如何使銷售拜訪攻關一網打盡決策人！

如何使銷售拜訪攻關一網打盡決策人！ 銷售拜訪攻關，銷售人員只有將關鍵決策人一網打盡，才能減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，就極有可能陷入銷售雷區導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區而不自知，是銷售中最危險的傾向。因此，作為一名銷售人員，首先對客戶組織參與購買人員做一個全面分析,然後去攻關決策人。 1. 購買決策的參與者 對生產資料的購買，一般都由專職的採購員和非專職的採購員組成「採購中心」 。而企業的「採購中心」一般由下列五種人組成： 1) 使用者，產品的使用人員，他們對購買產品的品種、規格起重要作用。 2) 影響者，企業內外部直接或間接影響購買決策的人員，起協助作用，如財務部，技術部，質量部等影響者。 3) 採購者，執行購買任務的人，參與談判，在價格和一些特殊要求方面起重要作用。 4) 決定者，有批准購買權力的人。 5) 控制者，是外部與內部信息傳遞者。 應該指出的是，並不是所有的企業採購任何產品都必需上述五種人員參加決策。一個企業的採購中心的規模和參加的人員，會因欲購產品種類的不同和企業自身規模的大小及企業組織結構不同而有所區別。 2．滿足關鍵人需求，盡量讓他們的態度趨於一致 在產業市場銷售中，特別是大客戶的銷售，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，可以把客戶內部組織裡邊分為四類人：一個是決策者，一個是使用者，一個是技術把關者，還有一個是控制者或者說引線人，我們把這四類人叫關鍵人。因此，只要把這四種關鍵人一網打盡，你成功的幾率就會越大。 需求是購買的直接動機，如果關鍵人對於你的產品沒什麼需求，對於你所在的企業似乎也沒有研究或關注過，那麼你的銷售就很可能失敗。所以，我們在與客戶的關鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，並滿足他們的需求。 我們現在來分析下這四類人的需求，對不同的關鍵人用合適的方法去滿足。比如，決策者更注重購買對公司發展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作（方便、質量、服務）；技術把關者更注重產品穩定，性能指標好，能幫公司省錢，帶來效益；而引線人則在注重產品性能好的同時，更注重是否對銷售人員的信任，因為在大部分情況下，也關係到其自身的利益。因此，銷售人員必須了解這四類人的不同需求並針對這些需求給予滿足，成交才有可能。 同時，我們還要看關鍵人是否持比較開放的態度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個"晴雨表"。尤其是當他的企業有幾個供應商時，他是否對你持開放的態度，是否願意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態度不夠開放，應該及時找出原因，並加以改進。 3．決策人意見不一致，我們怎麼做？ 找出那把打開成交之門的關鍵鑰匙----不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。這四類影響力人物類似於一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。 那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用線人的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現"山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村"的結果了，這是我們做銷售的一種境界。 結交客戶組織中的高層人物-----大客戶銷售中的決策者大都是一些企業的高層人物，如公司老總、採購部經理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關係，無疑會促進成交。那麼，如何才能結交到這些高層人物呢？以下幾個方法可供借鑒：（１）到高層們在工作之外時常聚集的地方去。（２）如果你已經成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以藉機會請求對方將你推薦給別的公司的高層經理。（3）當接觸的只是公司較低層級的經理時，也可能有機會通過層層引見來結識高層，不過具體怎麼做是需要一些技巧的。但如果這名低層經理認為你是因為覺得他的學識或權力不夠，才要見高層，那麼要求很可能被拒絕。因此，如果提供的產品或服務真的能對他們公司的長期目標產生影響，並且只有高層經理才能提供相應信息，那麼低層經理會願意引見。（4）大多數高管人員都非常看重自己的身份，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂於接受。 此外，在結交高層管理者時，還應該注意三個問題：（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細的了解，包括：了解公司的長期戰略與願景；對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些，通曉行業術語，了解行業的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業的產品研發情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經理當中打造關係網，作一些實地調查，但是這樣做可能適得其反。因為你在對方公司的較低層級營造了諸多關係，將來可能就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老闆。（3）小人物也能辦大事，大多數時候我們認為最關鍵的那個人一定是企業里職位最高、最有權威的人，認為只要把他搞定了，就一切好辦。而對於一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功