【營銷專欄】銷售主管：務必要「管」好六件事

銷售主管：務必要「管」好六件事有三種領導：一種是什麼都管，一種是什麼都不管，還有一種是該管就管不該管就不管。第三種辦事效率最高，銷售主管亦應如此。 　　不同的銷售主管管理同一個產品、同一個區域、同一支銷售隊伍，會帶來不同的銷售結果。銷售主管要做好管理工作應抓住重點，管好自己應該管的事情。 　　第一件事是管好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿激情與鬥志的專業化銷售隊伍。 　　銷售團隊建設是銷售主管重中之重的一項工作。建設銷售團隊的方法可以歸納為12個字:關愛下屬，以身作則，樹標立桿。 　　關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的生活和工作。以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴於律己。樹標立桿，是指銷售主管應該在片區內培育和樹立銷售業績、學習意識等綜合表現突出的下屬，並將他們作為典型，在銷售例會上或其他場合介紹並推廣他們的成功經驗 。 　　第二件事是管好市場規劃，制訂營銷目標與營銷策略並追蹤執行情況。 　　一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售主管有沒有水平，可以看他能否制訂合理的市場規劃、營銷目標和營銷策略。銷售主管制定市場規劃後，還應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。 第三件事是管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進。 　　銷售主管每天都面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、市場竄貨、客戶心態不穩定、客戶引進其他廠家產品等。很多銷售主管面對這些千頭萬緒的問題時，不知從何下手。銷售主管應該用清醒的頭腦分析、判斷，確定哪些問題是需要馬上解決的，然後將主要的精力放在解決重點問題上。例如區域沖貨，表面上可能是經銷商的問題，根本原因卻可能是公司沒有制定市場規範或銷售布點不合理所造成的。這時銷售主管不要急於去處理一個又一個的市場衝突，而應將精力放在制定市場規範或者培訓下屬如何合理銷售布點上，從根本上防範市場衝突。 第四件事是管好薄弱環節，實現銷售團隊銷售業績整體提升。 　　如果銷售團隊成員的素質、能力參差不齊，作為銷售團隊的領頭人，銷售主管應該主動分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業績相對差的下屬提高能力和業績。一個木桶能裝多少水取決於最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，將能力最弱、業績最差的團隊成員提升為能力強、業績好的銷售員，整個銷售團隊的業績自然提升。 第五件事是管好重點客戶，實現銷量和市場份額的快速、穩定增長。 　　根據二八原理，20%的客戶可能決定著公司80%的銷量。銷售主管應牢牢掌握控制這20%的重點客戶，經常性親自登門拜訪或者電話聯繫，鞏固和發展客情關係。重點客戶生日、結婚、喬遷等前往慶祝，及時把握重點客戶的心態，確保市場快速、穩定地增長。 第六件事是管好績效考評，充分評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻。 　　銷售激勵政策好像無形的指揮棒，銷售主管應該根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業績，充分激勵下屬，不讓銷售業績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。
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