總裁日記||養老項目的市場定位和市場細分

養老產業有產業無鏈條，這是目前大家人所共知的。這個行業站在大風口上，也是人所共知的。養老行業剛起步就有了泡沫，有很多人是真心想做養老的，也有很多人是藉助養老的外衣來做房地產開發。目前來說，如果房地產開發公司特別重視硬體建設，蓋完房子就賣掉，養老只是一個噱頭，只為虛假的提高去化率，結果往往不會盡如人意，甚至適得其反。

作為一個養老地產項目也好，作為一個嵌入式的中小型的機構養老也好，我們認為做好養老重要的還是要靠運營和服務。為客戶提供長期的持續照料服務，獲得較好的現金流和可持續運營的合理利潤，才能獲得老人群體的認同，得到目標客戶的響應。

為什麼這麼說？老人的錢好騙，不好賺。如果我們不能腳踏實地的提高客戶的入住體驗，不能真正以服務贏得客戶的口碑，老人就會來去匆匆。並且越是拎包入住，精裝全配的養老項目，老人就越是來得快，走的更快！所以，如果想要真正的走進老人的內心世界，想老人所想，急老人所急，就需要我們按照不同的分類標準提煉不同的客戶需求，通過細分養老市場來實現客戶、員工、股東、社會的多贏局面。

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例如按照年齡來來分，有這樣三個階段：55歲-74歲、75歲-89歲、90歲以上。不同的階段他們想需求也不一樣。

55歲-74歲，屬於青年老人，主要需求有六個：健康養生、旅遊度假、自由生活、撫養第三代、康復治療、生活充實（較高的社會參與度）；

75歲-89歲，屬於中年老人。主要需求有五個：護理照料、健康養生、康復治療、生活充實（較高的社會參與度）、尊嚴晚年；

90歲以上，屬於老年老人，主要需求有三個：醫療、護理、精神關懷（從容面對生命歸宿）；

以上是按照年齡來分，還可以按照身體狀況來分，例如空巢、失智、失能、半失能等，我們也可以根據老人收入、職業、學歷劃分，不同的群體的生活方式、興趣愛好都是各不相同的，俗語所說的「物以類聚，人以群分」就是這個道理。

如果我們定位好不同的細分市場，針對不對的需求，提供不同的服務，來提升老人和家屬的滿意度，我相信我們的運營服務就能做到既有針對性、人性化、規範化，也會實現一定的經濟性，實現企業投入產出的可持續發展。

我們的結論是：所有的養老項目都要高度重視市場定位、市場細分，因為這是決定一個養老項目生死成敗的第一因素，是養老項目的方向和出路。

方向錯了，路再近，都很遠；方向對了，路再遠，都很近！

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