請讓我們把你的遊戲帶到中國

請讓我們把你的遊戲帶到中國

來自專欄遊戲時光VGtime

　　前些天，看到好奇心日報一篇上海電影節的報道，說這次電影節有些冷清，參展公司少。「原本就沒有人指望上海電影節的影視市場承擔交易功能，中國電影在國際上基本沒有市場，國外片方也因為中國的審查制度而不會在這裡浪費時間」。

　　不知，這裡把「電影」替換成「遊戲」，情況又是如何？

　　國產遊戲走出去、海外遊戲引進來，這是兩個事情，今天想談談後者。但這個話題太大了，我講不來（笑）。今天就講一些小故事。

　　上周，我們網站上發布了一篇文章，講德國手機遊戲發行商 Flaregames 在中國發行遊戲的經驗。文中提到：在中國發行遊戲會面臨文化差異、監管、渠道、媒體推廣等等問題；《鋼鐵黎明》引進時被要求做諸多修改，開發商花了18個月重建遊戲；發售遊戲時，發行商可能要選擇20～30個應用市場進行投放……

　　難啊。

　　雖然這只是 Flaregames 一家的發言，從海外發行商的角度來看，中國（手機）遊戲市場的情況也就是如此了，而國內發行商做海外遊戲引進時，面臨的情況也大同小異。這是我們多少都聽過一些的事情，再提也不過徒增一聲嘆。

　　原本，我今天想講的是國內獨立遊戲發行商的一些事情，就幾個人，把幾個小遊戲引進中國，賺點小錢，然後很快樂的事情。我當時看到聽到這些事情，也很快樂。但上面的兩篇報道，又提醒我這些小故事背後的大背景並不快樂。

　　還是講講吧。

來自中國的「黑衣人」

　　日本獨立遊戲開發者ふみ（fumi）做了一款手機遊戲叫《我在7年後等你》，這個遊戲在去年火了。

　　遊戲火了之後， fumi 收到過各種郵件，內容包括廣告合作、看著就比較「灰色」的海外推廣，甚至還有來自俄羅斯的郵件……當然，fumi 看不懂俄文。

　　這就是互聯網，這就是全球化呀。（笑）

　　眾多郵件中，有一封郵件來自中國，寄件人是「Pujia8工作室」，希望獲得《我在7年後等你》的中文化授權。或許有朋友看「Pujia8」這個 ID 眼熟，沒錯，這是國內一個知名漢化組，撲家漢化組。

　　但撲家漢化組對於 fumi 來說完全不知名，他在谷歌搜索「Pujia8スタジオ」，日文資訊不多，都說他們是做無授權遊戲漢化（你們懂的）。

　　fumi 一看，得，原來是做這個的！中國遊戲市場果然如傳聞所說，盜版橫行。

　　然後 fumi 就和撲家漢化組簽約授權了……

　　因為，撲家漢化組在協議中給出的條件是：無償做中文本地化，遊戲的所有收入歸開發者所有，撲家漢化組不拿分成。

　　fumi 表示，敗給了金錢的魔力。

　　當然，如此優厚的條件讓 fumi 滿心懷疑。之後他反覆和撲家漢化組郵件溝通才了解到，撲家漢化組現在已經不做無授權漢化，開始做正版授權的本地化服務。

　　而《我在7年後等你》在中國的確獲得了成功，這讓 fumi 對「中國遊戲市場」有所改觀，同時也對「把遊戲發行到中國」有了很大興趣。他甚至自己去研究了這個事情，比如說：中國的那些安卓市場，哪幾個的日活比較高，要賣遊戲的話選哪幾家啊；做什麼樣的收費模式比較合適啊；審查制度是怎麼個情況啊，之類的。fumi 把這些內容發在自己的博客後，獲得了很多獨立開發者的好評，文章在圈內廣為傳播。

　　我後來去找撲家漢化組的老朱聊，還提到了這件事。老朱說 fumi 的博文給了他們很大幫助。

　　撲家漢化組最初決定做海外獨立遊戲本地化時，是漫無目的地廣撒網，小團體，新業務，無人知曉，只能如此。「一開始覺得一百封郵件里能有一封回復就不錯了」。之所以給出「免費本地化，收益全歸開發者」這樣的賠本條款，也是為了在業務初期打開局面。但即便如此，還是幾無收穫。

　　直到 fumi 的遊戲獲得成功，他發布那篇博文之後，才陸續有日本的獨立遊戲開發者主動找撲家漢化組。現在撲家漢化組有自己的平台，專門接受日本獨立遊戲開發者的本地化申請。業務走上正軌後，他們也正常收費拿分成了，不能總搞賠本條款……

　　話說這件事能成，也得虧 fumi 是個心活的人。他說自己當初收到撲家漢化組的郵件時，覺得對面就是個黑衣人形象，都看不見真面目那種，典型的騙子。一般人這個時候就直接刪郵件屏蔽了，fumi 卻願意去進一步了解，才有了後面的合作。

　　而我好奇的是，這「進一步了解」的門檻到底有多高？

就像讓你去日本買地蓋房一樣

　　「日本獨立遊戲開發者，對於把自己的遊戲賣到中國這件事，怎麼看的？」我問亞古獸。亞古獸是獨立遊戲發行商 Gamera 在日本的業務負責人。

　　「基本沒想法。」

　　「什麼叫沒想法？」

　　「如果讓你現在去日本買地蓋房，你知道怎麼做嗎？」亞古獸反問我。

　　懂了。

　　就是毫無頭緒，完全不知道從哪裡入手的感覺。

　　「如果你去問這些開發者，對中國遊戲市場感不感興趣，他們都會說感興趣。他們也會看一些新聞：騰訊市值超過 Facebook、中國智能手機用戶在2018年可能達到13億、PS4 在中國發行行貨，之類的。但是對於把遊戲賣到中國去這種具體問題，他們就不知道怎麼辦了。」亞古獸說。

　　相比之下，或許我「去日本買地蓋房」還簡單一點，國內還真有公司做這些業務，我雖說買不起，還是能查到資料。而在日本，開發者們從來所著眼的都是本土市場，現在日本大的遊戲廠商是越來越注重海外市場了，而對於很多獨立開發者來說，他們就沒想過日本以外的市場。

　　就算想把遊戲賣出去，該找誰呢？該怎麼做呢？用日文查這些事情，很難找到資料。至於主動找上門來的，誰知道屏幕對面坐著的是人是鬼？

　　這幾年日本是有一些發行商開始做獨立遊戲的海外發行，比如 Playism、Flyhigh Works 等等。但實際操作時，日本的發行商還是需要委託海外當地的發行商，做本地化、媒體推廣等等工作，比如在中國發行遊戲，要過審，那必須在中國有註冊公司。這就形成了二次外包，其間難免有疏漏，出現不理想的情況。

　　此時，來自中國本土的發行商直接聯繫到開發者，提供本地化和發行服務，就成了很有意義的一件事。

想來中國吃西瓜

　　今年5月，Gamera 的葉千落和雞翅去了 BitSummit，那是日本規模最大的獨立遊戲展會。

　　那裡的氛圍挺特別的。

　　「真是獨立，有些遊戲我懷疑就不是做出來賣的。」葉千落提到一個遊戲，玩家操作一位大叔，提兩個手提箱，走夜路，聽到有人來了，就得蹲下躲在兩個手提箱之間，等人過去後再起身，一旦被發現就 Game Over。關鍵是，這遊戲的玩法，如下圖……

　　我一聽他們描述這個遊戲就笑了，這遊戲怎麼賣嘛！我以為這樣的遊戲一般會出現在 Game jam 之類的活動上，或者傳到 http://itch.io 之類的網站上，沒想到會在 BitSummit 這樣的展會上出現。原來是這樣的展會嗎哈哈哈？

　　「當然也有一些完成度很高，商業定位很明確的遊戲。但這個展會的整體氛圍是一種分享，開發者只是想，我做了個遊戲，希望有人能玩到。」

　　很多獨立開發者做了遊戲之後，就是往應用商店一傳，然後在自己推特博客發一發，幾乎沒有堪稱「發行」的行為，也不會尋求發行服務。他們最多把遊戲帶到展會來，給人看看玩一下，靠圈子裡的朋友傳播。

　　在與日本開發者的交流中，葉千落和雞翅發現這些開發者的反應都很……怎麼說，謙卑？自抑？

　　「我問一個開發者他覺得自己的遊戲能賣多少，他說1000份吧。我看了那個遊戲，和他說這遊戲在中國能賣5000份。他就很吃驚。大家都知道日本市場小，他們自己遊戲銷量的預判就非常有 B 數。」

　　「我跟開發者說，我們給你這個遊戲做中文本地化，幫你過審發行做推廣。他問：『那我要付多少錢』。我說這個錢我們出。（笑）」雞翅提起這事時的表情彷彿在說，這開發者怎麼這麼可愛。

　　類似的例子，亞古獸也和我講過 —— 中國發行商和日本開發者談分成，四六分，談完後開發者私底下問亞古獸，自己這四成分成大概會有多少錢。亞古獸都愣了：「你拿的是六成啊，你以為自己拿四成，竟然還願意簽合同！」

　　「也不是說他們對發行、分成這些事情完全不了解，而是因為他們對中國的情況不了解，不知道在中國發行遊戲是怎樣的規則，所以談事情的時候就會比較保守。」亞古獸分析說。我是覺得這些人怎麼一直在退讓，對賺錢不夠熱情。

　　「我們遇到的幾個獨立開發者，他們談發行合作的時候對收益分成之類事情的態度都比較淡。」葉千落這麼給我描述。我表示：如果我覺得自己遊戲只能賣1000套，我也會看得很開的。

　　「他們主要想的是，遊戲能賣到中國去了，有更多人會玩到自己的遊戲，就很開心。我們這次談的一個遊戲《BlockQuest Maker（磚塊迷宮建造者）》，主創是個叫譽田的大叔，遊戲在中國發行，他也會來一趟。他主要關心的事是，到時候和我們開會時能不能隨便坐，因為日本人開會都要正襟危坐；還有一件事是，能不能吃西瓜，因為西瓜在日本比較貴……」

真正的門檻

　　於是，中國發行商和日本開發商，愉快地簽訂了合同，接下來就是賣遊戲了。就算說自己的遊戲只能賣1000份，對收益的熱情似乎也不高，可不管是想讓更多人玩到自己的遊戲也好，還是實際想在賺錢也好，還不都得使勁兒賣遊戲？（笑）

　　但是，在中國賣遊戲，接下來的事情才是最複雜和困難的，比跨越國界、語言、文化的差異更複雜、更困難。

　　一方面是渠道，一方面是審查。就是文章開頭說的，我們都聽過很多次的兩件事，這裡簡單講。

　　如果是發行 PC 單機類遊戲，國內發行商會往 Steam 放，要是能過審，國內 WeGame、方塊遊戲也是不錯的選擇。

　　而若是發行手機遊戲，情況會複雜很多。首先，國內安卓應用平台的抽成比例很高，玩家付費的50%～70%會被平台方拿走。再淡泊名利的開發者也會肉痛，只賣幾千份的遊戲，開發者能賺多少錢？

　　也有開發者選擇做純免費遊戲，靠植入廣告獲得收入，但是這類遊戲在國內大部分平台一般得不到推薦，因為它們不為平台帶來直接收入。（不過，現在在一些手游平台的首頁推薦位上，也能看到買斷制或者輕度課金的遊戲了。）

　　做了遊戲內付費會被拿走大頭，而不做遊戲內付費的又很難得到推薦。有的遊戲明明是買斷制或者免費的，本身沒付費點，在引進時卻不得不做付費內容，開發商耗時耗力，還導致遊戲體驗變差，這樣的情況也是有的。國內稍微特殊一點的是 Taptap 這個平台，它不對遊戲內付費抽成，所以平台推薦遊戲的邏輯也不同於別家。

　　但在中國發行手機遊戲，你不可能只選一家平台。開篇提到的那篇文章里說發行商要在20～30個平台投放是誇張了點，上這麼多平台也沒用，可頭部的幾個平台還是都要上的。

　　而在登陸這些平台之前，遊戲還得過審。關於審查的討論已經有很多啦，一言難盡吧。雞翅說他曾被要求把「℃」改成「度」，因為不能出現英文字母；還有一次，審查結果要求他把表現角色睡覺的「zzZ」圖形改成中文，於是他改成了「呼呼呼」。這都還罷了，他接手過一個像素遊戲，審查發現牆上有一個紅色像素，被認為是血跡，要求修改……

　　「所以我們引進時一般也不會要求開發者做額外的內容、加付費內容什麼的，因為審查、修改這個過程本身就很花時間，再加內容就更麻煩。不過也有配合本地化在遊戲里加一些元素的情況，像《磚塊迷宮建造者》，譽田覺得遊戲要在中國賣就該加點中國的元素，比如竹子，熊貓什麼的，還有中國的殭屍……我當時想了一下，殭屍能不能過審，感覺還可以~」談到自己要發行的遊戲，雞翅就忍不住露出機智的表情。

海內存知己，天涯若比鄰

　　去年，雞翅他們 Gamera 和撲家漢化組合作給一個叫《裂色的奇蹟》的遊戲做了本地化和發行，在 Steam 上賣了5萬多份，但那是個純免費遊戲。

　　「為這遊戲上 Steam，我還出了100刀，」雞翅說這事的時候一臉得意，也不知道為什麼他虧錢了還得意：「遊戲賣了5萬套的時候，我們和 P 大，就是撲家的 Pluto，去吃牛肉火鍋慶祝。我跟他說，P 大，遊戲賣了5萬套，但我們一分錢都沒賺~~還虧了100刀~~~就很開心。開發者也開心。至少有5萬人玩了這遊戲。」

　　這樣不好，我希望賣遊戲是能賺錢的。

　　當然，一個人做了一款遊戲，這遊戲去往國境之外的遠方，來到願意玩它的人的手中 —— 我覺得這是件很棒的事情。它讓人相信，人與人是相互關聯、是可以相互理解的。「海內存知己，天涯若比鄰」。

　　有些人在為促成這件事而努力，這樣很好。

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