超實用銷售技巧大全（從業務員到城市經理）

儘管銷售的入職門檻低，但也不是每個人都適合做銷售。要在銷售界立足，成為一名合格的優秀營銷人員，需要具備一些基本的素質：

一、心態。

「心態」顧名思義就是一個人的心理狀態。心態有好也有壞，正如世界著名成功學大師拿破崙希爾在自己的《思考致富》一書中寫到「世界上20%的人掌握著80%的財富，80%的人掌握著20%的財富，究其原因，20%的人擁有積極的心態，80%的擁有消極的心態。」有句話說得好：心態決定一切。

作為一名新的業務員首先要給自己定個位，自己是想成為一名普通的銷售人員還是想成為一名合格的銷售人員，還是想成為一名出類拔萃的優秀銷售人員，或者是想成為一名卓越的銷售人員，是否給自己限定了時間？三個月、六個月、還是幾年？這樣的定位對一個銷售人員來講尤為重要。作為新人一定要擺正自己的心態，即使在行業內有多年的經驗，也不要好高騖遠；或者是自己一無背景二無經驗也不要妄自菲薄。任何一個業務員，包括剛到市場的城市經理或者是已經幹了多年的老城市經理都是從基層做起，從最簡單、最瑣碎的事情做起，要有一個空杯的心態，歸零的心態面對當前的工作，如果沒有一個正確的心態，很難堅持下來。我也一直相信一句話：心在哪裡業績就在哪裡！

二.勤奮。

進入公司的很多年輕人選擇做銷售，是為了鍛煉一下自己、收入高一點、自由不受別人的約束，銷售不用坐辦公室，不用每天打卡考勤，不是每天熬日頭，只需要到各個城市出出差，開開會，傳遞一下公司的信息，見見客戶，吃吃飯、喝喝酒，就感覺風光無限。其實，真正的優秀城市經理工作並不是這樣輕鬆。作為一名合格的城市經理，要勤奮，少說多做，自己負責的市場大街小巷所有的門店要走個遍，要參與到客戶的經營管理當中，參與賣場談判、銷量規劃、基礎指標提升、行銷活動規劃、促銷員業務員培訓、KPI的有效制定和執行等等，最終成為市場離不開的得力助手。只有勤奮的業務員才能做出好成績，利用公司的平台為自己鍍金。否則不是被公司淘汰就是自己淘汰自己。我和很多城市經理講優秀城市經理要具備「五勤」：

1、眼勤：要勤觀察市場銷售動態，觀察我品、競品信息如日期、活動；在終端觀察市場業務員在終端的工作表現；

2、嘴勤：要善於和促銷員、業務員、店老闆、經銷商溝通交流，要多問，多聽，因為一名管理者最需要具備的就是良好的溝通能力和語言表達能力。

銷售人員要練成鐵嘴。

3、腦勤：銷售人員學會多思考，多總結工作中存在的不足和成績，尤其是自身的，多分析，針對問題和疑惑要尋求解決，只有這樣才能夠循序漸進。做事情多問個為什麼，懷疑和好奇是提升自我的最好途徑。

4、手勤：銷售人員要勤動手，要養成良好的動手意識，經常翻看自己的產品，如新鮮度和整潔度，勤動手擺放自己產品的陳列位置處於優勢，動手張貼自己廣宣物料。動手的過程也是發現問題的最好環節。

5、腿勤：銷售人員要走到市場一線，而且參與到一線，了解最真實的市場信息動態，如我品和競品的銷售情況，而不只是聽業務促銷員的彙報，腿勤走到終端還要掌握了解業務員和促銷員的工作狀態和表現。不得變成坐商或者言商，而要變成行商。

三.熱愛。

有句話講的很好：愛我所選，選我所愛。但是很多大學生年輕人擇業時因為無從選擇，最後無奈才選擇了銷售這個行業，這些人把銷售工作當成一個養家糊口的飯碗，談不上喜歡，更別說熱愛了。所以我建議大學畢業生或者年輕人，如果不是真心喜歡銷售，不要為了就業去選擇做銷售，浪費時間不說，還把自己折騰得身心疲憊。因為銷售人員四處調動，人脈資源和社會資源經常會不斷的被刷新或者格式化。

四.執行。

銷售這一行當，人群龐大，在中國光是直接從事銷售行業的人就達到8000萬-1億，競爭也是很激烈的。而快消品銷售，對銷售人員的創造性要求並不高，而對執行力的要求卻很高。類似像我們這樣成熟的公司本來就有一套完整的銷售流程，城市經理只需要認真執行公司的各種銷售政策，臨時性工作執行好，傳遞公司最新信息，同時監督好公司促銷政策在市場執行是否到位，這樣就可以做好市場。銷售有三種人，鐵匠、木匠和泥水匠，如果是一個負責任的城市經理就像鐵匠，釘是釘鉚是鉚，非把無形狀的鐵打造成自己心目中的一個模樣不可，就會要求市場不折不扣的把公司的政策執行到位；不負責任的城市經理就像木匠----睜一隻眼閉一隻眼，市場不執行公司政策截留費用也視而不見；第三種銷售人員就是泥水匠----和稀泥，牆上草隨風倒，公司面前罵客戶、客戶面前罵公司，無原則無立場徹頭徹尾混日子。所以說：城市經理這一環節最為重要，所有公司制定的規劃銷售策略都要在市場上執行，相當於臨門一腳，這一腳踢不好，再精準的營銷策略、再好的行銷規劃都是無用的，所有的資源政策都是白費。

再談些具體的銷售技巧

銷售是有規律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

第一招 銷售準備

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養、對產品的理解、心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第二招 調動情緒，就能調動一切

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不願意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態、是一種職業修養、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什麼挫折，只要見到客戶就應該立即調整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調整到巔峰狀態。;

什麼叫巔峰狀態？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態，在這種狀態下辦事的成功率很高。可這種狀態時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態只要經過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調整到巔峰狀態。

那麼我們怎麼才能把情緒調整巔峰狀態呢？怎樣才能掌控這種狀態呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮並不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現憂慮情緒時，勇敢面對，然後找出萬一失敗可能發生的最壞情況，並讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，並不是有客觀環境的優劣決定的，而是由自己的心態，情緒決定的。如果數數我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什麼不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經過錘鍊的鋼不是好鋼。沮喪的心態會泯滅我們的希望。

第三招 建立信賴感

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產品或者下屬見到上級急於表現自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產品好還是你們對手的產品好？在這時候，你怎麼回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己誇自己，不可信！你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要儘可能從與產品無關的事入手，為什麼呢？說產品那是你的領域是你的專長，消費者心裡是一種防備狀態，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵讚美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什麼工作的？我對您的專業很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不願回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：「您的皮膚真好，您是怎麼保養的啊」，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說「以前用的是×××化妝品」 ，你一定要對美容專業知識有所了解，同時要不斷的讚美，從而引導她多說。這就是共鳴。 -

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。設想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那麼信賴感一眼就達成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。

人和人之間很願意尋找同頻率，看看這些詞：同學、同行、同事、同志、學佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個人只要有點共同點，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡單，就是找更多的共同點，產生更多共鳴，你和對方的信賴感就建立起來了。

二、節奏。作為優秀的營銷人員，跟消費者動作節奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎麼賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節奏走，對方的節奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什麼感覺極不舒服，信賴感怎麼也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業術語，但請不要忘了，客戶不是行業專家。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光碟或聽一段很激昂的歌曲。可以大聲的對自己說「我是最棒的」給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調整情緒的方法。這裡只是簡單的羅列幾個調整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

第四招 找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來後，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什麼問題。

比方你是賣空調的，就要了解客戶買一台空調是要解決他的什麼問題：是他家的老空調壞了，由於它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現在的新房；還是客戶過去沒有用過空調，現在要改善生活條件；還是小區是****空調，自家用著不太方便，現在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找准了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什麼問題。一個優秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產品和回答問題。

第五招 提出解決方案並塑造產品價值

實際上這個時候，你已經可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

在這個過程中要不失時機的塑造你的產品價值，把你的品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進去的。

第六招 做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

這時候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據；另一方面他購買商品之後肯定要四處炫耀：「我買的太好了，你買的怎麼樣？」，我們要給他提供充足的論據，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買後會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不願意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經進入到這個狀態了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高；現在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

例如，你問：「還有什麼需要考慮的嗎？」，他說：「我回去跟我愛人商量商量。」，你就繼續問：「那您愛人會關心哪些問題。」，他就會說，我愛人關心什麼問題，那麼再追問，一步一步追問下去。 抗拒點找准了，解除的方法自然就有了。

第八招 成交 踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設限。

成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

成交的階段是你幫助消費者下決心的時候，但往往這個時候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實只要你判斷進入了這個階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什麼變化都可能出現。

什麼是封閉式提問呢？

比如「您是下午3點有時間，還是5點有時間」，在提問的時候已經給客戶限定了一個範圍。

學營銷的人，大都學過這麼一個案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規模相近，可賣雞蛋的數量不一樣，供應雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時才發現，兩家老闆問客戶的問題不一樣，一家採用開放式提問 ：「您要不要雞蛋？」雞蛋就賣的少；另一家老闆問的是封閉式提問「你要一個雞蛋還是要兩個呀？」他的雞蛋賣的就多。 -

限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶「你是今天買還是過兩天買呀？」這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應該問： 「你是要這件紅色的還是黃色的？」這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。問完問題之後，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關鍵就是問完之後別說話。

第九招：作好售後服務

人們往往認為，售後服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售後服務中很小很被動的一部分。真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，我們對他的延續服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩定客戶。

第十招 要求客戶轉介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產品和服務，客戶是很願意分享的。

客戶是通過轉介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說「幫我介紹幾戶吧」，這個機會可能就丟失了。

你可以直截了當給他說：「我們還有很多任務，你趕緊幫我介紹幾個吧？」沒有關係，別不好意思，為什麼呢？因為轉介紹才是他最終需求滿足，當我買了一件衣服的時候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量非常大，就看營銷人員怎麼利用了，當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。

看完上面內容你完全可以知道優秀的業務員是如何工作的了，下面再看看銷售經理的13條技巧。

城市經理如何入手

新城市經理的工作說難不難，但如果缺乏正確的指導，只會千頭萬緒，不知從何做起。如果我們正處於迷茫中，那就從下面的13個「一」做起來吧！

1．一份計劃

作為一名城市經理其實是公司在市場一線設立的管理者，是市場和公司連接的橋樑和紐帶。在加上快消品銷售工作很瑣碎，很雜，我們很多城市經理對這些雜事時，不知從何下手，很容易顧頭不顧尾，照東不亮西，或者是眉毛鬍子一把抓。為了有效避免出現這種情況，提升城市經理的工作效能，業務員在開展工作之前，一定要制定相應的工作計劃。日要有日計劃，旬要有旬計劃（或者是周計劃），月要有月計劃，有了一份合理的計劃，新人做起事來，才不會顧此失彼，丟三落四。

我和欣賞公司牛根生牛總說的話：一切競爭從設計開始。計劃也是設計的一部分。做計劃要分清楚輕重緩急，按照工作的緊急、重要兩個維度，對要做的事情進行排序。緊急又重要的首先來做，緊急不重要的事其次做，重要不緊急的事再次做，既不緊急也不重要的最後做。新入行的銷售人員我建議先制定日計劃、旬計劃、月計劃，計劃一定要有可操作性，計劃中的事情，要經過自己的努力爭取完成。同時，計劃要稍微有點彈性，遇到突發事情時，可以擠出一定的時間來處理。目前公司有日清體系，錄入系統即可。

2．一張地圖

新城市經理到一個市場後，應先買一份當地地圖。從地圖上了解當地的行政區域劃分、交通情況、人口分布、風土人情等，掌握了這些信息後，業務員對區域的大致情況就有了一定了解，便可以在最短的時間內，走訪熟悉市場劃分的區域，從而掌握一手數據。儘可能的在半月內把市場的鄉鎮和區域走完。

3、一個筆記本

好記心不如賴筆頭，走市場門店對於鋪市鋪貨物料使用情況有筆記本便於隨時記錄形成量化數據，很多銷售人員走訪市場時不記錄，晚上回到家裡進行回憶，其實一大部分市場問題早已忘掉，形成數據時不夠準確；好的想法創意只有在走訪市場時或者是獨立思考時才會在腦海里閃現，這個時候就有必要進行記錄；與公司領導走訪市場時不帶筆記本也不記錄，其實是對上級的極大不尊重。有一次我和城市經理走訪市場竟然也是不帶筆記本也不記錄也不拍照，當時氣就不打一處來，我讓城市經理立刻在店裡買筆記本和筆進行現場記錄，晚上回到賓館問其沒有記錄的那幾家店店名、鋪市鋪貨、產品日期包括競品信息，基本都答不上來。所以用筆記本記錄是非常有必要的。否則就是態度不端正，不想學習不想進步！

4、一塊抹布

當我們看到終端店的產品有點臟時，擦乾淨一點，因為顧客看到產品比較髒的話，很有可能不願意靠近，因為我們的產品是人吃的食品。當我們看到貨品擺在底座或者是工字柜上，上面有一層灰塵時，請馬上用抹布擦乾淨，因為顧客看貨品上灰塵很多，會認為這個商品沒有人買，放了很長時間了，所以灰塵很多，也有顧客會因為商品上很多灰塵而不願意去觸摸，感知、了解你的產品，更不會想後面的購買。當我每次到終端店裡，做這些事，終端老闆會看在眼裡，也會記在心裡的。其實當我們幫老闆做這些雜事時，其實也在幫自己。同時也說明我們是愛產品愛公司的。

5、一張產品目錄表

銷售人員銷售的是產品，而對於大部分公司而言產品都是在20個以上，我們公司就單說常溫產品就50個以上，有很多規格都不一樣，產品目錄表便於我們掌握公司產品，以至於不混淆。產品目錄表可以圖形並茂的告知店主產品，產品目錄表在附上產品賣點，有利於自己掌握產品和賣點，同時能夠快速的介紹給店主和消費者。

6、一張市場價格體系表

作為一名城市經理，雖然我們不用像代理商的訂單業務員拿著價格跑訂單，但也應該知道掌握市場的價格體系，否則當店老闆問起產品供價和售價我們不知道時，不僅自己不好意思，對方也會對我們形象打個折。

這個是一個銷售人員最起碼掌握的。

7、一張月促銷信息表

現在的終端店老闆很現實，當我們走訪到他店沒有我們產品或者是產品很少競品很多讓他下單時，他就隨口問我們產品有啥活動，如果不知道就會很尷尬，所以城市經理就像訂單業務能夠熟練地掌握月度產品促銷信息。

8.一個第一陳列位置

不論堆頭、底座還是工字櫃都是向消費來展示產品的，宣傳產品並提供選購陣地的地方。所以，業務員平時工作中要注意察看自己產品的陳列位置。當我們一進店不能第一時間看到我們自己產品陳列時，說明我們產品不強勢，或者說業務員動手意識和能力差，從側面也說明我們產品銷售的一般，因為位置的好壞決定和影響著產品銷量。所以可口可樂公司要求可樂陳列位置要看得到、買得到、樂得買。第一陳列包含兩層意思：一是位置第一，就是一進店就能看見我們產品而不是競品；二是產品陳列數量也是第一，只有二者都具備才叫第一陳列。

即使有些產品是放在貨架上，每次到我們產品貨架前時，別忘記整理一下我們的商品陣列。如果許可（盡量爭取許可）自己動手把我們的商品放在比較顯眼，又便於顧客（或店員）拿出拿進的位置。一般來說，貨架端頭第二位置是比較好的位置，高度跟購買群體的眼睛差不多高在90-3750px的高度是理想的貨架層位。銷售人員要想辦法把自己的產品放在這些理想的位置上去。

9.一張甜嘴

做業務員，很重要的一種能力就是社交能力。最重要的一環就是與人打交道，與人溝通。如何有效溝通是一個很大的話題。不論何種方式的溝通，有一點是必要的，那就是嘴巴要甜。

任何人都有一個共同的缺點，那就是喜歡聽好話，喜歡聽甜言蜜語。所以，業務員，在稱呼客戶時，要嘴甜，在接待顧客時，要嘴甜，在指導促銷員、營業員工作時，也要嘴甜。當然，嘴甜並不是說不講原則。

嘴甜，溝通的雙方心情就比較愉悅。人只有在愉悅的心情中，才有可能接受對方的觀點，才容易達成一致的意見。

嘴甜多讚美對方，我一再和團隊講，讚美是無本的投資。當然讚美不是拍馬屁，讚美不得太誇張，讚美前要善於發現對方的優點和細節。

10.一場促銷

銷售人員日常所做的各項工作，歸根到底，就是為了把貨賣出去，就是為了形成最終的有效銷售。快消品銷售中，有較大比例的自然銷售，業務員日常工作是為了讓自然銷售的量穩中上升。但為了在銷售旺季或短期內銷量有較大的提升，一般來說就要想辦法搞好促銷。

一場促銷活動，能否取得成功，不僅僅是活動現場有沒有搞好，其關鍵還在於前期的準備工作。為了做好一場促銷活動，新入行的城市經理，最好與自己的上司、老業務員和客戶進行深入的溝通，提前進行人員、宣傳物料、DM單投放、促銷品、禮品、配送車輛、賣場對接等方面的準備。並把這些要準備的工作填寫到甘特圖中，同時要開現場會進行培訓溝通。只有各方面的環節都準備充分、到位的前提下，才能確保活動的效果。

新城市要參加市場的每一場促銷活動，如牛奶下鄉、節日促銷、路演活動、產品推廣等，參與活動是提升自己最快的方式，與的越多自己成長的也就越快！

11.一份報表

做銷售，最終是要用數據來說話的。業務員要會用各種報表，來分析自己的市場情況，來向上級彙報自己的工作。不少新入行的城市經理，平時工作也很積極主動，銷售業績也穩中有升。可是自己卻搞不明白，領導為什麼看不到自己的工作，不怎麼重視自己，升職的機會總是到不了自己的頭上。到後來，自己也就灰心喪氣，工作也得過且過，最終離開團隊。造成這個現象的一個重要原因就是新入行的人員不懂得如何利用報表來彙報自己的工作。

業務員應當合理利用報表，突出自己的工作成績。對業務員來說，領導的肯定是除了晉職加薪外最好的激勵。報表做得好，領導一看一目了然，能及時發現業務員工作中存在的問題並給予指正，看到了成績給予鼓勵和肯定，這些，對業務員來說，是有百利而無一害的事。

12.一份總結

任何人，做任何事，只有善於總結，才能有所進步。回顧歷史總結經驗展望未來說的也是如此。

城市經理要不斷總結自己的經驗教訓，提高自己的業務能力。很多公司都會要求業務員及時進行總結。我們公司僅僅是階段性述職讓城市經理進行總結。

城市經理對待總結採取應付了事的態度。這種為了完成任務，為了過上級而寫的報告，並不是真正意義上的操作市場策略，這樣的總結規劃是沒有什麼效果的。為了自身的成長，銷售人員應該應當認真去總結自己的業務經驗，深度剖析自己，尋找自己的短板和不足。

一般人，總結自己成功的經驗相當容易一些。總結自己的教訓可能會更難一點。有些教訓可能是不想讓別人或者上司知道。但這並不成為自己不去總結教訓的借口。如果真的是不想讓其他人知道，可以寫成私密日誌。

13．一個業務包

新城市經理必須要有個業務包，包內要有筆記本、簽字筆、抹布、產品目錄表、價格體系表、促銷活動信息表等，如果沒有一個包就無法同時攜帶這麼多工具。同樣有個業務包也顯得專業。

做快消品銷售工作是很繁瑣的，不少剛走出校園的天子驕子根本就不屑來做這些事，內心總是雄心壯志，一心想做一翻驚天動地的事業。古往今來，能做驚天動地之大事者，均是能屈能伸之才，均是能做小事之人。否則是心比跳高，命比紙薄！有句話叫作：細節決定成敗。沒有做好細節的心思和能力，肯定成不了大事。

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