特朗普式思維：商業時代的認知推進與迭代

文 | 霧滿攔江

（01）

美國白宮5月29日發表聲明稱：美方將於6月15日前公布總額約500億美元的中國輸美重大工業技術產品清單，並將對其徵收25%關稅。

中國商務部新聞發言人就此作出回應：

我想大家的感受是一樣的，在國際關係中，每一次變臉和出爾反爾，都是對自己國家信譽的又一次損耗和揮霍。

美方有關聲明顯然有悖於不久前中美雙方在華盛頓達成的共識。我們敦促美方言而有信，按照聯合聲明精神與中方相向而行。

山雨欲來。

（02）

特朗普，究竟是個什麼樣的人呢？

他的行為，又該如何解讀？

（03）

早年特朗普，曾寫過一本書：《交易的藝術》。

羅列了他的商業認知觀：

第一條：起點要高，立意要新。

比如說，大家都搞房地產，有的買賣石料，有的蓋紅磚房。但特朗普高開高走，出場就要在大西洋城拿塊地，建個特朗普大廈。如果大廈再貼靠賭場，收入就會比普通酒店多50多倍。

這是特朗普起手式，玩的就是心跳，賺的就是鈔票，和普通地產商不可同日而語。

（04）

第二條：悄悄的進村，打槍的不要。

特朗普不顯山不露水，螞蟻啃骨頭式的，專門叮著小塊地皮，在濱海大道今天收購一小塊，明天再買一點點。就這樣悄無聲息，他手中的地越來越多，慢慢慢慢，點匯成線，線連成面，他已經有足夠力量，在曼哈頓叱吒風雲了。

但他不叱吒，而是一聲不吭。

那麼好的地段眼看著撂荒，多浪費呀。

大富豪巴倫·希爾頓看不下去了，他殺入大西洋城，跑馬佔地，豪擲4億美元，興建一家大賭場。

巴倫大廈平地而起，特朗普在一邊默默看著，一聲不吭。

巴倫大廈行將竣工——突然間傳來個爆炸性的消息，巴倫·希爾頓的賭場，沒有拿到經營許可。

這下巴倫傻眼了，砸下的4億美元，完全打了水漂。

始終沒吭聲的特朗普說話了：先胖不算胖，後胖壓塌炕。巴倫你沒有許可，不好意稀，經營許可我倒是拿到了。

——怪不得特朗普長期不破土，不動工。原來他一直秘密運作，拿到經營賭場許可。沒有經營許可，他寧肯把地撂在那兒荒著，也不冒險。

反觀巴倫·希爾頓，經營許可都沒有，就敢先砸4億美元，氣魄倒是不缺，就是風險意識不足。

巴倫只能把他建好的賭場，拱手讓給特朗普。而且是在山窮水盡、走投無路的情形下，根本沒有討價還價的餘地。

特朗普白撿了個大便宜，把巴倫的賭場命名為特朗普城堡，贏了這局。

（05）

第三條：多樣化選擇，多幾手準備。

早在特朗普籌劃拿到賭場經營許可之前，他實際上是幾套不同的方案：

如果拿不到賭場經營許可，那就跟巴倫·希爾頓一樣，把賭場高價賣掉。

如果拿不到特朗普大廈的建設許可，那就蓋一幢寫字樓。

如果寫字樓方案行不通，那就改建住宅。

如果住宅建設也不靈光，那就建會展中心，忽悠政府來接盤。

如果會展中心也不行，那就再想別的轍——用特朗普的話來說，多數生意都是要失敗的，你至少得有十幾套備選方案，以策萬全。

（06）

第四條：不信專家信自己，不信權威信市場。

特朗普不相信專業人士，只相信自己。

他的市場調查，都是自己做，就是每天在瞄上的地段瞎溜撻，遇到居民，就過去熱情的招呼，和人家聊天。

他不停的詢問當地治安、教育和購物環境，一聊就是大半天。

他在出差時，會和計程車司機聊相應的話題。他挖空心思的問，一直問到想不起來還有什麼可問的，才會考慮做決定。

（07）

第五條：臉皮厚，吃個夠。臉皮薄，吃不著。

特朗普這個人，難得的誠實，許多商業上的秘密操作，知情者從來都是三緘其口。他老兄可好，全都寫在書里。

特朗普大廈出售公寓時，連續12次提價，製造恐慌感和飢餓感。當時有傳言稱英國查爾斯王子在特朗普大廈置產，記者打電話詢問。特朗普回答：我們不方便透露任何交易信息——不否定，似乎確有此事，而實際上壓根是子虛烏有。

——此外，特朗普「背信棄義」、「出爾反爾」更是常態。

他在購買康莫德酒店時，勸說酒店老闆暫停營業。等老闆聽了他的建議，他翻臉不承認，還把這事得意洋洋寫進書里。而後，雙方簽訂合同，他又開始節外生枝，讓律師尋找合同漏洞，找些不沾邊的理由和對方爭吵——一旦你受不了他的出爾反爾，就只能重新談判，步步退讓。

（08）

第六條：營銷自我，推銷自己。

特朗普特擅長「真實的誇大」，遇到對自己不利的問題，則顧左右而言它。

最好的營銷，莫過於事件。事件營銷帶有新聞屬性，遠比砸錢的硬廣更有效。所以特朗普習慣於特立獨行，把自己的芝麻大點小事，盡其可能的戲劇化。

他加入曼哈頓的名人俱樂部，第一次打電話自薦，被拒絕。第二次要求得到俱樂部成員名單，被拒絕。第三次他聲稱和俱樂部老闆談樁大生意，終於拿到了俱樂部老闆的電話，遊說老闆讓他加入——然後，他給這段故事加了個尾巴：

特朗普稱：俱樂部老闆對他說：特朗普，你長得這麼帥，英俊瀟洒。咱們俱樂部美女又超多。你如果要加入，得答應我一個條件：不可以搞別人的老婆哦。

特朗普誠懇回答：不搞，咱啥人啊，哪能幹那事兒？

添加了這麼個尾巴，故事變成了談資——可替俱樂部成員們想想，他們在這個營銷事件中，居於何等尷尬的位置？

但只要能火，特朗普才不管你那麼多。

（09）

第七條：以大壓小，錙銖必較。

——這一條，實際是富豪認知，與普通人的思維習慣正相反。

中國有句話，叫不爭一城一地之得失。意思是顧全大局，小枝小利，不必爭搶。

但特朗普正相反，他會為了1萬美金甚至是5000美金，拿起電話，對承包商大吼大叫，爭得面紅耳赤。

手下人根本不能理解，這還象個大老闆嗎？活脫脫的一個包工頭。

特朗普回答：你不是不想爭，是不敢爭。因為不敢爭，而杜撰出不敢維護自己利益的理論。而我，正是敢爭敢吼，才成為億萬富翁的！

（10）

特朗普，是一個純熟的商業思維者。

七條認知，形成了他固有的套路：

第一步穩固後方，不給人以擊打機會。

第二步巧妙造勢，施加壓力，達成共識或是協議。

第三步，推翻共識或協議。說不，然後談判。

第四步大吼大叫，見利則爭。你若不肯讓步，則共識沒了。你若讓步，則利益沒了。

（11）

對付特朗普這樣難纏的對手，唯有以快打快，以商業思維對商業思維。那種談判桌上籤個字，就以為萬事大吉的想法，再也行不通了。

一是學特朗普，先行穩住自己，不給其可乘之機。

二是以施壓對施壓，商務談判不是請客吃飯，不是繡花，不是做文章，該吵就吵，該吼就吼。

三是不可存僥倖之心，做好協議被推翻的準備。

四是先發制人，尋找對方的弱點或錯失，連環擊打。

——商務戰場上，特朗普也不總是贏家。但他是個戰士，見到對手就熱血澎湃，非要蹬著鼻子往臉上爬，不欺負你他就不開心。在這類人面前，息事寧人與世無爭的思維，是玩不轉的。

（12）

商業時代，我們需要轉換思維。

從靜態轉為動態，從相安無事轉為博弈對抗，從農耕思維，轉為商業策略。

這就要求我們的認知，須得連跨兩個台階：

第一個：從人情認知到法律認知。從沒有文字依據的默契，到具有法律效果的文書思維。

第二個：形成的法律文本，也未必就要十全十美。說不，找茬吵架談判，是獲取更大利益的手段。

子曰：君子喻以義，小人喻以利。這條法則永遠也不會過時。

遇到遵守承諾，信守合同的合作者，要珍惜，對方讓步我們也讓步。畢竟人與人的關係，不能由金錢定義。

但是遇到精熟商業謀略的高手，就必須警覺起來，亢奮起來。丟掉幻想，準備戰鬥。老子教導我們要無為，遇到大氣的合作者，人家退讓，我們謙和，這叫無為。但人在博弈場，競技精神不可缺。規則之內，我們務須要成為高手，懂爭的藝術，更要有爭的技巧。

這叫順其自然，是至高境界的無為。攻守退讓，只是遊戲規則，遵守規則，心平氣和。這叫夫唯不爭，故天下莫能與之爭。唯有成為頭號玩家，才能做到氣定神閑，才能既維護自身利益，又能夠將合作持續下去。