生意聖經

一旦你確定了新習慣的內容，先把它們寫在你的筆記本上，然後開始行動。剛開始可能並不容易，但通常30天之內，一個新的習慣就可以被固定下來，變得像刷牙一樣的自然①。用亞里士多德的話來說就是：「我們的習慣造就了我們。卓越不是一次行為，而是一種習慣。」1、我一定要：我一定要學會營銷產品賺錢，我一定要做此什麼工作，我一定要去些什麼地方。2、沒有本錢沒關係只要有訂單，就會有辦法。阿明拿著一種產品去和他的客戶談判，阿明談判成功了，客戶要了一筆大訂單，然後阿明把訂單數目的產品給了客戶，就這樣，阿明賺了不少錢。3、供應人們「需要的東西」在我看來，不管你從事哪一種行業，也不論你是醫生、律師、教師、家庭主婦，或是別的什麼人，這個原則都非常適用。我們在進行投資前，必須先知道這個世界需要什麼，然後再做行動。向人們供應他們所需要的東西，成功必然會為你降臨。因為不知道人們需要什麼，斯圖沃特為此買了一些人們並不需要的東西，結果爛在自己手裡，那當然就只有虧本的份兒了。不要盲目買進任何物品，而是一定要先了解有人想要買什麼，然後再去進貨。」於是，他便挨家挨戶地去問人們需要什麼商品，等他知道他們的需求之後，才將口袋裡剩下的六毛兩分五里投資出去，以供應人們「需要的東西」。4、善於發現，你離成功也就更近一步他坐在那兒，一邊觀察著來來往往的女士，一邊思索原來那位店主失敗的原因。這時，一位女士進入了他的視線，她聳著雙肩，高高地抬著頭，好像絲毫不在乎是否整個世界都在看著她。他的目光緊緊盯著她頭上戴的一頂軟帽。在那頭戴軟帽的女士尚未從他的視線消失之前，他已經把那頂軟帽的形狀、顏色及花邊的樣式在心裡描繪得一清二楚。在公園裡仔細琢磨完這頂軟帽後，約翰 雅各布 阿斯特回到他的店裡，請那位合伙人馬上在櫥窗里擺一頂和他所描述的完全一樣的軟帽。「因為我剛剛看到一位很喜歡這種帽子的女士，」他說，「在我沒有回來之前，請不要把其他式樣的帽子擺出來。」說完，他離開店鋪，又在公園裡找了張椅子坐下來。不久他又看到一位不同身材、不同膚色的女士，當然，吸引他的還是她頭上戴的帽子的顏色和形狀。於是，他又回到店裡，告訴他的合伙人說：「現在請將這種式樣的帽子也擺出來。」這樣一來，他店裡所擺的帽子，就絕不會讓顧客捨得轉身離去了。我清楚地記得，在我家鄉的山區，有這樣一位老兄，過去二十年來他一直是個窮光蛋，正因為太窮了，他始終是鎮上的救濟對象。他家院子長了一棵高大茂盛的楓樹，楓樹那巨傘一樣的茂密枝葉籠罩在這位窮人屋子的上方，就如同是老天對他的特別恩賜。在我的記憶中，始終忘不了那棵樹，因為每年一開春，那個窮夥計就會把一個大水桶放在楓樹的缺口下方，用以把楓樹流淌下來的汁液接住，然後拿去製糖。我還清清楚楚地記得那個水桶放在樹下的哪一個位置。那個時候，附近有那麼一群特別淘氣的小孩，每天早上在那位老兄還沒起床之前，以及晚上他上床之後，那些小淘氣就一窩蜂跑到楓樹底下，將那些甜甜的楓汁喝得一乾二淨。我敢在此發誓，他們真的是這麼乾的。這樣一來，那位貪睡的窮夥計就別再想從那棵楓樹上生產出太多的楓樹糖了。可是有一天，他卻制出了一種很特別的糖，不但很白而且呈結晶狀，非常漂亮。有一位客人在他家看見了這種糖，簡直不敢相信那是楓樹汁製成的，因為在人們的印象里，楓樹糖的顏色應該是黑色或紅色的。這位客人於是對這位窮夥計建議道：「你有沒有想過把楓樹糖全都製成這個樣子，然後推銷給糖果店？」窮夥計聽取了他的建議，制了很多漂亮的「楓糖塊」，賣給糖果店，結果銷路很好。我曾親自接待過馬薩諸塞州辛哈姆的一位可憐木匠，他不但被老闆炒了魷魚，而且窮得家徒四壁，他的太太一怒之下將他掃地出門。他百無聊賴地走到海灘上，在一塊礁石上坐下來，把隨手撿到的一塊浮木削成了一串木項鏈。回到家中，他的兩個孩子竟為了爭要這個項鏈而扭打起來。當他動手削第二個時，正好一個鄰居看到了，就對他說：「既然你有這麼好的手藝，能雕出這樣漂亮的項鏈，為何不嘗試刻點玩具呢？」「可是，」他說，「我不知道該刻些什麼樣的玩具呀。」「這正是問題的關鍵所在。」鄰居對他說：「你可以問問自己的孩子。」「那又有什麼用？」他說，「我的孩子和別人的孩子並不相同。」—唉，我在學校當老師時最常碰到的就是像他這樣的一種人。不過，第二天早上，他看到兒子從樓上走下來時，還是禁不住問：「山姆，你想要一件什麼樣的玩具？」「我想要一輛手推車。」後來他問了女兒同樣的問題，女兒說要一把洋娃娃的雨傘以及一大堆別的東西—他可能要做一輩子才能完成。這位技藝精湛的木匠，就這樣在自己家裡著手雕刻玩具，當然開始的目的是為了逗兒女高興。他以一把小刀做為工具，創造出一系列後來風靡全美國的新哈姆玩具。現在，這位窮木匠已經成為新英格蘭最富有的人之一了。而他所擁有的這些巨額的財富，只不過來自自己孩子的意見，如此而已。5、戰略觀念決策不能錯誤《戰國策》中講了這樣一個故事：魏國大臣李梁對魏王說：「我來的時候，看見一個人駕車往北走，他說要去楚國。」「我說："楚國在南方，為什麼往北走？』他說："我的馬好。』」「我說："馬雖好，可這不是去楚國的路啊？』他又說："我的路費多。』」「我說："路費雖多，但是這仍不是去楚國的路啊？』他又說："我的車夫本領好。』」你看這個人，在各個細節上做得多完美！挑選了很好的馬匹，帶上了很多的路費，又請了一位本領很好的車夫，似乎各個細節都做到位了，唯獨方向沒有找對，戰略錯了。方向錯了，馬匹、路費、車夫這些細節條件愈好，只能離楚國愈遠。其實，如果方向找准了，楚國並沒有想像的那麼遙遠，根本用不著帶那麼多路費，請這麼好的車夫，選那麼好的馬，大可不必佔用那麼好的資源，耽誤別的要務，完全可以將這些優勢資源用於真正需要它的地方。一味在細節上下功失，只能造成人生資源、企業資源、社會資源的浪費。一個人首先必須確定是在做正確的事，而後才是正確地做事。做正確的事，這是戰略，而正確地做事，則是將細節做到位。6、故意出錯誘敵深入有時候為了能夠讓對手和自己達成協議，可以通過誘敵深入的方法，而其中最有效的就是故意出錯了。探測方可以有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後再借題發揮，最後達到目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裡的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？"察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說："這衣服標價300元，對你優惠，280元，要不要？"如果對方沒有表態，他可能又說："看你很有誠心，我也想開個張，保本賣給你，250元，怎麼樣？"如果此時顧客猶豫不決，攤主就接著說："好啦，你不要對別人說，我就以280元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣250元嗎？怎麼說變就變了呢？"此時，攤主裝作糊塗的樣子說："是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。"然後故作心痛地說："好吧，就算是我錯了，不過人總得講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，250元，你拿去好了！"話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裡，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將降下來的價讓出去，就會很容易地促成交易。7、沒有整個供應鏈上的勝利，任何鏈條上的企業都不能持久獲得成功一個健康的供應鏈不僅是一個產業競爭的優勢所在，不僅關乎鏈條上的企業的生死存亡，而且直接影響到相應客戶市場的國計民生。把技術、質量、銷售、採購、生產、渠道管理、庫存控制、物流配送等環節連接起來，穩定供應，建立起一支高度可靠的內部運轉的鏈條，這就是企業的內部供應鏈管理，國外稱之為Sale and Operation Planning（S&OP） 銷售與運營計劃管理。它至少包括銷售計劃、產品研發計劃、內部運營計劃、生產計劃、物料計劃與庫存控制、採購計劃、採購、運輸與報關等環節，也包括連接各部門流程和信息的信息系統。國內企業有這些部門嗎？即使部門不缺，但沒有綜合各個部門的計劃部。而各部門工作脫節、不能銜接，是工作效率低、團隊士氣差、浪費高、庫存大、客戶滿意度低的主要根源每個部門都有自己的工作流程。8、要說服顧客，沒有好的口才是不行的。要知道，貨賣一張嘴，全憑舌上功！為什麼別的推銷員在羅斯面前總是無功而返，而庫爾曼卻能夠和羅斯成為朋友，並向他成功地推銷出了8份保險呢？原因是，庫爾曼懂得如何跟客戶說話。會說話，拿訂單。在面對客戶的時候，任何一個推銷員的最重要的工作都是說服顧客。羅斯是一家工廠的老闆，平時工作非常繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，但喬·庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。他是怎麼做到的呢？見到羅斯後，庫爾曼便主動地打招呼：「您好！我叫喬·庫爾曼，保險公司的推銷員。」羅斯不悅地說：「又是一個推銷員。別煩我了，我沒時間。你是今天向我推銷的第十個推銷員了，我還有很多事要做，沒功夫聽你說。就算有時間也不想浪費在你們這些煩人的推銷員身上。」庫爾曼依然保持著微笑：「請允許我做一個自我介紹，1分鐘就足夠。」羅斯有些不耐煩：「我很忙，根本沒時間聽你說話，你快走吧！」庫爾曼當然不會走，只見他低下頭來，似乎全然忘記了自己推銷的身份。花了整整一分鐘時間去看放在地板上的羅斯工廠生產的產品，然後問羅斯：「您生產這些產品？」在得到肯定的回答後，庫爾曼又問：「您從事這一行有多長時間了？」羅斯回答：「哦，22年了。」庫爾曼繼續問道：「真了不起啊！那您是怎麼開創你的事業呢？」當他向羅斯問到這句話時，這句庫爾曼知道充滿了魔力的話，果然在羅斯身上也發揮了效用。只見羅斯放下了戒備，開始慢慢放鬆地跟庫爾曼談了起來，從自己早年的不幸談到自己艱苦創業的經歷，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯熱情地邀請庫爾曼參觀了自己的工廠。這第一次和羅斯的見面，庫爾曼雖然沒有賣出一份保險，卻和羅斯成了朋友。先交朋友，後做生意。在接下來的三年里，羅斯竟然主動地從庫爾曼那裡買走了8份保險大單。9、第一種武器：假設成交「假設成交」是指銷售人員先假設客戶一定會購買自己的產品，然後通過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法。在心理學上有個名詞叫「沉錨效應」，就是指人們在做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。「假設成交」正是利用人們的這一心理效應，通過語言和行為發出的第一信息來誘導客戶作出成交行為。很多人可能都有過這樣的經歷：在路上走著的時候，看到路邊有一個水果攤，你只是下意識湊過去隨便看看，但有經驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你，有時候你不知不覺就會往裡裝水果。若你還有些猶豫，更有經驗的攤主就會主動幫你往裡裝水果。你本來只是想隨便看看，沒想到最後還是會在攤主的誘導下買了一大堆水果。在使用「假設成交」這個武器時，推銷員要注意這幾點：一、儘可能使用自然、溫和的語言，營造一個輕鬆的氣氛；二、對於那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客，我們可以更多採用這種方法；二、確信客戶有購買意向，才能使用此法。10、第二種武器：以二擇一「以二擇一」是在假設客戶購買的基礎上，提供兩種可供選擇的答案給其選擇，但無論選擇哪一種，結果都是同意購買。例如：「您要紅色大衣還是黑色大衣呢？」「我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢？」運用「以二擇一」的成交法，切記一定不要問買還是不買，而要圍繞在「購買」多少和什麼上讓客戶在兩個選擇中擇其一。11、第三種武器：回馬槍「回馬槍」是指在客戶最後放棄成交之前，推銷員要求對方提供幫助，希望獲得機會後再伺機而動的成交方法。當我們想盡各種辦法，對方依然一口回絕而無法成交時，不妨使用這一辦法。羅恩向一位客戶推銷，談了很久依然沒有辦法成交，最後搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經驗豐富，主動對客戶說：「看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關係，買賣不成仁義在嘛！今天交了您這個朋友我非常開心，希望以後我們有機會合作，那我就先告辭了。」說完，羅恩就起身往外走。即將走出門外時，羅恩突然轉身折了回來，走到客戶面前誠懇地說：「今天沒有達成合作沒有關係，我從事這個行業時間還不是太久，能不能給我提點意見，看我哪裡還做得不夠好，以便以後我能做得更好。幫幫我，你看好不好？」客戶看到羅恩很虔誠 的樣子，於是說道：「你的產品也不是不好，說實在的，主要是」針對羅恩的產品，客戶提出了自己最為擔心的一個問題。羅恩一聽心想：「原來是這麼回事啊！」然後，他故意誇張地說：「原來是這個問題啊。剛才怪我沒有說清楚，來，我給您再說一遍」最後，羅恩拿下了這筆訂單，而且贏得了一個長期客戶。「回馬槍」成交法實際上是再創造一次和客戶溝通交流的機會。當推銷看似已經結束，而你又轉身折回時，客戶已經放下了戒心，他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障礙。當推銷員正好又能解決掉這個問題時，成交自然水到渠成。12、第四種武器：價格對比把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來，進行對比，最後讓對方選擇一個對其更有利的條件進行促成，這就是「對比成交法」。例如，「今天是三八婦女節，這些保健品面向婦女特價優惠，您剛才看中的口服液，平時每盒都要500元。現在才200元，您看來幾盒？」聽到這樣的話，客戶可能會覺得很實惠，說不定一下子就會買上個三五盒。13、第五種武器：製造緊迫感針對一些暢銷的產品，推銷員故意說一些不確定的話，令客戶產生緊迫感，並最終下定決心購買，這就是「製造緊迫感成交法」。一天，阿里納去逛商場，看上了一件十分心儀的西服，但價格有些貴。於是，他問商場銷售員可不可以便宜一些。沒想到推銷員居然這樣說：「先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我們這裡最暢銷的產品，都快要脫銷了。我們倉庫里可能都沒有現貨了，我先給你查一下。」聽到這裡，阿里納害怕一會兒衣服就會被別人買走了，所以顧不上還價便連忙對銷售員說：「趕緊查，價格不是問題，只要有，我馬上就買！」這位銷售員真是一位製造緊迫感的高手，如果你是推銷員，就必須學會在適當的時候，給客戶製造製造緊迫感。第六種武器：解疑反問「解疑反問」就是認真地傾聽客戶在購買產品前的所有疑問，並一一進行解答，排除客戶的所有疑問，最後，你再用一個問題進行反問來結尾，從而直接促成交易的成交方法。例如：「史密斯先生，交貨期限是不是您關心的最後一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單，那我們現在是不是就可以簽訂合同？」14、第七種武器：施危機，給動機「施危機，給動機」是指在推銷產品時，不只是強調產品的質量與服務，以及強調產品的好處，還要強調如果不買產品會有什麼樣的損失，讓顧客產生危機感，從而產生購買的慾望，最終下定決心購買產品。人的行為受兩種因素的影響，追求快樂和逃避痛苦。在銷售產品時，你不僅要給客戶快樂，還要給他痛苦，給他施下危機。你一定要強調，產品的價值就是產品給他帶來的快樂，而不購買產品帶來的損失就是痛苦。當他想逃離痛苦的時候，購買的動力將會馬上增大。以上「七種武器」威力強大，都是屬於「臨門一腳」的實在功夫，若能配合以妥帖的說話技巧，拿下訂單的成功率將會大大增強。 15、釣魚用餌，「釣」客戶用「慾望」一位太太帶著兩個孩子來吃午餐，其中那個胖胖的男孩什麼都愛吃，長得結結實實的；而那個瘦瘦的女孩則一直緊鎖著眉頭，舉著筷子將盤子里的菜翻來撥去，就是不夾進碗里吃，一看就知道是個挑食的孩子。那位太太看上去對女孩有些擔心，正在輕聲地開導她：「孩子乖啊，別挑食，要多吃些菠菜，不注意營養怎麼行呢？」太太將這話連說了三遍，但是小女孩說不吃就是不吃，搞得這位太太一點兒辦法也沒有。正在太太一籌莫展的時候，餐廳里的一位年輕的服務生走近了那個女孩，湊著她的耳朵悄悄地說了幾句話。那個女孩一聽，馬上就大口大口地吃起了菠菜來，邊吃還邊斜視著旁邊的胖哥哥。太太很納悶，便把服務生拉到一邊問：「你是用了什麼辦法讓她聽話的呢？」服務生說：「要讓魚聽你的被你釣上來，你就必須在魚鉤上放餌；當牛不想喝水的時候，讓它吃些鹽，它口渴了自己就會去找水喝。我剛才跟小妹妹說的話是：你哥哥不是老欺負你嗎？你多吃菠菜，就能變得比他更有力氣喔！有了力氣，哥哥就不敢再欺負你了。」16、收回承諾策略：推銷高手們都在使用的高招收回承諾，指的是原本答應了客戶以某個價格出售產品，但是過了一會就反悔，然後把價格提升上去。使用「收回承諾」來和客戶打交道的技巧，就是「收回承諾策略」。高明的推銷員都懂得收回承諾的策略，這種策略往往可以使用在對價格非常敏感的客戶身上。有些客戶對砍價的行為一再地堅持，他所表現出來的堅決，連一些推銷員都會甘拜下風。推銷員傑克遜向一個客戶推銷一批小商品。剛開始時，他給客戶的報價是每個3.60元，客戶討價還價為3.50元。這樣反反覆復地談了很長時間，最後傑克遜表示：「3.55元，不能再低了。然而客戶卻想：從3.60元降到3.55元，要是我繼續堅持，壓到3.52元應該沒問題。於是，他就對傑克遜說：「不用說你也知道，現在市場競爭這麼激烈，和你同類型的商品到處都是，你們的生意也不容易做，我也不能貪得無厭。這樣吧，每個3.52元，你讓一步我也讓一步，咱們倆就別再消磨時間了。有這時間和功夫你都可以再去做成好幾單生意了。怎麼樣？我可是真心實意的，就看你的誠意了。」傑克遜心裡想：我要是答應了他的這個報價，很有可能又會引來下一輪的討價還價，誰敢保證他不是在試探我呢？畢竟傑克遜經歷過的交易非常多了，所以他並沒有立刻答應客戶的報價，而是對客戶說：「你的這個報價，我現在不能馬上答應你，得去問一問我們經理，和他商量一下，才能決定。」說完他就走進了後面的經理辦公室。很快，傑克遜就回來了，臉上露出了一副很為難的表情：「非常對不起！剛才我犯了一個錯誤，經理告訴我，這種商品由於採用了最新工藝，所以成本要比其他同類型的商品高，我剛才說的3.55元那是採用新工藝之前的價格，如今的單價最低也要3.65元了。實在很抱歉，你看由於我的疏忽，犯了這麼大的錯誤！」「你說什麼呢？你也別道歉了，浪費了我這麼長時間，你必須給我個交代呀。我不懂什麼新工藝舊工藝，總之就按你剛才說的價錢，每個3.60元，我也不跟你多說了，以後咱們合作的機會還多著呢。這樣吧，一手交錢，一手交貨！」客戶臉上掛滿了不悅。考慮了一會兒，傑克遜才假裝很犯難地答應了客戶的要求。客戶則自以為跟傑克遜打了一場漂亮的「攻堅戰」，於是交了貨款提了貨之後，便不動聲色地離開了。在這次交易中，推銷員傑克遜採用的就是「收回承諾策略」。傑克遜的「收回承諾」，致使客戶以為自己是這場交易中的贏家！事實上，傑克遜才是這場交易的最後勝利者。17、先賣給自己，再賣給顧客成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業，具備專業的知識。銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產品的知識要專業。不僅對自己的產品知識要專業，還要對競爭對手的產品要熟悉，熟悉行業的標準，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰不殆。在一次展銷會上，一位顧客看中一台機器，想了解一下用什麼鋼材製造的，輪子朝哪個方向旋轉，銷售員卻回答不出。客戶十分不滿：你來銷售產品，自己都弄不明白，別人敢買嗎?這說明，銷售員一定要了解所銷售的產品。銷售員要能夠把產品銷售出去，就要了解顧客的需求心理，刺激顧客的需求慾望，引導顧客作出購買決定，並向顧客提供服務。為此，銷售員只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明產品能帶給顧客什麼利益，產品能滿足顧客哪些需要，由產品的質量、功能所決定自己銷售的產品在滿足顧客需求上能達到什麼程度?只有了解自己的產品，才能圓滿地回答顧客提出的疑問，從而消除顧客的異議；只有了解自己的產品，才能指導顧客如何更好地使用、保管產品，以便顧客重複購買。銷售員應當做到：了解產品性能的程度使內行人感到驚訝；了解產品用途的程度使顧客感到驚訝。 銷售員應掌握的產品知識包括以下幾個方面：該商品能給顧客帶來什麼好處；它的生產方法；它的用途和使用方法；它與其它企業同類產品之間及不同類型產品之間的比較(優缺點、價格等)；它的市場狀況如何；企業的交易條件、售後服務規定、財務結算知識等等。這就是專業。專業應該得到專業的報酬。在美國，曾經有一家電廠的發電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以後，這裡看看，那裡聽聽，最後，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：「毛病在這裡。」工人們把那裡打開，很快就修好了電機。最後，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：「就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？」專家說：「用粉筆畫圈收1美金，知道在哪裡畫圈收9999美金。」結果大家都服了。一個銷售員必須百分之百地相信自己的產品。銷售就是說服顧客的過程，銷售員必須使顧客相信自己的產品能夠給顧客帶來利益。要說服顧客，必須先說服自己，即自己真心地相信所銷售的產品能夠給顧客帶來利益。你對產品充滿自信，你認為顧客購買產品是幸運，而不購買產品則是損失，這樣你才能打動顧客。歐美的銷售員提出：「你買它，然後再賣它」。反之，如果你對自己銷售的產品都不感興趣，都不願買，那又如何能煽起顧客購買產品的熱情呢?18、在銷售之初，必須做好自我推銷工作。 做好自我推銷是極為重要的。那麼，要讓別人相信你，一般要注意哪些要點呢？1.真誠地分享你美好的產品、機會與事業不要用欺詐的形式，你可能在某一時間欺騙某個人，但不可能在所有時間欺騙所有人。欺騙總有被揭穿的一天，只有真誠的分享，才可以打開人們的心。所以，先成為你自己產品的使用者、愛用者，是很重要的。你需要享受到產品的好處，才能發自內心地喜歡它、欣賞它，並迫不及待地想把它推薦給其他人。當你這樣做時，你是在分享一份美麗的機會，而不只是在賺別人的錢。這樣，你的心態就會全然不同，你的自信與熱情也會自然而然地產生，並洋溢出炫人的感染力。2.散發你的自信與熱情這是隨著你對產品的使用、經驗的累積、技巧的熟練自然而然地產生的。有的朋友在給別人介紹產品時總是底氣不足，別人一開始質疑就準備打退堂鼓了。為什麼呢？那是因為他們缺乏由心而發的、對產品及事業的美好感受。一個相信自己的產品及事業是最好的、最有益於人的銷售員，被消費者拒絕或質疑時，他只是可惜別人在錯過一個絕好的機會。日本保險業泰斗原一平在27歲時進入日本明治保險公司開始推銷生涯。當時，他窮得連中餐都吃不起，並露宿公園。有一天，他向一位老和尚推銷保險，等他詳細地說明之後，老和尚平靜地說：「聽完你的介紹之後，絲毫引不起我投保的意願。」老和尚注視原一平良久，接著又說：「人與人之間，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點，將來就沒什麼前途可言了。」原一平啞口無言，冷汗直流。老和尚又說：「年輕人，先努力改造自己吧！」「改造自己？」「是的，要改造自己首先必須認識自己，你知不知道自己是一個什麼樣的人呢？」老和尚又說：「你在替別人考慮保險之前，必須先考慮自己，認識自己。」「考慮自己？認識自己？」「是的！赤裸裸地注視自己，毫無保留地徹底反省，然後才能認識自己。」從此，原一平開始努力認識自己，改善自己，大徹大悟，終於成為一代推銷大師。「認識自己，改造自己」。這是我們一生中要努力追尋的目標。哪一種事情適合自己干？如何讓周圍的朋友喜歡自己？可以說是你事業成功的關鍵。自己——你的形象、你的修養、你的氣質、你的人格。訣竅1：不要等到開始接觸客戶時，才練習技巧。在面見之前，你就要開始練習各種技巧，如設計問句、回答質疑、快速地自我介紹等。訣竅2：一次只練習一個技巧。有些人看書或聽課，學到一些技巧，假設是十個技巧吧，他們就開始想：我要用這個、那個，還有這個。但是真的需要使用這些技巧時，他們一個也用不上。所以，每次反覆練習一個技巧，掌握之後，再進入下一個技巧的練習。訣竅3：穿著儀錶是你的亮點憑心而論，人都有愛美之心。所以，不要隨隨便便穿著那種大腿砍破了十幾個洞的「時髦」牛仔褲去做銷售。如果你想讓別人相信你，你就需要有讓人相信的外表——大方得體的衣著、燦爛友好的笑容是你最好的名片。因此，銷售員要做好銷售工作，並最後成交，在銷售之初，必須做好自我推銷工作。 19、在一本筆記本里建立一個良好的人脈網路建立一個廣大的人脈網路，是一個銷售員必須時刻牢記的問題。做銷售離不開人脈人脈的偉大之處，它可以幫你賣出更多的商品。中國有句古話：「小才不知有緣，不懂用緣；中才知有緣，但不善用緣；只有大才，知緣而且善用緣。」這句話正是人緣就是財源的生動寫照。學歷、金錢、背景、機會……也許這一切你現在還沒有，但是你可以打造一把叩開成功之門的金鑰匙——人脈。這是一個人脈的年代，成就這一切的就是人脈。有了一個好的人脈網路，就可以讓你的提問有了更大的依據。作為一個銷售員，不僅要懂得積累人脈，更要明白：人脈+能力=財脈，這個道理會讓你受益無窮。光有人脈沒有能力肯定是不行的。沒有能力的人，別人很難接受你，沒有能力的人也很難說服別人，更別說影響別人，成功者和失敗者之間最大的差距就是成功者影響別人，而失敗者是被別人影響。每個人必須要明白的定理：人脈≠人脈圈掌控力人脈只能說明你認識對方，對方也認識你；關係是人脈的升華，說明你已經領悟人際關係的重要，而人脈圈掌控力才是你需要掌握的終極技能。「有時候，一通電話抵得上十份研究報告。」楊耀宇說，「我的人脈網路遍及各個領域，上千、上萬條，數也數不清，但最重要的是，我對它們十分熟悉，我知道什麼時候可以找到什麼人，什麼情況下動用何種關係。」劉星是創業者中的一個，在兩年前就建了一個自己的個人網站，認識了不少朋友，這為他以後的事業提供很大的幫助。聚攏人氣，打造自己圈子的掌控力人脈即人際關係、人際網路，體現人的人緣、社會關係。根據辭典里的說法，人脈的解釋為「經由人際關係而形成的人際脈絡」，經常用於政治或商業的領域。但其實不論做什麼行業，人人都會使用人脈。而大多數人不知道的是，人脈只能說明你認識對方，對方也認識你；關係是人脈的升華，說明你已經領悟人際關係的重要，而人脈圈掌控力才是你需要掌握的終極技能。美國斯坦福大學研究中心曾經發表一份調查報告，結論指出：一個人賺的錢，30%來自知識，70%來自這個人對所在行業圈子的掌控力，這個數據是否令你震驚？人脈就如同中國武俠小說里俠客的內功一般，需要刻苦修鍊，一點一滴積累和提高，這個過程可能長達數年、十數年，甚至是一生。「成功的第一要素是懂得如何掌控自己的人脈圈。」在美國，曾有人向2000多位僱主做過這樣一個問卷調查：「請查閱貴公司最近解僱的三名員工的資料，然後回答：解僱的理由是什麼。結果是：無論什麼地區、無論什麼行業的僱主，三分之二人的答覆都是"他們是因為與別人相處不來而被解僱的。」

獲得人脈圈掌控力是每一個渴望成功的人都要認真面對的問題。我認為，缺乏誠信根基，則交往難以保持長久，而缺乏交往技巧，則難以彰顯誠信的功用。所以，在誠信的基礎上，我們與別人的交往還是需要講究一些技巧，以便營造更加和諧的人際關係，鍛鍊出屬於自己的人脈圈掌控力。

得人氣者得財氣，得人心者得天下洛克菲勒的故事也許已經家喻戶曉，但我們須要記住的是，他在談到人脈圈中人與人之間的關係問題時曾說：「獲取別人支持的能力也是一種可以購買的商品，正如糖或咖啡一樣。我願意支付酬金購買這種能力，它比世界上的任何別的東西都有用得多。」我們一定要樹立這樣的觀念——無論我們處在一個什麼樣的圈子中，獲得圈子裡大多數人的好感和讚譽是一件對我們的事業至關重要的事情。人氣旺比事業旺更重要人氣旺，事業和生活才會旺，這也是現代的商家們能在激烈的市場競爭中運籌帷幄的看家本領，人氣也正是構成人脈圈掌控力的一個重要部分。人脈的培養要有長遠眼光在顧客關係管理理論中，有很多關於創造顧客忠誠的闡述。其實，經營人脈資源如同經營顧客一樣，實現人脈忠誠才是人脈經營與管理的最終目的。為什麼很多人人緣不錯，認識的人也很多，但是在最需要幫助的時候，卻「門前冷落車馬稀」？這說明人脈經營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。

擔任義工也是建立人脈的有效渠道，只要時間允許，可以到相關的非營利組織或是協會義務幫忙。例如，如果你的專長在財務領域，你就可以義務擔任公益組織的會計。這樣不僅可以建立自己的人脈，更可以展現自己的專業能力。如果你不幸失業了，一時之間也找不到穩定的工作，也可以考慮臨時性的工作。這時候你不應限制太多，只要有任何的工作機會，就應該多多嘗試。

如果你是在求職，在去各家公司參與面試的過程中你會得到各種各樣的信息，認識各種各樣的人，他們或多或少都會對你有所幫助。為了避免遺漏或遺忘任何人的資料，最好把他們分門別類，列出姓名、電話、地址、工作職務、所認識的其他人等，並且記下你建立資料卡的日期。這樣做的話，你便會有越來越多的資料卡，你的人際關係也會逐漸擴大。當求職者在需要找出關鍵人物時，困難往往出在沒辦法找到相關的、能派上用場的人，而他們原有的關係又不頂用了。不可否認，你認識的人越多，就越能保證在你正式求職時可能獲得有用的人際關係。一時看來沒有用的資料、關係，他日可能會幫上大忙，能幫你找到你喜歡的工作。這些關係像是你的百雙眼睛和百對耳朵，在你找到他們時，他們會幫你到處打聽、留意、搜集有用的信息，而這對於你的幫助是不可估量的。

西方有句諺語說：「每個人距總統只有6個人的距離。」這句話非常有道理：你認識一些人，而這些人又會有他們認識的另外一些人，這另外一些人又有與你不同的人際關係……這種連鎖反應一直會延續無止境。可以相信，總有一個人會認識總統。每個人的關係網都比自己現實中得到的要廣大得多，你之所以不滿意你現在的狀況，就是因為你沒有挖掘自己的人際潛力。實際上，你所擁有的人際網路，可以延伸到與你經常聯繫的人之外，包括你與之共同工作或曾經一起工作的人，以前的同學、校友、老鄉、朋友，還有你遇到過的小孩的父母及親戚，你參加會議時所遇到的人，甚至是和你同走在一條路上的行人。這些人都是你的「網路成員」或者是「潛在的網路成員」。看看吧，你的關係網路有多麼豐富，怎麼會感嘆自己認識的人少呢？也許你會說，這又怎麼能為自己所利用？是的，必須要為自己所利用才有價值，否則沒有任何意義。為此，我們應該怎麼做呢？首先找出你認識並有業務聯繫的每個人，並做一個能使你最有效地利用這些關係的計劃。你可以讓這些人幫你打電話，向一些有用的人物介紹你，或者讓這些人向你介紹某一特定領域的一些關係。你也可以給這些人寫封信，讓他們幫忙。

當然，在行動之前，你一定得清楚你的目的。比如，你想在哪個領域多學些知識和經驗，然後再把所有可能利用的潛在資源都寫出來，不要有疏忽或遺漏，盡自己最大可能性去挖掘自己的人際關係網。在平時和別人交往的時候，你要不斷地與他們交流，詢問他們是否認識某一領域的人。他們的提示往往又會使你認識更多的人，然後再從這些新的人名中延伸開來，一直不停，總有一天你會找到你想要找的人。如果你想更節省時間，那就直接去和這位你想接觸的人聯繫。通過媒體或者給他寫封信，或者打電話，要不發電子郵件，最直接的就是親自拜訪。這個方法一般都比較有效。

當然，不要抱著投機心態。要明白，拓展和建立牢固的關係，必須有多年的時間和精力投入，並且始終保持對這方面的敏感，才能夠逐漸得到你想要的東西。有的人面子很薄，羞於向認識的人提出請求。不要害怕！如果你不請他們幫你介紹更多的關係，他們絕不會主動來幫助你！記住，你和比爾?蓋茨之間只隔了6個人，你和世界上任何一個成功的人之間的距離也只有這麼遠！

有句話說，你想成為什麼樣的人，就和什麼樣的人在一起。想成為健康的人，那你就和健康的人在一起，因為他會告訴你保養身體的知識；想成為快樂的人，就和快樂的人在一起，因為他會告訴你如何擁有積極的心態。同樣，如果跟「高含金量」的朋友在一起，久而久之你自身的含金量也提高了，也許就能從一隻不起眼的小麻雀變成人人矚目的金鳳凰。

人脈不是金錢，但它卻是一種無形的資產，是一筆潛在的財富。沒有豐富的人脈關係，你將寸步難行。

社會是一張網，我們每個人只不過是其中的一個結，你和越多的結建立了有效的聯繫，那麼你就越能四通八達，這張網就是我們通往成功彼岸的捷徑。

我們究竟離成功有多遠呢？相信吧，不會太遠——建立有效的、豐富的人脈關係並充分地利用它——因為人脈在成功的路上必不可少。

1．培養自信與溝通能力

提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備自信與溝通能力。只有這樣，才能很自然地與別人交流，並讓別人對自己產生信任。確認自己是否自信，你可以問問自己的舒適圈有多大？一個沒有自信的人，舒適圈很小，總是怕被拒絕，非常被動。因此，他會不願主動走出去與人交往，更甭論要拓展人脈了。

2．建立守信用的形象

摩根大通集團台灣區負責人郭明鑒有一次在接受記者訪問過程中，當被問到「專業與人際關係到底哪一個比較重要」時，他沉思了許久回答：「沒有專業，你的人際關係都是空的。但是，在專業里，有一條是最難的，就是信任，而這也是人際關係的基石。」

3．樂於與別人分享

不管是信息、金錢或工作機會，懂得分享的人，最終往往可以獲得更多，因為朋友願意與他在一起，機會也就越多。

4、鯤鵬展翅也須借風力

一個人想成功，需要自己努力的同時，也需要貴人的幫助，因為要做成一件事情，取得一定成就，是需要天時、地利、人和等諸多因素的配合的。

交友也須「勢利」

這裡所說的勢利不是一般意義上的勢利。打個比方，如果你正處於只能維持最低的生活水平或者正處於事業發展的緊要關頭，如果能結交幾個對你此時情況有幫助的人做朋友，何樂不為呢？相反，如果此時你還找那些給你添麻煩的朋友，這在哪個方面都是不合理、不明智的。

我們不能把互利相助都當成「勢利」來看待。再說了，人本來就是一個群居的動物，靠一個人打天下的日子早過去了。可以假設一下，有一個人，他對你冷漠，既不能與你信息共享、情感溝通，也不能與你相求相助，但他一有困難就跑來找你，這樣的人你會和他做朋友嗎？恐怕不會。朋友之間的關係不是索取和奉獻，而是彼此互求互助。由此可見，人際交往還是有選擇的。我們選擇的朋友應該是互利的關係，只有這樣關係才會長久。既然如此，應該如何「勢利」地結交朋友呢？首先，要認清目標，找有相同需求的人，最後與之建立關係。在現實生活中，只憑情感去交朋友是不明智的，因為你難以預料後果。真正明智的人在交朋友的時候，都會有多方考慮。當然，「勢利」結交能給你帶來實惠的朋友需要花一點兒工夫，需要你有冷靜的頭腦和過人的分析能力。勢利交友的人善於利用實際的關係。事實上，「關係」對他們來說就是生命線。和外界保持某種程度的「關係」，消息才會靈通。要是問他們這些「關係」是怎麼來的，其實就是他們能夠「勢利」地去結交朋友。但不要誤會，這種事並非鬼鬼祟祟、見不得人的勾當，而是一般人成功的秘訣。他們能準確地知道利弊在哪裡，也尊重人與人之間的差異。他們對朋友是忠誠的，所不同的是，在選擇朋友的時候比較高明罷了。「勢利」正體現了公平和互利的交友原則，這樣的朋友關係才是長久的。相反，那些只有索取和奉獻的朋友關係才真正脆弱得不堪一擊。如何尋找你生命中的貴人呢？放眼天下成功人士，他們在奮鬥的過程中，都曾得到過「高含金量」朋友的支持，正因如此，他們才度過了人生中最艱難的時期，縮短了創業的時間，走向了輝煌。對於一個渴望成功的人來說，「高含金量」的朋友可謂生命中的一個支點，憑著它，可以輕鬆撬起不輕鬆的人生，讓自己的生命綻放美麗之花。把握你生命中的「貴人」，積累人脈的目的無非希望自己在關鍵時刻得到幫助。能助我們一臂之力的人，我們稱之為貴人。雖然貴人身上並沒有貼標籤，我們不能將其一眼認出，但是，他存在於我們生命的每個階段，等著我們去發現和挖掘。那麼，如何尋找你生命中的貴人呢？你需要知道別人的感受，並且在處理自己的事情時把這點也考慮進去。不這樣做就是貿然行動，徒然讓別人看輕你。通常在你認為有考慮別人的感受時，你真正要做的，就是想如果你站在他們的立場時，你會怎麼做。如果不再揣測別人的感受，又沒有從對方得到足夠的信息，你可能只會暴露對別人了解得不足。一旦你把這些莫須有的看法套在別人身上，別人就會對你失去信心，他們會因為你不理解他們而覺得受到傷害，有時候在極端的情況下，他們會覺得受到玩弄而變得反抗性十足。

記住，對別人而言，你是站在圍牆的另一邊。所以他只能從他的利益觀點來看事情，考慮他的看法，感覺是什麼，還有為什麼。他知道他的問題在哪裡，相信比較起來你的問題還比較次要，這又有部分是源自每個人固有的孩子氣且以自我為中心的觀點。

如果你想要開始了解別人，你必須這樣做：讓他們說話，並試著讓自己站在他們的立場上。有求於人時更應如此。

有經驗的都知道，必要時可以使用一些手段，因為任何一位關鍵人物都自覺或不自覺地處在錯綜複雜的社會矛盾中，這些矛盾有的是對他有利的，有的是對他有害的；有的是他自己一目了然的，有的是他無從覺察的，那麼，你為了攀附於他，就應該認真關注這些矛盾的風吹草動，一旦有什麼特殊情況或特殊機遇，便可通過委婉干預的手段隨即成為關鍵人物的心腹之人，還何愁有事他不幫助辦呢？

積極結交社會上的一流人物，也容易使自己也成為一流人物。在自己所處的環境里，能與站在頂點地位的一流人物交往，並學習其觀念、優點、做法，才能引導自己向上。所以，只要在攀附關係上下了工夫，就一定能在關鍵人物那裡收穫一些感情，憑藉這種攀附出來的感情把自己的事情辦成，也不失為一種追求成功的方法。

要做一個積极參与的人，而非旁觀者。能夠對你有所幫助的人即「貴人」不是毫無機緣地就會出現，他需要你用心去尋找，需要你積極主動地投入和參與。與關鍵人物攀交情雖然好處多多，但要注意的問題也有很多，以下五點就是你必須要注意的。

1．要了解和掌握關鍵人物的身世和社會關係網

任何一位關鍵人物都有自己的人情關係網。這個「網」的形成與他的身世和人生經歷有直接的關係。要想與他攀附關係，必須先暗地裡多留心和注意他的身世和社會關係網，包括他的同鄉關係、親屬關係、朋友關係、同學關係、上下級關係等，掌握了這些關係之後，鑒於直接與其建立關係多有不便，則可「曲線救國」、另闢蹊徑，設法同一兩位與這位關鍵人物關係甚篤的人建立關係，這樣，在必要時，便可以藉助這些關係的力量和他交往，使他礙於某些關係的面子不好拒絕，不能拒絕，不便拒絕。

2．要委婉自然，牽動舊情

與關鍵人物攀附關係不應生拉硬套，本來沒有親戚關係，偏偏七拐八繞，硬說有親戚關係；或者本來與他的某位朋友無甚關聯，偏偏鼓吹自己與人家情深義重，如此這般，很容易引起關鍵人物的厭惡和鄙視。所以，與關鍵人物拉關係，要循循善誘，順理成章，委婉自然，讓他感受到雖是不經意地提起，卻一語中的，牽動著他的舊情，甚至讓他陷於對舊情舊事的沉湎中。如果能把與關鍵人物的關係攀附到這份兒上，那麼何愁他對你托辦的事情袖手旁觀呢？

3．要講究場合

在眾目睽睽之下是不便與關鍵人物攀附關係的。因為絕大多數上級是不情願公開自己的身世和社會關係的。非但如此，關鍵人物本人還會顧忌你，而旁觀者更認為你是在有意巴結他。所以，在公開場合攀附關係不但對關鍵人物有礙，也對自己有失。與關鍵人物拉關係最好是在背後與他扯家常、聊閑嗑的時候，或者在酒桌上小酌、在茶餘飯後散步的時候，或者在他情緒好而且還具有拉關係由頭的時候，在類似這樣的時間和場合里與關鍵人物套關係最容易切中他的心意，最容易令其買賬。

4．多考慮對方的感情

讓別人辦事時，應該考慮對方的感情，看他是否樂意，心中有何想法，是否接受請求。因為人是感情動物，我們主觀上講邏輯道理，但不應該忽視感情這一點。如果想跟別人建立成功的關係，就要考慮到別人的感情。正如保羅?帕卡所說：「在與人交往中講感情比講理性更能成功。」

經營感受：對顧客要熱情

「人無笑臉休開店」，對顧客要主動、熱情。這是作為一名經營者最基本的條件，同時也是拉近與消費者之間距離的重要方式。對顧客態度的冷熱，是留給他們的第一印象，第一印象好了，生意成交的幾率就越大，反之就會越小。不論是哪個消費者，在購物時如果看到的是一張冷冰冰的面孔，愛理不理的樣子，他們也會失去購買商品的興趣。在這種情況下，即使你的商品質量上乘，價格也合理，但要想把這單生意做好也是件難事。同時，對顧客熱情的態度，不僅僅是體現在你的一張笑臉上，還要從語言上來關心、體貼他們，把他們當成是一個朋友和知心人，而不是處處只考慮自己的利益，對客戶花言巧語來欺騙客戶。也只有這樣，他們在下次購買商品時才能想到你。

經營感受：做生意要實在

我這兒的環境比較特殊，基本上都是些老客戶，大部分的消費者來源於周圍的居民，消費群體相對固定。我認為，作為一名經營者要想做好生意，以誠待人最重要，質量價格都要實在。只有這樣才能贏得好人緣、獲得顧客的青睞。在日常經營中，不僅要保證商品正宗，而且價格要公道，不管是認識的還是不認識的，老人還是孩子，都要做到一視同仁，不可有親疏遠近之分。在做生意時，千萬別為了一時的蠅頭小利而和消費者打馬虎眼來蒙蔽客戶，因為生意是暫時的，而做人卻是長久的。一旦出現問題，那可是自己砸牌子的事。同時，更不能賣假冒偽劣的商品，名譽可是店鋪的生命，一旦失去了誠信經營的聲譽，要想做好生意，那也很困難了。

經營感受：處事要大方

在和顧客相處時要從大處、長遠處著想，讓人感到舒服，而不能只顧眼前的芝麻而丟掉了西瓜。要想做好生意，在和顧客打交道的過程中，就要做到大度，不要小肚雞腸，更不可和顧客斤斤計較。我每天都會準備幾包煙放在櫃檯上，看到有男性顧客來買東西我都能及時遞上一支，這樣不但聯絡了情感，而且能促成生意成交。在顧客購物時，要儘可能地讓利於他們，對於購買商品時幾毛錢的零款，我一般都不要。同時，面對「挑刺」的顧客要虛心接受，因為他們有時很可能出於好心，而不是懷著惡意，不可與他們針鋒相對，要讓他們感覺到在你這兒購物比在別的地方要實惠、要舒心。要知道一個信譽好的商店，是消費者心目中的一面旗幟，他們會口口相傳，只有達到這樣的效果才能做好生意，贏得顧客。

經營感受：服務要周到

曾經有人說過這樣一句話：現代商戰的勝利，不在乎你佔據多少個商場，而在乎你佔領多少個消費者的心。只有搞好服務，才能贏得顧客的心，為消費者提供及時有效、體貼周到的服務也是樹立好口碑、帶來好人氣的關鍵。在日常的經營工作中，要隨時隨地給與顧客方便，只有這樣才能讓顧客惦記著你，才能做好生意。我在平時的經營中，一般對周圍居民區的一些消費者在購買商品時，如果是條件允許或顧客不太方便，我都對他們提供送貨上門的辦法。有許多時候，只要顧客一個電話我就會把貨送過去了，不僅方便了顧客，也融洽了關係，同時也可以利用自身的經營優勢為顧客提供一些便利條件。

我們的創業資源不是所有人天生就有的創業資源不是所有人天生就有的，人人都需要一個積累的過程，而且極有可能是一個艱苦而漫長的過程，很多想創業的朋友在這個積累的過程中就已倒下一次或多次了！須要提醒的是：即使別人把成功的經驗全教給了你，或者別人已為你準備了足夠豐厚的資金，如果你沒有通過經歷而積累創業資源，你也可能最終浪費掉這次機會。在茫然和迷茫中，無果而終！

對於初創業的朋友，在所有創業所需要的資源中，商業經驗顯得尤為重要，有了經驗，其他的資源會很快被你憑所獲得的經驗去獲取，比如缺資金，我可以憑已獲得的經驗去賺、去整合，甚至去借貸；缺項目，我可以憑經驗去發掘和收集。注意：商業經驗不是向別人學的，而是靠自己在實際工作中去摸索的，因為即使別人用得很好的經驗，放在你身上就完全可能一無是處，原因很簡單，每個人的意識和所處的環境等因素並不一樣！

既然經驗這樣重要，從何處能得來呢？沒有捷徑，辦法只有一個：實實在在地去做，在做的過程中去用心摸索和積累！

沒有資金，連做的機會都沒有，何談摸索和積累？很多創業者其實就陷入了這個困惑之中，讓自己長期無從下手，只有苦苦地被擋在創業的大門之外！

在這種情況下，你可能由於觀點問題，忽視了一個最好的機會，那就是去打工——有意識和準備地去打工，讓老闆花錢請你去工作，在工作的過程中去獲得並積累自己最終創業所需要的經驗！

打工，你可以積累管理、營銷、行業等很多方面以後單獨創業所需要的商業經驗，同時，你還可以積累創業所需要的資金、人脈、技術等方面的資源，只要有準備和用了心，實實在在地選擇適合自己積累資源的行業和企業去打工，只怕積累到一定時候，不想單獨創業都由不得你了！要達到這樣的效果，前提只有一個：為創業而打工，把打工當做自己創業的第一步！

正確對待打工行為，請把打工當創業，開始行動，去找適合自己學習和積累的工作吧！

想創業，最重要的就是須要擁有創業所必需的資源，這些資源包括經驗、資金、人脈、技術、項目等，只有擁有其中的一部分或全部，你的創業行為才能得以順利開展，也才有可能達到最終創業成功的目的。資源擁有越多，創業也許就會更順利，否則，就是空談和想像！

毅力在銷售過程中，是一個關鍵因素，但卻不是決定因素。為什麼呢？我想說，在事實上，這些銷售員都是沒有境界的銷售員。他們獲得的那點成功，並非都是由於他們具有堅持不懈和追求上進的精神，而更多的是應該歸功於他們在失敗裡面學來的一些經驗和方法。他們之所以強調勤奮和毅力，是因為他們都受了自己的一小點自戀心情的誤導，他們只是忍不住地去把過去的艱苦歲月拿來咀嚼品味而已。

我們是一群有夢的人，我們堅定著我們的夢想，並為此激情付出。當然夢想與激情並不僅僅是口號而已。我們對這些話語的理解，絕對不能流於表面，我們必須深入。一切夢想的實現，都需要有方法，我們需要的是智慧，而不是蠻幹。天才們是創造性地去思考，而不是去重複。當遇到問題時，他們都會問自己他們可以有多少種不同的方法看待問題，如何重新思考問題，以及有多少種不同的方法來解決問題，而不是簡單地問自己他們被教會如何解決問題。他們往往會得出多種不同的答案，答案也許是非傳統的，也許是非常獨特的。為了成功，我們需要改變我們的思考方法。我們是一群有夢的人，我們堅定著我們的夢想，並為此激情付出。當然夢想與激情並不僅僅是口號而已。我們對這些話語的理解，絕對不能流於表面，我們必須深入。一切夢想的實現，都需要有方法，我們需要的是智慧，而不是蠻幹。

天才們是創造性地去思考，而不是去重複。當遇到問題時，他們都會問自己他們可以有多少種不同的方法看待問題，如何重新思考問題，以及有多少種不同的方法來解決問題，而不是簡單地問自己他們被教會如何解決問題。他們往往會得出多種不同的答案，答案也許是非傳統的，也許是非常獨特的。我們都有很豐富的由過去經驗得來的思想和概念的儲備，這樣我們才能生存和成功。成功除了需要我們付出必要的熱情和執著外，還需要方法，這些方法才是讓一切順理成章、自然達成的奧秘所在。我們必須改變自己的思考方式，如果不跳出來想問題，我們永遠只能是一個成就平平的人。

創造性地思考問題時，一個人會產生儘可能多的，他可以想見的選擇性方法，考慮到最起碼的最近似的答案。主動地探索各種方法是很重要的，即使是已經找到了最有希望的方法。

而我們都向他們學習了什麼呢？我們埋頭工作，認真去學習他們的苦幹精神，以為只要這樣就可以成功，我們一直有這樣的認識誤區。如果我們聽完他們的故事之後就滿懷熱情，埋頭扎進自己的工作，以為從此之後自己就具有成為勞動模範的素質，那麼我們就大錯特錯了。如果我們這樣不假思索的話，我們永遠不會成為真正的勞動模範。

誰才是真正的勞動模範，誰才是真正的商業社會的成功者？我們在開篇所說的故事裡，大多數的村民都只是忠於自己的勞動。從表面上看，他們彷彿是熱愛勞動的，而那個想出辦法的人，則好像有點投機取巧。而實際上，我們如果從更深的層次上進行追問，那些，以艱苦勞動為榮的人，他們真的熱愛自己的事業嗎？他們怎麼不去想一個可以提高勞動效率的辦法呢？他們在做事之前，怎麼就沒有去想一下有沒有更好的辦法呢？這並非是一種天才的學說，這是一種思維習慣的問題。在面對一件事情的時候，你必須有提問的習慣，你必須考慮有沒有更好的解決辦法。如果你把對自己的提問轉變為一種習慣，你就是天才。如果你在開始一件事情之前就把所有的問題想清楚的話，你的大腦會非常清晰，真正的成績是屬於那種思維清晰的人，而不是那些只知道埋頭做事的人。 一個人之所以人生品質不好，首先是你的思考方向和方法有問題，如果你思考方向和方法有問題，你的人生品質就會出現問題。思考就是不斷的問與答我們說成功者和失敗者之間的區別，是脖子以上，還是脖子以下？肯定是脖子以上。就是大腦思考的不同。人和人的區別就是思考的方向和方法不一樣。那麼什麼是思考?思考非常重要，一個人思考的品質決定他人生的品質。你思考什麼，你才會真正的去做什麼。所以一個人之所以人生品質不好，首先是你的思考方向和方法有問題，如果你思考方向和方法有問題，你的人生品質就會出現問題。埃爾默邊談邊展開那些紙張，並對那些給他寫信的人的情況做了補充。「我做的另一件事情是，」埃爾默繼續說，「我每天在四季餐廳訂一張桌子，邀請8個人與我共進午餐。」「我不向他們推銷什麼，」他強調說，「我只是把人們聚集在一起。」「我邀請商界人士、體育界人士、文藝界人士、政治家……各種各樣的人。」「我只是把人們聚集在一起，」埃爾默微笑著說，「我只是建立關係，然後許多人就會從我這裡購買人壽保險！你知道，推銷東西給朋友是不需要技巧的，你想請朋友出去，或者請朋友幫忙，只要開口就行了，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，儘可能多地認識朋友。71%向你買東西的人，之所以買是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。我從來沒有忘記我之所以在我的推銷生涯中獲得成功，是因為眾多信任我的客戶朋友。我由衷地感激他們，因此除了給他們提供周到的服務，我還經常給他們贈送小禮品表達我的心意。每一位客戶每年都會收到我的感謝信、生日卡或者聖誕卡，你簡直想像不到一張小小的而且費用低廉的生日卡能產生多大的作用。有一次，一個客戶的孩子對我說"當我年幼的時候，我父親就給我買了保險，從那時候起您就每年給我寄賀卡，我一直把您當成我們家成員之一，在我知道什麼是保險之前，您就使我想成為您的客戶』，年輕人，這就是建立關係的魅力所在啊。」所以，銷售離不開人脈，銷售更有必要建立一個廣闊的有脈網路。好人脈可以幫你更好地解決問題，更好的進行提問式銷售，更好的賣你的產品。人脈，就是你的搖錢樹！ 20、提對問題 辦對事情

一般地說，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

（1）提出探索式的問題。以便發現顧客的購買意圖以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

（2）提出引導式的問題。讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

通過提問，理清自己的思路。這對於銷售人員至關重要。「您能描述一下當時的具體情況嗎？」「您能談一下您的希望、您的要求嗎？」這些問題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什麼，你能給予什麼。通過提問，理清自己的思路。這對於銷售人員至關重要。「您能描述一下當時的具體情況嗎？」「您能談一下您的希望、您的要求嗎？」這些問題都是為了理清自己的思路，讓自己清楚客戶想要什麼，你能給予什麼。好的提問導向成功狐狸偷了雞，狗想治它的罪，但狐狸死不認賬。怎麼辦呢？狗問道：「你說不是你吃的，為什麼你嘴上有血？」狐狸道：「那是因為我昨天不小心撞在牆壁上，把嘴碰破了。」「那你身上的雞毛是怎麼回事？」「是雞送給我做裝飾的。」「那雞到哪裡去了呢？」「當然是到我肚子里……」狐狸知道說漏了嘴，連忙住口。狗道：「沒話說了吧？我要用利牙撕開你的胃，讓你心服口服。」狗通過問問題，使狐狸亂了方寸，結果狐狸自露馬腳。所以，好的提問一定可以使你的銷售行業更成功。把自己對自己的提問轉變為一種習慣，你就是天才。埋頭工作是我們認識的誤區。在面對一件事情的時候，你必須有提問的習慣，你必須考慮有沒有更好的解決辦法。如果你在開始一件事情之前就把所有的問題想清楚的話，你的大腦會非常清晰，真正的成績是屬於那種思維清晰的人，而不是那些只知道埋頭做事的人。

大多數的村民都只是忠於自己的勞動。從表面上看，他們彷彿是熱愛勞動的，而那個想出辦法的人，則好像有點投機取巧。而實際上，我們如果從更深的層次上進行追問，那些，以艱苦勞動為榮的人，他們真的熱愛自己的事業嗎？他們怎麼不去想一個可以提高勞動效率的辦法呢？他們在做事之前，怎麼就沒有去想一下有沒有更好的辦法呢？

如果我們聽完他們的故事之後就滿懷熱情，埋頭扎進自己的工作，以為從此之後自己就具有成為勞動模範的素質，那麼我們就大錯特錯了。如果我們這樣不假思索的話，我們永遠不會成為真正的勞動模範。而我們都向一些人學習了什麼呢？我們埋頭工作，認真去學習他們的苦幹精神，以為只要這樣就可以成功，我們一直有這樣的認識誤區。

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