新店銷售「特種兵」鑄煉術，一擊即中│新店開業天龍八步（七）

「萬事具備，只欠東風」，新店開業活動做好了充分全面的準備，就差銷售團隊這個「東風」。作為經營者，一定要善於借東風把活動激情燃燒起來，如何「借東風」之力來成就開業活動，下面筆者要重點談談幾點核心。這些核心包括：隊伍組織、分配機制、員工評估、目標制定、培訓跟進、目標管控、過程激勵和後勤保障。

郭金榜

第一藥店財智簽約作者

戰略策劃運營專家

銷售隊伍組織主要是針對新店實際情況和活動預估，招聘或者外調其他門店的銷售人員，從而臨時組建一支富有戰鬥力的銷售團隊。

一般開業期間日銷售預估在10萬元以下的門店，銷售人員在20人左右；日銷售在10萬~20萬的門店，銷售人員在30人左右；日銷售20萬元以上的門店，銷售人員在30人以上，不同情況有不同變化。

新店一般新員工比較多，大部分在商品、銷售等專業方面能力不足，需要補充專業素質過硬的人員來衝破銷售記錄，所以，在銷售隊伍的準備上要有充足的備份，寧多勿少，畢竟開業活動所創造的銷售數據，將是未來該門店銷售信心和目標的來源，容不得半點馬虎。

二、分配機制

分配機制將決定著員工有多大的銷售熱情，任何「你贏我輸」或者「我輸你贏」的機制都是違背開業分配規則的，要維持整體毛利率在一定範圍之內，就需要做好科學的方案設計，在相應產品提成上下功夫，做到高低互補，充分引導，以免造成不必要的誤解和損失，除此之外注意以下3點：

1、分配機制要明確

2、分配機制不宜隨時變動，但要有備份

3、執行要統一

三、員工評估

員工評估對目標分解意義重大，不同技能的員工所承擔的目標任務不一樣，在小組PK或者獎勵設計上，員工評估將是重要的參考依據，同時也是鼓勵員工成長的關鍵點和輔導方向，在評估和評估運用上注意以下3點：

1、員工評估主要通過個人銷售數據、銷售技巧、專業水平及合作能力來綜合評估

2、把「溝通、輔導、跟進」始終貫穿到整個活動中，不斷推動員工成長和突破

3、通過正確評估來調整銷售活動

四、目標制定

目標制定、分解是銷售活動必不可少的部分，沒有目標就沒有方向，在目標制定上注意以下5點：

1、目標不宜過高，也不宜過低，在一定標準基礎上適度增加

2、目標一旦制定、分解，就不要隨意去改動，甚至降低標準

3、打造接受並承諾達成目標的場景，通過場景來表達達成決心

4、不同類型員工銷售目標不同

5、目標需要過程管控才能達成

五、培訓跟進

要打造一支富有戰鬥力的銷售團隊，業務培訓是非常重要的工作，銷售人員只有對活動方案、店內商品情況和專業銷售技能充分地熟悉，才能打好開業這場戰鬥。在培訓上把握以下3點：

1、培訓既要一對多，又要一對一，使每一個銷售人員百分之百熟悉活動的每個項目

2、既要培訓，又要檢查，只有不斷檢查才能最大化強化培訓效果

3、整個培訓活動要貫穿在開業前、開業中、開業後三個階段，每個階段均需要專項跟進

六、目標管控

做好了組織建設、目標制定、目標分解等戰略部署以後，最重要的就是執行，只有執行才能把目標轉化成最終的成果，而執行最核心的就是做好目標管控每一個細節，在這些細節的執行上把握3點：

1、天下大事必做於細，必抓於細

2、從大局出發，既要注重整體，又要注重局部

3、注重時效，修正要在第一時間，處理要在第一時間

七、過程激勵

過程激勵是銷售節奏管理和員工士氣激勵中很重要的課題，整個開業活動銷售節奏時緩時快，員工士氣時高時低，要如何在恰當時間恰當地點做恰當的激勵，以此加持團隊中人的核心動力，改變人的行為，方法策略就不做一一列舉，只講3點核心：

1、過程激勵要足夠公平、透明

2、過程激勵要在發生第一時間

3、過程激勵要足夠典型並可超越

八、後勤保障

正如打戰一樣，需要「兵馬未動，糧草先行」，後勤保障直接影響著戰爭的勝負。在新店開業過程中，後勤保障同樣至關重要：比如怎麼及時理貨、補貨，怎麼及時陳列，怎麼及時調整標價簽，怎麼維持銷售秩序，怎麼最大化提高收銀效率等，都需要強有力的保障。要做好這些保障，在人數、資源有限的條件下，需要把銷售團隊充分運用起來，按時段來劃分保障任務，做到執行有序，不耽擱銷售工作。

以上八點是新店開業過程中銷售團隊打造的核心，抓住了這個核心，就抓住了成功的希望。