參加展會五個重點與十二個要項

據國外專門機構的調查，參觀者對展會各因素的記憶順序包括：展品吸引力 39%，操作演示 25%，展台設計 14%，展台人員表現 10%，散發資料 8%，展出者的名氣 4%。由此可見，參展商並不是有名氣就可高枕無憂了，關鍵在於展會現場的表現。

一、展會注意重點：

第一，展品選擇是第一位的。

展品是給觀摩者留下印象的最重要因素。展品選擇應依據三項原則：

1、針對性，

2、代表性，

3、獨特性。

針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質和內容。代表性是指展品要體現展出者的高新技術，生產能力及本行業特點。獨特性是指展品要有自己的獨到之處，與同類產品相比，明顯有別。

第二，參展商的現場展示。

現在，很多參展商都採用歌舞表演，有獎問答和視頻音頻的展示方法。這是因為在靜態條件下，並不能說明展品的全部性能，顯示全部特徵，需要藉助其他材料或設備等手段來加以說明，強調及渲染。參展商要注意引導參觀者的現場參與，並準備一些小包裝樣品免費派發。

第三，展台設計。

當前，很多展會還以特裝修的比例為主要宣傳點。各參展商也越來越重視特裝修。但特裝並非花錢越多，裝修越豪華越好。參展商考慮的應是特裝能否充分反映自己的形象，吸引參觀者的注意力。因此，你可以從幾個方面衡量裝修是否達到目的：

1、展台設計要與展會整體的貿易氣氛相協調；

2、展台設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主；

3、展台設計需考慮參自身的公眾形象，不可過於標新立異；

4、不要忽略展台的展示、會談、諮詢和休息等基本功能。

第四，工作人員的配備是展覽成功的關鍵。

展台的人員配備可從四個方面加以考慮：

1、按展覽會的性質選派合適類型或相關部門的人員（銷售人員或者導購人員）；

2、根據工作量的大小決定人員數量；

3、人員的基本素質及個性；

4、加強專業知識的培訓及產品性能的了解,包括專業知識、產品性能、演示方法等等。

第五，客戶邀請。

前往專業展會的參觀者目標都很明確。所以參展者除了被動地等待客戶，開展前要有意識地邀請客戶。可採取直接登門拜訪、刊登廣告、現場宣傳、派發資料等手段，邀請和吸引客戶。

　　有經驗的大公司做這些事情的時候，並非眉毛鬍子一把抓，而是制定周詳的計劃。參考下列看一看你做到了嗎？

　　二、參展計劃時間進度表：

（一）12 個月前：

1、從展覽的規模、時間、地點、專業程度、目標市場等各方面，綜合專家意見，確定全年展覽計劃；

2、與展覽主辦單位或代理公司聯繫，取得初步資料；

3、選定場地；（一般而言，首次參加國際大展，較難取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考慮匯率波動，決定財務計劃。

（二）9個月前：

1、設計展覽結構；

2、取得展覽管理公司的設計批准；

3、選擇並準備參展產品；

4、與國外潛在客戶及目前顧客聯絡；

5、製作展覽宣傳冊。

（三）6 個月前：

1、以廣告或郵件等進行推廣活動；

2、確定旅行計劃；

3、預付展覽場地及其他服務所需款項；

4、複查公司的參展說明書、傳單、新聞稿等，並準備必要的翻譯；

5、安排展覽期間翻譯員；

6、向服務承包商及展覽組織單位定購促銷廣告。

（四）3 個月前：

1、繼續追蹤產品推廣活動；

2、最後確定參展樣品，並準備大量代表本公司產品品質及特色的樣品，貼上公司標籤；

3、將展位結構設計做最後的決定；

4、計劃訪客回應處理程序；

5、訓練參展員工；

6、排定展覽期間的約談；

7、安排展覽現場或場外的招待會；

8、出國展則需購買外匯。

（五）四天前：

1、將運貨文件、展覽說明書及傳單等額外影印本放入公事包；2、搭乘飛機至目的地。

（六）三天前：

1、抵達，飯店登記；

2、視查展覽廳及場地；

3、諮詢運輸商，確定所有運送物品是否安全抵達；

4、指示運輸承包商將物品運送至會場；

5、聯絡所有現場服務承包商，確定一般準備就緒；

6、與展覽組織代表聯絡，告知通訊方法；

7、訪問當地顧客。

（七）兩天前：

1、確定所有物品運送完成；

2、查看租用的設備及所有用品，了解其功能；

3、布置展位；

4、將所有活動節目做最後的決定。

（八）一天前：

1、將攤位架構、設備及用品做最後的檢查；

2、將促銷用品送達直接分配中心；

3、與公司參展員工、翻譯員等進行展覽前最後溝通。

（九）展覽期間：

1、儘早到會場；

2、展覽第一天即將新聞稿送到會場的新聞中心；

3、實地觀察後儘早預約明年場地；

4、詳細記錄每一個到訪客戶的情況及要求，不要憑事後記憶；

5、對於沒有把握的產品需求，不要當場允諾，應及時報告總部作出合理答覆。一旦應諾，必須按質按期完成；

6、將每日情況做成簡報通知員工；

7、每天將潛在商機及顧客資料送回公司，以便及時處理及回應。

（十）展覽結束：

1、監督攤位拆除；

2、處理商機；

3、寄出感謝卡。

（十一）會後總結：

1、參展總結報告；

2、銷售檢討得失；

3、改進建議書。

（十二）客戶追蹤：

1、建立客戶檔案總表；

2、追蹤客戶；

3總結報告。