《卡耐基：語言的突破》

《卡耐基：語言的突破》 《語言的突破》一書影響了千千萬萬人的說話方式。在卡耐基的一生中，林肯的影響非常重要。卡耐基的童年與林肯非常相似，他把林肯的奮鬥歷程看做是人生的經典。 在卡耐基課程中，他多次提到林肯的故事，彷彿林肯就是他的一面鏡子。我們從卡耐基對林肯人生的描寫中，能夠感受到卡耐基對林肯的崇拜之情，能夠看到卡耐基理解林肯的獨特視角。本書內容包括打動人心的交際語言、成為一個讚美高手、不傷和氣的批評藝術、輕輕鬆鬆說服他人、高超動人的演講術、掌握談判的技巧、充滿魅力的辯論術等內容。 本書根據卡耐基的演講培訓資料整理而成，詳細地介紹了克服恐懼、樹立自信的方法，闡述了演講、說話時應注意的方法和技巧等。它促使人們努力向前，並向自我挑戰，激發了人們追求人生理想、實現自我價值的堅定信念。無論從事何種工作的人，如果能按照本書介紹的基本方法去做，都能獲得意想不到的收益。作者：王宇目錄·第一章 有效說話的基本法則·第二章 演講的藝術·第三章 挑戰高效能的談話·第四章 口才一步到位的捷徑·第五章 講演、講演者及聽眾·第六章 演講的技巧·第七章 溝通的藝術第一章 有效說話的基本法則 要想有效說話，首先要克服恐懼心理，培養自信心，做好說話前的周全準備。同時，還要賦予語言以生命力，「生命力、熱情、活力」是有效說話所首要具備的條件。這樣便能有效地打動對方的心扉。1．克服恐懼心理 當你獨處的時候，頭腦對事物的思考是那麼井然有序，但是一到人前，腦中卻是一片空白；若是你想在人前說些什麼，卻一直發抖而無法開口時。這些都可以改善的，只要你有克服恐懼心理的決定，你就可以戰勝你的恐懼，而成為有自信的人。 在當今這個社會上，有人討厭在人前說話，甚至有許多人抱有恐懼感。只要是這個缺點還未克服，那麼，不管是在社交方面或是在個人的成長點上，都無法進行得很順利。希望能在人前快樂地暢談而又有自信的人，大部分都不願花錢和時間去學習什麼演講理論、發音法，或是什麼模仿姿勢。因為我所提供的有效說話法效果能直接而迅速地顯現出來，所以就很成功。當我回想起：「班上最初人數很少，而一開始我的教學內容也太死板，只是把自己以前所學的，一字不漏地教給學員。不久之後，我發現這種教法並不符合學員的期望。因為，這對一味想追求實際效果的人而言，等於只讓他們學習無味的獨白，而沒有任何作用。過了不久，我明白了學習者最大的問題在於恐懼感，也就是站在眾人面前說話的恐懼感。為了消除他們的恐懼感，我決定讓他們練習在人前說話，即使只說一兩個字都沒關係，這種教法比先前的教法有效10倍以上。」一開始接受我的有效說話法教育的人，在情緒上的變化，與別人並沒有太大的不一樣。他們有的情緒不穩，有的恐懼至極，甚至第一次演講時，由於過度恐懼而昏過去的人也不在少數。不過只要克服這種初期的恐懼感（大約二三周），在人前說話就不是什麼大不了的事了，並且反到會想積極地爭取說話的機會。美國的華爾街有一位男士叫維史特利，他膽怯至極，以致在會議上連表明贊成別人的建議都做不到。後來他參加了我的課程。他對我說：「他一開始參加課程時，仍然恐懼無比，當我要他自我介紹時，他奪門而出，後來由於班上同學的幫助，他才又回到教室。上了幾次課後，他開始有了新的體驗。有一個星期天早上，他向妻子說：『在紐約已經沒有任何我不敢演講的地方了。』」我在著作中所提到的說話者不可或缺的因素就是意思傳達方法，這也是最難的課程。當我們與別人溝通時，若能真正抓住對方內心的感受，那就算是成功了。因為，只要內心十分誠懇，意思的傳達自然圓滿。卡耐基教室的講師很強調這一點。我相信人們都希望自己能成為最受重視的人，因為這是人的本性當中最根深蒂固的渴望。學員借著在同學或講師面前說話，而感到自己是相當了不起的人物。再者，有了勇氣和自我改善的欲求之後，這個人已有相當的資格認為自己是個了不起的人物，這種意識如再加上講師給予的評價，就更激昂了。 倫敦一家醫院的精神心理專科接待了一名男大學生，他說自己與別人交流有很大障礙，一跟人說話就臉紅冒汗，不敢正眼注視對方，好像做了虧心事一樣。這種狀態從去年上大學後就開始了，已持續一年。 23歲的湯姆來自農村，現在倫敦某大學讀書。他性格內向，父母對他期望很高。湯姆上了高中後，成績一直很優秀，每到期末考試階段，都會「開夜車」拚命讀書。可沒料到去年高考卻失敗了，沒有考上理想中的重點大學，僅考取倫敦某高校二級學院。看著父母失望的眼神，他由此產生很強的自責感，覺得自己辜負了父母的期望，很沒用。隨著時間推移，這種感覺越來越強烈，以致發展到與別人交流就渾身感到不自在，不敢用眼睛正視對方，甚至出現臉紅、神情慌張、渾身冒汗等癥狀。 據心理醫生介紹，湯姆的這一癥狀是屬於「社交恐懼症」，是一種常見的精神疾病，一般發病在青春期前後。患者往往都將自己的弱點給誇大了，主觀要求過高，存在極強的完善欲。只要做不到盡善盡美，就會非常痛苦。這種病症不僅影響患者的基本社會交往功能，甚至個別人還會有輕生的念頭。因此，醫生建議，青少年要預防「社交恐懼症」，平時多到戶外活動，多與同學朋友交流。 在武漢我的演講培訓班中，有許多學員來自於一些企業高層或成功人士，由於在專業領域內的出色成就，使他們對自身當眾表達的期望值很高，想展現得與眾不同，而這種高期望，卻成了他們表達的正常發揮的障礙，往往事與願違，造成「演講恐懼症」，對以後的當眾表達心生恐懼。想改變這種「演講恐懼症」只有放下「包袱」，口才與才能和諧統一的根本要素，就是多聆聽，多觀察，多在公眾場合開口表達，慢慢的積累。 我對克服當眾怕羞的心理是有經驗的，而在我的眾多經驗中最基本的經驗就是：「你要假設聽眾都欠你的錢，正要求你多寬限幾天；你是神氣的債主，根本不用怕他們。」 有一次，我參加訓練班的畢業聚會上，有一個畢業生當著二百多人的面對他說：「卡耐基先生，五年前，我來到你舉辦示範表演的一家飯店。當我來到會場門口，就停住了。我知道只要走進房間，參加上課，早晚都得要講演一番。我的手僵在門柄上，我害怕走進去；最後，只有轉身走出了飯店。當時，我要是知道你能教人輕而易舉地克服恐懼——那種面對聽眾會癱軟的恐懼，我就不會白白錯過失去的五年了。」 我聽完他的講話後，為他獨特的儀態和自信所深深的吸引，因為他這樣坦誠相告，並不是隔著張桌子在閑話家常，而是在對著許多人發表議論。這說明，他已完全克服了當眾怕羞的心理，他必定能藉助現在所具有的表達能力和信心，使處理行政事務的技巧大為增加。或許，在五年或十年之前他就已經戰勝恐懼了，那他比目前的現在肯定已享受了更多更好的成功和快樂。 愛默生曾經就說過：「恐懼較之世上任何事物更能擊潰人類。」這話是相當對的。也正是因為如此，我認為掌握演講和談判技巧的最好方法之一，就是將恐懼與自卑給消除掉。而在這個過程中，我認為，在公共場合練習說話是天然的一種方法，它不僅可以克服不安，而且對建立勇氣和自信會有很大的幫助。因為當眾說話可以使人們控制住自己的恐懼。 要真正克服當眾講話的恐懼心理，我建議從以下幾個方面著手：首先，要弄清楚自己害怕當眾說話的原因。其實，害怕當眾說話並不是某一個人的心理，大多數人都程度不同地具有這種心理，所以，這也可以說是相當一部分人的共同心理特點。我曾調查過，在大學裡，百分之八十至九十的學生在上台開始演講時都有一定的恐懼感；而在成人演講口才訓練班裡，課程開始時，幾乎所有的人都懼怕上台演講。 我認為，在人們練習演講時，某種程度的登台恐懼感反而是有幫助的，因為人類天生就具有一種應付環境中不尋常挑戰的能力。他這樣提醒人們，當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過於緊張，而要保持鎮靜，因為你的身體對外來的刺激一向都保持著警覺，這種警覺表明它已準備採取行動，以應付環境的挑戰。如果這種心理上的預備是在某種限度之下進行的，演講者會因此而想得更快，說得更流暢，而且一般說來，會比在通常狀況下說得還更為精闢有力。 實際上，因為你要當眾說話，某種程度的恐懼是自然的現象，同時你應該學會憑藉某種限度之內的登台恐懼，來使你說得更好。 就算是登台的恐懼一發而不可收拾，造成心靈的滯塞、言辭的不暢、肌肉過度痙攣而無法控制，因此而將你說話的效力嚴重減低了，你也毋需絕望。因為在初學者中這些癥狀並非不常見。 倘若你肯多下功夫，就會發現這種上台恐懼的程度，很快便會減少到某一種程度，這時它就是一種助力，而不是一種阻力了。 通常情況下，即使是職業演說者，也從來不會完全克服登台的恐懼，他們在開始演講時也多多少少地總是有些怯意。並且，這種怯意在開頭的幾句話里會表現出來，只不過，他們能快速地將這種怯意克服掉，進入冷靜的狀態。 人們不習慣於當眾說話，是他們害怕當眾說話的主要原因。羅賓生教授曾說：「恐懼皆衍生於無知與不確定」。這話說得很有道理。因為對於大多數初登講台的演講者來說，當眾說話是一個未知數，對於當從演講，他們並不了解是怎麼一回事，就不免心裡感到焦慮和恐懼。對於他們而言，那是一連串複雜而陌生的情境，要比學打網球或學開汽車還要感到複雜，要使這種可怕的情境變得單純而輕鬆，就只有通過堅持不懈的練習。 實際上，一個人，他只要是通過練習獲得成功演說，那麼當眾說話就會變得不再是一種痛苦，而是一種享受了。 愛德華?威格恩先生是一位著名的演說家和心理學家，他曾經就非常害怕當眾說話和演說。在他讀中學時，一想到要起立做五分鐘的講演，就驚悸莫名，但他經過不懈的努力之後，卻將恐懼克服了。 他的事迹對我影響頗深。下面就是他走上成功之路的故事。 「當講演的日子靠近了，」他這樣寫道，「我就真病了。只要一想到那讓我感到可怕的事情，血就直住腦門沖，我的兩頰燒得難過，不得不到學校後邊去，把它貼在冷涼的磚牆上，設法將洶湧而來的潮紅減少一些。讀大學時也是這樣。有一次，我小心地把一篇講辭的開頭背下，『亞當斯與傑佛遜已經過世，』當我面對聽眾時，我的腦袋轟轟然，幾乎不知置身何處。我勉強擠出開場白，除了『亞當斯與傑佛遜已經過世，』我再說不出別的話語，因此便鞠躬……在如雷的掌聲中凝重地走回座位。校長站起來說：『愛德華，我們聽到這則悲傷的消息真是震驚，不過在目前的情況下我們會盡量節哀的。」爾後，就爆發出了震耳欲聾的笑聲。當時我真想一死以求解脫，後來我就病了好幾天。最後，他誠懇地說：「活在這個世界上，我最不敢期望做到的，便是當個大眾演說家。」在離開大學一年後，愛德華?威格恩先生一直居住在丹佛。 在那場「自由銀幣鑄造」的爭論中，愛德華?威格恩先生讀到了一本小冊子，這本小冊子建議實行「自由銀幣鑄造」，對於這個觀點，他十分的不贊同，並感到十分憤怒，因此他當了手錶做盤纏，回到家鄉印第安那州。到了印第安那州之後，他便自告奮勇，就健全的幣制發表演說，而在他的聽眾席上，有很多是他的昔日同學。「我開始時，」他寫道，「大學裡亞當斯和傑佛遜的演講那一幕又掠過我的腦海。我開始窒息、結巴，眼看就要全軍覆沒了。不過，聽眾和我都勉強地撐了過來；雖然這個成功很小，卻使我的勇氣倍增，我繼續往下說了自以為大約十五分鐘的時間。使我驚奇的是，事實上我已經說了一個半鐘頭。結果，以後數年裡，我是全世界最感吃驚的人，竟然會把當眾演說當成自己吃飯的行業。因此，威廉?詹姆斯所說的『成功的習慣』，我確實體會到了是什麼意思。」 愛德華?威格恩先生終於學習到，要把當眾說話那種地震天搖的恐懼感給克服掉，最正確的方法之一，便是以獲取成功的經驗做後盾。 其次，應當以適當方式對演講進行充分、精心的準備。 對演講進行徹底、精心地準備，並不是說就得把演講稿逐字逐句地全部背下來。我認為，為了保護自我，免得在聽眾面前腦中一片空白，有很多的演說者在一開始便一頭栽進了記誦的陷阱里。一旦染上這種心理麻醉的癮頭，便會不可救藥地從事無功用的演講方式，這種演講方式不但會浪費時間，而且會毀掉演說的效果。 美國資深的新聞評論家卡騰波恩先生，在哈佛大學當學生時，曾參加過一項講演競賽。他選了一則短篇故事，題為「先生們，國王」。他把這篇故事逐字背誦，並預講了許多次。然而就在比賽那天，他說出了題目「先生們，國王」之後，就腦子裡一片空白，什麼也說不出來了。他頓時不知所措，但在絕望之下，他開始用自己的話來說故事。當評審把第一名獎章頒給他的時候，他真是驚詫極了。從那天起，卡騰波恩先生便不曾再背過一篇講稿，通常他只做些筆記，然後自然地對聽眾說話。他廣播事業里成功的秘訣所在就是絕不用講稿。 寫出講稿並加以背誦記憶，是一件浪費時間和精力，而且還容易招致失敗的事情。人們在一生當中說話都是發自自然的，從未費心去細想言辭。我們隨時都在思考著，等到思想明澈時，言語便會如我們呼吸的空氣一樣，在渾然不覺間就自然流出了。 即便是溫斯頓?邱吉爾，也是通過辛苦和失敗，才學得這一課的。年輕時，邱吉爾愛寫講稿和記講稿，但是，有一次，英國國會上，在他背演講稿時，思路突然中斷，腦海里一片空白。他尷尬極了，也感到羞辱極了。他把上一句重複一遍，可是腦子依舊空白，而臉卻變成了豬肝色，他只得頹然坐下。從此以後，邱吉爾再也不背講稿了。 逐字逐句地背誦講稿，在面對聽眾時就很容易遺忘，即使沒忘，講起來也會顯得十分機械化。因為它不是演講者發自內心的言辭，而只是出於記憶的應付。在一般情況下，我們私下與人交談時，總是一心想著要說的事，並把它直接說出來，並未特別去留心詞句。我們一直都是這麼做的，現在也就沒有改的必要了。很多人把講稿扔進紙簍去以後，不是反而講得更生動、更有效果嗎？這樣做，也許會遺忘了某幾點，說起來有些散漫，但是最重要的是它會顯得更有人情味一些。美國總統林肯曾這樣說過：「我不喜歡聽刀削式的、枯燥無味的講演。當我聽人講演時，我喜歡看他表現得像在跟蜜蜂搏鬥似的。」這就是自在、隨意而又激昂起伏的演講。在背誦、記憶演講稿時，這種效果是絕不會達到的。在演講的過程中還應當盡量消除掉令自己恐懼的反面刺激。比如，如果在演講過程中總是設想自己會犯語法錯誤，或總擔心自己講著講著會突然地停頓下來，講不下去了，這些都是一種反面的假想，它很可能會抹煞你對演講的信心。所以，在開始講演時，把注意力從自己身上移開是最重要的，或是集中精力聽別的講演者說些什麼，以便把注意力放在他們身上，將不必要的登台恐懼感盡量避免掉。無論是哪一個演講者，都會有懷疑自己所確定的演講題材的時候。他可能會問自己，這個題目適合我嗎？聽眾會對這個題材感興趣嗎？在有些情況下，他很可能一氣之下便把題目改了。在遇到這種情況的時候，趁著消極思想可能完全毀去你的自信之前，你就該為自己做一番精神講話，用淺顯、平直的言辭跟自己說，你的講演是很適合你的，因為它來自你的人生的經驗，來自你對生命的看法，在你的聽眾中，沒有任何人能比你更有資格來做這番特別的演說，而且你將盡最大努力，把它說清楚，說明白。現代的實驗心理學家表明，由自我啟發而產生的動機，即使是佯裝的，也是導致快速學習的有力刺激之一，而根據事實所做的真摯而坦誠的自我精神講話，其效果會更加明顯。威廉?詹姆斯教授是美國著名心理學家，他曾經說過：「行動似乎緊隨於感覺之後，但事實上卻是行動與感覺並行；行動在意志的直接控制之下，受著約束行動，我們可以間接約束感覺，而它是不受意志的直接控制的。所以，如果我們失去了原有的自然的歡樂，那麼，通往歡樂最佳的方法，即是快快樂樂地站起來、說話，表現得好像歡樂就在那裡。倘若這樣的舉動不能讓你覺得快樂，那就別無良方了。因此，感覺勇敢起來，表現得就好像真的很勇敢，運用一切意志來達成那個目標，勇氣替代恐懼感的可能性就會很大。」詹姆斯教授的勸告對我們十分有幫助。為了培養勇氣，當面對觀眾時，不妨就表現得好像真有勇氣一般。可是，當然除非有所準備，否則再怎麼表演也是無用的。然而，如果已經定下並熟悉了自己所要講的內容，那就大踏步而出，並深深地呼吸吧。其實，在開始演講之前，應深呼吸三十秒，這樣所增加的氧氣供應不但可以提神，還能增加你的勇氣。羅斯福是美國第26任總統，他曾經在自傳里寫道：「我曾是病歪歪而又蠢拙的孩子，年輕時，起先既緊張且對自己的能力無信心，我不得不艱苦而辛勞地訓練自己，不只是身體，而且還有靈魂和精神。」他接著寫道：「在我還是小孩子的時候，我在馬利埃特一本書里讀到一段話，印象極深刻，時時刻刻縈繞在我心中。在這段話里，一艘小型英國軍艦的艦長，向主角解說如何能夠氣宇軒昴，無畏無懼。他說：在剛開始，若要有所選擇時，人人都是害怕的，不過他所應遵循的法則是駕馭自己，使自己表現得好像沒有一點懼怕的樣子。這樣持之以恆，就由原來的假裝變成現在的事實了，而他只不過借著練習無畏的精神，就在不知不覺間真的變成無懼的勇者。這便是我據以訓練自己的理論。初時，我害怕的事情真多，從大灰熊到野馬及槍手，無一不怕。可是，我表現得好似不怕的樣子，漸漸地我便停止了害怕。人們若是願意，也能做到像我一樣。」其實，在現實生活中，我們克服說話恐懼心理的方法有很多，譬如：自我暗示法。往台上走時，在心中對自己說：「我很棒，講話算什麼，我能行！」這樣多重複幾次，還有就是主動交流法。主動與台下聽眾交流，互動起來，語氣恢復到正常說話的狀態，不拿腔拿調，時不時地以提問的方式請聽眾參與。這樣心情就會放鬆下來，同時也會引起台下的共鳴。美國總統老羅斯福自傳中這樣的寫道：「在1881年我被選為參議員的時候，發覺我是議員中最年輕的，我像一切年輕人以及沒有經驗的議員一樣，對於講話很感困難。後來我在一位固執的鄉人處得到了很大的教益——他對惠靈頓公爵和別人都曾有過批評，他有一句忠言是：『沉默吧！除非你感到確實有話要說，而且還抓住了聽眾心理，會贊同你的意見，你講完了就坐下來。』」這位固執的鄉人，克服恐懼的方法也應該告訴了老羅斯福，他應當加上這麼一段話：「如果你在聽眾面前能夠找到一些事情做，那麼對消除窘態是非常有益的，譬如在黑板上寫幾個字，或是在地圖上指出一處地方，或是搬動一下桌子，打開一下窗子，移動一下書籍或是報紙——無論你採用那一種動作，只要能夠帶著一些用意，都可以使你感覺到輕鬆、自然一些。」這種襯托的動作，不是容易找到的。可是，這確實是一個很好的建議，如果你能夠使用的時候，不妨使用一下，但是只可用在最初的幾次。克服當眾說話的恐懼，對於我們做任何事情都會有著很大的潛移默化的功效。那些接受挑戰的人，會發現自己口才一天天好起來，還會發現由於戰勝當眾說話的恐懼已使自己脫胎換骨，人生也會隨之更精彩、更豐富了。2．培養自信心自信心的建立，並不是靠朝夕之功能完成。除了對自己要有正確的認識，對應該做的事情要敢於去做之外，培養自信心的另一條途徑，就是大膽地去做自己害怕的事情，并力爭得到一個成功的記錄。從容對人生；以積極的心態面對現實；常為自己慶賀、鼓掌；要看到自己的長處，相信自己是強者。我的演說訓練班創辦30年以來，已有1.8萬多人接受了我的演說教育，曾經我也請他們寫出受訓的原因和訓練中得到了些什麼。他們的陳述當然不會一樣，但是他們內心的希望，大部分有一個令人難以置信的共同點：「當我被人請起來講話的時候，馬上就變得很不自然，忸怩，恐懼，思想不能自主，注意力不能集中，自己打算好要說的話也完全忘掉了。獲得自信、鎮定以及從容思考的能力，是我所迫切需要的。我所希望的，就是把我所想說的話作有條理的記憶，在聽眾的面前能夠清晰而有條不紊地表達出來。」我有過這樣一段經歷，那時在費城他的演說班上，有一位聽講的庚特君，開課不久，便邀我到工商俱樂部去吃飯。他是一位好作各種業餘活動的商人，是某大工廠的經理，教會和市民公益事業的領袖。席間，他側著身體問我：「我常被邀請到各種集會的地方演講，可是我覺得腦子空空的，所以完全推辭了，我好煩惱啊！現在，我當了某大學的基金保管會主席，每次開會，必須要我講幾句，我已到了這般年齡，你想還能學習演說嗎？」我就對他答到：「你問『我想』嗎？庚特先生，這並不是『我想』的問題。我知道你是一定能夠的，你只要有願意學習的決心，同時依循學習的方法。」對於我的這一句話，他儘管相信，然而他覺得我說得未免太容易而且太樂觀了。他說：「這恐怕是你太客氣了，你是單純地在鼓勵我吧。」在他接受我的訓練之後，他們有好長一段時間不曾見面。過了二三年，他們又相見了，並且仍在那個俱樂部中吃飯，還是坐在上次的那張餐桌旁。提起了當年的談話，我就問庚特君是不是當年他說得太客氣。他從衣袋裡取出一本紅色的記事冊，把人家約他去演說的日期指給我看，並且承認說：「我能夠這樣做了。我能演說，感到很愉快，對於公眾也可多盡一些義務——這是我生活中最高興的事情。」在華盛頓，各國召開的一次世界裁軍會議，據說英國的大政治家路易?喬治也要參加，於是費城浸禮教人協會就去電請喬治先生到費城舉行的大集會中演說。喬治先生的複電說：如果到華盛頓的話，那一定到費城來赴約的。庚特先生告訴我，當時他被推選為開會時給大家介紹英國首相的人。像庚特先生這樣進步神速的，是大有人在。有一年的冬天，伯魯克林市的柯醫生旅行到美國南部的佛羅里達州，住在「巨人」棒球練習場的近旁。由於棒球是他的愛好，因此常去參觀、練習，慢慢地和隊員熟悉，從而又成為朋友，沒過多久又被邀參加歡宴。不一會兒，在用過了咖啡、水果之後，幾位重要的來賓，都被請起來「隨便講幾句」，想不到他突然聽到主席說：「我們很是榮幸，今晚有一位大醫生在座，現在就請柯醫生講一些『棒球選手的健康問題吧。』」這位柯醫生，他學習健康學和實習醫學已經30多年了，他完全可以不用準備，安坐在椅子上晝夜不停地對他左右的人談這一個問題。然而，要他站起來，就算是對著很少的幾個人講述這一個問題，還是感到有著非常大的困難。他的心砰砰地跳得非常厲害，他竟無法沉思一下：因為他從不曾公開演說過。大家都不停地鼓掌，而且目光都集中在他身上。他怎麼辦呢，急得只是搖頭。可是，這反而使得鼓掌的聲音愈大，「柯醫生，不要客氣了，快說吧！」的喊聲也愈大而愈緊逼了。他窘極了，他知道倘若站起來說話，說不到十句必定會以失敗而告終的。他只好站起來一語不發，然後轉身走出了餐廳。他這一次真感到羞愧得無地自容。他回到伯魯克林，第一件事便是到中區青年會的演說班報名聽講，因為他不想再遭遇到第二次的難堪。他專心致志的渴望自己能夠在很多人面前講話，把自己的談話充分準備，聚精會神地練習，不曾曠過一次課。他是教師最滿意的學生之一。他一絲不苟地做著他的作業，結果是超過了他的最高希望，進步的神速，竟使他自己也感到有些驚訝。當他受完了最初的幾次功課，他的自信與日俱增，還把膽怯給完全消除了。在兩個月內，他變成同班中最能講話的人了。不久被邀請到不論什麼地方去演說時，都能泰然自若。現在，他愛好演說，由於演說而得到了更高的聲望和更多的朋友。紐約市共和黨競選委員會的某委員，有一次聽了柯醫生的演說，便邀請他為紐約市共和黨作競選的演說。假如那位政治家知道，一年前柯醫生因為窘於演說而在宴會席上逃走的話，那又將會是怎樣的驚奇呢！對於自信和勇氣以及在眾人面前從容思索的能力的取得，其「困難」還不到一般人所想像的十分之一，這並不是僅僅是局限於少數的天才，正像球類運動的技巧一樣，他只要願意盯住目標去做出努力，他都能夠自己去發展的。當你站在眾人面前的時候，便不能像你坐著的時候一樣地思想，這是合理的嗎？你當然知道不是，在事實上，你站在眾人面前的時候應該更能思想，因為有許多人在鼓舞你而使你興奮。有很多成功的大演說家都這樣告訴我們：多數的聽眾，正好給我們一種刺激，使我們的腦子更清楚而靈敏。如果你能夠持之以恆地去切實練習，當然也會有這樣的成果。總而言之，你要打破上面所說的幾種困難，只有常常訓練和實習，竭力減除你對眾人的懼怕心理，與此同時還應努力不斷地增加你的自信和勇氣。美國的一位大演說家——詹姆斯?白粹，在他自認初次嘗試的時候，兩膝顫抖得碰在一起；馬克?吐溫是美國有名的幽默家，他說在初次站起來演說的時候，覺得嘴裡好像被棉花塞住了，脈搏跳得像爭奪銀杯的賽跑時一樣的快；葛萊特將軍佔領了羅克斯堡，完成了世界軍隊最大的勝利，當他試著對很多的人演講的時候，他感覺自己好像是得了脊髓病；任基粹是法國已故的最有力的政治家，就在他在下議院做議員的時期，竟有一年的時光，因為口吃而不敢發言。直到後來鼓起非常大的勇氣，才發表他的第一次演說；路易?喬治是一個英國的大政治家，他說：「我第一次試作公開演說的時候，我竟舌頭抵住上顎而說不出一個字，這種苦悶，完全是真的，並不是我故意形容。」在與人講話的時候，就算是和一二十位的商人開會，講話者終得要有一些緊張和刺激的情緒出現。演說者好像良馬戴著馬口鐵和韁繩一般受約束。在兩千年前，西賽洛說，一切有價值的公開演說，都帶些阻礙和羞怯的。演說家在無線電台播音的時候也有同樣的感覺，卓別林上電台廣播之前，須把演說詞完全寫作出來。當然，他面對觀眾已經是習慣了的。他在周遊美國的時候，身上常帶著一本「在音樂會的一夜」的對白劇本。以前，在英國舞台上他曾經演過多年的戲，但當他走進小小的播音室的時候，他的心中感覺到橫渡大西洋遭遇暴風時一樣的滋味。著名的電影明星兼導演柯夫特，他在舞台上講話是非常的熟練，但當他從看不見聽眾的播音室走出來的時候，就不禁要用手帕來拭額上的汗。他說：「在百老匯演新排的名劇也沒有這樣難」。有些善於說話的人，在開始演說的時候，始終免不了一種羞怯和不自然，不過幾秒鐘之後，氣沉住了，不自然便也消失無影了。林肯開始演說的時候，也常常感覺到一陣畏懼，他的朋友霍恩登說：「在剛開始的時候，他像是茫然不知所措，很吃力的去使自己適合情境，在過慮和過敏的感覺下掙扎了片刻，因而更使他難堪了，在這時候，我是很同情他的。他開始講話，聲音尖銳難聽，古怪的姿態，黃皺的臉孔，疑慮的動作，所有的一切都好像使他感到為難似的，好在這僅僅只有片刻而已。不久，他冷靜了，他真正的才能也開始了。」也許你和他有著一樣的經驗。要從這個訓練中去得到最大的成效，而且還要速成，請實施下面四件事：（一）英國的大政治家約翰?白萊特，在內戰期間，竭力辯護著聯合與解放運動。他首次的演說，是在一個學校里對著一群鄉下人。在他去演說的路上，心悸得十分的嚴重，他害怕遭遇到失敗，因此要求他的同伴，在看出他心慌而講不出的時候，馬上鼓掌替他解圍。（二）潘耐爾是愛爾蘭的政治領袖，據他的兄弟說，他十分的膽小。在他初次演說的時候，常常緊握著拳頭，因此，掌心常被指甲刻破了而流出血。（三）英國首相狄斯瑞里，他說與在下議院作首次的演說相比，他寧願領一隊騎兵去衝鋒，因為他在國會中的演說，曾經遭遇過可怕的失敗。（四）在英國有很多著名的演說家，他們的第一次演講都是以失敗而告終的，所以現在他們的國會中有這樣一種感覺，就是初次能夠獲得顯著成功的青年政治家，這成功便是不祥之兆。朋友，這是使你大膽鼓起勇氣來的名言。看了那些大演說家的經歷，我將永遠歡迎初次上台心裡充滿恐懼的一類學生。銓希德普說過：「世間只有一種令人喜悅的說話能力，可以使人很快完成一種偉業並獲得世人的認識。」賺錢百萬的邁利普?阿穆說：「我寧願成為一個大演說家而不願成為一個大資本家。」每一個受過教育的人，對於能獲得演說的能力有著非同尋常的渴求。鋼鐵大王卡內基死後，在他遺物中有一張32歲時所擬定的生活計劃，當時覺得把他的事業加以整理，再過兩年可以有5萬元的收入，於是，準備退休而到牛津大學去接受完全的教育，同時「特別注意於公開演說的學習。」請把這種能夠使用演說的新能力所得到的愉快和滿足細想一下！卡內基走過很多的地方，並且還得到不少的各類經驗，然而，為了要獲得確實而久長的內心的滿足的話，就卡內基所知道的，沒有比站在聽眾面前更能使人們跟你思想走了，它會給你一種勢力的意識和權力的感覺：它會使你獲得了個人成功的尊貴感；它可以使你超出在普通人的上面，和竟是一種含有魔術性而忘不掉的感動。某大演說家就曾說過：「我在兩分鐘之前，哪怕是被鞭打也不願開始演講；但是兩分鐘之後，就是槍斃也不願停止演講。」在各行各業中，有的人因為心情散漫而最終導致了失敗。因此，你可以想像，假使你對這門功課的希望，達到了最高的一點，將會得到怎樣的結果？你對於學習這門功課，從開始到最後的成功，都應常用最高的熱誠，把你的朋友聯合起來，規定出哪幾個晚上作為你們練習演說的時間。簡單的來說：你得用各種方法努力前進，不可輕易退縮。凱撒是羅馬的一員大將，在當年，他統率雄師，渡過海峽，登上英國土地的時候，他是怎樣使他的軍隊百戰百勝呢？他命令全軍站在多佛爾海的懸崖上，俯瞰200英尺以下的巨浪，於是，士兵們發現懸崖下面的那些已經被大火毀的船隻就是他們來時所乘的船隻。這真是一個聰明的辦法，因為踏上了敵境，斷去了歸路，惟一的求生方法，只有努力向前去征服敵人了。你為什麼不用凱撒大將的精神，來把你懼怕聽眾的不聰明的心理消除掉呢？在非洲中部有一個叫泊爾族的民族，這個族的青年，在他們到達成年準備娶妻的時候，必須先受一回鞭笞的典禮。在典禮中，該族的女子群聚一處，隨著鼓聲而拍手唱歌。那位受禮的青年，只在腰間披上一些遮蓋物，赤裸著身體，勇敢地大步走來，一個手執皮鞭的人，便對那青年用力鞭笞，像是鞭笞仇人一般，鞭得皮破血流，而成為終身的創痕。還有一位該族的長者在這個時候，伏在青年的腳前，監視著青年是否有了移動或是什麼痛楚的表示。為了得到最終的成功，那位青年不但在被打時盡最大的力氣忍受被鞭笞的痛苦，並且還要口唱頌歌。不論是那個時代或那個國家，對於勇敢都是欽佩的，因此，你不必去管你的心跳得怎麼樣，你都必須拿出你最大的勇氣，非常勇敢地走向前去，穩定地站著，並且還做出你喜歡這樣的態度，像那受鞭笞典禮的非洲中部青年一樣。你挺直地站立著，望著你的聽眾，十分自信的開始你的演講。你想像聽眾們都欠了你的債，現在聚集著請求你再多放一些債。這種心理上的鍛煉，對你的幫助是很大的。你不可忸怩地解開或是扣上你的鈕扣，或是揉著雙手。假如不能避免這些不自然的動作的話，那你把手放到背後去扭著手指，因為那裡是沒有人看到的——再不然，你不妨動動你的腳趾也好。照一般的規則來說，演說者站在桌椅的後面是不對的，但在最初的一兩分鐘，你緊抓住桌椅，這樣可以使你生出些勇氣來，因此，在剛開始的一兩分鐘，如無桌椅可抓，則手中不妨緊握一枚錢幣。法國的福煦大將曾經說過：「戰爭中最好的防守就是進攻。」由於你對懼怕採取了一種攻勢，你就不能錯過走出去和它抗爭而把它克服的機會。你可以想像此時在你手裡有一封信，想像你是一位被派送信的信差。這一封信才是別人關注的焦點而不是你這位信差。信是一件十分重要的東西，你應該把整個的心思用上去，有了對它非常了解的自信，然後堅決的講出來，如果這樣做了，那麼克制你自己就不是一件困難的事情了。我的一生幾乎都在致力於幫助人們克服談話和演講中恐懼和羞怯的心理，培養勇氣和信心。一些在未接受我的有效說話法教育的人說：「當人們要我站起來講話時，我覺得很不自在，很害怕，使我不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什麼。所以，我想獲得自信，能泰然自若，當眾站起並能隨心所欲地思考，能依邏輯次序歸納自己的思想，在公共場所或社交人士的面前侃侃而談，富有哲理且又讓人信服。」借別人的經驗鼓起勇氣。在我看來，不論是處在哪一種情況、任何狀態之下，絕對沒有任何一種動物是天生的大眾演說家。歷史上有些時期，當眾講演是一門精緻的藝術，必須謹遵修辭法與優雅的演說方式，所以，要想做個天生的大眾演說家困難度是相當大的，是需要經過艱苦努力才能達到的。現在我們卻把當眾演說看成一種擴大的交談。以前那種說話、動作俱佳的方式、如雷貫耳的聲音已經永遠過去。我們與人共進晚餐、在教堂中做禮拜，或看電視、聽收音機時，喜歡聽到的是率直的言語，根據常理而構思，專心一致地和我們談論問題，而不是對著我們空空而談。當眾演說作為一門藝術，它不是閉鎖的，並不象許多學校的那樣容易學到知識，首先聲音就必須要經過多年的美化，還有修辭學也要經過苦學多年以後才能成功。在日常生活中，說話是一件簡簡單單、輕而易舉的事情，只要遵循一些不是很複雜的規則就行。對於這一點，我有深刻的體驗。1912年，他在紐約市青年基督協會開始教授學生時，講授那些低年級的方法，同他在密蘇里州的華倫堡上大學時受教的方式大同小異。然而，沒過多久，他就很快發現，把商界中的大人當成大學新生來教是一種很大的失誤，對演說家韋伯斯特、柏克匹特和歐康內爾等一味模仿也毫無益處可言，因為學生們所需要的並不是這些，而是在下回的商務會議里能有足夠的勇氣直起腰來，做一番明確、連貫的報告。於是教科書被他完全地拋在了一邊，用一些簡單的概念和那些學生互相交流和切磋，直到他們的報告詞達意盡、深得人心為止。這樣做來，效果果然很明顯，因為此後他們一回來，還想學更多。在通往建立自信的路途上，當眾演說的訓練不啻為一條捷徑，因為你一旦發現自己能夠起立，伶牙俐齒、頭頭是道地對人群說話，你在與人個別交談時，必然就更具信心和勇氣。很多走進我的「有效說話」課堂的男士和女十，主要是在社交場合之中感到害羞而不自在。當他們發現，自己能夠站著和同事講話心裡不感到害怕時，他們便會覺得不自在是多麼可笑，家人、朋友、事業夥伴和顧客對他們新培養出的處之泰然的風度，都表現得非常驚訝。在現實生活中我們也可以發現這樣一個有趣的現象：自信的人幾乎不害羞，害羞的人往往不自信。所以，對培養自信時克服害羞就顯得尤為重要了。這裡有幾個克服害羞的方法，不妨試一試。1、永遠不要沒有理由地把自己說得沒有一點優點。或許你有做錯事的時候，例如說錯話，但這並不表示你是笨拙的，也許你的長像不是很漂亮，如小眼睛，但也沒必要感覺自己目光短淺、醜陋。2、對自己的優點和缺點，能夠做到清楚和明白。你可以這樣做：找些小卡片，把它們分成兩種顏色：一種代表優點，另一種代表缺點，每張卡片寫一個優點或缺點。然後檢驗一下哪個優點還沒發揮，這個優點又怎麼去盡最大限度地發揮出來；哪個缺點是你可以不在乎且可以忽略的，把這些可以忽略的、不在乎的缺點丟掉。這樣做你就不會過分保護自己；然後你會發現自己的優點比缺點多。這樣做的結果是能使你集中精力將自己的優點發揮出來，克服自己的缺點。3、試著坐在人群的中心位置。喜歡躲在角落的人往往是那些害羞的人，免得引人注目。因為這樣也就沒有人注意到自己，因而證實了「沒人關心自己」的想法。把這個習慣消除掉，給自己機會也給別人機會，讓別人注意你、關心你。4、有話大聲說。害羞的人說話都很小聲，不妨把你的音調提高，你就會更加相信自己有權說話。5、別人跟你講話時，眼睛要注視著對方，害羞的人往往忘了這一點。當然不必瞪著對方，最主要的是要讓對方知道你是在傾聽。6、當你說話時，別人沒有給予回應，你要再重複一遍。不要替自己找理由說是別人對你的話不感興趣。7、別人打斷你的話時，要繼續把話說完。我們講話時常會被打斷，而害羞的人有時還會用動作來造成別人打斷他的話，就好像那正是自己所希望的事。事實上，當你說話時，別人插話也表示他對你說的話很感興趣，因此，當再有人中斷你說話時，千萬不要以此為借口而逃出人群。實際上，就是這麼的簡單——正確看待自己，大聲說話，看著對方，讓別人注意自己……就像改變其他行為一樣，初始時總覺得很是難為情，覺得還是以前的生活模式舒服些。如果你有這種想法，這時你可以先把一切擔心往好的方面想，最重要的是不要在乎那些害怕心理，慢慢地就會發現自己變成了另外一個人。一般人總認為是有了勇氣才去行動，而事實上是恰恰相反的，對害羞的人來說是有了行動才會有勇氣。所以，你只要有克服害羞的念頭，那就趕快付諸行動，只要去做，你就會變得越來越自信。3．做好講話前的充分準備一個人演說的時候，如果不預先把演說辭計劃好，當他站在群眾面前，將會覺得十分不自然的，因為他好像一個盲人在領導著一群盲人，他自然要感到生疏、懊悔和羞愧。所以做好講話前的充分準備就顯得十分重要了。在演講開始之前，應當有充分的預備，以使要說的話確切而明了，給人很深的印象，並避免說些令人感覺不舒服的話。這樣在不知不覺間，聽眾就會被演講的人所吸引，覺得演講者有一些真實的意見要急於灌到他們的腦海中去，這是演說者成功的秘訣了。如果一位演說的人，他有這樣的魅力，那他就可以發現一件事實，就是他所要講的話，沒有什麼束縛，而且非常容易自然而然地湧出來。預備一篇非常精彩的演說，等於講了十分之九。有很多人想要學習演說的主要原因，就是想從當從演說上獲得一些自信和勇氣；大家經常犯的錯誤，就是演說之前的預備有不可忽略的地方。一個人，如果沒有預備而登台演說，那就好像是帶了空的槍械或是潮濕的彈藥甚至兩手空空地走上戰場，這樣當然不能克服懼怕和心慌。他見到了一群聽眾而要感到不自然，那是不足為怪的。美國總統林肯曾經在白宮中說：「我相信，不論我到了多大的年齡，如果站在人家面前時無話可說，那一定會感覺到十分窘迫的。」假如堅定的自信一直是你所渴求的，那就應該去做一種養成自信堅強的事。約翰亞?普索說：「真的喜悅，可以驅除掉恐懼。」充足的預備，也是這樣的。韋勃斯特說：如果他只有一半的預備就去演說，那便感覺到像是半裸著身體站在眾人面前。想學習演說這門功課的人，就要認真的多去做準備。有些人不知道預備是什麼，而且也不知道怎樣才是聰明的預備。有人說是因為沒有時間，這個答案當然是不準確的。一個人想從書本上去採取一大堆材料，馬上就當作自己的內容去講給別人聽，這種作法，總是有些缺點的。或許這個缺點一般聽眾們並不知道是什麼，但是他們對演說者不會再感到多大的興趣了。曾有一段時間，我為紐約市銀行界的高級職員開辦過一個公開的演說班。這個班的學員職業事務，自然很忙，也就沒有充足的準備時間；在日常生活中，他們都是為他們的個人著想，始終本著他們固有的經驗；他們的演說資料，已經聚集了40年，可是，就這一點，他們中有些人竟沒有覺察到。簡單地說，就是他們只看到被風吹得搖曳做聲的松樹，然而並不曾望見森林。一般的上課時間，是每星期五的下午5時至7時。有一次，某銀行的傑克遜君，他在4點半的時候，知道他今天在班上應該要講一些什麼了。他走出辦公室，在報攤上買了一本雜誌，就在路上翻閱雜誌中的一篇文章「你只有10年的成功時間」。對於這一篇文章，他並不是因為感覺有趣味而去讀的，而是為了今天必須要他做一些演講，不得不去找一些材料的。一小時後，他便站起來把這篇文章的內容試著對大家演說。然而，結果是相當的糟糕。他不曾把這篇文章融會成他要說的話，儘管他的神氣和聲調都表現得不錯，但在他腦海中並不曾有真正需要講出來的東西，這怎麼能夠希望聽眾比他自己所得的印象更深呢？於是我就對他說：「傑克遜君，寫這篇文章的人並不在這裡，我們並不認識他，因此對這篇文章我們並不感到有趣味可言，真正讓我們感覺有興趣的還是你自己的意見，你為什麼不把這個題目留在下星期講，把這篇文章再讀一遍，問你自己是不是和這一位作者有相同的意見呢？如果確是相同的話，請你把自己的經驗來替代他的證明；倘若有不一樣的話，那請你講出不同的地方和原因，把這篇文章作為你自己發表演說的開端。」我的這個建議被傑克遜君接受了，他把那篇文章重新讀了一遍，覺得自己的意見完全和這篇文章的作者不同。於是他讓自己的意見盡量的發揮：他在看報的時候，又得到了幾個意見的暗示；和朋友談論到這一個問題，又有新發現涌到腦海里。一星期內，隨著他思考的東西的增多，他可說的話也增多了。下一次他站起來講這個題目的時候，他就有了他自己的材料了。這篇演講稿就像是從他自己的礦床里開出來的礦產，用他自己的原料製成的產品。他之所以能夠講得十分流暢，這完全是他和那篇文章的意見相反而激起的成功。有一位學員名叫做傅林君。在某一天的下午，他在演講的時候，想把華盛頓的美景加以稱讚一番。他從明星晚報刊出的一本遊覽指南上，匆忙地收集了一些只是皮毛的材料，這些是枯燥無味，並不連貫而且未曾消化的東西。他不曾好好想過一下題目，而且也不能顯出他的熱忱，他不知道所講的話是否值得一講。結果可想而知，這一場演說，顯得平淡乏味沒有一點效力可言而完全失敗。兩個星期之後，有一件事對傅林君的內心觸動很大，就是他的汽車，在公共停車場被竊了，他立刻報告警察局去尋緝，但是沒有任何結果，警察局自認他們對這竊案是毫無辦法的。可是在一星期前，有好幾位警察在街上閑散地走著，手裡拿著粉筆，因為傅林君的汽車多停了15分鐘，因此一定要對他施行罰款，這些不怕惹惱善良公民又沒有能力去捕捉竊盜的無用之徒，真是把傅林君惹惱了，他不能再克制住他的憤怒，所以他有了可說的資料，不是明星晚報刊行的書冊中的死材料，是從他的生活經驗中活躍出來的事情。他的情感和信心就是他本身的事所引起的。因此他演說華盛頓美景的時候，覺得十分吃力，是一句一句擠出來的。而現在只要讓他站在台上張開了嘴，他對警察痛斥的話，真像大河之水滔滔不絕地洶湧奔出來了。這樣的演說差不多人人都會，並且失敗的可能性還很小，因為這是由真實的經驗，再加上了深思熟慮的緣故。預備演說具有非同尋常的意義，要經過去思想，斟酌，回憶，而且選擇最能引起你興趣的來加以潤澤，加以改造成一個新型，近而成為你自己的作品。這些步驟應該說不是很複雜，在一種目的上集中注意和思想，並不困難。19世紀的一位著名傳教家維特?摩迪，別人向他請教他的演說怎樣預備時。他回答說：「我沒有什麼秘訣。」他除了這麼一個簡單的回答之外，還有一段比較詳細的話，他說：「我選定了一個題目，把他寫在一個大信封上。這樣的信封我有好多，我讀書的時候，如果碰到可以作為將來參考的好材料，就加上適當的題目，寫在那個大信封上。這些材料，存放好長時間不用的也有不少，然而，就在我要講道的時候，我就可以拿出我所搜集的材料。這些材料和我自己的研究，已經夠我作為講道的資料了。許多年來我在講道的時候，從這裡拿出一些，那裡取一些，這些材料永不會感到匱乏。」林肯是美國歷史上最有名的總統之一，同時，他還是一位著名的演說家，他的最著名的演說之一，就是他用了預言口氣所說的：「一間內部自己分裂了的房子是要傾倒的。我相信，在這個造成半人半奴的政府之下，自由決不能持久。」林肯這一段演說，是他在平常工作的時候，吃飯的時候，走路的時候，坐在牛棚里擠牛奶的時候，每天下雜貨店和到牛肉店裡去的時候總結出來的。他披了一件灰舊的披肩，上臂挽著一隻小籃子，兒子跟在後面亂七八遭的問長問短，無聊地扭弄著他的手指，但終不能使他和小兒子閑談，他一直沉思著他的演說，邁著大步子朝前走，對於在他身旁的兒子竟沒有察覺到一點。在他這麼思想著的過程中，隨時把他的意記錄在一些不用的紙片或是在手頭的東西上，他把這些記錄的東西，暫時放在他的帽子里，到有空的時候，就拿出來加以整理，用來準備正式發表。1858年，作政治辯論的時候，作為林肯的競爭對手——參議員道格拉斯，不論走到什麼地方都講那一套話，而林肯卻是在沉思默想。到後來，每天作一篇不同的新演說對他來說竟成了一件很容易的事情了，在他的心中演說的題目，永遠是在擴大增長的。當他將要進白宮的時候，就拿了三篇演說稿和一部憲法，把自己鎖在春田市某商店後面的一間小屋中，將一切的騷擾都摒棄掉，搜集參考資料而寫成他就職大總統的演說。關於他怎樣準備祭甘第斯堡戰場的演說，有許多的人對此感到相當的困惑。這件事有很多錯誤的傳說，但真實的故事，也是十分的奇特。當甘第斯堡烈士公墓委員會決定正式公祭日期後，便請那位曾任波斯頓議員，哈佛大學校長，麻薩諸塞州州長，參議員，駐英公使，國務卿並且還被認為美國最擅長演說的艾弗粹特致辭，公祭典禮原定於10月2日——10月3日（1838年）舉行的，由於艾弗粹特作了非常聰明的表示，說是在這樣短暫的時間裡準備不好，於是特地改期，定在11月19日舉行，這幾乎給了他一個月的時間作預備。在舉行祭禮的前三天，艾氏特地到甘第斯堡去親自視察當年的戰場，以便能獲得一個更深的印象。這真是最聰明的預備方法了。大總統、閣員以及全體的國會議員，都有柬帖分別邀請參加公祭。他們多半謝絕了，而林肯總統卻答允參加，這使公祭委員感到非常的驚異。因為，他們應該請總統演說嗎？而且在剛開始時，他們並沒有想要請總統演說的。他們的意見不一，有的怕總統來不及預備，有的說他即使來得及預備，但他未必會答應演說，因為他對於解放黑奴的辯論雖很能講話，然而對於他的獻辭從沒有人聽到過。這是一個莊嚴沉痛的地方，因此他們不能有所冒失的。到底應不應該請他演說呢？他們只是猶豫和懷疑。然而，假如他們曾經見到這位被懷疑有無演說能力的人，在那一次的演說竟成為公認不朽的演說之一，他們將覺得這樣的懷疑和憂慮是十分可笑的！終於，在公祭前的兩星期，他們補發一張請柬給林肯總統，請他屆時「略說幾句適當的話。」「略說幾句適當的話。」他們給美國大總統的柬帖竟是這樣的寫法！林肯接到柬帖就開始預備他的演說了，他寫信去向艾弗粹特要一份艾氏準備發表的演說稿。一兩天之後到某照相館去照相，他的手裡還拿著艾氏的演說稿趁著照相空閑的時候閱讀。他把自己的演說稿，細想了好幾天，可以說他每時每刻都在：他往返於白宮到陸軍部路上的時候在想，躺在陸軍部皮椅上深夜候著電報的時候也在想，他的演說草稿寫在紙片上放在他的高禮帽中，隨處帶著。他不斷地想，那演說也就慢慢地成功了。在發表的前一天。他對卜克斯說：「我還沒有把它寫完全，我已寫了三次，最好再來修改一次，那才能滿意。」舉行公祭的前夕，他就到了甘第斯堡。這一個小小的城市，竟充滿了來賓，在通常情況下，人口是1200人，現在竟達到了1.5萬人。污穢的街道上，充滿了男女遊人，以致造成了交通的阻塞。六隊的軍樂一同奏樂，無數的市民隨之歡唱，大家都聚集在林肯所寄住的凡爾斯家的門前。他們為林肯奏樂，請他演說，但他只用了簡單的表示，說是到明天的早晨之前，他不想說話。事實上他正在那天晚上把他的演說再行預習一遍呢。住在林肯隔壁的是國務卿席華特先生，在晚上，林肯走到席特華先生的房中，高聲朗讀他的演說，請席華特來加以批評。第二天吃過了早飯，一直到衛兵進來報告開會的時間已到，請他加入閱兵的行列之前，他還是在繼續溫習他的演說。凱爾上校騎馬緊跟在林肯後面，他曾經說：儀式開始的時候，林肯總統挺直身體坐在馬上，注視著全軍總司令所率領的部隊。然而，等到行列前進，林肯的身體向前傾斜，兩臂軟軟的下垂，頭也低下去了，像是又陷入了沉思中。這是我們可以猜測到的，到了那時候林肯總統還在溫習著那十幾句短短的有著不朽價值的演說呢！曾經有人向威爾遜總統請教演說的方法，他回答說：「我起初要把講的節目都寫在一張紙上，再把它們列成自然的順序——就是把這些事做骨幹而加以結構，然後再用速記寫出來，我慣用速記寫，因為我感到方便。寫完之後，我再用打字機打出，同時再修飾詞句和增刪材料。」老羅斯福總統預備演說的方法又是獨樹一幟的，他搜索了一切的事實，然後再加以審查，評價，決定他自己的結論，而且，他感覺他自己的結論是準確而難於撼動的。然後他再把一冊打字紙放在前面，一面講一面很快地打字，因之可以顯出一種自然的精神來。他把打字的稿子再讀一遍，用鉛筆做好記號，加以增刪，再打成一篇清樣。他就曾經說過：「我一切的成就，在事前都有過最確切的判斷和計劃的。」他經常請批評家聽他讀演說稿，他不去和人家爭辯，因為他的意志已經堅定而不許再修改了。他渴望別人告訴他應該怎麼說，不是說什麼。他一再在打字機上把他的演說稿增刪潤澤，最後才送到報紙上去發表。當然，他不能把他的演說辭完全記住，因此，他真正講出來的常和演說稿上的內容會有所不同。可是，他的預備方法是十分可以取的，因為他已對自己的材料十分熟悉，這比用別種方法，更能使演說流利。英國的大物理學家奧利福?羅茲男爵，他曾對我高聲述說他的講話。像是對著聽眾一樣，結果就發現了這是一種最好的預備和練習的方法，很多受我訓練的人，通過運用這個方法，他們都獲取了非常大的利益。把你所有材料都寫出來，這樣，可以使你去思想，使你的意思清楚，使你的記憶牢固，減少你心上的猶豫，改善你辭句上的修飾。不斷地修改，把你隨時在各紙片上記下要緊的意思集合起來之後，你可以將它們當作紙牌玩，把它們分成有關係的各組，這各組是可以代表你打算要講的各要點。我在參加紐約扶輪社的一次午餐會上，主講人是位聲名顯赫的政府官員，大家在演講開始前，都拭目以待地要聽他敘說部里的工作情況。然而，沒有過多久，大家很快地就發現了，這位官員並未做事前準備。本來，他想隨意即興一番，結果不成。於是他便從口袋裡掏出一疊筆記來。這些筆記顯然雜亂無章，像一貨車的碎鐵片。他不知所措地在這些東西里搜索了好大一會兒，說起話來便愈發顯得尷尬笨拙。隨著時間的一點一滴的流逝掉，他也變得愈來愈無條理和糊塗，可是他卻繼續在掙扎。剛開始時，他還想把筆記理出一點頭緒來，同時用顫抖的手把一杯水端起來，湊到焦乾的唇邊。真是慘不忍睹，他完全為恐懼所擊倒，就只因為完全沒有準備。最終，他坐了下來。這是我所見到的最失敗的演說家之一。他發表演說的方式，正像盧梭所說的情書的書寫方式一樣：始於不知所云，也止於不知所云。所以，我一再強調，一個演說者要想獲得自信和成功，那麼在演說前就要做好充足的準備。這就像一個人上戰場一樣，帶著有故障的武器，並且身無彈藥，這樣就沒有資格談論猛攻「恐懼」之堡。林肯就曾經說過：「我相信，我若是無話可說時，就是經驗再多、年齡再老，也不能免於難為情的。」這話說得太深刻了。要進行成功的演講，就必須有充分的預備，要不然，未經準備即出現在聽眾面前，與未穿衣服是一樣的。要想講得好，就要做到準備好了再上台。沒有準備就站在聽眾面前，結果往往會很糟糕。同時還會使人很難堪。我認為，要想講得好，只用大綱，不用講稿。照著講稿講話，對聽眾來說是一件很乏味的事情，由於缺少溝通、交流聽眾會逐漸地失去聽的興趣。每次講話前，我都要先準備好一個大綱，在每個問題下面寫上要講內容的題目。這樣講話人有條不紊，體系完整，不至於東拉西扯。另外還要準備一個有趣的開頭，以引人入勝，但絕不說沒用的套話。最重要，同時也是最主要的是，每次我都以充沛的精力和熱忱的心去面對聽眾，因為我相信，只有自己感動，才會感動別人。「我種植了幾十萬株預備做標本的植物，然而，只選取特別優良的一兩株，其餘的都拋棄了。」這是大植物學家柏璧克在將要逝世時所說的話。一篇演說的準備，也當這樣搜集100件的意見和思想，把不是很好的90件給拋棄掉。搜集使用不了的材料，目的就是藉以增加你的自信心，使你演講時心中安定而有把握，講話的態度自然而大方，亞素登說這是預備演講的重要基本原則。無論是作公開的或是私人的演說，演講者對於這一點都千萬不要疏忽了。在預備演講的時候，把自己的生活和人生經歷融入所要演講的內容之中，會起到很好的效果。應當在你的生活背景中，搜尋有意義、曾經教導你有關人生內涵的經驗，爾後，彙集由這些經驗汲取來的思想、概念等，並根據這些對你的題目加以深思，使得演講的內容更為豐富和精彩。在講演準備得有點眉目時，可以適時地進行一些演習。這裡有一個可以不出任何差錯、簡易而又有效的方法，就是把你要講演的內容運用到和朋友及同事的日常談話中。你沒有必要把全套都搬出來，只要在他們面前說就夠了：朋友，你知道嗎？有一天我遇到了一件不平凡的事，告訴你吧！那樣，你的朋友可能很願意聽聽你的故事。在向他們講述的過程中，最好仔細地觀察觀察他們的反應，聽聽他們的迴響，說不定就能從他們的評價中，吸取一些非常有意思和有價值的東西。只要你不說，或許朋友們一點兒也不會知道你是在預演，然而，話又說回來，就算是他們知道了，也沒有什麼關係，可能他們會說，談得真痛快。艾蘭?尼文斯先生是一位非常著名的歷史學家，他曾經這樣告誡人們：「找一個對你的題材有興趣的朋友，詳盡地將你的心得說出來，這種方式可以幫你發現你可能遺漏的見解和事先無法預料的爭論，並找到最適合講述這個故事的形式。」爾後，再對所演講的題材依計劃加以整理，並進行演習之後，要想使自己的演講更具魅力，更加生動吸引人，你不妨使自己的題材盡量具有深刻的價值和深層次的意義，這樣做的結果，一方面可以使自己的演講達到令人信服的效果，另一方面，也對聽眾起到一種激勵有所幫助的作用，使他們聽過之後感到深受啟發，相信只要遵循演講者所演講的內容去做，便會成為更好和更加有用的人。曾前後對3000萬人演說過的詹姆士?凱泰爾，某一次向我坦承，如果他在歸家的途中找不出尚未說到的好題材，他就認為這次的演說是失敗了。因為，根據他的經驗，知道一個十分有價值的演說，必定有著豐富的預備材料。這種豐富的程度，不是演說者在限定的時間中就所能說完的。或許有人要提出抗議，說是沒有那樣的時間來預備，又有人想光靠自己的靈感去找一些話來講，又有人想在許多人陸續演說時，選擇前面所講的要點講出來，但這些都不是可靠的辦法。你應該努力去找，馬上來準備，千萬不要因循，你按著正確的方法去做，最終，你一定會實現你的目標。4．增加你的吸引力演講最忌沒有自己的東西，沒有個性化的內容。平庸、慣常、陳舊的觀點是沒有魅力的，只有快人一步、優人一籌、高人一招的思想和見解，才能給人以啟迪。好的演說往往是演說者的一番急於要說的話，成功的演說家富有活力、精神抖擻、具有超越的爆發力，爆射內心的熱情。演講得好或不好，完全在演講的人怎樣講法，並不在所講的是什麼。一個成功的演講家在演講時，會不斷增加自己的吸引力，而要想增加吸引力的秘訣就是熱誠。我有過這樣一段經歷，在聖路易城的商會招開的一次會議，我和謝蒙?洛傑士先生一同被邀去演說，按照次序，我先上台演講，本來假如我有適當的借口，我講完後，早已打算離開了，因為謝君只是一個木匠，我認為他一定講不出什麼精彩的話來。但又找不出離開的理由，因此只好坐下來等著聽他的無聊話了。但是結果卻是出乎我的意料之外，在我看來，他的演說是我過去聽過的演說中最為精彩的一篇。謝蒙?洛傑士半生的精力，都用在美國西部的森林裡，他從來沒有學過演說的法則或讀過辯論方法的書。他講的話非常樸實，不加修飾，但卻很有力量；他的言辭缺乏靈敏，但卻十分熱誠，他的話有時犯了文法上的錯誤，或犯了演說上的誡條，可是實際評價一篇演說，當然不應該在文法上，而是在內容上。如此說來，那他的演說應該說是相當成功的。他所講的，只是他生平做木匠和工頭的真實經驗，因此他的演辭沒有一點卷味可言，只覺得有一股真切的活力直向你面上撲來，因為這些演辭都是從他心中跳出來的熱誠的事實，因此好像電力一般把聽眾的注意力給吸引住了。他這次演說能夠成功，正是應用了一個驚人的成功秘訣，這就如愛默生所說的：「人類史中每一件大事，都是用熱誠換來的一種勝利。」曹格林先生是現今廣告界鼎鼎有名的廣告家，在他年輕的去芝加哥的時候，身上只有50元。現在這位曹君每年賣出口香糖的進益已達30萬元。他在辦公室的牆上，掛著一個鏡框，上面寫著安麥生的格言：「不論多麼大的事沒有熱誠是不會成功的。」已故的柏休安是美國一位很有名氣的大政治家，他曾經說過：「通常所謂口才流利，就是說那人說話是從心底里發出來的，裡面充滿了熱誠。一個誠懇的演說者，不妨缺乏知識，一篇能夠說服聽眾的演說，能夠把自己的心和聽眾的心融合為一，而不是單單把自己的記憶移入對方的記憶。演說者要欺騙聽眾比欺騙自己都要難。」兩千年前，拉丁的一位詩人說過：「如果你想引出別人的眼淚，先把自己悲戚起來。」美國有一位名叫惠賴凱珊的非常著名女小說家，她說：「熱情是每個做藝術家的秘訣——每位演說家都該是藝術家——這是一個公開的秘密，這正像一個英雄不能拿假的武藝冒充真的本領一樣。」當你在演講的時候，能把熱情和活力大量滲進，這樣往往可使聽眾不再在乎你較小的錯誤。林肯演說時，聲音高得刺耳，大演說家愛默生講話口吃，胡克的聲音太低，柯藍訥訥不易出口，薛爾簡直是銳聲嗥叫，但是他們都用他們的熱誠克服了這些障礙。有一次，有一個鄉下傳道者，向畢鎬教士請教在酷熱的星期日下午怎樣使一般聽教者得不為睡魔所擾。畢鎬先生很詼諧地回答他說：「只要令僕人拿棍子把那個傳道者痛打一頓就好了。」對這個回答許多人可能會感到有一些滑稽，然而這也確實是一個再好也沒有的辦法了。這一句短短的話，所教給演講者的秘訣，遠勝於萬卷專論雄辯藝術的書。詹姆斯教授也曾這樣說過：「無論你學習什麼？只要有了誠意和決心，你遭遇失敗的可能性就會很小；只要你埋頭干去，絕無不成功之理。譬如：你想發財，就可以發財；你想有學識，就可以有學識；你想有名譽，就可以有名譽。可是，前提是你必須把全部精神和興趣放到這件事情上去，要不然一面想做這件事，一面又想干許多毫不相干的事，就永無成功之望了。」詹姆斯教授還說：「如果你一定要成為一個大演說家，就可以成功一個大演說家，不過你必須把全部精神和興趣貫註上去。」我在一次音樂會上聽裴德瑞斯基的鋼琴演奏時，我的鄰座是一位年輕的小姐，她也會彈鋼琴。然而，她聽了裴德瑞斯基的演奏不禁讚歎驚異，因為他所按的琴鍵，正是她奏那樂曲時所常按的，但是當她演奏時，沒有一點激情，只顯得庸俗、平凡，而裴德瑞斯基演奏起來卻能非常動人。作曲家的樂譜、和所按的琴鍵並不是這些不同的原因所在，主要的還是方法、情緒、藝術和個性，所以奏出來的樂曲，就有了天才和凡才的分別。有一次，俄國大畫家巴魯洛夫為學生修改圖畫，身旁的學生在一邊看得驚奇地說：「怎麼你稍微改動一兩筆，和我的原作便完全兩樣了？」巴魯洛夫說：「藝術就是從這些細微的地方出發的。」這理由正和演說以及裴德瑞斯基演奏鋼琴一樣。在英國國會中盛傳著這樣一句名言：「任何題材，演講得好或不好，完全在講那件事的人怎麼講法，並不在所講的是什麼。」這是當年英國做羅馬屬地時著名政治家昆特萊所講的。儘管我們對這句名言沒有必要完全的相信，然而，好的講演，的確能把一個小小的題材發揮得意味深長。我經常留心各級學校舉行演說的競賽，得到勝利的並不一定是預備了很好材料的人，擅長表情達意的講法，讓所講的材料表達得娓娓動人，才是最大的因素。愛德曼?巴克先生是英國的一位著名議員，他能夠把演說辭寫得非常的優美動人，並且十分的合乎邏輯和文法，因此，他的演說集在歐洲被一半的大學和專校所採用，作為演說的標準教材。但是，當愛德曼?巴克每次自己登台演講時，總是失敗而返。他沒有一點辦法把他精彩的辭句表達得娓娓動聽，因此，每當他站起來演說的時候，下議院的議員，便連聲作咳，秩序大亂，紛紛退席了。這種情況就像是：如果你用一粒鋼彈擲在別人的身上，你當然不會打破他的衣服。但是，你用火燃著一個極小的爆竹，它的爆炸聲就會使人大吃一驚。所以，就算你有了和鋼彈一樣的演說材料，倘若使用方法不得當，效果還是不好的。在英國有一個極負盛名的女小說家，她談的題目是「小說的將來」，她自己坦承這個題材並不是她想要講的。總而言之，她認為沒有什麼值得可說的，她只在匆忙中搜集了一些材料，並且對聽眾像是漠不關心的樣子，常常一會兒望望聽眾，一會兒望望地板，一會兒望著她手中的講稿，嚴格地來說，這實在不能算是演講，不過是自言自語，一點也不能和聽眾的思想融會。因為演說或談話時最重要的，是演講者設法使他的思想和聽眾貫通。簡單地來說，就是使聽眾切實感覺到有一些東西從演講者的心裡傳到他的心裡，這位女作家演講的態度，好像是對著一望無邊際的大沙漠講話，而並不像在對著一些聽眾講演。史可伯先生是鋼鐵大王卡內基不可缺少最得意的助手，在紐約賓夕佛尼亞協會舉行的一次演說時，他的結論是：「我們賓夕佛尼亞洲應該是領導推進時代的巨輪，因為它是生產鋼鐵最多的一州，也是世界最大的鐵道公司的養育之母。就是農產物也在最富的各州中占著第三位。所以賓夕佛尼亞洲是我們企業的基石，它的前途遠大，做領袖的機會尤多，絕非別州所能及。」史可伯用了這樣的幾句話來做結束，使每個聽眾都感覺到高興，這確實是個相當好的結束方法。然而，要使這種方法生效，必須有誠懇的態度，同時又不可說得過分，以避諂媚之嫌。要不然，只要稍微露出一點做作的姿態，就很有可能會被別人看成是虛偽，他們將像對付一張假鈔票似的拒不接受。演說結尾的各種方式，若想做得恰當，而且又最容易討好的，莫過於用幽默語來引用名句了。引用適當的詩文的名句來結束，是最理想的，最能顯示你的高雅和清逸。英國扶輪社的亨利?陸德爵士，在一次愛丁堡大會席上對美國扶輪社的代表演說會上，其演說辭的結尾是：「你們回去之後，就會寄給我一張明片的。就算是你們不寄，我也一定會給你們每位寄一張，而且你們很容易猜到是我寄的，因為在上面不貼郵票。（眾笑聲）我將在上面寫著：「季節自來自去，萬物按時凋零，唯有我對你們的仁愛，永遠像鮮花般的艷麗芬芳。」這一首詩極符合陸德的個性，而且也極符合他全篇演說的旨趣，但如一篇嚴肅的演說的結尾，也來引用了這首詩，也許會弄得不倫不類，並且會顯得極為的可笑。我認為講演說術的年數越多，越覺得一般制定法則「想出各種情形，都能適用」是絕對沒有可能的。大半還得看事情、時候、地方以及聽眾的情形而變更，大家都應該像聖保羅所說的「各自去想救出自己的辦法」，大家不妨效仿此法。名人的說話，古今的格言，都可以用來增加你演說結尾幾句話的力量。普通圖書館中大都藏有歷代偉人的名言集，你只要經常去翻看一下，馬上就可以得到很多你所需要的材料。演講在我們的社會生活中無處不在，無時不有，婦孺皆而有之，大街小巷街頭巷尾都存在。在商場裡面，在菜場，在面視中，在支言片語中……都多多少少存在演講的蹤跡。為什麼它是如此的受人歡迎呢？這也就是它的魅力所在。為什麼希特勒能夠讓整個德國人都聽命於他呢？為什麼美國的百萬雄兵卻打不敗共產黨的小米加步槍呢？關鍵之一就是善於演講引導群眾，沒有好的演講，人們怎麼會聽從於他呢？（在當初惡劣的環境下，沒有好的演講，人們又怎麼會相信你呢？）在現代社會裡，同樣的商人，做同樣的生意，各自的收入卻不一樣，這又是什麼原因呢？還不是演講的奧妙！在美國選舉的時候，許多有才華的富翁依然不能當選為總統的原因就是他們不懂得怎麼運用演講去說服別人。無論是在任何一種情形下的演講，「老調子」都是最為忌諱的，忌諱鸚鵡學舌，因為那樣的演講不具有任何吸引力，即使有行政性的干預在其中，聽眾的注意力依然不受控制，聽眾必然會走神，當然，演講效果也就可想而知了。演講要想獨具魅力，吸引聽眾，必須把自己鮮明的個性體現出來。滔滔不絕，一瀉千里的演講儘管流利優美，然而倘若缺少誠意，那就失去了吸引力，這就如同一束絹花，毫無生命力可言，很漂亮但不鮮活動人，缺少魅力。所以，怎樣把你的真誠融入到演講之中，是演講者最先思考的。怎麼把自己的心意傳遞給對方。只有當聽者感受到你的誠意時，他才會把心門打開，接收你講的內容，彼此之間的溝通和共鳴才能得到實現。伊索是古希臘著名的寓言作家，由於家境貧寒，年輕時曾在貴族家當奴僕。有一次，主人要宴請很多當時有名的哲學家，命令伊索把最好的佳肴準備好，伊索一道道的上菜，每一道都是各種動物的舌頭。主人感到非常的驚奇，問他：「這是怎麼一回事？」伊索回答：「您要我準備最好的菜，舌頭是傳述各種學問的關鍵，對於哲學家來說，沒了舌頭，也就無法明白表達他們的哲學思想，所以我覺得沒有比舌頭更好的東西。」客人們聽完伊索的回答後，都認為有道理而開懷大笑，主人也覺得很有面子。第二天，主人又要請客，故意叮囑伊索準備最壞的菜。怎知上菜時，依然是一整桌的「舌頭宴」。主人勃然大怒的質問伊索：「今天你怎麼解釋？」伊索不慌不忙地回答說：「禍從口出，誹謗、造謠、誣衊、中傷、挑撥等壞事，難道不是透過舌頭產生的嗎？因此，我覺得沒有比舌頭更壞的東西。」當時有很多著名的哲學家，都非常稱讚伊索的智慧。精簡、有力、貼切與恰到好處的絕妙「比喻」，往往能使人留下的印象很深刻，同時也增加了語言的「趣味性」與「吸引力」。第二章 演講的藝術對於演講者來說，最不可少的是態度。善於運用技巧讚美和鼓勵同樣也可以收到效果，而批評和譏笑卻會把事情弄糟。因而要想演說成功，就要盡量迎合別人，合理運用幽默，以此來迅速攻佔對方的心。1．把握髮表演說的態度演說勝負的決定並不在乎字句如何？完全得看演說者的態度與能否發揮他的個性。偉大的演說家，都是自己創造他們自己的姿勢的。誠懇的舉止和態度，往往能感動他人，變得和你一樣誠懇。有一次，我學會有100位商界優秀分子接受智力測驗，測驗的方法，和歐戰時在軍隊中實施的一樣。經過測驗得到一個結論，就是對於成功的貢獻，個性遠勝於優越的智力。這是一個很重要的發現：不管對於商人、教育家，或其他職業人士都是很重要的，特別是演說家。演說應該先有預備，然而，在當眾演說中，最主要的一個條件是個性。賀巴德說：「演說勝負的決定並不在乎字句如何，完全得看演說者的態度與能否發揮他的個性。」但是，個性是不可捉摸的，抽象的，正像紫羅蘭的香味，不能拿來分析一般。它是一個人的腦力、體力和精神的總和。它是一個人的特性、愛好、傾向、脾氣、心理狀態、精力、經驗、修養、人生觀，真像愛因斯坦相對論一樣的複雜到令人不易了解。個性是從遺傳而來，在降生之前大都已經有了決定；雖然降生以後的環境也多少有些影響，然而，把它改變過來是非常困難的。不過，我們可以用思想來加強它的特性，使它成為更有力而更動人。總而言之，它是自然界賜給我們最大的禮物，是使每個人踏上成功之路的階梯。我們可以從它獲取勝利的工具，是每個人都應該善自利用和改善的。在你演說時，假如你想使自己的個性發揮得淋漓盡致，當你走到聽眾前面之前，必須多騰出一些時間來休息；因為疲憊了的人，是沒有引人入勝的魅力。最要緊的是不要在將臨演說的時候才去匆忙的預備，在通常情況下，這是一般人最易犯的錯誤，結果使你遭遇慘敗，你的腦力也將受到很大的損害。假使你在下午4點鐘要出席會議，發表重要談話，最好午後不要再進辦公室。午飯可以回家去吃，吃了躺在床上舒舒服服地睡一回。這樣，體力、腦力、精神三方面同時休息，對你非常有幫助。葛瑞亭?法拉女士是一位著名的歌劇家，因為常常提早向朋友告辭，讓丈夫獨自陪著朋友，而往往使她的朋友感到不高興。他們不知道她提早告辭的原因，是為了急於要去休息一會，作為出場前的準備。聖留卡夫人說：一位舞台歌劇家，應該捨棄一切嗜好、偏愛、社交和飽食。倘若你要發表一篇重要的演說，你必須留意，千萬不要吃得過飽。在每星期日下午5點鐘時，畢鎬牧師只吃一些餅乾和一杯牛乳，就是為了要在晚上去講道。梅爾巴夫人說：「如果我晚上要唱歌，我就不再正式用晚餐，只在5點鐘時，略進一些點心——魚、雞或是甜麵包和一塊煎蘋果、一杯水。閉幕回家後，我才感到飢腸轆轆，不得不吃晚飯了。」是的，當我成為職業演說者時，每晚飽餐一頓後作2小時的演說，才體會到畢鎬和梅爾巴的聰明。經驗告訴我，在飽餐一頓後，決不能再作一小時很自然的演說了。這是因為該輪到我們腦中幫助思想的血液，完全跑到我們胃中，對付牛排、山藥等去了。大鋼琴家裴德休斯基說：「如果在音樂會開幕之前，飽餐了你所愛吃的東西，那這些吃下去的東西就要在你肚子里操縱大權，甚至跑到指尖來和你搗亂，使你的演奏遲鈍而沒有絲毫精神。」在演說前，任何致使你損耗精力的事情都千萬不要去做；因為精力是具有磁性的。我們聘請演說家或是演說教師的時候，他的活力、生氣、熱誠三項，是我們首先要注意到的。打個比方說：一個有生氣的演說家被人們圍繞著，就像一群野雁圍繞著秋天的麥田一樣。倫敦的海德公園，是露天演說家彙集的地方，那裡有著各式各樣的人物。你在星期日下午走進海德公園，可以隨意聽到一位天主教徒怎樣不會有過失；或是社會主義者在宣講馬克斯的經濟原理；或是一位印度人在講回教徒為什麼不妨娶三妻四妾。然而，在這裡出現了這樣的一種情況，就是演講者的前面，有的圍繞幾百人，有的只站著幾個人。這其中的緣由是什麼呢？這當然不是由於演講題目的魔力，這完全得由演講者自己感情和方法所決定的；假如他對自己所講的題材非常感興趣，那聽眾一定也非常感興趣；他有精神，聽眾也就有精神了。心理學家兼大學校長的某先生，曾經就「對於你自己所著服裝的感想如何？」這一問題徵求了很多人的回答，；回答的結果是大家異口同聲的說，他們穿得非常乾淨漂亮的時候，便會覺得身上似乎多了一種力量，儘管這種力量很難解釋，但是很明確的：它使他們增強了自信力，提高了自尊心。他們自稱在外表上裝扮得好像很成功，心理上更容易想到成功，近而得到真正的成功。這就是服裝對於穿著者所發生的效果。當美國南軍的李將軍到亞浦瑪陶克斯法庭去交卸他的軍隊時，身上穿了一套簇新的軍服，腰間掛了一柄十分有價值的軍刀。然而，葛萊特將軍，不但沒有掛上軍刀，還只穿了一身平時穿的軍便服。在他後來的回憶錄中，他寫到：「和一位穿得十分整潔，6英尺高的身材，毫無缺點的姿態的人對照，我一定顯得不像樣了。」這件事，成為他一生的遺憾之一。華盛頓農事試驗場中，有著幾百箱的蜜蜂，每箱中都裝有放大鏡和電燈，不管是什麼時候，燈只要一打開，就可以把蜂巢中的一切看得清清楚楚。一位演講者也正應該這樣，他像是被置於放大鏡下的燈光明亮之中，無數雙眼睛都在向他注視，假如他稍微犯了一些小錯誤，馬上像平地上突起了一個山峰一樣的明顯。為林肯作傳而又曾與他同做律師的賀恩登說：「林肯演說時，那些為一般演說家所慣用的手勢，對他是一點用處也沒有的。他常常用力把頭向左或向右擺動，每當要加強他的語氣時，這動作就做得更明顯。他永不像有些演說家那樣把手臂上下移動；他永不像演戲一般做作；他越講下去動作便越自然，與此同時越顯出他的優點來他講話時非常從容自然，而且含著他強烈的個性，越講下去越顯得他的偉大性。演講時的動作並不是他所看重的，但他對聽眾熱誠講解的時候，他那瘦長的右手指頭，便自然地充滿了動人的力量，一切思想情緒，完全貫注在那裡了。有時為表現快樂的情緒，他便把兩手舉成50度的角度，手掌向上，好像已抓住他所渴求的喜悅了。他講到痛心的事情——像痛斥奴隸制度，他便把雙拳緊緊地握著，在空中用力揮動；他嚴厲的詛咒，是他最有力量的姿勢，很生動地顯出他那推翻這痛恨的東西而把它踏入泥土中去的決心。他兩腳站得非常平齊，他並倚著物體來支持他的身體。他所站的地位和姿勢，他不會輕易地改變掉。他並不在講台上前進或是後退。為使兩臂休息，他常用左手握住衣服的下擺，右手自由動作。」在芝加哥城林肯公園中所塑的銅像，便是這一種的姿勢。老羅斯福演說時，比林肯更有力、更活躍、更勇猛，他滿臉的表情都是十分的動人，他緊握雙拳，全身好像一架表現情感的機器。柏休安往往把他的手和手掌伸開。葛菜斯常常用拳頭擊桌面或擊自己的掌心，或是用力跺腳。羅西?巴力爵士慣於舉起右臂並有力的突然放下。這些演說家之所以能夠做出這種自然而富於活力的姿勢，都是因為他們已經先在思想和自信上充滿了力量。有一次，我聽了史密斯的講道後，我竟被這位引導千萬人都去信奉耶穌的大教士的口才所迷惑。他擅長做出很多的姿勢，並且都做得非常的自然，做到好像你呼吸空氣一樣的並不自覺，這可以說是最理想的姿勢了。著名演說家艾伯特?胡巴德曾經說過：「在演說中，贏取聽眾的信任的，是演說的態度。」而演講時態度的誠信的言辭相輔相成，才能給人一種可以信任的感覺，達到預想的效果。2．善於運用技巧演講要善於運用技巧，技巧運用得當就如：一滴蜜可以捉到的蒼蠅，遠比一加侖毒汁所能捉到的多。在演講時要注意大膽表達自己的符合演講場景的真實情感，不要忸怩，不要怯場，力求以感情充沛的形象出現在聽眾面前。做任何事都要善於運用技巧，就會得到事半功倍的效果，演講也是如此。近幾年以來，科羅拉多州的煤鐵公司發生了嚴重的工潮，勞資雙方竟動武而發生流血的慘劇。石油大王洛克菲勒成了眾矢之的。管理這礦務的人就是小洛克菲勒，但是他還要與工人討論一下那工潮的問題。洛克菲勒準備去向他們解釋，勸他們大家都能夠依從他的想法、接受他的意見。洛克菲勒知道在一開始對工人演說時，一定要讓工人們對他不良的感情和敵對的意識完全消除，因此，在開始的時候就講得非常誠懇。大半演說家，學習了他這樣的方法，都是非常的有利。他說的是：「在我一生當中，今天居然是個最值得紀念的日子。我覺得十分榮幸，那是因為我能夠和諸位相見，如果說我們這一次聚會是在兩星期之前的話，我站在這裡竟然是一個陌生人；那是因為我對於諸位有認識，而且還只是少數人。就在上星期中，我曾經往南煤區的各個帳棚去看過了一遍，和諸位代表一同走著還不算，並且都個別的作了一次私人的談話，看過了諸位的家庭，會見了諸位的妻兒老幼，他們很客氣的接待我，把我看作自己人一樣。所以我們今天在這裡相見，已經不算是陌生的朋友了。我深願我們就本著這一個相互的友誼，來共同的討論我們雙方的利益！」這一篇演說的開頭，是多麼的機警而圓滑，雖然在緊張的仇恨氣氛當中，最終獲得了成功。為什麼用罷工的手段來要求提高待遇的工人們，大家聽了小洛克菲勒的解釋以後，始終也無話可說了。「『一滴蜜可以捉到的蒼蠅，遠比用一加侖毒汁所能捉到的多。』這是一句古已有之的最可靠的格言。這句話用在人際交往上也是一樣。假如你想讓人們都贊同你的話，那麼你首先要讓他們能夠相信你，同時你也要讓他們相信你是最好的忠誠的朋友，這樣就能夠抓住他的一滴蜜，同時也是把你的意見達到他理智去的一條正路。只要有一天能夠實行成功了的這個秘訣，你便會一點也不感到困難的使人都來贊同你了——當然的，你的意見必定要公正才成。」這是多年前林肯在競選美國參議院議員的時候，在當時還被認為半開化的伊里諾州南部地方的演說。在那個時候該處人民野蠻異常，他們竟然在公共場所也要攜帶利刃或手槍。他們對那些反對奴隸制度的人們十分的憤恨，由如他們愛飲威士忌酒和好鬥一樣。因為這樣對於林肯的演說，他們和那些從肯特基和密蘇里兩地渡河而來的畜養黑奴的惡霸們一同預備來搗亂一下。因此，他們便立下誓言，如果說林肯再在當地演講的話，他們就會立刻把這個主張解放黑奴的人給驅逐出場，而且還要把他置於死地。這一個恫嚇。林肯早都已經聽到了，在這同時他也知道這種緊張的情勢對他是很危險的，可是他卻說：「只要他說肯給我一個略說幾句的機會，我就可以把他們說服了。」因為這樣，林肯在開始演講之前，親自去和敵對的首領見了面，而且還和他熱烈的握手。林肯的那一篇演說的開頭，真的是妥善得從未有過。摘錄如下：「南伊里諾州的同鄉們。肯特基州的同鄉們，密蘇里的同鄉們，聽說在場的人群中有點想要和我為難，我實在是想不明白為什麼要這樣做；因為我也是一個和你們一樣爽直的平民，可是為什麼不能和你們一樣有著發表意見的權利呢？好朋友，我並不是來干涉你們的人，我也是你們中間的一人。我生於肯特基州，長於伊里諾州，正和你們一樣是從艱苦的環境中掙扎出來的。我認識南伊里諾州的人和肯特基州的人，也想認識密蘇里的人；那是因為我是他們當中的一個，而他們也應該認識我比較更清楚一些。如果他們真的認識了我的話，他們就有可能會知道我並不是做一些對他們不利的事情。同時他們也不會再想對我做什麼不利的事了。同鄉們，所以說不要做這樣愚蠢的事情，讓我們大家以朋友的態度來交往。我立志做一個世界上最謙和的人。絕對不會去損害任何一個人，也絕不會去干涉任何一個人。我現在誠懇的對你們要求，只是想求你們能夠讓我把這幾句話說完，而且是你們必須靜心細聽。你們是那麼的勇敢而豪爽，這一點要求你們是絕對不會遭到拒絕。現在讓我們誠懇討論這個嚴重的問題。」每當他說話時，他們面部的表情非常的和善，聲音也是那麼的同情而懇切，所以這圓轉而妥善的演說的開頭，竟然把將起的狂濤止息了，敵對的仇恨平息了。大部分的人都變成了他的朋友，大部分的人全都對他的演說大聲喝彩。最後他當選總統，據說是由於那些粗魯群眾的熱烈贊助，得力不少。你—定要說：「的確是十分有趣的。但是，用不著對一群兇狠的罷工者講話；也不是林肯，用不著去和一群帶著刀槍的莽漢說話。」不錯，不過你不曾想一下，你是不是差不多每一天都在與你意見相反的人在談話。你不過是在家中或是辦公廳或是市場上總在設法使人贊同你的意見嗎？你的方法要不要改善呢？你自己要怎樣做才能夠開始說話呢？是否表現林肯的機智？你還是採取洛克菲勒的方法？如果真的那樣的話，那你就是一位非常精幹的人。現在有很多的人，他們從來就不去想旁人的意見和慾望，也不去尋找人家的共同的心理，他只管發泄一些他自己的見解罷了。早就聽過幾百次爭議禁酒問題的演說，但是，無論是哪一位演說者，都差不多開頭都十分魯莽的發表了一些容易引起爭端的言論。他一開口就說明他的堅決主張，竟然沒有一點能夠改變的餘地。但是，同時竟又希望人家捨棄原有的主張而來贊同他。結果肯定是沒有一個人被他說服，因此他那魯莽激烈的開頭早就失掉了別人對他的同情，聽眾對他所主張的相信。他們早已經準備好從各方面去反攻了。最後他的演說已經加厚了他自己主張的城牆，他始終都沒有得到人們的贊助。一位精明的演說家，在開頭時，就能夠獲得很多人說『是』這就是他已抓住了聽眾的心理，完全在跟著他的講辭移動了。無論是哪一個心理學他們都有著很明顯的原則，就是當一個人存心說『不』字時，他費的所有力氣，在心理和生理兩方面都要比說不論什麼字大得多。每當他說出『不』字時，全身的組織——分泌腺、神經和肌肉——都聚集在一處成為拒絕的狀態，整個的腰細胞，都已準備好拒絕接受。反之，當一個人說『是』的時候，他的全身組織，十分鬆弛，做準備接受的弛放狀態。因此，我們在開頭時，如果能夠向人家多獲得幾個『是』字，你的最後建議，便更容易使人同意了。」獲得一個「是」字的反應，原是一個很重要的技巧，可是有很多人卻把它完全忽略了。一般來說，很多的人都喜歡一開頭就反對別人的意見，好像只有那樣才能夠顯得自己的卓越和重要。一位激烈的朋友和一位守舊的朋友談論起來，立刻會使守舊的朋友大怒起來。但是實際上他發怒有什麼好處，除非他的目的就只是要惹怒一個人罷了，這樣做自己的心上舒服一點；如果不是的話，他是想完成一件談判，如果他真的這樣做真是一位笨得透頂的人了。當你的學生、顧客、丈夫、或是太太已經說出一個「不」字後，你如果再想讓他們改說一個「是」字，真不知道要費掉你多少的智慧和忍耐，才能達到目的！用什麼樣的方法才能夠在開頭就獲得我們所希望的「是」的反應呢？其實說起來很簡單。林肯說：「我們開始在辯論的時候，首先要找出一個對方所贊同的共同立場。只有這樣才是獲得勝利的最佳方法。」林肯經常講解放奴隸的問題，是極易惹人憤怒的，但是他終於用了這個方法獲得勝利。時報上有這樣一個記載：「在前半小時內，林肯所講的每一字每一句都對敵方表示非常同情，以後，再慢慢的指引他們，逐漸把他們完全抓在自己的掌握中了。」已故參議院議員羅慈和哈佛大學校長羅威爾，他們在歐戰結束以後沒有多久，他們就一同被約到波士頓去辯論國際聯盟的問題。羅慈覺得很多聽眾，都不同意他的意見，可是他要做到讓聽眾都贊同他的意見。這該怎麼辦呢？他會不會採用了正面的直接的方法來向聽眾進攻？不會的，因為他是一位非常聰明的心理學家，他絕對不肯去採用這樣的笨方法。在開始的時候，他就應用了他技巧的機智和手段。現在我們把他那篇演說的開始錄在下面，你可以注意一下，就在羅慈前面的十幾句話當中，就算是反對他的人最強烈，也無法給他有些相背的意見。你在注意他怎樣稱頌聽眾的愛國熱忱，他稱聽眾們是自己的「我的同胞」。接下來你再注意一下他是怎樣縮小彼此意見相背的範圍，羅慈敏捷而又鄭重的提出了他們共同的思想。你再看，他是怎樣去讚美他對方的，他是怎樣堅持著說他們的不同點，只是方法上瑣碎的小枝節，對世界的和平，他們表現的觀點都是一樣的。他更進一步的講，說他也贊成國際聯盟的組織是應該有的。因此，分析到最後，他所有和對方的不同的地方，只是他覺得我們應該有一個更完善的國際組織。他演說的開頭是：「校長、諸位朋友、諸位先生、我的同胞們：羅威爾校長給了我這一個機會，我才能夠在諸位面前說幾句話，我感到十分的榮幸，我們兩人是多年老友，並且都是信奉共和黨的人，他是付給我們最大榮譽的大學校長，是美國最重要極有權威和地位的人。他是一位研究政治最優秀的學者和史學專家。現在，我們這個當前的重大問題，在方法上可能會有所不同。然而，關於世界和平安全以及美國的幸福，如果是這樣的話那麼我們的目的還是一樣的。如果你們對我能夠允許的話，我願意站在我本人的立場上來簡單的說幾句。我曾用簡明的英語，一次又一次的重複說了好多遍了，可是，有人對我有了誤解，說是有些十分高尚的人士，那是因為他們跟本沒有注意到我的意義，以致發生了誤會，他們竟然說我是反對不論哪樣的國際聯盟的組織的。事實上，我並沒有反對，因為我渴望著世界上一切自由的國家，大家如果都聯合起來，成為我們所謂的聯盟，法國人所說的協會。要是這個組織能夠真正聯合各國，各盡所能，爭取世界永久和平，促成環球裁軍的實現。」無論你曾經對演說者的意見是多麼的激烈的反對，他用了這樣一個開頭來說，你聽了總得心平氣和些吧！你當然願意更多聽一些，你至少相信演說者他是正直的人。這裡有一個很好的例子：有很多的教師，非常的想翻譯聖經給非洲近熱帶的居民讀。但是每當譯到「你們的罪惡雖然是深紅的。但也可以變成像雪一樣的白」時，難題就出現了。那是因為熱帶的土人，他們根本就不知道雪是一樣什麼東西，雪的顏色和煤的顏色有什麼不同。但是，他們常把椰子樹上的椰子弄下來吃，因此牧師們就改譯成「你們的罪惡雖然是深紅的，但也可以變成像椰子肉一樣的白。」多背誦佛經、諺語、以及佳句好辭，既可以提升文學素養，亦可增加說話的內涵，讓人言之得體，言如妙語花香，使聞者如沐春風，欣然信受。所謂「出言須涉典章，談說乃傍稽古」，對於「反覆無常」、「前後不一」的言語一定要避免，並且還要注意言談當中，自己不經意、無心之語，就有可能會帶給他人不必要的誤解。言語談吐中透露著聰明或平庸，人品與風度，若能審慎說話的時機與因緣，用慈悲與智慧的關照，發揮說話的藝術及技巧，將使說話更具內涵，說者真誠，聞者法悅，真為「善說」。3．合理運用你的幽默幽默有如糕餅上的糖霜，而不是糕餅本身。如果你確知自己是真有幽默天才的人，那麼你就應該努力培養你的這份天才，使你無論到什麼地方去，都加倍的受人歡迎。但是，如果你的天才不屬於這方面，那麼，你硬要去求幽默，就會適得其反，弄巧成拙了。一個故事的趣味，很少含在故事的本身里，所以能夠成為有趣，完全得看講故事的人是怎樣說法。演說的時候最重要的就是，一開始就立刻抓住聽眾興趣的力量。但幽默也要合理運用才能達到預期的效果，在開始演說後的三分鐘內決不講述幽默故事。如果是一個初次登台演說的人，他經常以為他應該像一個演說家那樣帶有幽默感。有可能他在平時言行莊嚴得像百科全書一樣。但是，就當他站在講台開始講話時，就好像幽默家馬克?吐溫的精神傳給了他那樣，一開始就很想講一則幽默故事，尤其是在飯後舉行演講更易發生這種情形。結果，他自己認為非常得意的作風，竟然會使聽眾感覺好像讀字典一樣的乏味，因此他的故事，根本就不可能會引起他人的興趣。一個舞台上的演員，如果他對戲劇的觀眾說了幾則自以為幽默而事實上是乏味的故事的時候，那麼他就會立刻被喝倒彩而驅逐下台。當然演講台下的那些聽眾，比較要文雅得多，因為他們比較具有同情心，但是他們雖然被同情心驅使著勉強的表面上克制著，因此不對他發出笑聲，但是他們心裡卻不禁在替演說者可憐他的失敗。可能諸位讀者，還未曾見有過像這樣的趣劇，但是我已看見過許多次了。在整個的演說當中，沒有比引起聽眾高興得發笑更為困難了。幽默是一種十分微妙的事情，這與一個人的個性有著密不可分的關係。有許多人生來就具備有這種天才，但是有的人卻沒有。如果一個沒有幽默天才的人，想勉強裝得幽默，如果這樣就像一個藍眼睛的人想把他的眼睛改成黑色那樣的困難。你要記著，一個故事的趣味，很少含在故事的本身里，它之所以能夠成為有趣，完全要看講故事的人是怎樣說法。100個人同講一個馬克吐溫的故事，其中有99個人都失敗了。據說當年林肯在伊里諾州第8司法區的旅館當中曾講了幾則故事，因此引起人們跑了幾英里來聽，不算是坐了一整夜而不倦；據目擊者談，時常會有人笑著從椅上倒下來。可是這裡有一篇故事，那就是當年林肯經常講述的，而且每次都要博得不少的喝彩，你不妨暗地裡獨自試讀一遍，能不能讓你自己大笑起來：「曾經有一個旅客，他要想經過一段非常泥濘難行的伊里諾州的草原回到家裡去，他在路上忽然遇到了暴風雨。天黑如墨，大雨傾盆，就如天上的河堤決了口那樣；隆隆的雷聲從笨重的烏雲中發出，就好像火藥庫的爆發，不斷地閃電照耀著草原，露出了很多被驟雨摧折了的樹木。雷聲愈作愈響，震耳欲聾，後來，他突然被一個巨大而更可怕的雷聲，嚇得跪倒地上。他平時是從不祈禱的，但是在這時，他卻喘息著說：『啊！主啊！如果雷聲和閃電和你是一樣的，那麼，就請你多給我一些光亮和閃電，少給我一些可怕的雷聲吧！』」如果你的確知道自己是真有幽默天才的人，那麼你就應該努力培養你的這份天才，讓你無論到哪都能夠加倍的受到別人的歡迎。可是，如果你的天才不屬於這方面的話，那麼，你硬要去求幽默，真是「東施效顰」，就會弄巧成拙了。林肯的演說和海傑士等人的演說你如果讀過的話，那麼你將會對他們所講的那些故事，最重要的是他們在演說開始的時候所講的幾句妙語，驚奇讚歎。演說家詹姆斯?凱特爾曾經說過，他從來就不會為了幽默而講過一則故事。幽默就如糕餅上的糖霜，和中間夾的餡子，而不是糕餅本身，因此只能巧妙地穿插一些在演說裡面。馳名美利堅的幽默演說家紀利蘭替自己定下一個誡條，在開始演說後的3分鐘內決不講述故事。這個誡條，是值得我們效法的。如果照這樣說來，那麼演說的開頭，就應該嚴肅的像一隻巨象一樣的呆笨了嗎？不，如果你可以的話，不妨在開頭先引用幾句別個演說家說過的話，或是談一些涉及當時的情景的事讓大家發笑。或是故意誇大地去批評一些矛盾的故事；如果是這樣的幽默，要比起引用平常那些引人發笑的故事，成功的機會更多一些。讓人發笑簡便的方法就是講一些關於你本人可笑的事件，把你自己說得十分可笑而又裝得好像有點發窘。在那個時候聽眾的心裡，正好我們見到一個人被一片果皮滑了一跤，或一個人正在拚命追趕他被風揭去的帽子一般覺得十分可笑。現在的有很多的權威人士建議在演講開始之前必須先來個笑話，以作為正常的進行程序。他們說這樣可以讓聽眾放鬆心情，而且還可以讓演講者更能被聽眾所接受。這些人士亦相信最後來個笑話可讓聽眾帶著愉快的心情，因而滿足的離去。可是以笑話作演講的開始的時候，這樣又會產生一種深刻而痛苦的緘默，從而錯過了高度注意力的開始期。我們非常明顯地不能夠看到，每次以笑話作結束的時候，不管是否想要讓聽眾一笑，它並不能幫助所有的聽眾在離去時還記得講辭的整個重要部分。然而，幽默對迅速增進演講者與聽眾之間的關係是有幫助的。如果說演講的那個人在演講的時候微笑一下，而且看到聽眾中有人回笑一下。然後就會引發四周的人都笑了起來。這種在說者與聽者之間出於內心的幽默，不管是如何地少見，卻是有相當幫助的。但是這種幽默一定要發自心底的，它不是準備好的笑話所能產生的那種可預見的效果。如果對於一個職業的喜劇演員來說的話，一開始說笑話肯定是很有效果的。如果你想要讓他人把你看作是個喜劇演員的話，那麼你就可以用說笑話來開始。這個故事並不是林肯編出來的，的確是林肯的親身經歷，並且還用一種戲謔的口吻，來指出他的矛盾。他說：「在他年輕時，一向住在印度，經常替一家報館採訪刑事新聞。這工作是十分的有趣，因為它可以使我有機會去認識一些偽造貨幣和盜竊、殺人犯，以及這一類富有冒險精神的幹才。（聽眾大笑）給我採訪到他們被審判的情形以後，我還要到監獄裡去，拜望一下我們那些正在受罪的朋友，（聽眾又發笑）我記得，曾經有一位因為殺人而被判無期徒刑的人，那個人是一位絕頂聰明而善於說話的青年，他對我說在他的人生中非常重要的一句話就是：「一個人如果一失足跌入罪惡的淵藪里，他一定要從不得不向我們——享受革命先烈所爭取下的自由的我們——請求援助和人道的保護，試問在座的諸位先生，我們該不該幫她一臂之力呢？」林肯結束了這段雄辯以後，聽審的人當中有的竟然流出眼淚來，大家都覺得萬萬不能讓人剝削那老婦的撫恤金。林肯不但代她做了保人，還代她付清旅館房租，與回家的車費，並且代付了她的訴訟費。幾天之後，林肯的律師同伴，在地上拾得一張破紙，那張紙就是那一次雄辯的草稿，他的律師同伴看了不禁大笑。那紙上寫的是：「沒有合同——不該索取手續費——無理的勒索——被告霸佔款項不給原告——美國革命戰爭——描述鍛鐵谷的慘狀——原告的丈夫——怒斥被告——結論」舉例說明已很多了，要產生你的誠懇和熱情的第一要件，就是努力準備直至你覺得確已有了真正要說的話為止。4．迅速攻佔對方的心演說時最重要的，必須一開始就有立刻抓住聽眾興趣的力量。迅速攻佔對方的心，一個演說者在演講時，切忌看草稿，那樣會使聽眾感到厭倦。英國勞斯克里夫公爵曾經有這麼一句格言：「有先見的人才能統治一切。」他從每周極微的薪金開始，不斷的努力奮鬥，最後成為英國最富而且最有勢力的報業大王，他之所以能成功可以說是得力於這句話。你也可以把這句話當作開始演說的時候的最好座右銘。當你的腦力還十分的清楚的時候，能夠抓住你說的每一個字時，你就應當預先知道你開始的時候該去怎麼說，預先知道你在最後將留下些怎樣的印象。除此之外，就沒有比這更易使演說獲得成功的方法了。在亞里斯多德時代，已經有了關於這類題材的書，書中很多都是把一篇演說分為導言、本體、結論三部。因為在那個時候還沒有報紙宣傳媒介，演說家大多帶著報告各項新聞的任務，因此在一開始講導言時，不妨隨意多講一些不關本題的話。但是，近幾十年來，因為科學技術的突飛猛進，發明了汽車、飛機、無線電……等，影響人們在思想和外形上的行動，都飛快無比。一個做演說家的人，也應該與時代的動率站在同一條線上。你現在如果還想用一段導言的話，那麼你非把它預備做得十分簡短不可；那是因為現在一般的聽眾已經不是亞里斯多德時代的聽眾可比，因為他們都有了一個性急的脾氣，就是：「你有什麼話要說嗎？好，你快快講下去。」他們會說只要把你講的講完就行了，別說那麼多的廢話。威爾遜總統當年在國會當中演說關於潛水艇戰爭的最後通牒，他對一個重大的問題，他就有一句話就能把他的主要意見講出來，而且還集中了聽眾的注意力。他說的那句話就是：「我國對外的關係，已經到了一種十分嚴重的情勢，我的責任，惟有積極坦白的把它報告給諸位聽。」查里斯?古柏，鋼鐵大王的助手，他在紐約賓夕佛尼亞洲協助演講的時候，正值美國人鬧著經濟恐慌時，就在他說到第二句話的時候，就找出了他的主要意見：「目前存在美國人民心目中的最大問題，就是現在商業的衰落，這到底是什麼緣故？將來的結果又是什麼樣的呢？據我個人看起來，那是很樂觀的。」紐約的收銀機製造公司售貨部的經理，對他的屬員演說，曾經只用一句易懂而且有力的導言作為開始，他說：「諸位，你們只要是能得到定貨合同的，那便是使本工廠的煙囪中冒出煙來的有功人員。在以前夏季的兩個月當中，我們工廠煙囪中所冒出來的煤煙實在太少了，跟本就不足以點綴景色。但是現在，酷熱的炎夏已經過去了，我們又恢復生意的時期又重新開始了，現在要對諸位發表一篇簡明的演說，題目就是：「我們需要更多的煙。」舉出確實的例子作為演說的開始要讓一篇長時間而且抽象的演說順利，灌進聽眾的耳朵里去，你非多多舉出幾則非常有趣的實例穿插進去不可。一般人在演說的開始，往往以為非先來一些概說不可。這是一種愚笨透頂的方法。但是要改用實例來開端的話，先引起聽眾的興趣，然後再接下去講一般的陳述，那麼就不難收到良好的效果了。如果不信的話，請倒翻本書至第五七兩章，看一下裡面應用了這種開端方法的效果怎麼樣。給聽眾看一些實物在你演說的當中拿出一些實物來給聽眾看，這是引起人們注意的最容易的方法。無論是什麼野人、獃子、搖床中的小孩、鐵欄中的猴子、街上的狗，這種實在的刺激物，都有可能會引發他們注意的效能。這樣的方法，有的時候在知識程度比較高的聽眾面前，也一樣會發生很好的效果。好比說是，費城的艾利斯先生，他在開始演講的時候，曾經由於兩個手指執了一枚錢幣高舉過肩，自然，所有的聽眾都向他手中的錢幣注意了。然後，他又開始問道：「在場的諸位，有沒有人在街上撿過這樣的錢幣？」接著，他就講述他的意見。艾利斯先生的演說開始的方法，還有一種特點是值得稱道的。就在他剛開始的時候，他問聽眾們一個問題，他讓聽眾回答。星期六晚報上所刊載關於暴徒的文章開頭三句，就是兩個問題：「暴徒們果真都有組織的嗎？怎樣的組織呢？」這種使用問話的方法，才真正是一種開啟聽眾心門的鑰匙，使你所說的話，一直走進聽眾內心去的最簡捷而確切的方法，如果碰到別種方法行不通的時候，你不妨常常應用它。在演說開始的時候為什麼不引用幾句名人金言因為名人說過的話永遠具有警人注意的力量的。因此，適當的時候引用一句名人說過的話，可以說是演說開端的好方法。後面一段，就是討論事業成功的演說的開端：著名的心理學家郝巴德曾說：「全世界都願意贈金錢和名譽為最優獎品，只贈給一件事，那就是創造力，創造力是什麼？簡單的說，其實就是毋須人家指示而且能夠做出極確當的事。」這一段演說的開頭是有幾個特點值得我們稱道的，因為他在第一句話就引起了聽眾的好奇心，讓聽眾能夠願意聽下去，再多知道一些。演說者如果說完「只贈給一件事」的後面，能夠十分技巧的把話略為停頓一下，那更會使人迫不及待的要問「世界上最優等的獎品贈給誰？快說，也許我們以為不然。」他的第二句話就把我們引進了題目的中心。第三句是問話，更可以引起聽眾的思索，並非讓聽眾自願來共同討論。第四句給創造力下了一個定義……下面接著演說者舉了一件有趣的事實，來證明創造力的可貴。讀者朋友們，如果當你批改起卷子，這樣巧妙的開端你看應不應該把他列入甲等呢？「在演說開端講些足以引起聽眾興趣的話。」這一句話是演說者人人都應該熟記的成功秘訣。在有些地方曾聽人家演講按期檢查身體的必要，他一開始就講「延年學會」的歷史和組織，以及其他各種工作情形，這真可笑，聽眾們那裡會有興趣留意這種學會的歷史呢，他們最關心的人只有他們自己。這位演說者為什麼不先說這個學會和聽眾有著極大的關係呢？為何他不這樣開始：「諸位，你們知道要是按照人壽保險的表格，你這一生還能夠活多少歲嗎？跟據壽險統計學家說：你的壽命，還有你現在的年歲與80歲之差的三分之二，好比你現在是35歲，那麼你現在年齡和80歲之差是45歲，那麼，你的壽命就是還有45歲的三分之二。換一種說法，就是你還能活30年。還能活這樣一些年齡夠了嗎？不，不夠，無論是誰他都想多活幾歲。然而，這樣的表格，那是根據幾百萬人的精確記錄製成的，絕對不會有錯。那麼，你我不能希望逃過這個數字了嗎？不，不，只要你小心謹慎的保養適當，肯定會達到這個目的。你第一步應該做的就是你得常常有一個詳細的體格檢查……」從這以後，我們如果再詳細的講述為什麼有按期檢查體格的必要，聽眾自然會對這種延年學會的工作發生興趣了。我再來舉一個例子：就在上一季節，聽一個學生講述保護森林的切要，那是因為美國的森林，經常會被火延燒起來，每年這樣的損失不下千萬。他是這樣開端：「我們美國人，對於我們國家的無限資源，應當引為光榮。」隨後就說出我們每年浪費不計其數的木材。他這樣的開始太空洞了。他沒有顯示他的題目和我們有著多麼重大的關係。那一天，在座的聽眾當中，有一位印刷家西普帕先生，在業務上是與木材的浪費，和那有著重大關係；還有一位銀行家蘇爾，因為浪費木材，影響全國人民財富極大，而且對這問題也有切身關係。他如果在開始的時候說：「現在我要講的題目，對於西普帕先生的營業以及蘇爾先生的業務都有極大的關係。而且，對於我們大家生活上必需的食品的價格以及房屋的租金也都會發生重大的關係……」不是更好嗎？也許你要疑心這種方法未免對於保護森林的重要性過分誇大了，其實，一點也沒有誇大，那是因為這話正是依照心理學家郝巴德所說的：「把圖放大了，可使人們更加註意。」如果你在演講當中講一個幽默的笑話，不但能夠增加演講的趣味性，還可以讓演講的內容更為生動形象，更加的具有吸引力。從而迅速攻佔對方的心。某警官學校舉辦一場大型的演講比賽，校長應邀在開幕式上演講，校長見參賽的人一個個都綳著臉，神情緊張，有的人低頭看著講稿，有的嘴裡念念有詞，根本沒有幾個人在認真聽他的演講。因此，他這樣說道：舉辦這次演講比賽，目的是為了提高同學們的語言表達能力，只要大家知道，如果警察沒有好的口才的話，在工作中就有可能會遇到很多障礙。但是，參加比賽我們都要以平常的心態來看待它。我曾經聽說有一位警察上山打獵，他看見一隻野兔一溜煙地跑入灌木叢當中，於是就持槍匍匐在地上等著它出來。沒過多大一會兒，他終於見到兔子的耳朵露出來了，他的一顆心就像現在的各位一樣，都快要跳出來了。當兔子跑到空地上的時候，忽然，這位警察跳了起來，持槍瞄準兔子，大叫一聲：「不許動！我是警察！」還沒有等校長說完，會場上就已爆發出陣陣笑聲。那些參賽的同學笑過一陣以後，顯然沒有那麼緊張了，上場之後也表現的非常自然。校長用了一個簡單的小笑話，就能夠讓學生們緩解了緊張情緒，並且吸引了學生聽講的注意力，取得了預期的演講效果。在演講當中講笑話的時候，我們應該注意以下幾個問題：不能不顧演講主題，刻意生硬地添加笑話；笑話安排要注意效果，開始時可平淡無奇，但是重點放在結尾處，只有這樣才可以引起更加強烈的反差效果，才能夠迅速攻佔對方的心。5．對困難不屑一顧在生活中那些輕視困難，敢於向困難發出挑戰的女人才是勇敢而又有魅力的女人。即使她們處於黑暗的世界中，但依舊能為自己負起責任。她們不願意過向人乞討的生活，她們會在困難和挫折面前對自己充滿信心，從不會絕望，也從不去找任何借口。居里夫人(Marie Curie，1867—1934)法國籍波蘭科學家，研究放射性現象，發現鐳和釙兩種天然放射性元素，一生兩度獲諾貝爾獎。1867年，居里夫人在波蘭的華沙市出生，那個時候，波蘭還處在俄國的統治之下。那時她的父母都是教師，失業後承包了學生食堂，年幼的瑪麗也要幫助做飯。在壓迫中降生，在鐵蹄下長大的小瑪麗不懂得為什麼波蘭的孩子不準學說波蘭話，不準看波蘭書，還要在俄國監察員的監視下學習。她的父親和哥哥告訴她：「壓迫會產生反抗」、「知識就是力量」，從而喚起她對追求知識和提高學習成績的強烈願望。從此，小瑪麗的心中就埋下了對祖國的熱愛和對侵略者的憎恨之情，她更加努力地學習。為了使祖國解放而學習的勁頭在她的腦海里時刻翻騰著。中學畢業以後，她當上了一名家庭教師，但是渴求知識的願望在她心中從未改變過。帶著殖民枷鎖和封建鐐銬的波蘭，大學裡是不準收女生的，所以她夢想去巴黎學習物理和化學，她的姐姐則想到巴黎去學醫，她們一點一滴地辛苦積蓄著去巴黎上學的費用。最後，姐姐先到巴黎去學習了，而她繼續留在波蘭掙錢供姐姐上學。於是，瑪麗就開始了刻苦的自學，同時，她還不辭辛苦地到波蘭農村給孩子們傳授科學知識，到工廠女工中傳播波蘭文化。她這樣做隨時都有可能被密探們發現，如果被發現是要被沙俄監察員抓走的。可是，心中那個為祖國而讀書的信念，鼓舞著她不屈服於任何險境。正像她給自己一位童年時代好友的信中所說的：「我用盡了力量來應付這一切，再接再厲……我有一個最高原則：不管是什麼樣的人或事，都決不屈服！……」五年之後，她的姐姐在巴黎獲得了博士學位，瑪麗也來到巴黎的索爾本學院求學，她穿著破舊的衣服，住著簡陋的房屋，餓的時候用麵包和茶水充饑。大學的圖書館深深地吸引著瑪麗，一次，她因為忘了吃飯而暈倒在了圖書館。瑪麗像塊海綿一樣，拚命地吸吮著知識的乳汁。對瑪麗來說忘記吃飯，已經是司空見慣了。她每晚都在離開圖書館以後回到自己的小屋裡，在煤油燈下繼續用功學習，直到後半夜的兩點鐘。當她躺在床上睡覺的時候，又被凍得不得不爬起來，把自己所有的衣服一件一件地全部穿上，然後再重新躺下。困難的生活，刻苦的學習，使得她臉色蒼白、容顏憔悴。付出總會有回報的，最終，在索爾本學院的學位考試中，瑪麗以第一名的優異成績獲得了物理學的碩士學位。著名科學家愛因斯坦曾經這樣評價居里夫人：「在我所認識的所有著名人物裡面，居里夫人是唯一不為盛名所累的人。」居里夫人的大半生日子都是在清貧中度過的，提取鐳的艱苦過程也是在簡陋貧困的條件下完成的。居里夫人拒絕為她的任何發現去申請專利，她把諾貝爾獎金和其他獎金都用在了以後的研究中。在居里夫婦發現鐳以後，當百萬法郎、燦燦的金質獎章向她微笑的時候，當成功、榮譽、祝賀像潮水般湧來的時候，她表現了高貴的品質：毫不誇耀，謙虛忘我！對於一向清貧的居里夫人來說，巨額的諾貝爾獎金，她並不稀罕，並沒有據為己有，而是把大量的獎金贈送給了貧困的女友、實驗室的助手、沒有錢的女學生、教過她的老師、資助過她的親屬。也有許多朋友責怪她沒有把這筆財產留給自己的孩子，但她給孩子們留下的卻是那獨立不羈的精神和鄙視功名的高尚品德。1914年，當德國侵略軍逼近巴黎的時候，居里夫人毅然帶著自己的大女兒走上了反侵略戰爭的戰場。居里夫人想用汽車上的發動機發電來繼續她的研究工作，並且在汽車上安上一套X光射線設備。士兵們親切地管這輛汽車叫「小居里」。在一天早晨，居里夫人乘坐的那輛「小居里」突然發生了事故，栽進了路旁的戰壕里，居里夫人摔昏了。年輕的司機給嚇壞了，再也不敢為居里夫人開汽車了。從那以後，居里夫人開始刻苦學習駕駛技術。幾個星期後，她又成為了一名合格的司機。從此，居里夫人親自駕駛著汽車，不知疲倦地從這個診療站駛向那個診療站，一下車，就又投入到了透視、照相的緊張工作中……居里夫人的一生，為人類所做出的貢獻是非凡而卓越的。作為一名偉大的女性，她得到了全世界人民的愛戴和敬仰。居里夫人是女性的楷模，誰也沒有認準要讓她這麼一個美麗而纖弱的女子去背負科學的十字架，而她自己卻走得如此義無反顧，對困難不屑一顧，並在人類的歷史中刻下了自己的名字，能夠得以永恆，我們這個世界應該為有她這樣的女性而感到驕傲。她對自身的要求也非常嚴格，她從來沒有任何一種沽名釣譽的舉動，既不表示親昵，也不假裝和藹，不肯故示端嚴，也不肯矯飾謙遜。她根本不會去顯揚自己的名聲。瑪麗?居里與生俱來的品質是：性格方面堅定不移，智力方面鍥而不捨；只知道貢獻一切而從來不接受任何的利益，尤其是在成功的時候從不驕傲自滿，災禍來臨時豪不屈服。她所具有的高貴品質，比她的偉大工作或豐富多彩的生活更難能可貴。所以，我們應該懂得，對命運不要做出妥協，有困難時也不應該退縮，對挫折更要不屑一顧。我們應該勇敢地去面對困難，走出亮麗的人生，開創成功的人生。6．別讓別人產生誤解在日常交往中，與人談話往往是很愉快的事，但也有自己說的話被別人誤解的時候。要想演講時不使他人產生誤解，就應注意以下幾個方面：不要隨意省略主語從現代語法看，在一些特殊的語境中，是可以省略主語的。但這必須是在聽眾明白的基礎上，不然你隨意地省略主語，只會讓別人產生誤解。一天，在一家超市裡，一個男青年正在急急忙忙挑帽子，服務員拿了一頂給他。他試了試說：「大，大。」服務員一連給他換了四五種型號的帽子，他都嚷著：「大，大。」服務員仔細一看，生氣了：「明明是帽子小，你為什麼還說大？」這青年結結巴巴地說：「頭，頭，我說的是頭大。」服務員狠狠地瞪了他一眼，旁邊的顧客「撲哧」一聲笑了。造成這種尷尬局面的根源就是這位年輕人省略了他陳述的主語：「頭」，該說得沒有說出來，怎麼能讓人不產生誤解呢？同音詞使用要恰當同音詞的意思就是語音相同而意義不同的詞。在口語表達中脫離了字形，倘若同音詞用得不當，就很容易令人產生誤解。如「期終考試」就容易使人誤解為「期中考試」，所以在這，不如把「期終」改為「期末」，這樣就不會給人帶來誤解。少用方言和文言詞在演講過程中，除非有特殊需要，一般不要用方言和文言詞，過多使用容易造成對方的誤解，不利於感情的交流和思想的傳達。有個年輕人，年過三十了仍是單身，母親非常替他著急。後來別人給他介紹了一個女朋友，幾天後，他在信中告訴母親：「女方爽約」。母親非常高興，認為約會是爽快的，逢人就說兒子有對象了。一年後，母親要求見兒媳婦兒，兒子聽了這才把「爽約」解釋清楚。母親連連責怪兒子話沒說清楚，浪費了不少時間，小夥子也後悔莫及。倘若小夥子當初把「爽」字改為「失」字，或許現在已經有妻室了。說話要注意停頓如「美國隊打敗日本隊獲得冠軍」這句話，即可理解為「美國隊打敗，日本隊獲得冠軍，」又可誤解為「美國隊打敗日本隊，獲得冠軍」，這樣，如不注意語句的停頓，就很容易使他人誤解。倘若在演講和談話中巧妙地引用典故，也可以達到敘事論理引人入勝，妙趣橫生的戲劇性效果。「典」既可以是馬列的經典著作，也可以是古今中外之典故，包括成語、俗語、名言、格言等等。例如，曾有這樣一則故事：一天，一位二十歲出頭，蓄著鬍鬚的年輕人走進其法律顧問處。年輕人是某廠的青工，車間領導把他報考電視大學的准考證給沒收了，說要他把鬍鬚剃掉才能給他。年輕人堅持不剃，雙方僵持著。小夥子帶著火氣問：「我留鬍鬚違法嗎？」律師笑著答道：「不違法。」小夥子立即又說：「那我可以控告他們！」隨即把情況對律師說了一遍。律師沉默了一會兒，之後和言悅色地對他說：「不違法，但你違反人情，違反國情！我國六七十歲的人也不一定留鬍鬚，四五十歲的人還經常刮鬍須，你年紀輕輕卻留鬍鬚，既不衛生，又不美觀。這就叫違反人情。」「為什麼說還違反國情呢？」年輕人不滿地問。「我給你講一個故事。明末清初，清統治者下了一道命令，一律剃鬚留辮，否則格殺勿論。漢族人民發出寧願留髮不留頭，不願留頭不留髮的口號，於是一場壯烈的抗清開始了，到處血流成河。你知道京劇大師梅蘭芳嗎？在日寇佔領上海期間他蓄鬚拒不登台，這些行動都是帶有政治性的。請問，你留鬍鬚也帶有政治性嗎？」年輕人連忙說：「沒有，沒有！」律師在交談中引用了一則典故，最終取得了效果。聰明地選定目標有這樣一幅畫面：你們是一支即將遠赴喜馬拉雅山科考探險的隊伍。當你們正準備離開營地的時候，忽然聽到一聲巨響——雪崩了！領隊轉過身對你和你的同伴們說，「你們可能不知道這是什麼，可是我已經做這一行許多年了。我領導的團隊是上次雪崩中惟一倖存的一支登山隊。現在我們就要做同樣的事情了……」。試想，當這位領隊說這翻話時，你會有怎樣的反應？一定超乎尋常地認真。為什麼呢？因為他正在做一件他的聽眾需要的事情。歐戰時，曾有一位美國國會議員，他被聽眾叱罵而強迫走下舊紐約馬戲場的舞台，因為他對聽眾所講得是美國怎樣的備戰，他演說的目的只在講得怎樣清楚，但是聽眾並不希望聽到他的教訓，大家想聽一些自己感興趣的話題。因此聽眾以最初只是忍耐著，希望他快快結束演講。可是，他太愚蠢了，一點都不自覺，終於到了忍無可忍時，聽眾中便有人惡意的鼓掌、歡呼、諷刺，大家都效法著，沒過多久，場中多數人都在吹口哨和狂喊。而這位愚蠢的演說家，還不明白聽眾的心理，仍舊繼續講下去，終於下面的聽眾被激怒了，喊聲像巨浪似的，壓倒了他的聲音，他只好自認失敗，十分羞愧的下了台。從這則故事中可以得到一個教訓，就是對於演說的目標，必須事先有聰明的選定，並決定怎樣去達到這個目的。不要使用太專業化的語言曾有一位醫生，在演說訓練班上，他說道：「橫膈膜的呼吸，對於腹部的蠕動有很大的幫助，而且也很有助於健康的。」他這樣說了之後，立刻就去講別的話，其中一個人阻止住了他，要他把橫膈膜的呼吸和其他的呼吸有什麼不同？為什麼對身體特別有助益？還有，蠕動的動作是些什麼？這話使那醫生十分驚訝，於是他又重新解釋說：「橫膈膜是一層很薄的膜，它的位置是在胸部和腹部的中間，當你在做胸呼吸的時候，它的形狀正像一隻覆著的盆；你做腹部的深呼吸的時候，它被空氣擠壓著，差不多由弧形而變成了平面。在這時候，你可以感覺到你的胃壓迫著你的腰。所以，橫膈膜向下的壓力，摩擦並刺激到你腹腔上部的各種器官，像胃、肝、胰以及上腹部的神經網等。當你呼出空氣的時候，你的胃和各種上腹部的臟器被橫膈膜推了上去，這一個摩擦，是幫助你的排泄作用的。凡是消化不良以及便秘等疾病，大都可以由橫膈膜的呼吸練習而消除的。」像上面這位醫生所敘述的話，在演講中就應該對它加以避免，不要使用太過專業化的語言。演講要盡量使用一些簡潔，明確的文字，使人通俗易懂，切記不可太長，不要用公眾難以理解的專業術語，不要加太多的形容詞。不要兜售自己的學識，一張嘴就是專業術語，好像除了自己誰都不知道是什麼意思，給人一種故弄玄虛的感覺，使人產生誤解。要做到通俗易懂，就要用通行的說法，不要用繞彎子的說法。要用規範化的語言，不用生僻的詞語，不用亂造的詞語。用詞應準確，注意所表述的對象，在遣詞造句上要表達得確切；其次做到概念明確，判斷恰當、樸素，即把普普通通的詞用得巧妙，讓它發出光彩，不刻意使用專業術語。如果你的職業是律師、醫生或是工程師一類屬於專門性質的，你對普通人講話，應該格外的小心，要避去專門的名詞，而且連普通的名詞還得加以詳細的解釋。為什麼我要說應該格外的小心呢？因為，我聽過很多演說家，在這一點上得到了很慘的失敗。這一批演說者，只管說著專門名詞，對於聽眾的「不明白」，似乎完全不曾覺得，仍是滔滔不絕的講下去。在他們自己以為是極有意義了，而不知普通的聽眾，正像對著霪雨一樣感覺得乏味。演講稿多以給別人交談的語氣立稿，盡量不使用專業術語、難理解的熟語或文言文專用詞等，表達要儘可能清晰明了、簡單扼要，與聽眾拉近距離，並且生動活潑，不追求嚴謹。第三章 挑戰高效能的談話1．介紹辭、頒獎辭及答謝辭本章所要講的介紹辭、頒獎辭及答謝辭3種演講形式是比較特別的。依照其中提出的要則去做，就可以達到滿意的效果。你隨時隨地都可能成為一個演講者，或許是某次民間會議的主持者，或許是某個俱樂部的成員，也或許將要參加一個同學聚會或者家長聚會，或者要在工作小組、商業聚會、政治集會等。這一章的重點是幫助你準備完美的介紹辭，當然，也會提供一些頒獎辭和答謝辭方面的小技巧。介紹辭就是指引導我們認識演講者，使聽眾對演講主題產生興趣，也更想深入了解演講者是否有能力將主題闡述明了。也就是說，介紹辭的作用是推介演講者和演講主題，並且力爭在較短的時間內達到最好的推介效果。然而事實上，絕大多數人都未能做到使介紹辭達到了這樣的效果。通常情況下，介紹辭都是空洞無趣的，令人難以接受。約翰?馬森?布朗是一位著名作家，也是一位出色的演講家，他的演講生動明快，頗受民眾的歡迎。在一次演講前，他和主持人聊天，那位主持人自信地說：「你不必緊張。演講根本不用準備。那樣反而受拘束，沒什麼意思。我就相信靈感，每次我一上台，靈感就會飛到我的腦子裡，從沒失約過！」聽到這話後，對於主持人對自己的一番妙語介紹，布朗不禁感到期待。可是沒想到主持人竟是這樣說的：「諸位朋友，請你們安靜！我要告訴你們一件糟糕的事情，原來我們計劃邀請艾瑟克?F麥克松來演講，可沒想到他病了。(掌聲)我們又打算邀請勃萊維基議員，可他沒有時間。(掌聲)最後我們邀請洛伊德?戈洛根博士來演講，但是他也不能來。(掌聲)沒辦法，我們只能把約翰?馬森?布朗請來了。(全場一片寂靜)」這樣的介紹，確實讓布朗為之精神一振。那個主持人的介紹確實糟透了。後來布朗提及此事時，只能無奈地說：「幸好，那位信奉靈感的傢伙，沒把我的名字說錯。」那位信奉靈感的主持人真可謂愧對了自己的主持身份，他的介紹不僅對演講者是一種失職，也是對全場聽眾的不負責。事實上，像這位主持人這種態度的人還有很多，他們對主持人所應有的重要職責根本不以為然。如果一個主持人或介紹者意識到「主持」是一項重大的責任，而端正態度，認真對待的話，那用不了多久，他就會贏得人們的喜愛，甚至被爭著搶著邀請去做主持人了。上面說了，主持人的作用就是將演講者及演講主題推介給聽眾，所以，介紹人和介紹辭是在為演講者和聽眾之間搭建溝通橋樑，好的介紹辭會讓聽眾對演講者產生友好的感覺，並有進一步傾聽演講的興趣。下面幾項要點，可協助你完成一份完美的介紹辭。精心準備每一句話通常來講，介紹辭都很短，大約在一分鐘以內。因為短才要精，所以你要精心地準備每一句話。最先要做的，是了解主要的3個方面的情況：演講人的姓名和個人資料，以及演講主題。也可以加上第四個方面，那就是怎樣介紹主題，能讓聽眾特別感興趣。對於演講者所要演講的主題，事前必須核對無誤，並且對演講者怎樣進行闡述也要有個大致了解。這樣才能避免在介紹中出差錯。介紹人的職責就是正確的介紹演講者和演講主題，並向聽眾介紹主題的價值所在。演講者的相關資料可以說是介紹辭準備的重點，無論你以何種渠道得到相關材料，在正式介紹前必須要向演講者本人求證。還有一個需要注意的就是，在準備介紹辭時，要注意語言的簡潔流暢。要把對方最突出的成就作為重點來介紹，其他成就可略為帶過或不必提及。另外，演講者的姓名也是尤為重要的，在介紹前要反覆確認，並且練習正確的發音。加拿大的幽默文學家史蒂芬?理科克，寫過一篇幽默短文《我們今晚在此相會》，裡面提到了一次主持人對他的介紹：「我們所有人都熱切地期盼著李羅特先生的到來，我們早已拜讀過他的大作，對他已像老朋友那般熟悉。我想告訴李羅特先生，毫不誇張地說，本城的民眾對他早已耳熟能詳。現在，我非常榮幸地為大家介紹一一尊敬的李羅特先生。」介紹辭準確無誤的基礎上，還要盡量明確生動，這樣才能使得聽眾集中注意力並對演講者充滿興趣。大多數主持人沒有事前準備，在介紹時往往使用模糊而套路化的語句，這樣不止會讓演講者感到難堪，就是主持人也應該感到難堪。實際上，你只需花上一點點時間去準備，這樣令雙方都難堪的情形就不會發生。「題目一一重點一一講者」三部曲按照「題目——重點——講者」去做準備，可以幫助你成功地完成大部分介紹辭。(一)「題目」指的是說出演講的正確主題，然後有針對性的稍加介紹。(二)「重點」，就是介紹辭中的重要部分，這裡要注重引起聽眾對演講的興緻。(三)「講者」就是指演講者。介紹演講者的傑出成就，特別是和他要演講的主題有密切關係的資歷。之後，準確無誤地告訴聽眾演講者的姓名。以這三步為基礎，再充分發揮你出色的口才，這樣才會達到非常好的效果。紐約市有位編輯荷姆?森，他曾將紐約電話公司主管喬治?維博姆介紹給許多新聞記者，而他所作的介紹就可以稱之為將三部曲完美地融會貫通，他是這樣介紹的：「演講者的題目是『電話為你服務』。在這個世界上，有無數奇妙的事情，比如愛情，比如賭癮，再比如，在打電話時遇到的意想不到的事情——為什麼給你轉錯了號碼？為什麼你從紐約給芝加哥打電話，卻比從家裡打到隔了一座山的地方還要快捷？對於這些問題，這位演講者都可以告訴你答案，他還能告訴你所有和電話相關的事情。他這20年的工作內容，就是將關乎電話的所有問題整理總結，讓更多的人了解電話行業。他因為工作勤勉，而獲升為電話公司主管。他今天想要對我們說的是，他的電話公司對我們提供的服務。假如各位對電話服務非常滿意，那就把他看作是提供我們便利的人；假如你對電話服務有些不滿，那就請他對此解釋和辯護。各位女士、先生們，這位就是紐約電話公司的主管一一喬治?維博姆先生。」荷姆?森的介紹詞一如講話那般流暢自然，他巧妙地讓聽眾聯想到電話，他所提出的問題，引發了聽眾的好奇心，接著他表明了演講的主要內容以及聽眾可以提出問題的範圍。還需要指出的是，介紹辭也是一種演講，它也要遵循前面章節所談的準則：不要通篇背誦。不要呆板生硬，也不要用程式化的言語。最簡單的方式莫過於直接說出演講者的名字，或者說：「我介紹一一」後面是他的姓名。聽眾難免對那些太長的介紹辭感到不耐煩，有的介紹人把自己當作重要主角，拚命表現自己的想法和口才。有的主持人隨便扯出不入流的小笑話，還自以為是幽默感，還有一些介紹人過於吹捧或者貶低演講者的身份或職業。這些做法都是極不正確的，所以，在你發表介紹辭時，一定要提醒自己注意，千萬不要犯這些錯誤。主持人在向聽眾介紹演講者時，通常都會對之進行一番誇讚，這樣就會引發聽眾的關注和尊敬之情。但你千萬要謹記一個道理——過猶不及，過分的讚譽和炫耀之詞不但令聽眾萌生反感，更會令演講者本人陷入尷尬之中。就像以演講幽默著稱的湯姆?克林斯曾說的：「在演講者想達到幽默有趣的效果時，千萬不要一開始就對聽眾們信誓旦旦地保證，一定會讓他們笑破肚皮。如果這位介紹的話，那麼這次演講一定徹底失敗。要是主持人在介紹時大肆吹噓你是什麼威爾?羅傑斯第二時，那你乾脆不要上台，直接回家自殺得了。」過度的讚譽會使演講者陷入尷尬，隨意的貶低演講者的身份就更是如此。史蒂芬?理科克就有過這樣彆扭的經歷，當時那位主持人介紹他時說：「這場演講是本年度冬季系列的第一場。諸位大概都知道，之前的幾場演講反響都不太好。我們實際上非常困難，幾乎負債才勉強完成上一系列演講安排。因此，今年我們重新排定了計劃，嘗試邀請價格較為便宜的演講家。現在，我給大家介紹今晚的演講者理科克先生。」可想而知當時理科克的尷尬之狀。對此，理科克非常無奈地說：「如果是你，在站到台上面對聽眾時，身上貼著『價格便宜』的售賣標籤，不知你會作何感想？」要有熱情演講詞要精心準備，介紹辭同樣也是要精心準備的，同時介紹時的態度也要非常重視。當然，這並不是指非要嘴上說多麼榮幸、多麼高興，而是盡量流露出熱情。當你的熱情隨著介紹辭一點點升高時，聽眾的熱切和企盼也會隨之上揚，當你情緒飽滿地念出演講者的姓名時，聽眾也必定會致以熱烈的掌聲以示歡迎，而演講者的情緒也會更加熱誠。熱情所具有的力量被在於此。保持真誠熱情之餘，你還要注意保持真誠的態度，既不能過於諂媚，也不要施展自以為是的幽默。聽眾常常會受到不負責任的介紹人的誤導。你或許對演講者很熟悉，但是這並不代表聽眾對他也很熟悉，你過於隨意的言辭會令他們感到莫名其妙甚至產生誤會。完美的頒獎辭接著就要談到頒獎辭了。作家瑪雪莉?威爾森曾說：「人類發自心底的渴望是獲得肯定，即獲得榮譽。這一點早已被證實無誤。」這確實表達出了人們的心靈感受。每個人都想與他人相處甚歡，受到世人的肯定和推崇，如果是獲得公開領獎的機會，那更是會心花怒放、情緒振奮。網球明星埃爾蒂?吉卜森自傳的書名《我要做重要的人》就鮮明地表達了這個觀點。所謂的頒獎辭，其實就是對領獎者的再次肯定，對他的「重要性」再一次重申。並且向世人宣布，他的努力和成就理所應當獲得無上的榮譽，頒獎的時刻就是見證和分享的時刻。頒獎辭要簡短有力，頗具深意。那些經常領獎的人或許對此不會太在意，但那些第一次或者次數不多的領獎者，卻會對頒獎辭特別關注，甚至一生都難以忘懷。所以，當你在準備頒獎辭時，一定要重視詞語的選用，下面這組歷經證明、卓而有效的提示，可作為你的基本準則：一、為何頒獎給他？或是長期勤奮地工作，或是贏得比賽，或者取得了某項成就，只要簡單說明就可以。二、談一談領獎人生活中的特別之處，這是聽眾最喜歡的部分。三、講述領獎人具備充足的獲獎資格，大家對他的支持並為他深表高興。四、恭喜領獎人，並代表大家對他致以真誠的美好祝願。人們都知道，頒獎辭是一場短小的演講，所以，最重要的注意事項就落到了「真誠」二字上。事實上，在你接受發表頒獎辭的任務時，也同樣被授予了榮譽和信任。所以你千萬不要像某些頒獎者言過其實地誇大領獎者的成就，你應該清楚，那些溢美之詞脫離了現實，不僅會讓領獎者無所適從，也會招致聽眾的非議和抵觸。還有一點，不要對獎品或獎盃的價值過度的誇耀，應該側重表現獎品提供者的友好和鼓勵之意。誠摯的答謝答謝辭與頒獎辭相比更加簡短。如果事先得知自己獲獎，可以在心裡有一定的思想準備，以防臨場聽到頒獎時，頭腦突然緊張而不知說些什麼。不過，倒也不必預先寫好背誦下來。一些千篇一律的答謝辭，如「感謝大家」，「這是我此生最特別的時刻」，「令我感覺最幸福的事情。」等，都只能算作普通罷了，而且用詞含糊，「最特別」、「最美好」也有誇張的嫌疑。最好你能用平和溫婉的詞語來表達自己內心激蕩的情感。你可以記住下面這組模式，他們可以幫助你能有完美的答謝辭：一、對觀眾發自內心地道謝：「感謝諸位。」二、提到所有幫助過你的人，你的家人、朋友、同事還有老闆。三、說一說獎盃或獎品對你有什麼意義。還可以當場打開獎品，展示給大家看，並真心讚美獎品，告訴大家你會用獎品做些什麼。四、再次誠摯地感謝，就此結束。以上所談的3種特殊演講形式，在你的工作中，或是參加某個團體或俱樂部時，都有可能用到。對一無所獲上文提到的一些建議，希望你在進行其中任一種演講時，都能謹記並且正確的運用，因為那會使你的演講完美生動，也會令聽眾與你一起分享愉悅。2．準備長篇演講演講的開場和結尾就跟演員的上場與下台一樣，都至關重要，這是演講者要特別重視的問題。當一個人對演講毫無準備甚至不清楚自己要談什麼主題的時候，就不要隨意地發表演講。沒有規劃，散漫開始的演講，也就沒有目標，最終結束於散漫之中。如果可以，我真想在全世界所有教授學生說話的課室前，刻上拿破崙的經典名言：「戰爭是一門科學的藝術，不經過深思和規劃，就別想取得勝利。」拿破崙的那句話關於戰爭的名言同樣適用於演講，對於這一點很多演講者都明白，只是能夠照此去做的人去很少。畢竟，大部分演講者用於準備演講的時間是非常少的。尤其一些初涉演講領域的新人，尚未意識到應該預先考慮周全，而一心信奉靈感，經過挫折才會明白：「一條錯誤的小路，前面滿是泥濘和深坑。」而越是成功的人越是注意到這方面。愛迪生在辦公室牆上釘了一段話：「用心思考才可獲得成功，沒有任何捷徑可走。」英國報業大亨努斯克里夫爵士，年輕時不過是一個普通的小職員，他說，對自己成功影響最大的是法國哲學家巴斯格的一句話：「想要超越他人，必須超前計劃。」你可以把巴斯格的這句話當作你的座右銘。這會提醒你預先準備你的演講。這對每位演講者而言，怎樣讓聽眾在腦海里記住你的每一句話；如何讓聽眾對你的觀點堅信不疑等都是一個要反覆面對的問題。對此問題，雖然我們不能為你制定出一套具體的操作規範，但是我們可以提供的協助，就是為你指出，準備長篇演講時要特別重視3個方面：吸引注意力的開場、論述部分、結論。開場白的吸引力只要是有豐富經驗的演講者幾乎都會去精心準備開場白和結尾。曾擔任西北大學校長的演講家林?哈洛德?胡就是這樣，他認為在演講中最重要的是：「開場白應該引人注意，一下能抓住聽眾的心。」威爾遜總統在美國與德國的潛艇戰出現新問題時，在國會發表演講。他的開場白不過20多個字：「鑒於目前外交關係出現的新變化，我想我有義務向諸位說出實情。」可就是這短短的20個字，就立即引起了全場人的注意。在開始就能引起人們注意的開場白是演講成功的重要因素之一，只要你掌握下述方法，達到這樣的效果就不會再是難事。(1)以小故事開場一個有趣的故事往往能提起聽眾的興趣。通常，在例證某個觀點時，長篇的理論敘述令他們心生厭倦，而一個有趣的故事則不同，它能令他們對此論點記憶深刻。但是很多演講者對這個法子不以為然。他們認為，必須先發表一些議論，再舉出事件作為例證。不過還是有出色的演說家運用這種方法的，並且他們也取得了相當好的演說效果。羅維爾?湯瑪斯是一位著名的社論家、演說家、電影製片人，他曾做過一次名為「阿拉伯的勞倫斯」的演講，他的開場白是這樣的：「有一天，我正走在耶路撒冷的大街上，突然看到一位穿著東方君王的服飾的男子，他所佩帶的那把黃金打造的彎刀，是只傳給先知穆罕默德的後人的……」他從自己經歷的故事開始了演講。他的開場白引發聽眾的好奇心，他們想知道後來發生了什麼事情，因此他們就一直專註地聽下去。自然，湯瑪斯的演說效果非常的好。在我看來，再沒有比這個法子更能讓聽眾對演講充滿渴望了，並且我也曾這樣做過。那次我的演講是這樣開始的：「我大學剛畢業的時候，來到了南達科他州。一天晚上，我走在街上，看到一群人圍著一個站在木箱上說話的人。我覺得很好奇，就擠進人群中。這個人正在說：『你從來也沒見過禿頂的印第安人吧？也沒有見過禿頂的女人？你不覺得奇怪嗎？讓我告訴你這究竟是怎麼回事……』」故事之前沒有任何前期鋪墊，並且在一開始就把聽眾帶到事件中去。當然，所講的故事最好是自己親身體驗過的，這樣就不必想來想去，而是自然地從嘴裡講述出來。聽眾也會被你平和的神態感染，也會變得友善、溫和。(2)設個懸念在賓州運動俱樂部，鮑威爾?西里有一場演講，是這樣開始的：「就在82年前的這個季節，有一本只講了一個故事的書在倫敦出版了，人們把它叫做『世界上最偉大的小薄書』。那時候，朋友彼此見面打招呼就會問：『你看過了嗎？』得到的總是千篇一律的回答：『上帝保佑！我已經看過了。』出版的那天，它就被賣出了1000本，兩周以後，這個數字變成了15000本。以後，不但無數次再版重印，還被翻譯成了各國文字出版發行。就在幾年前，J．P．摩根以驚人的高價買到此書的原稿，現在被存放在他的藝術館中，和那些稀世珍品比鄰而居。這本傳世之書到底是什麼書呢？」相信你已經被這段開場白牢牢地抓住了注意力，你的好奇心蠢蠢欲動，並且急著要知道這本書的名字，你的興緻一下被提升得很高很高。這就是懸念的力量。現在就讓我滿足你的好奇心吧，這本書就是查爾斯?狄更斯所寫的《聖誕歡歌》。好奇心是每個人都具有的，所以只要你能在開場白引發聽眾的好奇心，他們就會對你的演講一直關注下去。(3)舉出驚人的事例邁克魯是一位知名雜誌的創辦者，他曾說過：「一篇好文章，應該令人不斷感到驚奇。」當你驚奇的時候，你的注意力也全部集中於此。演講也是如此，帕蘭汀來自巴爾的摩，他在名為《奇妙的廣播》演講中，就有這樣一段開場白：「諸位是否知道，紐約一隻小蒼蠅在玻璃上漫步的細微聲音，可以通過無線電廣播傳遞到非洲，並且轉變為尼亞加拉大瀑布那樣驚人的巨響？」有許多演講者就是用驚人的話語作為開場白的，這種技巧所追求的效果就是讓聽眾在一瞬間被震撼，從而對演講產生強烈求索的慾望。在我的訓練班上，有一位叫作梅格?希爾的學員，她一開口，就令人大感好奇：「我曾經當了足足10年的囚犯，不是在人們平常所說的監獄裡，而是用自己的自卑、怯懦、憂慮鑄成的囚籠。」當然，使用這種技巧的效果是顯而易見的，但是還是要提醒：使用這種技巧時，要注意尺度，切不可玩過頭。我曾聽過一位先生的演講，他的開場白竟然對天空開了一槍，我不得不說，這種做法玩過頭了。沒錯，這麼誇張的做法的確讓聽眾把注意力都放到了他身上，不過，估計聽眾的耳朵也都被震得嗡嗡叫了，恐怕連他所演講的內容都不一定能聽得見。開場白固然要引人注意，但是保持親切談話的風格仍是必需的。這裡提供一個簡便易行的方法，你可以在和好友進餐時，對他試講一次，如果他覺得你和平時說話大不一樣，那你就要重新考慮你的語氣和態度了。可是現實是，在大多數演講中，開場白都表現得平淡無奇，毫無新意。我曾經聽過一次演講：「永遠相信上帝，並且不要懷疑自己的能力……」這樣的開場白太過平淡，並且還帶著濃濃的說教意味。接著聽下去，演講的生命力才逐漸躍現出來：「1918年，我母親成了寡婦，她空袋裡沒有一毛錢，卻要拉扯3個年幼的孩子……」聽到這裡，我不禁在想，這麼吸引人的故事，為什麼在一開始不講呢？不要將時間浪費在啰嗦的開場上，直接將聽眾帶入你的事例中去。作者法蘭克?比耶，就是一位擅長用開場自製造懸疑的演講家。我曾聽過他以「熱誠」為主題的演講。在他的演講中從沒有說教，也從不喊口號，更不大談理論。他總是一張嘴，就直接鍵入主題：「我剛剛當上職業棒球手不久，就遇到了一件影響我終生的事件。」當時的情況是，聽眾們登時被吸引了，人人都露出好奇的神情，都想知道究竟發生了什麼事情？他是怎麼做的？以一段故事作為開場白，這是確保能吸引聽眾注意力的最佳方式。聽眾們跟著故事的進展前進，想知道後面還發生了什麼事。即便你是一位演講新手，只要掌握了開場切入故事的要則，也一定會為你的演講開個好頭。(4)請聽眾舉手回答問題要提升聽眾的興趣還有一個極好的方法，那就是請他們舉手回答問題。當我演講《怎樣防止疲倦》時，開場就提出了一個問題：「請諸位舉手示意一下，你們之中有多少人，在還不該疲倦的時候就已經感到疲倦了？」當然，還需要注意，在請聽眾舉手之前，要給他們一些提示，讓他們心裡有所準備。不要上來就說：「有多少人認為所得稅有降低的必要？請舉手讓我看看。」那樣會讓聽眾無所適眾。而應該說：「我想請諸位舉手回答一個對我們都很重要的問題，那就是：『諸位之中有多少人相信消費者可以從商場贈券中獲益？』」這樣的方式就是「觀眾參與」，它可以讓聽眾融入你的演講之中，使他們加入自己的聯想。就上面的問題來講，當他們聽到「在還不該疲倦的時候就已經感到疲倦了」時，不知不覺忘記了這是演講，而開始思索：自己是不是容易感到疲倦，是不是因此受到影響？並且，當他舉起手時，他還會看看其他人的舉手情況。他看到和自己一樣舉手的鄰座，不由露出了友好的微笑，鄰座自然也會回以微笑，這時候會場嚴肅的氣氛就會頓時扭轉了，作為演講者也受到了影響，演講輕鬆愉快地進行下去。(5)借用道具將一件物品舉起，展示給人們看可以說是最能吸引人注意的方式。不論是正常人還是白痴、襁褓中的嬰兒、圍欄里的猴子，還是街上流浪的小狗，都會情不自禁地望著你的動作。這個方法，常常可以獲得意想不到的好效果。來看看下面這個人是怎麼做的。埃利斯在一次發表演講時，用拇指和食指捏住一枚硬幣，等到一上台他就把這隻手舉得高高的，聽眾們都很好奇地望著他。他開口問道：「你們中間，有沒有人曾經在路上撿到與此類似的硬幣？上面刻著：這是一枚幸運硬幣，只要撿到的人將它交給主辦幸運活動的公司，可能是房地產公司或者別的公司，他就能獲得購房或者購物大優惠……」接下來，他用銳利的言語批判這種欺詐的商業手段。毫無疑問，聽眾都被他的演講所吸引了。在這裡你還會發現，在他的開場白中還兼顧了另一種有效方式，那就是提出問題，引導聽眾思考，進而關注下面的演講。這種疑問方式是讓聽眾對你的觀點思考並接受的最佳途徑，尤其在別的方法都不起作用時，你可以隨時找個機會運用此法。兩種方法同時應用，想要不引起聽眾的注意恐怕也難。(6)看似隨意的開場相信你一定會喜歡下面這段開場白的。這是瑪麗?林基蒙在紐約婦女聯盟年會上發表的演講，那時候，美國的法律還沒有禁止早婚這一條。「昨天在坐火車時，經過離此不遠的一座城市，我突然想起了幾年前那裡曾經發生過一起早婚事件。想到現在有很多草率的婚姻也是那樣的不幸。我想先給諸位講講那個故事。那一年的12月12日，在那個城市，一位15歲的高中女孩認識了一位大學三年級的男生，兩人的學校相距不遠，在交往3天後，他們就決定結婚。男孩也不過剛到法定年齡，當他們去市政府領結婚證時，欺瞞說女孩已經18歲了，這樣就不必徵得父母的首肯。他們順利地領到了結婚證，然後他們去找神父證婚(女孩是天主教徒)。知道真實情況的神父自然不願意為他們證婚，或許還將此事透露給了女孩的母親。母親四處尋找女孩，但不幸的是，在女孩被找到之前，已經由一位保安官做了證婚人，和那男生完婚了。新郎帶著新娘在一家旅館住了兩天兩夜，第三天，新郎就消失了，從此拋棄了新娘，再也沒有露過面。」這樣的開場白是我非常喜歡的形式。剛開始就表明有一個令人感慨的真實故事，引起了聽眾們對故事內容的好奇。而且最重要的是，這段話的話語十分自然，既不像是一篇嚴肅的報道也不會讓人有精心準備的感覺。事實上，很多時候聽眾喜歡聽得就是這種充滿人情味的演講。此時，演講者要避免走向另一個極端，那就是敘述過於詳細、冷靜，反而會讓聽眾覺察到你事先花費了心思。要知道，沒有一絲準備的痕迹，才會達到最好的效果。以上所談的諸多方法，你可以只用其中一種，也可以同時運用。只是，你一定要重視演講的開場白，因為這對聽眾是否接受你的演講起著至關重要的作用。避免引起聽眾的不悅對於演講，能否吸引聽眾的注意力是非常關鍵的。可是，我必須鄭重地提醒你：一定不要引起聽眾的不悅，雖然這會讓聽眾對你有足夠的注意，但這樣的情形其實對你非常不利。當然，直接侮辱聽眾，或故意說些令聽眾極度反感的的話，好讓自己成為聽眾的眼中釘的愚蠢演講者，我暫時還沒有碰到過。不過，有些演講者為了引起注意，卻會不明智地採用方式，下面就來簡單地敘述兩種方式。(1)幽默故事不適用於開場白許多演講新手常喜歡用一些幽默故事來作為開場白，可是這樣，反而取得很糟糕的效果。演講不是一件簡單的事情，但是比演講更難的是具有讓觀眾會心一笑的能力。幽默是一種潛在的特質，和人的個性緊密關聯。故事有趣與否並不是由其自身決定的，通常它是由敘述故事的人用自己的方式表現出來的。馬克?吐溫曾經講過一個令他大為出名的故事，可是同樣的故事別人來講，十有八九會講得一塌糊塗。林肯曾經在伊利諾伊州第八地區的酒店長期講故事，吸引了許多人去聽，甚至不少人從好幾英里外跑過來，人們整個夜晚都聽得如痴如醉，全然忘了時間。據說，聽到興起時，常有人忘形的「大叫大嚷，跳到椅子上去」。你可以找到這些故事，大聲讀給家人聽，看看他們是不是會笑出來。假如你天生具有良好的幽默感，那你一定要充分發揮這個長處，你的演講必定會充滿趣味，深受聽眾歡迎。要是你在幽默方面不擅長，那我還是請你不要勉強自己裝幽默。林肯是著名的演講大師，可是就是他也很少在演講中用到幽默故事，更不會用作開場白。只要你用心研究一下，就會發現這個讓你有些吃驚的事實。著名演講家卡特爾曾說，他從未因為想體現幽默而故意講滑稽的小故事。當然，他們偶爾也會說起一個小笑話，然而這些笑話並非只是要取悅聽眾，而是為了讓聽眾在一笑過後有所感悟。谷力萊被譽為美國最偉大的幽默大師，他給自己立了個規矩：「在演講的前三分鐘里絕對不能說笑話。」大師是憑數年的經驗得來的規矩，我們不妨也依此辦理。當然，不用幽默作為開場白並不意味著你的開場白就要嚴肅正式，假如你能把握得恰到好處，隨機地找些笑料和聽眾們分享一番也無妨。或者講些與當時當地有關聯的事情，也可以稍作誇張地說說之前演講者的某個小細節，既不傷和氣，又能調動聽眾的情緒。臨場發揮的小笑話，效果要遠比那些老掉牙的笑話好上幾十倍。要臨場發揮小笑話，最好的幽默題材莫過於你自己，把你曾經遭遇的荒唐或尷尬的事情講出來，這是一種真正的幽默。這也最能引起聽眾的興趣。廣播主持人傑克?班尼就是一位拿自己調侃的高手，他把自己作為幽默「調料」已經多年，深受聽眾喜歡，他所主持的節目收聽率一直名列前位。他總是詼諧地嘲笑自己糟糕的小提琴水平、自己多麼摳門、自己已經一大把年紀等等。如果演講者一副高高在上的專家形象，或是冷冰冰的模樣，那隻能徒增聽眾的反感和厭惡；但如果演講者平易近人，妙語連篇，對自己的尷尬和缺點毫不隱諱，則一定會大受聽眾歡迎。在一次政治團體的演講中，著名作家吉普林就用一個笑話作為開場白，全場聽眾無不開懷大笑。當然，這裡所說的笑話並不是那些老掉牙的所謂幽默故事，而是談起自己的一些經歷作為調侃：「尊敬的主席，諸位女士、先生們：在我還年輕的時候，曾經作過一份很有趣的工作，那就是在印度一家報社負責報道犯罪新聞。我因此結交了一些騙子、貪污者、殺人犯，還有一些執著頑強的老實人。(聽眾的笑聲)每次報道完他們的案件後，我還會去探望這些住在監獄裡的老朋友。(聽眾大笑)有一位朋友，聰慧而理智，他因為謀殺罪被判了無期徒刑。一次他對我談起了『生活給自己的教訓』：『我就是個活生生的例子，自從做了第一件不誠實的事情，就不斷地要做下去，直到難以回頭。但最糟糕的是，這時你只能把某個人消滅掉，才能讓自己做回誠實的人。』(大笑的聲音)現在，我們的內閣恰好就是這樣的處境。(全場伴有歡呼聲地哄堂大笑)」(2)開場白不是用來表達歉意的除了以幽默作為開場白外，演講新手還常會犯另一種錯誤，那就是向聽眾表示歉意：「我不善於演講，我沒有演講的打算，我沒什麼要講的……」這樣的開場白是完全沒有必要的，也可以說是一種錯誤的開場形式。對於這樣的開場白，用吉普林有一首詩的開頭一句就能表達聽眾對於這樣的演講者的心態：「毫無必要，再繼續下去。」假如你真的毫無準備，那你上台做什麼呢？難道是聽你隨意的神侃嗎？這無疑是在表明你對聽眾的蔑視，難道你認為這些聽眾不值得你去演講、去提前準備，你只不過在用隨便聽來的東西來搪塞他們？這絕非你應該持有的態度，你要知道，聽眾們聚集在這裡，是為了聽你講些有意思的事或新觀點，並且對此產生強烈的興趣；而不是來「享受」你的蔑視的。不知道你是否清楚，當你站到聽眾面前，就已經引起了我們對你的關注，之後的5秒鐘我們還可以繼續這種關注；但是你必須要知道，你想在之後的5分鐘里讓我們繼續關注你，那可是相當不易的。假如你讓我們對你失去了興趣，那麼想要再次引起我們注意可就難上加難了。所以，請你務必一開口就引起我們的興趣，記住，必須是第一句話，而不是第二句話，也不是第三句話！論據證明要點這一章節的主題就是準備長篇演講，它以說服、激勵為目的的，它的重點要盡量少而精，並且要用準備翔實的事例來作論據。在前面，我們已經討論過闡述演講要點的方式，那就是藉由小故事或者你的親身經歷以作說明，讓聽眾形象地感知你想要他們做什麼。因為「人人喜歡聽故事」。這也是演講愛好者最常用的論據形式。為了取得更佳效果，你還可以運用統計數字、科學圖表、專家的言論，或類比、展示及證明等方式。下面就來簡單地看一下：(1)統計數字的應用統計數字應用的好處在於能令聽眾印象深刻，有很強的說服力。這是故事所不能達到的效果。不過，你還要注意，因為數字本身很枯燥，在應用時要謹慎，並且佐以生動的言語，令數字變得鮮活起來。一位演講者在講述紐約人不願意及時接聽電話，從而造成了時間的大量浪費時，就是藉助於我們日常發生的事情用統計數字來對比，一下就加深了聽眾的印象。他用如下數字來論證自己的觀點：「每100次電話里，至少有7次，在有人接聽時已經超過了一分鐘的時間。累積起來，被耽擱的時間每天就多達280000分鐘。如果我們按6個月來計算，整個紐約為此浪費的時間，已經能夠等同於哥倫布發現新大陸後一直到今天人們工作時間的總和。」數字本身不會給人們留下足夠深刻的印象，所以你必須用事例與數字結合，最好是出自親身體會的事例。在布魯克林中區青年基督協會的一個培訓班上，有位學員在演講中提到發生過沒多久的一場火災中燒毀了多少房屋。他指出，要是把這些房屋排列在一條線上，那足以讓紐約到芝加哥一路都是慘不忍睹的建築物；如果再將葬身火海的人每半英里地安置一位，就可以從芝加哥排回到布魯克林的門前。雖然他當時舉出的數字，我早已想不起來了。但是這麼多年來，我還是能夠心有戚戚地想起那一排一直從曼哈坦島燃燒到伊利諾伊州庫克縣的建築物。能夠有這樣的令人難以忘懷的效果，這就是他的說法的可貴之處。(2)引用專家言論專家的言論對聽眾具有一定的說服力，但是在你借用之前，請先確保下述問題：①這段言論是否確實出自專家之口？②是否確實屬於這位專家的專業範疇？如果不是，那你就是在藉助他的大名。③聽眾是否熟悉並尊敬這位專家？④這段言論確屬專家的科學評斷，而不是出自他的個人偏好而隨意說出。在布魯克林商會開辦培訓班的班上，我曾聽過其中一位學員的演講，在演講「專業化的必要性」時，開場白引用了安德魯?卡耐基的言論。這的做法確實很聰明，因為他引用的言論真實無誤，而且是一位已經取得事業成功並受人尊重的人所說。他所引用的那段言論直到今天仍然值得我們學習：「我堅信無論任何一個行業，取得成功的主要因素，在於你是否能成為那一行業的專家。依據我的經驗，我不贊成一個人同時涉足多個領域，即便他的聰明才智異於常人，但也鮮見同時多方面發展，最後名利雙收的人，至少在製造行業，我可以很肯定地說，尚無此先例。往往選定一個行業，執著地為之奮鬥終生的人才會最終會取得成功。」(3)類比之法據韋氏大詞典的解釋，所謂的類比，是指「兩種事物相近之處的聯繫……並非事物本身的相近，而是兩種或兩種以上特性、形式及作用的相近之處」。類比是一種非常有效的支持論點的方式。林肯就曾經運用過類比之語來回答攻擊自己的人，而且他的那段話堪稱是歷史上最精彩的類比之語。「諸位，我想請大家想像一下，如果你的全部家財都是黃金，並且你把它們統統交給了著名的高空走索專家帕羅亭，請他走過架在尼亞加拉大瀑布的繩索。在他小心翼翼前行的時候，難道你會搖晃著繩索，還對他不斷地大喊：『重心再壓低一點，帕羅亭，走快一點！』我相信，你絕對不會這樣去做。你一定會站到一旁，凝神靜氣地默默注視著，直到他有驚無險地走完全程。目前，政府所處的情形也與此類似，它正身負重物穿越驚濤駭浪，它將盡一切力量保護所有的珍寶。此時，請你保持安靜，不要去擾亂它的步伐，它一定會安然達到目標。」(4)展示之法為了向經銷商說明，一定要從鍋爐的下端而不是上部添加燃料。鋼鐵鍋爐公司的銷售主管們琢磨出來一個簡單明了的展示方法。主講人點著一支蠟燭，然後講解道：「請諸位看一看，蠟燭的火苗躥得很高，而且沒有冒煙，這是因為燃料被充分轉化為了熱能。就像蠟燭的燃料由下部供應，鍋爐也是從下端加入燃料。現在，我們假設蠟燭的燃料是由上部供應，就像傳統的煤爐那樣。」(主講人邊說邊將蠟燭大頭朝下)「請注意看，火苗的顏色變紅了，還發出劈里啪啦的聲音，是不是聞到了煙的味道？瞧！火光越來越弱，最後熄滅了。這是因為來自上部的燃料不能充分燃燒所導致的。」亨利?摩登?羅賓曾在一篇叫做《律師怎樣打贏官司》，講述了一位保險公司律師亞博?烏姆，在處理一起傷害索賠案時，巧妙地運用了展示之法，取得勝訴。亞博?烏姆作被告的律師。原告勃士特威先生提起訴訟，說自己在電梯通道摔倒，右肩受了重傷，現在都不能正常舉起右手臂。烏姆律師關心地問勃士特威先生：「請你給陪審團示意一下，你的手臂現在可以舉多高？」勃士特威遲疑地把手臂舉到與耳朵齊高。烏姆又真誠地問道：「再讓我們看看，你在受傷前，手臂可以舉多高？」勃士特威騰地一下手臂舉過肩膀，高高地伸直了：「原來這麼高。」對陪審團而言，這番展示做出決議的影響有多直接，已無需我再說明了。通常來講，以說服或激勵為目標的演講，最多3到4個講述重點，如果只單純地說那些要點，大概連一分鐘都用不了，而且聽眾會覺得單調無趣。為了讓要點變得形象生動、易於理解，你就要充分使用論據來闡述。運用事例、類比、展示的方法，能突出演講主題；運用統計數字和專業言論，能加深聽眾對主題重要性的認識，以及對要點的認可。演講該結束了開始和結束的段落，是從演講中明顯分出誰是演講新手，誰是出色的行家裡手的環節。對於任何行動而言，開場和結束大概都是最難以把握的。當你參加社交活動時，如何從一開始給人留下良好的印象，以及離開時保持優雅的風度，這都是很考驗人的時刻；當你進行一次會晤時，一見面就爭取對方對你的信任，結束時讓雙方都感到愉快，這兩點都是極為重要的。很多演講新手都容易忽略一場演講的結束語這一點睛之筆，而導致了演講的失敗，令聽眾感到很無趣。通常來講，新手們最容易出現的錯誤就那麼幾種，現在我們就來看一下，以針對性地制定對策。第一種，完全錯誤的結尾。有些演講者在結束時會這樣說：「對此，我也只能說這些了。我想，就到這裡吧，我講完了。」這完全是個錯誤的結尾，而且不容原諒。演講者試圖用謙虛的話來掩飾自己的無力感，這足以顯示你是一個不折不扣的新手。既然要講的都已經講完，你應該就此結束，回到自己的座位上，而不必說一些「我講完了」之類的廢話。因為聽眾有足夠的判斷力來明白你是否已經講完，給他們留一點回味的空間吧！還有一些演講者，把要說的都說完了，卻不知怎麼結束。要改變這種狀況，就要預先設計好你的結尾。而不是在你面對聽眾緊張地演講時，腦海中一邊要專註於你正在講的內容，一邊還要不斷琢磨怎樣結束，這是多麼愚蠢的做法！聰明理智的你，當然是要在演講前就預先想好結束之語。就連那些極負盛名的演講家，也一致認為：應該把結束語預先寫好，並將之背記下來。還有一些演講者似乎永遠講不完。他們的演講散漫無邊，毫無頭緒。對於這種情況，此類的演講者需要多做些準備，事前多做練習。與上面那種情況形成對比，有一些演講者很突然就結束了演講，沒有任何鋪墊和示意。嚴格地評價，這種戛然而止的結尾根本算不上是結尾，只是一次緊急停車而已。這既顯示了演講者實在是演講的門外漢，也會令聽眾覺得很不舒服。要一位演講新手對結束語有正確的認識，並非必須依照條條框框，這好似一種極其微妙的感覺，或者說是一種直覺。你只有通過感覺才會知道怎樣結束演講。而這些感覺和經驗都是可以想辦法獲取的，最直接的途徑就是研究著名演講家的結束語。下面就是威爾士親王當年在多倫多帝國俱樂部演講時的結束語：「諸位，我想自己有點失控，現在已經談得太多了。但我還是想對諸位說，我在加拿大發表演講以來，你們是人數最多的聽眾。我想讓你們知道，我對於自己地位的認識，以及隨地位而來的責任，並向諸位保證，我會永遠遵守我的職責，並努力不令諸位對我失去信心。」任何人都能意識到這就是結束語。它既不是亂糟糟未經打理的草繩，也不是隨風飄動的線頭，它已經打理完畢，收拾整齊，就應該到此結束。當然，在我們摘選的精彩結束語中，一定要有林肯第二次就職演說的結尾部分，否則便是我們極大的疏漏。前牛津大學校長庫桑伯爵誇讚林肯的這段結束語「是人類無價的珍寶和榮譽……是人類演說史上最純粹的黃金……最神聖的口才」。這段結束語是這樣的：「我們滿心歡喜地盼望著，我們一心一意向上帝祈禱，這場戰亂導致的毀滅影響將慢慢成為過去。如果這場戰爭將250年來那些奴隸們創造的財富完全消耗，每一滴被皮鞭抽打流出的鮮血都要被刀劍刺傷流出的鮮血來賠償，如果這真的是上帝的旨意，那我們也要喊出3000年來毫不動搖的一句話：『上帝的裁決是公正的！』對任何人都心懷善念，對所有人不耿耿於懷，我們堅守正義之門。上帝會指引我們，讓我們堅持完成我們不容置疑的事業：為國家治療傷痛，讓那些為國家獻出生命的戰士們安息，照顧他們的妻兒老小——盡到我們的一切責任。為了我們之間永遠公正的和平，並且將之推行到全世界的每個國家。」在對這段話的評論中，卡爾?史茲寫道：「這就像是一首詩，從沒有一位美國總統向美國人民說出這樣的言語，也從未有一位總統能在信中發出這樣的動人的感慨。」當然，你所面對的問題，是怎樣在聽眾面前簡單的結束一次演講，而不會在華盛頓、渥太華或者堪培拉發表總統的就職演講。所以我們還是來一起探討，看能否總結出一些較好的方法，對你有所幫助。(1)把你的觀點作個總結通常在演講時，很多演講者會在無意中將話題扯得很遠，即使只有很短的演講時間，他們也經常如此。這樣的結果就是，直到該結束的時候，聽眾還沒搞明白究竟他的主要觀點是什麼。其中一部分演講者雖然注意到這一點，但他們想當然地認為：既然這些觀點在自己的腦海里如果透徹，那聽眾必然也和自己一樣清楚。可事實上，演講者早對自己的觀點深思熟慮過很久，聽眾卻是第一次聽到他的觀點，是完全新鮮而陌生的。這樣，聽眾便會感覺「聽了好多故事，但不知說的什麼意思」。當然，也有很多人在這一方面做得很不錯。一位芝加哥鐵路公司交通部的經理就作過一次很不錯的總結：「諸位，簡單地說吧，我們在自家院子後面多次試行這套信號系統，也在東部、西部、北部經過了長期試用。以上可靠的經驗證明一一它操作便捷，正確無誤，可以有效地防止撞車事件的發生，每一年都會讓我們公司節約大筆資金。因此，我急切而誠摯地希望：我們南方分公司也立即使用這套系統。」這段結束語為他的演講起到了點睛的作用，它的精妙之處就在於，你完全不必聽到他全部的演講，就已經知道他說了些什麼，最後幾句總結就已經包含了他整個演講的重要內容。如果你覺得這種結論似的結尾還不錯，那不妨也試著運用這個方法，或許對你會有幫助。(2)請求行動所謂「請求行動」，簡單地來說，上文的例子中演講者所請求的行動，就是安裝一套信號系統。它也就是結尾時「請求行動」的最好的一個說明。事實上，當你的演講是以說服為目標時，最後的結束語通常就是你請求行動的時候。說出你的請求吧！你想讓聽眾做什麼？是募捐、參加選舉、發信件、打電話、購買或者抵制，還是參軍、調查、無罪赦免，還是其他你希望他們去做的事情？不過，無論是什麼事情都請你注意，要遵循下面幾項原則：首先，要明確指出請求他們做的事情。不要只籠統地對聽眾說：「請給紅十字會捐錢。」而要明確地說：「請今晚就寄出一美元，地址是史密斯大街125號美國紅十字會。」其次，你所請求的是聽眾力所能及的事情。如果你請求的事情是毫不現實的事情，那就等於你沒有提出請求。另外，要讓請求變得簡單易行。當你說：「請給參議員寫信反對這項提案。」估計百分之九十九的聽眾都不會有興趣，或是覺得太麻煩，也可能回家就忘了。你可以自己先寫好一封給參議員的信：「我們大家聯名請求您，為第74321號提案投反對票。」在現場將信和簽字筆遞給聽眾，請他們輕鬆地簽下他們的大名，最後你必然會得到許多人的簽名。(3）在快樂的笑聲中結束喬治?克翰曾說：「要讓他們微笑著聽你說再見。」也許你具備這樣的能力，也作了這方面的準備，但是你未必能夠做得到，這是一個問題。在一次宗教集會上，洛伊德?喬治對教眾談到著名傳教士維斯利墓地的維護。對於這個嚴肅的題目，洛伊德?喬治不但談出了幽默，而且大獲成功。而通常來講，這個題目應該不會有什麼幽默之處的。請你留意他的結束語多麼乾淨流暢：「看到諸位已經開始整修他的墓地，我感到非常高興，這個墓地理應受到重視。他生前最不喜歡一切不潔凈或髒亂的事物，他曾經說過：『不要讓人看到教徒中有一位衣衫不整者。』正是因為他的教導，所以你們永遠不會看到這樣一位教徒。(笑聲)要是我們對他的墓地不聞不問，任由那裡雜草叢生，凌亂不堪，那就是對他最大的不敬。諸位都知道，當他來到德比夏郡時，有一位年輕女士跑來迎接他，並且說道：『上帝祝福你，尊敬的維斯利先生。』他回答說：『女士，你的臉和你的圍裙要是能再乾淨一些，我想你的祝福會更有價值。』(大笑聲)既然我們都了解他對不幹凈的看法，那就請不要讓他的墓地變得不幹凈。若是有一天，他無意中從此地路過，那樣的情形會令他多麼傷感。你們應該精心地照管這處墓地，這是一處神聖的紀念之所，也是你們可以寄託信仰的地方。(歡呼聲和掌聲)」(4)引用名句作結尾通常，幽默話和引用詩句是聽眾最喜歡的兩種結束語。所以，要是你能找到符合你演講主題的詩句、名言作為結束語，基本上就可以稱作是完美的結尾。它能展現你別樣的風格，引領全場的氣氛，並且令聽眾的感覺更為美好。世界扶輪社社長哈利?萊德爵士，他在美國扶輪社代表團愛丁堡年會上發表的演講，就運用了這樣的結束方式：「諸位回美國之後，你們中間會有人給我張明信片。我也會給你們大家都寄一張，包括那些沒給我寄的朋友。你們一眼就能分辨出哪張是我寄去的，因為我沒在上面貼郵票。(笑聲)不過，我會寫下這樣一段話送給你：春季過去夏天來臨，秋日之後是寒冷冬季，一切事物由盛到衰走完輪迴，只有一件事卻永遠像晨露那麼新鮮，那就是我對你永遠的關心和牽念。」哈利?萊德用這幾句作為結束語的詩，與他的氣質和演講時的風格都非常符合。相同的情況要是換作一位嚴謹而古板的扶輪社成員，在一次嚴肅的演講結束時念出這幾句詩來，那就不止令聽眾驚詫，也會覺得難以接受。我從多年來對演講的研究中深深地認識到：基本上，沒有一條演講規則是適用於任何演講場合的。因為演講的主題、時間、地點、演講者本人，這些都大不相同，必須施以相應的演講規則。聖保羅曾說：「每個人必須自發地努力，才能拯救自我。」(5)至頂峰處戛然而止這種至頂峰處戛然而止的方式雖然比較常用，但也很難把握好尺度。嚴格點兒來看，對於演講者和演講主題來說，這也不能算是正式的結束語。它是隨著一句一句向上提升的發展，語感和力度都越發強烈，直至達到演講高潮。在關於尼亞加拉大瀑布的演講中，林肯就運用了這種結束法，你會注意到，他所用的比喻，一個比一個更具有激情，他把自己所處的時代和別的時代相比較，產生了十分強烈的震撼效應：「這讓我們想起久遠的過去，當哥倫布首次發現我們這塊大陸——當耶穌還被釘在十字架上——當摩西帶領以色列人穿越紅海，就連神奇的上帝創造出亞當的那一刻；在那些時刻，尼亞加拉瀑布就已經像現在這樣奔流不息，發出巨大的吼聲。早已不見蹤影只留下碩大頭骨的在印第安人的土堆上的巨人族，他們當年也和我們今人一樣，遠望著尼亞加拉瀑布。尼亞加拉瀑布的歷史可以追溯到人類的遠祖時代，卻遠遠早過第一個人類的出現。直至今天，它還依然像1萬年前那樣勢不可擋，威力無窮。那些只能用化石碎片證明它們曾經在地球上生活過的史前巨象們，也曾經來到尼亞加拉瀑布前一一多麼漫長的時間，尼亞加拉瀑布從未停息過一秒鐘，不曾結過冰，不曾乾涸過，不曾閉上眼睛，也不曾休憩過。」要得到一段精彩的開場白或結束語，就要經過不斷地尋找、研究、練習。然後，你要把它們完美地結合起來，使首尾呼應。還要學會精簡演講內容，令演講更符合現代人的需求，否則只會招致聽眾的不耐煩甚至反感。塔瑟斯城的掃羅就曾犯下這樣的錯誤。有一次，他啰里啰嗦地講說教義，耗時太久，以至於有許多聽眾都昏昏欲睡。其中有一個名叫尤泰銖斯的年輕人，不僅真的睡著了，還因此一下從坐著的窗台上栽了下去，把脖子摔斷了。擔任過《星期六晚郵》的編輯魯里博說，當連續刊登的一組文章達到最受讀者歡迎的程度時，他就會馬上停止這個系列。讀者會提出抗議，要求再多刊登幾期。既然這樣，為什麼要在這個時候停發呢？魯里博解釋說：「因為，每當達到最受讀者歡迎的高峰時刻，也就在此時獲得了最大的滿足感。」這樣聰明的做法同樣適用於演講，當你的演講到達高潮，而聽眾熱切地想聽你繼續說下去時，請你就此打住吧！據說，在非洲一個原始部落里，有這樣一條規定：演講者只能用金雞獨立的姿勢站立，等到他堅持不住放下舉起的那隻腳時，他的演講也就必須結束了。它也是在強調演講不要太長。通常而言，聽眾都比較有涵養，善於控制自己的情緒，但請必須要清楚：事實上，所有的聽眾都討厭沒完沒了的演講。重要的是要以聽眾的感受為出發點進行演講並考慮和關注聽眾對演講的反應。我相信你一定會重視這個問題。3．將學到的技巧融入你的生活成功地學習演講或高效談話的要則就是保持耐心、不過求索。洛克菲勒也曾說過：「保持耐心和求索精神，終將獲得成就，這是商業成功的第一要則。」所以，馬上行動起來，運用我們所說的要則和技巧，踏上通往成功的道路。作為培訓老師，我最高興的時刻就是在培訓課程要結束的時候，能夠聽到學員們總結說，怎樣將我們傳授的技巧運用在生活的各方面。推銷人員說自己的業績逐步提高，經理們也表示業務方面大有幫助，管理者認為自己的管理和控制能力都增強了。在本書中，我們對觀點如何闡述，怎樣正確的說話演講，保持真誠和熱情的態度，這些令你的演講達到最終目標的重要因素都作了詳細的介紹，現在希望的就是你能學習、練習並靈活地運用到自己的日常生活中去。如果我沒猜錯的話，你這會兒應該正在計劃從何時開始運用這些技巧，而我想要說的是：立刻開始。事實上，即使自己不會去公開演講，這些技巧運用在生活中也可以令你受益。如果你剛才沒有明白我說的「立刻開始」的話，那麼，現在你馬上會明白我的意思，就是指你下次說話的任何場合。如果你將回想並好好分析一下自己每天所說的話，就會發現，自己平時說話和我們在書里談論的內容，其性質竟然有如此多的相同之處。相信你一定會對此大為吃驚的。演講的幾種目的我們在前面已經講過了：說服或者激勵人們做某事；對事件的解釋、說明；加深人們的印象，增強信念；調整人們的情緒，娛樂大眾。在對大眾做演講時，我們不論是演講題材還是演講態度，都要目標明確。但在日常生活中，這些目的變化不定，也可能同時並存。在日常生活中運用本書的技巧，會讓我們表達觀點更加明確、有力度，能有效地說服或者激勵他人，從而達成我們的目標。運用特別的細節運用細節不止在演講中很重要，其實，在我們的日常生活中它同樣重要。回想一下你所熟悉的特別擅長講話的人，他們是不是也習慣於使用一些具有強烈畫面感的語言？他們說話的時候，是不是也有許多生動活潑戲劇化的情節？事實上，你也可以做到的。當然，要能夠像那些擅長講話的人那樣，首先要對自己有信心，這是前提。然後再開始學習說話的各種技巧。當你在我們所列出的要則的幫助下逐漸變得積極，喜歡將自己內心的想法講述出來時，你會回味自己的人生體驗，將其作為談話的中心思想。這時你會發現：你開拓了眼界，建立了自信，發現了自己生命更深層的含義，這些對你來說都是驚喜的變化。我們中間大部分人都不是教師，可是我們每天都需要對別人講話。我們會發現我們隨時都有可能說話，這時就需要理智的頭腦、清晰的思考，再通過語言明確表達出來。這些時候，都可以運用到前面所談到的要則。主動在人前說話你應該主動在人前說話，找尋可以當眾說話的機會，每當有活動時，不要躲在一邊作壁上觀，而是參與活動或是協助工作。這或許就需要不停的和別人打交道，提出要求或者溝通想法。你可以參照我們所提出的建議，從現在開始，多做20分鐘到30分鐘的演講練習。讓別人知道你想要演講，一些志願者基金會會找志願者為他們做宣傳工作，而且他們也會傳授你一些演講的技巧，這也會對你有一定的幫助。我知道有不少著名的演講家就是這樣磨練出來的，他們其實還有一些取得了驚人的成績。將談話的技巧運用到工作當中工作也是我們日常生活的重要一部分。在工作中，我們無時無刻不需要溝通。不論你是何種職業，都需要將所處專業範疇的知識解釋給他人，並予以指導。而上司拿來衡量我們是否有能力的標準之一，就是我們能否做出清楚、明確的解說。多做以「說明、解釋」為目標的演講練習，可以鍛煉你的靈敏度和反應能力，這些技巧並不局限於演講，還可以運用於我們每個人每一天的生活之中。堅持不懈有一個現象相信很多人都清楚，就是不論我們學習任何新事物，都不會一帆風順地進步下去，總是有些起伏，可能會在一段時間內停滯不前，甚至有些下滑，甚至把已經掌握的東西也忘得一乾二淨。對於這種停滯或衰退的現象，心理學家稱之為「學習曲線上的高原區」。在我的培訓班上，有些學員會在所謂的高原區一待就是好幾個星期，不管怎樣使勁努力，還是不能向前進。一些意志不堅定的人就此放棄了，頑強的人卻堅持下來。令他們驚奇的是，不過轉眼之間，找不到任何原因，他們可以前進了，而且速度驚人，在演講時他們變得自然、有張力，且信心十足。你可以發現，如果你堅持不懈，很快也就會拋開一切不安和緊張。就如我們前面所說，剛開始面對聽眾時，誰都難免會緊張甚至害怕，即使是那些已經公開演出無數次的大師們都不能完全擺脫。不過當然他們進入狀態時，那種緊張與不安就完全看不到一絲痕迹了。事實上，起初開始演講的恐懼心理也就留在了初期，當說完開場的幾句話後，你的自信和勇氣就會催促你輕鬆而愉快地講下去。林肯曾經給一位想要當律師的青年人，寫過一封回信，信中寫道：「要是你決定做律師的想法已經不可動搖，那你現在已經成功了一大半……請你永遠記住，你所下定決心要做的事情，比任何其他事情都更重要。」所以對於自己的目標，不可因一次挫折或者百次挫折而宣告放棄。對未來充滿期待威廉?詹姆士教授說過這樣一段話：「不論分界線止於何處，年輕人都不必為自己所受的教育而煩惱。他只需在每天的工作時間，充實而忙碌的度過自己每一小時，就可以掌握自己最終的成就。他期待著在某一天清晨充滿自信的醒來，發現自己已經成為自己所追求的事業中的強者。」換成我的話，就是：只要你堅持努力練習，你就可以充滿自信地期望，在某一個美妙的早晨醒來，你發現自己已經成為本地區最傑出的演講家之一。不要對這句話產生懷疑，它是完全可以實現的理論。我曾觀察過非常多的人，他們都想要獲得自信，敢於在人前說話。在成功人士中，只有極少一部分是天賦英才，大部分人都是再普通不過的平常人，可是他們貴在堅持，一些有天分的人，會因沒有毅力而放棄，或是利欲熏心，而淪為毫無建樹的平庸之人。反倒是一些平常人，充滿自信，決不放棄對未來的期待，始終向前方努力，終於建功立業，成就大作為。「態度」對於演講也是同樣的道理，當你預先考慮演講時，先給自己定下用怎樣的態度對面對聽眾，這會對你的成功與否造成最直接的影響。當你對演講的成功充滿自信時，就會努力去做成功所需要做的任何事情。增強自信心是我們培訓班的學員們學到的最寶貴的一課。無論何種行業，沒有什麼比一個人想要獲取成功的決心更為重要。正如愛默生所說：「沒有熱誠之心，不會成為偉大人物。」這句話指明了成功的必經之路。所以，如果你將熱誠投入到高效說話的學習中來，那麼以往的障礙將會一一消失不見，這是需要集中全部的精力和能量的自我挑戰。記住你的目標是和他人溝通、交流。想想自己掌握這種高效說話的能力，會帶來的喜悅和勝利之情。而且，你也會發覺，自己各方面的能力也隨之有了突飛猛進的進步。在發給我的培訓班老師們的教學手冊上寫著：「當學員發現自己可以引起聽眾的關注，受到老師的真心的表揚，或者全班同學熱烈的掌聲時，他們已經滿懷信心和勇氣，從容鎮定，且內心深處積累著蓬勃的能量。這對他們而言，是一個全新的開始，他們開始把自己當初不敢夢想的事情變為現實，他們成為自己行業中的佼佼者，各種活動的積極分子，直至成為極具號召力的領袖人物。第四章 口才一步到位的捷徑在現今這個社會裡，人愈來愈需要與別人合作，因此，也愈來愈需要彼此了解。語言是傳遞訊息、增加理解的主要工具，所以，我們必須要懂得如何去運用它——不僅是簡單粗陋地運用，而應該因時因地因人來加以靈活使用。1．了解自己的目的，並知道如何達到它很多人都聽過林肯的演講，他的演講可能說是都十分成功，其中部分甚至成了經典之作。這是為什麼呢？我認為，這主要是因為他了解自己的目的，而且懂得怎樣才能達到這個目的。但是對於了解自己的目的這一點有許多演講者不了解，他們由於不懂得如何使自己的演講目的與聚會目的相配合，因此而慘遭失敗。所謂的演講的目的，我們通常將其歸為四類：一、說服別人相信某些論點。二、通告某些信息。三、勸說別人採取行動。四、娛樂性質。對於以上四點目的，讓我們從林肯的演講事業當中，選取一些具體的例子來說明一下吧。首先是說服別人相信某些論點，這主要體現在，當林肯在蓋茨堡發表其不朽的演講。或是第一次和第二次的就職演說，或是為亨利?克雷逝世所做的祝禱致辭等，這些演講的主要目的，都是「說服別人相信某種論點」。林肯除一些我們所熟知的成績外，還曾發明並申請一種專利——有關把觸礁或擱淺在沙洲上的船隻抬舉起來的設計。那時，他在自己律師事務所附近的一處機械修理鋪工作，以製造某些特定的儀器和裝置。等設計完成之後，許多朋友都到事務所來參觀，林肯便花費許多時間去給他們解說。這種解釋說明的目的，便是「通知某些信息」。接著就要說到勸說別人採取行動的目的了。在他的律師生涯里，每次對陪審團的說辭，都是為了獲得某種有利的決定；在許多政治性的致辭里，他則致力想贏得選票。也就是說。這些演講的目的是「勸說別人採取行動」。至於目的為「娛樂性質」的演講，在林肯當選為總統的前兩年，他準備了一篇談論有關各種發明的演講，從林肯的個人的角度來說，它的目的就是「娛樂」。但顯然那次演講並不成功，因為整個城鎮，沒有一人願意去聽那個演講。在這裡提到這個例子主要是想說明，演講中有「娛樂性質」這麼一個類別。本章主要講的是「勸說別人採取行動」，至於另三個目的則在別的章節中會分別提及。由於每一個目的都需要不同的結構形式，也有不同的障礙要克服，所以，首先讓我們先觸及問題的核心，懂得如何去說服聽眾採取行動。在我們演講的時候，會有一些特別方法可以組織材料，以使聽眾願意按照我們的意思去做，而並不只是完全靠運氣。在30年代我們的訓練班準備擴及全國各地的時候，我曾和許多同事針對「在演講時，如何組織材料，以使聽眾願意按照我們的意思去做」這個問題討論過。限於一些原因，我們一直對班上學員的談話訓練，限定於兩分鐘之內。這限制顯然對「娛樂性質」和「通告性質」的談話不十分有利，但對「勸說別人採取行動」這方面，效果則大為不同。在此之前，我們採用的是從亞里士多德以來的那個老掉牙的演講方法——引言、正文、結論。但我們知道，針對「勸服別人採取行動」的談話，必須使用更新、更有效的方式，所以就產生了兩分鐘短講的設計。這找到使聽眾採取某些行動的方法，我們分別在芝加哥、洛杉磯和紐約舉行徵求各地訓練班的指導老師意見的會議。這些指導老師，都是具有不同背景及思考方式的人才，我們希望能集思廣益，以使能夠設計出一種新的組織方法，不但能更有效，而且也更能適應出時代發發展的需要，使演講人能在邏輯上，心理上都能影響聽眾，並使其採取某些行動。終於，經過多次的討論後，專為演講設計的「魔術方程式」誕生了。自此以後，我們便開始在各地訓練班推廣這個妙方。它其實很簡單，就是：第一，把你需要傳達的主要觀念，用親身的經歷做例證，詳細而生動地傳達給聽眾。第二，把你的思想簡明扼要地陳述出來，使聽眾完全明了要他們做什麼。第三，把理由說出來。也就是說，告訴聽眾，一旦他們採取行動，會得到什麼好處或福利。在這個快節奏的生活步調里，「魔術方程式」非常受歡迎。因為現代的聽眾都很忙碌，他們喜歡的是直截了當的語言，而不是演講人拖沓冗長的開場白。他們平常讀的是經過整理的新聞報道；目光所及，也都是廣告牌、電視及報章雜誌上顯眼、甚至略帶強迫性質的各種廣告——每個字都是精心設計，沒有半點浪費！採用「魔術方程式」便是要吸引注意，並且將注意力完全集中在所要傳遞的主要觀點上。在「魔術方程式」里，你一開始就帶給他們行動。因為富有很大的懸疑性，所以它非常適合簡短的演講。由於你一開始用的是與主題有關的故事，聽眾雖被吸引，卻仍不知你真正的用意是什麼，直到最後整個主題才完全顯山露水。所以，除非聽眾特別要求，否則這種敘述方式通常都很成功。比如你一開始就這麼說：「各位先生、女士，我來這裡是要每人募捐5塊錢。」如此說法一定引來騷動，使聽眾紛紛走向出口處。但假如你先敘述自己如何前往一所兒童醫院，如何見到一些沉痛事實，那些小孩如何需要大眾的幫忙等等。然後再要求聽眾捐助，相信這樣的效果會好得多。這便是故事(亦即例證)，能為你想要獲得的行動預先開道。不止是這些，「魔術方程式」在很多方面都能起到不錯的效果，如它還能應用在商業書信，或寫通告給僱員、部屬時使用。母親們可以用這個妙方鼓勵自己的小孩，小孩也可用這個妙方向父母親請求一些好處。它可以說是一個攻心妙策，可以幫助你在日常生活中表達自己的思想。或許你沒有想到，「魔術方程式」在廣告上也十分有用。「艾佛瑞迪蓄電池」最近在廣播電視節目中所播放的廣告，正是使用這個處方。對於廣告的具體內容就不用我再多說了，因為很多人都看過。對於這個廣告究竟為這個品牌的蓄電池帶來多少銷售量我不知道，但我知道這個方法對促使聽眾採取行動效果相當驚人。接下來，讓我們來講講使這個妙方發揮作用的方法。一、用你的親身經歷當例證這部分內容將作為主體佔用你演講的大部分時間。在這個階段，你要把讓你得到某些啟示的事件描述出來。幾乎每一個人都有過這些不尋常的經驗，而且在記憶的表層就很容易找到許多事例。事實上，我們的行為很受這些經驗的引導，所以借著活潑的重整工作，我們可以把這些經驗用來影響他人。在這個舉例的部分，你必須使自己的親身經驗能產生一種效果，就像當初影響你一樣地來以影響聽眾。為了達到這個效果，你必須把這個經驗敘述得很清楚，並突顯其特點，使其戲劇化，以激起聽眾的好奇之心。希望你能通過以下幾個建議做到這一點：(一)以單一的個人經驗做例證或許你不知道，在演講時，假如以個人的經驗做基礎，並加強其戲劇效果，則其威力會相當驚人。哪怕這事件發生的時間前後只不過幾秒鐘，但卻能使你得到終身難忘的啟示。在我的訓練班上曾有位學員講了一個親身經歷的事情，那是一件可怕的經歷——有關他如何從翻覆的小船企圖游到岸邊的經過。我相信在場的所有聽眾，在聽了他的敘述之後，必會暗下決心——假如以後自己也碰到類似的情況，最好就像那位演講人所建議的：留在原地，等候救援。我還記得另一個人所講的經歷，是有關一個小孩和翻覆的電力割草機，至今仍印象鮮明地留在我記憶里。直到如今，假如有任何小孩靠近我的電力割草機，都格外引起我的注意。將那些使你終身難忘的教訓講給你的聽眾，利用這些例證，你可以讓聽眾採取行動。因為假如這件事會發生在你的身上，那麼聽眾會認為，也很有可能會發生在他們身上。所以說，那些給你經驗的親身經歷的事情是勸服別人採取行動—一演講的首要必需品。聽眾也會因此而在心裡認為最好接受你的意見：採取像你所說的行動。(二)演講一開始，便詳述例證這樣做的原因之一，是藉此立刻吸引聽眾的注意力。有些演講人不能在一開始就抓住聽眾，是因為常常引用一些老套套，或瑣瑣碎碎的道歉這一類引不起聽眾興趣的東西。還有許多陳腐的老套，也不應用作開場白，以免聽眾失去興趣。此外，啰啰嗦嗦地說明自己為何選擇了這個題目，或表示自己準備得並不夠充分等等，都是避之不及的方式。相信我，直接開始你的例證，聽眾便會被吸引住。我們不妨從一流報章雜誌的作者群中找秘訣：例如：「去年7月，我在四十二號公路上快速飛馳……」、「我辦公室的大門猛地打開，我看見……」、「我正在湖中釣魚，抬頭，卻見到一艘汽艇朝我快速駛過來……」如果你的開場白能回答「什麼人？」「什麼時間？」「什麼地點？」「什麼事？」「為什麼？」「怎麼辦？」等其中一個或幾個問題，你便是在運用最古老也是最有效的溝通方式引起注意，就好像說故事，「很久以前……」是引發孩童想像之泉的神奇字眼。同樣的道理，你可以在演講一開始，讓自己用故事牢牢地控制住聽眾的注意力。(三)生動描述例證的相關細節細節問題是一個需要特別注意的事情，通常而言，聽眾很難接受演講時過多的細節描述——瑣碎、不重要的細節。描述細節的訣竅在於：必須選擇與主題有關聯的部分，並且能加強主題的理由與觀點。與主題有關的、用詞又生動活潑的細節描述，能使你所舉的例子栩栩如生，使聽眾有身臨其境之感。假如你說明一件車禍發生的原因只是「疏忽」：聽起來一定十分單調無趣，而且不可能引起聽眾有所想法，如想去檢查車子的念頭等。但假如你生動地描述發生車禍的經過，利用能引起多重感覺的語句去影響聽眾，則效果肯定大不一樣。來看看這位學員是如何介紹他所舉的例子的：在1949年冬天，就在聖誕節之前的某個早上，我載著妻子與兩個孩子開車在印第安那州沿著四十一號公路北上。車子在鏡片般的冰上緩慢行駛了好幾個鐘頭，我非常小心地握著方向盤，生怕一點小動靜便會使整部車子滑得失去控制。只有少數幾個駕駛人膽敢離線超車，而時間也好像車速般慢慢向前滑行。後來，車子來到一處較寬闊的馬路，而此時，路上的結冰也被太陽融化了。於是我踩動變速器，企圖挽回一些時間。其餘的車子也都紛紛加速，一時間，好像每個人都恨不得一下子抵達芝加哥。孩子們開始在后座放聲歌唱，一點也不知道災難正悄悄襲來。問題出現了，馬路忽然向上伸入一處林地。當疾駛的車子開到頂處的時候，只見山坡北邊的低洼處，因林木遮掩而照不到陽光，仍然是冰雪一片。然而我此時想減速已來不及，兩部在我前面的車子已瘋狂地滑下山坡，我也控制不住地急滑而下。我們滑過路肩，停在一處雪堤上面，車身幸好沒有翻覆。但緊跟著我們滑行而下的車子，卻不偏不倚撞向我們車子的側面，不但車門被撞壞了，破碎的玻璃更是紛紛灑在我們身上。這位學員將細節描述得十分詳盡，很容易就使聽眾進入境界。總之，你的目的是要使聽眾看見你所看到的，聽見你所聽到的，也感受到你當時的感覺。想達到這個目的，你就需要運用許多豐富的辭彙去描述細節，用豐富的辭彙把聽眾帶入想像的境界。要想讓聽眾對你所舉的例子留下深刻的印象，這種生動的似「親身經歷」的演講會顯得更有趣、更具說服力、也更容易理解。你從生活中得到的經驗，此時剛為聽眾所接受，也正準備對你要他們去做的事有所反應。這時，「魔術方程式」的第二個階段就到了。二、申明你的主張，並告訴聽眾要做什麼舉例階段所佔用的時間在進行「勸說聽眾採取行動」的演講中大約有四分之三。這時只要直截了當地把主張說出來就可以了。這正和新聞報導的技巧恰好相反。報導新聞的時候，是先把要點用大字標題顯現，然後再詳述新聞內容。此種演講則是先把內容表達出來，然後再用你的論點強調之，最後再要求行動。這一階段有三個規則必須注意：(一)陳述主張須簡短有力也就是說，要直截了當而又清楚地告訴聽眾，你要他們做些什麼。通常情況下，人們只有在清楚理解事情之後，才會採取行動。因此你最好先問自己，究竟要聽眾在聽了你的例證之後，要他們做些什麼呢？把你的主張寫下來，句子愈精愈好，並且要盡量讓文字清楚、明確。—個見得到的行動要比無數的精神行動好得多，所以說，要求採取公開行動是很重要的。比如，「不時要想想你們的祖父母。」這樣的話實在太不明確，不知該如何採取行動。不如改成：「在本周末拜訪你們的祖父母。」就明白多了。(二)主張要易於實踐無論你所談論的主題是否能引起爭論以使聽眾容易理解並採取行動，作為演講人，你都必須把自己的主張陳述出來。最好的方法便是讓你的主張顯得明確具體，也就是說易於實踐。假如你要聽眾加強記憶姓名的能力，不要說：「現在開始加強你們對姓名的記憶力。」這樣說會讓人不知如何行動，更難以去實踐。假如改成：「下次你見陌生人的時候，要在5分鐘內，把這人的姓名重複默念5次。」就好多了。一個演講人能夠把付諸行動的主張詳盡告知聽眾，一定比那些只是泛泛提及的演講人更能鼓勵聽眾採取行動。(三)極力推銷你的主張所謂「主張」，就是你整個演講的主題，或是要點。因此，你必須強力推銷這個主張，儘力說服聽眾接受它。你的主張就要像報上的標題使用醒目的黑體字一樣給聽眾留下深刻印象，對此，你可以利用聲調和有力的指示來加強給聽眾的印象。這是你留給聽眾最後的印象，所以要盡量使聽眾能感受到你的誠意。申明主張的時候，一點也不能顯出猶豫或膽怯的態度。這種說服性的態度要一直持續到最後。這樣就進入了「魔術方程式」的第三階段。三、擺出道理或好處，讓聽眾願意接受簡單扼要是在表述理由的階段的主要原則。這時，你要給予聽眾動機或酬報，使他們不受強迫地接受你的論點，做你想要他們去做的事。(一)所提出的理由要與主題相關報紙上有許多談論如何在演講中鼓舞群眾的文章，這是個大題目，而且對任何「勸說聽眾採取行動」的談話都極為有用。在這一章，我們所談的只是有關簡單的談話，所以你所要做的，只是利用一兩句話來強調聽眾所會獲得的好處。但是需要注意的是，你所提及的好處，必須與所舉的例子有關。舉個例子：假如你告訴聽眾，自己如何因買二手車而省下一筆錢的經歷，因此鼓勵聽眾買一部二手車。這時，你必須強調的是，他們買了二手車將會有什麼經濟上的好處。假設你談的是二手車的設計如何好過新近的車型等等，則就前後不一致了。(二)注意強調一個理由——而且只一個理由相信你一定遇到過這樣的推銷員，為了說明你為什麼必須買他們的產品，他會向你擺出一大堆理由。同樣，你也應當可以準備許多與例證有關的理由，以隨時預備補充你的論點。但是，最好是找出一個最適當、最特殊的理由來作為你整個論點的證據。你向聽眾講的最後幾句話，應該就像一份高水準雜誌上的廣告詞一樣不拖泥帶水。當然關於可以用來舉述例證的方法還有許多，如：展示品、示範表演、引用權威人士的言論、比較、引用統計數字等等，這都將在討論長篇演講時詳加論述。在這一章，這方程式僅限定於個人事件的例證形式。因為，在短篇「勸說別人採取行動」類型的演講中，這「魔術方程式」至今仍是最簡易、最有趣、最富戲劇性而又最富有說服力的演講技巧。希望它能夠給你一些幫助。2．把你的思想推銷給聽眾或許你會覺得，有時候很難向聽眾解釋某些論點。而對你來說，有些觀念毫無疑問是非常明了的。但是要讓聽眾懂得，卻必須得花上一番唇舌。要解決這個問題，最好的方法是用聽眾熟悉的東西來比照。一位政府高階層官員應邀到參議院的某調查委員會做報告，他可以說是絲毫不懂得什麼演講技巧，只曉得不停地講了又講，不但所要表達的意思含混不清，而且講話沒有重點。他的報告讓各委員聽得一頭霧水，紛紛顯出坐立不安的樣子。最後，有位來自北卡羅來納州的議員撒穆爾?厄文，抓住機會起來講了一些話。他說，這位官員的演講使他想起了一對夫妻的故事。有位先生通知律師要辦離婚手續，當然，他不否認這位妻子長得漂亮，烹飪手藝不錯，而且是個賢妻良母。「那你為什麼要同她離婚呢？」律師不解地問道。「因為她整天說個不停。」先生回答。「她都說些什麼呢？」「問題就在這裡，」先生又回答，「她從來沒講清楚。」撒穆爾?厄文所講的故事正是問題所在。許多演講人常常沒有使聽講的人弄清楚他們在講些什麼。這倒不一定是他們所講的問題多麼的深奧，而是他們從來沒有把自己的意思表達明白。在前面的章節中我們講了如何使聽眾採取行動的妙方。現在，我要告訴你在講述某件訊息的時候，如何能正確而清楚地表達出來。生活中，幾乎每個人每天都要發表好幾次指示別人如何做某件事、說明或報告某件事之類的通告性質的談話。能清楚表達自己意思的能力，其實比能勸服別人採取行動的能力更重要。美國著名企業家歐文?楊就極力強調，在現今社會裡，能清楚表達自己意思的能力，已是必不可少：當一個人極力想促使別人了解自己的時候，其實也打開了通向實用的大門。確實如此，生活在現今這個社會裡，與別人合作顯得越來越重要，因此人們也愈來愈需要彼此了解。語言是傳遞訊息、增加理解的主要工具。所以，我們必須要懂得如何去運用它——不僅是簡單粗陋地運用，而應該因時因地因人而加以靈活使用。拉威格?韋占斯坦曾說過：「一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被講出來，也必能表達得很清楚。」本章有些建議將幫助你領會語言的運用，把你的思想推銷給觀眾。一、一次只講一個論點我曾聽一位演講人在一開始演講時就宣稱，他要在指定的三分鐘內，提到十一個論點。這真是令人難以想像！對於這位演講人所宣稱的事情我不以為意。我還是相信威廉?詹姆士教授所主張的：在一場演講當中，最好限定只講一個論點。他所指的一場演講，是指持續約一個小時的演講。或許那位演講人水平真得異常高超，但是所得到的結果一定不會如己所意。況且，對任何新手來說，這難免是要出差錯的。許多演講之所以講不清楚，就是因為演講人企圖在指定時間內創下世界紀錄。在演講中他就必須從一個論點跳到另一個論點，敏捷快速。但事實上，能做到的可能性幾乎為零。假定你現在應邀到「勞工聯盟」發表演講，你應該只選一樣主題，而且僅只一樣才是明智之舉，你可以就勞工聰明的題材選出一個問題來談，然後涵蓋足夠的資料，描述牡蠣詳盡一些。但是千萬別想在短短的3分鐘或6分鐘之內，告訴他們聯盟何以誕生、如何僱用員工、完成了些什麼任務、做了些什麼不對的事、或是解決了哪些紛爭等等。假如你執意要那樣的話，對於你所講的內容將沒有人能夠有個十分清楚的概念，甚至會弄得摸不著頭腦。對每個主題都只有模糊的輪廓，沒有清楚的內容。所以，還是選擇單一的主題，這樣的談話才會給聽眾留下單一的印象，這樣不但使主題清晰明了，而且容易牢記於心。事實上，即使一些有經驗的演講人也不時犯下這種錯誤。其實，他們原本可以做到更好的，只因沒有抓住主要的東西，反而弄得吃力不討好。也許，他們在其它方面的能力，使他們沒有意識到這些錯誤的嚴重性。但是你一定要注意，假如你要使聽眾清楚明了你所講的東西，那就要掌握住主題。一定要讓他們隨時想到：「我懂得這個人，我知道他現在講到哪裡。」二、把概念理順在演講中，如果演講者不能把概念理順，那麼給聽眾的感覺就如一團亂麻。幾乎所有的題材，都可以因適當的安排而使效果增強，這包括時間、空間、或特殊子題的安排等。舉例來說，在時間安排方面，你可以把題材就過去、現在、未來的順序來安排，也可以先選定一個日期，然後就這個日期向前或退後敘述。並且，所有進行事件的說明必須由第一手資料的階段開始，然後經過各種製作過程而生產出成品。而至於空間安排方面，當然也有其不同的方式。你可把自己的概念先由中心點開始，然後逐漸向外進展；或是按照方向，如東、西、南、北等逐次介紹。比如你想介紹美國首都華盛頓，不妨由白宮談起，然後依著各方向、順序說明每一部位值得介紹的地方。有些題材具有一種「既定關係」，比如你現在想介紹美國政府的組織，則最好依著這個組織的固有形式來討論。如：行政機關、立法機關、司法機關等。三、把要點依次列舉出來最簡單的使整個講演在聽眾心中留下鮮明深刻印象的方法就是：在你說明的過程當中，把要點逐一列出。比如，「我的第一個要點是……」像這樣可以簡單明了地說出來。在你討論幾個論點的時候，可以明白地向聽眾宣示這是你的第一個論點，然後是第二、第三……一直到結束為止。著名的經濟學家保羅?道格拉斯，就非常善用這一方法，只不過他對之有了一點小小的改變：他是這樣開始的：「我的主要重點是……刺激經濟復甦最簡捷有效的方法是：減少中下階層的課稅——因為，這些階層通常都會用盡所有的收入。」「尤其……」他又繼續說道。「其次……「還有……」最後他總結說，「總而言之，我們必須立即減少中下階層的課稅，唯有如此才能提高群眾的購買力。」四、用大家熟悉的觀念，來比照陌生、奇特的觀念用聽眾熟悉的東西來比照那些陌生、奇特的觀念，聽眾會很容易地就清楚你所講的內容。這其中又有幾個方法：(一)把事件圖像化科學家通常喜歡用數字來描述一些抽象化的問題，如在回答月亮與地球之間的距離是多少？還有太陽？其餘的星球呢？等許多太空旅遊之類的問題時，他們就喜歡用數字。但是，談論科學題材的演講人或作家，卻知道這很難使一般聽眾和讀者有個清晰的概念，因而有些人會把這些素材用圖畫似的語言把它「畫」出來，這樣就很容易讓人有種清晰的認識。詹姆士?吉恩斯博士是一位著名的科學家，他對人類熱望探險太空的心理興趣非常濃厚。身為一個科學專才，他也知道數學在這方面的重要性。所以他在寫有關這方面的文章，或演講有關這方面的題材時，時不時也會放點數目字進去。由於受很多主客觀因素的影響，我們很難體會其它非太陽系的星球究竟離我們有多遠。吉恩斯在其著作《環繞著我們的宇宙》一書中指出：「甚至連距離我們最近的恆星，都距離我們有250000億英里之遙。」然後，為了使這個數目字更具有可感性，他如此解釋：假如一個人用光速(每秒30萬公里)從地球出發，則必須經過三個月，四分之一年才能到達離我們最近的恆星。我曾聽一位訓練班的學員的一段講話，他描述了在高速公路上所發生的驚人傷亡記錄：「你從紐約開車到洛杉磯。一路上，高速公路上的路線標記不見了。想像地面上聳立的是一具具的棺木，裡面躺著的是去年在公路上因車禍致死的人。你開車向前走，每隔5秒鐘便發現一具棺木，一直從大陸的這一頭到另一頭。」我在聽了這個描述之後，開車再也不敢離家太遠。這是因為我們單從耳朵得來的印象並不容易留存。但眼睛的印象呢？視覺印象就如同那顆炮彈一樣，會產生可怕的衝擊力，會嵌入我們的記憶里，會把所有不利的建議驅逐開。(二)盡量少用專業用語如果你是專業的技術性人員，而你面對的卻是一般聽眾演講的時候，那麼你最好還是用一般的常用語，並且在必要時給以詳細解釋。我曾聽過無數次專業性的演講，有許多人就是沒有注意到這點以懊喪收場。這些演講人完全沒有注意到一般大眾並不清楚那些術語，於是弄得聽眾迷惘不已。所以在演講時你切不可疏忽大意，而一直講些聽眾不明白的術語。很多時候，專業性人員必須要做專業性演講，這時候該怎麼辦呢？印第安納州的前參議員畢維利齊的建議道：在演講開始的候，可以從聽眾當中，選出一位看起來最不聰明的人來當對象，然後努力使那個人對你所談論的東西發生興趣。這樣，除非把你的論點講得明白曉暢，否則就不會收到效果。在訓練班裡曾有位醫師做了一次演講，是關於「腹部呼吸對腸蠕動的幫助和對身體健康的益處」的。第一次演講時，並不是太順利。當他正滔滔不絕由一個醫學名詞講到另一個醫學名詞時，被老師制止了。老師要他先調查一下，班上的學員當中，究竟對何謂腹部呼吸、腹部呼吸與一般呼吸有什麼不同；何謂腸蠕動、腹部呼吸與腸蠕動有什麼關係等問題有清楚概念的人數有多少。調查的結果使那位醫師大為吃驚。第二次，他吸取了剛剛的教訓，於是重新來過，再把一些醫學名詞用通俗易懂的日常用語解釋清楚。這樣一來，效果非常的好。亞里士多德曾說：「思考時，要像哲人一樣；但講話時，要像普通人樣。」也就是說，在講話時，最好避開專業用語。假如你實在必須使用專業用語，記得先詳細說明，尤其是碰到一再使用的關鍵字，並確定每個聽眾都明白那些用語的意思，絕不能掉以輕心。我曾經聽過一次本該很成功的演講，卻因使用了一些聽眾不明白的專業用語而大打折扣。那是一位股票經紀人向一群婦女發表的演講，介紹了銀行和有關投資事項。他用簡單樸實的語言解釋，而且採用對話方式，使整個談話顯得輕鬆愉快，內容也很詳細清楚。只是，他有些基本用語仍然十分專業，如「票據交換所」、「附帶特權的買賣」、「長短期股票買賣」等。由於這位股票經紀人沒有察覺到聽眾並不清楚這些專業用語，當然也就沒有對那些專業用語進行解釋，所以使得那場演講只獲得了部分的成功，而不是全部的成功。當然，你也不必因此而免去一些關鍵的專業用語。但是在用到的時候，一定要記得說清楚。五、利用影像器材日本有句古老諺語：「說上千百遍，不如見一遍。」這句話是有一定的根據的。科學證明，由眼睛通向大腦的神經，要比由耳朵通往大腦的神經多上好幾倍。並且，我們經由眼睛所給予的注意力，要比經由耳朵所給予的注意力大上25倍。從這個角度來講，假如你想讓聽眾能有清楚的概念，就要把內容影像化。強?帕德森是「國家現金登記公司」的創始人，他就一向推崇這個主張。他為《系統雜誌》寫了一篇文章，告訴讀者他如何向同事與員工講話。他認為想要讓人完全明白你的意思或長時間維持注意力，單靠講話是非常困難的。這就需要利用一些工具。無論什麼時候，儘可能用圖片來顯示對或錯。通常來講，統計表比文字方便，而圖畫又比統計表更具說服力。所以，通過我長年與人接觸，我發現一個理想的說明方法，就是把題材圖像化，文字僅用來串連組合那些圖像。用一句話來表述，就是一幅圖畫，勝過千言萬語。但是在使用圖像時還有一些地方需要注意到。所以當你採用這種展覽性的演講時，請牢記以下建議，必定能夠使你大大吸引聽眾的注意力：一、展示的東西要讓後排的每個人都看得清楚。二、別在講話當中傳遞展示品，那會分散聽眾的注意力。三、動態的展示要比靜態的展示讓人印象深刻。示範表演便是很好的展示方法。四、不要老是盯著展示品講話。記住，你要溝通的對象是聽眾，而非展示品。五、假如可能的話，展示品一展示完畢，便儘快收起。六、在使用展示品之前，不妨略具「神秘性」。可將展示品置於身旁的桌子上，用東西蓋起來，如此可增強聽眾的好奇心和興趣。影像器材在加強演講的明確性方面，顯得愈來愈重要。要想讓聽眾了解你心中所想的，與其用言詞告訴他們，不如用展示的方法更來得直觀。伍德?威爾遜是一位前任美國總統，同時他還是善於演講的大師。他認為，要把事情講得清晰有條理，要靠不停的苦練。伍德?威爾遜說過，他的父親是個精力旺盛的人，對於含糊不清的談話十分憤恨。伍德所受的最好訓練都得自於他的父親。也是從那時起，他開始練習寫作，直到後來父親去世為止。父親死時享年8l歲，所有伍德寫給他的東西，至今都仍保存著。他曾在父親的命令下把寫出來的東西大聲念給他聽，這是伍德最感痛苦的事。因為父親常常會打斷他的話，問道：「這句話是什麼意思？」於是伍德就必須要用更簡單的話把紙上的文字解釋一番。父親就會問他：「那麼，你原先為什麼不這麼寫呢？」父親還對他說：「開槍別用打鳥用的散彈，威力不大又弄得盡人皆知；要用來福槍，一槍中的。講話也是一樣道理。」3．即興而談，非隨興而講在演講時，即興而談可以說是一種很高的藝術，同時，它也有很多需要注意的地方。它不是信口開河，不是瑣碎地講些毫不連貫的東西。你必須把所要表達的意思，很有條理地表達出來。你所舉的例子要能符合你的中心思想，而且，如果你在演講時態度很熱忱，便會發現這種沒有經過事前準備的演講，其實更活潑、更有力量。我知道有這樣的一件事情：有一群商業界領袖和政府官員，一起到一家藥商剛落成啟用的新藥廠去。那裡的研究主任指派了數十名部屬，一個個站起來介紹他們的研究工作和成果。而那些部屬也都站起來介紹了：他們最近剛研究出一種新疫苗，可以抵抗傳染性疾病；新的抗生素可以殺死過濾性病毒；還有新的鎮定劑可以解除緊張等。這些成品都先用一些動物來檢驗，然後再用到人身上，效果都很理想。「這太好了！」一位官員對研究主任說道，「你這些部屬都像神奇的魔術家。但是，你為什麼不也上台講幾句話呢？」「我只可以同腳講話，而不是聽眾。」研究主任顯得怏怏不樂。不多久，主席做出了一件驚人的舉動，主席說道：「我們還沒有聽到研究主任發言。他不喜歡發表正式的演說，但我相信他一定可以跟我們說幾句話。」可是，只見主任站起來，簡單地說了幾句話，並且還向大家道了歉，接著就再無下文。這樣的場面可真是令人難堪。在專業領域裡，這位研究主任可說是極有成就，但是很遺憾，他和普通人一樣不敢在眾人面前開口。在我們訓練班裡，我還沒見到有人會做不到這一點。剛開始的時候，還有人斷然拒絕開口。然而用不了多久，只要他下定決心，則無論有什麼困難，也一樣可以完成任務了。很多人都會找這樣的借口：「假如我好好準備，並且經過練習的話，站起來演講倒是沒什麼問題。但假如是臨時被叫起來發言，我就有些不知所措了。」事實上，能把自己的思想整理組合好，甚至比準備冗長的演講還重要。因為在這現代化的工商社會裡，甚至一般的休閑場合，都越來越需要口頭上的交流。因此，能夠迅速地動員自己的思想，並且流暢地用語言表達出來，這種能力確屬必要。一、多多練習通常情況下，每個人都可以發表得體、出色的即興談話，只要這個人智力正常、並且能適度控制自己。所謂即席談話或即興談話，是指「不假思索地說出來」的意思。想要加強你在這方面的能力，有好幾個方法可以做到，當你在臨時被要求講幾句話的時候，可以很流暢地表達自己的意思。其中有個方法是一位名叫道格拉斯?費班克的電影明星，在《美利堅雜誌》上發表出來的。原本是影星用來訓練機智應對的遊戲，大體如下：我們每個人都在紙條上寫下一個題目，然後把紙條折好放進盒子里用力搖。我們請一個人來抽題目，然後立刻上台就抽到的題目發表一分鐘的演講。我們從不用相同的題目。有個晚上，我抽到的題目是《談燈罩》。你以為這沒什麼嗎？試試看就知道了。我學得他的方法十分有用。重要的是，我們每一個人都從這個遊戲中獲得很大益處。它增進了我們即席談話的能力，我們由許多不同的題目增加了不少知識。還有，也是最重要的，就是我們學得了如何在短時間內，就一個題目去組織思想——我們是學會了如何站起來思考。在我們的訓練班上，常常會有讓學員起來發表即興演講的機會。這樣的訓練大體來說有兩種效果：(一)證明班上的學員可以站著思考。(二)即席演講的經驗，使他們對有準備的談話更具信心和安全感。因此，每隔一段時間，老師就會在班上宣布：「今晚你們每個人都會拿到一個不同的題目，但要在上台前一刻才知道要講什麼。祝好運！」結果是：有個會計師發現自己抽到「談廣告」的題目。而廣告推銷商則發現自己的題目是「談幼兒園」；有個老師抽到「談銀行」的題目。而銀行家很可能必須談「學校教學」；一名書記員被分配到的題目是「談生產」。而生產專家則可能被分配到「談交通」。當然，他們也會面露難色，但從來沒有人放棄過。他們也並不假裝自己是權威，只就自己知識所及，講些自己比較熟悉的部分。剛開始的時候，他們講得並不怎麼好，但畢竟都站起來開口講話了。對某些人來說，這也許不難，但對某些人來說，這確實是件不容易的事。這就是他們的可貴之處。另一個用來訓練即興談話的方法，叫做「接龍」。它的規則是這樣的：先由一個學員開始講故事，然後再由其他人繼續接下去。舉個簡單的例子，第一個人可能這麼開始：「有天，我正駕著直升機。忽然發現一群飛碟逐漸向我開來。我開始下降，但離我最近的一個飛碟，有個體格瘦小的人開始向我開火。我……」這時，鈴聲響了，表示講話的人到此為止，接下去由第二個學員繼續把故事講下去。等到每個學員都接上自己的部分，故事的結局往往變成火星上的水道，或眾議員的大廳等等，是事前誰也預料不到的。這也是訓練即興談話技巧的方法。多多練習這一類的類似遊戲的談話技巧，等到實際需要開口講話的時候，就會發現，原來它對你的幫助如此之大。二、隨時做好上台的心理準備要作好即興演講，就要有許多的準備工作以備不時之需。如果你要求做即興演講，你通常得就某個主題發表較權威性的談話。問題在於，你得面對當時的狀況，而決定在那麼短的時間內要講些什麼。要想在這方面成為能手，最好的方法之一便是隨時做好心理準備。在這裡我要給你的第一個建議是：在每個場合或狀況，隨時做好上台講話的心理準備。思考可以說是其中最困難的一部分。但是，我相信任何一個即興談話的能手在準備參加一個聚會之前，都會花上好幾個鐘頭的時間，去分析、研究那個場合的需求。即興演講的好手，平常就常做練習。那其實是「非即興」的，因為都事先稍有準備。知道了主題，剩下的問題便是如何組織材料，以配合時間和現場狀況。通常來講，即興演講的時間都很短，所以要儘快決定你要用的材料，以配合當時的情況。不用因沒有準備而講多餘的話。所以，不妨儘快進入主題，然後參考以下諸原則。三、立刻進入舉例階段要立刻進入舉例階段的理由大致有三個：(一)你不用再為措辭傷腦筋。因為來自經驗的東西，描述起來比較容易。(二)你馬上可以進入演講狀況，忘掉「第一分鐘的焦慮」。(三)吸引聽眾的注意。前面已經講過了，實際生活的例證，更容易立刻吸引聽眾。你開始演講的第一分鐘對於聽眾的注意力非常重要。因為溝通的過程是雙向的，演講人對聽眾的注意力十分敏感，一旦感受到被接受或有所期待，演講人就會盡其所能繼續講下去，以回應聽眾的注意和期待。如此，演講人和聽眾之間便建立起一種融洽關係，這正是演講能否成功的關鍵——也是所有溝通過程的關鍵。這也是正我要求你們要以舉例證開始的原因之所在。四、要講得振奮有力正如前面所說，假如你的演講令人振奮，聲音強而有力，則外表的生氣會影響到內在的精神力量。相信你一定見過有些人在演講時喜歡用手勢。當開始用手勢之後，通常講話也變得流利，甚至妙語連篇，很吸引聽眾的注意。生理活動與精神狀況十分密切，威廉?詹姆士就曾指出，一旦我們的生理充好電，有了力氣，我們的精神很快便開始起作用。所以，演講的時候要完全投入，要講得活潑有力量，這樣便更容易受到歡迎。五、是即興而談，非隨興而講再次重申上面的內容，即興談話不是信口開河，不是瑣碎地講些毫不連貫的東西。你仍然必須把所要表達的意思，很有條理地表達出來。你所舉的例子要能符合你的中心思想。而且，只要你講得很熱忱，便會發現這種沒有經過事前準備的演講，其實更活潑、更有力量。如果能把本章所提的這些建議記牢，並找機會練習，你會很容易地成為一個令人滿意的即興演說家。4．向聽眾展示自然的真我世界上沒有兩片完全相當的樹葉，同樣，這世上也沒有一個人與你完全相同，但沒有一個人看起來與你完全不同，更沒有哪一個人的精神特性同你完全一樣。演講也是如此，只要你完全順著個性自然地表達，就沒有人能講得同你完全一樣。這裡我們要討論的就是我們與這個世界交往的四種方式之一——我們怎麼說（這四種方式分別是我們做什麼？我們看起來如何？我們說什麼？我們怎麼說？）。我在開始教授演講課程之初犯過一些錯誤。當時我費了許多時間訓練學生做發音練習，以增強共鳴效果，加大音量，並且注意聲調的抑揚頓挫等。但是後來我發現，教導成人這些東西實在是白費力氣。或許對願意花上三四年時間學習聲音表達藝術的人來說，這些東西確實不錯，但我的學生都不太願意改變自己的發聲習慣了。所以，後來我寧可把時間和精力用來教他們練習「腹部呼吸法」，或其它更有用的東西，以解除他們一些習慣上的桎梏，而他們也樂於接受那些對自己有用的東西。一、衝破自我意識的束縛為了教導學員解除束縛和緊張，我產在訓練課程里安排了好幾個階段來教導其中的方法。就是為了讓這些學生從自我的束縛中走出來，看看這世界其實會多麼熱忱地對待他們。雖然這頗費了一些力氣，但卻是有回報的。之所以費力氣，其中最大的障礙是生硬呆板，不僅生理上如此，精神上也是如此，而且還隨著年齡的增長而不斷加深。相信演員都應該深有體會，就是在面對聽眾要保持自然可不是件容易的事。或許在你還是個孩童的時候，比如四歲吧，那時你能夠爬上講台，很自然地向某個聽者或是一大群聽者滔滔不絕地講話。但等你到了24歲或44歲的時候，你再走上講檯面對聽眾，結果會如何呢？你還能像四歲時一樣自然地講話嗎？可能，但更有可能是會變得僵硬刻板。在培訓課上，當學員在演講時，我常會在半途中要他們停下來，然後要求他們「講得像個人」。常常如此，當我回到家時已精疲力竭，只因我竭盡所能要學員講得自然。相信我，這比你想像的要困難得多。我曾要求班上學生表演某些對白，並且要他們進入角色，就像真實情景一樣，雖然其中夾雜某些地方行為語言，但他們照做了，並且他們認為表演得還不錯。以我們經驗來看，這是由於你一旦在眾人面前獻過丑之後，等再回到一般情狀或日常的意見表達時，便會感到從容多了。而且幾乎每個人都是如此。事實上，人們大都喜歡這種解放的感覺，因為可以看到自己的同伴隨心所欲地行為，沒什麼自我壓抑，甚至把情緒很明顯地表露出來。或許這也就是為什麼人們都喜歡到戲院去的原因吧。二、保持真我人們都喜歡具有表演天賦的演講人，因為他們懂得表現自己，也不怕向聽眾表達一些比較特殊、有個性的、具有想像力的東西。第一次世界大戰結束後不久，羅斯和凱士?史密斯這一對兄弟第一次駕著飛機，由倫敦飛到澳大利亞，此舉贏得了由澳大利亞政府所頒發的5萬元獎金。且在大英帝國影響巨大，英王因此封他們為爵士。我當時的職責就是幫他們準備一個說明會，也訓練他們該如何演講。他們在倫敦的費哈莫尼克大廳一連舉辦了四個月的演講，而且每天都舉辦兩場，一場在下午，一場在晚上。他們倆的經歷全然相同，因此他們的演講內容也差不多，幾乎是字字相同。但無論如何，你還是會覺得這兩場演講是不一樣的。因為他們的演講就不僅是字句的傳達，而是有特別的個人風味在裡面。所以，人們在聽到他們的演講時，也絲毫不會感到厭煩，即使兩人所講的內容相差無幾。演講的道理就如偉大的前蘇聯畫家布魯洛夫所說的那樣，「藝術的開端，是由一小部分開始的。」這之所以說這句話，其中是有一個小故事的：有次在指導生繪畫的時候，他為某學生修改了一下作品，那學生望著被修改過的圖畫，顯得茫然不解。他問：「嗨，你只不過動了一小部分，但看起來卻完全不同了。」也因此才有了上面他所說的那句話。在英國國會有個古老的傳言：「每件事都得看說者的態度，而不是說者講了些什麼。」人也是如此，沒有兩個人是完全相同的，每個新生命在日光之下都是一件新事物。每個年輕人都該如此看待自己。他應該注意自己個性內那個使自己與眾不同的獨有火花，然後好好去培養那個特點，以使自己更具價值。所以，我要告訴你，千萬別讓那個火花熄滅了，因為那才是你真正的價值所在。演說也是這樣，你是具有獨立特色的。身為一個演講人，這就是你最寶貴的資產。你要珍視這項資產，要保有它、培養它，則它一定會使你的演講真誠而鏗鏘有力。或者說，這是你真正的價值所在。所以，我請你別想要模仿別人而失去了你獨特的個性——保持自我本色。三、貼近聽眾事實上，許多的演講者都沒有做到這一點，也因此，他們的演講才沒有獲得成功。有次，我到瑞士阿爾卑斯山的一處夏日旅遊區，住在一家由倫敦某公司所經營的旅館裡。那旅館經常會邀請一些演講人來此發表演講，那次請的是一位著名的英國小說家。那位小說家的講題是：小說的未來。演講時，她坦誠地說，那並不是她自己所選的題目，而且也沒有好好準備，只倉促地寫了一些散漫的要點。聽眾可以原諒她沒有事先準備，但卻不能原諒她對他們的忽視：她的眼睛沒有注視聽眾，只有時看看講稿要點，有時望著地面，有時又望向空洞的遠方；她的語調緩慢，彷彿自遙遠的太空傳來，總之，她整個人和整個演講都處於視聽眾於無物的狀態。在她的演講中完全沒有與聽眾溝通的意思而溝通的意識又正是一場好演講的首要因素。無疑，她的演講是要以失敗告終的。在演講時，一定要使聽眾覺得演講人有某些訊息要傳達給他們，直接由講者的心靈傳至他們的心靈。從20年代開始，一種嶄新的演講術已在大學校園內興起。為了符合時代需要，這種演講術實用又現代化，且直截了當，另外還具有商業氣息。現在的聽眾，大都要求演講人像話家常一樣直接明白，並像平常對話一樣平易近人。同樣的態度，只是較有精神和力量。為了表現得自然，他對四十人講話當然要比對一個人講話要多用些力氣。演講時，聽眾最想要的就是「演講時的自然風格」。要想達到這種境界，唯一的竅門便是靠不斷的練習。在你練習的過程當中，假如發現自己講得刻板又無趣，便要立刻打住，並且很嚴厲地告訴自己：「要講得像個人樣！」然後，你暗自在聽眾中找出一個人來，那人最好是坐在最後排，或顯得最不注意聽講的一位。你就直接講給這個人聽，仿若只有你們兩人存在。想像這人問了你一個問題，而你現在正要回答他，而且你是唯一能回答這個問題的人。想像他站起來對著你講話，而你也針對問題回答。這樣，一定會讓你的演講表現出自然的風格。當然，你還可以自問自答，這也是一種讓演講形成自然風格的方式。比如你講到一半的時候，可以這麼說：「你們或許要問：我是否可以對這個主張拿出什麼證明。以下便是……」，像這樣的自我回答方式，一樣可以做得很自然，也可讓你的演講不致顯得過於枯燥。前面我們談到一位女作家的演講。幾天之後，就在同一地點，我又聽了一次演講，演講者是奧立佛?羅吉爵士，演講的整個過程都十分愉快。他當晚的講題是：《原子與世界》。對於這個題材，他已經花了超過半世紀的時間去研究、觀察並實驗，對此問題的了解更是如對自己的了解一樣。他極其願意把所知道的講出來，因此忘了自己是在「發表演講」。他全神貫注於要如何告訴聽眾，如何正確地、明白易懂地把有關原子的一切告訴聽眾，使聽眾能感受到他所感受到的一切。結果，他的演講非常成功，他發表了一次令人難忘的演講。羅吉爵士是位具有非凡能力的演說家，但我相信，他並不完全歸功於自己的天賦，而是因為他願意貼近聽眾。對你的指導老師來說，如果你公開演講的時候，聽眾如果認為你講得很好，並因而懷疑你受過這方面的訓練。這並不是什麼值得驕傲的事。因為我們訓練班的指導老師，是以訓練講得自然為目標。一旦聽眾覺得你受過這方面的「正式訓練」，便表示他的方法還不成功。一個優秀的演講人之所以優秀，是由於講得十分自然，致使聽者根本不會注意他講的方式，他們注意的僅是他演講內容的本身。四、使聲音變得鏗鏘有力在演講過程中，我們有時要聳聳肩，揮動一下手臂，皺一下眉頭，提高聲量，改變抑揚頓挫，或是隨著情境講得快或慢等。這些都是身體和發聲器官的許多設備在與聽眾進行溝通。但是我們也要記住：所有這些生理上的動作，都是結果而非原因，那是受我們的精神和情緒狀態所影響。我們之所以要強調選擇題目的重要性，強調必須要有熱切與聽眾分享訊息的心，原因也就在此。我們個性中自然的本質會隨著年紀的日益增長而漸漸失去。我們的身體和聲音的溝通方式，也在不知不覺中定了型——不但用手勢或身體的動作變得很少，就連聲音的抑揚起伏也變單調了。也就是說，我們在談話中已失去了本性中的純樸自然。說話的語速不是說得太慢就是太快，措辭也顯得凌亂、輕率。我在本書當中，一再強調講話要自然，並且我所指的自然是意識上的，要用精神來表達「我們自己的」種種觀念，而非裝模作樣。也就是說，好的演說家不會允許自己不求長進，還盡量要在字的發音、措辭、表達的方式上求改進。這和我們在其它方面要求精益求精的態度是一樣的。在做到精益求精時有很多技巧可言，有人認為應該對自己的音量、聲調和速度做個評估。這倒是一個好主意，要做這件事也很簡單。重要的是，這都必須在面對聽眾以外的時間來練習。假如你在面對聽眾的時候過於注重自己的種種使用技巧，則效果就會大受影響。一旦上了台，演講者就要全神貫注，盡全力要在精神和情緒上影響聽眾。這種態度和方式比任何書中得來的知識技巧重要得多，更重要的是，它能讓你講得鏗鏘有力，令聽眾樂於接受。5．最後一刻切勿搞砸最後一刻非常重要，前面所有的努力是否白費功夫全由它來決定。有很多主持人發表了很好的介紹詞，然而卻在最後一刻搞砸了，因為他們轉過身去面向演講人發表姓名，如此一來，好似專為演講人宣布似的，反而讓聽眾覺得對於他們的存在不重視。所以，當你宣布演講人姓名的時候，請千萬別朝他轉過身去。無論何時何地，你都有可能被要求來為別人作介紹：當你應邀發表談話時，你也許是要介紹一位演講人；你也許是要發表長篇的演講，向人解說、或是娛樂、或是說服或勸服別人採取行動；你也許是某組織某活動的召集人，要在下次集會的時候起來介紹演講的來賓；你也許是某婦女俱樂部的會員，正準備要在某學校的家長會、或某個商業團體、或某個政治組織里發表演講等。本章就是專門談論如何準備介紹性的演講。此外，我們也將談到如何準備致答詞，這會緊接著在介紹性演講之後予以說明。所謂介紹詞，就是一種社交性的引言，能把演講人和聽眾連在一起，建立一種友誼的氣氛，也使彼此能互相感興趣。有一種保守的錯誤觀念：「介紹不算是演講，你只要把演講人簡單介紹一番便是了。」事實上，它也是一種類型的演講，並在所有不同種類的演講當中，介紹詞是最容易出錯誤的演講形式的一種。也許這是因為許多集會召集人都認為不重要，因而使得受委任的負責人也就不用心去多加準備。「介紹」(introduction)一詞，來源於intro和ducere這兩個拉丁文字。其中intro是「向里」的意思；ducere則是「引導」的意思。兩字合在一起的意思就是「引導聽眾進入題目裡面」，也就是引導我們進入演講人所陳述的事實裡面。所以，一段介紹詞必須能在最短的時間內達到把題目和演講人展示給聽眾的目的。這便是介紹人的任務。這個看似容易的任務並非都能達到，事實上十有九次的人都不能達到。大部分的介紹人都表現得並不高明，不是顯得軟弱無力，便是犯了難以饒恕的錯誤。其實這些原本都可以避免，只要介紹人認清自己任務的重要。然後遵照原則好好準備，那麼很快便能成為很好的節目主持人。以下是幾點建議，可以作為你準備一篇好介紹詞的參考。一、弄清並認真準備你的介紹詞介紹詞一般都不長，大約在一兩分鐘左右，但是我們卻不能因為這樣而不去好好地準備。首先，你必須搜集資料。這包括三方面：演講的主題、何以讓演講人來講這一主題、演講人的姓名。有時還包括第四個要點——演講人為什麼要選擇這個主題。通常第四個要點正是聽眾的興趣所在。作為主持人，你要對演講的題目，還有演講人對此主題所做的種種努力和進展心中有底，否則在介紹時就極容易出錯。最糟糕的事莫過於介紹人講完之後，演講人本身還得出面做許多修正，甚至提出異議。其實，只要你事先確定演講人的題目，並避免在介紹時預測演講人將講些什麼，那些令人尷尬的場面就不會發生。作為主持人的你就是要正確將題目告知聽眾，並設法引起聽眾的興趣。所以，只要情形許可，最好是直接由演講人本身得到正確訊息，而不要通過第三者。當然，你也可以通過第三都來了解演講人的情況，但是一定要注意，在介紹前與演講人進行溝通、核對。有關演講人的資格可能是在你所有的準備工作當中最多的部分。假如你的演講人是全國皆曉的知名人士，則所需的資料當然好找。若演講人是地方性人物，你也可以到公共關係部門或人事局去找到些許資料。或者你還可以打電話請教演講人所認識的親戚朋友或家人，他們一定很願意為你提供資料。然而這並不是說資料越多越好。相反，過多的資料也會起反作用。比如：你若已指出演講人已獲得某博士學位，則完全沒有必要介紹其學士學位和碩士學位。同樣，演講人若具有許多職位，你也沒有必要一一陳述，只要介紹目前或最重要的一兩項即可。說到這裡，我想起這麼一個例子：我曾聽過一位愛爾蘭詩人葉慈先生的演講。在那次演講的三年之前，葉慈曾獲得諾貝爾文學獎，這是文學工作者所能得到的最高榮譽。但我相信，當時在座的聽眾，十有九人不知道此文學獎所具的意義。那麼，介紹人在介紹葉慈先生之時，最應該提到的就是這件事。可是主持人對此卻隻字未提，只不著邊際地談一些可有可無的話。此外，演講人的姓名也要確認清楚，這也是至關重要的。約翰?馬森?布朗先生曾說過，有次他被介紹成約翰?布朗?馬森，另一次甚至成了約翰?史密斯?馬森。事實上，這是演講人最忌諱的狀況。介紹的目的是為了提高聽眾的興趣，並且願意接受演講人的談話內容，這就要求你對演講題目和演講人本身的研究工作一定要講得詳盡明確。假如主持人沒有充分的準備，其結果往往使介紹詞變得不明不白，使是聽眾不明白，演講者也不高興。其實，只要花一點時間認真準備，我們便可避免掉很多的尷尬情形，同時也給演講人和聽眾留下很好的印象。二、遵循題目、重點、演講人的原則對大部分的介紹場合來說，將題目、重點、演講人三者之間串連起來，對介紹者的工作將會有很大的作用。這三點在上面的章節中已經講過，就不再重複了。不過還是要提醒，不要認為這麼說就是限制你個人的想像力，事實上，當你運用這些原則的時候，仍然有許多空間可以發揮你的想像力。介紹詞最要不得的是殘缺或枯燥無味。背誦介紹詞更是相當不可取的。有一位主持人曾在某場合介紹柯娜麗亞?歐提絲?史基諾女士，結果一開始便忘了台詞。但是她並沒有因此而慌亂，只見她深深吸了一口氣，然後說道：「由於拜德將軍的大力推薦，我們很榮幸今晚請到柯娜麗亞?歐提絲?史基諾女士。」她的介紹詞可以說是極為自然，也讓她很好地避免了尷尬的出現。事實上，介紹詞的最佳效果就是要自然，要與當時的場合相配，任何過頭和不及的介紹都不好。最好的介紹便是直接把姓名講出來，或是說：「我介紹……」，然後便說出此人的姓名。我知道有很多種不是很好，應當拋棄的介紹方式，比如有些主持人的介紹詞過長，因而使聽眾失去耐心；也有的喜歡賣弄自己的演講才華，希望藉此給演講人和聽眾留下深刻印象；另有的喜歡引用老掉牙的「罐裝笑話」或想用開玩笑的方式挖苦一下演講人等等。幾年前，盛行一種不好的風氣，就是在介紹演講人的時候，往往讚譽得近乎阿諛奉承。主持人甚至獻上一大束鮮花，而可憐的演講人則常常被阿諛之辭弄得飄飄然不知所以。幸好這種風氣影響的時間不是太久。但是，你也不能把演講人貶低了。因為那樣會置演講人於極度難堪的境地。三、要充滿熱忱當你要介紹演講人時，一定要記得，你的態度和介紹的內容是處於同等重要的位置上的。所以，你要儘可能顯出友善，並且還要注意，與其強調你如何高興，不如真正在談話的神情中顯出高興的樣子。有一個值得提及的做法可以幫你起到想要的效果，就是假如你能把整個氣氛的高潮放在最後宣布演講人姓名的時候，則不但能增強聽眾的期待心理，也會因此使聽眾熱烈為演講人鼓掌。這些表現都會鼓舞演講人，使其能發揮得更佳，同時也易調動聽眾的情緒。當然，宣布演講人姓名的時刻也是大有文章的。要記住三個原則：靜止、分明、有力。所謂的「靜止」是指在宣布姓名之前的短暫靜默，這樣能增強聽眾的期待心理；「分明」是指姓和名之間的短暫停頓，能使聽眾聽得更清楚；「有力」是指發音要清晰洪亮，能使聽眾留下較深的印象。還有一件事不可忽視：也就是本節的標題——最後一刻切勿搞砸。有很多主持人就是在最後一刻將幾近完美的介紹工作給搞砸的。所以當你宣布演講人姓名的時候，請千萬別向他轉過身去。要面向聽眾，直到最後一個音節發表完畢，方才轉向演講人。四、要誠懇最後還要注意，態度一定要誠懇。不要一再表示歉意，或開玩笑式地挖苦別人。開玩笑的介紹方式容易引起聽眾的誤解，因為那是個社交場合本人或許與演講人相當熟識，但聽眾卻對演講人並不熟識。故為了避免引起聽眾的誤解，應該加以注意。五、推薦、表揚的準備工作作家瑪格麗?威爾森說：「人類內心深處最大的渴望，便是希望受表揚一得到榮譽！」他的這句話可謂道盡了全世界人類的感情。我們每個人都希望被稱讚，縱然只是一句話，也能使我們深感榮耀。人們都應該會有所體會，當我們表揚別人的時候，就是要讓受表揚的人覺得自己的確是個「優秀人物」。被表揚者因努力而成功，的確是應該獲得這份榮譽。而我們也因此而聚在一起，準備給他這份榮譽。推薦、表揚之類的演講都是越簡短越好，但也應表現得十分謹慎。對於一些經常獲得榮譽或讚揚的人來說，也許那份榮譽並不算什麼了不起的事；但對另一些人來說，卻也可能是終身難忘的一刻。因此，我們在表揚他人的時候，措詞選字一定要力求恰到好處，既不能言過其實，也不能讚揚不到位。要做到這一點不是容易的，不過也有一些屢試不爽的方法：(一)陳述為何要頒贈此獎。(二)陳述頒獎團體對受獎人的生活和活動如何感興趣。(三)陳述頒獎團體認為受獎人應該得到這份榮譽的原因。(四)恭賀受獎人，並傳達每人對其未來的祝福之意。這類的演講，能夠顯出讚揚者真誠態度，這是最重要的。其實對於這一點，每個人都曉得，只是沒有說出來罷了。所以，假如你被選上發表致賀詞，那便意味著你與受獎人一樣是個榮譽，因為你們的團體相信以你的理智與情感，能夠勝任此項任務。你千萬要小心，不要犯上一般演講人常犯的諸如過譽之詞等的錯誤。與受獎者同站在頒獎台上，致賀詞的人很容易對受獎人的德行褒獎過度。假如受獎人是應該獲得這份榮譽，我們必須這麼說。但我們不應擅自加上誇大的字眼，要知道，過於稱譽的表揚不但讓受獎人感到不自在，也使清楚事實的聽眾感到滑稽。這樣，最難堪的還是受獎者，當然，對於說出過譽之言的你來說，同樣難堪。同時還要注意，與其過分渲染獎品本身的價值，不如強調贈獎團體的友誼表示。當然，還有第六點，就是如何表現真摯的情感。關於這一點，在前面的章節中有所敘述，在此就不再贅言。在日常生活或工作當中，本章所討論到的這三種特殊類型的演講都很有機會應用到。只要你能小心運用這些建議，即能在適當時刻表現自如。6．與聽眾建立友善的關係想要與聽眾建立友善的關係，最為保險的方法，就是用親身經歷來當例證。因為你不需要為措詞傷腦筋，也不怕掛一漏萬。這經歷是你自己的，你只要將它講演的像原本發生的那樣就可以了。因此，你一定不會顧此失彼，可以很輕鬆自在地描述，當然就很容易讓你和聽眾之間建立起友善關係。很多人在演講之前，對自己所要達到的目的都是毫無概念的狀態，這也是他們的演講會失敗的原因之所在。演講如同做任何事情一樣，事先也要有計劃。要知道一個人若做事漫無目標，就永遠也到達不了目的地。正如拿破崙所說：「戰術是一門科學。沒有一場勝利的戰爭，是不經過精心計算和思考的。」但願每個想要學習有力演說的學生都能知道它。沒有人知道，要怎樣安排才能使一系列概念的最有效，除非他們學著怎麼做。而且常常有新問題發生，那麼解決問題的途徑就必須由演講人自己去尋找。我們並沒有萬無一失的原則，但是，我們有三個施行步驟可以幫助你組織長篇演講，就是：引起注意的階段、正文和結論。並且每一階段都不是沒有有效方法來改進的。一、要立刻吸引聽眾有著長期演講經驗的西北大學校長林?哈洛霍博士，在回答「什麼是他認為最重要的事的問題」時，說：「如何使演講一開始便引起聽眾的注意，是我認為最重要的事。」霍博士真是一語中的。所有勸服性的演講，最重要的便是一開始就讓聽眾願意接受你所要講的東西。下面有幾個能夠引起聽眾注意的方法，來分別看一下：(一)從舉例開始舉例的首要作用就是能夠很快地吸引聽眾。羅威爾?湯瑪士就很善於應用這一方法。他是舉世聞名的新聞分析家兼演說家，並且是電影製作人，他在電影《阿拉伯的勞倫斯中，有一段開場白是這樣的：「一日，我在耶路撒冷沿著克里斯汀街閑走，晃到一名身上穿著富麗堂皇的長袍的東方貴族。他的腰際懸著一把雕有花紋的金劍，那是先知穆罕默德的後裔才能配帶的……」觀眾很快被他所敘述的「故事」所吸引。這種開場白幾乎是屢試屢驗，很少失靈。故事逐漸推進，聽眾也完全進入當時的情況，想要知道究竟發生了什麼事，用一個故事做開端，沒有拐彎抹角，沒有多餘動作，這種直接用例證來說明的演講方式，是最能引人入勝的方法。(二)製造懸念每個人都有好奇心！幾乎沒有人能避開好奇心的影響！正因為好奇心的存在，所以製造懸念便成了引起聽眾注意和興趣的靈丹妙藥。一位學員的開場白非常另類：「諸位，你們是否了解，現今這個時代，還有17個國家實行奴隸制度？」聽眾聽到這樣的言論，好奇心大作，還嚇了一跳。「奴隸制度？現今？還有17個國家？天啊，這都是真的嗎？究竟是哪些國家？」我也曾經用製造懸念來吸引聽眾，如一次在「如何克服憂慮、開創人生」的演講中，我是這麼開始的：「在1871年的春天，一位註定將成為世界名醫的年輕人威廉?奧斯勒，正拿起一本書，湊了影響他一生事業的21個字。」這時聽眾就產生了極強的好奇心，那21個字是什麼呢？又是怎樣影響了他的一生呢？聽眾極想要知道這些問題的答案。(三)敘述一個引人注意的事實敘述一個事實，尤其是能夠引起人們注意的事實，是有效吸引聽眾注意的方式之一。克立佛?亞當先生是賓州州立大學「婚姻諮詢服務中心」的負責人，他在一篇《如何選擇配偶》的里舉出一些令人驚奇的事實——這些事實讓你驚異，它製造了一個引人入勝的開場白：今天，年輕人想要經由婚姻找到幸福的機會的確很少，我們離婚率增加的速度十分驚人。1940年的時候，5或6對夫妻之中，便有一對的婚姻走向解體；到了1946年，這個比例可能會變成四分之一。如果這種趨勢這樣發展下去。則50年之後，兩對夫妻之中，便有一對走上離婚之路。這種在演講是利用「震撼技術」來使聽眾注意力集中的。在演講一開始，便以「令人震驚的事實」吸引聽眾的方式，震撼了聽眾的心靈，因此，產生了十分驚人的效果。當然，開場白最好能引人注意，但也不能過分，所以你的開場白也必須像對話般平易近人。但是，平易近人不是枯燥乏味，在實際上，卻往往被許多人講成了最枯燥無味的一部分。所以，要注意，如果你想引起聽眾的興趣，在一開始就直接進入你的故事中，而那些所謂的引言就不必了。法蘭克?貝特格就很善用上面這種方法。《我如何在銷售業中起死回生》一書的作者便是他。他在文章一開始便製造懸念，處理手法十分富有藝術性。我曾與他一起旅行全美各地，在商業協會的贊助下到各處演講，因此對他的這項長處十分清楚。我打開話匣子的方式很妙：不嘮叨、不說教、也不老生常談，我對此常讚美不已。他第一句話便直奔主題，比如：在我開始打職業棒球後不久，便碰到了一生中最讓我震撼的事。相信沒有什麼言辭比這樣的故事開端更能引人入勝了，他在第一時刻就吸引了每一位聽眾的注意力。因為大家都想知道他為什麼受震撼，而他又做了些什麼事。我知道當時的情況，我那時就在現場，見到了聽眾當時的反應。(四)要聽眾舉手參與表決要求聽眾舉手回答某個問題是引起聽眾興趣另一個極佳辦法。這個技巧可以得到效果十分良好的觀眾反應，也就是所謂的「聽眾參與」。當你使用這個技巧，你的談話便不再是單口相聲，聽眾也親身參與其中了。對於這一技巧在前面已經有所敘述，在此就不再多言。(五)讓聽眾知道可獲得什麼好處有個非常保險的方法能吸引聽眾的注意保險值幾乎可達百分之百，那就是告訴聽眾，假如他們照著你的建議去做，會有什麼好處。比如說：「我就要告訴你怎樣才能增加收入。」「我就要告訴你們如何預防疲勞，要告訴你們如何讓每天清醒的時間多增一個小時。」「我保證，假如你們聽我講十分鐘，便可以學得成名之道。」因為這種「保證」形態的開場白直接進入聽眾的興趣所在，所以絕對能馬上吸引聽眾的注意。我讓你自己來說，這樣的開場白是不是引起你的興趣？是不是使你極想聽演講人繼續說下去？你當然想聽，因為這些都與你的切身利益相關。這裡沒有與個人無關的背誦資料，如此的開場白實在讓人無法拒絕收聽。然而許多演講人卻常常忽略了把題目和聽眾的興趣連結起來，結果不但沒有打開吸引注意的大門，反而是用呆板無趣的開場白把這個大門堵住了。舉一個例子：我曾聽過一次關於《定期健康檢查的必要》的演講，可以說，這是個對聽眾十分有用的題材。然而這位演講人卻沒有把握好，他是如何開始的呢？有沒有加上一些吸引人的東西當作開場白呢？沒有。他只是背誦般地講些與題目有關的歷史淵源，讓人聽了乏味之極。沒多久，聽眾便完全失去興趣，開始坐立不安了。與這位演講者一樣，有很多演講人就常常在一開始便詳述主題的歷史淵源，或是辛辛苦苦說明題目的背景等，結果是費力不討好。假如他能運用「保證」的技巧，相信情況便又不同。如：你們對自己的壽命長短知道多少？知道自己還能夠活多久嗎？人壽保險公司有一種「壽命預期表」，可以用來預測你壽命的長短。通常，從你現有年齡到八十歲之間，你還有三分之二的時間可活……這對你來說當然不夠長！每個人都渴望能活得更久，都希望這個預測表是錯的。然而，你也許要問，我們該怎麼做才能使壽命超過那個統計學上的小數目？這裡，我將告訴你這個答案……不用我說，相信你一定能明白地告訴自己，到底哪一個開場白能夠引起你的興趣？一定是第二種。因為他不僅談的是與你有關的事，而且是有關如何延長你壽命這樣極有價值的事。這裡沒有與個人無關的背誦資料，如此的開場白實在讓人無法拒絕收聽。以上幾種方法都值得推薦。它們可以單獨使用或結合起來用。請務必記住：演講開始的好壞，將決定聽眾會不會接受你，以及你所帶來的信息。二、避免令人不快的注意在演講時，不但要吸引聽眾的注意，更要讓他們愉快地注意。我相信，只要是腦筋正常的人，就不會在演講一開始侮辱聽眾，或講些令人討厭或不容易使人同意的話來。因為這樣會招致聽眾的反感，甚而反對你的論點。下面就來看一下值得演講人注意的幾項地方：(一)避免一開始便說道歉的話雖然說演講人在台上應該採取低姿態，但是也不是說一開始便向聽眾道歉，這也不是一個好的開始。我們常常聽到演講人在一開始時，向聽眾表示沒有好好準備或能力不夠而致歉的話。演講人這麼說是在說明聽眾不值得你好好去準備嗎？這不是表明對他們不重視嗎？這難道是你所能提供給他們的最好服務嗎？不，聽眾並不想聽抱歉的話，他們要的是訊息和有趣的事。切記：讓你講的第一句話便吸引住聽眾的興趣，是第一句！(二)避免一開始便用「滑稽」的故事以滑稽故事作開場白是一種開場白相當受演講人歡迎，卻沒有在此處受到推廣的形式。有些演講新手認為應該在演講開始時講個笑話，以引起聽眾的注意但結果將會發現：所謂的「滑稽」故事，往往最後變成悲慘的結局——而這個故事，聽眾之間說不定有人已經聽過了，這樣就更顯得滑稽了。不過這個滑稽指的是演講者本人的可笑。當然，也需要看到，演講人本身的幽默感是個寶貴的資產。在演講一開始，就顯得粗重或過於嚴肅，那是極不正確的。假如你有能力利用當地的狀況，或演講當場的特殊事件來刺激聽眾的笑感細胞，那是允許的，甚至可以說是提倡了。你也可以觀察一些不調和的事物，然後誇大其辭，增強戲劇效果。這種形式的幽默，成功的可能性比陳腐的笑話要大得多。也許講一個與自己有關的笑話或故事才是最簡單的製造歡愉氣氛的方法，它十分符合幽默的特性。有些演講人為了引起注意，有時會嘲弄自己的缺陷或失敗處，比如常拿自己開玩笑的廣播電台喜劇演員貝尼。事實上，只要他表現得幽默、從容，聽眾就會對這樣的演講人敞開自己的心智與心靈。但對於那些沒有本事卻自命不凡，或喜歡一手包辦答案的演講人，聽眾是不屑一顧的，更不會對之產生好感。三、要求聽眾採取行動在這裡我要提到一個人，他是個實業家和人道主義者，同時還是恩狄卡——約翰遜公司的總裁，他就是喬治?約翰遜先生。在所有的頭銜之外，他還可以稱作是一個出色的演講家，他的演講能使聽眾歡笑、哭泣，並且經年累月之後，他的話還能在耳邊響起。一次，我跑去拜訪了他。他站起來同我打招呼：「你來得正好，我剛結束了一些工作。今晚，我要向員工講話，剛把準備要講的結論簡單記下來。」我說道：「能把要講的話，從頭到尾在心中整理妥當，能夠在講話時鬆一口氣啊！」他說：「啊，我還沒有從頭到尾想妥當呢！只是大體的概念和結論的部分而已。」約翰遜先生不是職業演說家，從他的話中你聽不到什麼漂亮的辭藻。但是，他知道，一個稱得上成功的演講，必須有個好的結尾。他也知道，假如你想留給聽眾深刻印象的話，則整個演講必須順理成章地發展，然後得出一個完滿的結論。他已由經驗當中，學得了成功交談的秘訣。確實如此，在整個演講中，結尾是最關鍵的東西。講的好，它可以成為點睛之筆；講的不好，它則會破壞整個的演講效果。現實中，我們應該有經驗，一個人講的最後幾句話，總是會縈繞在聽眾耳際——這也是應該最讓人記憶深刻的部分。但有許多新手卻感覺不到結尾的重要性，他們常草草收場，沒有特別用心去設計。我們還是先來討論一下這些人最常犯的錯誤是什麼，然後再針對錯誤來尋求解決的處方。我們來看一個比較普遍的錯誤的結束語：「這是我對這件事的整個看法，所以我想也該在此結束了。」這種結束語的失敗之處非常明顯，這通常是演講人為了遮掩自己的無能為力，才草草以「謝謝諸位！」作為結束。嚴格來說，這不是結束，這是個墳墓。這充分表現了業餘性質，幾乎是不可原諒的。假如你只能說這些，為什麼不幹脆就停止演講，立刻回到座位上去，而又何必多此一舉地宣告自己要結束談話呢？這除了是浪費聽眾的時間外，也是在浪費你的時間。像這樣的演講人不知道如何收場，只會講他自己要講的人有很多。記得約書?畢林斯曾說過，當你抓住一頭公牛的時候，要抓住它的尾巴，而不要抓它的角。因為這樣比較容易鬆手，不會給自己帶來不可想像的壞的結果。而不會收場的演講人就好像抓住公牛的角，卻不知道要如何與它分手，於是只好在原地亂翻亂滾，一再重複自己所講的，而留給聽眾極為不好的印象。那麼，對於這樣的問題應該怎樣解決呢？結尾有時是需要計劃。你認為在面對聽眾以後，或是講得正緊張的時候，或是正全神貫註解釋說明的時候再想呢？還是事先在安靜、頭腦清楚的情況下事先做好準備呢？答案當然是事先做好準備。以下是一些要如何才能把演講帶到一個你所預期的結尾的建議：(一)簡單概括你有沒有發現？在長篇演講里，演講很容易涵蓋較多題材。因此到了結尾的時候，聽眾很容易對先前所講的記憶模糊，不能有個完整的概念。許多失敗的演講人往往沒有注意到這點，以為聽眾會像自己一樣，對這些概念清清楚楚。其實演講者應當知道：自己對這些概念是經過長期思考，因而早已熟記在心。但對聽眾則完全是嶄新的概念。舉個例子說，就如同你向聽眾投出一把彈丸，有的可能會黏住，但大部分會亂紛紛滾開。聽眾也是如此。莎士比亞曾說過：「事情記了一大堆，但沒有一樣清楚。」我認為，一位成功的演講者應在自己的頭腦里清楚地知道：「第一，告訴聽眾，你要告訴他們什麼；然後告訴他們；然後再告訴他們你已告訴他們什麼。」但是其中，最重要的是：告訴他們你已告訴他們什麼。如果演講者能很好地把握住這一點，相信，會為你的成功插上翅膀。有一位負責芝加哥某條鐵路的交通管理人，有次演講的時候就是這樣做結束：各位聽眾朋友，簡單地說，我們對這個防堵的設計相當有經驗。而且已在東邊、北邊的支線用過這個設計。裝這個設計的好處是，能很好地控制聲音，對車禍的預防每年可省下一大筆開支。所以我認為，而且極力建議，馬上在南部的支線裝設這種防堵設備。希望能得到大家的支持。他僅僅概括地用幾句話，就總結了所的重點。聽眾可以不必花費時間聽到其它部分，便已了解他整個演講的意思。難道這樣的總結沒用嗎？當然了，你不妨在以後的演講中也如法炮製。(二)讓聽眾採取行動對於演講者來說，所有的說服都是為讓聽眾行動做鋪墊。上面所舉的那個例子，演講者也是個「要求行動」的極佳範例。他希望完成一件事：在他管理的南方支線鐵路上，裝置一個防堵設計。有一點，他很聰明，他用節省大筆開支、預防車禍等理由來要求別人採取行動。這看似是個練習性的談話，但正是在鐵路的董事會之前所做必要的演講。這樣果真有用，最後正如他所要求的——裝置了那個防堵設計。對於有經驗的演講者來說，演講的最後幾句話，正是要求聽眾採取行動的信息。所以，抓住機會，不要遲疑，把你的要求講出來！清楚明白地告訴聽眾如何參加、捐助、投票、寫信、打電話、購買、調查、行動或其它你要他們做的事。與此同時，你要注意以下幾個要點：1．毫不含糊地告訴聽眾要做什麼。不要說：「請幫助紅十字會。」那太含糊了，好像對自己的信心也不大。你這樣說會有效：「今天晚上，把一塊錢入會費寄到美國紅十字會，本市史密斯路一二五號。」2．請求的事，聽眾力所能及。你的指使，在聽眾自己的能力範圍內，如果你這樣說：「讓我們投票反對酒魔。」這是不可能的事。你可以換另一種說法，呼籲大家參加禁酒協會，或告訴他們要先從自身戒酒開始。3．要方便聽眾去做。你所提出的問題要能讓聽眾感興趣，也讓他們感覺做起來有意義。千萬不要這樣說：「寫信給眾議員；要求他投票反對這個法案。」結果肯定是，絕大部分的人不會這麼做。因為他們不是那麼感興趣；二來是過於麻煩；也有可能是忘記了。所以對你來說，在把事情簡化，使大家高興去做這方面，你不得不注意啦！那麼你如何才能達到這個目的呢？其實，你可以親自寫一封信給眾議員，告訴他：「我等要求你對第七四法案投反對票。」然後把信和自來水筆傳給聽眾。其效果肯定會第一種好多啦，你很可能獲得不少簽名，也很可能你的自來水筆再也回不到你的手中。7．從「現在」馬上開始——愈快愈好對於一個成功的演說者來說，只有理論，而沒有實踐是不夠的，不但要把學問學好，還要把它更好的表達出來。當學員在訓練課程進行到某個階段的時候，常有許多人表示如何在日常生活中運用本書談到的原則。這樣做會有很大的好處：銷售人員的銷售增加了，管理人員的職位晉陞了，主管們也更能妥善與下屬相處。他們把這些成功的秘訣都歸功於日益熟練的談話技巧，也都是按照本書所講的有關演說技巧去做的結果。在人與人之間用語言交流的時代里，談話扮演著很重要的角色。理查?狄勒在《今日演講雜誌》中寫道：「談話、談話的形態、談話的長短、談話時的氣氛……都在今日工商業的交流過程中，扮演極重要的角色。」然而，負責「通用汽車公司戴爾?卡耐基訓練課程」的佛瑞?坎納代，也在通用汽車公司內部開設「關於談話」這門課程，因為他深刻地體會到，每一個管理人或多或少會擔任領導的角色。他們的工作流程是從招聘人員，接見他們面談開始，其中經過訓練、試用，到一般性的工作分派、遷升等階段，而管理人員一直需要負責解釋、說明、責備、通知、教導、檢查、討論等各種需要交流的事項。對於不同的事可以採取相同的辦法，這並不能說是絕對的錯誤。在我們把口頭交流擴大至「公開演講」時，這包括大型的討論、決策、解決問題、制訂政策等會議，本書所提到的種種原則和技巧，仍然很管用。因此，在群眾之前的談話原則，一樣可以運用在會議之中。影響演講成功的因素很多，你還能說出幾種嗎？就是把心中所想組織起來以便介紹給聽眾、選擇適當的字眼開始演講、演講時顯得熱切誠摯。這些因素都已在本書中詳細討論過。不論你參加哪種性質的會議，都會適用。不信？試試看。也許你看完前面幾章的各種原則感覺腦袋已滿滿，但令你困惑的是，你不知道什麼時候開始應用最合適。這裡告訴你：愈快愈好！也許你還沒有準備做公開演講，認為看這些內容沒有必要，但是，本書中所提到的各種原則和技巧，在你日常生活當中仍會派上用場。當我說「現在」立刻開始使用這些技巧時，我的意思是指下一次講話的機會。你分析過每日的談話情形嗎？其實，日常談話與書中所提到的各種正式談話場合。在許多方面是差不多的，他們都是大同小異。還記得，一般演講的四個目的嗎？在別的章節中，曾告訴過你要把一般演講的四個目的牢記在心。亦即：通告性、娛樂性、勸說性和說服性。再次強調，為了使我們準備談話的內容和選擇演講的方式，在公開演講的時候，我們要十分清楚這些目的。在日常談話當中，你會發現這些目的便不那麼分明，往往兩三種混在一起，甚至隨著時間的推進而改變其目的。舉個例子說：半個小時之前我們正和朋友談論工作，接著便又演講似的去推銷一樣產品，或是勸服一個輟學的孩子重返校園。遇到這樣的問題，我們都可以把本書所提到的種種技巧運用到裡面去。你會驚奇地發現，這樣不但使我們講得更有力，也更能把我們的思想有效地傳送出去，你就不用擔心你的奉勸起到不到效果了。一、把描述細節的技巧運用於日常談話中朋友，還記得，在前幾章節里，我曾要求你們在演講的時候要把細節一一列舉出來嗎？因為那樣可以使你們的概念變得生動起來，更容易打動聽眾，使人如親眼見到一般。當然，我那時指的是群眾之前的演講。但是，這對我們日常的談話也一樣重要。我們可以回頭想想自己平常認識的人當中，那些言談風趣，具有吸引力的人，他們在談話時善於多彩多姿地、戲劇性地描繪細節。你想培養自己的談話技巧嗎？那麼你要先有信心。本章節會幫助你更好地與聽眾交流相處，並在非正式的社交場合中如何發表自己的意見，伴你度過重重難關。如果你渴望表達自己的觀念，而且又能受到聽眾的信賴，而你又開始懂得如何在經驗中尋找材料來變成話題。於是，令人驚奇的事便會隨著你的這種做法而發生了：你的視野開始拓展，生命也比原來更富有意義。你知道家庭主婦為什麼在某些小團體中很熱心運用這些談話的技巧嗎？因為，一般家庭主婦的興趣通常受到限制。辛辛那提的哈特太太，在訓練班中告訴其他學員時說，她新近所在這本書獲得的信心，讓她有勇氣敢在許多社交場合開口發表意見，堅持自己的觀點。並且使她開始對目前所發生的事情感興趣，她很樂意這樣。從此，她不再從人群中退縮，她不再自己看不起自己，並且她越來越積极參加各種活動。另外，她還驚奇地發現，自己做的每件事都可以變成談話的材料，也發現自己生活越來越精彩，使自己對生活充滿了信心和希望。你覺得哈特太太充滿感謝的報告很新奇嗎？其實，並不新奇。因為一旦你自己想要學習並運用所學的東西，那麼你一連串的行動便互相影響，近而使你整個人變得更活潑有生氣。就如同哈特太太一樣，這種成就感使她覺得滿足。而所有這一切，都是通過練習本書所教的一個原則使然。並不是說只有專業教師才能告訴別人一些事，每一個人在每天的許多場合，都需要利用談話通告別人某些事。例如：身為父母，是孩子的第一任老師，得教導兒女；身為好鄰居，不免會與隔壁的鄰居打交道，有時得向隔壁的太太說明修剪玫瑰的某種新方法；身為導遊，為了使自己的工作更出色，得跟同業討論最好的旅行路線等等。很多時候，我們處於需要清晰、連貫的思想，需要活潑有力表達方式的談話處境。二、把演說的技巧運用於工作中你知道嗎？怎樣與人溝通，這與我們的工作有關。不論我們從事哪行哪業，都要向別人說明職業上的某些知識，或專業性的指導等等。並且，把這些說明或指導能表現得清晰、簡潔是我們的能力，也是上級評估我們能力的標準。面對這樣的考驗，我們要敏捷地思考，並且巧妙地用語言表達出來，是需要通告性演講的技巧。但這種技巧不只限定用於正式的演說，現實生活中我們每一個人都可以拿來運用。在當今社會明晰而專業性的談話方式，已愈來愈重要。無論是各級產業、政府或專業知識，有關口頭溝通的訓練課程，如雨後春筍般出台。三、創造當眾講話的機會相信，你若能把本書所提到的原則運用於日常談話當中，一定會對你有很大的幫助。但是，你還得尋找每一個可以當眾講話的機會。那麼怎樣尋找機會呢？我建議你可以加入一個需要當眾講話的俱樂部，這時，就別只是當一名旁觀者，應當熱心地參與核心工作，讓自己慢慢地加入到主題。通常這些工作只有一個人的力量是不夠的，因此都需要請求別人來幫忙。所以，不妨擔任某個節目的召集人，趁此機會在社區中尋求好的演講人，而你也一定要上台擔任介紹人。你的演講時間最好是20分或30分鐘的演講。這樣一來，俱樂部或組織里的人還以為你已準備好可以當眾演講。另外，在你居住的地方，也可以向演講人的組織提供你的服務。你把它當作是捐款活動，然後常常自願地去為他們演講。他們會提供一些演講資料，可以幫助你如何準備演講。對於一個成功的演說家來說，這就是他成功的起點。山姆?拉文生便是一個例子。他原是紐約一所高中的教師，演講並非他的專職。因此，他開始只做很短的演講，演講內容包括：談他熟悉的事，如家庭、朋友、親戚、學生、還有工作上一些特殊的事件，這些閑談家常的人也會說到這些。但他的這些談話很有說服性，更條理分明地讓聽眾接受，為此他大受歡迎，許多團體紛紛邀請他去演講。逐漸地，他已是某個聯播節目的特約來賓，後來更完全投人到娛樂業上。最後成為電台和電視上的明星，常常被邀請到全國各地去演講。四、必須有堅定不移的恆心世界上為什麼有成功和失敗之分呢？其實我們每個人都是從同一個起跑線開始的，只不過是有些人困難面前抗拒到底了，而有些人卻在途中放棄了與困難作戰。然而，我們在學習任何一種新事物的過程中，絕不會「穩定進步」，也就是說我們不可能一直都在進步，因此，我們要想成功必須有堅定不移的恆心。堅定不移的恆心可以造就兩個結果完全不同的人。比方說，我們學習，通常都隨著感情的起伏，或是興之所至開始，或是突如其來的中止。我們會有一段時期原地不動，甚至向後倒退，就是把先前所學的東西都遺忘了。其實，這段停滯或倒退的時期，稱為「學習停滯期」，是學習的重大阻礙。但這段時間可能會持續一段時間，也就是說再怎麼努力，也不能有所突破。那麼，意志不堅的人便會因此絕望地放棄先前所學的一切，只有意志堅定的人會堅持到最後，忽然轉機，開始突飛猛進。對於一個意志堅強的演講者來說，短暫的懼怕、一點震驚、一點緊張和焦慮。這種現象也是突如其來，自己也會感到莫名其妙，但只有堅持下去，像飛機一樣升入高空，也是突如其來的，就會發現自己可以講得自然、有力、而且有信心。很多演講者，在面對聽眾的前幾分鐘，常常會出現這種情況，甚至連最偉大的音樂家在面對聽眾的時候，也會顯得慌亂不自在，心中有種畏懼感。派德魯斯基每當坐到鋼琴之前的片刻，都會感到非常緊張，他通常會堅持下來，等一開始彈琴，所有的恐懼便立即消失，彈起琴來從容自如。他的經驗也可以成為你的經驗，困難像彈簧，你弱它就強，你強它就弱，當遇到困難時，假如你不屈不撓地堅持下去，各種障礙便會很快掃除，包括這種上台初期的恐懼，請相信，這也將只是初期的恐懼，就是這麼一回事。等你講過幾句話之後，便能控制住自己，使自己投入到演講當中，便能愈講愈得心應手了。如果，有位年輕人懷抱著大志，想要學習醫學。那麼，他的這種下定決心要當一名醫學，事情便成功了一半……要永遠記得……你自己想要成功的堅定信念，就是要戰勝困難，比任何事都重要得多。」林肯是成功人士，他對此是深有體會的，對於他來說，這種信念使他的人生更加輝煌。在他一生當中，在學校接受教育的時間甚短，還未超過一年。但他沒有停止過學習，至於書本，他竟然會走50英里路去借書來看。在漆黑的夜晚，他在木屋中用木頭燃燒，自己便坐在火邊利用木頭燃燒的火光來看書。木屋很簡陋，木頭與木頭之間常有隙縫，這對於林肯來說，並非是一件壞事，他便把縫隙當作藏書處了，這樣，有利於他隨時抽出書本，開始全神貫注地閱讀。為了聽演講，林肯需要走很遠的路，然後又走回家，但是，他並不感到辛苦。他練習演講從不講究場合，比方說：田野里、樹林中、雜貨店的人群面前都行。他參加寫作和辯論的團體，並用當日常的話題練習演講。林肯見到女人的時候很不自然、甚至害羞。因此，在他與瑪麗?泰德交往的期間，常常坐在會客室里，沉默無言，靦腆而安靜，想不出該講些什麼話，只是認真聽瑪麗講話。雖然如此，但在他的意識里，早就立下了一顆堅定信念的信心，由於他堅定地練習和自修，林肯最終成了一名演說家。他曾經和當時最有成就的名嘴道格拉斯辯論過。林肯無論在蓋茨堡，或在總統的就職典禮中，所發表的演講都達到了爐火純青的地步，他的演講得到了大家的認可。這又何嘗不是他與困難奮鬥的結果呢？泰德?羅斯福把林肯當成激發自己做事的原則，因此，在他的辦公室里，懸掛著一幅極為逼真的林肯畫像。他說：「當我有重要事情需要作決定的時候，那通常是權利與利益相衝突的棘手事件，令我不知所措時，我就會仰望著林肯的畫像，這對我有很大幫助，我就會極力想像他正身處於我的位置。換一種角度看待問題，也許答案會來的快一點，會准一點，假如他碰到這樣的情況，他會怎麼處理呢？這也許對你來說，有點難以置信，不過對我來說，這樣的想法常常使我的難題變得容易解決。」羅斯福的這個辦法很值得每個人試試。因為，人生之路總是坎坷不平，假如你遭受挫折，並且想放棄成為一個更成功的演說家，像羅斯福那樣問問你自己，假如林肯處於你的位置，他會怎麼做呢？你知道他會怎麼做，你知道他已經怎麼做，這不正是啟發你走向成功的絕招嗎？在他競選參議員而被道格拉斯擊敗的時候，他堅定地向屬下宣告：「無論是一次或一百次被擊敗，也不能就此罷休。」他的這種堅定信念怎麼會不使他成功呢？五、相信自己必可獲得回報一分耕耘，一分收穫，如果你在每天早餐的時候都能打開本書，直到你牢記威廉?詹姆士教授所講的話，那就是收穫，也應該感到極為欣慰的。書中這樣寫道：年輕人不必去操心受教育的結局會是什麼，無論那是什麼性質的教育。假如你每個工作日的每一個小時，都是集中精力的，都忠實地善不懈怠地努力，則其餘的一切便順其自然了。但我相信，無論你從事的是什麼職業，而且會在某一天早上醒過來的時候，發現自己成了那一行中的佼佼者。因為，這就是你付出的結果。如果，你真的明白了詹姆士教授的這些話，並下定決心要去利用它，我便可以這麼說：假如你用心地繼續勤練下去，你也很可能在某一天早上醒過來的時候，發現自己已成了全社區，或全市最優秀的演講人了。不過，還是有很多人難以相信，但這的確是一種普遍原則。當然，每個人都是有差別的，這個原則也有例外。對於一個智力或個性不好的人來說，自己又沒有什麼材料可講，當然就不可能變成另一個威廉?詹姆士。但是，一般來說，這說法應該是靠得住的。難道你仍不相信嗎？再舉一例：這是史達克的深刻體會，他的結論足以證明這一點，然而你學會了，也會令你受益匪淺。前新澤西州州長史達克曾參加一次訓練班的結業演講會。他認為，當晚聽到的演講很成功，他很滿意，可與他在眾議院和參議院所聽到的演講相媲美。他認為，這些演講者進步很大，他們的努力使人看到了希望，因為當晚的「演講」都是前幾個月還因「聽眾恐懼症」而結結巴巴說不出話的生意人所發表的。然而今天，他們得到了令人刮目相看的一面。他們不是初出茅廬的西塞羅(古羅馬著名演說家)，而是地地道道的生意人，根本就不是專職的演講者。他們是普通人，你在美國的每一個城市都可以見到他們，不過通過他們堅持不懈的努力，他們戰勝了一切阻礙他們前進的困難，他們的成績非常可觀的。像這樣普通的人，有一天早上醒過來的時候，會發現自己已成了當地，甚至是全國最傑出的演講人之一。最後，我發現如果仔細觀察很多個成功的演講者，會從中獲得更多自信和能力，在以後自己的人生之路上更加順利。我還發現，在這些成功的人士當中，大部分人都是相同的，只有極少的例子是由於個人不平凡的才氣，大部分的人之所以獲得成功，都是由於持續不斷地努力的結果。為什麼說有才氣的人也會失敗呢？因為，許多有才氣的人往往容易因挫折而停頓下來，他們雖然有別人所未有的優勢，但在後期的道路上他們沒有付出拼搏，沒有堅持下去，所以就不能成功了；但平凡的人則常常因為目標單純，反而能沖至終點，成為人中龍鳳。這些現象，可能你在別的地方也曾看到過，但這確實是很自然、而且很合乎人性的現象。要看一個人事業的成敗，這種事在商業界或專業性的場合中經常出現。老約翰?洛克菲勒就曾說過，成功是一條漫長而坎坷的路，在商場上，成功的第一要素是耐心，知識也沒有耐心重要。跟在這本書當中，所要傳授給你的道理是相同的。都是要求我們凡事都要堅持到底，才可談得上成功。幾年前的一個夏天，有位科學家到奧地利阿爾卑斯山的「懷德凱撒峰」參與測量山峰的高度。貝達克說，海拔那高的山，要征服它並不容易，對業餘的登山者來說更是如此，一名熟知地形的嚮導更是不可或缺。我們並沒有請什麼嚮導，而且也都是業餘的登山者。當另一個團體便問這位科學家認為自己是否會成功時，這位科學家回答道：「當然。」「為什麼你這麼肯定地認為？」那人又問。「有些人沒有請嚮導也一樣能完成，只要他有耐心。」這位科學家說，「所以，我知道這並不是高不可攀，而是先要戰勝自己心中比這座山還高的山才是最重要的。何況，只要我努力了，真心的付出了，失敗的部分我從不去想。」解決很多事的方法是不同的，而解決很多問題的方法又是相同的，但解決問題的心理都是差不多的。然而，這種心理狀態對什麼事都一樣有效，無論是演講或攀越艾佛勒斯山。你想知道自己的成功能到達何種地步嗎？其實不必多想，只要看看你對演講的態度如何即可知道。你想成功嗎？那就先想像你自己如何隨心所欲地向眾人發表演講吧！其實，做到這些並不難，你絕對有能力可以這麼做的。而且不會很費力，就可實現。相信自己能夠成功，就是你在開始成功，相信你自己一定會成功——堅定地相信。通往成功的途徑便為你打開。在美國南北戰爭的時候，炮艇沒有開到查理斯敦港去，為此，杜邦將軍提出好幾個理由，說明他為什麼沒有這樣做。當法拉格將軍很耐心地聽完之後，一切全都明白，問道：「你的理由雖然很多，但是，還有夠完全，有一個理由你卻把它忘了。」「還有一個理由？什麼理由？」杜邦將軍驚訝地問道。「你懷疑自己不能做到，你對自己不自信。」法拉格將軍從容地回答。信心就是成功，決心就是力量，灰心就是衰弱，死心就是失敗。許多有能力的人最希望從本書當中得到的東西，是對自己擁有無比信心，凡事不灰心；因為他們知道，是除了能力之外，還能有一種堅定的信念去實現目標。難道你想成功嗎？那你以後無論從事任何工作，都樹立一顆無比堅定的信心吧，還有什麼可猶豫的呢？愛默生曾寫過：「沒有熱忱，則不可能完成什麼偉大的事。」這不僅是一句優美的文學語句而已，其道理深刻，富有哲理性，值得每個人深思考慮，更是通向成功的指南針。大家知道，耶魯大學最受歡迎的教授是威廉?林恩．?菲爾普教授。他在其著作《教學樂》一書當中寫道：「對我來說，教學不僅只是一項藝術或一門職業，而是一種熱情，有了這樣的熱情才能把事業做好。我喜愛教書，好比畫家喜歡畫畫，歌唱家喜歡歌唱，詩人喜歡寫詩，魚兒喜歡水，鳥兒喜歡藍天一樣。每天早上起床之前，我總是充滿熱情地先想到那群學生，這對我的職業有很大的幫助，並讓我活得充滿自信，使生活更美好。」像這麼一位對自己的工作充滿熱忱，一心一意投入到工作里的人，他最後肯定會成功。菲爾普對教學本身也是充滿愛心和熱忱的，他把教學當成是生活，當成是自己的好伴侶，因為這些對學生影響極大。無論你學習什麼知識，或是研究什麼理論，如果你也一樣充滿熱忱，你會發現所有的障礙和困難都會無影無蹤。如果你集中所有的才能與力量去實現有力溝通的目標，亦可同時獲得自立、自信與從容的性格，為成功邁出一步。對於一個成功的演講者來說，演講主要來自贏得聽眾的注意、鼓舞群眾的情緒和說服聽眾去採取行動。你會發現，好的自我表現也會導致其他方面的好表現，以上的這些例子和教育理念全是通往自信的坦途，無論是工作或日常生活都是這樣。曾有位成功的演說家這樣說過，他說：「當聽眾發現自己能夠抓住他們的注意力，並且贏得大家的掌聲和老師的讚美，當他們能做到這的時候，說明聽眾已發展出一種內在力量、勇氣和沉著，就算自己這在以前是沒有過的經驗。結果如何呢？他們會把以前從未夢想過的事情付諸實行，並且變成現實。然而，他們會渴望站到群眾面前發表談話，他們想表現自己，會在商場上、專業場合或是社區活動里表現積極，熱心參與，因而成為一個領導者。」「傑出才能」這個詞，相信你聽說過，甚至用過。在我們當今的社會裡，傑出才能須包括含有清晰、有力、鮮明生動的自我表達能力，超越一般人的能力，這從私人面談到公開演講都可以派上用場。只要你好好使用本書里的材料，相信對增進你的領導能力會很有幫助，在家庭、教會、市民組織、公司和政府都無不例外，你的生活更有別樣的光彩，你的人生更精彩，你的事業更成功。第五章 講演、講演者及聽眾精彩的演講源於深入的思考，能使觀眾產生共鳴，那就是演講者需要駕馭的一種藝術了。1．如何準備演講要成為出色的演說家，只要遵循正確的方法，做周全的準備，任何人都有可能。反之，不論年紀及經驗怎麼老到，若沒有適當的準備，在演講中仍然免不了會出現狀況。大學教授說不過小攤販什麼是準備演講呢？所謂的「準備」就是將你的思想，你的念頭，你的想法，融會貫通。它不是指寫下或背誦一些優美的詞句，然後將其拼湊在一起！也不是信手拈來一些念頭，將之組合起來用到演講中去。事實上，只要你保持清醒，每時每刻都擁有自己的想法，這種思想上的原動力就會不斷地撞擊著你的頭腦。在你的生命中，無時無刻不充滿著新的體驗與感覺，這些東西被你潛藏在意識深處。經過時間的積累，他的厚度已經堪比巨石。準備就是思考、挖掘、回憶以及整理那些在生命旅程中引起你興趣的事物，然後通過言辭修飾它們，將他們完整地照著邏輯理出來，讓它成為你思想的精工製造品。這一點也不困難，只要找准某一特定目標，稍加關心，你就能完成它。想要找到推展出演講的資料，這裡有幾個方法可以幫助你，並保證一定能吸引聽眾。倘若你遵循這些原則去演講，那麼你會搞砸的幾率幾乎可以為零，且能獲得聽眾們的關注。多年前，在我們紐約的一個講習班，來了兩個人。這兩個人的身份有著極大的差別，一位哲學博士和一個年輕時曾當過英國海軍的、豪爽而粗魯的傢伙。這位哲學博士是位溫文爾雅大學教授，而同時來的那位海軍在當時卻只以擺攤過活。但他們兩人在演講時所出現的情況卻令人意想不到，這位流動攤販的演講，遠比大學教授的演講要吸引人。照常理來看，大學教授風度翩翩，笑容可掬，姿態優雅，措辭得當，應該很受歡迎才對；可是他有一個致命的缺點，就是他的演講中缺少了基本化這一項基本要素。他的談話太過於深奧，不能做到通俗易懂，而且內容過於空泛，讓人感到莫名其妙，不知道他到底想表達些什麼。而那位流動攤販卻正好相反，他的演講內容明確，而且具體、實在。具備了這種特點，再加上他那獨特的個性風格，自然吸引了大家的注意力，使得他的演講也變得生動起來。也正因此，他的演講才比那位大學教授更加受歡迎。當然，我在這裡舉這個例子，並不是要說明大學教授不如流動攤販，只是想借它來具體說明：演講的成功與否與學歷的高低以及教育程度的深淺沒有多大的關係，甚至可以說毫無關係；只有言語明確、表達清晰的人，才能獲得聽眾的認同。為了突出這項原則的重要性，我還將再舉幾個例子，來加深你的印象。我希望的是，在聽過、看過別人的教訓後，你能從中得到一些啟示，並將之永遠留在你的大腦中。比如，現在我給你一句話：「馬丁?路德?金幼時是個淘氣的孩子。」但如果你能將這句話換一種說法，如：「馬丁?路德?金承認，他的老師經常打他的手心，而且有的時候僅一個早晨他就要挨上十幾下板子。」相信你一定能感覺到，後者的說法明顯比前者更生動。要吸引別人的注意力，僅用「淘氣的孩子」這樣的語句是很難達到效果的。但如果像後者那樣，清楚地表述出「打了多少下」，聽眾們便能即刻了解這個事實，有如親眼所見一般，因此，它才更能夠引起聽眾的好感。在寫作傳記的方法上有古老與現代之分。古老的寫作傳記的方法，常常使用很多意思模糊的概括性詞句，亞里士多德稱之為：「懦弱思想的避難所」，這句話真是一針見血，直指弊端。現代的寫作方法早已摒棄這些陳詞濫調，提出明確的事實，語意清晰明快，讓人一目了然。對於現代作家來說，這是個良方，那麼對於演說者，也是一樣。演講也需要能讓人輕易地聽懂你所講的內容，並能夠以自己的方式來將其吸收消化。給演講劃定一個範圍在演講時一定要有個主題，不能天馬行空。題目一旦選好，第一步要定出自己要演說的範圍，並謹守在此範圍內，不要妄想去涵蓋一望無際的領域。就比如一個青年想要演講兩分鐘，那麼他準備的題目就不能是「公元前500年的雅典與朝鮮戰爭」。那樣的話就造成笑話了！或許他才講完雅典的建造，時間就已經用光了；他想在一場演講中闡述太多的概念，卻變成了個冤枉鬼。雖然上面所假設的例子比較極端，但事實上，現實中真有這種情況。我曾聽過許多演講，都因範圍不明確——涵蓋太多的論點而無法把握聽眾的注意力，最終失敗。其實原因很簡單，人的注意力不可能一直維持在一連串單一的事件上。假如你的講演聽起來像是世界年鑒，那麼，這也意味著你的演講失去了重點，是一場失敗的演講。我們不妨來舉一個例子，以「黃石公園之旅」之類的事情作為簡單的題目。若是講演者把自己限定在公園的某一方面，例如野生動物或溫泉等。那麼，這場演講一定會是一次令人難以忘懷的演講！因為，你的主題及其範圍都已確實，所以，你便可以用有時間來描繪生動的細節，使得黃石公園的色彩繽紛與變化無窮展現於聽眾眼前。事實上，任何題目都可以用這個道理來詮釋，不管你要講的是銷售術、烤蛋糕、減免稅賦還是飛彈製造，全部都一樣。開始之前，必須先對你的題目加以限制和選擇，把它縮小到某一範圍內，以便你能更好地利用時間。無論是長時的演講還是短時的，都應該如此。在短短的不超過5分鐘的演講里，你只能期望自己說明一兩點而已。而即使是在某些長的，比如那些達到30分鐘的講演中，演說者想要一次把四五個概念講透，也是相當困難的。精彩的演講源於深入的思考作一次深挖事實的演講是相當困難的，它需要對一個問題進行深入的思考。作一次只能涉及表面的演說，就簡單得多了。只是，你若是選擇簡單的演講，就很難給聽眾留下深刻的印象，甚至他們對你的演講毫無興趣。所以，最好還是作一次深入的思考，來給聽眾一次精彩的演講。在題目範圍控制後，下一步就是自我提問，加深對自己演講題目的了解，讓準備更充分，直到你確信自己能以權威的口吻來講述你選擇的題目：「我為何相信這個？我何時親身見證過此事？我實際上想證明的是什麼？」在經過深入的思考後，你會發現，像這一類的題目所需要的回答，可以提供給你預備力。這種力量能使人們正襟危坐，提高警惕。所以，你應該嚴格要求自己。同一主題總是會彙集許多種不同的思想，捨去其中的90種，得出你自己的答案。甘德是暢銷書《內在》的作者，他曾說過：「我總是搜集十倍於我所要使用的材料，有時甚至達於百倍」。他認為做好準備是保證自己寫好書，或是完成演講的最好方法。而且，他也以實際行動來證實自己的話。有一年，他著手寫一系列關於精神病院的文章。為了取材，他前往各地的精神病院做實地考察，並與醫生、護士和患者分別談話。當時與他同行的那一位正好是我的朋友，他看到了甘德的準備過程。回來後，這位朋友告訴我，他們兩人反覆上下樓梯，沿著走道，從這棟建築走到那棟建築，日復一日，走了數不清的道路。當然，他們的辛勤忙碌沒有白費，甘德先生記滿了幾大本的筆記。當他們回到紐約時，才發現甘德先生的辦公室里堆滿了政府與各州的報告，以及私立醫院和委員會所做的統計單。最後，甘德將所有的材料進行整理，並最終寫了4篇短文，文章簡明詼諧，是演講的好題材。可以說他所的短文所用的紙張，還不及記筆記和各項調查文件的百分之一，但那幾公斤的筆記和各項調查文件，正是為那幾克重的短文做的鋪墊。甘德先生沒有忽視前期準備的任何一部分。因為他知道，自己挖掘的，不是別的，而是價值連城的礦石。他確實是做這行的老手，一切有條不紊，井然有序。他把心思投入進去，然後終於獲得了應該得到的金塊。有位外科醫師說過這樣一句話：「我可以在lO分鐘內教會你如何取出盲腸。可是，要教你如何應對差錯，卻得花我4年的時間！」講演也是如此。前期準備得越周密，你的臨場應變能力才會越強。諾曼?陶瑪斯的應變能力非常的強，他是位頂尖的演說家，即使是面對反對他政治觀點的聽眾，他也能駕馭其注意力，贏得他們的敬佩。能夠有這樣的能力，就因為他在演說前，必定會作非常周全的準備。他曾這樣說道：「假如一篇演說是重要的，那麼講演者就應反覆斟酌主題，看看主題與自己是否合拍。如此，他就會驚訝地發現，自己逛街時、讀報紙時、準備就寢時，都會湧起無數關於演講的新念頭。那些，平庸的講演之所以平庸，就是因為其源於平庸的思考，它是無可避免的正常反射現象，是對題目認識不完全的結果。」很多人都會進入平庸的思考這個狀態，事實上，當進入這種狀態時，你會被一種強烈的誘惑力感染，總想把自己的講演依序寫出。而一旦你定下了一個框架，就會不知不覺自滿起來。這樣，你可能就會停止再針對它做更具建設性的思考，這極大地降低了你演講內容的飽滿性。並且，提前給演講定好框架，還有一個非常大的缺點，就是它會引發你去背誦稿子。你無法只藉由唇舌去作愉快、有效的傳達。就如馬克?吐溫如說：「筆所寫出的東西不是為講演所用的，它們的形式是文學的，但它們生硬、無彈性。」他指的就是死記硬背。假如講演的目的只在歡娛聽眾，不在說教，你就要開動你的腦筋，使之活動起來，並運用更多口語化的詞句，將其改變成一種自然思考的說話方式；否則，你的目的將很難達到，你非但不能取悅聽眾，反而會令他們厭煩。查爾斯?F?吉特林是個發明天才，通用汽車公司的成長便是他一手扶植的。同時，他還是美國最知名、最真誠的演說家之一。當被問到是否願將演講內容部分或全部寫出時，他答道：「我相信，我所要講的話實在太過於重要，不能在紙上寫下。我將自己的每分每毫都寫在聽眾的腦海里，記在他們的情感中。區區一紙講稿，在我發自真情實感所講出的詞句之間是沒有容身之地的。」使演講成為故事會魯道夫?佛烈是《流暢的寫信藝術》的作者，他在這本書中寫道「只有故事才真正具有可讀性」。接著，他用《讀者文摘》和《時代》雜誌來作例子印證。他說：「在這兩份雄踞暢銷排行榜首位的雜誌里，所有的文章都是純粹的記敘，文章里都寫滿了奇聞軼事」。演講其實就和這兩本雜誌一樣，吸引聽眾注意力的最好方法之一就是，盡量夾敘夾議，它可以幫助演講者擁有駕馭聽眾的力量。廣播和電視曾播出過諾曼?文生?皮爾的演說，並且，千千萬萬的人都收聽了他的演說。他說：「在講演中，我最喜歡舉出實例，並以此作為支持論點和論據的材料。有一次，我對《演說》季刊的一位採訪人說道，真實的例子是我所知道拉近與聽眾距離的最好方法。它能使枯燥的意念變得生動、活潑，更具說服力。通常，我都會舉好幾個例證來支撐一個主要論點。」那麼，我們怎樣才能獲得使用實例的技巧呢？這裡述說5種方法：要人性化、個性化、翔實化、戲劇化和視覺化。希望這些方法對你能夠有所幫助。1．人性的演講相信沒有人會喜歡聽人說教。所以，如果你總是談事實或觀念，很可能令對方感到厭煩；但當你談的是個人的事情時，則絕對能吸引人們的注意力。在演講時，一定要讓聽眾感到愉快、有樂趣，否則你說什麼他們都不會理睬。還要記住，精練雅緻、妙趣橫生的名人軼事是世上最有趣的事情之一。因此，請告訴聽眾們你所認識的、形成對比的兩個人的故事，告訴他們為何其中一個會成功，而另一個人卻失敗了，他們會樂於聽你講述。同時你還要注意一點，聽眾甚至可能因為聽了這個例子而獲益匪淺。2．說名道姓，使演講變得個性化魯道夫?弗烈說：「沒有什麼比名字能增添故事的真實性了；隱性埋名最虛假不過。試想，故事裡的主角沒名沒姓，會成什麼樣子。」講故事也應該注意到其中的問題，如果中間牽涉到他人時，那麼，無論如何，都應該使用他們的姓名；或者，若想保護他們的身份，可以杜撰假名。3．使演說關乎細節對於演說時的一些細節問題，也許你會說：「我也願意多談些細節問題，可是這真的好嗎？聽眾們能喜歡這些瑣碎的小事嗎？」針對這個問題，就讓我們來做個測試吧。我們可以採用新聞記者寫新聞故事時，所遵循的「五何公式」：何時？何地？何人？何事？何故？只要你將這幾個要素交代清，那麼你的演講就會變得生機盎然，多姿多彩，你的演說就能帶給聽眾具體、真實的印象。當然，細枝末節過多也是一種極端的錯誤，它甚至比沒有細節更糟。一些說話啰嗦的人，就是因為其講話冗長、膚淺而又不著邊際，搞得聽者厭煩不堪、煩躁不安。實際上，我對任何一個五「何」問題的回答都是簡明扼要的。假如講演中全是雜亂無章的、雞毛蒜皮的瑣碎事件，聽眾必然會拒絕凝神細聽，從而在腦海里把你的言論完全抹殺掉。對於演講者來說，聽眾的注意力不專註就是抹殺一個人的講演最嚴重的事情。4．利用對話，使演講戲劇化在演講時，利用對話，往往能產生戲劇化的效果。如果你要舉例說明自己在人際關係上的成功之處，是關於自己如何平息了一位顧客的憤怒，那麼也許你會這樣開頭：「前幾天，有個人走進我的辦公室。他非常生氣，所以我不得不站起來詢問他是什麼原因使他如此怒不可遏。原來我們公司兩天前送到他家的電器操作不靈了。我思考了一會兒，說：我將竭盡所能地彌補你的損失。片刻之後，他慢慢鎮定下來了，看著我們在解決問題，他露出了滿意的表情。」雖然這件小事很簡短，但卻不能否認，它十分的詳細。當然，它也有缺點，如：沒有姓名、特殊的情節以及真實的對話。如果把它改進一下，那麼效果會更好，如：上個星期二的早上，我辦公室的門突然間打開了。我抬起頭來，正看到查爾斯?柏烈克那張怒不可遏的臉。他是我們公司的一位常客，只是不知道他今天為什麼如此憤怒。我還來不及請他坐下，他就怒氣沖沖地說：「艾德，這是我和你最後的一筆交易。你立刻叫輛卡車來，把我地下室那台洗衣機運走。」我問：怎麼回事？他氣得磕磕巴巴地道：「它根本不管用，我的衣服全被絞在一起，我簡直煩死了！」然後，我請他坐下慢慢地說清楚。他大聲叫著：「我沒時間坐下！我上班已經遲到了！我想以後無論如何也不到這兒來買家電了。」我說：「哦，查爾斯，聽我說，你坐下來把事情的來龍去脈告訴我，我答應幫你解決一切事情，好嗎？」終於，查爾斯?柏烈克坐了下來，我們平靜地把事情處理妥當了。最後，他面帶笑容走出了我的辦公室。你能從上面的例子得到什麼啟發？當然，談話並不是萬能的，你不能隨便在哪裡都插進一段對話。不過你應該能看出，上面引號里的話，也就是他們兩人的對話，能讓聽者產生一種戲劇感。如果你再運用模仿技巧，按照人物的口氣複述的話，就更見效果了。記住，對話不是像個老學究在朗讀文言文，它只是日常生活中口語式的對話，這能增加真實感，使你的演講真誠可信。5．展示講演的內容，使其視覺化視覺上所產生的衝擊力是數倍於聽覺的。心理學家說，有85%以上的知識，是經由視覺才為我們所吸收的。這也就是為什麼電視會成為廣告與娛樂的媒介，以及其所以收效顯著的原因。在這裡，我們談的是說話。固然，當眾說話是一種聽覺藝術，但事實上，它也是一種視覺藝術。可以說，在講演中加入視覺上的展示，是以細節來豐富講演的最佳方法之一。也許，你花費數小時只為了告訴我如何揮動高爾夫球杆，而我卻不一定能夠學會，甚至還可能感到厭煩。可是，你若站起來給我表演如何揮動高爾夫球杆擊球時，那我不僅一目了然，而且還會興趣盎然。同樣的道理，你若以手臂和肩膀來描繪飛機位移不穩的情況，我必然會對你的演講更加關注，這是毫無疑問的。6．利用耳熟能詳的詞句，造成鮮明的印象講演者的第一目標就是獲取並把握聽眾的注意；在此過程當中，有一項極為重要的技巧能幫上大忙，但是人們往往會把它忽視掉。我所指的，人們常常忽視的一項技巧，就是使用能造成圖畫般鮮明景象的詞句。它能讓人輕鬆愉快的講演，是能在你眼前塑造景象浮現的人。而一般的講演者，似乎並未注意到它的存在，所以他們常會使用朦朧、繁瑣、蒼白的，會讓聽眾打瞌睡的詞句。把那些景象融在演講里，你就不僅僅取悅於聽眾，它還能使你的語言更具影響力，讓你的演講更通俗易懂。還是來看一個事例吧。愛德文?史洛森在《每日科學新聞公報》中，對尼加拉瀑布所產生的能量問題進行報道，他說：相信我們都知道，美國境內，吃不飽，穿不暖的窮人有幾百萬人之多。然而尼加拉瀑布所產生的能量，卻大都被浪費掉了，它浪費的能量平均每小時相當於25萬塊麵包。我們可以這樣想像，每小時有60萬枚新鮮的雞蛋從懸崖上掉下去，在漩渦中製成一個大蛋卷；如果印花布不斷從一架像尼加拉河那樣寬達4000英尺的織布機上織出來，那也就表示同樣數量的布料被浪費掉了；如果把我國圖書館放在瀑布底下，大約在一兩小時內就能使整座圖書館裝滿各種好書。或者，我們也可以想像，一家大百貨公司每天從伊利湖上游漂下來，把它的各種商品沖落到160英尺下的岩石上。以上是一段非常形象的文字，每一個句子進入人的眼睛，都會給你直觀的刺激：「25萬塊麵包；60萬枚鮮蛋白懸崖上滾落下去；漩渦中的大蛋卷；花布從4000英尺寬的織布機跑出來；一個漂浮的大圖書館被沖落；懸崖下面的岩石和瀑布。」對於這樣的給人直觀刺激的演說或文章，要想不理會是相當困難的。在一些著名的著作上，你能看到多得像春天的蜜蜂般的好句子。如《聖經》及莎士比亞的著作中，就有很多的能夠帶給人圖畫般享受的句子。例如，一位作家曾說，多餘的興味，就是把已經完美的事物再試圖加以改善。而莎士比亞則這樣以同樣精彩的句子來表達自己的想法：「替提煉過的黃金鍍金；給百合畫上油彩；把香水撒在紫羅蘭上。」不知道你是否注意到了，那些世代相傳的諺語，幾乎全部是具有視覺效果的字句。如「一鳥在手，勝過兩鳥在林」，「不鳴則已，一鳴驚人」，「牛不喝水強按頭」……成語大都短小精練，但他們卻能夠表達出意味很濃的意思，他們依然洋溢著畫的美感，如：「畫蛇添足、葉公好龍、東施效顰、沉魚落雁。」很多出色的演講家都愛用具有視覺效果的詞句，林肯就是其中一位。當他對每天送到白宮辦公桌上的那些冗長、複雜的官式報告感到厭倦時，他提出了反對意見。當然，他不會以那種平淡的詞句來表達，而是說出令人記憶深刻的圖畫式的語言：「當我派一個人出去買馬時，」他說，「我並不希望這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛，我只希望知道它的特點何在。」在對事情進行述說時，將視線投在明確而特殊的事物上，描繪出心靈的圖景，使它與眾不同，形象而分明。我們拿「狗」這個字來講，它或多或少地會使人想起了一些動物的影像：也許是只短腿、長毛、大耳下垂的小獵犬；也許是只蘇格蘭更犬；或是只灰色大狼狗；或者是只德國黑貝……如果演說者僅僅說出「牛犬」，那麼就會因這個名詞包含的意義較單純，而沒有什麼能夠跳入你的腦海中，形成鮮明的形象。然而「一隻有斑紋的牛犬」呢？它卻能很好喚起了鮮明的形象，起碼比「牛犬」會鮮明的多；同理，說「一匹黑色的雪特小馬」是否比說「一匹馬」形象了許多？這些都能給人更真切而顯明的圖像感，不是嗎？有一位作家說過：「那些精通寫作藝術的人，如果有一共性的話，那就是：最穩妥的喚起並掌握讀者注意力的方法，就是要詳細，要明確，要具體。而那些最偉大的作家，如荷馬、但丁、莎士比亞，他們之所以高明，多半是由於他們有能力處理特殊的情況，並可以敘寫出緊要的細節。他們的詞句能喚起讀者腦海里的景象。」講話也如寫作那樣，所說詞句要能喚起聽眾腦海里的景象。記得有位哲學家說過：「抽象的風格總是晦澀的，在你的句子里應該充滿了石頭、金屬、椅子、桌子、動物、男人和女人這類通俗易懂的言辭。」事實上，日常對話也應如此。在本章中曾講過一切有關當眾演講時使用細節的技巧，同樣適用於一般的交談。是這些技巧使得談話煥發生氣和光彩的。任何人只要想成為更高明的演說者，都可遵循其中的勸告並付諸實踐，相信你一定能從中獲得一定的收益，無論你是何種行業的人。銷售員把細節應用在推銷講詞里，會發現它具有特別的魔力；那些擔任主管職務的人、家庭主婦，及教師們，更會發現自己在下達命令和傳授知識、發布消息的方式和效果上，因使用的具體、實際的細節而大有改進。而這些也正是我們想要看到的結果。2．賦予演講生命力對講演者而言，首先要具備的條件就是「生命力、活力、熱情」。並且，聽眾的情緒完全受講演者左右。相信每個人都希望擁有旺盛的生命力。我在聘請演說班的指導老師時也很注意這方面，我首先要看的就是：他們是否擁有活力、是否擁有活潑、熱忱這些美德。人們總喜歡聚集在精力旺盛的演說者身旁，就如同野雁總喜歡聚集在秋天的麥田裡。第一次世界大戰結束後的某個星期天（當時我在倫敦），我閑逛著進了海德公園，來到大理石拱門人口附近。在這裡，各種人種、政治、宗教信仰的演說者都可以就其主張高談闊論，而不受法律干預。最初，我在一群人中聽一位天主教徒解釋教皇無謬論，接著又走到另一群人的身邊，想聽聽一位社會主義者對卡爾?馬克思有何高見。然後，又漫步到第三個演說者那裡——他正在闡述為什麼一個男人應有三妻四妾才算真正的男人。最後，我走到遠處，回首看那群人。我看到的是，鼓吹一夫多妻制的傢伙，他的聽眾的人數最少，可謂寥寥無幾。而圍繞著另外兩個演說者的人群卻越聚越多。何以會出現這樣的情況？難道題目有差異的關係？經過觀察研究，我發現：那位大談有三妻四妾是多好的傢伙，自己卻不像有興趣討四個太太；可是另外兩個演說者，從幾乎完全對立的觀點來說理論道，卻忘我地融入各自的講題里。他們是情緒激昂地在講說，他們舞動手臂做著激烈的手勢，他們的聲音高亢而充滿信念，他們散發著熱情與生氣。難怪他們能夠吸引越來越多的人去聽他們演講。想要自己也成為有生命力、活力與熱情的講演者嗎？以下原則幫助你把熱情和熱誠加入講演中。選擇自己熱衷的話題如果你對自己選擇的題目有實際接觸與經驗，對它充滿熱誠——像某種嗜好或消遣的追求等，或者你因對題目曾做過深思或有著個人的關切，因而滿心熱烈，那麼就不愁講演時會不熱心了。就像我們在前面談到在自己的背景中找題材的方法那樣，都是為了讓我們對題目要有深切的感受。這一點極為重要。除非對自己所選擇的題目懷有特別偏愛的情感，否則就別想期望聽眾會相信你那一套話。我對20多年前，在紐約某個班裡的一場講演一直記憶猶新，其熱誠所造成的說服力一直鮮明地展現在我面前：紐約一家極具知名度的銷售公司里，有位一流的銷售員提出違反常理的論點，說他能夠使「蘭草」在沒有種子、沒有根的條件下生長。他介紹自己的故事說，他將山胡桃樹燒成灰，撒在新犁過的土地上，然後就能長出綠油油的蘭草！他堅決相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是蘭草長出的原因。在對他的演講進行評論時，我溫和地指出，如果他這種非凡的發現是真理的話，那麼他將一夜成名。因為蘭草種子很值錢。我還告訴他，這項發現會使他成為人類史上一位傑出的科學家，但是，事實上，歷史上還不曾有人從無生命的物質里培植出生命，一個都沒有。他的錯誤非常明顯，非常荒謬，根本就不需強烈反駁，所以我選擇用溫和的語氣告訴他這些。班上的學員都看出他論述里的謬誤，唯獨他自己看不見，連一秒鐘的領悟也沒有。他對自己的立論非常自信，可以說是自信的不可救藥。當我剛剛說完，他便即刻起立抗議，說他並未引據理論，只是陳述一個自己的經驗而已。他繼續往下說，擴大了最初的論述，並提出了更多的資料，列舉出更多的證據，他的聲音里充滿著真誠與誠實。對此，我再度告訴他：他近乎正確或距離真理的可能性都非常渺茫。可是他又在第一時間就站了起來，提議要和我打賭，讓美國農業部來解決這件事。接著，班上好幾個學生就站到他那邊去了，許多人開始懷疑。我問他們，是什麼動搖了他們原先的論點？他們都說是講演者的熱誠和信念使他們自己懷疑起常識的觀點來。看到班上學員輕信了那個謬誤，我就寫信給農業部來驗證我的觀點果然，農業部答覆說，要使蘭草或其他活的東西從山胡桃木灰里長出，是不可能的。他們補充說，他們還從紐約收到另外一封信，也是問同樣的問題。原來那位銷售員對自己的主張太有把握了，因此回家後也立刻寫了封信。我從這件事中得到了一個啟示：講演者如果熱切強烈地相信某件事，並熱切強烈地說它，便能獲得人們對他的觀點的擁護，即使他宣稱的觀點存在很明顯的錯誤也無妨。既然這樣，我們胸中所歸納、整理出來的信念，若站在常識和真理這邊，那麼將產生的驅動力該有多大呢！很多的講演者都會對自己選擇的題目能否提起聽眾的興趣產生懷疑。不過，有方法可以保證會讓他們感興趣，那就是點燃自己對題目的熱情。激起他人強烈的興趣前美國駐義大利大使理查?華須本?喬爾德是一個作家。有一次，有人問起他，何以能成為一位作家？成功的秘訣在哪裡？他回答說：「我非常熱愛生命，因而無法靜下來不動，只是覺得必須告訴人們這點而已。」遇上像他這樣的講演者或作者，也不由得被他所吸引了。一定要記住，現實生活中，每個人都需要興趣。在培訓課上，我會告訴學員們，在講演中，除了要熱切強烈地投入演講之中外，還要仔細地選好講題，對於慎選題目的重要性，下面這個例子可以說明問題。一次，傅零先生演說描述美國的首都。他的事實論述，是從當地一家報社所發行的一本小冊子里倉促地搜集來的，聽起來枯燥、不連貫、未經消化。他只是一味念誦著一連串枯燥無味的事實，下面的人聽著難過，他自己也講得痛苦。兩星期後，傅零先生遇到了一件倒霉的事情：他有輛新車停放在街上，一個不知名的車撞上來，把它撞個面目全非，事後便逃逸得無影無蹤。這件事是他的親身經驗。因此，當他說起這輛撞得面目全非的汽車時，他的講演卻詞真意切，猶如泉涌，烈火沸騰。同樣是一次講演，兩星期前，人們還煩躁無聊，在椅子里扭動不安，現在卻都給了傅零先生的講演以熱烈的掌聲。根據傅零先生的事情，我決定再次指出，如果題目選的正確，一定會成功的。通常來講，談自己的信念這方面的題目是合格證錯不了的。你對自己周圍生活的某方面一定有些強烈的信仰，因此你不必苦苦去尋覓這些題材。你時常會想到它們，它們通常就在你的意識表面。在一次關於電視播出立法委員就死刑而進行的聽證會上。許多證人被召出席，對這個為人爭論不休的問題提出正反兩面的意見。其中一位是洛杉磯警署的一員。能夠看得出來，他曾對這個問題思考再三。他有11位警察同事，都死在和罪犯打鬥的槍戰中。根據這些事實，他心中萌發了對於死刑必要性的強烈信念。他說得情真意切，並相信自己的理由正確。人們歷來都認為，一個人深切的信念和感覺便是雄辯的最大吸引力。真誠建立在信仰之上，而信仰則出於自己的真情流露，出於腦子對於所述的冷靜思考。在波士頓有一位律師，儀錶出眾，說話流暢清晰，但是他講演完了之後人們都說：「他是個精明的傢伙。」他給人一種虛浮的印象。是的，他的措辭華麗，可以說是無懈可擊，可讓讓人聽著卻似乎沒有一點兒真實感。在同樣的這個城市裡，有個保險公司的推銷員，外表毫不起眼，當他面對聽眾前，會仔細思索要如何表達。可是當他說起話來時，沒有一個聽眾懷疑他不是出於真心的。或許有人會說，自己沒有任何強烈的信念和興趣。當然，你也可能會像他一樣這麼說，而對於這種情形，我感到有些驚訝。我告訴說自己沒有信念和興趣的那個人，要使自己忙碌起來，一定要使自己對事情感興趣。「對什麼事感興趣呢？」「比如說：「鴿子」。「鴿子？」他滿頭霧水。「是啊！」我告訴他，「就是鴿子。到廣場上去看看它們，喂喂它們。到圖書館去閱讀有關它們的資料，再回到這裡講述它們。」他照做了。等他再回到班上時，已無半點猶豫退縮，一開始便以養鳥者的狂熱來談論鴿子。當我想要他停下來時，他正說到有關鴿子的書本資料，而他已經把它們都讀遍！聽過的最有趣味的講演之一，應該算其一份。說到這兒了，我還有一個建議，就是要對自己目前以為很好的題目，設法多知道一點。你對某件事情了解愈多，你對它便會愈熱誠，愈熱衷。《銷售五大要則》的作者懷亭先生告訴推銷員，萬萬不可不去了解自己所售賣的東西。他說：「對一項優良產品知道得愈多，便會對它愈熱心。」對於講演題目而言也是如此，即對它們懂得愈多，你對它們也就愈熱誠、愈熱衷。加深自己對題目的感覺所謂加深對題目的感覺，用一個例子來講，就是假設你要告訴聽眾一個關於警察的事情，他因人開車超速而將其攔了下來。你是以一個旁觀者冷靜漠然的態度來告訴我們，對你來講，這件事情可有可無；但是這事發生在你身上，你會有某種感受，這種感受會使你用十分明確的語言表達出來。以第二人稱的方式敘述此事，便不能對聽眾造成多少印象。他們會喜歡知道其中的一些細節問題，比如那個警員開罰單給你時你心裡是什麼感覺等。因此，你愈是能讓自己描述的情景形象逼真，或是能讓聽眾仿若與你重回了現場，你便愈能生動逼真地表達自己。我知道，人們大都很害怕自己的感情會當眾吐露，因此我們去看話劇、電影，這其中的的原因之一，就是想要見到、聽到感情的表露。以滿足自己這種感情方式需要。因此，不用對此話題再多說，當眾說話時，你便會依著自己傾注談話中的熱心程度而表現出自己的熱誠與興趣。不要抑制自己真實情感，也不要在自己真實感人的熱情有所保留。要讓聽眾知道，你對談論自己的題目有多熱誠，這樣，你就能把握住聽眾的注意力。燃起所有人的熱情當你走上台去要對聽眾講演時，應是充滿自信的神態。或許輕快跳躍的腳步大部分是裝出來的，可是卻會為你製造奇蹟，並會令聽眾覺得你有熱切想要談論的事情。你要告訴聽眾一些有價值的事情，若能沒法將聲音傳至大廳的後方，這樣的音響效果會讓你更有把握。一旦開始做起手勢來時，它們更能振奮你。對於燃起所有的熱情這項原則，杜納德和艾林諾?雷爾德描述為「激起我們的反應」，它對於需要心靈感覺的一切情況都能適用。兩人在他們所著的《有效記憶的技巧》一書中，指出羅斯福總統這個人「活潑愉快走過一生，帶著一分雀躍、活力、衝撞和熱情，這些是他的標記。他總是對自己處理的一切事情興趣濃厚，渾然忘我，或者他裝得很像是這個樣子」。羅斯福的熱烈表現很好地闡釋了威廉?詹姆斯的哲學。表現熱烈，這樣對自己所做的一切便會使自己也熱烈起來。也就是說，表現熱烈，便會使你感到興奮。3．與聽眾融為一體決定演講的成敗的因素是聽眾的反應，所以把聽眾當作「企業里的夥伴」，謙遜地包容，才是掌握打開聽眾心扉的鑰匙。康威爾博士的成功之道你能想像，同樣的講演，先後講過近6000次是什麼概念嗎？你一定會想，重複這麼多次的講演，應該已經根深蒂固地印在演講者的腦海中，講演時，學習與音調該不會再變了吧。其實不然，康威爾著名的講演「如何尋找自己」，就先後講過近6000次。可是他知道根據聽眾的程度與背景的不同來改變講演的方式。他覺得必須使聽眾感到他的講演是獨特的、生活的東西，是為這群，而且是專為這群聽眾而作的。那麼，他是如何在一場接一場的講演中成功地維繫著講演者、講演與聽眾間活潑愉快的關係呢？對於此問題，「當我去一城或某一鎮訪問時，我總是設法儘早抵達，以便去看看郵政局長、理髮師傅、學校校長、牧師們等，然後進店去同人們交談，了解一下他們的歷史與他們擁有的發展機會。然後，我才去發表演說，對那些人談論適用於他們的題材。」所以，康威爾博士才能在6000次的講演中，講演出不同的風格，讓聽眾樂於接受。康威爾博士聰敏、善於洞察人性，而又謹慎勤奮，他非常明白，成功的溝通，有賴講演者使他的講演成為聽眾的一部分，並使聽眾也成為其講演的一部分。如何尋找「自己」成為最受歡迎的講演，而我們欲求一份正直的講詞副本卻不可得，其故在此。我們可借用此例得到一些啟示：準備講演時，腦海中就想著特定的聽眾。下面我來講一些可以幫助你建立與聽眾和諧、密切的關係的方法。根據聽眾的興趣來講演上面的例子中，康威爾博士很注意根據聽眾的興趣來講演。一般來說，根據聽眾的興趣來講演有著很多方面的好處，它既可以有效地吸引聽眾，又可以使自己儘早進入演講的角色。那種與聽眾最感興趣的聯繫，也就是與聽眾本身的事物聯繫，它可把握聽眾的注意，並能保證溝通暢通無阻。要想吸引聽眾的注意，在演講時可以先問問自己，所講題材里的知識，能不能幫助聽眾解決問題，達到他們的目標。然後再開始說給他們聽，這樣就會起到很好的效果。如果你是個會計師，你的開場白可以這樣說：「我現在要教你們如何可以省下55——100美元的退稅。」如果你是律師，你告訴聽眾如何擬立遺囑，相信會有很多聽眾被你吸引。當然，在你個人的知識蘊藏里，必然會有某個題目能對聽眾有所幫助。只要能夠發現它，就你很容易成為一名談話高手。現實中，有很多人無法成為善談者，主要的原因是他們只會講些他們自己感興趣的事情，他們忽略了，這些事情並不是其他人感興趣的。改變你的談話思路吧，引導其他人談論他的興趣、他的事業、他的成就。如果對方是位母親的話，談談她的孩子們，這樣，即使你更多的是專註聆聽對方說，仍會給予他們樂趣。你將被認為是一位很好的談話對手，即使你說得很少。有一段時間，《美國》雜誌的發行量極為驚人。它的銷量如此急劇上升的秘訣是什麼呢？就在於總編輯西德達的認識。我認識他時，他正主持該雜誌的「有趣人物」專欄，我替他寫了幾篇文章。有一天他坐下來和我長談，他說：「通常，人都是自私的，他們只對自己的事情感興趣。對於政府是否應該把鐵路收歸國有他們不十分關心，但他們卻希望知道如何獲得晉陞，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是這家雜誌的總編輯，我將告訴讀者如何照顧牙齒，如何洗澡，如何在夏天時保持清涼，如何找到工作，如何購買房子，如何避免語法錯誤等等。此外，人們總是對旁人的故事感興趣，因此，如果我是這家雜誌的總編輯，我將邀請一些大富翁，談談他們如何在房地產事業上賺進百萬的美元；還要找一些著名的銀行家及各大公司的總裁們，談一談他們如何由社會最底層奮鬥而達到有權勢的高級階層。」沒過多久，西德達當上了該雜誌的總編輯。在他擔任總編輯之前，這家雜誌的銷量很少，可以說是相當失敗的一本雜誌。他任職後，立即按照他上面的構思開展工作。結果，其銷售量急速上升……情況陡變的原因就如西德達所說，它的內容是一般民眾所希望閱讀的，所以，其月銷售量並沒有到此停住，而是繼續攀升了幾年。西德達滿足了讀者們的自私興趣，也成就了自己的成功。當你面對聽眾時，只要你的演講能適用於他們，那麼他們就會非常希望聽你的演說。講演者若不能考慮到聽眾以自我為中心的傾向，很容易便會發現自己所面對的是煩躁不安的聽眾，他們局促、厭煩，不時地看看手錶，並且總是看著門口，期盼著結束。這就表明你的演講已經是失敗的了。真誠地讚賞通常，每個人都喜歡讚賞的話，而不是批評，尤其是公然的批評。而聽眾是由個體構成的，他們的反應也如個人一樣，公然地批評聽眾必然導致憤懣。所以在演講中，就要熱情地給予聽眾誠實和衷心的讚賞，這有助於抓住聽眾的情緒，使自己儘快進入角色。對聽眾做過的應稱讚的事表示讚揚，你就贏得了通入他們心靈的護照。這是需要你自己去研究的。還要注意，讚揚也不能過分，一定要得體，不能用誇張、肉麻的詞句，否則，聽眾會認為是刻意的獻媚而感到憎惡，那樣就適得其反了。演講中若對聽眾進行讚賞，那就一定要有100%的真誠。沒有誠意的話語，或許偶爾會騙過一個人，卻永遠騙不了聽眾。在讚揚時如果表達不出真誠的讚賞，就一點作用也沒有。拉近與聽眾的距離要拉近與聽眾的距離，方法有很多種。比如通過一定的聯繫與聽眾融為一體，這也有助於講演者很快進入角色，縮短與聽眾之間的距離。最好是在演講一開始便指出自己與聽眾之間有某種關係。如果覺得很榮幸能應邀發表演說，那不妨照實說，這樣便會在第一時刻拉近與聽眾的距離。哈羅德?麥克阿蘭在印第安納州的德堡大學向畢業班發表演說時，就使用了這一方法。他在開頭第一句話就說：「我很感激各位的熱烈歡迎，身為英國的首相，應邀前來德堡大學，實非尋常之事。不過我認為，各位盛邀本人的主因，恐怕不是我當前的政府職位。」接著，他提到自己的母親是美國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。他接著說，「我可以向各位保證，我深以與德堡大學有關聯為榮，並以重溫故鄉的傳統為傲。」毋庸置疑，這是這開場的一段話：哈羅德?麥克阿蘭提到美國學校，以及他母親和身為先驅的父親所知悉的美國式生活，即刻便拉近了與聽眾溝通的距離，替自己贏得了友誼，也使自己很快進入了演講角色。另一種方法就是使用聽眾中的人名，這樣可以很快地打開溝通之門。在一次宴會上，我坐在主持人旁邊，這個主持人彷彿對於大廳里的每個人都非常好奇。因為他不停地問宴會主人，某一個穿藍色西裝的人是誰，那帽子綴滿花朵的女子芳名叫什麼……所有人對他的表現都感到好奇，但等他起身說話時，好奇的原因立刻便顯露了。他非常機智地把方才得知的名字編入自己的講演里，而被提到名字的那些人臉上有著顯著的快樂，這個簡單的技巧為講演者贏得了聽眾的友誼，他也在一片掌聲中進入了角色。然而這個技巧也是有一定的風險的，那就是如果要在演說里用上奇特的名字，且這些名字是為了這個場合經由詢問而得知的，那麼就必須確定它們正確無誤，必須了解自己使用這些名字的原因，並只能以一種友好的方式來提到它們，否則很容易出現不必要的尷尬狀況。另一種可以一直吸引聽眾的注意力方法，就是採用代名詞「你」而不要用「他們」。這種方式可以使聽眾維持在自我感覺的狀態中。這一點對於演說者把握聽眾的注意力和興趣是不容小覷的。在演講中，巧妙地使用「你」，容易把聽眾嵌入圖畫之中，並因而維持聽眾熱情不輟的注意力。但是，演講的情況都會有一些差異，有些時候使用代名詞「你」是很危險的。它可能不是在聽眾和講演者之間建立橋樑，而是造成分裂。這種情況常會發生在那些以行家自居而居高臨下地對聽眾講話或說教時。這時最好不要說「你」而要說「我們」。美國醫藥協會的健康教育組組長包爾博士就常在無線電和電視演講中採用這個技巧，也因此，他非常受聽眾歡迎。他有一次這樣對聽眾說：「我們都想知道怎樣去選個好醫生，對不？我們既然想從醫生那裡獲得最佳服務，我們是否應該知道怎樣做個好病人呢？」讓聽眾參與演講讓聽眾參與演講，會幫助自己儘快地進入演講角色。並且在演講時，用一點小小的表演技巧，便可使聽眾亦步亦趨地注意你講的每個詞。在你挑選聽眾來協助你展示某個論點，或將某個意念戲劇化地表現出來時，聽眾對你的注意便會顯著地提高。當聽眾被演講者帶入「表演」中時，聽眾們便會很敏銳地覺察所發生的事。有一位演講者就很聰明地運用了這一方法。他在說明汽車在使用煞車以後還會行駛多遠才能夠停住的觀點時，請了前排一位聽眾站起來幫他展示汽車在不同速度之下，這個距離會有怎樣地改變。這個聽眾當然也非常地配合「表演」，他握著一條鋼製捲尺的一端，順著走道把它拉出45英尺。聽眾看著這個過程，便會全神貫注於講演之中。在這裡，那條捲尺所起到的作用，有兩點，生動地展現講演者的論點，另外，它還起到了溝通的作用，它是聽者與講演者之間一條溝通的橋樑。要讓聽眾積極地參與演講，方法有很多種，其中之一便是提問。請聽眾站起來跟著重複一句話，或舉手回答某個問題。帕西?H?懷亭有本書：《如何在演講和寫作中加入幽默》，其中就聽眾參與提供了一些有價值的忠告，它建議讓聽眾表決一些事情，或邀請他們幫助解決一個問題。事實上，你若能使聽眾參與，便是把合夥的權利送給聽眾了，聽眾當然就會參與到你的演講中。不要讓自己高高在上聽眾很容易就聽得出，演講者是否自認為在智能或社會地位上高高在上。的確，講演者要想得到聽眾的愛戴，採取低姿態的演講方式是最佳的方法之一。亞德萊?史文森在密歇根州立大學畢業典禮講演說：「在這些場合里我總有拙劣之感，使我想起一次人家問撤母爾?巴特勒如何善用生命時他的回答。我想他的回答是：『我連如何善用以下的15分鐘都不知道呢。』我現在對於以下的20分鐘便有相同的感覺。」他就是採取的低姿態，也因此，他受到了聽眾的一致認可。如果你不想激起聽眾敵意，那麼就別把你放在他們之上。事實上，當你講演時，你個性中的每一面都是一覽無遺的，稍有自誇的顯示便會功敗垂成。從另一方面來講，謙虛可以激發信心與善意。不過，還是要注意，你可以謙虛，卻不必顯出患得患失、動輒得咎的模樣。只是顯示出自己是決心儘力演講好，略微強調自己才疏學淺是無妨的，聽眾並不會因為你的低姿態而不喜歡你、不尊敬你的。4．演說要有創造性演講最怕沒有新意，演講內容應不落俗套，給人以新鮮感，甚至使公眾產生懸念，也就是演說要富有一定的創造性。演講要有計劃，避免隨意性和盲目性事先有準備，是演講成功的基本條件。決定哪些是主要的目標，哪些是次要目標，形成實際的信息，注意研究你的聽眾。掌握一些實際可行的方法，來形成和組織你的思路。卡耐基講了一段他自己的經歷：「我去參加紐約扶輪社的聚會。在席間，有一位政府重要官員演說，自然，他的尊貴地位給了他一種威信，我們都非常樂意聽他的演說。他與我們商量好要談談他供職機關的工作情形，這是每一位紐約商人都願意知道的。當然，他非常明白他的題目。而且他演說的時候，決不能把他所知道的完全說出來，可是，他卻沒有將他的演說好好地計劃一下。他對演講材料沒有加以選擇，而且也不安排先後次序，只憑靠著一股勇氣，不顧一切地開始演說，自己也不清楚要說到什麼地方，只是一味地、盲目地向前亂闖。他的內心是一團混亂的東西，所以他給我們知識的饗宴，也只是一盤雜碎。可以用這樣地比喻來形容，他先給我們一杯冰淇淋，然後再來一盤湯，接著來了魚和水果。他又好像給了我們一種湯和冰淇淋以及薰魚的雜拌，不論在什麼地方，或什麼時候，我都不曾聽過這樣一個差勁地演講。原本他是想在席間做一篇精彩的演說，然而現在內心已絕望了。他從衣袋裡拿出一篇演說稿，雖然沒有人問到他這演說稿的問題，但他自己承認了，這是於他的書記代寫的。這篇演說稿的內容也是雜亂無章，所以他茫無頭緒地翻閱演說稿，看了這一頁，想在這一個原野中去求得一條出路。他一面這樣做，一面又想說話，但是始終他沒有那樣做。所以只好向大家道歉，要了一杯水喝，想藉此緩和一下尷尬氣氛，然而，他的手顫動著舉杯喝了一口水，說了幾句比之前更零亂不堪的話，接著又重複著翻他的演說稿。時間一分的過去，他顯得更無救，更困難，更混亂，更窘迫的情態。他急得額上流下汗來。我們作為他的聽眾，眼看著他這樣的慘敗，我們對其發出了同情心，所以我們的情緒也被困擾了。他的固執勝過了他的聰明，他並不因此而停止了他的演講，他一面指手劃腳，一面還是翻他的演說稿，一面向聽眾道歉和喝水。聽過他演講的人，都可以看出這將成為整個的失敗。最後，他總算停止掙扎坐了下來，我們跟著也鬆了一口氣。以前我從未做過這樣不安的聽眾，也從來不曾見過這樣慚愧的演說家。他那一次的演說，正像盧梭講得寫情書時的不安心情一樣。他不明白自己要講什麼，但還是會貿然的開講；而在講完之後，卻不知道自己曾講了些什麼內容。我們可以用霍勃?斯賓塞的一句名言來概括這則故事的寓意，「一個人的思想沒有次序的時候，那麼，他有的思想愈多，頭緒也愈亂了。」這是。沒有計劃的造屋，這不是頭腦清醒的人所乾的，那怎麼能在一些大概的綱要或是程序都沒有而便開始演說了呢？一篇演說，正如一段有目的的航程，航行圖表必不可少的。千萬不要死記硬背演講前，應仔細地設計、準備你的發言，但不是要勉強拼湊，最好能放聲地講一遍，使口頭的節律固定在你的頭腦中。不要把演說辭逐字死記，因為那是費時而易於錯誤的。但是，也許有人不信這句話，偏要去試驗背誦一下演說辭。要是這樣，那他站上了講台，他將去思索所熟讀的演說辭句，他是向後的回憶而不是向前的思想，正是把人們普通心理的順序顛倒了。這樣，你的演講聽起來會像排練一樣生硬，並且如何你忘記了一個關鍵地方，你的頭腦可能會一片空白，你的整個形象也只會是冷淡而毫無生氣。因此演講時最好不要去做這種枉費時間與精力而無效果的事。當你和別人在一起談一件買賣時，你是否逐句記牢你要講的話？肯定不是的，你在心中想起自己要論述的主要意思就行了。你不妨寫出幾條約略翻閱過的商業記錄，你可以自己對自己說「我把這幾點那幾點提出來，是為了要做那件事的緣故。」然後，你列舉理由，引證實在的事例，你預備普通的商業談話的時候，不是這樣的嗎？那為什麼不試著用這種方法去預備演說呢？選擇詞句也有學問美國南北戰爭期間，李將軍要求聯軍首領葛萊特將軍寫出投降條件時，葛萊特將軍請派克將軍給自己提供一些資料。葛萊特將軍在他的回憶錄中寫著：「當我要提起筆寫時，我竟找不出寫條件的第一個字，我只知道我心裡有些什麼意思，並且願意明白表達出來，不致錯誤。」事實上，葛萊特將軍，你不必知道第一個字應當是什麼字。你有很多的意見，堅強的自信，極願意要說而且能夠明白說出的事情，那適當的字句，便會不自覺地湧出來了。這情形對於每個人來說都是相同的。你如果不相信的話，可以走在街上，有意把一位清道夫推倒在地上，當他爬起來的時候，要找出責問你狂妄的適當字句會是件相當容易的事。拉丁詩人赫休斯在兩千年前寫過這樣的名句：「不要去找字句，只要找事實和意思，你想要找的字句便會大批湧現出來。」倘若你心裡有了堅實的意思，你便會從頭至尾預習你的演說。當你在等候電車或電梯時，都可以在心裡默默地演習。以後，你一個人關在屋子裡，做出應有的姿態，高聲而有力的去演習。英國的李特主教，常說講道者不是講過六七次的道以後，不能得著所講的真正的思想。所以，演講時，應抓住演說的真正意思，至少也要預習那些次數。在演習時，不妨在自己的腦海中想像在你面前真的有聽眾，一直用力的想像，直到真的面對聽眾，便不會產生局促不安的心理了。讓演說變得更有新意的方法演講關鍵是要有新意，有底蘊，儘可能做到理性與情趣的融會貫通，給人以雋永、深刻且耐人尋味的印象。這裡，提供幾種點題的形式，我們不難從中得到某些有益的啟迪。一、用感情色彩濃烈的語詞點題，以吸引聽眾產生共鳴的心理。這種共鳴的實現，也是符合演講的第一人稱語言角度的特性的。馬丁?路德?金在他的《我有一個夢》的演說中，為了點明題旨以增強感染力，就反覆「描述」「我夢想有一天」的情景，每一個情景就是一個鏡頭，連續組成主觀與客觀相融為一體的連續不斷的「畫面群」，強烈地把主題給渲染出來，其實這也是一種頗為藝術的點題方法，演講時應特別注意。二、使用警句點出主旨，以期留下難以磨滅的餘響和值得咀嚼的東西。警句的得來並不容易，可假如我們注意將情感和理智融為一體，並輔以反覆、排比、倒序等多種加強論證的言語力度和感染力的手段與方法，這也是會留下警句名言的。在肯尼迪總統的就職演說中，剛開始並沒多少新意，更別提警句了。在演講將要結束時，他連續使用了兩個重複的呼告語，立即就將警句凸現出來了，運用這種手法不僅新意盎然，而且頗有深刻寓意，彷彿黃鐘轟鳴，餘音不絕於耳：「不要問你們的國家能為你們做些什麼，而要問你們能為自己的國家做些什麼。不要問美國將為你們做些什麼，而要問我們共同能為人類做些什麼。」三、藝術地運用熟語，會使聽眾受到感染並樂於接受自己的觀點。熟語通常包括成語、民謠之類，通俗易懂，人們耳熟能詳的話語。對此，切不可妄加輕視與貶低。對此假如我們能藝術地加以改造和利用並糅進其他修辭手段加以強化，那麼在演說時，也有可能賦以新意並鑄成警句，從而給人以藝術享受與靈魂地震撼。5．藉助於好的記憶力記憶力是演講者，談話者，論辯者的一項重要的素質。我們的演講辭，論辯詞包括談話的一些內容都是需要記憶的，通過記憶把演講，論辯的內容儲存在大腦中，登台演講或進行交談，論辯時，才能張口即來，滔滔不絕。如果記憶力不強，到了台上，一緊張就會丟三落四，甚至張口結舌。我們在積累知識時也需要有較強的記憶力，否則，當你在開口演說時內容就會忘記。著名心理學家薛兆爾說：「一般人在平時利用他的記憶力不及10%，這是因為他違反了記憶的自然法則，浪費了其餘90%的緣故。」要想有好的記憶力，首先要做到的，是抓住你對於預備牢記某事物的一個深刻、生動而永久的印象。要做到這一步，就必須集中你的注意力。老羅斯福總統能有驚人的記憶力，就是因為他能夠做到這一點。他對一種事物有了一個印象，就像刻在鋼板上一樣牢記不忘。他曾花了極大的心力訓練自己在雜亂的場合，把注意力集中於一事。有一年，芝加哥舉行某種會議時，老羅斯福總統住在一家旅館的樓上，當時狂亂的群眾擠滿了街道，而且搖旗高喊著歡迎他的口號，軍樂高奏，政治人員很忙的來去奔走，因為會議即將開始了。而老羅斯福總統卻安坐在房中的搖椅上，對這外面的喧嘩彷彿沒有聽到一般，靜讀古代史學家希洛多斯的傳記。倘若換成別人。恐怕早就坐不住了。還有一次，他到巴西旅行，走到了一片荒林中，他選擇一株大樹下的清靜處，坐在一把小椅上讀吉朋的《羅馬衰亡史》，當時，他整個的注意力都已集中在書中。不久，天下起雨來，雨點打著樹葉，淅瀝淅瀝，不斷作響，可他一點都沒有察覺出。像這種讀書方法，當然是不容易忘記了。幾分鐘的注意集中就能抵得過幾天不大關心的苦功。畢鎬先生說：「一小時緊張的工作，勝過幾年的恍惚生活。」伯利恆鋼鐵廠總經理葛休斯先生每年收入在百萬以上，他有一句名言：「我學到一件比什麼都重要的事，不論在那種情形下，我都每天照著去做，就是時時將注意力集中於手頭的工作。」這是獲得記憶力的秘訣之一。細緻地觀察與集中注意力有助於增強記憶力發明電燈的大科學家愛迪生，用了27位助手，半年中，這群助手每天從電燈廠到研究所都走著相同的路，這條路的路邊有一株櫻桃樹，可是這27位助手被問到時，竟沒有一個人注意過。愛迪生說過：「一般人腦中所記憶的事物，還不及他眼中所見的千分之一，從這裡可見我們的觀察力真是貧弱得可憐。」生活中，當我們被他人介紹去認識兩三位新朋友時，通常只過一兩分鐘以後，就已把他們的姓名忘得一乾二淨。原因就在於我們一開始就沒有集中注意力和不曾把他們精確地觀察的緣故。你或許會說自己的記憶力太差。事實上不是的，這與你的「觀察力」太差，模糊中記事正如煙霧中拍照一樣，不可能清晰可見。有一位經驗豐富的心理學家聽說某著名的心算家能準確快速地心算出，無論是專家還是觀眾出的任何複雜刁鑽的算題後，為了難倒他，這位心理學家興緻勃勃地前往心算家的住處，出了下面的一道算題：有一輛滿載旅客的列車，出站時車上共有312名乘客，後來列車到達一處車站，下去18人，上來54人，列車又到一站，下去81人，上來44人，列車又到一站，下去23人，上來50人，列車又到一站，下去67人，上來35人，火車繼續往前開，到了下一站，下去12人，上來9人，接著列車又到一站，下去54人，上來66人，列車又到一站，下去17人，上來24人，列車又到一站，下去78人，上來85人，列車再到達一站，下去94人，上來56人，接著列車到達了終點站。當這位資深的心理學家快速準確清晰地講完上題後，心算家馬上準確無誤地把列車到達終點時在車上的人數告訴了觀眾。心理學專家卻說道：「我不是問你達到終點的乘客是多少，我想問你列車在這期間一共停靠了幾站？」心算家聽後張口結舌，回答不上來。希臘文學家艾斯?強森說：「真正的記憶術就是注意術。」集中注意力，能使大腦最敏捷、最準確、最清晰地記憶被注意的知識與經驗。高聲朗讀要記住事物增進記憶的方法，是促成你口才的一種因素。為什麼你往往對事物的印象，只是視而不見，一忽兒便會忘掉，這是你沒有懂得記憶的秘訣！林肯告訴我們一個助長記憶的方法，那就是他每次閱讀必須要記住的書報，必須高聲朗誦。他說：「當我高聲朗誦讀時，有兩種官能在工作：第一，我看見了我所讀的是什麼。第二，我的耳朵也聽見了我所讀的是什麼；因此，我比較容易記住。」我們也不妨來學習這種高聲朗讀的方法，對記憶力加以提升。林肯年輕時，就讀的學校在一個鄉村裡，學校非常簡陋，地板是用木塊拼成的，窗子上貼著塗油的舊報紙，教科書只有一本，老師高聲誦讀，學生也跟著高聲地讀，聲音非常吵鬧，因而四周的鄰居們給這個學校取了一個別名，把它稱之為「鬧市學校」。就是在這樣一個「鬧市學校」中，林肯養成了一個終身的習慣。就是他要記住的事物，都高聲讀出來。曾經他在做律師時，每天早晨一走進事務所，就仰卧破榻，一條腿擱到椅子上，拿起報紙開始高聲朗讀起來。他的一位同事說：「我每天被他吵得心煩腦脹，跑去問他為什麼要這樣高聲朗讀？他說：我這樣做是在運用兩種官能，一是「看著」自己在讀什麼，二是「聽著」自己在讀什麼，這樣可以使記憶力增強不少。現在就開始試著先把要記得東西寫在一張紙上，然而大聲地朗讀它，當然在這期間也一定要仔細，這樣你的記憶力會得到更高的地提升。好的記憶力是鍛鍊出來的人的記憶力確實存在著強弱的差別。不過，一個人記憶力的強與弱，與後天的鍛煉有密切關係。記憶是大腦的一種功能，而大腦的發育和身體的其他器官一樣，遵循著「用進廢退」的規律。因此大腦參加學習和記憶的實踐活動越多，也就越發展，記憶力就愈強。英國科學家W．G．斯萊特在本世紀初作過一個很著名的實驗：他把一些12歲的孩子分成四組，讓第一組每天用半小時背誦詩歌，第二組每天用半小時背誦散文，第三組每天用同樣多的時間背誦歷史和地理，第四組作為對照組什麼任務也不布置。半年後，他進行了測驗，結果發現第一組對有節奏的詩歌記憶力較強，第二組複述散文的能力較強，第三組對歷史年代和地名記憶力較強，而第四組孩子的這三方面的能力都明顯地不如前三組的孩子。這個實驗證明，記憶力是完全可以鍛煉的，只有通過鍛煉，記憶力才能真正地提高上去。「良好的方法能使我們更好地發揮天賦的才能，而拙劣的方法則可能阻礙才能的發揮。」不管做什麼事情，都需要選擇和創造合適的方法，提高記憶力也是這樣。下面僅舉兩例來說明提高記憶力的方法：一、擇優定向記憶法在中學期間，愛因斯坦就感悟到自己的大腦左半球異常發達，因此進入當時還是粗放式教學的大學學習時，為了充分發揮自己的這項特長，他果斷地去掉了對特長發揮無助的很多課程，集中主要精力去學記能發揮己長的課程。結果於窄化了的領域中獲得了比其他同學多得多而且也精深得多的專業知識。畢業後，他在窄化了的物理學領域內拼搏奮進，終於相對論被他創立了起來，因此，他被世人讚譽為科學巨匠。「跛足而不迷路能趕過雖健步如飛但誤入歧途的人。」不懂得擇優定向發揮己長的人，無論多麼勤奮、多麼認真，都只能說是記憶路上的盲人：一位患有自閉症並被人視作輕度弱智的青年，對日子卻有著超出常人想像的記憶能力。如果拿日曆考他，他會「彈無虛發、百發百中」。原來在這個青年六歲時，這種獨特的才能就已經被親人發掘了出來。事實上，他是一位具有記憶天才的人，而並非是被人們稱作的弱智青年。可惜的是，他自六歲起就錯用了這種超常的記憶才能，去記憶不能轉化為生產力的日子。假設他的親人在發現他的記憶才能後，高精尖部門對他定向培養，讓他在自閉的環境中去記憶必須記住的中外高精尖知識信息與實踐經驗，並找出其間的聯繫，那麼，現在的他很有可能已是科技界不可多得的精英了。擇優定向的先決條件就是認識自己。認識自己的記憶特長越早，就越能抓住提高記憶力的先機。不然的話，就會像「盲人摸象」一樣，所擇的「優」往往不會是「非優」，甚至會是「劣」。在恆定的時間內，用各種感覺器官去記憶數量相等、難度相同的兩組材料，而後進行記憶效果的感悟，如果發現運用視覺去接收這一材料的記憶效果凸顯的話，那麼，視覺記憶就是你的「己長」。也就是說，你的「優」就在這裡。認清自己的記憶素質後，就要讓自己的記憶特長在實踐中充分發揮作用。二、激起興趣記憶法愛因斯坦被人們稱之為科學巨匠，同時他也是一位小提琴演奏愛好者，他說：「我渴望著把異常優美的樂曲表達出來，就逼著自己提高演奏技巧，對於那些枯燥無味的樂譜也就容易記住了。」在「關於人類的事物，我都要知道」的廣泛興趣的基礎上，馬克思卓有成效地識記了人類歷史並發掘出了發展規律，還發現了現代資本主義生產方式和資產階級社會的特殊演變規律，為人類地發展發揮出了巨大貢獻。達爾文是以《物種起源》聞名於世的生物學家，他也曾說過這樣的話：「我有強烈而多樣的興趣，沉溺於自己感興趣的東西，深喜了解任何複雜的問題和事物。」發現粒子而榮獲諾貝爾獎金的丁肇中這樣說：因為我有興趣，我急於要探索物質世界的秘密。從上述人物中，我們可以得出，興趣是人們最好的老師。怎樣喚醒我們常常忽略的「興趣」？與有趣和樂趣相比，志趣更能轉化為記憶的動力。有趣常常「稍縱即逝，一笑了之」；樂趣又總有些「乘興而來，興盡而返」，靠客觀事物的趣味性誘發出來；而志趣則是興趣的最高境界，帶有持久的目的性和方向性，會常常能使人到達如痴如醉、廢寢忘食的地步：曾有一位話務員，將記憶電話號碼與「寧肯自己苦十分，也要讓用戶方便一分」的信念掛靠在一起，為了滿足用戶准和快的需要，對記電話號碼產生了志趣。這位話務員進行了卓有成效地實踐，樂於用12個小時千方百計將三千多個傳呼中的電話號碼循環背誦一遍，然後適時地採用適合於自己的方法重複背記，最終達到了對答如流的境界。利用形象有趣的故事，通常能引發人們的興趣，使人們獲得更加深刻的記憶效果。有很多書籍就是採用圖文並茂的方式來吸引讀者。美國醫學界出版了一些有立體感插頁的解剖學書籍，插頁玲瓏浮凸，破紙而出，非常顯眼，給讀者的印象當然也會比較深刻。松下電器公司曾研製出一種連接在普通電視機上的電子附加器，它能使電視上的熒光屏上映出畫面，還可以用來畫圖，並且把畫好的一幅幅圖畫儲存起來，需要時可以隨時放映，成為一種奇特的電子畫冊。只要是能引起記憶興趣的，都能夠使人們記牢並保持長久。聯想是記憶的基礎「聯想是釣鉤，在茫茫的藝海中，它能準確地鉤住你所識記的事物。」聯想越豐富，越多彩，記憶的藝術也就越高超。記憶以聯想為基礎；聯想又是記憶的一種方法。善於運用聯想，你的記憶就會既牢固又容易運用。根據心理學家的分析，遺忘是有規律的：開始的20分鐘內，記憶會消失20%；經過3個小時後，記憶會消失50%；此後，記憶消失的速度減慢，一個月後，忘掉了大約80%。巧妙聯想與想像能讓記憶對象有趣起來。如果預先知曉有關「雞尾酒」的故事，那麼，牢記單詞「Cocktail——雞尾酒」將不費吹灰之力：曾經，美國紐約州一酒店老闆的獨生女兒愛上一位在船上作業的年輕小夥子。一天，為了讓心愛的小夥子能在拜見反對這門親事的父親時心態穩定下來並贏得父親的歡心，姑娘特地為他調製了一杯含有酒精成分的混合飲料。正在此時，酒店老闆喜愛的鬥雞——Cock突然飛舞起來，尾上散落的羽毛正好扎進盛混合飲料的酒杯里，姑娘急中生智地順勢用雞尾攪起來，並脫口而出：「雞尾酒」。父親見此情景，很高興地舉杯與小夥子暢飲起來。日本桑名一央的小冊子，講到了如何提高記憶力的問題。他說，嚴格地說起來是不存在記憶力不好的問題的，因為任何人都會在潛意識中記下一生談過或聽過的事情，你要樹立「不久會想起來的」，而不要輕易說「忘掉了」，不要關閉心靈倉庫的門，不妨想些辦法進行記憶力的訓練。提高記憶力常用的方法是聯想，通過聯想心中的圖案進行記憶是一種最為有用的方法。同時在心理上始終認為「我的記憶力好」，為此進一步實現自己的願望。另外，集中精神訓練，做數字遊戲，在馬路上走路時，當汽車在你身旁馳過時，把那個號碼留在腦子裡，然後離開號碼牌，盡量回憶那個數字，並且設法愈記愈多。當然，與自己的學習和工作相關的一些具體內容是訓練的重點，這種訓練是集思考、儲存、記憶、提取、激活於一體的過程。它有助於我們迅速汲取、牢固掌握知識，並變得聰明機智、富有創意，不斷提高工作效率。詹姆斯教授說：「我們的腦子，原是一架聯想的機器。如果在一陣沉默之後，突然命令你說：『記好！回憶！』你當然將目瞪口呆不知所對，因為你根本沒有什麼印象？去記憶什麼呢？這就是說，記憶必有一個線索，如果我們要你記憶自己的生辰，或是早餐吃些什麼，或是記住一曲歌譜，那你當然可以立刻回答出來，因為你有了聯想的線索，這聯想的線索控制著我們的一切思想。我們運用腦子，無非是受了這聯想線索的牽引。總之，凡是有了訓練的記憶，都靠著一個有系統的許多聯想。而這聯想系統的好不好，又是靠著兩種特性：一是聯想的固定基礎，一是聯想的數量。簡括的說一句，「良好的記憶秘訣，便是把我們要記住的東西造下許多的聯想。兩個生活經驗一樣的人，誰能把自己過去的經驗記憶得最深而且是最有系統，便是誰的記憶力好。」如果你經常使用以上所述原則，那麼你的記憶力會得到很大地改進。如果拋開這些原則，即使你下苦功記住千萬條棒球規則，也不會對於記憶股票交易知識有絲毫幫助。6．感動每一位聽眾演講者發表演講的目的，就是要吸引、說服、鼓動、感召聽眾，因此，如何使自己的演講喚起聽眾的共鳴，從思想深處征服聽眾，就成為演講者最為關注的問題。那麼，演講者怎樣才能喚起聽眾的共鳴，感動每位觀眾呢？要感動聽眾，就一定要熱誠滔滔不絕，一瀉千里的演講雖然流暢優美，但是，如果少誠意，那就失去了吸引力，如同一束沒有生命力的絹花，很美麗但不鮮活動人，缺少魅力。因此，演講者首先應想到的是如何把你的熱誠注入演講之中，如何把自己的心意傳遞給對方。只有當聽者感受到你的誠意時，他才會打開心門，接收你講的內容，彼此之間才能實現溝通和共鳴。熱誠能使想像的輪子轉動。一個人缺乏熱誠就像汽車沒有汽油。熱誠能使平凡的話題變得生動。某學院有這樣一個實例：有位教員寫了一本「思想政治工作方法」的書，出版社讓他推銷一千冊。對他來說，這遠比講課要難得多。為了把書推銷出去，他在學員隊搞了一次演講，他說：「……當老師的在這裡推銷自己寫的書，總不免有些尷尬。不過，如今作者也很難，寫了書，還得賣書。出版社一下壓給我一千冊，稿費一文沒有，所以我不推銷不行。這本書寫得怎樣，我自己不好評說。不過有兩點可以保證：第一，這本書是我用三年時間完成的，是我心血的結晶；第二，書的內容決不是東拼西湊抄下來的，是我自己長期思考的見解。前不久，這本書被思想政治工作研究會評為社科類圖書的二等獎，這是獲獎證書。說實話，對於我們這些教書匠來說，搞推銷比寫書還覺得難，只是硬著頭皮來找大家幫忙。不過，買不買完全自願，決不強迫。如果覺得這本書對你有用，你又有財力就買一本，算是幫我一個忙。謝謝。」他的這次演講立即產生了效果，一次就賣掉了300多冊。這位推銷員的成功就在於他恰到好處地表達了自己的真誠，贏得了聽眾的信賴。這再一次說明，在講話中學會表達真誠要比單純追求流暢和精彩更重要。有一年秋季，卡耐基在紐約市青年會領導演說班，其中有一位學員是某大公司的銷貨員。一天晚上，他講述了一件令人感到非常奇怪的一件事，他說可以不用種子而長出青草。他說只是用核桃樹的灰撒在土裡，不久便會長出青草。他非常堅信青草是核桃樹的灰長成的這一說法。他講完之後，卡耐基就笑著指出他的偶然發現如成事實，他立刻可以成為著名的科學家，而且可以從培養青草出售而立刻成為百萬富豪。卡耐基我又告訴他，從古到今還沒有人能夠變出這樣希奇的事物。之後卡耐基又心平氣和的對他說，因為這種錯誤太明顯，所以也用不著分辯。卡耐基我講完後，全班都看出他的觀點是完全錯誤的，可是他本人還是沒有察覺出來。他還是說這並不是空話，是他親眼看見的。之後他還提出了不少證明，一種深切的熱情，從他講話聲音中散播出來。可是卡耐基依舊在提醒他，那是不可能成真的事，離開可能的路還不知有幾千里呢！可他馬上立起來與卡耐基分辯，並願出錢下賭，請美國農業部代為評判。就是在這個時候，卡耐基觀察了一下同班同學，他們中竟有人慢慢地相信這種觀點是可信的。這種輕信未免令人感到驚異。卡耐基問他們為什麼會相信那種說法？他們的回答，說是被他那種熱誠所感。從這裡我們能夠看出，熱誠是可以感人的，特別是廣大的聽眾，有自主能力思想的人是很少的。雖然我們都有著感情，而我們的情感，很容易被演說者的情感所影響。演說者用極熱烈的誠意講述出來，即使說灰土可以生出青草，那也會有人贊同，這是一個非常明顯的例子。失去了熱忱，也就是損傷了靈魂。熱忱是一種重要的力量要想獲得這個世界上的最大獎賞，你必須擁有過去最偉大的開拓者將夢想轉化為全部有價值的獻身熱情，來發展和銷售自己的才能。在你獲得聽眾感到有趣味的注意和相信的時候，那你真正的工作就可以開始了。於是，第三步就講出你的事實，去使聽眾來尊重你的意見。要注意言詞的感情色彩在與他人交談過程中，有四件事情容易被人評估我們的價值，那就是：我們所做的、我們的面貌、我們所說的話、我們是怎樣的說法？——遺憾的是，許多人離開學校後，為了種種瑣事的繁忙，竟使他們忘記了最重大的事，缺少時間去鍛煉他們的「講話辭藻」，甚至不願意利用一分鐘的時間去想一下該怎樣使講話準確清晰？怎樣充實自己的辭句？怎樣增加辭句的意義？葉洛特博士曾擔任哈佛大學校長30年之久，他告訴過人們這麼一句話：「我僅承認一件事，是受過教育的男女們，在知識上所獲得的收穫，那就是：能夠正確優美地使用其本國語言！」這是一個極重要的聲明，我們在略加深思之後，就可以覺得這話是多麼深刻且值得人們回味的一句話。有人會問，如何才能使文字熟練，並能優美而準確地寫出來呢？這是一件公開的秘密，所用的方法既不奇異，更非幻術，說穿了原是「平凡之至」！但正是使用了這種「平凡」的方法，才使林肯得到了驚人的成就！歷來的美國人，沒有一個人比得上林肯講話時所用的字句。有人曾這樣的歌頌過他所寫的散文，「竟像音樂一般的悅耳」！舉一個例子來說：在二次總統就職演說中，他曾說了這麼一句話：不要怨恨任何人，以慈愛加給所有的人！提起林肯，或許都知道他父親是一個庸碌無識的木匠，他的母親，也沒有特異的才學；那麼林肯怎麼會有運用文學的特別才能呢？的確，我們都知道林肯所受的教育是「不完全的」，一生也不過進了不滿一年的學校，他被選為國會議員後，他自己也曾對群眾承認過。——誰是林肯的老師呢？在肯塔基州森林地帶有數位巡遊的村儒學究，曾無意中幫助林肯得到了很多的長進——要不是林肯青年時代的環境太惡劣，或許他的成就會更大一些也說不定。用情感法喚起情感是藝術的靈魂，也是演講生命力的源泉。演講只有用真情實感的流動、跳躍和燃燒才能感動聽眾，演講者只有用血、用淚、用自己生命的激情去呼喊、去敲擊才能叩開聽眾的心扉，震撼聽眾的靈魂，才能做到感動每一位聽眾。對於情感問題，某些西方演講學家曾提出過「零度風格」。「零度風格」代表什麼意思呢？所謂「零度風格」（zero style），就是純然客觀，不動情感，不動聲色，不表現說話人，彷彿也不理睬聽眾的那一種風格。這顯然有些荒謬。一個簡單的道理，如果作者自己都沒有感動，讀者也絕對不會產生感動。「零度風格」不適合用於演講。因為演講本身就是一種情感的交流。可是有些人的演講、報告通常會把這一點給忽略掉。聽眾對一些演講聽不進去，除其他因素外，就在於演講者沒有或很少有豐富的情感。比如，當要喚起人們對某種人為的災難採取同樣態度和行動時，被情感支配的人最能使人們相信他們的情感是真實的，因為每個人都有著同樣的天然傾向，唯有最真實的生氣或憂愁的人，才能激起人們的忿怒和憂鬱。他們不了解，那種裝著對自己所說的話毫無情感，把自己隱藏在幕後，也不理睬聽眾，不偏不倚，不痛不癢地朗誦一些冷冰冰的詞句，玩弄一些抽象概念，或是羅列一些乾巴巴的事實，沒有一絲人情味，這隻能是掠過空中的一種不明來歷去向的聲響，所謂「耳邊風」，怎能讓人產生興趣，更不要說是感動人了。任何人不可能沒有情感，特別是置身於熱烈的場合中，其情感就更豐富而富於變化。無論演講者故意或不是故意的，只要他登上講台，就自始至終用自己的各種各樣的情感影響著聽眾。比如愛國主義、國際主義、革命英雄主義、集體主義、勞動觀念、共產主義道德等，它們不僅包涵理論和知識的內容，也包涵著豐富的情感。因此情感教育應是演講者的目的之一。演講者是否自覺地對聽眾進行情感教育，其效果也會不同。演講者應把情感教育自覺地納入演講中，用自己美好的情感去感動人們的心靈，陶冶人們的情操。例如，一次余秋雨先生在四川大學作演講，述及他的一位上海音樂學院的朋友之死的情景，他深情地講道：他的兩個學生正在國外，聽說老師病危，中止合同，飛回上海，為老師臨終演出。那一天，有著許多毛病的上海人，都激動起來、崇高起來，好多不懂音樂的人也買票去聽。小學生們的家長也說：「帶他們來，是為了讓他們明白什麼叫音樂，什麼叫老師……，幾天後，這位教授死了，龍華附近花店的花一售而空。病房裡堆滿了鮮花，樓梯上一層一層地疊滿了鮮花……」這發生在現實生活中感人的一幕，使聽眾分明感受到，那曾經帶了幾分悲愴和崇高的氣氛，此刻就瀰漫在演講會場。聽眾的靈魂在演講者動情的講述中得到了凈化和升華，產生了強烈的心理共振。不僅如此，情感的培養和思想教育也有著相關聯繫。列寧曾說：「沒有人的情感，就從來沒有，也不可能有人對真理的追求。」我們經常說的「感人心者莫先乎情」，「通情才能達理」，「動之以情，曉之以理」等，都強調了情感對於聽眾接受思想的重要性。健康的情感能夠激發聽眾積極的思想意識。親耳聆聽過斯大林的《廣播演說》的人都知道，他那反擊法西斯侵略，奮起保衛祖國的思想，是伴隨著強烈的愛國主義情感傳播出去的。如果親耳聆聽過聞一多先生的《最後一次的演講》，也能夠明白，他那揭露國民黨反動派的黑暗，追求真理、歌頌正義的思想，是伴隨著他對國民黨反動派的深仇大恨和對李公僕先生的敬佩情感傳播出去的。如果演講者不富於這樣的情感，又怎麼能夠喚起聽眾相應的情感呢？同時也就不能將這些思想有效傳播出去，也就不能引起聽眾對這些崇高思想的更加強烈的同感和追求，也就不會達到感動聽眾的目的。情感還能夠影響演講者的思維邏輯。情感與思維在發展過程中，形式通常是互為先後，相互促進。有時情感的激烈，就會活躍思維活動；思維活躍了，就能夠激起高昂情感的，它們就是在這種關係中協同並進。情感高昂了，思維活動活躍起來，就能收到接受知識的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知識傳授中加以培養的。倘若把這些情感的培養給忽略掉，演講的目的也就不會達到其目的。總的來說，演講是一個綜合的實踐活動，它聯繫到人們的諸多種心理因素。一個傑出的演講者，總是有著較強的記憶力、豐富的想像力、聯想力、敏捷的觀察能力和思維能力。而這些能力又與演講者的情感有著不可分割的關係。只有情感豐富而熾烈的演講者，才能促進和推動心理諸因素髮揮最大的效用。同時這些心理因素又能夠促進演講者的情感，這樣才會使演講達到成功。有些演講家早已離開了人世，但由於他們把崇高而豐富的情感注入到了演講辭和他們的聲音中，那無聲的和有聲的語言，也依舊會保留著演講者真實的情感，閃爍著不可磨滅的光彩。林肯的《葛提斯堡演說》講完之後，有成千上萬的聽眾被他的演說所感動。以後又鑄成金文放在牛津大學，作為英文演說的典範。他的演講成功與他深摯而豐富的情感有著必然的關係。演講者情感的價值，不只在於影響聽眾的情感和形成聽眾對於現實的態度，而且還在於他能激勵和促進人們的行動。演講中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。倘若一個演講者能夠使聽眾受於這種感動，那麼他也就能算是一個優秀的演講者。第六章 演講的技巧演講的技巧是一種簡單的魔術公式，它需要你深深地抓住聽眾的心。1．目標明確的簡短演講你想在很短時間內打動聽眾，讓他們明白你的意思，並且服從你嗎？教你一個簡單的「魔術公式」。失敗的英國主教有些人可能是個不折不扣的學者，在別人面前他很可能聲勢奪人，功力盡見；但這個主教在軍人面前卻失敗了：在第一次世界大戰期間，一位著名的英國主教對軍隊講話。他們正要前往戰場作戰，很遺憾的是：其中只有少數人了解自己為什麼被派往前線作戰。可是這位主教卻對他們大談「國際親善」以及「塞爾維亞在太陽下應有權佔一席之地」的話。他們之中，很多人連塞爾維亞是城鎮還是疾病都不知道。既然如此，他倒不如對精深的「星雲學說」發表一篇響亮的頌辭，不過，在他講演中，憲兵就站在每個出口上，防止他們逃掉。原因何在？做任何演講，無論選擇什麼樣的題目，最終目的就是：說服或引發行動、說明情況、增強印象、使人信服、娛樂大眾。他不了解他的聽眾，就是沒有使自己的演講起到作用，只好採用全軍覆沒，防止他們逃掉。紐約馬戲場中的鬧劇很多演講者只顧著自己講演，未能把自己的目標與聽眾的目標相配合，以致手忙腳亂，言語錯誤，招致失敗。下面這一個實例足以證明演講失敗的原因：一個美國國會議員曾在紐約馬戲場被觀眾吼叫、發噓聲，迫不得已而離開舞台。因為他告訴聽眾，美國正在如何備戰。他的聽眾可不願意受到教訓，他們要的是娛樂以及演講者本人的真實想法。他們耐心而禮貌地聽了他10分鐘、15分鐘，希望他的講演快快結束。可是他喋喋不休，講個沒完。有人開始嘲諷性地喝彩，其他人接著跟進，一剎那，就有上千人吹起口哨，吼叫起來，但這個講演者很愚蠢，麻木到感覺不出聽眾的心情，仍在悶著頭繼續往下講，於是一場混戰登場。最後，聽眾的吼聲和憤怒聲淹沒了他的話語。因此他不得不放棄，承認失敗，羞辱難當地退下了演講台。朋友們，請以他的事例為戒，使自己講演的目的迎合聽眾與場合，使自己的演講意圖和演講內容具體化。我就是這樣教學生演講的：由於班級人數眾多，我便對學生的演說採取兩分鐘的限制。如果講演者的目標只在愉悅或說明，這個限制對演講便不會造成影響。還有一種情況就是，等課程進展到要鼓勵聽眾採取行動的演說時，就不一樣了。若是採用老套，即序言、本文和結論的形式，便會使激勵聽眾行動的講演無法施展。這時就需要換一下口味，以使學員能有個穩當的方法，在設定的兩分鐘里得到結果，並獲得聽眾的許可。為了達到這個目標，我不惜付出一切努力向所有的老師請教。在這些老師當中有許多老師是在名牌大學演說系執教的，還有一些老師在事業經營上有著舉足輕重的地位。另外一些老師則來自正在快速擴展的廣告促銷界，我迫切希望結合這些背景和智慧，總結出演說結構的新方法，即一個合理的、能反映時代需要的，合乎心理學和倫理學的方法，以說服聽眾，並讓他們採取行動為目的。果真，蒼天不負苦心人。從這些討論當中，終於產生了講演架構的「魔術公式」。當你讀到「魔術公式」這個詞時，是不是覺得像魔鬼般的法術，應該會迫不及待地想知道這個「魔術公式」是什麼？其要點就是，一開始講演，說明你希望傳達給聽眾的具體意念；接著，以詳細清晰的語言總結你的論點；然後，向聽眾特彆強調，他們如照你所說的去做，會有什麼好處。簡而言之，其實，這個「魔術公式」就是要使演講具體化，使演講有針對性，近而達到演講的目的。在快節奏生活方式的今天，這種方法更適合我們。很多講演人應清醒地知道：再不能沉溺於冗長、閑散的序論。因為，很多聽眾皆由忙碌的人們組成，他們希望講演者以直率的語言，一針見血地說出要點。他們需要以最短的時間，知道更新的、更有利於他們的事。他們習慣於消化早已了解了的新聞報道，使他們不必轉彎抹角便能直接獲得事實。他們都暴露於麥迪遜街節節緊逼的廣告環境里，這些廣告使用來自招牌、電視、雜誌和報紙的一些有力、鮮明的詞語，把自身的信息一股腦兒全部具體傾出。說得聽眾心服，口服，直截了當。利用這個「魔術公式」可以確定必能獲得聽眾注意，並可將焦點對準自己言語中的重點。它能避免煩瑣無趣的開場白，如：「我沒有把握使這場演說更精彩、更成功，請大家原諒。」或「你們的主席請我談論這個題目時，我在想，為何他要挑選我。」其實，演說者不知道：聽眾對道歉或辯解不感興趣，不論其是真是假。他們要的是能導致行動上具體而實在的講演。他們不要虛偽的假裝，無所謂的爭辯。想想看，如果演說者避免了這些，相信你的你離成功更近一步了。這個公式對於簡短的談話很有幫助，因為其中有著某種程度的精華。當你在敘述時，聽眾都為你的故事所吸引，但卻要等到兩分鐘或三分鐘的高潮接近尾聲時，才能知道你講演的重點所在。震撼人心的救援演講利用具體的事件也可以使聽眾行動。我們來來看看列蘭?史多是如何使聽眾行動，以支持聯合國兒童救援行動的：「我祈禱自己再不必這樣做。一個孩子和死亡之間只差一顆花生，還有比這更凄慘的嗎？還有比這更令人悲痛的現實嗎？我也忠心地希望各位永遠不必這樣做，也不必在事後永遠活在這種悲慘記憶里。有那麼一天，在雅典被炸彈炸得千瘡百孔的工人區里，你曾聽到他們的聲音，見到他們的眼睛……可是，我所留下的一切，卻只是半磅重的一罐花生而已。成群的衣衫襤褸的孩子把我團團圍住，瘋狂地伸出他們的小手。更有大批的母親，懷抱嬰兒推擠爭搶……只剩下皮包骨頭的小手抽搐地伸張著。這時我心碎了，我的心在滴血，於是我儘力使每個花生都發生大的作用。在他們瘋狂的擁擠之下，我幾乎被他們撞倒。舉目只見數百隻手：乞求的手、絕望的手，全是瘦小而可憐的手。卻又是生命的希望。這裡分一顆花生，那裡分一顆花生……數以百計的手伸張著、請求著，數以百計的眼睛閃出希望的光芒。我無力地站在那裡，手中只剩下藍色的空罐子……啊，我希望這種情形永遠不會發生在你身上。」列蘭?史多的這套「魔術公式」演講，像是一種勾魂的力量。講到了人們的肺腑里去了，講得人們心甘情願的奉獻愛，讓世間充滿愛，自覺地支持聯合國兒童求援行動。學會了這套「魔術公式」，固然受益匪淺。母親可以用它來激發孩子，而孩子們也會發現借它向父母要求事情很靈驗。這套「魔術公式」可以在每天的生活當中，把自己的意念傳達給別人，讓別人對你的意念一目了然。在廣告界，「魔術公式」也很受歡迎。就比如說，伊弗雷迪電池公司最近在收音機和電視上做的一系列廣告，就是根據這套公式設計的，深受大眾的喜愛。在舉例的那一環節，主持人訴說某人於深夜被困在一輛翻覆的汽車內，在把這個意外繪聲繪色地詳述以後，全都要求把受害者的故事說完，敘述由伊弗雷迪電池發電的手電筒如何發出光亮，為他帶來援助。接著主持人言歸正傳，點出「重點和緣由」：特彆強調購買伊弗雷迪電池，便可以在類似的緊急事故中活命。天有不測風雲，人有旦夕福禍。相信每位聽眾，不為自己也會有預想不到的這種事發生而做準備。這說明，「魔術公式」是把自己的意念具體而有效地傳達給別人的良藥。舉出自己生活中的一件實例每個人都對自己曾經歷過的事，難以忘記；然而，在失敗挫折之後所吸取的經驗也是深記在心的。如果說在講演中，描述曾給你啟示的一個經驗，會佔去大部分的講演時間。但是你會發現這些經驗，又不需費時苦苦搜尋，因為它們就在你記憶的表面。我們的行為會不時地受到這些經驗的引導。這些經驗像是時間老人，時時就在我們身邊。如果能把這些富於經驗表面的事件具體而逼真地重新勾畫起來，便可把它們變成影響別人的基礎。能夠做到這一點，是由於人們對字句的反應方式和對真實事件的反應方式極為相同。因此，在講演里舉例，就是將自己經驗里的某部分重新再造，就是使其對聽眾產生與自己原先感覺相同的作用，更有效地讓聽眾覺得有趣、有力。你想讓自己的演講更具意義嗎？讀完下面這些條例可以助你的演講更具意義。1．列出實例中的細節部分從你經歷的事例中間開始注意細節，便能立即吸引聽眾的注意力。為什麼說講演「自己經歷的事例的細節」很重要呢？原因之一就是用這種具體化的演講立即抓住聽眾的注意力。有些演說者未能一張口便獲得注意，多是由於開講的字句只是些陳腔濫調，或支離破碎的道歉，無意中潑滅了聽眾的興趣。2．使所舉的實例切題很少人會對煩瑣的細節感興趣。到處散置著傢具和古董的房間不會好看，一幅圖畫上滿是不相關的細物，眼睛也不會在它上面徘徊留戀。如此說來，你應該知道：太多的無關緊要的細節也會使得交談和當眾演說成為無聊的耐力試驗。因此，在講演中，你應當只選用強調你的演講重點和緣由的細節。例如，你要告訴聽眾，在長途旅行前，應先檢查車輛。那麼你的事例中的所有細節，都應該是關於你在旅行前事先檢查車輛所發生的事情。假使你談的是如何觀賞風景，或到達目的地後在何處過夜，這樣，就只會遠離重點，分散了聽眾的注意力。要想達到良好的講演效果，將切題的細節隱藏於具體而光彩的言語中，是不可忽視的。可依其發生情況，重構當時情景，使其歷歷如畫般的情節展現於聽眾面前。豐富的細節使聽眾很容易將自己投身於故事中。因為你可以讓聽眾看到你原先所看到的，擔心到你所擔心的，讓你的感覺代替了聽眾的感覺。3．敘述時應把自己的經驗教訓轉述出來成功的講演與「表演」相同之處就是使自己描述的經驗教訓再現出來。很多的大演說家都會有一種戲劇感，然而，這並非是一種稀罕的、只能在演說家身上找到的特質。孩童們大多也有這種豐富的戲劇感，我們稱之為：天賦的戲劇感，這種戲劇感富於面部表情，善於模仿或做手勢。相信在擁有這樣的技巧下，只要稍加努力和練習，便能取得很好的效果。你想讓聽眾對你的講演更有印象嗎？那麼，你應該在重敘事件時，在其中加入愈多的動作和激奮的情感吧！就算你的講演細節很入微，若不能以再創造的灼熱感情來講敘，終是軟弱無力的。要描述一場大火可以這樣：把消防隊員與火焰搏鬥時群眾之間感受到的強烈、焦灼、激奮、緊張的感覺描繪給聽眾。要陳述自己在水中做最後掙扎而驚恐萬分的情景可以這樣做：讓聽眾感受到自己生命里那些可怕時刻里的絕望。舉例說明，使自己的講演具體化，聽眾肯定會明白你要他們做的事。這樣的事例怎麼會不使自己的講演更有趣、更有說服力而又不被人了解和記憶呢？這是生命所教給你的經驗，又被聽眾重新感知，毋庸置疑，他們必然照你的意思做出反應。首先告訴聽眾自己要說什麼如果在具體行動的講演中，當你發現自己舉例已經用去了百分之七十以上的時間時，你希望聽眾們採取行動，以及採取行動的好處。你該怎麼辦呢？其實，在演講的末尾，不需要再糾纏於細節。這實際上是和報紙的編寫技巧正好相反的，編寫文章總要先寫出標題，再圍繞標題概述。而演講則不同，結尾才是關鍵，直截了當突出聲明的時候已經到了，依照下面的三項法則大膽地說出你演講重點吧。1．使重點簡短明確濃縮的是精華，相信這個人人皆知。因為，人們只會去做他們所清楚了解的事情，所以在舉例說明問題之後，應向聽眾簡短明確地說出你期望他們採取的行動。在你的腦海里把重點像拍電報般寫下來，倒是個不壞的主意，設法減少字數，使自己的言辭儘可能清楚、明白。不要籠統地說：「幫助我們本地孤兒院的病童吧。」應該說：「今晚就簽名，下星期天集會，帶領25名孩童去野餐。」這樣就重點突出：請求聽眾做明顯的、可以看得見的行動，而不要只讓他們做心靈的活動，那太含混。2．抱著信念強而有力地複述你的觀點講演者都有責任使自己對重點和對行動請求的措辭，這樣容易讓聽眾了解和行動。無論你講演的是什麼問題。講演者應該根據聽眾的觀點，決定要點應以否定或肯定來敘述。並不是說以否定方式闡述就一定是無效的。若是以否定形式要說明一種應該避免的態度，可能比肯定陳述的請求對聽眾更具說服力。聽眾能從你的演講中獲益嗎怎樣才能讓聽眾從你的演講中獲益呢？那麼，你應提出自己的動機，以及對聽眾的要求，並告訴他們依你的話去做他們能獲得什麼。1．要把你的動機和實例聯繫起來對於講演者來說，這裡沒必要一一闡述當眾說話的動機。用簡短的一兩句話技巧地把具體行動的好處說出來，然後若無其事地回到座位上去，對於講演來說十分重要。不過，你要以具體實例來烘托這種好處。2．只強調一個動機你想讓自己的演講技巧快速提高嗎？那就應該在講演時只強調一個動機及其與利益掛鉤，盡量說得簡單易懂。比如說：推銷員可以舉出一車的理由，來證明你買他的東西是多麼明智的選擇。如果你仔細觀察一下在報紙和雜誌上所見到的廣告，你就會發現，「魔術公式」成功的例子真是太多了：相信你也能由此體會到，「切題」是結合整個廣告並使其成為一個整體的命脈。對於大部分講演者來說，在「具體行動的簡短演講」中，這套公式是目前為止最有趣、最富戲劇性而且最具說服力的方法。2．說明性的演講講演的目的是使人明了。但許多講演者，從來沒有把意念講明白過。其實，要想把自己的意思講明白，就應該清楚地講述和表達。演說者應該知道，最讓聽眾討厭的是：聽者根本不知道你在講些什麼，你從來就說不清楚，也從來沒有把意思講明白過。因此，「說清楚」是不容忽視的，但要想做到這一點也是難度的。我曾經聽某詩人竟然在晚會中朗誦自己的詩，使眾人厭煩不已。在大部分時間裡，不到10%的聽眾知道他在說些什麼。現實生活中很多人，不管是在公開或私下場合中，都經常犯下這種錯誤。拿破崙就「說清楚」一事很重視，也明白這種情況的危險性。因此，他一再向他的秘書下達的最鄭重的一道指示就是：「要清楚！清楚！」大家都知道，歐文?D?楊是美國工業巨子之一，他也非常注重當今世界清晰的表達能力的重要性：「當一個人擴大了讓人們了解自己的能力時，他也就發揮了自己的用處。這就需要你清楚明白的傳達給別人。當然，在我們的社會裡，即使是簡單的事情，人們亦應彼此合作，因而，他們首先必須相互了解。語言是了解的主要媒介，因此我們必須學會使用它，不是粗略地，而是精確地。」最後值得一提的就是：現實生活中，凡是可以想到的事情，都是可以清楚地思考的。而凡是可以說出口的事，也都可以清楚地講述。謹守自己的本分對於一個演講者來說，謹守自己的主題重於泰山。有一次，威廉教授在向老師們發表演說時指出，一個人在一小時演說中只能提出一項要點。明確邏輯順序一篇好的文章是富有明確邏輯順序的。當然講演時也可用合理的時間、空間或特別的話題順序而做發揮。比如在時間的順序上，也許可依過去、現在、未來三個時間段來思考自己的題材，或許可以從某一天開始，然後由那一天回溯或向前推，使自己的演說更層次分明。在空間的順序上，可就某個中心點來安排你的意念，然後由那兒往外發展；或者你也可依方向來處理題材。簡單列舉重點你想在講演時留給聽眾井然有序、條理分明的印象嗎？方法很簡單，就是在講演過程中明白提示，現在自己先講這一點，接著講另一點。比方說，你可以這樣坦白地說：「我第一點是這樣……」把這一點討論完畢後，可以坦誠地說，現在要談第二點，如此類推一直至終了。用圖像說服聽眾人們常說：「百聞不如一見。」這就啟示我們要想清楚表達，應該生動地描繪你所說的要點，把你的想法具體化。如果演講者只期望單憑言語，讓人了解他的想法，或是得到及掌握住別人對他的注意力是遠遠不夠的。另外，還需要一些戲劇性的補充。最好補充圖片，以圖片表現出對和錯的兩面；圖表比語言文字更具說服力，而圖片又比圖表更具說服力。對某一主題最理想的表現方法，就是圖片、文字、語言相配合。在和人打交道時，一張圖片往往勝過我們所說的任何話。當然，這種方法並不是每一種講題或場合都適合展示及圖畫；但只要合適，我們就應該利用。這樣做的好處是：能吸引別人的注意力，激起聽眾的興趣，而且通常能使我們的意思表現得更加清楚。講演要清楚明了，用視覺材料來增進演說明晰的策略，已愈來愈顯重要。有備而來地在聽眾面前把自己腦子裡所想的，說給他們聽，又展示給他們看，這種方法足以保證聽眾聽得懂。3．說服性的演講找到一個共同的贊同點是說服性演講的秘訣之一。使聽眾獲得共鳴著名演說家高柏萊曾造成一場演講風暴。以下是某人聽了他的演講後真實的敘述：很多人同他圍坐在一張午餐桌旁。我們曾聽說他很有名聲，說他是個雷霆萬鈞的演說者。當他起立講話時，所有的人都目不轉睛地注視著他。事實上，高柏萊演說時很平靜，顯得很自然。他首先感謝我們對他的邀請。他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，要請我們原諒。他向前微微傾了傾身體，雙眼牢牢地盯住我們，雖然他的聲音跟平常沒什麼兩樣，但我們卻似乎覺得他的聲音像一隻銅鑼轟然爆裂。他說：「往你們的四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你們可知道，現在坐在這房間里的人，有多少將死於癌症？55歲以上的人4人中就有一人。這是件平常卻嚴酷的事實，面對現實，我們可以想出辦法。這個辦法即是謀求進步的癌症治療方法。你們願意協助並向進步努力嗎？」這時，在我們腦海中，這時除了「願意」之外，沒有第二個答案。在簡短的幾句話中，高柏萊就贏得了我們的心。他勝利地把我們每個人都拉進他的話題里，並且使我們站在他那一邊，投入了他為人類福壽而進行的行動。獲得聽眾的共鳴與贊同，是每個講演者的目標。高柏萊先生有充分的理由說服我們。高柏萊在事業上也很成功：他與自己的兄弟拿桑，在連鎖性百貨店經營中獲得了很大成功，年收入超過一億美元。歷經長年艱辛之後，他們終於獲得了令人刮目相看的成就，不料拿桑不久後便因患癌症而辭世。就此，高柏萊還特意安排，讓高柏萊基金會捐出了首次的一百萬美元，獻給芝加哥大學的癌症研究所，並將自己的時間全部致力於提醒大眾對抗癌工作的關切。高柏萊利用這些事實和他的個性，怎麼會不贏取聽眾的心呢？他使人們產生一種敬仰的感情，一種對他的友誼和一種甘為關切、甘為所動的意願，收到了令人信服的效果。以真誠贏取信任以真誠和魅力感動他人是演講者不可忽略的一點。要使他人信服，在演講中必須有真摯的感情和良好的性格，古羅馬著名的雄辯家昆提連稱演說家是「一個精於講話的好人」。他說的是真誠與性格。其實，獲取聽眾信任和獲取聽眾信心的最佳方法是：性格。「一個人說話時的那種真誠，」亞歷山大?伍柯特說，「會使他的聲音煥發出真實的異彩，那是偽飾者所假裝不了的。」相信，每人個的談話都是為了說服別人，尤需以真誠篤信的內心感悟來表述自己的意念。那麼，我們必須自己先被說服，然後才能設法說服別人、確保說服別人。找到大家都贊同的切入點大腦會服從你的安排。前西北大學的校長華特?狄爾?史柯特說：「凡是進入腦海里的意念、想法，都會被大腦皮層直接判斷為正確。除非你腦中本就存在著相反的觀念，那就另當別論了。」意思就是說，想盡一切辦法獲得聽眾們的贊同。哈理?奧佛斯維曾條理分明地講述了這種心理背景，他說：「有技巧的演說者，一開始便獲得許多贊同的反應。因此他便為聽眾設下心理的認同過程，使他們朝向贊同的方向前進。它像撞球遊戲里的彈子那般移動，將它往一個方面推動後，若欲使它偏斜，便需費些力量，欲將它推回相反的方向，則需費更大的力量。」在這裡心理形態會很明顯的表現出來。如果有人真心地說「不」時，他所做的並不一定如所說那樣。通常，他會有微小程度的身體上的退縮，或撤退的準備，甚至顯而易見。簡單概括的說，那個人整個神經、肌肉系統都戒備起來要抗拒接受。可是，當一個人說「是」時，就絕無撤退的行為發生。整個身體是在一種前進、接納、開敞的狀態中。因而，一開始我們如果能誘發「是」，便能成功地挽住聽眾的注意力，以達到理想的講演效果。你想知道誘使他人信服的技巧嗎？那就獲取「是」的贊同態度吧！很多人可能會常常這樣認為：若一開始不採取敵對的態度，就不足以顯示出自己的重要性，因而，激進派與保守派在一起開會時，不用片刻就惹得彼此火冒三丈了。如果這樣做僅僅是為了找點樂趣，還情有可原，可是他們若期望達成什麼事，這就太愚蠢了、太失敗了。如果，一個人長期來就教學生、顧客、孩子、丈夫或妻子說「不」，再想把這有增無減的否定脫胎換骨為肯定，就得要有神仙的智慧和耐心了，否則就不會實現。「我展開並贏得一場議論的方式，」林肯訴說其中的秘訣，「是先找到一個共同的贊同點。」就算在討論頗有爭議的奴隸問題時，他也能找到這種共同的贊同點。一家報社的報紙在報道一場他的講演時這樣敘述：前半小時里，他的反對者同意他所說的每個觀點。他便從那一點開始領著他們往前走，一點一點地，直到最後他似乎已把他們全都引入自己的欄圈裡了。多麼高明的演講啊！所以說，演說者與聽眾爭辯，只會引發他們的爭執，使他們更加頑固自己的思想，並使他們幾乎不再可能改變思想。我建議你這樣做，會對你的講演有利的多：一開始就強調一些所有聽眾與你都相信的事情，然後再舉出一個適當的問題，給聽眾設置懸念。接著再引導聽眾一起去熱烈地追尋答案。在追尋的過程中，將你所見的十分清楚的事實，舉出陳列在他們的面前，他們便會被你所引導，進而接受你的高論。對於這種他們自己所發現的事實，他們會有更多的信心。相信這一招會很有用，不信試試看。講演者怎樣才能讓聽眾都產生心靈共鳴呢？其實，在各種爭議中，不論分歧有多大、問題有多尖銳，總是會有某一共同點，只要你抓住了這一共同點，就能聽眾產生心靈共鳴。舉個例子看：大不列顛首相麥克米蘭向南非聯邦國會的兩院發表講演時，南非當局推行的是種族隔離政策，而他卻必須在立法團體之前陳述英國無種族歧視的觀點。可能你認為，他一開始就該對這種基本觀點展望一番。可是沒有。他開始時強調南非在經濟上有了不起的成就，對世界有重大的貢獻，展望了民族的驕傲。接著他巧妙而機智地提出他的觀點是根據真誠的信念而來。結果，他的整場講演精妙無比，贏得聽眾的信心和服從，「身為大不列顛國的一位公民，」首相說，「我希望給予南非支持和鼓勵，不過希望各位不介意我直言不諱：在我們自己的領土上，我們正設法給予自由人政治前途，讓他們的未來充滿希望。這是我們至深的信念，但是，我們無法在支持和鼓勵各位的同時不違背自己的信念。我以為，我們應像朋友一樣，不論誰是誰非，大家有福同享，有難同當，共同面對一個事實，那就是當今之世，我們間存在歧異。」不論一個人多麼堅決地想和演說者意見相對立，像這樣的完善的闡述後，也會使其確信演說的公正坦誠。假設麥克米蘭首相一張口便強調雙方政策上的差異，而不提出共同的贊同點，那麼，他將會得到聽眾的反對，後果是不堪設想的。《思想的醞釀》這本書中詳細地指出：「很多時候，許多人發現自己會在毫不抵抗、情緒毫不激動的狀況下改變了心理，這可能是自己的弱點，也可能是自己的長處。但是人家若有意地告訴我們說我們錯了，我們就很反感，就會憎恨這樣的譴責，硬起心腸來。其實，你會發現在我們信仰形成的過程中，我們是順其自然而極不留心的，可是當遇到有人表示與我們意見相異時，我們便會對自己的信仰滿懷不適當的狂愛。由此看來，很顯然，我們所珍愛的並非意念本身，而是遭受威脅的自尊……這小小的『我』，是人類事務中最緊要的一個詞，如果能適當地加以考慮乃是智慧之始。我們喜歡繼續相信自己一向慣於接受的事實，一旦我們的任何假設受到懷疑，受到別人的指責，其所激起的憤怒會導致我們所謂的『講理』，就是找出一大堆理由來繼續相信自己已經信仰的。」這就是每個人的自己，現實生活中你感覺到了嗎？以熱情來感染他人怎樣防止聽眾產生相反的意念，並將一切否定的相反意見摒棄一邊呢？那就需要演說者以感染性的熱情來陳述自己的觀點。動之以感情比表達自己的思想觀點更有說服力。要激起聽眾的情感，必先讓自己熱切。如果一個講演者只能夠編造精妙的詞句、擁有和諧的聲音和優雅的手摯，而不能真誠講述，這些都只能是空洞耀眼的裝飾。要使聽眾印象深刻，講演時要與聽眾進行目光交流，注重自己的表情動作。因為，你的精神經由你的雙眼而閃亮發光，經由你的聲音而四面輻射，並經由你的態度而自我抒情，它便會與聽眾產生溝通，使聽眾漸漸信服。講演的所作所為意義重大，它決定著聽眾的態度。你如果冷淡，他們將不會對你的演講熱心。「當聽眾們昏昏睡去時，」亨利?華德這麼寫道：「只有一件事可做：給招待員一把尖棒讓他去狠刺講演者。」記得有這樣一次講演會：有六位畢業生，全都經過精心調教，全都急於好好表現自己。可是，他們很令人失望，因此，他們竭盡全力只是為了贏取獎章，因為他的演說少有或根本沒有說明的慾望。他們選擇題目的唯一理由，是這些題目能很容易滔滔不絕地在講演時發揮。他們對自己所做的議論毫無興趣，他們一連串的講演僅是表達藝術的練習而已。聽眾對此，很乏味。唯一的例外是一位祖魯王子，他選的題目是「非洲對現代文明的貢獻」。他所說的每個字里都傾注著強烈的情感。他很容易地出於信念和熱情地形象具體的東西。他說得如同他是非洲人民的代表，他給人的印象是充滿智慧、品格高尚、善解人意。他這樣做的目的是：說明他對人民的希望，他也同時帶來一項請求，盼望聽眾的了解。雖然在向聽眾講話方面他可能不比競爭者中的另外兩三位表現更佳，但是，評委們還是把獎章頒給了他。因為他的講演進發著真誠之火，閃爍出耀眼的光芒，近而打動了裁判員。除他而外，其餘的講演都不過是火光閃動不定的煤氣暖爐罷了。祖魯王子以自己的方式學得了一課：僅運用理智，不能在講演中把「自己的個性投注於別人身上，必須展露出你對於自己所演講的內容有多麼深摯的信念。朋友們，我們是不是也該學學這招呢？向聽眾展示你的愛心與尊敬人類是多情的動物，每個人都想得到更多的愛心。「人類的個性需要愛，也需要尊敬」。諾曼?文生?皮爾博士在論及專業喜劇家時這樣認為：「人人皆有一種內在的價值感、重要感和尊嚴感。傷害了它，你便永遠失去了那個人。因此當你愛一個人、尊敬一個人時，如果你告訴他，你同樣也會得到他對你的愛和尊敬有一次，我與一位陌生的藝人同上一個節目。在節目開始前，我和他一起坐在後台等待，他忽然問我說：「你不緊張嗎？」「當然會緊張，」我回答他說，「當我站在聽眾面前時，總不免會有點兒緊張的。我尊敬他們，這種責任感會令我感到緊張，難道你不是嗎？」「我不會，」他說，「為什麼要緊張，不論你說什麼觀眾也是照單全收，他們都是上了癮的鴉片鬼。」「這點我不能贊同，」我說，「我們是崇高的裁判，我對他們總是抱以尊敬的態度。」從那次會面後沒多久，我從報紙上得知他正處於危難當中，當知道此人聲望下跌時，我確信這是由於他對聽眾採取了一種敵視的態度，而不是滿懷誠摯與尊敬。因此，人不管是平凡，還是偉大，在尊敬和愛心面前是人人平等。不管你給予別人的是尊敬還是蔑視，別人都會照價還你。以友善的方式開始你想讓聽眾更接受和信服你的講演嗎？那就以友善的方式開始吧，相信它可以為你找開講演成功的門。有這樣一個故事：一天晚上，一位無神論者向巴利挑戰，並問了他一個問題，就是要他講講無神觀點主張的錯誤。聰明的巴利非常平靜地拿出表來，打開了表盒，說：「假若我告訴你，這些小桿、小輪和彈簧是自己開始轉動的，你是肯定會懷疑我的智慧。但是抬頭瞧瞧那些閃爍的星星。它們顆顆都有自己完美而特定的軌道和運動，大家都知道，地球與行星們是圍繞著太陽轉的，這一群體每日在太陽系中以百萬餘公里的速度向前運動。其實，每顆星星都是另一個『太陽』，各自統領著自己的世界，在太空里往前奔去，而無碰撞、無干擾、無混亂，一切都安靜和有效率，且有控制。就此現象來說，使你相信它們是自己發生的，或是有人將它們造成如此的？」如果他一開始就反駁對手說：「沒有神？你根本不知道自己在胡說些什麼。」這樣刺刀一樣的話語直接威脅到無神論者的自尊，是對他的驕傲刻意的傷害。那麼，這位無神論者肯定會一怒而起，瘋狂死命地為自己的意見而戰，像只被激怒的山貓。最明智的選擇是讓一個人感覺到驕傲為我們所共有，而不要與他作對。因為驕傲是人性中一個基本而易暴的特性。要做到這一點，應該照巴利的要求，展示給我們的對手看，使他感覺到，我們所建議的與他已經相信的某些事情其實也是很相似，這樣便會使他易於接受和信服我們，便會避免相反或對立的意念在他腦海里誕生，近而以達到我們的講演或談話的效果。現實生活中，很多人缺乏對他人尊重的細緻能耐。他們誤以為，要攻奪城堡，就必須對它猛轟，直到把它炸平。結果卻出乎意外，敵意一旦產生，弔橋即被收起，大門緊閉。身披盔甲的弓箭手拉開了長弓，文字之爭和頭破血流的戰場一樣。這般的逞勇鬥狠，最後總是以平手結束，沒有一方能夠說服另一方，更不用說使對方信服了。只有失望而歸，但這又能怪誰呢？很早的時候，保羅曾採用過「以友善的方式開始」這一明智的方法，這是他演說時使用的語言技巧之一。而且用得這樣圓熟，至今仍為我們讚嘆不已！保羅曾受過良好而完全的教育，在改信基督教之後，借著自己洶湧機敏的辯才，成為基督教的主要擁護者。自從他來到了雅典，發現所有的雅典人和寄居該地的異鄉人，都將全部時間用在了傳述和打聽他所傳述的新事物上。一切都很落後的時代里，沒有收音機，沒有電報，沒有通信新聞稿，這段日子裡的雅典人都很樂意每日午後東尋西覓地抓點新鮮事來談論。他們擠在保羅的四周，覺得真好玩、真新奇、真起興兒。有一次，他們將他帶至艾羅培哥斯，對他說：「我們可不可以知道你所說的新教義是什麼？因為你為我們的耳朵帶來了新奇的事物，讓我們更加了解世界，因此，我們想知道這些東西究竟是什麼意思。」意思很明了，他們這是請他發表演說。正合保羅心意，他正是為此而來的，因此他毫無勉強，一口答應。或許像所有的優秀演說家一樣，他一開始時有些兒緊張，雙手還干搓了幾下，並且開口前先把喉嚨清了清。他的腦海里閃過一個想法：他不希望把自己的信仰當成新奇的、異常的事情來陳述。因為，這是毒藥，他必須把這些概念徹底剷除掉。他要將它和他們已經相信的事情相聯結、相比較，這樣方能取得聽眾歡心。於是，他想了一會兒，想出了一個高妙的計劃，然後便開始了他絕妙的演說：「你們雅典人，我知道你們非常具有宗教熱誠。」他先稱讚他們，得到大家的喜歡，吸引聽眾的注意力。當然了，高明的演說術里有條法則，是以例證支持論述，他就是這樣做的，他講道：「因為，當我路經此地時，見到了你們的虔誠。我發現一處神壇，上面題著『獻給不知名的神』。」這樣有力地證明了他們非常虔誠。他是這樣把聽眾帶進了自己設置的演講話題。雅典人極害怕會忽略了任何一位神祗，因此竟建立神壇獻給不知名的神，有點像多項目的保險，對一切未察覺的疏忽與無意的遺漏皆提供保險，保羅提到這一特別的神壇，便是要指出自己不是在奉承，吸引了聽眾的興趣，然後，他說明了，自己的評論乃是出於觀察之後真心的讚賞。現在，就可以做這最貼切不過的開場白了：「你們的一無所知和所崇拜的神，而今由我來將它宣告給你們。」演講時，保羅只是解釋有關一位神祗的一些事實，這位神明則是他們早已崇奉而不知道的。以至於把雅典人原不相信的事情和他們已經狂熱接受的相比擬，這就是他受歡迎的絕招。在說服人或使人印象深刻的演說時，就像拍皮球，對它施加的力量越大它就會離地面越遠。越是一味想把自己的意念植入人們心裡，卻反而使相反和對立的意念不斷地滋生。而懂得演說的人，說起話來則威力無窮，深深影響著他人。如果在日常生活當中，經常與你意見相左的人談論，如何在社交場合里贏取人心？如何使他們與你的思想一致？如何使你的方法有所改進？你該如何去做？如何利用林肯和麥米蘭的技巧？那麼，你真是一位罕見的外交高才，是一位思慮審慎嚴密的高人。請記住伍卓?維爾森的話吧：「如果我們坐下來交談時，即使彼此意見不合，也讓我們有個充分了解的機會吧。在我們之間建成一條溝通的渠道，互相了解，讓我們知道問題出在哪裡？我們基於什麼理由而產生分歧？我們該如何解決？之後，你就會發現我們的不合之點甚少，相合之處倒是很多。我發覺只要有耐心，有誠意，有合作的願望，我們的相聚相合終會實現的。」4．注意演講時的儀錶與無聲語言登台演講重儀錶儀錶是指人的容貌、姿態和舉止。聽眾在演講者開口演講之前已經是觀眾了，演講者的儀錶直接影響到聽眾的「第一印象」。如果演講者給聽眾留下了良好的第一印象，則易與聽眾產生極大的共鳴，能使演講收到良好的效果，反之，就會使到演講大打折扣。所以說演講應注意自己的儀錶，一般來說應給人衣冠整潔，合體入時，美觀大方，有條不紊，責任心強的印象。俗話說：「花好還要綠葉扶」。如果說有聲語言是紅花，無聲語言則是綠葉。只「講」不「演」，或只「演」不「講」，都不成其為演講，只有動靜相兼，將兩者有機地融合起來，才能構成完整的演講形式。唯聲、色、姿、情，相得益彰，方能稱作上乘的演說。了。演講者的風度、儀錶、神態，應給觀眾留下最佳的「第一印象」。心理學理論「暈輪效應」認為：一個人給別人的第一個印象往往是人們對其做出判斷的依據。如你見到一個人衣著整齊、合體入時，表情自然，則會認為此人做事細心，有條有理，進而會想，這個人一定有責任心，你就必然會在心裡產生最初的中意的感覺，並且還會聯想到其人會有這樣、那樣的能力。如果一個人給你的最初形象是衣冠不整，嘴巴里罵罵咧咧，你必然會做出其缺乏道德觀念的結論，甚至還會聯想到此人的其他缺點。一次，心理學家雪萊在莫薩立斯特大學挑選了六十八個自願參加實驗者，這些應試者的外貌、口才及對事物的理解判斷能力都挑不出毛病的，但儀錶、風度卻大不相同。六十八人分別徵求四位素不相識的路人的意見，以期得到他們的支持。調查結果顯示，風度翩翩者較之儀態平平的對手，自然是穩操勝券了。登台講演時，儀容不能不修邊幅，骯髒邋塌，而要整潔、大方，有風度，但也不能過分雕飾。服裝應該同身份相稱，不宜過於奇特，那種自恃高雅，油油頭粉面，衣冠楚楚，似奶油小生的裝束；或一味追趕時髦，仔褲港衫，長發垂肩，仿洋人港客模樣，縱然口吐蓮花，舌綻春蕾，也絕不會使人產生欽敬之感。「峨冠博帶話務農」必顯得滑稽可笑，如果「蓬首垢面談詩書」，那就有失風雅體統了。要針對特定的演講環境來決定演講時自身的儀錶、衣著和態勢。據一般的社會心理分析，聽眾通常會將演講者的儀錶、衣著等與自己的儀錶、衣著相比較，以自己的儀錶、衣著、態勢作為評判演說者的標準。因此，演講者就要儘可能將自己的儀錶、衣著與聽眾接近或一致起來。倘若是在高雅的宴會上，聽眾衣冠華貴，講者衣衫不整，舉止粗俗，就難登大雅之堂了。而在沸騰的工地，繁忙的田野，西裝革履的演講者登台，必定會使聽眾的心理產生一定距離。運用演講中的無聲語言演說時的姿勢也會帶給聽眾某種印象，例如堂堂正正的印象或者畏畏縮縮的印象。雖然個人的性格與平日的習慣對此影響頗巨，不過一般而言仍有方便演講的姿勢，即所謂「輕鬆的姿勢」。要讓身體放鬆，反過來說就是不要過度緊張。過度的緊張不但會表現出笨拙僵硬的姿勢，而且對於舌頭的動作也會造成不良的影響。手勢、走動和姿勢是肢體語言的三個主要因素，一個人的肢體語言能夠影響到他在聽眾心中的形象，比如他在聽眾心中是否是可信的、能幹的，它還有助於演講者是否能成功吸引並抓住聽眾的興趣。一個優秀的演說家知道在演講的過程中如何有效地使用手勢和姿勢。手勢的作用在演講時，假如你不知道自己的手該怎樣做，那麼就考慮一下你想傳達的信息，就像在日常交談中，你的手用來幫助強調或加強文字語言信息。具體來說，在以下方面你的手勢會有助於你的演講：(1)重複。手勢有助於你重複語言信息。例如，你可以說：「今天我要說的主要有三點，」同時舉起三根手指。或者你描述一個物體有幾英寸長時，就可以用你的手比划出大概長度。通過手勢重複你的話會加強你所向聽眾傳達的信息。(2)補充。手勢可以給你的語言信息增加更多的含義。一個政治家在謝絕回答記者提問時會舉起雙手，使用這種手勢來補充或提供比語言信息更多的含義。(3)強調。你可以通過使用適當的手勢來強調你要說的話，一隻搖動的拳頭、一隻或兩隻手、一個切下去的手勢都有助於強調信息，還有一種將拳頭擊手掌的手勢也可起到相同作用。其他的手勢雖然沒有這麼戲劇化但也會加強你的信息，你應當根據你演講的內容和感情來使用手勢。(4)衝突。由於聽眾會更直接明白你無語言的信息，所以你要時刻調節自己的手勢以確定沒有與你說的話發生衝突，使用甩動的手勢和笨拙的姿勢很難塑造有控制能力、自信的形象。你不會想要展示那些與你的理想形象和信息相衝突的行為動作，也不想表現得僵硬和羞怯，所以在監督自己手勢的同時要保持輕鬆狀態是最重要的一點。(5)代替。你的動作不僅會加強信息或與信息衝突，它還可以代替你的信息，不用說話。你舉起兩個手掌便可以平息噪亂的人群，舉起兩個手指做成「V」字狀或舉起一個緊握的拳頭是可以代替成功意思的手勢。(6)規範。手勢還可以規範你與聽眾之間的交流，倘若在演講中你想讓聽眾回答問題，你可以伸開兩個手掌歡迎回答。在這一問一答的環節中，當你想發言或想讓別人發言時，你的手勢可以起到信號作用。我們來看卡耐基所指的濫用姿勢。他說：「當我們在學習演說術的時候，第一課是美國西部的一個專門學校的校長親自教授。我記得這一課所講的主要題材是姿勢的問題，然而他所講的毫無效用不說，而且還有害處；他教我把兩臂自然地垂著，手掌向後，手指半彎，拇指和腿相觸。我照他所說，把兩臂用優美的弧線放下，垂在大腿兩旁。這種表演真是獃滯異常，顯得十分刻板而不自然。在這樣一些動作中怎麼能讓人把自己的個性放進去；而且因為做得十分勉強，沒法把我們精神和生氣灌進這步驟中去，以求打破束縛而從容自然地生氣勃勃地講出話來。整個表演，好像打字機一樣的機械，單調而又可笑。」人們所表現出的姿勢應與他們的眼睛一樣，完全屬於他個人。所有的人的眼睛都不是完全一樣的，那麼，他們的姿態當然也不會各不相同。因此要訓練兩個人做同樣的姿勢，的確是件愚不可及的事。動作姿勢不必模仿旁人，只需對著鏡子練習即可。做到乾脆、有力、大方、得體。當然實在覺得不行也可適當模仿。切忌不要設計在某句話後固定做某個動作。動作是隨機做出來的，這樣在才顯得自然得體。強加上去生硬不說，還可能讓聽眾誤解，可能使自己分心，有百害而無一利。但也不能怕麻煩就不做。優美合理、恰到好處的動作會給你的演講增色不少。自然和靈活，是動作的要素。名政治家貝克的姿勢，表現得最是難看。畢德把手臂在空中亂舞，活像是一個小丑。伊爾文爵士因為跛足的緣故，動作更是十分古怪。麥可萊爵士和愛爾蘭大政治家潘乃爾登台演說時的動作也是非常笨拙。劍橋大學已故教授柯真先生在演講他議會雄辯術的時候說：「一個偉大的演說家，都是自己創造他們自己的姿勢的；大演說家固然可以得到表情和優美的動作的助力，但是，如果單單在表情和動作上顯得醜陋或是笨拙，對於整個演說成敗的關係也是很微小的。」在演講過程中，動作作為是一種有聲語言輔助表達方式，也擔負著傳播信息的作用。運用動作時要講求自然、適度的原則，否則，同一動作多次重複出現，就會有失雅觀。另外，如果從頭到尾毫無動作，一動不動，就會令人感到生硬。那麼，如何運用好體態語中的動作呢？第一，抓住關鍵詞語。就是把動作用在需要特彆強調的詞語上，這樣可以起到畫龍點睛的作用。反之，如果動作用得不準確就會適得其反。第二，動作要與演講辭的結構相適應。這樣可以起到聲情並茂的作用。例如《與自己和諧地相處》的一段演講辭：有位歌唱家大家都知道，她有個特徵，她長著一副爆牙，每次登台演唱的時候，她總是試圖掩蓋自己的缺陷，所以她的歌唱一直不成功……從今往後，她每次上台表演時，她讓它充分地暴露，她用心地投入歌唱，引起了聽眾極大的共鳴。當你正式登台演說時，只選你最自然的姿勢來做好了。但在你練習的時候，有時必須下一番苦功，強迫自己練出一些良好的姿勢來不可。只要時日一久，就不難在無形中漸漸從容自然起來。請你合上你的書，從此不要再從書本中去找你的姿勢了，記住這句話：「你的姿勢，必須是在你演說時你自己的衝動。」這比任何導師千方百計教給你的方法更有價值。5．即席演講的技巧即席演講是演講者在事先無準備的情況下，就眼前的場面、情境、事物和人物即席發表的演講。由於事先沒有準備講是最能看出演講者的綜合素質，尤其是應變能力的時刻。即興演講要靠平時的積累一「台下刻意訓練，台上聽其自然」。另外，要弄清楚即興演講的主題，否則，開口就離題萬里，說得再好也白搭。其次，在腦海里迅速擬一個大致的提綱，避免泛泛而談。最後是不要急躁，不要慌張，保持鎮定。臨場演講的關鍵在於如何控制聽眾，最大限度地吸引聽眾。為此，應注意：一、保持警覺，選準話題不管參加什麼會議，都要始終保持全神貫注。要掌握會議的主題，討論的具體題目，爭論的焦點，有很強的警覺和思想準備。一旦即席演講，也決不會心慌意亂。有了思想準備，還必須尋找一個好的話題，而準確的話題，來源於對會議有關情況的熟悉與掌握。應該注意的是時間、場合，還有聽你講話的人是誰。如1924年5月8日，印度詩人泰戈爾在北京過了他64歲壽辰，北京學術界舉行了祝壽儀式。梁啟超登台即席演講。因泰戈爾想讓梁為他起一個中國名字，所以，梁啟超便從印度稱中國為「震旦」，講到從天竺（印度）來的都姓竺，並將兩個國名聯起來，贈給泰戈爾一個新名叫「竺震旦」。由於話題選擇得好，所以整篇演講辭也比較生動活潑，情趣盎然，也有著非常深刻的寓意。二、即席取材即席演講除了調動頭腦中的貯存選取典型材料外，還應體現演講的即席性，即注意現場情況，把眼前的人和事納入到演講中。如果能講出聽眾的切身感受，易於被聽眾接受，演講就有說服力。即席取材主要有以下三種情況：１、借題發揮導入話題。即席演講的開場白可以利用此時此地的一些特殊事物，例如人名、地名、季節、天氣、景物、氣氛等引發聯想導入主題，會使聽眾覺得風趣、別緻，顯得生動活潑。２、以現場的人和事為論據，例如現場聽眾的職業特點、現場名人的事迹等都是典型的素材。３、語重心長親近聽眾。演講過程經常站在聽眾的立場講話，使聽眾成為自己的同盟軍。例如聞一多的《最後一次演講》都是以「我們」為人稱來講話，「我們」指「到會的一千多青年」，與「你們」——卑鄙的反動派、現場的特務們形成對立，使聽眾自然地站在了演講者一邊。三、抓住話題，組合材料確立話題之後，就要抓住不放；進而緊扣話題精心組織材料進行論證。即席演講無法在事先做充分準備，完全依靠即席抓取材料，其來源，一是平時的知識積累，二是眼前的人和事，在即席演講時應以後者為主。如過多的引用間接材料，通常會失掉即席演講的現實感和針對性，起不了應有的作用，只有多聯繫現場中的人和事，才能將聽眾的注意力緊緊抓住。四、情感充沛，以情奪人要使聽眾激動，演講者自己首先不可缺少激情。演講者動了真情，才能喜怒哀樂分明，語言繪聲繪色，從而感染聽眾，達到情感交流的目的。五、語言生動活潑根據聽眾的知識結構和文化修養，選用的語言風格要有所不同。對文化素養較高的聽眾可選用高雅的語言，而對一般群眾的演講則可選用樸素的語言。這就要求演講者要善於平時學習人民群眾中生動活潑的語言，吸收優秀演講者的有益成分，學習他人語言中有生命的東西。六、結構簡單即席演講不宜篇幅，一般人在很短的時間內也不可能思出內容複雜的宏篇巨論。即席演講多是在一種激動的場合下進行的，沒有人樂意聽長篇講話，因此必須短小精悍。短小，指篇幅而言；精悍，指內容而言。即席演講不能象命題演講那樣講究布局謀篇，但也要結構合理，詳略得當，要有快節奏風格和一氣呵成的氣勢，切忌顛三倒四，離題萬里，拖泥帶水，重複拉雜。即席演講簡短精練，結構簡單，一般為單線條式的結構，或橫向的以事物的幾個方面為綱、或縱式的以事物的發展過程為目，按邏輯思維的順序、情感觸發的線索為依據來組合材料，這種比較利於快速打好腹稿。演講時只要列出幾條突出的綱目甚至幾個重點詞語用以提示思維、控制思路，就可以完成一篇條理清晰、主題突出的演講了。七、言簡意賅由於現場客觀條件的限制，聽眾要求即席演講要時間短、內容精、思想深、內涵豐，這就要求演演講者的話語力求準確精練、不能說廢話，不易過分鋪張渲染，在通俗流暢的基礎上講究語言的藝術表現力，做到言簡意賅、講解透徹。八、與觀眾交流演講在形式上是單向交流的，但是實質上「說」和「聽」是永遠分不開的，只有觀眾也參與進演講活動，才能調動起情緒，使演講獲得成功。１、用表情與觀眾交流。演講者應大方地面對觀眾，真誠的微笑、顧盼的眼神會使每一個人覺得你在同他交流，聽眾也會以認真的聆聽來回報。演講中切忌眼睛看講稿或天花板，或死盯著某個角落，忽視聽眾的存在。2、多用第二人稱進行發問，造成交流的情勢，發問後應注意捕捉觀眾席上的支言片語，對於演講有利的可插入一兩句簡短、現場的需要隨機應變，演講內容要適合場合的氣氛。3、給觀眾「講話」的時間。在演講過程中，聽眾會因為讚賞而鼓掌歡迎，掌聲是聽眾的特殊語言，演講者應注意接受，掌聲響起時應停止講話，用微笑或手勢做出反應，不理不睬吞噬掌聲的作法是非常不禮貌的行為，演講者應對這一點多多注意。九、以聲傳情聲音的控制力和演講的內容一樣，都具有非常重要的甚至是決定性的作用。試想一個表達不暢、口齒不清、聲音弱小的演講者，怎麼會講清道理吸引聽眾？因此演講者必須善於以聲傳義、以聲傳情。首先，音量大小適中，保證在場聽眾聽得清晰，但又不能盲目加大音量，大叫大吼破壞演講內容的內在意蘊。其次，聲音圓潤飽含感情，語調能夠根據內容的變化而做出改變，用聲音形象具體地再現演講內涵，使聽眾產生如臨其境的感覺。最後一點，創造聲音的藝術表現力，通過重音、停連表現出節奏和韻律的美感，以此來體現演講內容的層次和節奏，使聽眾獲得聽覺上的美感享受，也有利於更好地表現演講的內涵，激起聽眾的情感波瀾。十、以動引人在演講過程中，假如能夠把態勢語言發揮好，就能給聽眾多方位的刺激。演講者應根據需要設計適當的人體語言，將自己的內心情感充分外化，增添舞台景象的靈活豐富。演講中運用態勢語言要自然、恰到好處，動和乾脆利落有力果斷，不可做作姿態、過於誇張，也不能雜亂無章，尤其是抓耳撓腮一類掩飾慌張的動作，更應該杜絕。十一、隨機應變1、恰當掌握演講時間。一般情況下，人們在同一件事上的注意力不可能持續很久，時間長了便會產生疲勞厭倦的心理，演講同樣如此。即不能長篇大論，令聽眾疲憊不堪失去耐性，也不能時間太短，論題還沒有充分展開，聽眾的情緒還沒有調動起來就已結束，應該根據內容的需要和聽眾情緒的變化掌握好時間這一分寸，在聽眾情緒最高漲的時候結束演講，會給人一種意猶未盡，餘音繞梁的特殊韻味。2、巧妙化解失誤。演講中出現失誤是難免的，諸如講錯、情緒低落等情況。失誤容易造成緊張慌亂的心理，在這時應沉著冷靜，不要長久停頓、站在台上漲紅著臉不知所措，而應該自然過渡，糾正錯誤、補充遺漏、或跳進遺忘的內容接著講下去，使聽眾沒有時間考慮演講者的錯漏。3、意外情況發生要保持信心。即席演講時很可以會出現一些意想不到的變化，比如聽眾稀少不夠踴躍，演講中聽眾反應不佳，甚至喧嘩退場，或突然發現有重要人物在場等情況，都會使演講者情緒一落千丈、慌張不已、失去信心。面對這樣的情況，演講者不能草草收場、逃之夭夭，也不能與聽眾發生衝突擴大矛盾，造成更大的失敗。而應該隨機應變，堅持以熱情誠摯沉穩豁達的態度對待聽眾，積極地重新組織演講內容，扭轉局面，打消對立情緒，獲得演講圓滿成功。凡是掌握了以上即席性演講的技巧，那麼你便會在演講過程中遊刃有餘。6．介紹性演講的技巧「尊敬的各位來賓，這位是美國總統。」如果你曾處在必須要介紹總統的場合當中，那你需要說的話不會超過前面的十四個字。總統是非常出名的人物，再說更多的話就不太合適，甚至是愚蠢的。然而，大多數情況下，介紹性的演講都不會這麼簡單，也沒有這麼儀式化。如果你介紹的是另一位演講人，那你需要在介紹部分完成下面的三個任務：為即將上台的演講人營造出激勵氣氛。為演講人的話題營造出激勵氣氛。營造出一個歡迎的氣氛，使演講人的可信度得到確認。好的介紹性演講的基本信息是：「下面這位演講人是你們會喜歡的，理由如下。」一般來說，你會談一談這位演講人和他要談到的主題，而且按照這個順序。下面是一些指導性的意見，用於了解介紹性的演講。大部分意見同樣應用於本章討論的其他類型的特別場合下的演講。約翰?布朗是一位著名的作家和演說家。他的演說和著作有著動人心魄、引人入勝的魅力。可是他卻遇到過這樣一次使他陷入窘境的介紹。某次，他被邀請發表演講。在台下，他和主持人交談時，主持人對他說：「我認為，要說什麼話就直接說，不應該猶豫。我對事前準備演說稿這一行為非常反對。因為那樣會失去演說的魅力和樂趣。如果讓我來做演講，我會等站起來以後再找靈感，以前我用這種方式從未失敗過。」主持人的話滿懷信心，語氣也十分堅定。因此布朗先生認為主持人在向聽眾介紹他時會令人十分滿意。然而，主持人卻以這樣的介紹詞介紹布朗的出場：「各位，請注意一下好嗎？我要告訴大家一個不幸的消息。本來今晚我們想請馬克森來對各位講演，可是他因病不能前來。（鼓掌）接著，我們又邀請了布勒德議員，但議員工作太忙，無法應邀到此。（鼓掌）於是，我們改請堪薩斯州的伯朗根博士來演說，結果還是沒有請到。最後，不得已我們只好請來約翰?布朗先生給我們演說。（鴉雀無聲）」在以後的日子中，布朗先生每想到這次災難性的介紹，就會說：「感謝上帝，這位靈感至上的主持人總算還是說對了我的名字。」這位主持人盲目自信、自以為靈感可處理一切事情，即使他故意貶低人，也不會比上述情況更糟糕。他的介紹辭，不管對聽眾還是演說者，都是一種不負責任的行為，他忽略了介紹的重要性。當主持人的機會並不多，而介紹工作卻很重要，令人遺憾的是，還是有許多節目主持人對於這一點仍執迷不悟。介紹辭的目的，與社交的介紹作用相同，就是要把演說者與聽眾做相關聯繫，製造出一種友好的氣氛，使兩者之間產生親切感。在英文中，介紹（introduction）一詞是由拉丁文intro（內部）和ductute（引導）所組成的。意思是指將聽眾引導到話題內部，讓聽眾想聽聽有關話題的討論。同時也讓他們了解到只有這位演說者才具有談論這個話題的資格，換句話說，介紹者在對聽眾推銷話題的同時，也具有推銷演說者本身的責任，而且在最短的時間內應盡全力把這些事情做完、做好。可遺憾的是，大部分介紹者的演說都軟弱無力，令人不敢恭維。事實上，如果你對如下方法略加註意，就不至於在你做介紹時，使自己的介紹貧乏無力，同時，也不會讓主講人陷入難堪的窘境，這些法則能使你在任何場合都做出合乎時宜的介紹演說。一、確保所說的話準確無誤許多介紹人拿演講人的基本事實胡編亂造，結果令自己和主講人都十分難堪。應該記得提前弄清楚主講人的情況，確保自己的介紹從各個方面來看都是準確的。最重要的是，應該把演講人的名字弄準確。這顯然是一件不需要強調的事情，但是，不強調也得強調。請記住，沒有任何東西比一個人的名字更重要的。如果你把名字弄錯了，那你就剝奪了這個人的身份和重要地位。如果演講人的名字很難發音，尤其是涉及外國語發音時，應該提前加以練習。但是，也不要練習到很擔心自己會念錯的程度。下面是一位介紹人出的丑，後來都成了經典：「女士們，先生們，下面是美國總統：胡伯特?希瓦！（赫伯特?胡佛—譯註）」加拿大作家在史蒂芬?李科克曾被愉快地介紹過。他把這一成功的介紹寫在那篇輕快的散文《今晚我們相聚》中，介紹辭如下：「我相信各位聽眾一定是非常盼望能夠聽到這位先生的演說，也許你們還曾拜讀過他的大作。一會兒你們見到他時，肯定會有一見如故的感覺。因為，他在這個地方已經是家喻戶曉，眾人皆知。你們見到他，就會知道我所言不虛。今天我有幸，向大家介紹的這位先生就是……」從這些話中可以看出，這位主持人的語言運用得十分恰當，不會招惹聽眾以及主講人產生誤解。二、徹底準備自己要說的話介紹時所需的時間，雖然僅有一分鐘或幾十秒鐘，但作為介紹人還是應當慎重準備。首先，要收集事實，主要以下幾項為中心：講演人的題目；他講這個題目的資格；演講者的名字。有時也會出現第四項：向聽眾說明，為什麼演說者選擇這樣的話題，這對聽眾來說具有何等重要意義。為了主題能得到輕鬆方便地開展，介紹者應具備一定的知識，如果主持人不具備將演說者的立場正確表達出來的能力，那麼，對演說者來講是十分不利的。最尷尬的事莫於講演者不得不對介紹提出糾正，宣稱其中某部分，與他所持的立場不對應。所以，介紹者在這之前，最好充分了解演說者的主題，不然在介紹時就不要透露主題的內容，以免使產生誤解。對於演說者的主題，介紹人應該正確地表達，並指出它是為聽眾所確切關心的。為此，要與演說者之間有充分的溝通。你可以向有關人士請教，搜集資料，以便在介紹前和演說者的溝通能夠順利進行。演說者的資格應該是介紹人準備的重點，如果演說者是全國性或地方性的名人，則可參考名人錄，以得到確實的資料。如果演說者名望不大，只是某一方面的專家，你可以求助於他工作單位的公共關係室或同事，也或者問他的家人、朋友，來確定你所調查的資料是否是事實，盡量使這些材料具有一定的公正性。介紹人在介紹時最好不要羅列過多事實，因為這樣只會帶來相反的效果，從而失去介紹的意義。例如，當你在介紹一位博士時，就不要提他的學士、碩士學位。最好應該指出對方最高或最近的職務，而不要牽扯出一大堆他大學畢業後所曾擔任過的職務。最重要的是，對方事業中較次要的成就可以忽略不說，但最傑出的成就卻不能不提。例如，詩人葉慈獲得了諾貝爾文學獎後的第一個晚上進行演說前，介紹人理應向聽眾介紹一下諾貝爾文學獎，因為這是文學界中的最高榮譽，告訴聽眾這一榮譽的獲得是非常重要而來之不易的。再說，那時人們對諾貝爾獎的有關情況是知之甚少，這樣就更應該在介紹中給予著重提示。不曾料到的是，介紹人卻完全把此事忽略，反而離題去講了些神話和希臘詩歌，結果當然會非常得糟糕。三、根據場合的不同，對自己要說的話加以調整準備介紹時，有時要根據當時當地的場合做出調整。正式的場合要求正式的演講介紹。倘若你是在非正式的商務會議上介紹一位客座演講人，就不妨隨意一些，給人輕鬆的感覺，應比在正式的宴會演講會上隨便得多。四、要力求簡短一戰期間，在美國的一次集會上，英國外交大臣巴爾富爾擔任主講人。但是，介紹巴爾富爾的那位演講人就戰爭的起因就發表了一通長達45分鐘的演講。之後，好像是事後想起某事一樣，他說：「現在，巴爾富爾閣下將發表演說。」巴爾富爾站起身來，說：「我應該在剩餘的時間裡拿出自己的演講（地址）。如下：英國倫敦查爾頓花園10號。」每位演講人和聽眾都知道長篇大論的介紹性演講是何等令人惱怒的事。聽眾在想：「啊，我的天，快點吧。」對於演講人來說，麻煩還會更大。在介紹人漫無目的地羅嗦下去時，主講人的熱情會慢慢消退。到介紹人結束講話，要坐下去時，主講人也許已經喪失了大部分創造熱情的態度。把注意力轉移到主講人身上才是介紹性演講的目的，而不是讓聽眾注意介紹人本身。在正常情況下，介紹性演講保持在兩三分鐘內，倘若演講人是聽眾所熟悉的，這個時間應再縮短一些。五、要熱情洋溢介紹講演人時，態度和講辭也是不容忽視的地方，介紹人應盡量友善，不必說自己多高興，只要在介紹時表現出真心愉快就可以了。若能逐步醞釀，於結束前達到高潮時宣布講演者的名字，聽眾的期待之情則會隨之增高，終將報以更熱烈的掌聲。聽眾的這種友好表示，更會有助於演講人接下來的演講。介紹人在宣布演說者的姓名時要注意，「稍停」，「分隔」和「力量」。「稍停」這幾個詞，它們的意思是，說出名字之前略停靜默一下，可使聽眾的期待達於極限；「分隔」的意思是，名字和姓氏之間應稍微停頓一下，以示分開，使聽眾對演說人的姓名有清楚的印象；「力量」的意思是，將演講人的名字應說的強勁有力。還有一事需要給予特別注意：當你在宣布講演者的名字時，切勿轉身看向他，應該展目望向聽眾，至最後一個音節說出為止，然後才轉向演說人。有很多主持人，介紹辭說得令人擊掌讚賞，卻於結束時功虧一簣，原因就在於他們轉向講演者，只為他一個人宣布他的名字，留給聽眾的卻是茫然一片。六、要真心誠意介紹演講人時，要務必真誠。不應說些刺痛別人或帶諷刺性的笑話，避免引起聽眾的誤解。因為此時你身為主持人，需要表現出卓越的交際與口才技巧，在這種場合，你必須誠實。也許介紹者與演說者關係密切，但聽眾並不知道，假如你無意中說出什麼話，即使不帶有惡意，也有很大可能招致聽眾的誤解。七、想辦法形成期盼感和戲劇效果可能大家都已注意到一個細節，這是兩次介紹性演講當中都有的：在兩個介紹性演講當中，演講人的名字都是在最後才說出來的。這是介紹性演講中的傳統做法。雖然有時候打破這一傳統有足夠多的理由，一般來說，你會避免首先就提到演講人的名字，哪怕聽眾非常明白你到底是在說誰。這麼做的話，你會形成一種戲劇感，使演講人的名字出現成為介紹性演講的高潮。譬如一位主持人說：「現在讓我們歡迎XX歌星，她的那首XX歌曲曾經獲得了金曲獎，相信大家對此都感到很難忘！」另一位主持人說：「XX歌曲，相信許多人都聽過，這是首非常令人難忘的歌，現在就讓我們歡迎主唱人——XX小姐！」兩者比較，當然後者能引來更熱烈的掌聲，道理很簡單——把高潮集中在後面，一鼓作氣地引出。至於前者，則有「再而衰，三而竭」的缺點了。在介紹一位聽眾十分了解的演講人的場合當中，介紹人應該有創造性，把演講人投入新的角度中。努力增強聽眾的期盼感，讓他們著急地等待演講人的出現。應該事先跟演講人談一談，看看能否得到一些新的信息，是聽眾所不了解的一些有趣事實，特別是跟演講人所談的主題有關的有趣事實。有可能的話，可以事先跟演講人的親朋好友談一談。最重要的是，如果你期望達到戲劇性和有創造性的效果，確保在介紹性演講之前進行徹底地練習。哪怕介紹性演講的時間很短，但是，也沒有理由不盡量把這樣的一次演講做到完美的程度。你應該能夠臨場發揮，既有熱情，也不缺少誠心。第七章 溝通的藝術人與人之間，溝通的內容永遠不能缺少。演講中，恰當地與聽眾互動、溝通，演講會達到事半功倍的效果。1．態度決定演說的成敗你知道，演說者最寶貴的財富是什麼嗎？我來告訴你：演說者最寶貴的財富是他個人的特色。因為就一場演說來說，最重要的有三件事：「是誰在發表這場演說，他如何進行這場演說，以及他說些什麼。」在這三件事中，排在最後面的，重要性也較低。知道了這些，對演說者很有幫助。展現個性魅力演說者該說什麼，是每個聽眾所關注的。那麼，你是否對我們與世界的接觸進行衡量過，歸類過？如：我們在做什麼？我們看起來是什麼樣子？我們在說些什麼？我們怎麼說？而本書所講的概念，全部是針對於最後一種——即「我們怎麼說」。沒有人不羨慕一些演說家在講演中加入表演術，能夠毫無畏懼地表達自己，能夠毫無畏懼地使用獨特的、個人的、富於幻想的方式，來說出聽眾有針對性的話語。「演說者」，顧名思義，就是著重於說話了，但有些講演本身，就融入了表演者的個性、才華和機智。一個好的演員不會是一個喋喋不休的演說者，他的表情、眼神、手勢、動作，甚至一個特寫，一個靜默的背影都比語言本身更能打動人心。借鑒和學習表演藝術是為了使自己的演講更生動、形象。每個人都是相同的，而每個人又是不同的；因為，幾十億人的共同點就是都有兩個眼睛、一個鼻子和一張嘴；但他們之中沒有一個人是和你完全相同的；而且他們之中沒有一個人具有和你相同的思想或想法。做為一名演說者，如果能抓住這一觀點，就相當於擁有了你最寶貴的財產。你應當：抓住它，珍惜它，發揮它。就是這種特點與個性將使你的演說產生力量與真誠。如果一味地試圖去模仿別人，把自己嵌入別人的模型中，就會失去了自己的個性，失去自己所特有的魅力。如果其中某個人企圖模仿對方，他一定會失敗得很慘。走自己的路，讓別人去說吧，每個人都是一塊將要發光的金子，只要你把自己獨特的才能發揮到極致，相信，你會成功。培養良好的演說態度擁有什麼樣的態度，就擁有什麼樣的人生，對於演說者來說，擁有良好的態度也就相當於擁有了打開成功的鑰匙。進行談判時選擇合適的方式非常重要，同樣，進行演講時選擇合適的演講方式也是非常重要的。但是，一個好的演講不僅需要選擇合適的演講方式，而且還必須具備合適的演講態度。任何演講方式都要求有好的演講態度，可以說，演講態度本身也是適合演講方式的重點。態度可以突出一個人思想、道德、素質和修養，是一個人的靈魂。然而，合適的演講態度可以使很簡單的事情發揮巨大的影響力。比方說，為什麼在大專院校的演講比賽中，取勝的往往並不是那些演講題材最好的人，而是演講態度很好的人呢？因為態度可以使他的演講題材發揮到最佳效果。如果，你還不明白為什麼演講時要特別注意要有良好的態度。你可以這樣想：如果用盡全力將一枚包著鐵殼的子彈投向某人，也許根本無法在那人的衣服上留下凹痕。倘若把火藥放在一根蠟燭後面，然後把它發射出去，它將會穿透一塊松木板。由此，我們可以想到，蠟燭似的演說，在火花的推動下，要比沒有力量去推動的鋼鐵般的演說更能留給人深刻的印象。保持良好態度的秘訣良好的態度是每個成功演講者必備的。關於演講的表達技巧，有很多荒謬而且拙劣的評論，使得這件事一直籠罩在各種規則、儀式與人為的神秘中。老式的「演講術」一向為人們所憎惡，更是經常把演講一事弄得極為荒謬。如果去圖書館或書店找怎樣學會演說技巧的資料時，往往找到一些名為「演說術」的巨冊著作。其實，只讀這些內容並沒有多大用處。有些學生儘管在很多學科方面已有長足的進步，仍然被迫去練習及背誦韋伯斯特和英格索的「演說術」，這種做法相當落伍，而且也違背我們時代的精神，應當及時改進才對。完全嶄新的演說理論出現在南北戰爭結束以後。為了趕上時代精神，新式的演說就像電報般直截了當地說出所要表達的內容，其演說態度也像和聽眾中的某一個人私下交談時那般親切。好的效果是需要因地而置的，凡事不能那麼死板。那麼良好的演講態度可以說是相同的，但在不同的演講場所，聲音的力度卻不盡相同。如果在一個較大的場所進行演講，而使用的卻是在小場所演講的聲音高度，那大部分聽眾可就要聽不見演講者的聲音了。當然了成功的演講者會花上比他在向一個人談話時更高的音調；就如同建築物屋頂上的雕像必須做得大於放在辦公桌上雕像，如此，人們從地上望上去時，才會覺得那座雕像似乎和真人一般大小。有一次，馬克?吐溫在內華達州的一處廣場進行發表演說。但在他演說之後，一名大約六十多歲的聽眾迎面而來，並且向他問道：「你平時說話聲調就是這麼大嗎？」其實老人希望他演講的聲調能稍微再提高一點。其實造成他音調低的原因是由於他說話時稍微有點緊張。馬克?吐溫發現，唯一能夠提高聲調的方法是經常練習。練習時若發現自己說起話來拘謹而緊張，音調變低了，就停下來，在心裡尖刻地對自己說：「呀！清醒起來，要有人性，要自然一點。聲音要洪亮一點，要讓所有人聽到。」然後假想從聽眾里站出一個人，也許這個人是坐在後排的人，就是要求他把聲音提高的人。如果真的有這麼一個聽眾，他將感激不盡，藉此機會，讓自己的心情戰勝緊張，心平氣和，提高音調，就像讓自己跨過絆腳石。讓聽眾更信任自己，也讓自己的演說離成功更近一步。對於演講者來說，如果有聽眾站起來同你說話，而你也應當鄭重其事地回答他，因為你是唯一能回答的人。然而，這樣做必然能立即使你的講演更如平日的交談，更為自然，更為直截了當。並且能使你的演講進展得很順利，這也是對你的一種幫助。例如，在你的談話當中，你可以這樣說：「你們各位是不是會都有這樣的疑問：你這樣說，是不是掌握了什麼證據？那麼請大家放心，我確實掌握了充分的證據，我現在就給大家詳細地介紹一下：……」然後，你接下去回答你自己提出來的這個想像中的問題。這樣做會顯得十分自然，給聽眾有一種親切感，把自己輕鬆地加入到聽眾的團隊當中，將可打破一個人唱獨腳戲的單調局面，將會使你的演說顯得直接、愉快而且更像與朋友閑話家常。使聽眾更容易地接受你，有了這樣良好的態度，你的演講效果必然就會更好一些。舉一個例關於社區聚會的例子。先強調一下，社區委員會的聚會就是一些朋友的聚會。如果你向社區委會發表演說，你的談話態度應該和你向老朋友聊天一樣，因為單獨面對一個人而有效的辦法，當面對他們全體也同樣奏效。對於一個演說者來說，如果你在公開發表演說後，聽眾都懷疑你曾經受過當眾演說的訓練，那樣你很失敗，會覺得面無光彩，也很丟你老師的臉。其實，老師真的希望要你以自然、無比輕鬆的態度講話，使聽眾做夢也想不到你曾經「正式」受過訓練，這才是培訓你的最大的願望。一扇好窗戶，它本身不會惹人注目，它只默默地透出光線。好的演說家也是如此，他自然而無防備，聽眾從未留意他講話的神態，他們只注意到他所論述的題材。因此，保持良好的態度是有秘訣的，演講者們好好把握吧！全身心地投入除了上面所說的，你知道在正式的演講場合中，還有什麼可以助你一臂之力嗎？那就是，真誠和熱心。當一個人受到自己的情感左右時，他真正的自我就會展現出來。可以這麼說，付出真心的人就是成功者，由此說來，演講者的熱烈情緒，能夠將一切障礙燒毀。他的表情動作將出於自然，他的談話也將出乎於自然，他的表現也將很自然。耶魯大學神學院院長勃朗先生曾對他的一位朋友的演說印象深刻，因此在發表有關傳道的演講時曾說：「我的一位朋友，向我描述他在倫敦參加過的某次教學儀式的情形，令我終身難忘：這位朋友說，傳道的主講人是著名的傳道家喬治?麥克唐納。他告訴我說，他那天早上念了《新約?希伯萊書》第十一章的經文。到了講道時，他說：『你們各位全都應該聽過有關這些人篤誠信仰的事迹了，那我就不啰嗦信心是什麼。畢竟神學教授在這方面作的解釋，要比我在這裡強調好得多，其實我在這兒是要協助你們建立信心。』緊接著，他以簡單、真誠和高貴的方式，全身心投入地說明他個人對那些不可見的永恆事物的信心，希望以此協助他的教友在腦海及內心建立信心。為此，他全心全意地專註於他的工作，他的講道發揮了很大效果，使聽眾受益匪淺，因為這出自於他內在生命的真正美感。」在這裡，我們不難發現，成功的秘訣就是：「他全心全意地專註於他的工作」。但是，這項忠告並未受到廣泛的注意。因為它似乎顯得有點含糊，而且也表現得不夠明確，然而一般的學生希望得到簡單易行的忠告，而且是很明確的忠告，必須是可以觸手可及的。最好是車駕駛手冊那般精確的忠告。這不僅是一般學生所希望的，而且也是我希望自己能夠提供的。如此看來，全身投入的演說會使你的演說更富有自然氣息、生命力和趣味。使你的演說更有說服力，進而也讓聽眾的心投入到你的演說當中。聲音變化的效果凡事都不是絕對的，我們演說的最顯著的特徵就是用聲音與聽眾交流，然而聲音的變化也是必不可少的。當我們把自己的思想與聽眾溝通時，要使用許多發聲組織和身體的各部分，比如會聳肩、揮動手臂、皺起眉頭，增大音量，改變高低調門和音調，並依場合適當的調節；或快或慢。但是你得清楚，這些是所需要的效果並不是原因。那麼什麼是音調的轉變調節呢？所謂音調的轉變調節，其實直接受我們精神和情緒狀態的影響，同時你的聲音狀態也會影響聽眾的精神和情緒。所以，一個成功的演說家要使自己的講演對聽眾造成心理與感情上的衝擊，就必須通過不斷變化的你的聲音方式，來使你的表達更為生動。隨著年齡的增長，我們也會失去幼時的純真和自然，我們不知不覺地陷入到與聲音溝通的模式中。你會發現，我們說話愈來愈無生氣，也愈來愈不使用手勢，我們更不注重抑揚頓挫地提高或放低聲音。簡單的概述就是，我們已失去真正交談時的表達力和感染力。有些人說話太慢，有些人說話太快，這些都是他們養成的習慣。同時我們的用詞，若不小心注意，便容易疏忽。也許你會誤以為演說時表現得自然可以寬恕拙劣的遣詞造句。其實不然，我要求人們講話自然，我們把自己的意念完整地、自然地用語言表達出來。一個有志於精益求精的演說家，除了會想辦法增加辭彙、豐富想像、想盡辦法以達到良好的表達力，他還會絕妙地利用聲音來完成。如何才能夠知道自己的音量及音調的變化和速度呢？你可以利用錄音機錄製下你所說的話。另外，也可以請朋友評價一下。當然了，若是能獲得專家指點則更好。不過可要記住，這些都是在沒有聽眾的情況下練習。一旦站在聽眾之前，就要將自己投注於講演中，集中全精力使聽眾產生思想共鳴。用自然的態度講話其實，演講時要把意念表達得更為清楚，更為生動。還要注意演講要自然大方。否則，像木頭那般僵硬，像機器人那般呆板，像是沒感情的冷血動物，怎能會引起聽眾的共鳴呢？在日常談話中，這樣說話很有益處：就是只對重要的字加強語氣，對其他的字則匆匆跳過去。仔細觀察一下，你可以發現，你四周的人談話都是這個樣子。你自己以前可能也這樣說過上百次，甚至上千次，同樣，請相信自己，以後也會上百次地說。至於如何強制語氣，並沒有一定的規定，須根據具體情況而定。可能你是這樣強調的，而另一位演說家則是那樣強調的。其實，在人的理性當中，堅定的決心是一個人的靈魂。凡事只要你下定了決心，就是為成功打下基礎。2．提升你的語言魅力青出於藍而勝於藍，雖然青色與藍色是完全不同的兩種顏色，但青色是在藍色的基礎上產生的。在這世界上，全新的事物實在太少了：即使是偉大的演說者，也要藉助閱讀的靈感和來自書本的資料：想要增加及擴大文字儲存量的人，必須讓自己的頭腦接受文學的洗禮。正確地使用你的語言我們平常所說的話就是一門語言，學會說話是我們每個人在很小的時候的一種任務，是生存在世的前提，然而正確地說話適當地表達你的語言也是一門技巧。曾有這樣一個故事：一位英國人，因失業而身無分文，於是他走在費城街道上找工作。當他走進當地一位大商人保羅?吉彭斯的辦公室時，乞求與保羅?吉彭斯先生見面。他的外表顯然對他不利。他的衣衫襤褸，衣袖底部已經磨光，全身上下顯出寒酸樣。但保羅?吉彭斯先生以信任的眼光看看這位陌生人。保羅?吉彭斯先生答應以幾秒鐘的時間接見他，一半出於好奇心，一半出於同情。但令人想不到的是這幾秒鐘卻變成幾分鐘，幾分鐘又變成一個小時。儘管如此談話依舊進行著。更令人不敢置信的是：談話結束之後，保羅?吉彭斯先生打電話給狄龍出版公司的費城經理羅蘭?泰勒，而這位費城的大資本家則邀請這位陌生人共進午餐，並為他安排了一個很好的工作。為什麼這個外表潦倒的男子、能夠在這樣短的時間內影響了如此重要的兩位人物的決定？其中秘訣就是：他對英語有很強的表達能力。事實上，這位落魄的男子是有來歷的，他是牛津大學的畢業生，到美國來從事一項商業任務。令他傷心的是這項任務失敗，使他被困在美國，因為他既沒有錢，也沒有朋友，因此他有家而歸不得。當絕望的時候，有一扇希望的窗為他而打開，他的英語說得既地道，又流利，使得聽他說話的人立刻忘掉了他那沾滿泥巴的皮鞋、襤褸的外衣和他那滿是鬍鬚的臉孔。他的出色的語言表達像是成功的良藥，立即成為他進入最高級商界的名片。雖然我們沒有這名男子流利的英語，我們沒有他這樣的遭遇，也沒有他那樣的機遇，但它說明了一項廣泛而基本的真理，那就是：我們的言談隨時會被別人當成判斷我們的根據。我們的言語表達顯示我們的修養程度，可以流露出我們的價值，它能讓聽者知道我們究竟是何出身，它是教育與文化的象徵。一般來說，別人只根據四件事情來評估我們，並將我們分類：我們做什麼，我們看起來什麼樣子，我們說些什麼，我們怎麼說。然而，不懂得些的人只會糊裡糊塗地度過一生。他們在離開學校後，就把知識放在一邊，不曉得努力增加自己的辭彙量和掌握各種字義。他們整天習慣於使用那些意義虛幻而沒有活力的詞句，談話缺乏明確性及特點。這就是有些大學畢業生也有著流氓的口頭禪，經常有發音錯誤，或是弄鍺語法的原因。大家想想，如果連大學畢業生都犯這種錯誤，更不用期望那些因經濟能力不足而縮短受教育時間的人不這樣了。有一次，我外出旅遊，一位陌生的英國遊客和我聊天，他先自我介紹一番，然後開始大談他在羅馬這個「永恆之城」的遊歷經驗。結果，他說了不到三分鐘，錯誤辭彙就接踵而來，但他卻毫無感覺。我後來用自己的看法對別人說：那天早晨，當這位遊客起身時，他特地擦亮了皮鞋，穿上一塵不染的漂亮衣服，外表看來很完美，企圖維持自己的自尊，爭取旁人對他的尊敬。儘管是這樣，但他卻未能擦亮他的皮鞋，因為他說出了毫無瑕疵的句子。他在向某位女士搭訕時，如果未脫下帽子，他會感到很慚愧，但他沒有覺悟到，自己用錯了語法，冒犯了聽他說話的人的耳朵。其實，在他說話的同時，也正是他等於站在那兒暴露自己的時候，接受旁人的判斷及分類。他是一個沒有文化修養的人，因為他使用英語的可悲能力不斷地向這個世界宣示著。就正確地使用你的語言這一方面，艾略特博士曾宣稱：「我認為，在一位淑女或紳士的教育中，只有一項必修的心理技能，那就是正確而優雅地使用他(她)的本國語言。」這是一句意義深遠的聲明而富含哲理，值得每個人深思。這時候，很多人很想知道如何才能和語言發生親密的關係，像淑女或紳士那樣以文雅而且正確的方式把它們說出來？可以這樣告訴你，大家都很幸運的，我們所要使用的方法，沒有任何神秘之處，也沒有任何障眼法。這個方法是個公開的秘密。大家知道，沒有任何一個美國人曾經把語言編織成如此美麗的形式，或是說出具有如此無與倫比的音樂節奏的短句。但除了林肯之外，他使用這個方法，獲得了驚人的成就。比如：「怨恨無人，博愛眾生。」林肯的家庭背景對他沒有太大的幫助，林肯的父親是位懶惰、不識字的木匠，而他的母親也是一位沒有特殊學識及技能的平凡女子，難道他特別受老天寵愛，給予他具有善用語言的天賦嗎？當然，我們沒有證據支持這種推論。他曾在華府的官方記錄中用一個形容詞來描述他所受的教育：「不完全，不完善」。林肯的演說詞林肯受學校教育甚短，他一生當中，受學校教育的時間不超過兩個月。那麼，他為什麼會有令人刮目相看的成就呢？那麼，誰是他的良師呢？在貧窮的時代里，薩加林?伯尼和卡里伯?哈吉爾，印第安納州的亞吉爾?都賽和安德魯?克諾福都是小學教師，而他們卻又是流浪者，他們從這個拓荒者的屯墾區流浪到另一個屯墾區，他們以此職業，維持著自己的生活，只要當地的拓荒者願意以火腿及玉米來交換他們教導小孩子們「讀、寫、算」，他們就留下來。林肯就是從他們身上獲得很少的幫助及啟蒙，日常環境對他來說，幫助是甚少的。林肯發現，在伊利諾伊州第八司法區的那些農夫、商人、律師及訴訟當事人，都沒有語言才能，但他清楚地知道，不能把時間全部浪費在這裡。為此，他把拜倫、布朗寧的詩集整本背誦出來，還曾寫過一篇評論柏恩斯的演講稿。為了學習，他不惜付出了很大的努力。他分別在辦公室和家裡放了一本拜倫的詩集。辦公室的那一本，用來經常翻閱，只要一拿起來，就會自動攤開在「唐璜」那一頁。自從當他進入白宮之後，雖然內戰的悲劇負擔消磨了他幾乎所有的精力，在他的臉上刻下深深的皺紋，但他仍堅持不懈地抽空拿本英國詩人胡德的詩集躺在床上翻閱。他甚至在深夜醒來，隨手翻開這本詩集，如果湊巧看到有特別啟示或令他感到高興的一些詩，他會立刻起床，不顧深更半夜，找到他的秘書，然後把一首又一首的詩念給他的秘書聽。就算在白宮，他也會抽空複習他早已看熟的莎士比亞名著，也會批評一些演員對莎劇的念法，提出他自己獨特的見解。林肯最大的愛好是詩句，更喜歡背誦詩。他不僅在私底下背誦及朗誦，也公開背誦及朗誦，甚至還試著去寫詩。他還喜歡在典禮上朗誦自己的詩，他曾在他妹妹的婚禮上朗誦他自己的一首長詩。隨著年齡的增長，在中年時期，他已把自己的作品寫滿了整本筆記簿，但他對這些創作沒有信心，除了他自己之外，他拒絕任何人去翻閱。羅賓森在他的著作《林肯的文學修養》一書中寫道：「這位自修成功的人物，用真正的文化素材把他的思想包裹起來，很了不起，可以稱之為天才或才子。他的成功過程，有一條艱辛而漫長的刻苦學習的路，他始終堅持要走著，從未放棄過。他雖然已離開學校，但他仍以唯一的一種教育方法來教育自己，並獲得成功，這個方法就是永不停止地研究與練習。」大家都知道，林肯的家庭背景不是很好，因此，為了支起生活，他年輕時候經常在印第安納州鴿子河的農場里幹活，賺取一天0．3l美元的微薄工資，經過他長時間的努力學習和研究，後來，在蓋茨堡發表人類有史以來最精彩的一篇演說。曾有17萬大軍在蓋茨堡進行大戰，7000人在當地陣亡。著名演說家索姆奈在林肯死後曾說，即使這次戰鬥的記憶自人們腦中消失，但林肯的演說仍然深深地印在人們腦海中，而且如果這次戰鬥再度被人們記起來，最主要的原因還是人們想到了林肯的這次演說。由此看來，林肯演說意義深遠，令人終身難忘。雖然著名政治家艾維萊特在蓋茨堡一口氣演講了兩個小時，林肯的演說卻不到兩分鐘，但艾維萊特所說的話早已被遺忘，而林肯的演說卻令人銘記在心。有位攝影師企圖拍下他發表演說時的照片，但在這位攝影師架起他那架原始型的照相機和對準焦距之前，林肯已經結束了演說。牛津大學的圖書館裡陳列著林肯的蓋茨堡演說，演說的全文被刻印在一塊不會腐爛的銅板上，作為英語文字的典範。研習演說的每一位學生，都應該把它背下來。詳細內容如下：「87年以前，我們的祖先在這塊大陸上創立了一個新的國家，孕育於自由，孕育著希望，並且以所有人類生下來都是平等的為理論。現在，我們在研究一個問題：正從事一次偉大的內戰。我們在試驗，究竟這一個國家，或任何一個有這種主張和這種信仰的國家是否能長久存在。我們在那場戰爭的一個偉大的戰場上集會。為此我們來奉獻那個戰場上的一部分土地，作為那些在此地為那個國家的生存而犧牲了自己生命的人永久眠息之所。良心發現，我們這樣做，十分地適切和正當。在正當的背後，我又發現我們不能奉獻這片土地，因為那樣我們不能使之神聖，不能使之有尊嚴。我感激那些在這裡奮鬥的勇敢的人們，活著的和死去的，感謝他們使得這塊土地神聖而有尊嚴。沒有人注意，更不會長久記得我們在此地所說的話。然而，已做的事是無法磨滅的，因而他們將永遠不能忘記這些人在這裡所做的事。我們應當為他們的所做而驕傲，為他們的付出而自豪，現在我們活著的人應該獻身於在此作戰的人們曾如此英武地推進而尚未完成的工作，由於他們的光榮犧牲，我們更堅定地致力於完成他們曾為之奉獻全部的那一事業，為了更加美好的明天努力拚搏奮鬥吧！我們在此鄭重地表示，要對得起死去的勇士，要使這個國家在上帝庇佑之下，得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致從地球上消滅，要使我們的民族長久的生存下去。」也許你看了會認為，這篇演說稿結尾的那個絕妙的句子是林肯創造出來的，但是，真是他想出來的嗎？其實是林肯讀了他的律師夥伴賀恩登送給他的一本巴克爾的演說全集時深記的這句話：「民主就是直接自治，由全民治理，屬於全體人民，由全體人民分享。」據推測，巴克爾的這句話可能借自韋伯斯，因為韋伯斯在一封寫給海尼的復函中說：「民主政府是為人民而設立的，由人民組成的，對人民負有責任。」而韋伯斯則可能借自門羅總統。因為門羅總統在幾十年前發表過相同的看法。這樣的問題一次類推，而門羅總統又該感謝誰呢？很久以前，英國宗教改革家威克利夫在聖經的英譯本前文中說：「這本聖經是為民有、民治、民享的政府而翻譯的。」遠在威克利夫之前，在耶穌基督誕生之前，克萊翁在向古雅典市民發表演說時，也曾討談一位統治者應為「民有、民治及民享」。而克萊翁究竟是從哪位祖先那兒獲得這個觀念的，這個問題不管是對歷史來說還是對我們來說已是不能考證的古老往事了。讓頭腦接受文學的洗禮有理走遍天下，無理寸步難行，知識是維持一個人生存的工具，要獲得知識就得多讀書。然而在演講方面，讀書是成功的秘訣。要想使自己的思想有進步，使自己演說更有水平，想要增加及擴大文字儲存量，必須經常讓自己的頭腦受文學的洗禮。約翰?布萊特把讀書當成是生活的樂趣，是生活的食物，他說：「我到圖書館時，只會感到一陣悲哀：生命太短暫了，我根本不可能充分享受呈現在我面前的豐盛美餐。」布萊特十五歲就輟學了，他來到一家棉花工廠上班，從此再也沒有機會在學校接受教育。然而，他卻沒有停止過自學的習慣，他在增加自己辭彙量及文學資料上下了很大功夫，他每隔一段時間都要把《失樂園》從頭到尾看一遍，他還經常閱讀、研究、做筆記及背下各位著名詩人的詩篇，如拜倫、彌爾頓、華茲華斯、莎士比亞、雪萊等等。最後，他卻成為他那個時代最為卓越的一名演說家，以善於運用英語文字而享有盛名。沒有付出是沒有收穫的，要想得到更多的知道，必須在讀取別人的作品下更進一步的深化，許多偉人就是這樣的，比如說：英國演說家福克斯為了改進自己的風格，豐富自己的文化，他經常高聲朗讀莎士比亞的作品。格雷史東把自己的書房視貴重為泰山，稱為「和平廟堂」，裡面有一萬五千冊藏書。他自己承認，他因為閱讀奧古斯丁、巴特勒主教、但丁、亞里士多德和荷馬等人的作品而受益匪淺，但格雷史東更著迷於荷馬的希臘史詩《伊里亞特》和《奧德賽》，為此，他寫了六本書評論荷馬的史詩和他的時代背景。懂得歷史的人會知道，庇特有一項無人能比的能力：在不需要作思考的情況下，就能把他的思想表達成最精簡最佳的話語。為什麼呢？他為什麼這般的厲害？這是因為，在他年輕的時候，經常閱讀一頁或二頁的希臘或拉丁文作品，然後把看過的段落翻譯成英文。他如此堅持不懈地學習，時間長達10年之久。狄摩西尼斯為學會歷史學家的那種華麗高貴而又感人的措辭，不惜想盡一切辦法，親自抄寫了歷史學家修西底德的歷史著作達八次之多。結果，2000年以後，威爾遜總統為了改良自己的演說風格，也特別去藉助別人的作品，他特別去研究狄摩西尼斯的作品，他還發現閱讀大哲學家伯克萊主教的著作，是對他自己最好的訓練。羅斯金的文學成就是起源於這些嚴格的訓練與研究的：英國桂冠詩人但尼生每天研究聖經，大文豪托爾斯泰把《新約?福音》反覆的朗讀，最後可長篇背誦下來，羅斯金的母親每天逼他背誦聖經的章節，又規定每年要把整本聖經大聲朗讀一遍，一點也不能遺漏。為他的成功修起一道堅固的牆。大家都知道，蘇格蘭的史蒂文森是作家中的佼佼者，但是他如何發展出使他得以聞名的那種迷人風格的呢？很幸運，說不定有一天你也會有如此令人刮目相看的成就，因為，他親自把他的故事告訴了我們：「每當我讀到特別令我感到愉快的一本書時，如果這本書很適當地敘述了一件事，或很有針對性地提出了某種印象，它們之中含有一股顯而易見的力量，有一種與眾不同的特性，或是在風格上表現出愉快的特徵，我就會要求自己把這些特點模仿下來，也許，第一次不會成功，但我不會垂頭喪氣，於是再試一次，經常是連續多次不成功。失敗之後隱藏著成功，至少，從這些失敗的嘗試里，我在文章的韻味、和諧、各部分的協調與構造方面，獲得了一些練習的機會。它會讓我在失敗中成功，近而讓我對這些內容更有深刻的印象。這就是我的方法。」大詩人濟慈更是以這種方法學習，在文學上很少有比濟慈更優美的氣質了。找好學習模仿的對象是這種模仿方法的關鍵，對於所無法完全模仿的一些特點，去嘗試並不怕失敗，應當做到從哪裡跌倒了就從哪裡爬起來。請相信「失敗是成功之母」。我已舉出太多的成功人物及特殊的例子，這個秘訣已經完全公開，相信你現在也明白了。林肯在這樣安慰過一位渴望成為名律師的年輕人，他在寫給這位年輕人的信上說：「成功的秘訣就是拿起書本，仔細閱讀及研究。努力工作才是最重要的。」如果你想讓頭腦接受文學的洗禮，可以從斑尼特的《如何充分利用一天的24小時》開始，這本書和洗冷水浴一樣具有刺激的效果，可以讓你達到理想的效果。它將告訴你很多你最感興趣的事情，那就是你自己。它將向你顯示你每天浪費了多少時間。這本書只有一百零三頁，你可以一周之內輕鬆地看完，並讓你受益匪淺，快快行動吧！傑弗遜總統寫道：「我把閱報改為閱讀古羅馬歷史學家泰西塔斯和古希臘史學家修昔底德的著作，這樣一來，我發現自己比以前快樂多了。」你想讓自己比以前更快樂、更聰明嗎？那就嘗試一個月吧，學習傑弗遜的作法，把閱報的時間至少縮短一半，幾周之後，你會驚奇地發現，這個辦法果真不錯，並把省下來的時間用來閱讀一本好書？你在等待電梯、巴士、送餐、約會或者晚上睡不著覺的時候，隨身攜帶的那本書來看看呢，它一定能增加及改進你的辭彙。其實這樣做對你來說是很有報酬的，你會發現逐漸地，不知不覺地，但必然地，你的詞藻將會開始變得華麗而優雅，你的知識更上一層樓。慢慢地，這些精神夥伴的榮耀、美麗和高貴氣質也就屬於了你，不管你身在何方人在何處。德國大文豪歌德曾說過這樣精典的話，他說：「告訴我，你讀了些什麼，我將要說出你是哪種人。」馬克?吐溫這個大人物你應該知道吧，但是你知不知道他是如何培養出自己對語言文字的靈巧而熟練的運用能力呢？他年輕時，曾搭乘馬車從密蘇里州旅行到內華達州。由於旅程緩慢，且相當痛苦，幸好，馬克?吐溫隨身帶了一本厚厚的《韋氏大辭典》。這本大辭典伴他翻越山道，橫渡荒涼的沙漠。在艱難的旅程中他也不在不懈地吸取知識的精華。他希望使自己成為文字的主人，因而努力從事為達成這項目標而必須做的工作。庇特和查特罕爵士把厚厚的辭典念過兩遍，每一頁、每一詞都讀了兩遍。而林肯則常常坐在黃昏的陽光下翻閱辭典，直到他看不清楚字跡為止。這樣的例子甚多，而且並不特殊，每一位傑出的作家及演說家都有過相同的經驗，沒有堅持不懈的付出，怎麼會有收穫呢？威爾遜總統的英文造詣極高，然而他的一些作品也在文學史上佔有一席之地。下面是他具體學習運用文字的方法：他的父親絕對不準家中的任何人使用不正確的字句。如果有哪一位孩子說錯了字，父親必定立即更正；任何生詞立即予以解釋；他鼓勵每一個孩子把生詞應用在日常的談話中，以便將它牢記下來。這樣一來對威爾遜的知識增近有了很大的幫助。成功的演說家是以句子結構嚴密、文辭簡潔美麗而得到人們很高的評價。紐約的一位演說家，在一次談話中，披露了他選擇正確而有力文字的秘訣。例如，每當他在談話或閱讀當中發現不熟悉的單詞時，他立刻把它抄在備忘錄上，就算是晚上不睡覺，他也要翻翻辭典，弄清楚那個生詞的意思。如果在白天沒有收集到任何生詞，他就在別的資料上學習，他會閱讀一兩頁費納德著的《同義詞、反義詞及介系詞》，研究每一個詞的正確意義。對於他來說，他的座右銘就是：一天一個新詞。這樣算來，在一年當中，他至少可獲得365件額外的表達工具。並且，他還把這些新詞全都記在一個小筆記本上，有空的時候他就會隨時取出來複習它們的詞義，漸漸地他發現，一個新詞在使用過三次之後，就會成為他自己的辭彙。如果一個人要準確地說出他的意思，表達出他思想中最微妙的部分，是很不容易被實現的。即使是有經驗的作家也不一定辦得到，因為他們的腦袋裡缺少豐富的辭彙。大家知道，芳妮?赫斯特是美國著名的女作家，她曾說，她有時候把寫好的句子一再改寫，難的要改寫到幾十次，甚至上百次。另一位作家辛勒說，為了使自己的小說更完美，她有時會花一整個下午的時間，只是為了從一個短篇小說中刪去一兩個句子。著名作家大衛斯的作品是令人百讀不厭的，但在他成功的背後當然少不了自己的努力學習，你知道他為了使作品精益求精，是如何潛心使用詞句的的嗎？他小說中的每一個詞，都是通過他的精心研究從他所能想到的有數的單詞中挑選出來，而且都必須是最能經得起考驗的詞。他對自己的作品無論是詞、句、段落、頁甚至整篇小說，採用的是一種「淘汰」的原則，每當寫完時他總是改了一遍又一遍。比方他要描述一輛汽車轉彎駛入某院大門，那麼，他首先會作冗長而詳細的敘述，不會輕易放過任何細節。然後，他開始逐一刪減，直到自己滿意為止，在經過如此的努力之後，呈現在讀者面前的就是那些簡潔而明了的語句。因此，他的小說及愛情故事一直受到讀者的喜愛。由此看來尋找合用的詞句是需要時間和耐心的，現實生活中可能大多數人做不到這一點。相信大家應該知道我之所以在此舉出這些例子，是要向你證明，成功的作家十分重視正確使用語言及措辭的重要性。只有這樣做，才能夠使學習演說的人們對語言及文字的運用更有興趣。另外要特別注意的是，一個演說者不應該在演說途中為尋找他要表達的意義所要使用的正確語言而停下來，不過，他應該每天練習做最正確的表達，一直到這些語言能夠很自然地出現為止。對於單詞的用量有一個驚人的數字，大文豪彌爾頓在他的作品中共使用了8000個單詞，而莎士比亞作品使用的辭彙有15000個。大家知道，一本標準詞典的辭彙有45萬單詞，但對於一般人只要認識2000個詞，就足以運用自如了。現實生活中很多人只懂得一些動詞以及把它們串聯起來的連接詞，再加上一些名詞和一些被經常使用的形容詞。這樣下來，他們在思想方面都比較懶散，或是太過於專心於事業，因此無暇學習，這是不對的，我們應該多學單詞，多用單詞，為了我們談話更有感染力。一個演說者既要使自己的表達正確，也要表現出新鮮感與創意。要滿懷自信地把自己對事情的看法說出來，這樣很重要。例如，在《聖經》記載的諾亞大洪水之後不久，一句最富創意的說法是，「冷得像條胡瓜」。這個比喻棒極了，因為它極具有新鮮感。因此，即使是在後來的貝爾夏加的著名盛宴中，這個比喻仍保持它的原始新鮮感，很值得演說者在一場宴後使用。然而到了今天，以擁有創造力而自負的人，若再重複使用這個比喻，難道不會感到羞愧嗎？我們該創新啦！現在，我們可以想想自己的比喻，用以表達寒冷的感覺。要有與眾不同的勇氣，然後把它們寫下來。如何才能發展出獨特的風格呢？女作家撒琳諾利斯給我們的答案是這樣的，她說：「閱讀古典散文與詩集，並嚴厲地刪除你的作品中無意義的詞句及陳腐的比喻。」雜誌社編輯是這樣審稿子的，如果每次他發現投來的稿子中有兩三處陳腐的比喻時，他就馬上把稿子退還給作者，以免浪費時間去看它。他說：「因為，一個沒有表達創意的作家，將無法表現任何有創意的思想。」3．突出你的個性世界上沒有完全相同的兩個人，即使是雙胞胎，也有不同之處，個性可以突出一個人本質，因此，颱風與個性是決定演講成敗的重要因素。唯有自然、真誠才能贏得聽眾信任。科學家曾對100位著名的商界人士進行智力測驗。測驗的結果，科學家鄭重宣布：在決定事業成功的各種因素中，個性的重要性遠勝過優秀的智力。這個科學試驗結果很值得大家的深思，這是一項意義極為重大的宣布：對商人的經商極為重要，對教育家的事業教育極為重要，對專業人員工作技術十分重要，對演說者在演說時有更大的成就更為重要。對於一個演說者來說，事前準備題材是必不可少的，但除了事前的準備之外，一個人的個性可能是他重要的因素了。艾伯特?胡巴德是著名演說家，他也認為在演說中，要想更有把握地贏取聽眾信任的，是演說的態度，而不是演講稿的詞句。現實生活中，沒有一個能看到個性，也沒有人曾捉住過個性，它是一個令人感受的東西，就像紫羅蘭的香氣一般。即使是最能幹的分析家也無法把握。個性是一個人的全部組合：肉體上的、精神上的、心理上的、遺傳、嗜好、傾向、氣質、思想、精力、經驗、訓練等等，一個人的個性包括了他的全部的生活情況。這就像愛因斯坦的相對論那般複雜，幾乎同樣也只有很少人能夠了解。決定個性的因素是遺傳和環境，現實生活中極難更改或改進，當然了並不是一點兒也更改不了，我們可以把它加強到某種程度，使它變得更有力量，更有吸引力，不論如何，我們都可以下定決心努力對大自然賜給我們的這項奇異的事物做最大的利用。有了這樣的目標，相信會對個人很重要，改善的可能性雖然微乎其微，但仍然足以進行討論及調查。以飽滿的精神迎接演講看到一位精神飽滿的學生就看到了希望之花，精神是體現一個人的靈魂，然而，精神又是休息的果實。我總結了演講的經驗，如果你希望把自己的特點發揮到極致，必須先獲得充分的休息。一位疲倦的演說者是沒有吸引力的。警告演說者千萬不要犯下這個最常見的錯誤。有些演說者為了自己的準備及計劃工作一直拖延到最後一分鐘，然後再匆忙趕著進行，企圖彌補失去的時間。但是他這樣做，是對身體造成的一種破壞，近而引起頭腦的疲乏。這個可怕的破壞者。將會拖累你，削弱你的活力，使你的頭腦與神經同時變得虛弱和遲鈍。使你不管做什麼事都沒有良好的效果。比方說，如果你必須在下午發表一項重要的演說，你就應該吃一頓輕便的午餐，如果可能的話，還可以小睡一番，恢復精神，並且還能使自己的精力更充沛。休息是每個人每天的必修課，休息正是我們所需要的，不管是精神上、肉體上，或神經上都有此需要。端正態度，重視衣著一個演說必須具備良好的態度，另外衣著也是必不可忽視的。記得曾有這樣一個故事：有一次，一位擔任大學校長的心理學家向很多人進行詢問，衣服對他們產生什麼影響。結果，被詢問者的答案，全部都是：當他們穿戴整齊，全身上下一塵不染時，他們清楚地知道自己穿得很整齊，而且還感覺得到，自己在心裡上也有一種踏實感，而且這衣服會對他們產生的影響還會很大。這種影響雖然很難讓人解釋出一個概念，但仍然十分明確，十分真實。這會使他們增加信心，使他們自信心大增，使他們昂首挺胸。他們發現，外表的整潔和內心的自信是成正比的，當他們的外表顯得整潔時，他們的內心就比較容易自信，也更容易取得成功。不問不知道，問了還真想不到衣服對穿著本人竟然會有產生這麼大的影響。由此看來，演說者的衣服對聽眾也會有很大的影響。以下這樣的演說者的衣服會潑滅聽眾的自信心，是演說失敗的根本。比方說演說者是位不修邊幅的男士，穿著寬鬆的褲子，變形的外衣和鞋子，沾滿泥土的皮鞋，自來水筆和鉛筆露在胸前口袋外面，一張報紙、一把煙斗或一罐煙草把西裝的外側塞得凸了出來。相信聽眾看了就想逃走。或者演說者是一位女士，皺紋滿身的上衣全是雪一樣的頭屑，帶著一個樣子醜陋的大手提包，襯裙又露在外面，聽眾們對這樣的演說者根本沒有信心，就如同演說者對自己的外表也沒有信心一般。很多時候聽眾會根據一個演說者的衣服來判斷他的思緒。現實生活中我們身邊處處都有細菌的存在，就算我們以為自己已把手洗乾淨了，但還會不細菌存在的，只是我們用肉眼看不到而已，只有在放大鏡下，你才會發現。華盛頓的一位農民是這樣控制他的蜜蜂的，在其實驗農場上養了幾百箱的蜜蜂，每一個蜂巢都被裝上一面很大的還有按鈕的放大鏡，只要按下按鈕，蜂巢內部就會被電燈照得通明。因此，任何時候，不管是白天或夜晚，這些蜜蜂的一舉一動都能被很細緻地觀察到，以便這位農民更容易地控制這些蜜蜂。仔細分析一下，演說者的情況也與此相似，演說像被安置在放大鏡下，被聚光燈所照射著，所有的眼睛都看著他。在這種情況下，他個人的外表稍有不協調之處，就會很醒目，畢竟大家的眼睛是雪亮的。中國有一句諺語叫和氣生財，意思就是說在觀眾面前展露的笑容，就像是在櫃檯後面的笑容那般同樣受人歡迎。如果有位演說者，在他出現在觀眾面前時，全身散發出一種氣息，彷彿在說他很高興能來到這兒，跟大家演說是他自己的一種榮幸，他很喜歡他即將進行的演說工作，並且面帶微笑，而且顯得十分樂意見到聽眾，因此，很快地，他的聽眾必然會覺得他十分親切，就像陌生的熟悉人，而對他熱烈歡迎。但有很多演說者以一種冷淡、造作的姿態走出來，彷彿他們很不喜歡發表這次演說，對聽眾也是很冷漠。這時，聽眾也會對他產生這種感覺，其實，這時的演說者比聽眾更可憐，因為眾人的冷漠大於他一個人的冷漠。因此，奉勸所有的演說者，以什麼樣的態度對待聽眾，聽眾也會以同樣的態度報答你。《有影響力的人類行為》一書就態度這個問題是這樣寫道：「喜歡產生喜歡的基礎上。如果演說者對聽眾有興趣，聽眾也會對他產生興趣。如果演說者不喜歡台下的聽眾，他們也會對演說者表示厭惡，如果演說者表現得很膽怯而且慌亂，他們也會對演說者缺乏信心。如果演說者表現得很無賴，而且自我吹噓，聽眾們也會表現出自大。經常地，演說者甚至還未開口說話，聽眾就已根據演說者的態度開始評論演說的好或壞了。因此，如果演說者事先確定自己良好的態度，一定會引起聽眾熱烈的反應。」把聽眾聚集在一起距離產生美，未必。對於演說者來說，在演說時，把群眾有機地聚集在一起，盡量減少場地的空間，對演說的成功也是起著重要作用的。當聽眾分散開來時，他們比較容易受到感動。你知道什麼最能打消聽眾的熱情嗎？那就是廣闊的空間，以及聽眾與聽眾之間那些沒有人坐的空椅子。有人問亨利?畢丘，是不是認為，向一大群人演說，要比向一小群人演講更有意思？然而他的回答是否定的。他可以使向12個人發表精彩演說，和我向1000個人演講的同樣精彩，因為他採用了這樣一個辦法，就是讓這12個人能夠圍繞在他的身邊，緊緊地靠在一起，達到彼此可以碰到對方的身體。但是，換一種做法，如果1000個人分散開來，每兩個相隔4英尺之遠，沒有一點團隊精神，七零八散的，就像一間空無一人的房子一般糟糕。因此從他的做法中可以看出，把聽眾緊緊聚集在一起，你只要花一半的精神，就能令他們大為感動。」當一個人置身廣闊的空間時，很容易失去自我的感覺，很難集中自己的精力。如果他成了群眾中的一個成員，比他單獨一個人更容易受到影響。如果把一個人比喻成是一盞點燃的燈，那麼要把一間寬大的房子照得很亮，一個人是不夠的，只有眾多個這樣的燈才能使房子更加明亮。當人們成為一個整體時，你很容易使他們有所反應。相反的，要使單獨一個人有所反應則比較困難。只有團結才會有力量，群眾的力量可以戰勝一切。比如，男人上戰場時，一定會做出世界上最危險及最不顧一切後果的行動……他們希望大家聚成一團。在第一次世界大戰期間，大家都知道德國士兵們上戰場時，彼此要緊緊握住同伴的手不放。大海里的水可以使小船平靜地前進，但也可以使船沉入海底。群眾是一種很奇特的現象。所有規模龐大的運動及社會改革，都是經由群眾的協助而開展開來的，群眾的是主角。因此，成功的演說者，知道群眾對自己的演講成功與否起著最為重要的作用。如果你不能充分利用群眾，不把群眾放在眼裡，那麼你的演講註定要失敗。為了我們演說更精彩，更成功。當我們要向一小部分人演講，就應該去找一間小房間把聽眾集合在一個狹小的空間里，讓聽眾成為一個整體，這樣做遠遠勝過把他們分散在寬闊廣大的大廳里。如果聽眾坐得很分散，那麼就應該請他們坐到前排來，坐在靠近自己的位子上，並特彆強調讓他們集中坐在一起，一切安排妥當後才展開演講。對於一般情況來說，站在聽眾身邊，會和聽眾親切的打成一片，比站在講台上層次分明的顯示出你與聽眾的身份，效果要好得多。除非聽眾相當多，而且確實需要演說者站在講台上去，否則不要那樣做。注意周圍的環境環境可以影響一個人的心情，然而在演說過程中，保持清新的空氣是極為重要的基本要素。任何人都無法在惡劣的空氣中保持清醒，不管是如何動人的演說，或是音樂廳中如何美麗的女高音。因此，在演講的過程中，如果可能的話，應請聽眾們站起來休息兩分鐘，同時把窗戶全部打開，以清新的空氣緩解聽眾的心情。你知道嗎？燈光也是影響演說成功與否的另一要素，除非你是在一群人面前表演魔術，因此，應儘可能讓室內光線充足。如果在一個半明不亮的房間里激發聽眾的熱烈情緒，就如同想要馴服野鵪鶉那般困難。演說者應讓燈光照在自己的臉上，因為人們希望看清楚你。產生在你五官上的那種微妙變化，就是最真實的自我表現。而且，這種表現更甚過你的言語。如果演說者站在燈光的正下方或正前方，他的臉孔可能會產生陰影。那麼聽眾也不能清楚的看到你了，因此，在你站起來演講之前，先選定一個能替你帶來最有利的光線的地點，是很聰明的行動。另外切記，千萬不要躲在桌子後面，聽眾也希望看到演說者的全身，他們甚至從座位上探頭出來，希望能把演說者的整個人看清楚。當你演講時，肯定有好意的人會替你預備一張桌子、一個水壺和一個杯子，但是，如果你的喉嚨很乾，你最好不要水壺或杯子，捏一點鹽含在口裡，或嘗一點檸檬，就會使你的唾液再度流出來。其實，一名演說者也應該有令人賞心悅目的背景。理想的布置應該是完全沒有傢具的。在演說者的後面不應有任何足以吸引聽眾注意力的東西，而他的兩邊也不應有任何東西，也就是說，除了一幅深藍色的絨布幕之外，什麼東西也不要。因此，千萬不要放置在一般講台上的那些毫無用處且又難看的廢物。除了以上應注意的，演說者還要記住這一真理，能使自己免於一些困擾及不必要的煩惱，儘快地把聽眾融入講演之中：不管是聽眾或是觀眾，他們都會被演講者的手勢或動作所吸引。但是不要玩弄自己的手指、撥動衣服或者做些能減少別人對他的注意力的一些緊張的小動作。有位很有名的紐約演說家就會巧妙地利用這一真理，他在演說時，用手撥弄著講台上的桌布，結果聽眾們全都專心地望著他的手，足足有半小時之久。細心的演講者，會把聽眾的座位作適當的安排，使他們不會看到遲到的聽眾進來，如此可以防止他們分散注意力。還有，演講者應不允許舞台上放置紅色的鮮花，因為它們會吸引聽眾的注意力，那麼鮮花就會奪去演講者的地位，聽眾就會忽略了演講者的存在。
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