最全的發問技巧

最全的發問技巧

發問技巧的重點

一、問題分兩種：

1.開放式的問題

開放式就是問題的答案有無限種，答案不被限制的，都叫做開放式的問題。

例如：你為什麼會選擇這個行業呢？請問你做決定是考慮哪些因素呢？你準備決定什麼時候和我合作呢？

2..封閉式的問題

封閉式就是二選一、三選一，yes或no的問句，都是屬於封閉式的問題。問題本身已經限制了別人的答案。

例如：是不是？對不對?好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說法嗎？你今天要買嘛？請問你是要藍色還是紅色？要不要開發票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢重要呢？

二、真正的銷售，開放式的問題重要。在銷售過程中，開放式的問題佔75%，封閉式的問題佔25%。

1.開放式問題可以了解顧客的心理狀態、真實的想法，搜集情報。開放性的問題可以了解需求、探測問題，開放式的問題，讓客戶暢所欲言，反而對我們更有利。

2.封閉式的問題，只是用來確認、承諾。封閉式問題用來成交的、得到承諾的。

3.在成交之前，承諾之前，在得到YES性的問題之前。封閉式問題怎樣才能全部得到YES？這依賴之前問的一系列開放性的問題，開放式問題問的越多，封閉式問題就會問的越順，越精神。

4.在問別人問題之前，要不斷提醒自己：我要問開放性問題！直到你足夠了解他的時候，你自己就會來一句

封閉式的。封閉式的問題，問之前要先問一下自己，看看自己是不是會回答「YES」?假如自己都沒有得到YES，那就不要去問別人了，因為封閉式的問題就是用來得到「YES!」

5.封閉式的問題，從小「YES」性的問題開始，問到大「YES」。封閉式的問題讓顧客做承諾的時候，先問簡單的問題，先問小「YES」性問題，一步一步連接，直到問到大「YES」性問題，而且要預先預料到顧客會有什麼樣子的抗拒點，這樣我們問封閉式問題問的更保險！

比方你問他：健康和錢那個更重要呢？你心裡想這個人肯定很叛逆，會告訴你健康不重要，沒錢有健康也沒有用。

那怎麼辦呢？

如果你早就料到別人會有這樣的問題了，那你就來句，這位先生！你覺得花500萬買你的手腳，你願意嗎？（不願意）花1000萬買你的眼睛、鼻子、嘴巴和心臟，你願意嗎？（不願意）你願意多少錢賣掉您全身健康的身體呢？（你給多少錢我也不賣），所以你身體值多少錢呢？（當然無價了），如果身體是無價的，那您覺得健康和錢那個重要？

三.開放性的問題大概有哪些？

1.「什麼」？

例如：請問貴公司在選擇做培訓方案的時候，都會以什麼做標準呢？

以老師的水平做標準

以公司的知名度做標準

以有多少案例做標準

2.「那裡」

例如：請問你以前去哪裡買電腦呢？請問你以前去哪裡買手機呢？

3.「何時」「什麼時候」

例如：請問你何時開始有這個想法的？這個問題已經多久了？請問這個問題已經困惱你多長時間了？請問你何時才要解決這個問題呢？

4.「為什麼」

例如：你為什麼覺得課程的品質非常的重要呢？顧客說:我今天不打算購買，你要問他：「為什麼？」因為今天沒有帶錢，哦，換句話說，要不是錢的問題，否則你就買了是不是？是的，

5.「如何」因為每一個人對事物判斷的看法不懂。

例如：你是如何確定課程的品質的呢？你是如何避免貴公司的員工不斷流失的呢？你是如何確保貴公司員工士氣高昂呢？然後在客戶的回答中找到蛛絲馬跡，就問下一句：假如我有個方法可以讓貴公司的員工士氣永遠保持高昂狀態達成目標的話，你有沒有興趣想聽我介紹一下呢？

6.「誰」？

例如：請問是誰可以主持這個事情呢？請問教育培訓是誰來實施呢？請問您現在的培訓師由誰的公司負責的呢？

7.能不能？

例如：能不能請你談一下對教育培訓的看法？能不能請你談一談銷售有多重要？能不能分享一下貴公司是如何達成銷售計劃？

讓對方談、分享，這些問題都是開放性的問題。

四.封閉性的問題大概有哪些？

例如：是不是？對不對?好不好？要不要？能不能？可以還是不可以？你同意我的說法嗎？你今天要買嘛？請問你是要藍色還是紅色？要不要開發票？快遞到你家還是公司？是今天還是明天？是健康重要還是錢重要呢？

現在：75%都是開放性的問題，25%是封閉性的問題，顧客的回答盡量的讓其暢所欲言，最後抓住幾個重點，問幾個YES/NO的問題，你得到YES，你就成交了！

例如：

假設今天我們在賣一個教育培訓的方案給貴公司，我開始要發問一些問題：

請問一下XX老闆，貴公司的員工有多少人呢？

請問XX老闆，貴公司都接受過那些培訓呢？

請問貴公司的目標是什麼呢？

有什麼辦法達成它嗎？背景探測，找到問題

計劃是什麼呢？

這個計劃，效果你覺得如何呢？

銷售業績您覺得進展的如何呢？

員工士氣為什麼會低落呢？

員工常常有那些抱怨呢？

競爭對手的情況怎麼樣你知道嗎？

這樣下去，落後別人一年下去會怎麼樣呢？兩年後怎麼樣呢？

員工繼續抱怨對士氣會有什麼影響呢？

員工的問題再不解決，人才會流失多少呢？擴大問題

人才流失會造成公司成本怎樣的浪費呢？

這問題已經多長時間了呢？

最後人才流失了、成本浪費了、目標達不成了。競爭對手反而還搶走你的生意了，你有什麼感覺呢？

最慘重的代價是什麼呢？

各位有沒有發現？我從探測客戶的問題到把問題擴大，我一直在問開放性的問題還是封閉性的問題呢？雖然你沒有聽到對方的回答，但是你應該會聯想的到對方會回答什麼？都是一些開放性的答案：公司的人數、公司的目標是什麼啊、業績緩慢啊、競爭對手強大啊、員工素質不良啊、達不成目標、士氣低落啊、這樣子流失人才、達不成目標了，浪費成本了。

公司老闆會擔心這一系列的問題，最後我只要問一句：那xx董事長，要不要解決這個問題呢？他自然會回答什麼？要！

這一句是開放式還是封閉式？因為前面我問了夠多的開放性的問題，我確定這部分他肯定會回答我YES！我才敢問這句話，因為我問了很多痛苦的問題給他了，而他也回答回答非常痛苦，我問他：要不要解決這個問題？他說：要！

如果他說：不要！

我不會繼續的往下說，我會繼續的找他的空去點，問開放性的問題。

如果他說：要！

我說：假如我有方法可以讓貴公司的成員呢，永遠的保持士氣高昂，並且達成預定的目標，減低你成本的浪費，請問XX老闆，你有沒有興趣想聽我介紹呢？

他說：有！

為什麼他會說有呢？因為我上一句問他要不要解決問題，他說要，他承諾了我他要解決問題，所以我才問他要不要聽解決方案。如果他前面說要，後面又不要，不是自打嘴巴了嘛？如果他沒有承諾我要聽你講，我是不會往下講的，我只需要問他：您剛剛說您要解決問題的。那你現在又說你不想聽，我想大概是還沒有真正想解決問題，你可以再告訴我什麼原因，讓你還沒有下決心嘛？

我們就回去他的上一次結論，繼續發現問題，擴大問題，擴大到要解決問題就夠了。

當我問他：你要解決問題嗎？

他說：要！

我說：那你要不要聽我的方案？

他說：要！

那我說：XX老闆，請問一下，選擇一個銷售培訓的時候，你覺得最重要的條件有哪些呢？

他可能會回答：第一：老師的水平、第二：上課後的效果。第三：費用，第四：這家培訓機構的知名度和經驗。

我說：除了這四個還有嗎？

他說：沒有了

我說：XX老闆我再為你加一條售後服務，你覺得怎麼樣？

他說：那更好了！

我說：好，XX老闆，您對老師是怎麼判斷是好老師的呢？

他說：這個老師一定不能是理論派，必須有實戰經驗的。

我說：好，實戰經驗，XX老闆，那你覺得效果要好，你怎麼判斷效果好不好？

他說：上完課真的能在一個月內業績提升。

我說：XX老闆，那還沒有上課前，你用什麼判斷這家公司效果好？

他說：必須要給我看很多的案例。

我說:好,XX老闆，你說要費用。你認為什麼樣子的費用是你願意投資的呢？假如能對公司的成員提高員工士氣、達成目標的話。

他說：如果真的有效的話，我願意投資10萬到30萬。

我說：好，XX老闆。謝謝你！10萬到30萬。下一個我想請問XX老闆的是，這個培訓公司的知名度，你是怎麼判斷這個知名度好不好呢?

他說：至少在我們這個城市排名前五大。

我說：XX老闆，除了這些要求外其他還有什麼要求嗎？

他說：沒有

我說：服務好是什麼意思呢？你對服務好是怎麼定義的呢？

他說：服務好是真的有回訪，聽我們的反饋意見，如果無效的話，我希望他能回來為我們再做一次培訓，加強我們的效果。

我說：如果事前我們還試講一次，沒有花錢沒有風險，就看到效果，你覺得你願不願意接受這樣的服務呢？

他說：太好了！

我說：XX老闆，謝謝你！告訴我這些細節，我想我已經夠明白您的需求了！

看好哦，前面我找這些信息，請問我是用開放式還是封閉式？

我說：除了這些還有嗎？請問你對培訓的效果是怎判斷的呢？你對老師還不還是怎麼判斷的呢？你對價格是什麼要求呢？你對知名度怎麼判斷呢？這些是什麼?開放性的問題。 只有開放式才能在這一刻找到客戶的所有需求清單。

接下來：

我說：XX老闆，我想我已經夠明白您的需求了，如果有一個培訓方案，完全符合這些條件，你會選擇它嗎？（封閉式）

回答：YES / NO

如果是YES,那很好！

如果是NO，NO就NO表明他剛才沒有把條件說清楚，不是代表對我的拒絕。

那我說：哦，原來你還有一些條件沒有和我說清楚，可以告訴我還有什麼條件沒有和我說明白嗎？為了真正提供給你，符合你需求的培訓，您可不可以再告訴我多一些呢？（我繼續問開放式的，尋找其他的條件）

他說：還要看董事會決定才可以通過，我們才可以選它。

我說：哦，那我就知道了，還要和董事會做解釋，如果符合這些條件的方案，那您願意在董事會面前推薦嗎？

他說：①會，（那他就承諾我了，我們就可以往下走）可以成交嗎？不可以！

我問：董事長，假設今天就有這樣的一個方案，你會選它嗎？

他說：會！（那好，代表他承諾今天就可以購買了）可以成交嗎？不可以！

我問：假如這個方案是我向您推薦的，您會跟我合作嗎？

（顧客心理循環）：當顧客了解完他的需求後，你就完成了定義，接下來，他就需要評估。哪一位我信的過的人，來跟我合作，到不同的地方看相同的產品，顧客要比較比較。這時候要確認在顧客的心中是否是值得信賴的！

他說：不會！（如果不會請參閱如何解說客戶反對意見）

1.那時就說：那代表我還沒有得到你的信賴，請你告訴我，我應該怎麼做，您才願意和我合作呢？

2.我只需要問：為什麼？

如果找到答案的話。

你就說：如果這個問題我能幫你解決的話，你願意聽我講嘛？

如果都是YES，那代表他今天就要解決問題，他現在就需要方案。

但是請記住！！！！！！！！！！！到現在我還沒有向他推薦我的培訓方案！到現在為止我都是還是在問他問題，直到他說YES，表明他要解決問題，今天就要解決問題，並願意和我購買，我才會開始介紹！這樣做可以降低很多的風險。大多數人都不這樣做。他不斷的講，要求客戶購買。

接下來

我只需要要做顧客見證：我們公司是一家專業的培訓公司，專為企業提供成長業績的解決方案。

我們的公司第一大特色：我們所聘請的老師，都是在市場上有實戰經驗的,個人在他的行業和公司做到第一名的！個人已銷售做出龐大的業績的，這種人我們才聘請他作為我們的培訓老師！畢竟您說過您要的是實戰效果的老師，是不是呢？

他說：是

也就是說我們公司的老師能複製的是真實有效的經驗，讓你們能真的學習到提升業績的辦法。

我們公司培訓的第二大特色：以結果為導向，也就是說，我的培訓師培訓後，將讓你在一個月內看到業績的提升！甚至當場就能幫助貴公司的學員能夠將貴公司的產品促銷成功！打電話給顧客收到錢。如果無效，本公司原因承擔所有的責任和風險！也就是說，你完全不必要擔心，效果可以達到最好，且沒有風險。

畢竟您說過效果對您很重要，是不是呢？

他說：是

我們公司培訓的第三大特色：我們的收費是目前同行性價比最高的，我們能為您創造業績的增長，我們只收取您10-20萬之間。也就是說我們的費用風險不但沒有，而且就算是要你付費的情況下，也是最優惠的價格，而且是依據您的成長效果，在增加我們的收費，換句話說，對您來說，沒有風險，而且省錢，降低成本。

畢竟您說過：貴公司向用10-30萬來投資培訓，對不對呢？

也就是說：將產品的好處好好的表現出來！

要賣就賣結果，不要賣成份！要總講好處！不要講過程！

他說：對！

我們公司培訓的第四大特色：我們的公司目前在同行排行第一名！我們的增長速度是第一快的！也就是說，您聘請我們公司，得到的效果，絕對是目前同行中最好的！

畢竟您說過，您需要的是有信譽度的培訓公司，您說是不是呢？

他說：是

最後，我們事前提供試講，事後提供跟蹤培訓，也就是說，您的效果可以得到保證，您的服務能得到長期的保證，畢竟您說過，服務對您很重要，您說是不是呢？

他說：是！

這時候我只要再來一句封閉式的問句：

我說：XX老闆，這是您要的培訓方案嗎？

他說：不是！

我說：不是的話，那可見您還有一些需求沒有告訴我，請告訴我你最大的要求還有那些可以嘛？（返回）

他說：是！

我說：您還有別的問題嗎？（在成交之前問一句，因為有問題就要在成交之前說出來在返回，問有什麼需求）

他說：沒有，那我就握住他的手說，謝謝！祝我們合作愉快！

五、開放式與封閉式問句轉換：

例如：今天天氣好不好？（封閉性問句）

今天天氣怎樣？ （開放性問句）

吃飽了沒有？ （封閉式問句）

今天吃了什麼？ （開放性問句）

你時也是上不是遇到了一些難題呀？ （封閉性問句）

你的事業發展的怎樣啊？遇到過什麼挑戰呢？ （開放性問句）

1.開放性提問---à封閉式提問----à開放性提問----à封閉式提問

2.銷售步驟:提問--à說服---à協議