藥店營業員銷售方程式

　　 出題--藥店該主推哪些品種　　 目前幾乎所有藥店都在實施高毛利產品主推，但是筆者認為，主推高毛利產品是把雙刃劍，實施得好，可以提升顧客滿意度和客單價，進而提升藥店業績；反之，則引起店員心理負罪感和顧客反感，導致顧客流失。 那麼，到底該怎樣主推呢？筆者經過深入考察和系統思考，有以下建議供同行參考：　　強效與高毛利有別　　目前，不少連鎖藥店都在使用自營品種、主推品種、高效品種的概念，但筆者認為，這些都不是準確的提法，使用「強效品種」才是最準確的。這裡的強效是指療效強、療效快的意思。強效品種要符合三個對得起：首先是必須選擇品質療效有保證的產品（要對廠家精挑細選），對得起消費者；二是選擇毛利相對較高，對得起自己所在連鎖企業的產品；三是主推強效產品得有激勵機製作保障，店員主推這些產品，對得起自己。　　選擇強效品種時利潤不是惟一的指標，應該綜合考慮廠家、品質、療效、消費者接受度、市場競爭度、店員理解度等多個因素。　　強效品種既然是強效，連鎖藥店必須是自己系統內從上到下都廣泛使用、自覺使用，只有這樣，店員才會相信自己賣的產品是強效產品，才會對強效產品有信心。總部最好把主推產品免費先給店員若干，讓其自己和親友先試用，以增強店員推薦信心，降低主推的心理罪惡感和愧疚的心理負擔。　　五類產品可供選擇　　強效產品的品類有很多，但目前大家在認識上存在不少誤區，筆者認為，以下五大類品種可作為強效品種：　　品牌產品、暢銷產品的替代品：　　這是第一大類強效品種，也是目前絕大多數連鎖藥店都採取的產品策略。但必須明白，這只是主推強效產品品類的一個選擇，絕不是惟一選擇，使用時要注意以下幾點：第一，這是消費者的第一用藥需求，也就是指名購買的用藥需求，不能用替代的強效品種攔截，否則會引起消費者反感；第二是當消費者不知道自己該用什麼葯、沒有指名購買時，可以用這類強效產品作為主推和第一推薦。　　獨家經營的各類OTC品種或者雙跨品種：　　這是第二大類強效品種。選擇這類品種，沒有競爭，價格可以相對較高，且容易推薦，可以直接告訴顧客「這是我店獨家專門為顧客挑選的好產品」。如果這類產品療效好、回頭客多，有利於培養顧客忠誠度。　　當然，這類品種也可以是獨家品規的品種。這種情況其實很多，尤其是一些不知名廠家中大多有這樣的品種。但由於是獨家的，且沒有廣告配合，往往推薦起來有一定難度，沒有第一大類強效品種那樣容易形成銷售，於是，有些中小連鎖藥店就不太願意經營這類品種，也不容易找到。解決問題的思路有以下兩個方面，一是藉助採購聯盟來尋找，二是自己的銷售系統必須學會把這類強效品種賣好。這樣才會形成自己的核心競爭力。　　品牌產品的獨家品規和獨家包裝：　　這是第三類強效品種。一般來說，品牌產品的價格都是透明的，是價格參照品。但是，如果品牌產品換了包裝和規格，就可以和市上打得火熱的價格戰產品區別開來，確保利潤空間。這類產品的取得一是大連鎖藥店積極和品牌供應商談判，二是通過採購聯盟。經營時切忌拿這類強效產品打價格戰，否則又變成「低效」產品了。　　新普葯：　　這裡的新普葯是指醫院臨床一線用藥的替代品，經過三五年臨床推廣，很多檔次高、療效快、競爭不是非常激烈的產品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進入各級各類藥店診所等，這樣的產品就是新普葯，比如頭孢類抗菌素第三代產品。　　這類產品也是很好的強效品種。儘管很多廠家走處方葯銷售渠道的藥品不輕易流到零售終端，但只要不是獨家品種，連鎖藥店都可以設法找到替代品種，並經營好，尤其是傍醫院的藥店更應該這樣做。另外，藥店店員應該多詢問、登記顧客的需求，儘快找到這類強效品種。還有就是，店員推薦時，可把某某醫院暢銷品種的字樣標出，然後和進行醫院比價，讓顧客自己選擇。這樣，強效品種也好銷。　　非藥品類：　　這是第五類強效品種。筆者認為，非藥品在連鎖藥店中的比重必將越來越快地得到提升，這是不可阻擋的必然趨勢。藥店經營的差異化，本質上是品類的差異化，其中的品類差異化依靠非藥品來實現，是不錯的選擇。　　目前，非藥品在藥店的起步不久，依靠其形成差異化，把其培養成強效品類是完全可行的。一般來說，非藥品類包括以下幾種：　　葯妝產品：具有一定明確功效、解決皮膚某方面問題、含有藥物成分的化妝品。即使是很有名的化妝品，若把沒有藥用功效的品種拿到藥店去賣，都是無法形成差異化和強效品種的。葯妝品類靠藥店自己去精挑細選和精心培育。　　獨家選擇的各種器械：目前器械專賣店的品類多達幾千種，可以精選一些，形成差異化品類，培育成器械品種。　　健康食品：很多新型的保健食品，尤其是品牌企業的保健食品功效可靠，但市場需要培育，不要和垃圾品比價。應該和品牌廠家一起，培養這個品類成為強效品種。　　湯料及花茶：各種美容、養顏、養生的湯料，以及天天都可以用開水泡的花茶是不錯的強效品類。　　解題---藥店營業員銷售方程式

---5W1H+簡潔+語序+通俗=找准銷售點　　銷售要點包括藥品的功能、品質、價格等多方面因素。一個藥品可以有多個銷售要點，比如一種葯驅蟲很有效，同時它又是甜味的藥劑。那麼當使用者分別是成人和小孩時，需要強調不同的要點。那麼如何正確地運用銷售要點呢？ 　　 1、5W1H。　　以Who（何人）、Where（在何處）、When（何時）、What（需要什麼）、Why（為何需要）、How（如何做）這六點來掌握銷售時的重點。 　　a.Who（何人使用）。不論藥品的大眾性還是特殊性，藥店營業員必須要清楚顧客是學生、家庭主婦、年輕男士，還是……？是自己用，還是給別人代買?然後再針對這些不同的顧客擬定正確的介紹重點。 　　 b.Where（在何處使用）。顧客即將使用藥品的地點是在家裡，還是出差時帶在身上服用？ 　　c.When（在何時使用）。使用藥品的正確時間。是一天三次、一天一次、還是只能在緊急狀況時使用的藥品？ 　　d.What（需要什麼）。藥店營業員應清楚的知道顧客最需要的是什麼？除此之外，他還想要什麼？據此為顧客提供最妥善、周到的服務。 　　e.Why（為何需要）。只有找出顧客購買藥品的原因，才能應對有數地去強調某一銷售要點。 　　f.How（如何使用）。如何使用才能安全、有效，才能達到最佳效果？ 　　 2、推介簡短扼要。　　人在傾聽時具有令人驚訝的選擇性。我在這裡所寫的大部分東西您可能逐字閱讀了，但如果我站在您面前講同樣的話，可能僅有20％或30％被注意到。那部分內容可能是您最想聽的，或者出於某種原因觸及您的某根神經而被記下的。有調查結果表明成年人能夠注意傾聽的平均最長時間為20－30分鐘。由此可知，為什麼我們往往記不住一些對話以及為什麼兩個人對一段話的記憶常常大相徑庭。 　　 基於此，藥店營業員在做藥品說明時，一定要把「銷售要點」指出來，說明的語言越簡煉越好，簡煉能突出要點，千萬不要讓羅嗦的句子喧賓奪主。例如，藥店營業員在推銷時說：「這種葯是甜味藥劑，不刺激小孩只要直介面服就行了。」這種銷售要點說明的有些過長，顧客不容易抓住重點。如果突出主題說：「這種葯是甜味的。」或「這件要味甜，喂孩子方便多了。」就比較容易吸引顧客的注意力了。 　　 　　請記住美國市場專家艾爾蒙·惠勒說的：「說明銷售要點時，字數要像打電報那樣的簡短，而不要像寫信那般的冗長。」 　　 3、說明藥品優缺點的順序。　　實事求是是推介藥品最基本的原則。藥品不僅有它的優點，也有它的缺點，藥店營業員既要對顧客說明事實以獲得信賴，也要講求技巧。在說明藥品的優缺點時，應注意「先說明缺點、再說明優點」。 　　 例如：「這台葯的效果相當的好，就是價錢稍微高了點兒。」和「這種葯的價錢稍微高了點兒，但它的效果非常好。」這兩句話比較起來，除了前後順序顛倒以外，字數、措詞沒有絲毫的變化，但卻讓人產生截然不同的感覺。前者先告訴顧客「質量好」的優點，然後再說「價錢高」的缺點，聽起來會給顧客一種「這麼貴，值得買嗎？」的感受。後者的情形剛好相反，先把「價錢高」的缺點告知顧客，然後再點出「質量好」的優點，所以整句話聽起來重點在後頭，顧客可能會想「有道理，其實也就是買個放心，貴點就貴點吧！」。 　　 總結這兩句話，就形成了下面的公式： 　　 質量雖然很好，但價錢稍高了一點兒：優點+缺點=缺點 　　 價錢稍高了一點兒，但是質量很好：缺點+優點=優點 　　 可見說明同一件藥品的順序將會左右顧客的購買心情。因此，藥店營業員在向顧客說明、推介藥品時，應該採用後一種公式，此方法效果非常好。 　　 4、形象、具體地表現藥品。　　如果一心一意追求簡短，有時會過於抽象，讓顧客感到茫然不知所措。因此，藥店營業員一定要用生動、具體的言詞表現藥品。例如：「這是美國進口的消炎藥，保您放心」這句話就比較抽象，不容易讓顧客把握要點；而「這是美國進口的消炎藥，消炎效果是這幾種里最強的」這就比較具體了，顧客會比較容易接受。 　　 5、不要使用過多的專業術語。　　藥店營業員在說明時盡量不要夾帶過多的藥品專業術語和縮略代碼，以免顧客聽不明白而導致銷售中斷。 　　 專業的術語雖然可以給顧客留下深刻的印象，覺得這位藥店營業員真專業，但它也封鎖了顧客對該產品或服務的理解，反而阻礙了顧客的購買慾望。所以，藥店營業員在推介藥品時，一定要考慮到顧客的專業知識結構，要能理解顧客是不能與接受過專業知識訓練的自己相比的。 　　 根據以上五個原則，藥店營業員可以利用空閑時間，將自己銷售的藥品多加研究，每種藥品至少要總結出三五種銷售要點，然後，再視顧客的喜好、需求，選擇其中一個要點具體地加以應用，長此以往，藥店營業員的服務水平就會有很大的提高。　　說明+行情+例證=全面介紹－－藥店營業員銷售方程式　　店員的導購行為主要圍繞藥品介紹展開，然而單純進行藥物功效的說明有時並不十分有效，店員要想刺激顧客達成交易，就得進行全面的藥品介紹。　　顧客在購葯時，藥店營業員不但要把藥品拿給顧客看，而且還要求藥店營業員將藥品本身的情況做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯想力，刺激其購買慾望的產生。而顧客渴望了解藥品的內容是多方面的，具體操作時應當注意下列三個方面： 　　 推薦藥品有側重 　　1、讓顧客了解藥品的使用狀況。顧客在購買藥品之前，是非常想知道這個藥品在使用時的效果的，因此，藥店營業員一定要想方設法多向顧客介紹這方面的情況，其中包括藥品的種類、使用方法、性能、功能、原料情況、工藝流程、售後服務等。其實「讓顧客了解藥品的使用狀況」這個過程也就是藥店店長做藥品展示的過程，展示的目的是為了使顧客看清藥品的特點，減少挑選的時間，引起其購買興趣。藥品展示的方法，要依據不同藥品的不同特性來決定。 　　 2、儘可能鼓勵顧客自己觀看藥品的說明。由於藥品展示是在顧客「興趣」向「聯想」發展的心理過程中由藥店店長提供的服務，所以，藥店營業員在做藥品展示時，一定要盡量給顧客以直觀的印象。直觀印象的影響最大。因此，藥店營業員不僅要將藥品解釋給顧客聽，更要拿給他看，充分調動顧客的多種感官，以達到刺激其購買慾望的目的。 　　 讓其觀看有兩大功效：一是看過後，顧客總覺得虧欠藥店店長一份人情；二是准顧客很難抗拒說明書上所描繪的那些神奇功效。 　　 這兩點對促進成交有很大的幫助，因此，藥店營業員不要為了防範那些只看不買的少數顧客，而失去想買的大多數顧客。應鼓勵顧客多觸摸、翻看，使顧客對藥品有一個真實、全面的感受。 　　 3、讓顧客感受到藥品的價值。對一件藥品來說，不管它的價格高低，藥店營業員都要非常小心地去對待、要輕拿輕放，千萬不可馬馬虎虎、亂扔亂放。如果顧客看到導購人員對藥品十分愛護、珍惜，就會從心理感受到此藥品可能有較高的價值，值得去買。 　　 讓顧客了解藥品的價值，除了藥店營業員在對待藥品方面要認真仔細以外，還可以通過藥品的陳列展示來顯示其價值。如名貴藥材櫃檯為了表現出其價值，特別注重周圍環境的襯托，在櫥櫃里鋪上一層紅色絲絨，然後將其整齊地擺在上面，再用柔和的燈光照射，顧客一看就已經可以知道它們的價值了。 　　 4、讓顧客看到複數以上的藥品。顧客在購買藥品時都喜歡採用「比較」的方式，在許多同類藥品中挑選出一件他最中意的藥品。所以，當顧客要藥店營業員拿藥品給他看的時候，藥店營業員不應當只拿顧客所指的一種藥品，而應將不同品牌的同類藥品多介紹幾種供顧客自由選擇，以滿足顧客的慾望。 　　 從理論上講，給顧客出示的藥品品種越多越好，但實際上，讓顧客看太多的藥品，反而會令他眼花繚亂，猶豫不決。顧客的思想越亂，藥店營業員幫助他們從中選擇就越困難，還不如只拿出幾種藥品，並對其中一、二種進行推薦。但最終介紹幾種合適，還是要靠導購代表見機行事。 　　 5、讓顧客從藥品的低價格看到高價格。藥品價格是顧客最關心的話題。藥店營業員在給顧客介紹藥品時，應該先介紹較便宜的藥品，然後再慢慢地從低到高一一介紹。如果導購代表在不知道顧客想買什麼檔次的藥品時，就介紹高價位的藥品，會讓大多數的顧客認為這位導購代表在強硬推銷，對於那些只想買低價位藥品的顧客來說，會以各種借口來挑藥品的毛病，然後藉機走掉，因為他們不好意思開口：「有沒有便宜一點的？」藥店也因此而失掉此類顧客。 　　 銷售行情做比較 　　 顧客都有從眾心理，三、五個人認為是好的藥品，那麼大部分的顧客自然地會認為是好的藥品。藥店營業員在藥品提示時，也可以簡單介紹藥品在市場上的行情，因為，在購買行為中，顧客看重的是相對使用價值和相對價值。 　　1、市場銷售情況。藥店營業員可以向顧客提供同類藥品在市場上還有哪些商家在銷售，他們的銷售情況如何？有哪些活動？有哪些保障措施？相比之下，自己所在的藥店有什麼優勢？及時地提示事實情況，可以幫助顧客做購買比較的決定，讓顧客自己意識到在此家藥店購買最合適。 　　2、價格行情。價格行情是最有力的說服證據。藥店營業員多了解同類藥品不同商家的價格情況，可有助於提高藥品提示的效果。 　　 質量信譽用實證 　　藥店營業員在介紹藥品時，如果用「我們公司的產品是最好的」、「我們這個牌子的產品大家都喜歡」、「我們的產品全國質量第一」這樣的語句，會給顧客王婆賣瓜的感覺。要證明藥品好，要讓顧客相信，就得提供證據來證明。這時，可以引用的證據有：獲得某項榮譽的證書、質量認證的證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳　　結果分析----

關聯銷售、組合薦葯 60%的顧客只購買1個品類怎麼辦？　　 通過購物籃分析，實施收銀小票關聯首推策略，連鎖藥店可以大幅提升關聯銷售和顧客回頭率，最終帶來顧客、藥店、供應商幾方多贏的格局。　　百海大藥房（化名）是一家年銷售數億的中型連鎖，隨著新醫改政策的衝擊和高毛措施的老化，最近業績出現下滑趨勢。老總急得直上火，按理說不應該啊，公司正在全力推行全員「聯合用藥促銷」，店員個個盯賊似地盯著顧客，怎麼會出現客單價、顧客回頭率下滑呢？　　為了弄清問題，老總採用了「有問題先到門店、先到收銀台去體驗」的方法，與助理一起，選擇上午、下午和晚上三個典型時段，「埋伏」在收銀台旁，目測結果發現:購買人群中，平均客品數為2.3個，但是2/3左右的顧客，買單時手上居然只有一個小分類的商品，通常是一個單品！這只是個別現象，還是……　　數據分析　　回到公司後，老總通過對顧客的購物籃數據進行分析，基本證實了在門店的發現:公司單品類和單品項購買的現象已經非常嚴重，只是店長們平時只關注商品、庫存、瘋狂關聯，而很少去關注顧客的購物籃，所以難以發覺而已。數據顯示，公司今年有59.4%的顧客一次只購買1個品類，其中51.6%的一次只購買1個單品。而且與去年同期相比，這些1次只購買1個小分類或1個單品的顧客，正按2.9%、1.6%的比例遞增。　　在哪些品類單品購買的現象最嚴重呢？圖表顯示，在外用藥、中藥、心腦血管用藥、抗菌消炎藥等的顧客，最容易出現1次只購買1個單品的情況。看來店長在抓關聯用藥的時候，首先應該主抓這幾個品類，特別是外用藥類的顧客中，高達12.9%的顧客沒有關聯購買！　　怎麼會有那麼多的顧客「1次只購買1個單品」呢？帶著數據報表，老總再次來到店裡，剛好碰到一位中年顧客說要買阿膠，而且指明要買東阿的。但店員卻死勁兒推薦其他高毛利商品。最後，顧客在一個角落裡找到東阿阿膠，直接到收銀台買單走人。　　高毛商品可不是用來趕跑顧客的！那麼，高毛政策如何與顧客的需求結合呢？幾天下來，老總發現門店顧客剛一說要買什麼葯，店員立馬推薦不知名的高毛商品，顧客覺得要買的都沒有，看著那些與心理預期相差太遠的推薦品種，望著一張張過度熱情而令人不太放心的臉，再看那價格不菲的「關聯藥品」，無論店員怎麼「聯合用藥」、「瘋狂關聯」，顧客逃也似地買單走人，或許再不想光顧！　　對策方法　　以門店實地診斷和數據分析為基礎，百海老總親自主持營采業績會議，三大狠招出爐:　　「品牌葯+高毛關聯」的捨得策略 顧客的目的性藥品，首推品牌葯讓顧客放心，在顧客確認購買品牌葯之後，再輔以推薦關聯的高毛商品，而不是一開始就推薦高毛商品，以增加顧客對藥店和店員的信任度；　　實施收銀台二次促銷 由店員目測顧客所買商品，在收銀台準備一些常用的單價低的關聯常用藥品，例如夏桑菊顆粒、維C銀翹片、百脈暈車清涼貼等，類似7-11、麥當勞的收銀員一樣，一句話促銷帶動顧客最後關聯購買；　　聯合供應商，收銀小票關聯商品首推 在顧客買單時，根據他所購買的商品，提供特定供應商提供的關聯商品優惠促銷信息，例如購買降壓藥顧客出門時，收銀員既給顧客收銀小票，還要給顧客由降壓藥相關保健品廠家等提供的關聯品優惠券。　　通過三管齊下，店員開始理解藥店「捨得」精神，聯合用藥促銷，顧客店員齊歡喜；收銀台二次促銷，收銀員也瘋狂，高毛衝動性商品賣得正歡；而收銀小票關聯商品促銷，既把住了最後一道關聯銷售關卡，又增加了顧客的回頭率。一個月下來，銷售額和毛利額雙雙遞增20%，店長和店員們的獎金，當然也跟著芝麻開花節節高。　　幾組鏡頭　　廣東藥店A:藥店營銷的老化　　藥店當前的DM、驚爆價千篇一律正在迅速老化:「瘋狂讓利，引來滾滾客流，只是個個都在搶購促銷品」；顧客購物小票分析發現，68%的顧客所買商品中，低毛利的促銷優惠品佔了2/3以上，表明吸引來的大都是哪裡便宜上哪去的顧客，明天對手比你便宜一毛錢，他們將毫不猶豫地奔向競爭店。　　山東藥店B:促銷員關聯銷售的困境　　多年來業內推崇的以聯合用藥為核心的「關聯銷售」，通過營業員的「積極響應」，取得了相當的效果；但是從顧客購物小票分析發現，接近60%的顧客仍舊是單品購買，如何臨門一腳，增加關聯購買和回頭率？　　江蘇藥店C:通道費增長的瓶頸　　作為後台利潤核心的通道費，如進場費、新品費、陳列費等，佔了許多藥店約60%的毛利空間。但供應商的抵觸感日增，進場費、年節費等的遞增空間顯然相當有限。　　對策:從品類管理到客類管理　　隨著新醫改的深入和高毛策略的老化，許多藥店都在思考如何創新突圍。其實，作為零售業態的一種，藥店突圍的關鍵在於回到零售的原點——藥店的顧客，在於讀懂和透視顧客的需求。　　購物籃是藥店的眼睛。實施購物籃分析，也許是方法之一。　　過去我們一直在嘗試和實施的品類管理，為什麼那麼難出成績？因為我們的關注焦點只是商品，只是貨架；而品類管理的核心，在於品類顧客的管理（客類管理），在於如何讓顧客多買一些、到店的次數多一些。　　在實施客類管理後，能否讓顧客從10天來一次變成5天來一次？能否讓顧客的平均客品數從2.3變成3.3？能否讓顧客在每次買商品的時候，都能多買一兩個關聯商品？能否讓藥店從自己「大讓利」的會員日，到與供應商雙贏，讓供應商幫你一起出關聯折扣、出關聯贈品、出更多的促銷資源和費用……　　方案:收銀小票關聯首推　　找出各品類的關聯品類 各品類主管要根據藥師聯合用藥和顧客的購物籃分析，得出各品類的潛在關聯品類，並將之列成《XX品類的關聯品清單》。例如抗感冒品類主管，根據購物籃分析與藥師的關聯用藥建議，得出祛痰、止咳、平喘等關聯品類，並進一步細化為具體組方原則。　　從關聯品類，到關聯商品 根據《XX品類關聯品清單》，開展供應商談判，同類競品中，按折扣和資源支持，簽訂《收銀小票關聯首推合同》。例如感冒藥和涼茶類有關聯，王老吉和夏桑菊屬於同品類的同質競品，如果王老吉的折扣和贈品支持都不如夏桑菊，那麼涼茶類的收銀小票關聯首推即選定為夏桑菊。　　收銀小票關聯首推策略可以帶來多贏格局:顧客會感覺藥店知道自己要的是什麼，還能得到他本來就需要的關聯品實惠；藥店得以通過供應商關聯促銷特別折扣，提升回頭率和客單價；供應商得以針對目的性顧客，實施針對性優惠，最小成本獲得最大銷售。　　實施收銀小票關聯首推，關鍵在於打破目前品類管理「鐵路警察、各管一塊」的局面，樹立「我為人人、人人為我」的客類管理理念，讓每一個品類的顧客都購買其關聯品類的商品，這樣藥店的效益和客品數的提升也就水到渠成了。　　相關鏈接　　一、 什麼是關聯銷售 　　關聯銷售零售業界並沒有給出一個明確的定義，具體到藥品零售更是數不清，但主要的觀點集中在聯合用藥上，這顯然是縮小了這個概念的內涵。　　筆者給「關聯銷售」的定義是：「為了使患者某種疾病得到徹底、快速地的治療、康復和保健，把幾種對治療疾病相關的產品、用品、方法等一起推薦銷售。也可以理解為多種相互有一定關聯的治療康復保健方案聯合使用時，所推薦銷售的藥品、食品、醫療器械及輔助治療和配合治療用品，形成一個治療系列即是關聯銷售。」　　關聯銷售和組合用藥的區別是前者使用的方法和產品更加廣泛、開放，後者僅僅是一些藥物的組合應用而已。　　關聯銷售屬於品類管理的範疇。　　二、 關聯銷售的作用　　１、 顯著提升治療效果。　　由於管理銷售是為了快速徹底治病，使用的手段分為、物理療法、化學療法；外用藥、內服藥、日常保健食品聯合使用，自然其效果就會好與單一的藥品，也就能贏得患者的信任和感激。　　２、 關聯銷售有助於提升營業額和利潤水平　　由於關聯銷售應用範圍更加廣泛，因此可以在多個層面上提高購買率和客單價，因此有助於大幅度提升營業額和利潤水平。關聯銷售可以實現消費者一站式購買、一次性解決問題的需求。　　３、 關聯銷售有助於提升藥店的管理水平　　因為連鎖藥店和平價藥品超市依靠差異化和管理提升贏利水平的時代已經來臨，而差異化可以做的工作之一就是內部提高管理能力和贏利能力的差異化，要做到這一點，推行關聯銷售就是有效的方法之一，關聯銷售的推行需要店長、動員、藥師、總部市場部一起動員起來，積極穩妥的投入到關聯銷售活動的推進中去。　　三、 關聯銷售分類　　關聯銷售由於不僅僅是聯合醫藥那麼簡單，因此其分類也要多一些，基本上可以分為一下幾大類：　　 藥品與藥品之間的關聯。　　 藥品與非藥品（含醫療器械）之間的關聯　　 非藥品與非藥品（食品保健品）之間的關聯　　 暢銷品牌與推薦品牌（高毛利自由品牌）的組合關聯　　 治療產品與保健康復產品的組合關聯。　　 藥品和健康管理服務的組合關聯。　　 季節行關聯產品的關聯銷售。　　 治療各種併發症產品的關聯。　　 不同人群的銷售關聯　　四、 如何實施關聯銷售　　１、 總部做好各項關聯銷售規劃。　　建議成立品類管理部，專事研究和指導關聯銷售，要有一些懂得醫學、藥學。藥物經濟學、患者藥品消費心理學的專業人才，一起研究探討如何規划過來銷售。　　關聯銷售的關鍵是不是賣葯而是賣「疾病解決方案」，這樣的方案沒有醫師和藥師的專業知識和協作是不可能實現的。因此必須具有職業醫師根據顧客需求制定套餐。而在顧客看來，專業的治療方案比店員的推薦更具權威性。有藥店曾進行過一次調查，結果有93%的顧客表示，只要藥店提供的治療方案不低於醫院的水平，將會首先選擇到藥店購葯。因為顧客的印象是藥店的藥品要比醫院便宜。　　此外關聯銷售還要考慮藥物經濟學和藥效學以及品類管理等多個方面的因素，這樣才能做出療效好且減輕患者負擔的治療方案。　　市場部應該制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關聯銷售方案，編寫出規範的聯合銷售手冊。　　關聯銷售必須是總部重視和強力推進：自己編撰好關聯銷售手冊、列舉出５０例或者１００例，１００例的編撰，可以先發動店長和藥師拿出初步意見建議，然後總部整理成文，反覆考究和注意關聯的優缺點和副作用，爭取做到既好又快的給消費者治好病的關聯銷售組合。　　２、 建立各種關聯銷售的培訓、考試、檢查實施制度 　　關聯銷售知識和銷售技巧要店員了如指掌，要背下來，並進行級別考試，考試過關者可以給予獎勵。比如葯妝關聯銷售的櫃檯美容營銷顧問每個月都要接受培訓，對推出的新產品爛熟於心。　　３、 開展關聯銷售的銷售競賽活動　　在這個連鎖藥店系統開展這樣的比賽。經常總結評比交流經驗，就能把此項工作越做越好！最好把客單價的評比納入關聯銷售的評比中去。藉此提高各位店員的客單價。　　五、 專業定位的門店如何開展關聯銷售　　１、 葯妝店的關聯銷售：　　通常購買葯妝產品的消費者，都有一些特殊的需求，比如改善極度敏感性皮膚、痤瘡皮膚等。在消費者購買葯妝產品的同時，藥店會根據需要向他們推薦合適的內服藥，讓消費者得到從裡到外的調理。但皮膚問題也許是由婦科疾病引起、睡眠不足引起後者是飲食不當引起的，作為藥店藥師後者住店醫師，就需對女性進行綜合診療，給出一個最佳的方案進行治療，進行健康指導，在關聯銷售方面可以把皮膚測試試劑、皮膚養護書籍、美容化妝品＋有針對性的皮膚病治療藥物，和美容食品一起聯合向消費者推薦：從表到內、從養護到治療多管齊下。這樣就可以快速徹底的解決女性皮膚靚麗的問題，這才是消費者關心的。　　２、 糖尿病專科藥店　　可以把糖尿病治療儀、治療一二三期糖尿病的中西藥物組合、糖尿病各種食品聯合陳列和拜訪。如果要規避葯監檢察，則有些產品可以採用空盒陳列。　　此外，可以根據性別、年齡、糖尿病的不同發展階段、有無發展到引起代謝整合症等，分別組合出各種套餐。對症專業對薦，就可以培養忠誠顧客群和大大提高客單價。　　３、大賣場的關聯銷售　　大賣場由於空間充足，比較容易作關聯銷售，可以根據季節變化進行關聯產品的組合式擺放，一般堆頭、端架或花車上擺的是主打商品，在其周圍則擺放著與其銷售可相關聯的商品。並且我們的關聯銷售分季節性用藥、備用藥品的搭配銷售或是家庭藥箱的捆綁銷售等形式，並予以一定優惠。　　此外還根據顧客的購買行為研究其關聯購葯的心理，在此基礎上進行數據提煉和研究，從而制定出商品關聯銷售的最佳「套餐」。並且在採購上也注重商品的關聯性採購，這樣就形成一個良性循環，促使我們在逐步完善關聯銷售的基礎上精益求精。　　六、如何才能在合理的範圍內儘可能大地提高客單價？　　如何才能在合理的範圍內儘可能大地提高客單價？這是所有連鎖藥店都考慮過的問題。您可以隨我們一起一步步探討此問題：　　連鎖藥店如果不考慮成本因素，則連鎖藥店的利潤計算為：利潤=客流量×購買率×客單價×毛利率（交叉率）。就是說只要提高了客單價，就可以提高其盈利水平，筆者就如何提高客單價，總結系列文章，下面先討論如何通過店員推薦顧客聯合用藥來提高客單價。　　1、醫生的客單價為什麼高於藥店？　　網上曾經流傳過一個笑話：「如果你感冒了，不吃藥，一個星期就好了，假如你是SB，錢多，則可以到醫院去看醫生，花兩三百元錢，7天同樣也好了！」說的是醫院宰人的事情，但筆者從這個笑話中解讀出另外一種含義：醫生治療感冒的客單價遠遠高於藥店店員，因為一般患者自我葯療，到藥店絕大多數是買一種感冒藥，最多是兩種，這樣客單價自然很低，而醫生的客單價為什麼這麼高，其中一個主要的原因是醫生會給患者處方一大堆葯，至少3-5種，而且是新特葯，貴的葯，醫生是專業人士，他們確實懂得聯合用藥。　　2、聯合用藥是科學的第一營業員招聘網　　治療疾病有時需要兩種或兩種以上的藥物同時或先後使用，這在醫學上稱之為聯合用藥。聯合用藥的初衷有兩點：　　①單用一種藥物不能很好地控制疾病，為了增加藥物的療效而採用聯合用藥，多採用有協同作用的藥物聯合，如用硝酸酯類製劑和β-受體阻滯劑聯合應用治療冠心病心絞痛。　　② 為了減輕藥物的毒副作用。如雙氫克脲噻和安體舒通聯合應用，即排鉀利尿劑和保鉀利尿劑聯用，防止出現電解質（主要是血鉀）紊亂。　　首先我們要肯定，聯合用藥假如科學合理，如果能避免藥物之間作用的相互抑制與相互作用，則藥物之間會產生「協同效應」，治療作用會相互加強。比如：抗菌增效劑甲氧苄氨嘧啶與磺胺類葯聯合應用，由於病菌的代謝受到雙重阻斷，可使抗菌作用增強數倍至數十倍，且可減少耐藥性的產生。再例如，阿司匹林治療風濕性關節炎時，常與小蘇打或胃舒平聯用，以減少對消化道的刺激和出血等副作用。　　大家都知道，幽門螺桿菌引起的胃病，治療方法就是世界衛生組織公認的兩種三聯療法是：質子泵抑製劑（PPI）加2種抗生素（比如：奧美拉唑20mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，天天2次，治療1周），或者以鉍劑加2種抗生素聯合治療（比如：用枸櫞酸鉍鉀240mg+阿莫西林1.0g+甲硝唑0.4g，天天2次）。其中麗珠胃三聯是根據1994年世界胃腸病學術大會推薦的根除幽門螺桿菌（HP）的方案制定的：枸櫞酸鉍鉀片/替硝唑片/克拉黴素片複合包裝，就是說抗生素的運用一致在改良以提高三聯療法的作用。由此可見聯合用藥的科學性。　　3、三聯及多聯療法組合推薦使用提高客單價　　除了治療胃病的胃三聯療法外，還有肝病、腫瘤、高血壓（利尿劑加β阻滯劑，或加上血管緊張素轉化酶抑製劑（ACEI），或α阻滯劑；β阻滯劑加二氫吡啶類（DHP）鈣拮抗劑；以及ACEI加鈣拮抗劑。）、糖尿病、前列腺、盆腔炎、青春豆等等疾病都有相應的三聯療法，都應該按照三聯療法推薦用藥。此外還有一些疾病的四聯療法、多聯療法等。　　4、組合用藥和家庭套裝用藥提高客單價　　除了聯合療法，有些藥物具有協同效應，也應該組合運用，以提高客單價；比如補鈣要加上魚肝油（比如維生素A+維生素D+鈣製劑）。感冒要加上維C，如果感冒嚴峻咳嗽還要加上適當的抗生素等。感冒的中西藥聯合組合用藥等。　　還有在不同季節還可推出家庭罕用藥套裝。比如夏季藥物組合套裝為：「腸胃藥+清熱解毒藥+風熱感冒藥+祛蟲葯」等，外加一個藥包贈予更能提高購買率。　　5、怎樣實施聯合用藥　　第一：執業藥師把組合用藥50例、聯合用藥50例、套裝組合10例編輯成冊，反覆論證其優劣和有無副作用和藥物間的不良反應，以及會不會產生相反的作用，如果這樣就會產生藥理學上的「拮抗」，使合用後藥效下降，甚至發生逆轉，加重病情。把這些因素都確認後，然後在店裡根據不同季節的發病狀況，備齊這些聯合、組合用藥的品種。尤其是對一些公認的常見慢性病的組合聯合用藥，基本上是安全的！　　第二：把藥店進行專科分類，每個櫃檯店員相對固定，讓其成為一兩種疾病的相對「專科醫師」。比如，外用藥櫃組人員，主要進行皮膚科疾病的診治和組合用藥知識的培訓。詳細可由藥師和聘請醫師逐一講解其中的病理、藥理，讓營業員背下來，記住。並教會專科店員針對這些疾病簡樸聞診和問診判定方法，詢問其疾病史和用藥史，能給出初步適合的組合聯合用藥判定。當然如果不能判斷就不要推薦，以免影響。　　第三：會講解聯合療法、組合療法的長處，和藥物協同作用的簡樸原理，向患者推薦。提高其客單價。　　總之，店員能否順利合理地向顧客組合用藥地推薦，要害還是在於店員醫藥專業知識的豐富，店員專業形象的樹造。可以利用廠家的專業人員對店員進行培訓