營業員詢問顧客的技巧

一、不連續發問。 　　連續發問，會讓顧客有「身家調查」的不好感受。 　　二、商品的說明與顧客的回答相關 　　以冰箱的商談情形為例來說明。「府上有幾位?」當顧客回答「5位」時，就說「冰箱一人的需要量是50公升，所以5個人的需要量約300公升」，以這種方式進行商談。 　　三、先詢問容易回答的問題，難以回答的問題則在後問。 　　如選購服裝，先問穿著的規格等容易回答的問題，如先向顧客詢問「預算價格」時，一定會引起反感。因此，先問容易回答的而將「預算」留在後面。引導顧客進入「接受詢問、回答問題、再聽說明」的心理流程後，顧客回答私人問題時，才不會產生抗拒感，這就是人的心理。 　　四、促進購買心理的詢問方法。 　　營業員在詢問之前，要先預測這樣的詢問是否能夠得到促進購買心理的回答。例如，當顧客對商品愛不釋手、一再觀看時，就可判定「顧客喜歡這項商品」。此時，營業員應該過去詢問「您中意嗎?」讓顧客回答「是啊」或「這商品不錯」，如此才可達到銷售效果。 　　五、使用詢問以達成讓顧客回答的目的。 　　如果營業員獨自說話太多，是不會得到好效果的。
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