良品鋪子戰略副總裁趙剛：零售行業O2O變革

來源：億歐網

2015年5月15日，由億歐網主辦的「2015年中國O2O新商業峰會」在北京國家會議中心如期召開，此次峰會主題為正向雙向互動，產業融合，到場嘉賓爆滿、50%以上是總監以上title、傳統轉型企業為主，良品鋪子戰略副總裁趙剛的演講主題為《零售行業O2O變革》，以下是其演講主要內容：

1.零售行業正在經歷過三次大轉型：1）渠道為王，2）以商品為中心，3）以用戶為中心；

2.通過打通社群、服務化和供應鏈，能夠打造我們針對消費者所需要的產品、渠道、和尖叫；

3.電商企業為什麼扎到線下，因為它的瓶頸到了；

4.移動互聯網化女性思維；

5.傳統零售企業轉型需要不斷保持產品的優質性，對技術進行持續改善；

6.O2O的核心是連接3方面：剛需、高頻、社交，商業改變就是在於無限連接機會產生無限串聯的生意。

下面是良品鋪子戰略副總裁趙剛的現場實時演講內容：

Are you OK？謝謝大家，請允許我用「雷布斯式」的湖北英語向在座的各位朋友問好！為什麼呢？因為首先在雷布斯是來自湖北，我們良品鋪子是來自湖北企業，湖北一直很少出現在互聯網和電商行業裡面我們在講非常讓人驕傲的企業，我們也是希望能夠通過O2O到來的時節，藉助互聯網能夠成為讓行業為之驕傲的企業。

既然談到變革，前面大家講了很多，我們來看，真正在變革回過頭來，商業的原理是一樣的。在過去幾年零售行業正在經歷過三次大轉型，從我們在講與渠道為王，我們自然想到這是很早的時候，銷售以市場雜誌曾經在封面裡面講的四個大字，渠道為王。不管你是什麼產品，只要我有渠道，我就一定能讓你銷售得更加旺，這也是前段時間在某一次大會裡面有一個微商品牌曾經說拿500萬打賭，他具有很強渠道終端銷售體系，但是我們講的第一個階段。

第二個階段，回到以商品為中心。即使是在O2O環節，商品永遠還是存在，只不過是你流通的到底是實物還是虛擬，我們會發現很多人會把商品做得很好，很多人會把商品做成爆款，很多人把商品做得讓人尖叫。

現在到了第三個階段，以消費者為主的階段，是不是到了這個階段，就是我把消費者做好我的生意就好了呢？錯了。不僅僅是這一個方面，因為在每一個商業變化階段裡面，永遠是前面的幾個是累加的，也就是說你要以消費者為中心，你還必須做出一個好的產品，同時你要去藉助足夠銷售渠道，每一個階段都是永遠累加往上走的。

在零售行業三次轉型可以看到我們為什麼在做O2O它面臨的是一個什麼樣的環節。所以在消費者裡面，我們大家可以看，通過社群、服務化、供應鏈，能夠打造我們針對消費者所需要的產品、渠道、和尖叫。所以面對我們在新市場上，大家所在談的，移動互聯網來了，粉絲經濟來了、我不知道有多少是傳統企業，無數嘉獎嘉賓拚命往下發展，空投，空降軍。為什麼呢？因為廣泛中國市場，應該是90到95%的銷售份額還在線下，它要把這個資金流、商品流，我們講的信息流全部通過線上。

前段時間我們在談的，線上獲得一個客戶，你所需要的成本是多少呢？現在有人說，我聽過到150，有的人說一個新客獲得成本是200線下多少？我們曾經試驗過，我獲得一個新客成本只要4塊錢，這就是線下的魅力。

那麼好，這就是互聯網，所有的互聯網企業，電商企業為什麼扎到線下，因為它的瓶頸到了。在場我不知道有多少做零售，我們該怎麼辦？我一直在談，傳統零售企業該怎麼做？因為時間關係，我很簡單來說。

東方不敗的名言，要成功必先自宮。講到這個觀點不是把你的男性特徵給幹掉，而是最核心的一點是什麼？我們要學會在移動互聯網化女性思維，你需要掌握女性的視覺，今天台上一串主講嘉賓，只有一位女性。所有的CEO都是男性，但是我們也發現在PPT裡邊，只有女性的CEO上台她的PPT是最美的，這就是女性思維。女性思維，它會讓我們去關注，左腦思維和右腦思維，零售企業，我們想做O2O企業裡面你去考慮一下，O2O並不是一個硬碰硬，你要注意，真正做的效果好的它應該是看圖，它應該是講究體驗，它應該講究視覺甚至我們在講究感覺判斷，這是我們所在談女性思維對O2O的影響。所以我們在做很多產品的時候，你有沒有想我即使是做O2O，我不是說我給你上門送貨我拿一個塑料袋子就衝過去，你可能短期裡面吸引來一批客戶，但是你的商品包裝沒有顏值，這批客戶不願意跟你分享，我們打電話訂購了很多貨，我們發現有時候給你送就是拿塑料袋過來了，你覺得用戶他會跟你分享嗎？這個項目補貼一旦消失了以後，它的回購率不會高。

我們要學習東方不敗，學習女性思維，你真正換一個角度去考慮現在的消費者，就跟馬雲所說，站在馬雲後面有無數的女人，同樣在移動互聯網消費裡面是無數女人支撐，我們需要了解她的興趣和愛好。

第二，我們在笑傲江湖所說的，這個名字一出來，就是馬雲，馬雲的外號就是風清揚，對於傳統企業來說，我們在講大企業最怕的一個是什麼？不敢失敗，傳統零售企業轉向一個我們講新興商業模式，轉向O2O業務裡面來看，大部分不僅是傳統企業，甚至我們講很多互聯網公司會出現失敗的原因，它都患上大企業病，因為大企業處在一個成功的階段的時候，持續的技術改善，持續的技術改善體現兩個點，第一，我給顧客提供最優質的產品，顧客需要什麼我提供什麼，第二，我不斷利用技術使得顧客需求得到滿足，是在技術的提升。反過頭來，小公司面對的是什麼？小公司的成功往往取決於顛覆式創新，顛覆式創新最重要一點，就是我通過邊緣去打你的核心業務，這就是我們所看到的，如果我們在O2O裡面最大的成功，如果要去做，所有傳統企業不管你是有幾個億的 銷售還是有十幾個億的銷售，就跟我們來說良品鋪子是一個比較小的公司，我們自己都在說，我們承認，我們今年的預計銷售也就才40多個億，但是我們已經有很強大大企業的病，不敢失敗，我們在2013年規劃O2O就已經討論了一年，很多模型很多方式甚至我們拿一個小區做實驗，做很多測試，但是一直不敢鋪開來，這是我講的實話。

所以，在這個孤獨九劍，我們現在想清楚，把自己的組織架構拆成幾個事業部，並且董事長在會議上明確說，你們自己關起門來打都沒關係，但是我不希望你們事業部出去以後讓別人打得鼻青臉腫。這就是我們所談的，所有的零售企業，你們在做的時候首先就要問你的老闆有沒有想到，敢不敢讓自己的線上朝自己的線下去打，如果想通這一點就跟蘇寧一樣，首先你要敢自己兄弟打起來，你才有足夠強大的力量衝出去跟外面人打。在孤獨九劍裡面，它能夠成功最大的核心，他沒想到死亡，一旦所有企業戰略規劃都是想到如何守住我的事往往會失敗，因為在顛覆性的創新裡面，守是永遠不如攻。這就是我們所談的，互聯網裡的一個原則叫不確定性，難道你知道，我們今天所談的規劃都是 五年後都能實現的嗎？我相信也許我們今天在市場上所看到很多企業，大概90%會倒下，這是很正常。

最後，我們講吸星大法，你要連接。

大家不要認為做O2O就是信息的串聯，因為O2O來說，好產品這是我們首要的手段，在以前講的它是你的資產，做一個讓用戶尖叫的產品，尖叫完後幹嗎，這只是一個產品。其實產品它就是一個連接點，對於我們所有人來說，如果以用戶為中心，你必須想到如何和你的用戶去做一個產品進行連接，當這個連接成為流通，你的O2O的環逐步形成，以這個用戶連接，用車輪戰進行新產品的串聯，這就是我們所談的在產品裡面的串聯。

所以在這裡面，大家都談到三要素，剛需、高頻這是大家認可的，我唯一加上一點叫社交。因為本地生活的O2O裡面最大的一個，我們做了一個測試，不僅是一個的問題，線上流量真正到具體區域去到，你發現在你所需要的那片區域裡面，並不給你帶來多少訂單，哪怕它說一天有幾千萬的流量。到了本地O2O最大的核心是取決於什麼？我們講周邊三公里。這就是所有O2O企業為什麼做了半天，最後自己去掃樓，這個環節，線下流量不能至少制勝決定性的作用，所以你需要做社交，你需要做交流，你需要重新拾回一點點利用微信利用朋友圈去做本地化生活串聯，那麼在這個環節裡面請注意，流量優勢已經喪失了，重新回歸的是社交情景去社獲取，你能不能組織一百個人，良品鋪子在這個銷售裡面所在談的銷售一天15單人進店，1400家店面，平均每個店只有一百個人，足夠養活和支撐我今年40億的銷售。O2O同樣是這個道理。

我們講的最大生意模式，最大O2O的模式，商業改變就是在於無限連接機會產生無限串聯的生意。最後我也是希望大家能夠拿起手機我們進行串聯，大家都可以有機會打開一個微信，用搖一搖的功能我們能夠通過串聯去體會在O2O裡面它真正的連接的方式，我不知道打開了嗎？我可以來發起，我數三個數，一二三。OK，謝謝大家！