[轉帖]大客戶資料的收集技巧[棲息穀]

作者：尤佳/彙編

　　中國有句古話：知己知彼，百戰不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關信息。

　　1、搜集客戶資料　　要了解的第一點就是：客戶是什麼樣的客戶?規模有多大?員工有多少? 一年內大概會買多少同類產品? 這些都是客戶背景資料。

　　客戶背景資料包括以下幾個方面　　◆客戶組織機構　　◆各種形式的通訊方式　　◆區分客戶的使用部門、採購部門、支持部門　　◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶　　◆同類產品安裝和使用情況　　◆客戶的業務情況　　◆客戶所在的行業基本狀況等

　　2、競爭對手的資料 　　【案例】桌子上的電腦 　　在戴爾計算機公司的銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎麼做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是："它們的特性是什麼?我們的特性是什麼?我們的優勢在哪裡? 它們的劣勢在哪裡?"這樣做有什麼用呢？就是要了解自己的產品特性和競爭對手的產品特性，有針對性地引導客戶需求。

　　除了要了解競爭對手產品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。IBM公司在新員工培訓的時候，就專門有如何向競爭對手學習這樣一項內容。 了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優勢來贏得定單。　　競爭對手資料包括以下幾方面：　　◆產品使用情況　　◆客戶對其產品的滿意度　　◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點　　◆該銷售代表與客戶的關係等

　　3、項目的資料 　　銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什麼時候買，預算是多少，它的採購流程是怎麼樣，等等。

　　項目資料可以包括以下內容：　　◆客戶最近的採購計劃　　◆通過這個項目要解決什麼問題　　◆決策人和影響者　　◆採購時間表　　◆採購預算　　◆採購流程等

　　4、客戶的個人資料 　　【案例】密密麻麻的小本子 　　幾年前，山東省有一個電信計費的項目，A公司志在必得，系統集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當地的賓館裡，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩的，但是一投標，卻輸得乾乾淨淨。

　　中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事後，A公司的代表問她："你們是靠什麼贏了那麼大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！"劉女士反問到："你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？" A公司的代表就說："我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。"劉女士說："我只去了3次。"只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關係吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。　　那到底是怎麼回事兒呢？

　　她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局裡的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館裡，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然後又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什麼請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然後對局長說：我們談的非常愉快，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。

　　老總後來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然後來又去了兩次，第三次就簽下來了。

　　A公司的代表聽後說："你可真幸運，剛好局長到北京開會。"

　　劉女士掏出了一個小本子，說： "不是什麼幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。" 打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是哪裡，這一周在哪裡，下一周去哪兒出差。

　　有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。

　　客戶的個人資料包括:　　◆家庭狀況和家鄉　　◆畢業的大學　　◆喜歡的運動　　◆喜愛的餐廳和食物　　◆寵物　　◆喜歡閱讀的書籍　　◆上次度假的地點和下次休假的計劃　　◆行程　　◆在機構中的作用　　◆同事之間的關係　　◆今年的工作目標　　◆個人發展計劃和志向等

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