怎樣做好一個銷售員

如何做一名優秀的銷售？

信心, 人心, 誠心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學會和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學會靈敏地嗅出客戶的意願和各個利益關係,然後對症下藥或投其所好;

先了解一個好銷售評判標準, 你就應該知道怎麼做了...

3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個很爛的價格;

2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個普通價格;

1 優秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個很好的價格, 還能招攬下一筆生意!

優秀的銷售提升商品的價格;

優秀的銷售 能讓客戶心甘情願(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售 只會耍嘴皮子或降低價格去銷售產品或服務!

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具體一些做法請參考:

「8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間」。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：「我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己」；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話

更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎為成功而打扮，為勝利而穿著。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認為的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購

買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包「鑰匙」了。

你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的

利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裡，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、為什麼我要跟你買？

六、為什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裡會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什

么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裡想你要跟我談什麼？當你說話時他心裡在想，

對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品

確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心裡就一定會想，這種產品確實

很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裡一定會想，我可不可

以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購

買他認為對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等

於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？

你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產

品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產

品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係著下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認為那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認為你是真的關心

他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作夥伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手

搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶著它的主人在地面上移動半步……

一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

電話行銷（二）

據統計 80％的營銷公司80％的推銷員每天用80％的時間進行電話行銷，但只有20％的人才能達到電話高手。

流程圖

預約→時常調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務,客戶會買我的單→轉介紹。

A：打電話的準備

1.情緒的準備（顛峰狀態）

2.形象的準備（對鏡子微笑）

3.聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4.工具的準備：（三色筆黑　藍　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計算器）

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵．

B：打電話的五個細節和要點：

1．用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）

2．集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習

4．做好聆聽：全神貫注當前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關形象代言人

3．想打好電話首先要有強烈的自信心

4．打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方

6．電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中

7．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好

8．聽電話的對方是我的朋友，因為我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一

10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.讚美法則

2.語言文字同步

3.重複顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見,把所有的「但是」轉為「同時」

6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統溝通

7.生理狀態同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反應)

8.幽默

F：預約電話：

（1）對客戶的好處

（2）明確時間地點

（3）有什麼人參加

（4）不要談細節

G：用六個問題來設計我們的話術：

※每個人都應該有兩套最完美的自我介紹

※每個公司都應該有自己專門設置的來電彩鈴

1.我是誰？

2.我要跟客戶談什麼？

3.我談的事情對客戶有什麼好處

4.拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5.顧客為什麼要買單？

6.顧客為什麼要現在買單？

E：行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。