感召營銷

◆ 你對環境的看法決定了你的行動，你的心態決定了你的成果。◆ 如果用負面的心態來看待這次變化，那只有兩種行為，一是怨天尤人，二是消極等待。在變化面前選擇了無能為力，那就真的無能為力了。◆ 可能性在哪裡？在人們的頭腦之中，當你認為一件事情有可能發生的時候，你就會不斷尋找讓它成為可能的方法，每一次嘗試都會縮短你同可能性的距離，直到將可能變為現實。當你認為它不可能，那對你來講，真的就不可能了，因為你已經拒絕為它做任何努力。◆ 員工對產品的真心喜愛，會潛移默化地影響到顧客，他在營銷過程中的真情流露，是最上等的營銷催化劑。◆ 只有人的問題解決了，事情才能得到根本性的解決。◆ 教練也很關注目標和結果，但教練不是直接將力量集中在目標和結果上，而是將力量集中在將達到目標的人身上，通過感召對方清晰目標，追求目標，從而令對方採取有效的行動。◆ 教練的「對人」，針對的是對方的信念和心態。教練技術認為，人們有什麼樣的行為，有什麼樣的成果，本源的動力和路標在這個人的信念和心態上，技術只是將信念更有效地換為行動，技術加快了人們接近目標的速度。◆ 只有當人們弄清楚了目標，在行動上才會不斷調整方向，使之始終朝著目標的方向，效率才會高。只有當人們清楚了自己的心態，才不會被各種外界因素帶來的干擾所影響，才會始終保持積極的心態。◆ 教練技術推行的觀念是：不是知識、技術和工具讓人們產生了差別，是信念和心態讓人們的道路大相徑庭。◆ 心態會讓人們不知不覺地轉變目標，比如兩個很久沒有見面的老友相聚，很高興地到餐廳吃飯，他們的目的是敘舊和分享重逢的喜悅。由於餐廳服務員態度不好，其中一個人很生氣，與服務員吵了起來，雙方不甘示弱，差一點就大打出手，整頓飯不歡而散。本來，原來的目標很清晰，後來因為外在環境的關係，那人將目標轉到與服務員一較高低上了，原來的目標被拋在了九霄雲外。在生活中，在工作上，人們經常這樣轉換目標，行動與原來的目標出現偏差。可憐的是，當事人並未覺察，踩著油門向無關緊要的新目標一路狂奔。◆ 首先，人本教練技術從整體上看一個人，認為每一個人都是很棒的，有能力去達到他自己的目標。也就是說，教練首先以欣賞的眼光看人之大。◆ 為了更好地理解人本身，人本教練模式將人分為兩面和三端。兩面指人的內外兩面，任何人都有其內在的東西，比如人內在的信念和心態；也有外在的東西，也就是能夠看見的東西，比如人們掌握的知識和技術。人本模式將信念和心態歸結為人的內在，將知識和技術歸結為人的外在。◆ 教練認為，內在決定外在。人的內外兩面都很重要，就像人的兩條腿，無論缺少了哪一條腿，人都不能正常地行走。不過，在內和外之中，起決定性作用的是內在的觀念和心態。信念和心態決定人們學習知識和技術的方向，信念和心態決定人們運用知識和技術的方向和產生的結果。◆ 再舉一個例子來說明。很多人不敢在公眾場合說話，只要走上講台，就會兩腿發軟，全身冒汗，腦袋裡一片空白，不知道該說什麼。當著眾人講話也是講話，本質上與平時的聊天沒有什麼區別，不同的是聽眾多了，看著自己的眼睛多了。既然具備講話的能力，為什麼換一個場景就亂了方寸？不是講話水平的問題，是心態發生了變化。與一個人聊天，沒有壓力，對一切胸有成竹。聽眾多了，害怕講不好丟面子，心理壓力增大而導致全身緊張，結果就真的不會講話了。內在改變了人的表現和成果。◆ 一個人要想行為更有效，首先要清晰他的目標（Why），然後要保持有效的心態（How）,再運用正確的方法（What）。◆ 人本教練的作用有幾個方面：第一，教練是一面鏡子，幫助對方清晰他自己的目標；第二，幫助對方看清楚他自己的心態；第三，幫助對方遷善心態，遷善的方向是朝著目標實現的方向；第四，挑戰的激勵對方採取行動。◆ 令人激動的產品，以及體驗型的產品，可以很快產生口碑，因為它們屬於人們願意談論的範圍。◆ 任何觸及信念和心態的東西，都將在人們心中產生作用，尤其是打動人們內心的東西，將使人們難以忘懷。◆ 打動人心的東西才有資格進入人們的口頭傳播。◆ 企業可以通過產品、服務以及體驗等不同的形式來打動消費者的心從而感召到消費者，使他們從心底里爆發出掌聲，產生與人分享的強烈慾望。◆ 企業以感召營銷的方法，創造一個個讓消費者動心的小故事，或者創造一段段讓他們難忘的體驗，當他們聽完故事、親身體驗以後，很興奮地產生與人分享的慾望，那麼企業的口碑營銷就能夠順利建立了。◆ 顧客選擇的理由不僅僅是產品，還有感覺和方便程度等一系列的因素。◆ 感召營銷是激發消費者心中的理想，從而自願採取行動。◆ 看重的是對方內心深處的需求和對未來的嚮往。◆ 激發他人理想，是將隱藏在人內心的需求挖掘出來，讓人們知道自己的需求，正視自己的需求，方向明確地追求內心想要的東西。◆ 為什麼人們會改變？人們改變是因為他想改變，如果他滑改變的願望，任何人也不可能讓他改變，只有心態上想變化了，一切變化才順利發生。◆ 征服、控制以及自我實現的快感是人們喜歡網路遊戲的主要原因。◆ 願景是人們內心真正最關心的事，願景是一個特定的結果、一種期望的未來景象或意象，願景是很具體的；終極而言，願景是內在的而不是相對的，它是你渴望得到某種事情的內在價值。◆ 仔細觀察保健品市場，企業營銷的焦點並不是保健品，而是健康生活的理想。這個世界上沒有人會拒絕健康，也就是說，健康是可以打動所有人的，對年紀越大的人越有效果。◆ 外在事物只有在刺激起人們內在的敏感占才可以發揮作用。不同人的經歷、想法和狀況不一樣，需求不一樣，敏感點也不一樣，這就使得有些人很喜歡某一種產品，而另外一些人則不以為然。◆ 產品是否真正刺激到消費者，能否讓他怦然心動。◆ 不好賣的產品一定是與消費者的需求存在著某些方面的距離，一定是沒有準確地觸動到他的敏感點。◆ 以顧客為中心首先是一種心態，其次才是行動。有的企業不斷提醒員工，顧客才是你的「提款機」，你的工資不是企業支付的，而是顧客支付的。◆ 創造讓消費者興奮的體驗，可以縮短交易成本和時間。◆ 人們總是很容易被禁錮在一個籠子裡面，長時期地生活在固定的籠子之中。◆ 人們一旦安於籠內生活，沒有人能夠改變他，除非他自己願意改變。◆ 「我」才是籠子的製造者，「我」才是打開籠子的鑰匙。◆ 以自己這個人去感召身邊資源的支持，以自己的夢想激發他人的夢想。◆ 對夢想的堅信和堅持，因為她身體力行地進行感召，匯才在成長過程中一次次地度過了難關。◆ 夢想是無形的，成果是可以看見和評估的，她將無形的夢想與形的成果進行掛鉤，感召人們的夢想浮出水面。◆ 出心決定感召的效果。當你們的出心是為了對方的時候，不用言語的表達，不用身體的愛撫，對方也能夠從你的神態中感覺到關愛，對方因為你的存在而感到安全和溫馨，即使你出差在外，對方也因為對你的回憶而心覺寬慰。當你的出心偏離了方向，你的耐心、神色和語氣會暴露出你的心不在焉，漂亮的言語顯得虛假和蒼白，關愛的動作顯得做作和多餘。不是你的言語和動作，是你的出心和感召對方。◆ 營銷就像婚姻，如果你真正關心對方，把對方放在重要的位置，對方會很快感覺到你的出發點是為了他好，願意為你的想法而付出時間和金錢。如果你的出發點不在他身上，他也會很快覺察出來，並離你而去。◆ 站在消費者的角度，用人們最能理解的方式。◆ 人們被批評的否定時，最常用的兩種抗拒方法是「我不是」和「我不知道」。◆ 感召營銷的基石就是認為「你」是最重要的，欣賞對方所具備的資源，包括他的身體、思想和想法，相信對方能夠達到他自己的目標，相信對方有選擇的能力。◆ 感召營銷不是通過否定和摧毀對方的觀點來達到目的，而是以心的感召，讓對方看到另外一種可能性。◆ 以人為本，就是要以面前的「你」為本，以「你」的心為本。◆ 在營銷中，以人為本是以顧客內心的感受、需求和價值為本，真正理解他的想法，關注他的心態，觸動他的內心，感動他的心靈。◆ 對於那些只顧投入產出，只關心事情，只用結果來衡量員工的老闆，他得到的只是員工做的事情，得不到員工的心。◆ 感召營銷則是從心出發，通地打動對方的內心，通過對方自願行動來完成營銷的過程。◆ 成功的感召營銷不是感召他人的同情和可憐，而是感召他人的希望，感召他人的自信，感召他人的追求。燎原之勢需要感召者的星星之火，只有當你自己充滿希望，方能感召到他人的希望，只有當你本人滿懷自信，方能激發他人的自信，同樣的，你的追求能夠幫助對方強化對追求的牽引。所以說，感召者本人的心態決定了感召的方向。◆ 心態是感染器，感染自己，也感染他人。心態對人的作用，就像氣候對大自然的影響。◆ 一、你是抱著什麼樣的心態去感召對方的，二、對方又是用什麼樣的心態來迎接你的感召的，三、然後你又是用什麼樣的心態來看待別人回饋你的方式？◆ 一般情況下人們對待感召有三種方式：第一，欣賞並接受你的觀點和建議，這意味著感召成功；第二，與你爭論，這表示對方抗拒你的感召，並不願意被你感召；第三，顧左右而言他，採取逃避的策略，不和你走進相同的語言環境，讓你沒有感召的機會。◆ 關鍵是父母沒有感召到孩子，他們只不過是在不斷推銷自己的想法給孩子。◆ 要想打動對方的內心，必須經過「關心→用心→動心」的過程，首先你一定要真正關心對方，父母不能感召到孩子，很大程度上在於父母根本沒有關心過孩子，沒有關心他在想什麼，他需要什麼，他的理想是什麼，而是主觀地斷定孩子就是這樣的，孩子應該是這樣的，孩子應該按照父母的意願去發展。這個時候，父母關心的是自己的想法，在行為上也會不惜一切去維護自己想法的正確性，當孩子有不同意見，就進行壓制。久而久之，孩子不再表達內心的感受，採取無聲的抗拒來應對父母。◆ 關心對方才能與對方同步，同步才可以找到尋方的方向和想法。關心對方的有效方法是換位思考。◆ 不要總是找理由來證明對方的觀點是不正確的，而要找出對方為什麼會有那樣的觀點，找到他內心想法的真相。◆ 當顧客不動心，投資者的市場願望和行為就是一場並不浪漫的自戀。◆ 感召是心對心的感召，沒有感召者的關心和用心的積累，就難以讓被除數感召者走進動心的大門。◆ 感召不是我有什麼好東西給你，而是你想不想達到某個目標，得到某種感覺和效果，因此願意通過某個產品來實現，產品僅僅是為了達成價值的有效工具。◆ 感召不是以說服的方式去引誘對方，而是感動對方的心，引發對方內心的自願。◆ 感召是動之以心，產生的結果可能是出乎想像的，對方做的行為可能突破了常規，儘管合情，卻未必合理。◆ 一個經常高調宣稱帶領大家致富而自身一直清貧如洗的人，肯定沒有一個創造了大量財富的人的感召力強，人們相信他們所看到的狀態，狀態讓他們看到真實的希望。◆ 狀態能夠深入內心，狀態可以催化感召，狀態是感召中不能忽略的大氣候。◆ 感召者的狀態就是他展現出來的神態和模樣，是從裡到外散發出來的這個人的物質。成功的感召者，他的狀態一定是和他感召的方向與內容是一致的。電影演員就是有說服力的例子，人們看優秀的影片，會忘記演員的真實身份，跟隨他在電影中的形象和經歷，一起進入到角色中去，甚至進入到他的內心世界。說人們被演員吸引，還不如說是被演員在影片中的狀態所打動更確切。◆ 「成為那個人」是演員成功的關鍵，「成為 那個人」也是人們感召成功的關鍵。換句話說，你必須進入到感召的那個狀態中去，你本身就應該是那個狀態。◆ 團隊中真正有影響力和感召的人，是那些時刻把自己放在團隊之中，在心態和行動上都進入「我就是團隊，團隊就是我」的狀態的人。◆ 行動永遠超載不了心態，行動始終是在心態的指引下進行，所以「成為那個人」首先應該是在心態上證入。同時，又不能局限於心態上的證入，要整個人都證入，這樣才有強大的感召力。◆ 人們都是一定狀態下的被推動者，被現場氣氛推動著去購買產品。◆ 感召不是藉助外物，而是心對心的感召。◆ 有一點很重要，當你身心皆在狀態中的時候，本身就是在做感召。◆ 運用推銷技巧而不是運用感召的人，與別人的關係有障礙，是因為他心中有障礙。◆ 比如回到家裡，太太做的飯很好吃，他會說飯的味道不錯，對飯菜大大地表揚一通，而不會直接對太太講出嘉許和感謝的話。在人與人之間，有一個東西橫隔在他的面前，那就是事情本身，是各種冰冷的媒介。◆ 感召講究心到、人到、狀態到，最好的效果是拋開冰冷的媒介，讓你的心與對方的心直接碰撞，碰出火花。◆ 體驗是直接的，告訴人們最真實的感受和感覺。相反，人們的思維是可以演繹的，演繹經常將人們帶進誤區。◆ 就說「痛苦」這個詞，包含了兩層意思，一層是痛，一層是苦，痛是身體的感覺，是當下那一刻的真實體驗。苦則是人們的思維和演繹，屬於人們的看法。有人說自己的生活很痛苦，整天陷入他所說的痛苦之中而無力自拔，讓他痛苦的不是他的體驗，而是他的思維。◆ 不少人善於將昨天的痛悄悄地轉變為今天的苦，自己折磨自己。大家知道，痛一定是當下的體驗，痛過就不存在，除非當下繼續痛。可是人們記得昨天痛的事情，豐富地將它進行演繹，演繹為生命中的苦。同樣的事情，不同人的看法是不一樣的，有人覺得苦，有人覺得無關緊要。不是痛的體驗影響人的生命，而是對苦的演繹影響著人的未來。◆ 感召營銷就是要訓練洞察對方體驗的能力。當你能夠清晰地知道對方的體驗，就知道了對方的拒絕和需求所在，知道了對方的價值和理想。◆ 人們不僅願意花錢購買個性化的體驗，還會積極地向周圍的人分享他的體驗，不知不覺中免費為提供體驗的企業做了廣告。◆ 體驗是內在的，存在於個人的心中，是顧客個人參與的所得，體驗完全屬於顧客，是顧客自身產生的內在反應。◆ 產品本身不能打動消費者，讓消費者心動的是他對產品的體驗。◆ 分析、批判和開放這三種心態將產生不同的體驗，產生的結果也會不一樣。感召的一個方向是讓對方以開放的心態，在體驗中找到自己最真實的需求，訂立有效的目標。◆ 回應，就是真實而及時地告訴對方你所體驗到的一切，告訴對方你當下對他的體驗。回應是很有力的教練能力，其方向是直接明確的、負責任的和即時的。◆ 感召營銷強調誠實。誠實是感召成功很重要的因素，尤其是當人們用自己的理想去激發他人，最終達到理想對接的狀況，誠實更顯重要。有些人感召不到別人，就是因為自己不老實，當別人對他產生了懷疑和敵意，感召就失去了效果。◆ 如果你問我想不想你買，老實說，我想，因為這是我的目標。不過，我不能為你做決定，究竟買不買由你自己決定。◆ 感召他人追求新的目標，碰到的最大阻力是對方的經驗。很多人在面對改變的時候，會條件反射地在心裡說「不可能」，「不可能」的依據是人們的經驗，他們根據長期以來積累的經驗，推斷了未來的「不可能」。◆ 人們抗拒感召，在某種程度上是基於以前的經驗。◆ 一旦經驗佔據了人們的思維，就形成了固定的信念。信念固定以後，就像呼吸一樣自然運轉，你不會感覺到它的存在，不會感覺到神經質重要，可是它每時每刻都在進行，與人的生命息息相關。在固定的信念下，人們就像戴了一個過濾鏡，有選擇地看待這個世界，把世界看成自己信念中的樣子。◆ 新市場的開拓者承擔著培育市場甚至是教育市場的重任，很大程度上是在感召人們重塑經驗。◆ 感召的目標不是關於已經發生了的事情，而是關於可能性。感召者首先要感召自己相信可能性，方能感召別人相信可能性。◆ 放在三段時空中來講，感召者本人要把眼光放在未來，相信可能性，相信自己能夠感召對方相信並出現或能性，然後在現在這一刻用心感召對方。如果對方根據經驗懷疑可能性，感召者本人的堅持就很重要，他必須通過自己的行動和成果來證明感召的方向。◆ 慘淡的勝利是贏在形式，輸在實際，表面看起來勝利了，實際上卻輸得很慘。◆ 對慘淡的勝利者，有一句話值得認真思考：你贏了，那又怎麼樣？◆ 慘淡的勝利一般是個性上的勝利，慘淡的勝利者是以個性為導向的。為了維護自己的個性，為了證明自己是對，他們不計成本，向自己認為贏的方向飛奔，奔跑得越快，他的個性就鞏固得越快。而事實上，贏的概念何止如此狹隘，他向自認為勝利的方向走得越遠，長遠利益其實也就損失得越快。◆ 「為什麼我需要這樣？」「這樣我得到了什麼？」「這樣做與我的目標一致嗎？」「堅持下去對我們究竟有沒有好處，有什麼損害？」◆ 生活中有很多體驗式學習的例子，就像騎自行車，無論你看了多少本書，懂多少理論，如果你從來不用自行車來練習，那你就不是真正的會騎自行車，頂多是個騎自行車的理論專家。◆ 體驗式學習的特點是學習者必須親自參與，全力投入，在體驗中學習，成果才會最理想。知道不等於做到，目標不等於成果，體驗式學習不是滿足知道和訂立目標，而是鍛煉做到與追求成果。◆ 匯才強調惟有體驗才能收穫，批判、懷疑以及分析等心態，只會干擾學習者自身的體驗。◆ 當一個人沒有全情參與體驗的時候，他得到的只是他關注的內容，而不是體驗式學習的精髓。◆ 在培訓課堂，學員學習的是外在知識和技能，是一種向外的學習。但是在匯才的訓練中，學員要學習的是自己，是一種向內的學習。◆ 匯才盡其用訓練注重分享，讓學員們分享各自的體驗和感受。當有人分享的時候，他就是一個活生生的鏡子和案例，讓聆聽的其他學員從中看到自己的狀態，看到一個人內在對行為產生的強大的影響。◆ 很多時候仔細聆聽的學員在他人的分享過程中恍然大悟，一下就轉換了心態的按鈕，並因此而改變了行為，看問題更加積極正面，人也更加主動。◆ 在匯才的訓練場上，每一個學員都是他人的一面鏡子，都為他人的進步在不知不覺地貢獻著自己。◆ 在自由競爭的市場環境中，不被別人隨意模仿的惟一方法是提升自己，提高別人模仿的難度。◆ 當一群全副武裝而表情嚴肅的警察迅速站在你身邊，哪怕你沒有做任何壞事，警察也不是沖你來的，你心裡會有什麼感覺？難免有心跳加快的感覺，甚至會產生莫名其妙的恐懼感和心理上的威脅。不是你的行為，而是警察這個範疇讓你產生了令你恐懼的體驗。◆ 設定了範疇，等於制定了潛在的遊戲規則。進入範疇的人，只有按照規則行事，才不會與範疇發生衝突。當有人不按規則行事，以他的行為衝擊範疇時，範疇設定者和遵循者就會很快與他人交鋒，直到他離開或者進入範疇。◆ 商家設定的範疇暗中左右著一個人的行為模式。◆ 實際上，任何人都在設定範疇，誰的範疇強，誰的感召力就強，誰就能影響到進入範疇的其他人。◆ 人們走進教堂，會保持安靜，因為有人在很早就設定了這個範疇，也許人們根本不知道這個人是誰，但他設定的範疇卻代代相傳，對每一個走進教堂的人都產生作用。◆ 範疇清晰而且強大的人，會很快將對方納入到自己的範疇之中，範疇模糊或不堅定的人，會很快被別人的範疇包括。◆ 設定範疇是感召中很重要的「圈地運動」，按照你要感召的方向和目標，圈出一個無形的環境和氛圍。◆ 範疇設定就是要創造激發人們理想的環境。◆ 「你就是範疇」是非常重要的，因為範疇是你設定的，你本人就代表那個範疇。在演講中，不是你講的內容，而是你的範疇決定了你演講的效果。◆ 企業召開早會，團隊高唱企業歌曲，營銷人員在每次接觸客戶前進行集體溝通和相互激勵等等，都是定向的方式。◆ 定向要經常進行，這樣可以將人們的焦點集中，將感召的範疇進一步鞏固。◆ 定向需要承諾，承諾於定向是關於他自己的，是他一定能夠實現的。人們進行討論的時候，討論的內容與自己離得很遠，一旦承諾以後，承諾的內容就與自己息息相關。◆ 感召營銷是為了得到對方的心，對方心動以後，自願消費你提供的產品和想法，其中很重要的是與對方有一種信任的關係。◆ 贏得顧客信任是所有顧客購買行為的基礎。如果缺乏信任，對方會首先審視和懷疑感召者，有可能最後發展抗拒感召。即使不抗拒，也將增加感召的難度和拉長感召的時間。◆ 主動向對方發出聯繫的信息，真誠地溝通自己內心的想法，坦誠地告訴對方真實的體驗。你究竟想顧客怎麼樣？想與他有什麼樣的關係？直接進入主題，坦誠地告訴對方的效果是最好的。◆ 誠實不會讓顧客感到突然，相反，它將使顧客更加寬容，誠實能夠感召到對方的誠實。◆ 聯繫過程中，感召對方也坦誠地說出他真實的體驗，雙方將溝通的通路拉成最短的直線，而不是漫無目的地繞來繞去，這樣就縮短了雙方的溝通成本，對彼此都是效益的提升。◆ 顧客往往選擇那些最能把自己當作人來對待的企業所提供產品，是企業的尊重和關心讓他動了購買之心。不把對方看成消費者，而把對方看成一個值得你關心的人，尊重對方存在和需求，是聯繫中相當關鍵的成功因素。關注對方這個人，而不僅僅是完成工作任務，這是感召營銷與傳統推銷的重大區別。◆ 產品和價格容易被模仿，而對人關心的感召能力是很難模仿的。◆ 在聯繫中，感召者要釋放自己的人性，不能把自己當成機械的營銷執行者，也不能把對方當作生硬的營銷提款機。要把自己最人性化的一面釋放出來，發自內心地關心對方，重視對方的內心感受，重視對方的情緒和反應。換言之，在腦海里拋開那些讓你牽腸掛肚的產品吧，用你全部的真心和真誠去打動對方這個人。◆ 建立聯繫也是人們的人際關係的檢視表。當你在同老顧客建立聯繫的過程中，發現他們的回應是冷淡而缺乏誠意的，那他們就在給你照鏡子，讓你看到平時是如何與他們相處的，他們回應你的方式正是你過去對待他們的方式。這就像一張視力測試表，所有的結果取決於你的視力狀況，是人你自己決定了自己的人際關係成績。◆ 如果你想改變對方的想法，你就要首先知道對方的想法是什麼，如果你要激發他人的理想，你就要先幫助對方找到他的理想。◆ 挖掘可以從兩個不同的方向著手，逐漸向中間收攏，最終得到最佳的答案。◆ 一個方向是「你需要什麼」，從人內心的需求出發，不斷挖掘內在的慾望；另一個方向是「你不需要什麼」，從人拒絕接受的感覺出了，找到人們內心不需要的東西。剛開始，挖掘得到的可能是一此關於物質的答案，沒關係，逐漸深入，層層推進，最終挖掘到人的體驗和感召，深入到對方最本質的需求。◆ 感召者通過發問來啟發對方，幫助對方進行挖掘。對於對方說出來的答案，採用嘲笑和打擊的心態是不可取的，這隻能說明感召者在運用自己的判斷來衡量對方的答案，焦點還是在自己身上。進化論對方說什麼，只要是他真實的表達，就應該尊重，如果感覺到對方沒有說真話，那就將這個體驗及時告訴他。◆ 感召者需要用心聆聽，不加判斷地聆聽顧客體驗到的感受和他的想法，並站在顧客的角度，理解他的觀點和感受。◆ 理解不等於贊成，有時候也沒有必要造成顧客的想法，只需要用心聆聽、善意理解就可以了。過多的強調贊成也是在做判斷，而理解本身是基於對人的關心。◆ 在挖掘過程中，需要區分顧客的想法和事實，區分他的情緒和判斷，然後給予及時而準確的回應。通過有效的互動，直到挖掘出顧客真實的需求。◆ 在感召營銷中，當別人說「不」，感召者看到的不是禁行標誌，而是「我還有機會」。◆ 感召營銷給顧客選擇的權力和空間，所有的決定應該是顧客自己做出來的，是基於他內心的自願。◆ 當對方用說「不」來給感召者照鏡子時，對方是十分誠實的，無論他的理由是什麼，最終都想以說「不」來一錘定音，他誠實地表達了他內心的拒絕。對方說「不」的時候，正是感召者自我學習和自我提升的機會。此時是用對方的拒絕來打擊自己，陷入情緒上的消極被動，從而進入自我否定和自我放棄的低落地段？還是收拾信心，檢視感召的出心和方法，繼續朝向既定的目標？這是一個自我挑戰，也就是說，當別人不被你感召的時候，你是否會感召自己繼續去感召。◆ 感召營銷是意向感很強的營銷，無論對方談什麼，都是因為意向的帶動，可以用自己更強的意向來影響對方的意向。只要你是真心關心對方這個人，對方肯定會收到你的意向。◆ 對方的行動才是衡量感召的標尺。對方如果在語言上答應得很好，而遲遲不見行動，總是找各種方法來拖延，或者岔開話題，那說明他還有一些不願意說出來的想法，需要繼續感召。◆ 感召營銷採取邀請的方式來引發對方自己行動。當對方被邀請時，他就有選擇的權力，可以選擇行動或才拒絕。如果對方選擇本來你就想他做的行動，那他的選擇是發自內心的，他的行動是自願的，積極性和效率就會很高。如果對方選擇拒絕，表明了他對感召的不認同，或者是他另有隱情不願意透露，這也給感召者提供了繼續感召的選擇機會。◆ 邀請的方式給顧客的心理空間預留了一個寬鬆的環境，對方能夠從容不迫地做出決定。邀請也是尊重對方的信號，顯示出雙方的平等關係，把對方能夠入在了重要的位置。邀請同時也顯示出了感召者本人的自信，相信對方能夠用行動來滿足他的需要、實現他的追求。◆ 能否感召對方，考驗的是感召者的感召力，能否有效行動，考驗的是對方的執行力。執行的過程也需要感召，所以，感召並不像推銷那樣短暫，而是融合到對方對目標追求的整個過程之中。◆ 與顧客建立長期的信任關係，可以增加顧客反覆消費的頻率和次數。◆ 只有建立在相互信任基礎上的關係才經得起時間的推敲。信任可以讓人們更加寬宏大量，能夠讓人們忽略或者不去計較對方的缺點與不足。人們會給一定的時間，讓自己信任的人嘗試和改進，會把對方的失敗或者教訓視為對他的投資，而不會一下子就視為他的不是。◆ 顧客第一次購買企業的產品，事實上已經為企業投了信任票，這時候的信任是一種隨機的信任，也可能隨機地破裂。◆ 顧客與企業第一次握手時，就開始觀察和檢驗，體驗與企業接觸的每一次感受，評估與企業接觸的感覺。只有當企業不斷給他帶來安全和恰恰的體驗，他才決定與企業建立更長久的信任關係。◆ 感召營銷認為企業是否言行一致，是顧客評估企業可信度的「證據點」，也是決定是否繼續信任企業的重要因素。在顧客看來，企業曾經講過的話，曾經做出的承諾，是企業發布的有效規則。它們在顧客的心中形成了無形的期望和一把看不見的標尺，顧客會在接觸規則的時候，用它們來衡量。如果顧客進入了這個標尺，顧客會在接觸規則的時候，用它們來衡量。如果顧客進入了這個規則，發現企業的宣言不過是美麗的幌子，曾經的承諾大大縮水，發布的規則嚴重變形，他的期望就會到衝擊，原來建立起來的隨機信任迅速瓦解，不信任取而代之。◆ 企業領導者是公司的感召者，他感召所有人向他認為對的方向發展。如果公司員工感覺到他所說的與所做的差距太遠，他的語言不過是誘惑大家更好地為企業賣力，那大家就會將公司地位降級，開始重點為自己的前途謀劃。慢慢地，領導者會成為孤獨的舞者，追隨者也不過是為了利益而追隨。◆ 言行一致是感召中的重要鏈條，連接著感召的各個時段。如果言與行各行其道，即使曾經感召到對方，對方會因自己的真實體驗而停止被感召，中斷對感召者的信任。顧客與企業建立起來的信任感，也會在企業言行不一致的岔路口被撕得七零八落。◆ 我們可以想一想，一位管理者感召下屬要投入和敬業，他成功地挖掘了對方的需求，成功地感召到了下屬。可是，他本人經常工作散漫，業績平平，那麼，下屬以他感召的方向和內容就會產生懷疑，逐漸也會對工作漫不經心。◆ 不是你說了什麼，而是你做了什麼在發揮感召的作用。說的話不過是傳達感召的一種方式，真正的感召在於感召者本人。◆ 人們相信別人說的話，還通過對方的行動來檢驗他說的話，行動可以讓人們更加信任，也可以讓人們失去信任，關鍵看行動的方向，起因還是在感召者身上。◆ 打動他們的不是現在已經擁有的東西，而是存在於理想中，存在於未來的可能性。◆ 只有在不斷做大蛋糕的過程中分蛋糕，讓人們享受到創造所帶來的果實，感召才會持續和有力量。◆ 任何人要想在工作上、事業上以及人生上有大的突破，如果心態不改變，一切均是空談。◆ 心態很難改變，原因在於人有自我防禦的本性，當感覺外界有人想進入自己內心時，會本能地抵擋和抗拒。心態的形成是長期的，人們很執著地相信自己以前的所見所聞，相信在過去基礎上形成的信念和看法，那完全是自己的私家財產，不容外人侵犯。◆ 學員剛開始會出現抗拒，後來逐漸放棄抗拒，出現改變。也有少數學員會繼續保持抗拒。抗拒者表面看是在抗拒匯才，抗拒匯才的形式和內容，實質上是自我抗拒，無法面對心態改變的事實，不願意適應改變帶來的衝突。◆ 在匯才的訓練中，模擬了很多情景，目的是讓人們在情景中體驗，看到自己的心態，鍛煉自我洞察和自我遷善的能力。訓練結束，情景也就不再存在，它們僅僅是一個的段，一種工具，其真實的價值在於人們內在的收穫。◆ 匯才的訓練內容經過研究推敲，環環相扣，每個環節都有它特定的目的。真正要學的不是這些形式和內容，而是人們在這些形式和內容中所學到的關於自己的東西。所以，形式和內容不重要，你學到什麼才是最重要的。◆ 心態是習慣後面的推動力量，改變的難度更大。◆ 很多人都知道健康很重要，嘴上經常說要鍛煉身體，也多次制定了鍛煉身體的計劃，可就是堅持不下來龍去脈。因為身體不健康的痛苦是屬於未來的，改變的痛苦則是屬於現在。未來很遙遠（其實疾病來臨，人們才明白並不遙遠），現在最好別痛苦，所以很多人選擇了讓現在舒服，找各種借口不去鍛煉。一旦疾病來臨，就悔不當初。這就是改變的困難所在。◆ 不是內容有什麼不同，僅僅是因為選擇了一種不同於以往的方法，就會讓人們產生不同的、甚至受到衝擊的感覺。衝擊是一種體驗，是一種以與傳統習慣不同的行為的內心體驗。◆ 匯才特彆強調的是，企業教練是中立的，不會為別人做決定，不會代替別人行動，不會妄加判斷。教練在訓練過程中，不會為對方判斷什麼心態是對的，什麼心態是錯的。◆ 教練會照鏡子，讓對方看到此刻他的心態是怎麼樣的，這種心態相對於他的目標是有效的還是無效的，以及這種心態會產生什麼樣的結果。當對方看到真實的心態，以及心態與結果的聯繫後，自己做出心態和行動上的選擇。◆ 學員的目標不是匯才為他設定，而是他自己設定的，匯才只會在此過程中挑戰學員設定更高的目標。◆ 匯才不斷幫助對方清晰他心態上的干擾，幫助他的心態和行為更加有效。即使學員想在匯才這個平台上鍛煉成為一名專業教練，那也是學員自己的目標，匯才提供一個訓練平台和評估標準，最終的應用場地還是在學員自己的生活平台上。◆ 匯才對訓練的內容保密，要求學員對沒有參加訓練的人，只能分享體驗，不要分享訓練內容，認為這是對未來的參加者負責任。◆ 因為整個訓練是體驗式的，要想效果最大化，惟一的方法就是全身心投入到訓練和體驗中。觀望、評論和分析的態度都會影響到學習的效果。◆ 保密不是為了製造神秘，是讓學員能夠體驗到當下那一刻的感受。當學員知道整個流程和內容，他會有備而來，整個過程就只能是一場虛擬而昂貴的遊戲，投入了資金和時間卻收益很小。◆ 成功的談判者要關注四個重要的非人格因素：關係，也就是雙方的關係；社會合同，它是交易的靈魂；進程，成交的過程同內容一樣重要；所有參與者的利益，參與者的利益可以促成交易，也可以毀掉交易。◆ 談判是讓別人接受你所選擇的方式的藝術，對方根據其自身利益做出決定，而這利益也正是你想得到的，表面看是一個控制的技巧，實際上是一個感召的藝術。◆ 世界上最遠的距離是我站在你的面前，你卻感覺不到我的存在。◆ 我來了，在你的面前，你來了，在我的心中。◆ 心的方向不一致，彼此的背離只能產生更遠的距離。◆ 俗話說，沒有不漏風的牆。風穿牆而過，與風有關，與牆也有關，這是相互結合的結果。◆ 斥力來自領導的心態，來自領導對待下屬的方式，離心力的來源就是領導者本身。◆ 表面看起來領導者一呼百應，實際上下屬在內心以硬碰硬，出於對各種現實條件的考慮，他們表現出順從，將強硬的一面放在內心深處，暗中進行堅強的抵觸。◆ 一個以感召為主要方式的領導者，他與下屬的關係是互相尊重的。他通過感召，不僅獲得下屬的工作時間，還獲得下屬的心。他關心下屬的個人發展和前途，不是停留在口頭上，而是體現在行動中。他不斷地為下屬創造機會，將個人的重要資源與下屬共享，還會讓下屬站在前台迎接鮮花和掌聲。◆ 解鈴還需系鈴人，心的距離惟有用心才能縮短，關係的改善只有通過領導者的心態轉變才會出現奇蹟。◆ 除了日常的管理工作，領導者有兩項很重要的任務，第一，要有遠見，第二，告訴並使人們相信這個遠見。◆ 只有當大家相信這個遠見，把遠方的風景納入自己的理想之中，才會產生內在的動力。◆ 當一群人都能夠分享組織的願景時，他們就會為整體分擔責任，而不只是為自己的那一小塊負責。當更多的人分享願景，願意景不會發生根本的變化，但會凝聚更多人的力量。領導者要將員工的「個人願景」轉變為「共同願意景將各自分散的心思匯聚在一個共同的目標上，企業才會產生強大的驅動力。◆ 如果一家公司能保留僅僅50%的顧客，公司的利潤就可以增加100%。◆ 人們對待周圍的事情或人基本上離不開三種心態和形式：接納、拒絕和不置可否。◆ 企業家在企業內部感召人們建立共同願景，在企業外部感召各種資源支持企業，感召顧客消費產品，在自己的內心自我感召。◆ 內心讓人們選擇自己的答案，內心讓人們選擇自己的理想。任何外界的推動，都抵不上內心慾望的推動，任何外界的驅策，都比不上內心價值和理想產生的動力。◆ 讓人們感動得淚流滿面的，絕對不是人們思維中的理性之弦，也不是人們習慣中的分析力量。人們感動是因為人會感動，是人的本能中最原始的情感被撥動。哪怕很小的事情，只要撥准了人的內心之弦，不用醞釀，不用等待，感動之淚會噴涌而出。◆ 生命的力量總能讓人感動，這份感動來自人性。人從小到大，各種理論讓人們學會了分析和理性，讓人們走向成熟。但是，無論人們的理論達到什麼境界，無論人們的成熟到達何種段位，都難以磨滅人的本性。從最根本的本質上來看，人始終是感性的個體，是容易被感動的萬物之靈。當外在感性激發起人們內在的感性，外在的真實感召到了人們內心的真誠，人們因此而感動，所以淚流滿面。◆ 理想讓人們知道道路的方向，激情讓人們感染到更多的人一起趕路，感性讓人們體驗到路上的各種風景。◆ 人的死火，先是心態上的死火，然後是行動上的死火。
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