珠寶銷售怎麼做？教你全方位提高自己的銷售水平

　珠寶首飾銷售技巧（一）　　一、銷售觀念　　二、了解商品的特點　　三、了解顧客　　四、銷售常用語　　五、售中服務　　一、銷售觀念 當櫃檯銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每 一位營業員都應該做到如下四點：　　1、面帶笑容；　　2、儀錶整潔；　　3、注意傾聽對方的話；　　4、推薦商品附加值；　　5、尋找消費者最時尚、最關心的話題拉攏消費者。　　二、了解商品的特點 作為銷售員，了解商品基本知識的目的是 為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。　　1、就商品的品質向顧客說明珠寶首飾的價值及 保障性；　　2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優點 進行說明。　　三、了解顧客　　1、顧客購買的主要障礙：　　（1）對珠寶首飾缺乏信心；　　（2）對珠寶商缺乏信心。　　2、顧客的類型：了解顧客是什麼類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客，可以從這幾方面 著手。　　(1)認真觀察；　　(2)交談與聆聽　　3、顧客的購買動機與購買過程：(1)產生慾望；(2)收集信息；(3)選擇貨品；(4)購買決策；(5)購後評價。　　四、銷售常用語作為珠寶行的員工，使用規範、專業的銷售常用 語，不但可以樹立品牌形象，還能夠建立顧客的購 買信心。因此，要求每一位營業員使用以下常用語。　　1、顧客進店時的招呼用語：「您好！」「您 早！」「歡迎光臨！」「您需要些什麼?（我能為 您做些什麼？）」「請隨便看看。」「請您稍 侯。」「對不起，讓您久等了。」「歡迎您下次光 臨，再見。」　　2、展示貨品時的專業用語；　　（1）介紹珠寶的專業用語　　（2）鼓勵顧客試戴的銷售常用語　　(a)這款吊墜是最暢銷產品，這個價位特別合適。　　(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看　　(c)這幾款是經典的結婚對戒，您可以試試看。　　(d)這種款式非常適合您。　　(e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。　　(f)本店銷售的珠寶首飾全是真貨，假一賠二十。　　(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合 您。　　（3）收款台的禮貌用語　　(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。　　(b)這是您的發票，請收好。　　(c)收您××××元，找您×××元，謝謝！　　（4）顧客走時的禮貌用語　　(a)真遺憾，這次沒有您滿意的貨品，歡迎下 次再來。　　(b)新貨到了（指圈改好後），我們會馬上給 您打電話。　　(c)這裡是一份介紹珠寶知識和珠寶保養的小 冊子，送給您。　　五、售中服務　　1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上 放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候： 「您好（早晨好，中午好，下午好）您選點 什麼，請隨便看喜歡可以試一下。」　　2、當顧客顯示興趣，要做到對貨品熟悉能馬上 拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：（1）走 動時突然停住；（2）眼睛緊盯某一款；（3） 尋問新款或某一款。　　3、展示推薦：　　（1）輕拿輕放：可顯示出貨品的貴重和導購的素質， 也可讓顧客試戴時比較小心注意。　　（2）觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣， 有助於向顧客介紹款式並可以顯示出導購專業性。　　（3）推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變 顧客意願這樣很容易導致交易失敗，可以在交易過 程當中適當提出一些自己的見解和意見。　　（4）推薦新款：重點介紹特點和創意，盡量讓顧客 試戴。　　六、售貨藝術的內容　　1、形象藝術營業員站在櫃檯前給顧客的第 一感覺就是形象。營業員自身的形象藝術， 主要是指著裝和表情等行為所表現出來的藝 術。　　（1）著裝得體（2）姿勢準確（3）表情大方　　2、接待藝術 就是指營業員在接待顧客時，把「主動、 熱情、耐心、周到」的基本要求貫穿到每一 筆交易中去，使顧客高興而來，滿意而歸的 藝術。對不同類型的顧客應有不同的接待藝 術。　　（1）對有目的購買的顧客： 這類顧客目標明確，直奔某個櫃 台，詢問某種商品或指名購買某種商品。對這類顧客，應該 迅速拿出商品，便於挑選，介紹不需要詳細。　　（2）對參觀遊覽的顧客： 這類顧客眼光不集中，碰到什麼看 什麼，對這種顧客，應掌握時機，主動招呼，介紹適宜的款 式，恰當的價格，引起他（她）的注意或興趣，以誘導其即 興購買。　　（3）對購買猶豫的顧客：對這類顧客要善於誘導，促使其解 除顧慮，下定決心購買。　　（4）對愛挑剔的顧客：這類顧客對某種珠寶首飾有一定的經 驗，在選購時往往表示「這個也不好，那個也不行」。對這 種顧客，營業員不能顯露出煩躁情緒，要耐心，由他（她） 選。　　（5）對馬虎的顧客：對這類顧客，接待要細心，幫助挑選應 認真，貨款要請他（她）當面點清。　　（6）對男性顧客：在接待男性顧客時，有所問，有所答。　　（7）對女性顧客：營業員在接待女顧客時，要注意在摸清 她們購買需要的情況下，抓住其求美，求新的心理進行介紹， 並巧妙地展示商品，以促進她們的購買慾望。　　（8）對年老顧客：在接待老年顧客時心情不能急燥，語言 交流要耐心，態度要和氣，舉止要親切溫柔。　　（9）對年輕的顧客：營業員要迎合其求新，求美的心理進 行介紹，盡量向他們推薦目前較時興的商品，針對其購買特 點，靈活地予以接待。　　（10）對代購的顧客：這類顧客是受親朋好友所託來購買或 購買贈人，營業員對其要考試周到，可採取一問二介紹三說 明的接待方法：一問就是問明使用人的要求和愛好；二介紹 就是根據所述推薦有關的商品；三說明就是講明退、換貨的 原則。
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