心理學家教你如何識別談判中的謊言

07-05

美國的一位心理學家經過長期研究指出，人是愛講謊話的動物，而且比自己所意識到的講的更多，平均每日最少說謊25次，麻省大學社會心理學家費爾德曼認為謊言有不同層次之分，而說謊的動機可歸為3大類：第一類是「正性謊言」，也就是對生活造成有力影響的謊言，他對這類謊言的的解釋是，懂得在適當的時候撒謊和扭曲事實，是待人接物的技巧。第2類是「中性謊言」，這些謊言很多不受意識支配，或者說了也不會對自己或他人造成不利。第3類是「負性謊言」，這類謊言會對自己和他人造成不利。

在談判中，謊言出現的頻率極高。在初次見面的時候，如「久仰大名、如雷貫耳」，「你的領帶真漂亮」什麼的，就可能是是一種「正性謊言」或「中性謊言」。

當然，對於這些不會影響談判實質性內容的東西，我們大可不必在意，然而，當你談判桌上談到正題的時候，又該如何判斷對方的那句話是真，那句話是假呢？

心理學家指出，識別謊言的一個關鍵線索是面部表情，說謊人的面部表情更多是為了掩飾內心的感情世界。人在說謊時容易假笑，而假笑是由於情感的缺乏。純粹從形式上看，它甚至不能算是欺騙。由於缺乏感情，人微笑時神情顯得有些茫然，嘴角上揚，一副愉快的病態假象，就好像在說：這絕非我的真實感受。

微笑的識別也許比其他面部表情更為困難，而下面的6種面部表情會將一個人的真心暴露無遺：

1、笑時只運用大顴骨部位的肌肉，只是嘴動了動。眼睛周圍的輪匝肌和面頰拉長，這就是假笑，因此假笑時面頰的肌肉鬆弛，眼睛不會眯起。狡猾的撒謊者將大顴骨部位的肌肉層層皺起來以補償這些缺憾，這一動作會影響到眼輪匝肌和鬆弛的面頰並能使眼睛眯起，從而使假笑看起來更加真實可信。

2、假笑保持的時間特別長。真實的微笑持續的時間只能在2—4秒之間，其時間長短主要取決於感情的強烈程度，而假笑而不同，就像宴會後仍不肯離去的客人一樣讓人感到彆扭。這主要是因為假笑缺乏真實情感的內在激勵，所以我們不知道其將何時結束。其實，任何一種表情如果持續的時間超過5秒或10秒鐘，大部分都可能是假的。

3、對於絕大部分表情來說，突然的開始和結束就表明是在有意識的運用這種表情，而只有驚奇例外，它一閃而過，從開始，保持到停止，總的時間不會超過一秒，如果持續時間更長，他的驚奇就是裝出來的，很多人能模仿驚奇的表情動作，如眼眉上挑、嘴巴張大，但很少人能模仿驚奇的突然開始和結束。

4、微笑時，面孔兩邊的表情常常會有些許的不對稱。習慣於用右手的人，假笑時左嘴角挑得更高，習慣於用左手的人則相反。

5、笑容來的太早或太遲都可能表明是一個欺騙的表情。假如：如果一個人先說：「我不是已經和你說過這件事了嗎？」然後才頗然大怒，這多半是裝的，他的表情是矯揉造作的。面部表情和身體姿勢應該同時發生，而不是在其之後才發生。又如，一個人在摔完東西之後才表現出憤怒的樣子，這實際上是裝腔作勢，是在演戲。

6、當一個人悲哀，苦惱，痛苦和有負罪感時，他的眉毛的內角會挑起，前額會向中間皺起。只有不到15%的人能假裝出這種表情。而要裝出恐懼和難過的表情甚至更難，這些表情為：眉毛挑起，雙眉皺在一起，其極易將秘密泄露，並且只有10%的人能裝出這種表情。