vivo「冒進」全面屏，新阿爾法客戶崛起

來自專欄圖靈智物

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從全面屏大戰開始，過去一直跟著蘋果跑的vivo開始探索一條產品技術之路，甚至做起了「阿爾法」客戶。這顯然不是人們熟悉的那個vivo。寒冬已至，未來在哪？

2017年春節剛過，vivo公司負責供應鏈的高級副總裁甄志強，與敦泰科技董事長鬍正大見了一面。

在這場會面之前，vivo內部已經有一個決定：將全面屏手機作為未來市場的重點。

這個在現在看來無比正確的決定，在當時相當大膽——全面屏手機關鍵的器件、技術還並不成熟，各種使用論壇上，都有關於某些全面屏手機技術缺陷的討論。此外，受制於器件供應，全面屏手機的銷量一直沒有起來。

押注全面屏意味著要提前卡位相關器件的供應商，敦泰科技是手機行業當中領先的觸摸屏驅動晶元供應商，它在當時是最接近量產的企業。胡正大告訴甄志強，敦泰科技全面屏驅動晶元的產能每個月不過幾千片而已。甄志強當場拍板：這些產能vivo全包了。

事實證明，在幾個月之後燃起的全面屏戰爭當中，這些產能成為了決定性的因素。vivo成功地將此前面向小眾市場的全面屏手機助推成了手機市場的一個熱點產品。

整個2017年，全面屏也幾乎是手機業唯一的亮點。

創新越來越少，這真讓人感到焦慮。

全面「冒進」

「你們是不是太冒進了？」長期跟蹤手機產業鏈的凱基證券證券資深分析師郭明池，一個電話打給vivo的供應鏈負責人，開口就問。

這源於2018年1月10日vivo和全球知名的顯示驅動晶元方案供應商新思科技，在CES上展出的一部應用了屏幕指紋技術的新手機。後者也是iPhone的早期技術方案供應商。

郭明池所擔心的風險在於，vivo要獲得新思科技這樣供應商的全力配合，必定意味著大單投入，這相當於要把自己的2018年押注在屏幕指紋產品上——率先研發一項技術的代價不菲，過去，大部分類似的工作往往是蘋果牽頭，除了華為，國內大多數手機公司習慣於「坐享其成」。

但隨著蘋果銷量的下滑和手機業寒冬的到來，跟隨戰略將嚴重壓縮手機利潤空間。2017年的全面屏之戰就是如此。

這家年銷量超過1億部的手機巨頭不得不做出改變。

vivo公司COO胡柏山說，vivo不想再坐等產業鏈創新的出現，也不能再等到蘋果靠新技術應用佔領山頭幾個月之後再去發力了。在現有的市場格局下，這樣的代價已經不可承受。vivo也要去嘗試主動引領市場的技術發展，就像蘋果之前做的那樣。

這一改變給了vivo技術團隊巨大的壓力。一直以來，vivo給人留下的印象是更擅長營銷和渠道戰。而現在，技術團隊必須產生公司的核心競爭力，從三星、高通到新思，再到國內的匯頂，他們必須有能力去跟蹤、判斷和選擇能夠最先成熟落地的供應方案，並獨力承擔這一技術逐漸成熟過程中的所有不確定性風險。從屏幕到指紋識別晶元，每一項都意味著巨大投入，失誤就意味著跌出第一陣營。

假如一切順利，在CES上展出的這款屏幕指紋版X20也將很快在中國市場上市。此時，安卓陣營以及蘋果還在等待三星的屏幕指紋方案，這有可能要等到2018年的年底，甚至更長時間以後了。

從保守到激進，vivo的改變其實從2017年年初押注全面屏就開始了。當它與高通率先推出全面屏的屏幕指紋技術，業界不乏驚訝、甚至是質疑之聲。

整個2017年，發生在全面屏身上的競爭也無異於驚險一役。

在全面屏手機還流於概念，同行供貨每月只有幾十萬台的時候，vivo從供應鏈端發力，在海外市場發布了Y系列的全面屏手機。很快，又在中國市場發布了主力機型X20全面屏手機，第一批供貨超過300萬台。

在此之前，全面屏市場一直處於一種慢熱的狀態當中。在vivo之前，國內外有些廠商早已經發布過全面屏的概念手機。但這些公司都未將全面屏手機作為主打產品，銷量佔比並不大。

不把全面屏當作主力銷售機型自有其原因。關鍵的全面屏屏幕等器件的供應一直在困擾著手機廠商，三星AMOLED的屏幕除了滿足自用之外，蘋果的訂單是整個產業鏈優先滿足的需求，中國廠商當中只有vivo、OPPO等出貨量過億部的大廠能夠拿到三星的供貨，在有限的供應下，三星基本上無暇顧及其他廠商的需求。

其他TFT液晶屏幕供應商的雖然也有全面屏材料方案，但是卻沒有三星這樣的全產業鏈研發能力，尤其是晶元設計的能力，非常關鍵的全面屏背後的驅動晶元產能一直不足。

到了2017年年中時，全面屏手機的銷量一直未見大規模增長。真正對供應鏈有影響力的國內大廠們一直沒有在全面屏市場發力。2017年9月之前，中國許多中小規模的廠商披露了全面屏手機的產品設計，但是，無力助推供應鏈的投入和技術成熟。

市場規模全面屏的大賣實際上到了2017年第四個季度才得以顯現，這當中必然存在著風險。

在X20上市兩個月時間之後，敦泰科技開始向其他手機廠商供貨，全面屏新品發布會日漸多了起來，全面屏才真正開始進入到了貼身肉搏的階段。

X20打破之前vivo所有的產品銷售記錄，可靠渠道的信息透露，X20上市3個月的銷量超過了1000萬部，這一成績在手機市場整體表現乏力的情況下實屬不易。

2017年，vivo用「冒進」贏得了艱難一戰。

成為阿爾法客戶

像汽車業一樣，手機業也已步入了一個漫長而無聊的、規模決定一切的時代。

手機行業供應鏈的能力直接影響和改變手機市場的競爭格局。如今的手機市場上，卡位早期的技術創新，比拼供應鏈，成為每個大廠的選擇。

類似競爭的殘酷性可能在於，沒人知道下一個創新點在哪，但你對它的嗅覺敏銳度必須高於以往任何時刻。

胡柏山認為，在vivo規模的市場份額只有10%左右的時候，新產品跟進慢幾個月，通過後程發力還可以把市場的節奏趕回來。等到vivo市場份額超過20%以後，一款新產品節奏的落後，可能會意味著市場份額直接下滑5%。

市場節奏的落後，也直接意味著產品吸引力減弱，市場的溢價減弱，利潤更大幅度的下滑，在當今的市場格局當中，這種下滑的幅度是每一個大廠無法承受的。這不僅直接意味著利潤下滑——在利潤率已經不高的情況下雪上加霜——還意味著整個產業鏈，包括代理商在內的都會受到連鎖影響。而渠道則是vivo和oppo這樣公司的活水之源，不能讓其受到損傷。

胡柏山說：「在消費者真正關注的熱點上，如果落後兩個月以上，一定會出大問題。」

2017年4月，vivo召集手機行業最頂尖的供應商們到東莞總部，胡柏山告訴這些產業鏈大佬們，vivo的合作方式和合作節奏要調整。vivo要改變原來的跟隨策略，在涉及手機創新的關鍵領域提前布局，要把技術跟蹤、合作的周期提前到18個月，甚至36個月。

此前，vivo一直穩健地跟隨在蘋果、三星身後，只能接受最成熟的技術、器件，成熟也就意味著保守。vivo絕對不會去做供應商的「阿爾法客戶」——新技術、器件的第一批測試用戶。

這對vivo來說是一個非常大的轉變。胡柏山承認，以前vivo總體而言，在產品技術上要偏保守，因為vivo「最初的技術能力和對技術走勢的判斷能力都有欠缺」，很多供應商希望vivo來做自己的阿爾法客戶，vivo都不敢去做。

一直以來，vivo會等到供應商的技術方案已經成熟應用在幾個大廠的產品上，再根據供應商的設計理念去推出自己的產品。但是，在新的戰略思路下，vivo要將自己的設計理念和需求告訴供應商，讓供應商根據vivo的思路和要求去推進技術演進發展。

這樣做的代價是，vivo自己也需要投入資金、團隊與供應商共同去研發，加速技術成熟的進程。這種做法也正是蘋果之前慣熟的打法，蘋果周邊核心的晶元、屏幕供應商，新思、三星、LG等等廠商與蘋果緊密配合，推進每一代蘋果核心賣點的升級。等到蘋果的產業鏈供應商的技術逐漸成熟，率先採用一段時間之後，安卓廠商才逐漸跟進。

曾經有消息稱，為了扶植3D玻璃的供應商成熟，蘋果公司不惜投入上億人民幣資金，給到一家中國廠商建生產線。

如今，中國幾家手機大廠正在自行探索市場、技術的未來方向。在充分理解和把握本土用戶的需求之後，它們希望直接與產業鏈供應商合作，去滿足和引導市場的發展——被迫當上了供應商的「阿爾法」客戶。

比拼供應鏈

vivo的打法與蘋果和華為都不一樣。

在許多技術領域，財大氣粗的蘋果會習慣於直接將某些技術供應方收購。vivo目前更多的是採用與技術供應商合作研發。

它走的也不是華為的全產業鏈路線。「手機做得好不好，與你自己有沒有核心部件沒有必然的關係。」胡柏山堅持認為，「我們可以與這些核心部件廠商深度定製、戰略合作。」

胡柏山的說法是，vivo有可能會嘗試投資某些技術項目，但是不入股的方式合作。如果vivo判斷某項技術是自己所最需要的核心技術，也可以嘗試直接買下來，或者自己投入去做。

胡柏山認為，未來手機行業最核心比拼的能力應該是對消費者的認知和理解，多數的技術應用創新都可以通過與供應商的合作去共同研發。vivo目前已經披露，在深圳、北京、杭州、聖地亞哥等地自建研發團隊，涉及的領域包括5G、人工智慧等等。

當前，vivo自有研發團隊的規模已經過2000多人。一度曾經有vivo高管問胡柏山，研發團隊擴張的速度是不是太快了？

可是這些硬性投入卻不得不做。「尤其是在一些原來沒有的前瞻性的研發方面，必須要有足夠多的投入才行，不然產品競爭力會有問題。」 胡柏山說。

當手機行業的競爭演進到與供應鏈緊密合作，共同創新的地步之後，手機行業會越來越多地變成巨頭的遊戲，在這一波創新當中，手機品牌的市場份額會更加集中。

vivo高層曾經非常認真地討論過一個話題，手機行業能否維持一種小而美的存在。結論是，不可能。當下，手機行業創新的門檻已經相當高了，無論是自主研發創新還是與供應鏈廠商的合作，代價都非常高。

舉例說，全面屏正在成為手機市場競爭主流，而屏幕供應商仍然非常集中，屏幕的設計、採購成本居高不下。三星AMOLED生產線的開模時間一般為3到5個月，費用高達1000萬美金。而LG的開模時間超過10個月，成本也比三星生產線要高。國內的京東方等屏幕供應商還在追趕過程當中，短期之內還無法指望其與三星、LG競爭。

這不再是小而美的公司能參與的戰場。

押寶屏幕指紋

沒人知道下一個創新技術在哪。

全面屏大行其道，但是背後的指紋解鎖體驗已經讓消費者厭煩。蘋果在iPhone X上重點推出了人臉解鎖，這一技術體驗雖好，但在很多會議等場合用戶體驗並不方便。

正面屏幕指紋解鎖可以給消費者更好的體驗，關鍵還可以帶來新產品在設計上的改變。這一方向一直被行業看好，高通、新思科技、三星電子包括中國的匯頂科技等公司最近幾年一直在研發屏幕指紋解鎖的技術，但是，進展並不快。

分析師郭明池對於「vivo冒進」的擔憂不無道理。

在2017年6月的展會上，vivo展示的屏幕指紋方案，是與手機晶元巨頭高通公司合作的超聲波屏幕指紋方案。但在當時，除了高通超聲波指紋解決方案之外，vivo也在跟進新思、匯頂等光學指紋識別的方案。

相比超聲波方案，光學指紋識別對屏幕本身的要求沒有那麼高，技術成熟度更快，而新思方案的技術安全性也好於同類廠商，因此，vivo才敢於在7月就下大單給新思。

vivo公司X系列產品負責人韓伯嘯透露，在X20上市的同時，vivo原計劃推出屏幕指紋版的X20概念機，樣機也被帶到了發布會現場。但是，臨時取消了展示發布。

韓伯嘯說：「對比電容版的指紋解鎖，當時那個版本的產品體驗還略有不足。」三星提供OLED屏幕和新思的指紋識別方案，在個別細節設計上的問題，導致上一個版本產品的識別率並不理想。

vivo將這一情況反映給各個技術供應商，協調解決這些問題。vivo每個版本人工組裝的數百台試驗機，給這些技術供應商提供最前期的使用反饋，幫助供應商優化完善各自的解決方案。

除了最先投入使用的新思方案之外，高通以及國內供應商的解決方案也在與vivo開展溝通測試。vivo目前是指紋識別方面，全球範圍內最為激進的手機大廠，其他廠商如果跟進至少需要幾個月的時間。

除了屏幕指紋之外，針對蘋果當前重點使用的人臉識別方案，vivo也在跟蹤布局，已經上市的X20已經採用了國內技術供應商的人臉識別技術方案。最初，vivo也曾經考慮過日韓的解決方案，但是跟蹤下來發現，日韓的方案要麼太慢，要麼成本太高。

無奈之下，vivo的團隊主動找到國內曠視科技、商湯科技等人臉識別方案提供商，與這些供應商一起開發人臉識別方案。有了vivo產品平台使用場景的不斷優化，這些供應商的方案效果已經不輸於日韓的方案，這些供應商也成為手機技術供應鏈中重要參與力量。

等待5G

對於X20的市場表現，胡柏山覺得「還算OK」。在他看來，因為周期的原因，X20隻是vivo新戰略的初級嘗試而已，這一戰略真正作用如何，要看「下一款顛覆性產品」的表現。

「X20還沒有到真正改變消費者對全面屏認知的狀態。」胡柏山透露說，眼下，vivo內部有一個非常特殊的項目已經啟動。在這款產品將會有許多核心部件是vivo和供應商深度定製的部件，是按照vivo單獨的設計要求研發、生產。

為了研發這款產品，vivo也將自己的產品設計研發流程都做了改變，一個專門的技術委員會來評估、管控各個供應商的技術進程。

對於這款產品，坊間曾經早已經有各種傳言，網路上也曾經有過關於vivo這款產品的所謂的PPT和介紹材料。但胡柏山說，那些圖片都是PS過的，他不肯透露更多的產品信息，只是強調，新產品一定要有「顛覆性的創新」，如果沒有，寧肯不出。

1個月前，vivo總裁沈煒對外宣布了5G手機的時間表：vivo肯定會是全球範圍內最早推出5G商用手機的企業之一，在2019年，vivo就會推出5G商用手機。

作為高通5G晶元的阿爾法客戶，vivo要從高通晶元ES（Engineering Sample，工程樣品）階段就要介入開發，像屏幕指紋技術一樣去幫助高通去優化平台技術方案。

除了平台，5G產品還需要有新的外殼材料，比如玻璃等材質。胡柏山透露，vivo 已經在與這些領域的供應商一起研發，去解決玻璃材質目前面臨的易碎等問題。

在逼近的手機寒冬里，5G幾乎成了全行業翹首企盼的春天。

但願這是個春天。

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