實用乾貨：信息泛濫時代如何輕鬆影響他人、逆轉自我人生？（一）

文/姜超 微信公號/七稜鏡

無論工作還是生活，我們總要與各種各樣的人打交道。或多或少，你都需要通過自己的言行，去影響或改變他人，以實現某種意願或目標。

你希望別人認同自己，希望孩子聽話、朋友聽勸，希望同事樂於幫忙、團隊高效工作、客戶欣然買單……而這一切，都與你影響他人的能力息息相關。

在說服他人時，很多人用到的都是笨方法----擺事實，講道理。就是把一切能得到的信息都提供給對方，同時告訴他們為什麼應該關注這些信息。

你想說服新客戶相信你的產品就是比競爭對手好，所以你的價格比別人更高？那就擺出一大堆論據來支持你的觀點。你想讓孩子按時做完作業並上床睡覺？那就告訴他們，認真做作業的孩子更有機會考上一流大學，或許還可以再跟他們講講，科研結果表明睡眠對人有一大堆好處。

可是，為什麼擺事實、講道理的說服方式總是失效？

這是因為，我們生活的這個時代，是有史以來信息超量最嚴重、各種刺激最為飽和的時期。在匆忙的生活中，時間總是不夠用，各種事情都在爭相搶佔注意力，人們實在沒有精力去充分地思考每一條信息。

那麼，還有什麼好辦法能大幅提升你的影響力？

在《細節：如何輕鬆影響他人》一書中，作者指出，當前信息超載的情況下，信息出現的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力的核心要素。

要成功影響他人，你根本不必擺事實講道理，使出洪荒之力，只需要做一些簡單的、小小的調整，就能戲劇性地改變對方，讓對方「認同信息並依言行動」。

這是一些極具創造力和科學性的影響力法則。生活中那些微小的改變所產生的巨大影響力往往超乎你的想像。這些「四兩撥千金」的影響策略，可以幫你在職場溝通、員工激勵、商業談判、家庭教育等各個方面打造自己的超級影響力，幫你獲得最後的成功。

總結起來，書中的精華包括幾個方面，其中最重要的方面是教我們如何輕鬆得到客戶信任，在市場競爭中獲勝。

十一條魔力法則 幫你輕鬆稿定客戶

1

利用從眾心理。不管我們願不願意承認，我們的行為在相當程度上受到周圍人的影響，「別人正在做什麼」的力量是如此基本，以至於沒有大腦皮層的生物也得服從。

當你想讓目標客戶做某件事，那就簡明而誠實地指出：大多數跟他們類似的人已經在這樣做了。舉出有說服力的數字就更好。

2

名字的力量。要有效地吸引對方的注意力，清楚而多次地提到對方的名字是個很有道理的做法。因為人類心理中有一個根本又強大的特點——我們非常重視自己的名字。

3

主動默認+損失規避。在這個信息爆炸的世界裡，我們的許多選擇其實都是在「懶得選」的狀態下做出的。所以你給客戶提供方案時，不妨設置好「默認選項」。

為避免客戶產生被動感，可以設置正反兩個選項讓客戶選擇。加之，人們有避免失去的強烈傾向，設置選項時，如果闡明某個選項會使客戶面臨什麼損失，往往能夠帶來更大的收效。

4

潛質大於經驗。假設你希望說服新客戶跟公司簽訂一份利潤豐厚的合約，你應該先強調你公司的競爭優勢和成功經驗呢，還是先向客戶指出這份合約將來能為客戶帶來哪些好處？答案是後者。

研究表明，潛質比經驗更能勾起人們的興趣。同樣，你在應聘或申請升職時，更好的做好是先強調自己以後在這個新職位上能做出哪些成績，而不是立即擺出之前的成就。

5

率先給予+出乎意料。營銷人員免費送給客戶的試用小樣會引起購買，這是因為互惠原理在接受人的心中挑起了強有力的償還義務感。但現代社會信息泛濫，來自競爭對手的免費樣品很快就會把老的擠走。

為了讓自己的努力脫穎而出，你需要在搶先給予的同時，重視一個關鍵因素——出乎意料。如果超市在顧客進店之後再送給他們一些驚喜禮券，比起事先發放優惠券，顧客的平均花費會上升11%。

6

巧用「知覺對比」。知覺對比，是指不必改變物品本身，只需改變人們在見到這個物品之前的體驗，就能改變此人對這件東西的印象。

如果酒店的酒單以15美元一瓶的特價酒開頭，那麼酒單中部35美元一瓶的紅酒就顯得挺貴的；如果把60美元一瓶的紅酒放在頭一個，那麼這瓶35美元的酒，價格看起來就合理得多。

同理，我們在為客戶提供方案時，最好的方法不是僅提供一個最佳方案，而是要把最佳方案放在一個理想的位置上。

7

指明機會成本。有時候，就算我們手裡的產品最棒，價格也最合算，可我們還是沒能說服對方。失敗的原因之一是，我們以為客戶一定會認真考慮購買這款產品可以省下多少錢，但在背負太多選擇、有太多決策要做的時候，人們有時是不會想這麼多的。

一個簡單的解決方案是：把機會成本向客戶說得再清楚一點兒。比如提醒他們，購買A比購買B便宜500元，這500元可以用來給自己買一件新衣服。

8

讓客戶退後一步。有科學的證據表明，有意識地與手頭的問題保持距離，更有利於問題的解決。研究發現，退後一步，保持物理上的距離，還能給予我們一種獨特的說服力。

當你向潛在客戶做演示或呈交提案時，請讓客戶在考慮你的產品或服務之前先後退一步，這會讓他們更容易做出跟你合作的決定。

9

當天就評價。在網路世界中，消息者對負面評論更重視，這對那些仰仗客戶評論來推廣產品的個人或企業提出了嚴峻挑戰。

營銷專家通過對餐館的實驗研究驗證，當客戶評論中沒有時間線索時，讀者們就會認為負面評論比正面評倫更有用。然而當這條正面評論就寫於吃飯當天的時候，讀者就認為這條評論至少跟負面評論一樣有用。所以營銷人員可以做的，就是鼓勵消費者在購買之後立即發表評論。

10

碰觸的魔力。實驗顯示，可以摸到產品的受試者對產品擁有更加積極正面的情感反應，觸摸導致了更強烈的擁有感。所以商家應該允許顧客觸摸待售商品，即便是網路銷售，無法讓顧客觸模，只需通過描述，讓顧客在頭腦里想像一下摸到它的感覺，就足以強化擁有感。

11

把最好的留在最後。第一印象非常重要。但很多人忽略了：結尾也很重要。研究表明，人們在回憶一段經歷時，印象基本上取決於兩件事：體驗中的巔峰時刻；體驗結束時的感受。學者把它命名為「峰——終體驗」。

所以，談話結束時、生意談成時、假期結束時，如果你能用心對待這些時刻，或是對它們做出微妙的調整，顧客滿意度、忠誠度都會提高，或者你在下一次度假時會玩得更開心。

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