財富管理進入非核心服務時代 (11.12.1)

如今，私人銀行正在開闢新服務，以滿足新一代用戶的需求——他們需要的不僅是傳統的銀行及財富管理服務。

這些服務包括在慈善事業和收藏——比如藝術品、葡萄酒和老爺車——方面的諮詢。一些銀行還把服務範圍擴大至房地產銷售和大額抵押貸款。其它非核心服務包括房地產和信託管理這樣的輔助性服務。

「越來越多的銀行正涉足這一領域，因為通常而言，這是客戶最活躍和最感興趣的領域，」全球諮詢機構ScorpioPartnership管理合伙人塞巴斯蒂安·德夫(Sebastian Dovey)表示。

「我是說，除了銀行家以外，誰真的喜歡成天談論夏普比率(Sharperatio)（衡量經風險調整的業績）呢？大部分人寧願爭論一個糟糕的冬天對梅樂(Merlot)葡萄的影響，或者他們的金錢能在改變社會狀況方面起什麼作用。」

專家稱，在過去10年里，這種從銀行業服務向另類投資的轉變不斷提速。

「對大部分私人銀行來說，進入這一領域的挑戰在於，找出哪些服務是用來招徠客戶但是虧本的，哪些是真正能夠產生收入的，」德夫表示。

多家私人銀行都已意識到，客戶想要的不只是簡單的交易性銀行業服務。

滙豐(HSBC)、Investec和巴克萊財富(BarclaysWealth)與其它主流私人銀行一樣，目前也提供多種特別服務，旨在加強與現有客戶的聯繫，並吸引新客戶。

「慈善是我們的一個重要增長領域，」滙豐私人銀行慈善業務負責人羅素·普賴爾(RussellPrior)說。「富人客戶中出現了一股新潮流，他們願意將部分財富贈予改善環境或社會的項目，而不是全部留給子女。」

他表示，處置財富只有三種方式：花掉、傳承或捐贈。

「對於前兩種，業內已經提供了很好的服務，但對於最後一種，人們剛剛開始投入更多的關注，」他補充道。

客戶希望銀行幫他們確保捐贈是節稅的，還有一些客戶提供專門的慈善賬戶，通過它進行捐贈並保留痕迹，以滿足稅務方面的用途。

大部分英國私人銀行現在要麼提供內部慈善諮詢服務，要麼幫助客戶聯繫專業人士。

在藝術品投資、提供最佳葡萄酒購買知識和幫助客戶投資老爺車方面，銀行也採取了同樣的做法。

房地產投資諮詢預計將是2012年的增長領域之一。滙豐私人銀行已在通過Property Vision提供此項服務，PropertyVision是其高端房地產代理服務，幫助客戶購買住宅或鄉村別墅。

專家稱，通過私人銀行購買地產的優勢在於，它們通常會提供量身定製的抵押

貸款。也就是說，一些私人銀行願意提供比普通商業銀行更具創新的融資結構，這對富人客戶非常重要，他們的基本薪水可能相對不高，但享有高額、定期的獎金和大量資產。

另一個領域是財富保值和跨代規劃。法國興業銀行私人銀行(Société Générale PrivateBanking)稱，其全球財富規劃服務(Global Wealth PlanningSolutions)是其關鍵客戶戰略的一部分。

「客戶為後代保值財富的願望不容低估，」法國興業銀行私人銀行信託服務全球主管容·尼達姆(Jon Needham)表示。

「我們看到，在過去10年中，許多財富被創造出來，但更多的財富被損失掉。在如今這個極富挑戰性的經濟時代，跨代財富規劃變得日益重要。」