如何利用陪同拜訪幫助銷售代表拿下客戶

The Zero Tur nover Sales Force 一書的作者Doug McLeod 作為銷售行業的資深人士，在w w w.selling power.com 上發 表文章稱，通過在一對一的陪同拜訪中建立的聯繫，領導者能了解到關於特定銷售代表優缺點的第一手信息，有助於對該銷售代表的管理。以下為5 點建議：

1. 在你的日曆上標出日期。給你的每月陪同拜訪設個定額，預先進行安排，給予與客戶會面同等的重視；準備到位，準時到達，別臨時取消。你也可以向團隊公布你的陪同拜訪戰略，這有助於你堅持完成自己的安排，因為這就相當於有人在監督你是不是說到做到了。

2. 敲定具體日期。定期抽時間與你的銷售代表商討，把日期敲定在銷售代表拜訪多位潛在客戶和當前客戶的時候。

你們擬定了陪同訪問的日期後，你的銷售代表應該負責確認預約、提醒客戶( 你要隨行) 並且告知你最新的變動。

3. 做好準備。利用早餐時間，與你的銷售代表談談當天或半天的安排—目的地、所拜訪的客戶、拜訪的目的以及該銷售代表進行到了銷售流程的哪個階段等。如果有任何模糊或不清楚的事項，就值得你注意。

4. 保持克制。不管是前往拜訪第一位客戶的途中發現辦公室著火還是老闆發飆，都應當等到拜訪結束之後再去處理。

你理應對眼前的這位銷售代表和他的客戶給予百分之百的關注。此外，你的銷售代表才是這次拜訪的主角，切忌在與客戶的會面中喧賓奪主，變成你個人的表演秀。

5. 總結有效信息。拜訪結束後，你應在返回辦公室之前與銷售人員一起，抽時間員總結有效的信息。除了詢問關於拜訪效果的一般性問題之外，還應當盡量深挖，包括了解銷售代表對客戶/潛在客戶的看法，了解拜訪的對象是否是有適當許可權的最佳人選，以及同行對該公司在市場中定位的風評。