管理實操：五大挑戰考驗銷售經理

　　挑戰1：實效分配

　　銷售經理的工作重在「銷售」還是重在「經理」？這就關係到銷售經理的實效分配問題。在銷售周期開始的時候，銷售經理要投入大量的精力和銷售團隊一起做銷售工作。但是越到最後的時候，銷售經理就越是要扮演一個支持的角色、一個領導的角色、一個資源匹配的角色，這樣才能有效地發揮出銷售經理的作用。銷售經理要在團隊選擇、作業的過程中身體力行，指導整個方向，但是具體行為要由銷售人員來做行動，而不是銷售經理出面。

　　挑戰2：留住能人

　　銷售這個行業的人員轉換率一直很高，銷售經理最擔心的就是留不住能人。如果沒有能力的銷售人員走了，對公司沒什麼影響，問題不大；但是如果有很大產出能力的銷售明星被別人挖走了，或者自己去追求更新的發展，或者轉換了自己個人發展的目標，這對銷售經理來說就有很大挑戰性。其中建立一個行之有效的薪酬制度就顯得非常必要了，這樣的薪酬制度既要能不斷激勵銷售員工創造業績，又要能滿足其工作成就感。

　　挑戰3：創建潛在客戶資料

　　銷售基本功里很重要的一塊就是銷售目標，銷售經理管理銷售，一定要通過管理監控關鍵的銷售流程，了解其它方面採取的措施，確保目標的實現。對銷售流程進行定期妥當的管理，才可以開展活動，提供可靠的量化數據和依據。所以任何的活動，都是有量化的數據和依據。潛在客戶資料的創建流程是其中一個關鍵的銷售流程。創建潛在的客戶資料，需要分析外部驅動和內部驅動。政府的條例、市場的變化、匯率、法律、競爭對手的情況、新的競爭對手的介入，這些都是外部驅動；生產成本、研究開發、供應鏈成本、供應合作夥伴、交貨周期和時間、收賬的有效性等等則是內部驅動。

　　挑戰4：管理、分配信息

　　銷售經理手頭一旦有了很多客戶資料，就要好好地把它利用起來，這就一定要有一個分配渠道。一個好的銷售經理，應該把相關的資料給到相關的人，如果沒有做到這一點，他就不是一個夠格的銷售經理。如果銷售經理只是在需要或者是受到領導壓力時才吐一點資料出來，這樣公司就會虧錢，因為公司在他身上投入了很多，而他並沒有把投入變成公司的收入。銷售經理應該做的工作，就是把公司給你的投入回饋給公司、給到每一個相關的銷售人員，使這些銷售人員清楚地知道他是什麼時候拿到消息的，這樣公司就有很健全的客戶銷售資料管理環境。那麼，有了這些客戶信息，要怎樣去管理這些機會呢？對銷售經理來說，到現在為止，漏斗管理一直是行之有效的管理工具。

　　挑戰5：預測潛在定單

　　當看到潛在定單的機會，銷售經理做預測需要問自己3個問題：1.這個定單要變成真實的定單可能會在什麼時候？會在這個月嗎？2.這個定單簽下來的時候，會是怎樣的價格？3.這個定單為什麼是你贏得而不是你的對手贏得？

　　如果你可以很清醒地回答這3個問題，就可以把這個潛在定單放在你的預測里；如果在3個問題里有不能確定的答案，就千萬不要把自己的命運維繫在上面，要趕緊想想有什麼辦法幫助他或者是幫助你的團隊改善目前的情況，提高在市場中拿取定單的能力。

　　出處：金羊網

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