廣本銷售聊冠道，最喜歡漢蘭達價格談崩的客戶

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大家好，我是廣本銷售顧問，最近不少人問買冠道是選擇1.5T還是2.0T好，哪個配置划算，所以結合實際工作中大家怎麼買這款車的經過都寫出來，相信看完就會比較清晰了。

• 這車賣的怎麼樣？

我們是三線小城市，銷量不是特別大，店裡冠道每個月基本15-20台左右。廣本的車銷量都比較平衡，沒有哪款車銷量特別突出，但每款車銷量都挺不錯。

雖然本田有1.5T發動機機油增多的問題存在，但賣的最好的還是240turbo，也就是1.5T車型。曾有段時間賣的很火，冠道提成高大家都搶車交，一到車就把鑰匙藏起來給客戶打電話通知來提車。最高一個月賣了5台冠道，賣1台冠道抵賣6台飛度（飛度提成只有100元），吃肉還是喝湯全看它了。

• 買這車，對比最多的是哪款車型？

來看冠道的客戶一般對比漢蘭達和URV的居多，少部分對比福特銳界和途觀L的。對比URV佔到50%，剩下的漢蘭達佔據一大部分。有意思的是URV和冠道兩個車的配置，內飾，定價，幾乎一模一樣。入門級的配置冠道有優勢，高配URV只多全景天窗和真皮座椅，卻貴了26800元。

最棘手的是對比2.0T版本的客戶，在同樣價位同樣配置的情況下，URV優惠幅度要比冠道大的多，經常談著談著就被東本銷售截胡了。

左URV，右冠道，差不多的配置價格，URV能優惠20000左右，而冠道只能優惠10000。

最喜歡的還是對比漢蘭達的客戶，因為漢蘭達加價還不能還價，每個月都能撿幾個在豐田談崩的准客戶，所以我們沒事都喜歡到豐田門口轉轉碰運氣...

這兩天成交的葉叔就很典型了，他到店都快下班了，看完冠道後列了預算單，因為急著回家，我把底價直接報了，沒想到葉叔和一起來的兒子簡單的商量一下後問我，定金交多少？後來他兒子說看了很久的漢蘭達，沒有優惠還要最少加價1萬元，猶豫了兩天打算去訂，結果銷售顧問告訴他們現在漲到13000了，爺倆一氣之下不買了，回家路上看見本田的店就進來看看，然後直接就訂了。

• 大家都買哪個配置？

精英版和豪華版賣的最多。

22萬的1.5T精英版雖然是最低配，像定速巡航，主副駕電動座椅，多功能方向盤什麼都有，尤其是中控大屏是全系標配，其實中控只要有大屏，低配也很高檔。而且冠道只有頂配至尊版才帶導航，買高配的就更少了。

25.38萬的豪華型配置是最豐富的 像氛圍燈，LWC盲點監測系統，全景天窗，座椅加熱。客戶最鄙視的是24.58萬的舒享版，比最低配的22萬精英版只多了一個全景天窗和真皮座椅，但是整整多出了26800，2萬買個天窗和真皮座椅很多人會猶豫，去汽配城包個皮座椅才多少錢。

• 怎麼買才便宜？貸款划算嗎？

今年價格比較亂，去年年底不管是1.5T還是2.OT都要加價。但是今年不怎麼樣，拿精英版舉例，今年初賣的一台精英版冠道指導價加5000，CRV機油增多事件到這個月價格已經放到將近一萬了，所以現在買冠道還是比較划算的。

打探價格兩家店對比是最簡單有效的辦法，拿到另一家店的報價或者錄音，再去另外一家店談。前幾天我有一個客戶，拿著對手店的錄音過來，價格方面已經是最低了，我知道是賠錢的價格，沒辦法只能帶著客戶去找領導，領導也很為難，咬著牙再優惠了1000元才讓客戶滿意。

廣本的分期政策沒有優勢，只有一個貸款8萬18期免息的政策，首付要達到60%多，所以選擇全款的也不少。相比其他車貸款的苛捐雜稅，冠道免收服務費算比較厚道了。

• 買車後客戶抱怨最多的是哪些？

最好賣的1.5T精英型配置較低，沒有倒車影像和雷達。很多客戶提車後選擇自己加裝，這一加麻煩就大了...因為冠道電路設計比較特殊，加裝這些東西需要專業設備解碼，不然儀錶盤就一堆故障碼。

• 保養大概要多少錢？

1.5T和2.OT雖然排量不一樣，但機油都一樣，都可以用廣汽本田原廠的金桶機油368元還有專用的汽油清潔劑（廣本是必加的）140元，基本上常規保養加上工時500~600，和雅閣保養差不多，價格在同級別里都差不多。

• 有哪些銷售比較在意的點

最熱門無非1.5T機油增多了。廣本糾紛比較少，自己沒遇見到。不過東本那邊據說比較慘，拉橫幅堵門的視頻天天看競爭對手發，導致這個結果的最主要還是之前思域和CRV加價太凶了，很多人不爽，事發後也沒認真解決，所以才牆倒眾人推。一開始東本廠家換個態度處理問題，可能會好得多。

都說本田隔音差，冠道的隔音算是廣本里最好的了，玻璃全系都是雙層夾膠的玻璃，輪轂內部配有諧振器，相當於敲鑼的時候鑼面上蒙了一層軟布，噪音自然就小了很多。說到底還是捨得花錢的問題。

最後感謝廣州本田一線同行，也是知友 @木南 的分享,,有廣本的問題都可以加他好友。我們建了一個一線同行群，知乎汽車銷售聚在一起，寫一些用戶真正關心的買車問題。歡迎更多願意分享的一線同行加入我們。現在群里人數破百不能掃二維碼，可以私信確認。