服裝銷售 · 六大難點，如何攻克？

各位，現在已經6月了，服裝銷售的淡季快來了。很多朋友在微信里聊淡季如何讓衣服好賣。說到這裡，我想起了給我印象很深的一句話：再好的生意也有人賠錢，再差的生意也有人賺錢。其實，衣服褲子好不好賣，影響的要素很多。但絕對不要只對老闆說，這款銷售不好是因為價格太高，那款銷售得好是因為價格好，這樣的理由是否太單一了呢？因為從服裝的維度來分析，一款衣服或褲子銷售得好或不好，原因絕對不只有一種。

當然，我們找到這些原因後，並不能顯得自己有多高明，你應該多問問自己：我應該怎麼做才能解決自己發現的這些問題呢？因為老闆請我們到這裡來，不只是希望我們像個祥林嫂一樣地抱怨問題，那不是一個優秀的人應該做的事情。老闆其實就是希望我們來幫助他解決我們抱怨的這些問題，這也正是能夠體現我們價值的地方。各位覺得我說的有道理嗎？

可能您會問：那影響一款褲子或衣服銷售好壞的原因到底有哪些呢？梳理總結一下，我們認為從褲子或衣服本身的角度來分析，大概有以下幾大要素! 下面衣服和褲子統稱為服裝。

第一:款式和花色

服裝的款式和花色是否適合顧客的喜好？人都會先入為主，先買自己喜歡的服裝。如果款式花色不喜歡，你拿出來一件衣服或褲子她可能連試穿都沒試就不賣了。所以款式花色確實可能導致你的服裝不好賣。但問題是，我們不可能讓自己的服裝讓所有的人都喜歡，況且有時候顧客不喜歡我們的服裝並不一定就是說我們的服裝不適合她。所以，記住了：賣顧客喜歡的服裝不是本事，把顧客不喜歡但確實適合她的服裝賣出去，那才是本事。

你可能會問，那如果有人還是不喜歡我們的服裝怎麼辦呢？我認為，你得知道其中的原委，然後對顧客的穿著習慣進行認同，並且關鍵是要學會引導顧客改變她的穿著習慣。具體的套路方法分享可能不便詳細展開，不過我們真的可以這樣去引導顧客。給各位其中一部分套路模版，希望對你沒有幫助：王姐，可能您以前一直穿亮色的衣服，所以一開始確實會有些不習慣，這也很正常，不過我認為您的皮膚很白凈，您穿深色的衣服照樣好看，還會顯得您更加的……要不，我先搭配一套，您試穿一下，您看這樣好嗎？

第二：服裝價格

這個因素已經是老生常談了，很多店鋪一旦業績不好就拿價格說事，其實，這是不對的。這只是我們的店鋪尋找自我安慰的一種經典抱怨。真正有本事的店長和導購不會這麼抱怨。要記住：有本事就賣正價賣高價，沒本事賣特價賣低價。各位，如果你把正價的衣服都賣出去了，難道特價的衣服你還賣不出去嗎？

當然，我們在訂貨的時候也要根據當地的商圈定位確定自己的貨品價格帶，這是我們訂貨就要把控好的。不過在終端銷售當中，我發現很多時候不是服裝太貴了，而是我們店鋪里的人對於高價位的服裝沒有銷售的經驗。他們要不對自己的服裝價值缺乏信心；要不就是不知道如何說服顧客買這麼貴的衣服，因為他們對自己衣服的價值都缺乏認知，並且他們也沒有提供多少有價值的服務及搭配給顧客，請問他們怎麼可能讓股惡口覺得衣服不貴呢？

所以，我個人覺得服裝貴不貴，與價格本身固然有關係，但與我們店鋪給顧客提供的服務關係更加密切，所以加強對店鋪員工的培訓，讓他們具備能力為顧客提供更多有價值的服務就特別關鍵，各位覺得我說的有道理嗎？可不幸的是，我們現在很多老闆覺得生意不好做了，不願意為員工在培訓上花錢投資，要不就喜歡聽一些假大空的洗腦課程，殊不知，我們的店鋪現在並不需要加油鼓勁，他們需要的只是怎麼把事情做對的實實在的方法。

第三：銷售節點

任何銷售不可能完全事在人為，還要遵循天道。對於服裝銷售而言，上貨波段也就是銷售節點確實也非常重要。你這款服裝推早了，也許服裝目前的試穿還可以，但是由於這款衣服或褲子上的有點兒早，購買有可能就不高，這就是節點的問題。還有一種就是這款服裝到撤貨的時候，但是還沒有撤掉，這也是節點沒有把握好。比如說半袖，半袖在現在有些不能作為內穿的款，比如連衣裙我們肩膀這個位置有一些突起元素，穿外套的時候就不舒服。這種款早就應該撤了，可是終端店鋪還沒有撤，這個款就撤的有點兒晚。

我們回到自己的公司，下到終端店鋪當中，看你的終端是否存在這樣三種情況。第一種情況就是連續一個月沒銷售的款，終端有沒有？第二種情況就是連續一個月，某一個顏色，有時候我們一款服裝可能有兩種顏色，比如說鞋，終端店鋪衣服中有棕色、有黑色，一個顏色，一件沒有銷售的，一雙沒有銷售的，終端是否有？第三種情況就是某種價格，一件沒有銷售的，終端是不是還會有？

這些東西都是我們終端長期要關注的，要守住自己終端的貨，要控制住。實際上，在終端，有些貨是早就該撤下來的，它的薄厚不對，包括這個品類的特徵也不行，該撤就應該撤。隨著我們秋裝的大量到店，後期的冬裝到店，經銷商的位置非常寶貴，所以，撤貨是現在你們要做的主要工作，有些夏裝該撤了吧，你如果不撤夏裝，你秋裝銷售比例就會受到影響，因為你重心不突出，該撤就撤，別因為賣那點兒夏，錯過了秋裝的銷售時機。然後為了賣秋裝，冬裝又剩下了。為了賣冬裝，春裝又剩下了。周而復始，就這樣惡性循環下去，過兩三年，這個終端可能就死掉了，就是這個道理。小陳提示一句：不動款及時調整.促銷，別把經銷商或者老闆的錢（服裝）放那裡爛就對了。

第四：銷售節奏

為什麼說有的店鋪銷售好，有的店銷售不好，其實和銷售節奏也有關係。比如如果店鋪春裝銷售的快，夏裝自然上的就早，收的也漂亮，秋裝上的也及時，收的也乾淨，冬裝馬上進店，剛好趕上時候，整個四季銷售都是遵循了天合地利人和。最多最後把剩下來的一些春裝和秋裝在1、2月份拿出來一甩，完了。銷售節奏控制得好。所以說，現在很多零售商的控制手法往往都忽略了銷售節奏的控制，他控制個別品類銷售的時候，往往處於失控狀態，他根本不知道，有的貨在店裡兩個月都不銷售一件，沒人知道。

有些經銷商款訂回來就是輔助款，可能就是陳列當中的一個吸引款。這樣一來，無論是從顏色、價位、品類、還是款式上看，都不是主打、主推的，終端推廣的時候就沒必要推它，訂的時候就不該訂那麼多，如果店鋪少，每店一兩件足已。

所以我經常講：做服裝銷售不要總是強調某幾個款或者某一段時間的勝負，你要看全年的收益。有時候我們要做一些犧牲。

第五:服裝搭配性

如果是在門店，一定強調連單連單。影響連單有一個非常重要的因素，那就是我們的貨品組合性如何。它將直接影響到我們後期的連單率高低。

所以，我們要問問自己，我們訂貨的時候，是否考慮了這款衣服的可搭配性，在訂貨的時候，款式可搭配性的尺度拿捏的是否準確，是否周全考慮。貨品品類的結構組合是否合理，這些都將不僅影響銷售，而且會影響到店鋪的連單率，這個非常關鍵的指標，經銷商基本也是以這個為訂單數量。

當然，有時候衣服本身沒有問題，包括搭配性。只是我們的店長導購在賣衣服的時候沒有給顧客搭配好，所以，我們經常發現，同樣的顧客，不同的導購來搭配，最後導購甲搭的衣服顧客沒買，導購乙搭配的衣服顧客就買了。這說明我們導購的搭配能力也非常重要。記住：只有搭得好，才能賣得好。

第六:衣服質量

真正的銷售絕對不是讓我們的忽悠顧客，真正的銷售一定是建立在多贏的基礎上。如果我們連自己衣服的質量都不能保證，那麼我們銷售得越好，我們未來的日子就會越難過。

確實，這些年，由於競爭加劇，有些廠家在貨品質量這一塊把控得不夠好，影響了店鋪的長期銷售。最近在網路上看到了福建某國內著名男裝品牌，由於產品質量下滑導致銷售抱怨連連，最後也影響到了店鋪的市場口碑和業績表現。所以，我認為無論什麼情況，只要產品質量出現問題，作為廠家.店鋪銷售都應該多站在顧客角度，寧願自己吃虧，也不能讓顧客不滿意，除非我們不想做了。。一款服裝銷售得好或是銷售的不好，原因不只是一種而已，終端店鋪銷售中要把這些因素量化出來，讓自己的理由更有說服力，讓自己的銷售業績穩中求勝。更加關鍵的是，根據每種出現的情況和問題，我們不需要抱怨，而是自動自發地做出自己的問題破解方法並且堅決執行！我認為這才是我們打造標杆店鋪和服務系統應該具備的思維意識。