銷售的最高境界不是完全靠「語言」

07-04

不敢說話的銷售員賣不掉產品，但是說話太多的銷售員會叫客戶害怕。

有一位美國的保險銷售員，這一天，他接待了一位女士，沒用任何技巧，也沒說幾句話，就做成了一筆大生意：這位女士為她的11個兒子買了11項儲蓄保險。因為她的先生剛剛遭遇車禍去世，心情低落，所以這位銷售員自始至終都扮演了一個傾聽者的角色，耐心地聽她講述自己的遭遇和需求。中間只是偶爾安慰她幾句，更多的時候他都在沉默，一臉嚴肅，充滿對她的同情與尊重。

直到最後，這位女士停止了講述，他才建議她購買這些保險，並簡潔直接地告訴了她理由：即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。女士馬上就接受了他的建議，為她的每個兒子都買了一份儲蓄保險。

銷售員從這筆生意中獲得的傭金，是過去他三個月的收入。後來，他在公司的營銷會議上對同事們說：「我沒想到，沉默的作用會是如此之大。」

閉口沉默是你遇到特殊客戶時應該採取的態度，如果那位保險銷售員面對這位女士夸夸其談，絲毫不理解她剛失去丈夫的哀傷的心情，那麼結果很可能是導致客戶的不悅和反感，這筆生意也就泡湯了！

有些銷售員，為了避免在客戶面前出現失誤，或者客戶突然間走掉，只好不斷地說話，說了又說，說個沒完。這其實是一種語言轟炸，會讓客戶產生厭煩不安的情緒，反而容易趕走本來可能成交的客戶。

如果你有所疑惑，在說什麼與何時說之間掌握不住正確的尺度，那麼就記住這個幾個法則：

1．如果你不知道說什麼，那就讓自己真誠地傾聽；

2．永遠不要在客戶說話的時候寫東西；

3．任何時候，都不要排斥和打斷客戶的說話，這是一種愚蠢的行為；

4．自己不懂的問題，不要假裝內行，閉嘴才是最佳選擇。

聰明的銷售員，應該好好體會這句話，不要在客戶的面前失言。一場成功的銷售就像一個好的電視節目，有美妙的畫面，還有悅耳的音響。音量太小不行，音量太大、太刺耳，也會把人嚇跑。當需要你沉默的時候，你不妨安靜下來，思考一下客戶到底在想什麼。