推薦：《談話的力量》（美）艾倫.迦納（Alan Garner）全世界最受歡迎的教授談話技...

07-04

作者序

如今，《談話的力量》已經成為全世界最受歡迎的教授談話技巧的圖書。20年來，我一直致力於幫助別人學習這些技巧，在看到他們的生活因此而發生巨大而積極的變化時，我總是感到由衷的快樂。

多數人認為，一些人天生就有說話的天賦，而另一些人則沒有。事實上，並不存在說話的天賦這一說。善於交談的人只不過是懂得一些簡單的技巧而已，而這些技巧是任何人都可以學會的。

這些技巧就像是工具。想像一下用螺絲刀去錘釘子，或者是用鐵鍬去砍木頭。這都非常吃力。你需要花費5倍的時間去做，而且還做得很糟糕。螺絲刀和鐵鍬不是合適的工具。然而只要有了合適的工具——鐵鎚和鋸子，你很快就能做完這些工作，而且做得非常好。

談話也是這個道理。你用你所掌握的技巧儘力去做，可是這些技巧很可能不適合你要做的事情。結果，你在社會交往上就達不到應有的水平。

人際交流和心理學領域的研究人員已經證實了幾種在社會交往中行之有效的技巧。而且，他們發現掌握這些技巧都只需要比較短的時間。不幸的是，這些研究發現大多僅僅出現在學術刊物中，只有少數的幾所大學開設了教授這些技巧的課程。

我組建了「談話技巧」培訓班，寫了這本書，以此來填補這方面的空白，並且用一種生動、直接、通俗易懂的形式來教授這些技巧。我的努力獲得的成功遠遠出乎我的意料。超過5萬名學生參加了我的培訓班，公眾和業界對本書的關注也在不斷上升。不僅如此，你將看到的這些技巧也同樣適用於其他語言環境——像Samtaleteknik和Praten met plezier等外語譯本，已經在全世界流行。

在我們的課程開始之前，我先提一點：閱讀關於滑雪的書本身並不能讓你滑雪技能出眾，閱讀關於健身的書本身也無法讓你的肌肉強健，同樣地，單純地閱讀本書並不能給你的社會交

往帶來很多東西。要提高你的社交能力，既需要閱讀更需要堅持不懈、專註地練習。每次坐下來只讀一章，不要多，然後立即將學到的東西運用到生活中去。本書最後一章提供了一個實用的計劃，你可以按此來做。

寫作此書帶給了我很大的快樂。我希望這些簡單的技巧能夠給你的社會生活帶來巨大的改善，帶給你快樂和幸福。

第一章通過提問題促進交談

每個人都能提問題，但並不等於人人都會提問題。當你的問題沒有引起積極回應時，問題可能出在你所提問題的類型，或者問題的語言組織上……

52歲的斯科特*是一位建築承包商，他訴說了自己同鄰居交談時的痛苦：

我試著和他們說話，我確實嘗試過。我問他們問題，卻沒有得到什麼回答。於是我再問，接著又問。一段時間後，我覺得自己就像FBI的偵探在審問疑犯一樣，而不像是在和鄰居愉快地聊天。

22歲的麗薩是位售貨員，在一次上課之前她跟我有一段對話：

麗薩：你教這門課有多久了？

艾倫：哦，大約10年了。

麗薩：你經常教嗎？

艾倫：是的。

麗薩：你還教別的課嗎？

艾倫：是的，我在國立大學教演講。

麗薩：這學校在哪兒？

艾倫：在聖地亞哥。

麗薩：你在哪裡上的大學？

艾倫：加州大學洛杉磯分校，然後去俄勒岡大學攻讀了研究生學位。

麗薩：你住在哪裡？

艾倫：拉古納?希爾斯。

麗薩：這是什麼地方？

艾倫：我只能告訴你，是在聖地亞哥市往北約75英里。

每個人都能提問題，不過很少有人知道如何提出問題能有效地促進交談。當你的問題沒有引起積極的回應時，可能不是因為對方不友好，或者對你不感興趣，或者問題不合時宜，而可能僅僅因為你所提問題的類型，或者語言的組織形式。

問題共分為兩種：封閉式和開放式。

封閉式問題

封閉式問題有點像對錯判斷或多項選擇題，回答只需要一兩個詞。例如：

「你是哪裡人？」

「你經常跑步嗎？」

「我們今晚什麼時間出去吃飯，5:30，6:00還是6:30？」

「你是否認為應該關閉所有的核電站？」

封閉式問題可以讓對方提供一些關於他們自己的信息，供你做進一步地了解（「我在底特律出生，但是在阿拉巴馬州的亨茨維爾長大。」「是的，我每天跑3英里。」）；也能夠讓他們表明自己的態度（「我6點有空。」「我覺得沒必要關閉已有的核電站，但是也不希望再建造新的。」）。

儘管它們有著明確的作用，但是如果單純地使用封閉式問題，會導致談話枯燥，產生令人尷尬的沉默。就像斯科特所說的那樣，對方如果不停地回答封閉式問題，就會覺得自己在接受FBI偵探的詢問。

開放式問題

要想讓談話繼續下去，並且有一定的深度和趣味，就要繼封閉式問題之後提出開放式問題。開放式問題就像問答題一樣，不是一兩個詞就可以回答的。這種問題需要解釋和說明，同時向

對方表示（他們也很高興你這樣做！）你對他們說的話很感興趣，還想了解更多的內容。

例如，在獲知我教「談話技巧」這門課有大約10年時間之後，麗薩不應該急於進入下一個封閉式問題，而可以問一些相關的開放式問題：

「你是怎麼想到要開這門課程的？」

「這10年中，這門課程有過什麼樣的變化？」

「為了上課，你做了什麼樣的準備工作？」

「請告訴我你對這門課程今後的發展有什麼計劃。」（這是一個以請求的形式出現的開放式問題。）

在詢問某人的家鄉，並獲知其來自亨茨維爾後，你可以接著問以下一些開放式問題：

「你為什麼從亨茨維爾搬到這裡呢？」

「阿拉巴馬的氣候跟這裡有什麼不同？」

「在亨茨維爾的那段時間給你留下最深印象的是什麼？」

在獲知對方希望保持現有的核電站而不希望再多建造時，你可以問以下一些開放式問題：

「你認為應該怎樣處理現有的核反應堆產生的廢料呢？」

「個人應該做些什麼努力來防止修建新的核電站？」

「如果不再建核電站，你覺得國家應通過什麼樣的途徑提供更多的電力？」

從以上的例子可以看出，大多數的開放式問題和封閉式問題使用的疑問詞是不同的。下面的列表會對你的提問有幫助：

封閉式

共同的

開放式

是不是？

做不做？

誰？

什麼？

怎麼樣？

為什麼？

以何種方式？

什麼時間？

哪裡？

哪一個？

你可能注意到，一些人會以開放的方式來回答封閉式問題。儘管如此，與你交談的人還是喜歡在回答開放式問題時給出更長的回答，因為這類問題鼓勵他們自由地談話。在你提出開放式問題時，別人會感到放鬆，因為他們知道你希望他們參與進來，充分表達自己的想法。

提問題增強你的控制能力

你完全沒有必要忍受無聊的談話，因為當你開口提問題的時候，你在很大程度上控制著話題的選擇。假定有朋友告訴你：「我剛從法國回來。」你可以根據自己的喜好，從以下例子中選擇你的問題：

「那裡氣候怎麼樣？」

「你是怎樣做到和法國人交談的？」

「告訴我最讓你難忘的事情。」

「你是怎樣訂到賓館房間的？」

「法國食品和我們的有些什麼不同？」

如果有人向你自我介紹說她是中學的輔導員，下面這些問題可供你選擇：

「你為什麼想做輔導員呢？」

「要從事這項工作，需要具備哪些條件？」

「告訴我一些孩子們經常向你求助的問題。」

「在今天的校園中，吸食毒品的情況怎麼樣？」

「每天傾聽別人訴說苦惱，對你的人生態度有什麼樣的影響？」

或者，如果你不想談論她的工作，你也可以問一些寬泛的問題，例如：「工作之餘你有些什麼娛樂活動？」

在選擇問題的過程中，要牢記以下兩條：

第一，提問題的時候要持願意傾聽的態度。無論你多麼善於交際，如果你只是冷冷地流於形式，對方最終會感覺到你只不過是在設法讓他對你產生好感。

第二，盡量保持雙重視角。不僅考慮到自己想聽什麼、想說什麼，還要考慮到對方的需要。最令人討厭的就是毫不顧及別人的想法和需求。在一次雞尾酒會上，我聽到一個看上去挺高貴的紳士對一位女士說：「說了這麼半天都在談論我，現在談談你吧！你覺得我這個人怎麼樣？」

順便說一句，在使用本書中的技巧時，你會發現保持誠懇的態度和雙重視角能使你獲得事半功倍的效果。

提問題時常見的問題

問題過於寬泛

米吉是一位大學行政人員的妻子，最近在紐約的一次課堂上，她說自己對生活感到厭煩。為什麼呢？「因為一整天，陪伴我的就只有兩個孩子：一個三歲，另一個還是嬰兒。因此梅爾一回來，我就問：『今天怎麼樣？』我真的是想得到他的回答。但是他說什麼呢？『沒什麼，就跟平常一樣。』然後他就打開電視看起來了。」

米吉犯了幾個簡單的錯誤：

第一，她的詢問範圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣，範圍放得越開，得到的回應就越多——直至最後的極限。米吉這樣寬泛的問題（像「有什麼新的消

息？」「最近忙些什麼？」「說說你自己的情況！」）往往需要很多的精力和時間來回答，所以多數人都會選擇放棄。

第二，「今天怎麼樣？」這樣的問題聽起來更像是一句套話，隨口說說而已，而不是真想了解什麼情況。回答往往也是套話，例如「很好！」或者「還行」。

最後，米吉每天都問同樣的問題。這不僅讓對方更認準為套話，而且每天都要回答這樣毫無創意的問題，很可能也會讓她的丈夫感到厭煩。

我建議米吉每天讀學校和當地的報紙，然後在讓她的丈夫休息片刻之後，就他比較熟悉的話題提出一些具體的開放式問題。以下就是她的成果：

那天晚上，我告訴梅爾我聽說學校要重新設定對文科學生的外語要求。我問他對此有什麼看法。接著我們就開始討論學習外語是否有助於學生更好地去了解別的民族。我們還談論了各自學外語的經歷。結果倆人開始用中學時學的蹩腳法語交談，開心得不行。最後，我們都談得很累了，但是很開心，他吻了我一下，小聲對我說：「親愛的，你太棒了！」這不是一次非常成功的嘗試嗎？

開始的問題太難

亞利桑那一位叫肯迪的房地產代理商曾經向我透露了他的訣竅：

顧客一走進來，我並不問他有什麼需要。這個問題太難了點，他會因為緊張而放棄。如果我追問得太緊，他很可能會馬上離開。因此，我問他現在住在什麼地方。這個問題讓他很輕鬆，感到自然。一段時間之後，他或我就會把話題轉到他的需要上去。

肯迪的建議也適用於社交場合。通常情況下，最好是以簡單的問題開始，談論一些對方感興趣並且熟悉的話題。

問引導性的問題

引導性問題可能是最封閉式的問題，往往只需要得到對方的同意。例如：

「已經8∶30了。今晚就呆在家裡好嗎？」

「你不認為他們是對的，是嗎？」

「每天晚上看兩個小時的電視就足夠了，你說呢？」

法庭上的引導性問題會使發問的律師受到訓斥。在社交場合中，這樣的問題也不會給你的人際關係帶來好處。

提問之前就已經表示不贊同

當對方的觀點和你不一致，你想討論彼此的不同之處時，應在問明對方理由之後再表達不贊同的意見。例如，我曾在賓夕法尼亞碰見一個人，他對我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵，但是嘴上沒說，而是以詢問的口吻接著問他：「你認為打獵最大的好處是什麼？」從談論中，我了解到他能在打獵中體驗到很大的挑戰，而且他認為像他這種獵人在生態循環中起著重要的作用。

找不到提問的內容

如果有機會事先準備一些問題，會比完全依靠自己的臨場發揮容易很多。以下是洛杉磯一家冰淇淋公司的經理韋恩寫給我的故事：

星期五，我帶著一個名叫柯蒂斯的小夥子去參加一年一度的歡迎新鷹級童子軍（Eagle Scout）的宴會。去年的宴會失敗得很——我和小童子軍就傻傻地坐在那裡吃東西。所以今年我預先做了一些準備。我試想自己還是一個童子軍，別人會對我問什麼樣的問題——怎樣努力去獲得各種獎章，自己開過或聽說過哪些玩笑，自己建過什麼樣的橋以及怎樣建的，第一次遠足的情況怎麼樣，同女童子軍的關係如何等等。

這果然奏效了！我們談得很投機，幾乎都不願意停下來。所以今年我非但沒有早早地溜出會場，還帶柯蒂斯出去喝了一杯。

特麗爾是加州大學聖地亞哥分校大二的學生，她發現事先的準備非常有用，不過方式與上面的故事有些不同：

以前打電話的時候，尤其是跟在巴拿馬的爸爸通話時，我常常會忘記談及重要的內容，或者問一些很急的問題。因此我經常是羞愧地重新撥過去，或者乾脆把這件事忘得一乾二淨。最近，我開始寫一個清單。現在我可以完全放鬆了，因為清單上的內容沒有說完我是不會掛電話的。

另外，有意識地記住一些備用問題，也很實用而且有趣，它們可以隨時有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有：

「如果你能夠成為歷史上的某個人物，你會選擇誰？（對方回答。）為什麼？」

「給你印象最深的老師是誰？為什麼？」

「如果要你另選一個行業（或者專業），你會如何選擇？（對方回答。）為什麼？」

「如果你能夠在地球上的任意一個地方呆一星期，你會選擇哪裡？做些什麼？」

最後需要注意的一點是：剛開始學習提出開放式問題時，需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣，一段時間之後你就會做得很自然了。

第二章表達誠實的稱讚

給予誠實的稱讚，不僅能夠鼓勵對方繼續按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產生好感……

有一個老人和他的妻子在一起生活了整整21年，卻沒有說過一個字。一天早飯的時候，他突然打破了沉默：「親愛的，有時候我覺得我不得不告訴你，我是多麼地愛你。」

——摘自《給凱倫的信》①

誇獎他？要我恭喜這個混蛋體育和英語及格了嗎？歷史、手工和數學呢？全是F: F!F!F

!……我本來想說：「了不起啊兒子，你正在一天天變成一個無用的人！」不！我沒有那麼殘忍，關鍵就在於此。

——吉爾

當周圍的人讓我們高興的時候，多數人會不以為然，認為本該如此。很少有母親因為孩子在吃飯或玩耍的時候積極合作而給予表揚；很少有鄰居會因為晚上的安靜而彼此感謝。

只有當別人做的事情不合我們的意願時，我們才會注意到他們——而且是非常迅速地！然後我們進行批評，並細緻地解釋為什麼他們的行為是「不好」或「錯誤」的，為什麼他們要照我們說的去做。一些人不惜尖叫、威脅，甚至大打出手，就是為了讓對方順從。

重複受鼓勵的行為

忽視你喜歡的做法卻對你不喜歡的做法進行懲罰，這樣做並不有助於別人了解你的需要。

根據行為認知理論，別人對你的態度在很大程度上取決於你的反應。受到你讚揚的行為出現的頻率會增加，而被你忽視的行為就會逐漸減少。受到懲罰的行為會減少，除非對方故意要引起你的注意，那樣他就會繼續這樣做，因為懲罰畢竟比毫不在意好。（比如孩子們發現罵髒話會引起大人很大的反應，他們就會以此為樂事。）

行為學家把這種理論稱為「重複受鼓勵的行為」。你會發現用下面這個圖表會很容易記住：

行為——〉鼓勵——〉增加

行為——〉忽視——〉減少

更進一步說，如果你根據人們不同的行為分別給予鼓勵或予以忽視，人們會更願意選擇受到鼓勵的行為。

讓我用一個例子來說明這個理論。我在俄勒岡有一個學生蒂姆，他經常在我課間吃東西的時候主動和我說話。在短暫的寒暄之後，他總是會找一些理由來抱怨下雨和天冷，抱怨前妻對他的態度，抱怨他工作的無聊和費力不討好。

我知道蒂姆有嚴重的感情上的困擾，於是決定改變他和我在一起時的行為，只對他偶爾的積極樂觀的談話給予回應。當他提到有鄰居幫他修車，或者有位知名演員要來演出，或者碰見了一位老朋友時，我總是笑著點點頭，問他一些開放式問題。而當他表現得消極的時候，我就不搭理他。我會抬頭看看路人，或者開始吃我的三明治。

一段時間之後，他的行為完全改變了，和我在一起時他總是樂觀而又溫和。每次見到他，他總是會主動和我打招呼，滿臉笑容，告訴我一些好消息。在我回加利福尼亞之前，他悄悄地對我說，那些和我在一起的時光常常是一天中最美好的。但是和別人在一起的時候，他還是那樣脾氣暴躁、消極悲觀。

在舊金山的一次課上，我講了上述故事並總結說，鼓勵自己喜歡的行為比懲罰自己厭惡的行為更為有效。之後，兩個婦女立即說出了下面的話：

默爾：這確實很有道理。我總覺得孩子們來看望我的時間太少，於是當他們來的時候，我總是表現得很冷淡。有點像波特努瓦夫人在書中寫的：「亞歷克斯？亞歷克斯？我有個兒子叫亞歷克斯嗎？噢，是的，過去有過，但是已經幾年沒有他的消息了。」（笑笑）這樣做對我一點好處也沒有，實際上，他們來看我的次數更少了。也許是改改我的態度的時候了。

艾比：我幫別人照顧一群小女孩，帶她們去地方上的集市。女孩子們總是會來向我告狀，卻不去找別的大人。我總是感到很奇怪，為什麼總是找我呢？我當然不喜歡聽她們的這些事情。但現在我意識到，是因為我對她們總是很在意，問她們問題，幫助她們解決所有的糾紛——這些都是非常具有鼓勵作用的。從今以後，我想最好是讓她們自己解決自己的問題。

給予誠實的積極回應，不僅能夠鼓勵對方繼續按照你喜歡的方式做事，而且能夠讓他們對你產生好感。

心理學家威廉姆?詹姆斯認為：「人性中最深刻的本能就是被欣賞的渴望。」如果你是別人生活中能夠滿足這種「被欣賞的渴望」的很少的人之一（很可能是惟一的一個），那麼你很可能會被珍視為親密的朋友。調查研究表明，稱讚別人會讓別人覺得你富有同情心，善於理解別人，甚至很有個人魅力。（與此相反，一項研究發現：不再互相讚揚的夫妻會覺得對方不再那麼有吸引力了。）當別人發現你對他們待以真情的時候，他們很可能會向你敞開心扉。這樣，只要稍微地努力，你就能建立起積極的感情交流，這有助於增進人際關係的友好和親密程度。

積極回應的最後一點、也是非常重要的一點原因是，它們有助於營造一種開放的、積極的

氛圍，在這種氛圍中，你身邊的人能夠逐漸成長，並認識到他們作為人而具有的潛力。很多人認為，如果他們對自己的孩子、朋友、同事、配偶表示出讚美的態度，對方就會變得懶惰，在已經獲得的讚揚上止步不前。所以他們鼓勵人的態度是「活到老，學到老」，不斷地找出需要提高的地方。例如，我有一個親戚，在加州大學洛杉磯分校辛辛苦苦地念了幾年，畢業之後他母親對他說：「我總以為當選為聯誼會會員是件非常了不起的事，直到你得到它。」

西雅圖一位叫瑪麗的藝術家，其父母多年來就一直在使用這種策略：

如果我正準備洗衣服，媽媽會說我確實應該幫家裡做點事情了。如果我考試得了一個B，其餘全是A，爸爸就會問為什麼會得一個B。小時候，有一次我努力要讓一雙鞋穿得長久一些，最長的紀錄是六個月。但是當我笑著給他們看我的努力成果時，你猜我爸爸說什麼？他拿出一雙鞋來，說是在堪薩斯市買的——20年前！從那以後，我意識到我是永遠也不可能勝過他們的。

大量的心理學證據表明，這種「消極」的策略不僅效果不好，而且常常是有害的。收到消極回應的人，非但不會繼續不斷地努力以獲得讚揚，反而會變得非常小心，自我意識強烈，並且覺得自己能力不足。一段時間之後，他們可能會簡單地決定放棄。即便少數人能夠因為這樣的激發而取得巨大的成就，但其中能夠從成功中享受到樂趣的人卻少之又少。由於一直以來都聽到批評的聲音，大多數人總是會找到一些不滿意的地方。比如有一個人，他去年一年賺了15萬美元，每天工作16個小時。最近他一臉嚴肅地對我說，就他的腦瓜，應該賺到30萬才合適。

怎樣有效地表達直接的稱讚

最常見的讚揚方法就是表達直接的稱讚。這種讚揚直接告訴對方你對他們的行為、外表和氣質的哪些方面表示讚賞。每次在課堂上講到這個技巧，我總是以讓學生們對我或其他人說一些讚揚的話開始的。以下是有一次我記錄下來的幾種讚揚：

行為：「你是一位好老師。」

外表：「你的頭髮很漂亮。」

衣著：「我很喜歡你的鞋。」

這樣的稱讚可以通過兩種方式進行改進：

1．具體一些。如果你毫無保留地告訴對方你的喜好，讓他們相信你的話只適用於他一個人，而不是任何一個人，那麼你的話就會更加有力，令人信服。

例如：

行為：「我喜歡你在我們練習的時候，親自給每個人做輔導。」

外表：「我覺得這個新髮型讓你的眼睛更加漂亮了。」

衣著：「那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。」

2．稱呼對方的名字。人們認為，自從柏拉圖和蘇格拉底以來多數人都覺得自己的名字是世界上最動聽的聲音，會對包含其名字的話語給予更多的注意。此外，稱呼對方的名字也可以讓對方覺得你的讚揚是專門針對他的。

例如：

行為：「艾倫，我喜歡你在我們練習的時候，親自給每個人做輔導。」

外表：「艾倫，我覺得這個新髮型讓你的眼睛更加漂亮了。」

衣著：「艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。」

怎樣幫助別人接受我們的直接稱讚

親愛的艾比：

我的妻子有個習慣，總是對我真誠的讚揚潑上一瓢冷水。

如果我說：「呀，親愛的，你穿上這件裙子好看極了。」她很可能會說：「你真這樣認為？這不過是姐姐給我的一件舊衣服。」

如果我讚揚她把屋子打掃得非常乾淨，她可能會回答說：「我想，那是因為你沒有看到孩子們的房間。」

我就搞不明白她為什麼不能坦然地接受我的讚揚，這讓我有點傷心。能幫我解釋一下嗎，艾比？

——困惑的人③

同樣地，你很可能也發現很多人難以接受你直接的讚揚。出於謙虛，或者沒有別的回答方式，他們通常會拒絕你的讚揚，從而讓你感到受挫，使你以後的讚揚話語減少。

行為：「這只是在做我應該做的。」

外表：「我倒覺得理髮師剪得太短了。」

衣著：「你喜歡這樣的舊鞋？」

無論出於什麼樣的原因，你都可以做些什麼，讓你的讚揚更有效果，更容易讓對方接受：你可以在讚揚之後加上問題。（開放式問題最好，但只要是問題就行。）這樣的話，當對方聽到你的讚揚時，就不用苦苦地找一個回應的方法，只需說聲謝謝，然後回答你提出的問題。

最後，我們把原來的讚揚具體化一些，加上對方的名字，再加上一個問題，就是這樣：

行為：「艾倫，我喜歡你在我們練習的時候，親自給每個人做輔導。說說看，你觀察到的最常犯的錯誤是什麼？」

外表：「艾倫，我覺得這個新髮型讓你的眼睛更加漂亮了。你是怎樣想到要換這個髮型的？」

衣著：「艾倫，那雙棕褐色的路夫鞋很配你的卡其褲。你是怎麼決定買這種款式的？」

將否定換成直接稱讚

只要你用心，通常總是能夠把消極的批評轉換成積極的讚揚。如果關係不大，你沒有必要因為失敗而批評對方，可以讚揚他們在一定程度上的進步，或者是嘗試的勇氣。

請看下面的例子：

不是說。。。

而是說。。。

你沒能夠升工資，太倒霉了。

帕蒂，我覺得不管你能不能得到，能夠告訴老闆你的要求就是很好的了。你覺得下一步該怎麼做，以讓他接受你的請求呢？

你寫的這個故事太可笑了。

瓦萊麗，我喜歡描寫阿爾蒙德不得不在結婚和死亡之間抉擇的那一段，你使用的形容詞令這一部分活生生地呈現在我面前。你是怎麼想到寫這一場景的?

你花了五年時間才畢業？你犯什麼錯了

你堅持過來了，齊安妮。並不是每個人都能做

到的。你要怎樣慶祝呢？

哎呀，你又失敗了！你要趕上我估計得再等幾個月。

恭喜你呀，奧莉!你比昨天又進步了不少

當你不喜歡別人的做法時，你可以盡量地對喜歡的方面予以鼓勵，而對不喜歡的做法完全忽視。

不是說。。。

而是說。。。

你又把襯衣放在浴室里了．這已經是我這個星期第11次說你了

多謝你把襪子放在籃子里，勞拉。這樣的小事確實幫了我大忙。告訴我晚飯想吃什麼，我給你做。

真是笨蛋！怎麼能五門考試就有三門不及格呢

托尼，你喜歡英語讓我很高興。老師說你對亞歷山太·蒲柏尤其感興趣。說說，你喜歡他的哪首詩?」(你也可以對不及格的三門功課中任何的進步給予表揚。)

你說『我們看時裝表演去』是什麼意思7我又不是什麼動物．讓你拽來拽去。也不問問人家的意見

(另一個場合)「堂，很高興你能問我今晚想去哪兒．這讓我感到你很在乎我的意見．

啊!又是冷凍快餐

(另一個場合)「炸牛排!太感謝啦．親愛的．我真的很喜歡吃家裡做的東西。你是怎麼做的？

如果對方的做法沒有值得表揚的地方，你可以說一說其他人做得好的地方。同樣，你也可以直接告訴對方你的期望，有時甚至可以在他做事之前就誇獎一番。請看梅林達是怎樣讓丈夫改變給她搓背的方式的：

以前，當他用力太猛或者搓錯地方時，我總是盡量忍著，直到實在無法忍受時，就憤怒地喊一聲：「停下來！」他就會一動不動地僵在那裡，很掃興。於是我試著說得明確一些，比如「稍微輕一點搓就好了」或者「很不錯，現在往下一點，靠右邊……舒服」。不僅我得到了滿足，感到高興，他也因為能讓我高興而感到自信和自然。

你的語言信息和非語言信息保持一致也是很重要的。通常，這就是說要使用第十一章里提到的溫和的行為。很多直接的稱讚可以不需要語言就有效地表達出來，比如下面這位退休工程師弗蘭克的經歷，他和孫女的小孩兒呆在家裡：

金出門買東西，孩子在睡覺。但是你是知道的，一等她開車出門，喬伊就開始大哭起來！我把她抱起來摟在懷裡，一邊來回晃著一邊輕唱著兒歌，反覆不停地唱。我努力讓她感受到我對她的愛。等她安靜下來，我就把她舉在空中，做一個鬼臉。通常，這會引得她大笑起來。我在她胖胖的肚子上撓痒痒，親一親，然後倆人都爬在地上玩「捉貓貓」的遊戲，直到金推門進屋。像我這樣的老人應該這麼做嗎？當然可以啦！

怎樣使你的直接稱讚令人信服

最好不要撒謊，要說實話。如果對方哪怕只有一次對你的誠實表示懷疑，那麼他就很難再完全接受你的讚揚了。此外，你的不誠實只會誤導對方，使你不喜歡的行為更加頻繁地出現。

不過，只是誠實和真誠是不夠的。要想使你的讚揚行之有效、感情動人，必須讓對方相信你的誠實和真誠。具體來說，微笑和稱呼對方的名字都會有很大的幫助。此外，做到以下幾點，你的讚揚會更加令人信服：

1. 開始的時候對每個朋友都隔幾天說句稱讚的話，然後慢慢地提高頻率。如果你平時很少對人說一些親切的話語，那麼只要簡單的一句稱讚就會引起別人的注意。

2. 開始的時候措詞相對謹慎一些。突然之間的非常誇張的讚揚之詞必然會引起別人的疑惑。有研究認為對新認識的人應當偶爾地稱呼其名字。

3. 稱讚別人的時候千萬不要有任何索取。如果你讚揚同事有頭腦、有創造力，接著又向他借5美元，那麼你的讚揚是不會有什麼效果的。

4. 切忌一味地稱讚，對一些無關大局的小事也可以提出不同的意見。滿口稱讚的人是很難獲得別人的完全信任的。例如：

「吉姆，謝謝你借給我計算器。儘管使用方法很難搞懂，可是一旦弄明白了，做起財務報表來就容易多了。麻煩你跟我說一說，這個按鈕上的標記是什麼意思？」

5. 不要用對方對你的稱讚去回贊對方。例如：

「你的夾克很漂亮。」

「你的夾克也很漂亮。」

這樣的稱讚聽起來像在敷衍了事，好像自己是被迫要說一些好聽的話作為回應。

6. 善意地將對方的行為、外表或者衣著與別人相比較，例如：

「安妮特，這是你第二個月銷售額名列第一了，有什麼秘訣嗎？」「堂，我覺得你是學校里體形最好的。你是怎麼做到的啊？」

再比較一下上周我在海灘上遇到的一位女士對我的稱讚，看看效果有什麼不同：

「我喜歡你……我喜歡每一個人！」不過另一方面，也要小心將比較說過頭了。記得曾經有一位女士詳細而冗長地解釋了為什麼覺得我是非常獨特的，結果反而令我感覺自己成了一個畸形人。

其他適用的稱讚

第三人稱的稱讚。這樣的稱讚並不直接針對談話對方，而是指向另一個人。你可以在這個人可以聽見的情況下，與另一個人談起他。或者，也可以告訴一個很可能會轉告他的人（像一位好朋友）。

這樣公開進行的讚揚甚至要比私下的讚揚更令人信服。上周四，我就有過這樣的親身體驗：我碰上老朋友艾拉的兄弟，於是對他說，我很高興艾拉在演藝界小有名氣之後還能經常來看望我。艾拉當晚打電話對我表示非常感謝，並且邀請我參加一個晚宴。

傳遞的稱讚。這種稱讚方式主要是一方向你表示喜歡另一方（第三方）的行為、外表或衣著，然後你再把這個信息傳遞給第三方。同直接稱讚一樣，在讚揚之後最好加上問題。

間接的稱讚。在這種稱讚方式中，你的言語或行為傳遞出讚美的感情，只不過不是直接地表達出來。例如，當你向一位女士徵求意見時，你是在間接地表示你很看重她的判斷能力。當你詢問一位男士的名字，或者用名字來稱呼他的時候，你是在間接地暗示他對你很重要。羅伯特?碩德克（Robert Saudek）曾在電視劇《勇敢人傳記》（Profiles in Courage）中與肯尼迪總統一同工作，他認為肯尼迪總統的態度就間接地傳達出尊重的信息：

他讓你覺得，他只是在提提問題，然後耐心地聽著，非常專註地等候你的回答。你立刻就意識到，他這樣的人物是歷史上絕無僅有的。

以下是學生們提供給我的一些間接稱讚的例子：

喬伊：上周六，我丈夫對我說：「周末我想和你單獨過。」於是我們把孩子帶到我姑媽家去，在蒙特裏海邊輕鬆地開車跑了好久。每隔幾個小時，我們都下車去手牽手地在沙灘上散步，或者在路邊的小餐館裡吃東西——有時候僅僅就是為了親吻。

阿爾特：我的高中朋友斯蒂夫每年都打電話來祝我生日快樂。過去幾年裡，他是我惟一記得的高中同學，而且是男同學，這很讓我高興！

弗吉尼亞：有一次兒子送花給我——那還不是我的生日！

卡羅爾：在一個煙霧瀰漫的日子，我正坐在家裡咳嗽得厲害，哥哥開著他的跑車過來，喊道：「上車來！」於是把我帶到維爾森山頂上的「地平線公園」。我現在知道灰姑娘的感受了！

莫納：珊蒂是我年輕時的朋友，每次和她在一起，她都會拿出這條圍巾來不停地織。我問她是給誰織的，她卻總是說不知道。然後有一天，她把圍巾遞給我，說：「這是給你的，因為我愛你。」我立刻熱淚盈眶，和她抱在一起。這件事使我終身難忘。

艾倫（作者本人）：一天早上，我正給一些政府職員做一個困難又重要的學術講座，一位叫鮑勃?巴德爾的朋友專門給我送來早飯。那可不是一般的早飯！他帶了紐約牛排、雞蛋、幾種進口乳酪、草莓，還有新鮮的橙汁！我非常感動，直到今天我仍然感覺到，他所做的事比任何語言都更加有效地表示了他對我、對我們之間友誼的珍視。

積極地接受稱讚

當你給予別人更多的稱讚時，毫無疑問你也會接受到更多。如果你希望這些積極的交流繼續下去，那麼你就得讓對你表示稱讚的人感覺到這樣坦誠地交流很隨意。如果你扭頭拒絕了他們的稱讚，或者是立即轉換話題，就很難達到目的了。

從另一方面來說，如果你看著他的眼睛，積極地作出回應，他很可能會感到滿足。如果他懂得稱讚的技巧，隨機附上一個問題，你所要做的僅僅是笑笑，表示感謝，然後回答。如果他沒有，你可以笑笑，表示感謝——也許還可以告訴他你的感受。以下是由學生給出的一些回答的例子：

詹姆斯：妻子曾經因為我經常和女兒們一起玩耍而誇獎我是一個好爸爸，我抱著她，說：「很高興你看到我在很努力地嘗試。我爸爸從來沒有陪過我，所以我特別努力，不能讓自己再犯同樣的錯誤。」

卡拉：鄰居告訴我：「你的車很漂亮。」我回答說：「謝謝，安。我花了一早上來洗車、打蠟，你的話讓我感覺很欣慰哦！」

貝弗莉：我妹妹對我說：「我喜歡你的房間。每天早上從這裡醒來，該是讓人多麼暢快啊！」我回答說：「謝謝，伊夫。我在設計房間的時候也是這麼想的。」

第三章傾聽別人的話語

積極的傾聽是一種非常好的回應方式，既能鼓勵對方繼續說下去，又能保證你理解對方所說的內容……

積極傾聽

積極傾聽是一種非常好的回應方式，既能鼓勵對方繼續說下去，又能保證你理解對方所說的內容。要熟練地使用這種技巧，首先要知道，當別人和你說話時，發生著什麼樣的事情。

人際交往首先源於個人內心。對方先是有一些感受或者想法想告訴你。為了傳遞這個信息，他首先必須將其轉換成語言以及非語言代碼，以便你能夠理解。至於他選擇什麼樣的代碼，什麼樣的語言和動作，以及說話時的音調，會由他的目的、所處環境、和你的關係親密程度，以及他的年齡、教育背景、社會地位、文化背景和感情狀況所決定。這個把內心的想法和感受轉換成信息的過程被稱為編碼。

例如，假設你在給一個朋友播放音樂。他很喜歡，卻希望能柔和一些。你無法知道他頭腦中的想法，於是為了讓你知道，他把自己的感受編碼，用蓋過音樂的聲音對你說：「聲音關小點兒！」

一旦發送出去，信息就會通過一定的渠道傳播（通常是雙方之間的空氣或者電話線）。這一渠道中的其他聲音則經常會歪曲傳遞的信息。在這個例子中，高聲播放的音樂聲會造成一定的歪曲，你耳朵接收到的信息很可能會與對方發出的信息有很大差別。

在你進行解碼、給接收到的語言和非語言信號賦予一定的意思時，不可避免地又會發生進一步的歪曲。你的腳趾、耳朵、眼睛、手以及身體的其他部分每秒鐘會接收到將近4萬個脈衝，而你只能將注意力集中於其中很小的一部分。至於你會注意到哪些部分，則受到你的期望值、需求、信念、興趣、態度、經驗和知識的很大影響。薩斯雷、奧爾森和惠特尼（Sathré，Olson and Whitney）在《交談》（Let』s Talk）一書中寫道：「據說，我們說出來的只是我們所想的一半，而我們聽到的又只有一半，能夠記下來的還要再減一半。」④我們總是傾向於聽我們想聽的內容，看我們想看的東西。正如格式塔治療運動的創始人福里茨?帕爾斯（Fritz Perls）所說：

這個世界的圖象並不是自動進入我們大腦的，而是有選擇的。我們不是在看，而是在尋覓著什麼。我們不是聽見世界上所有的聲音，只是在聽。⑤

正因為這樣，對方發出的信息往往與你根據各種信號判斷出來的信息有著很大不同。你的印象往往並不與對方的意圖相吻合。

在以上的例子中，如果你正確地理解了對方的信息，你就會得出結論：他希望把音樂聲調低一些。但是如果你理解成：「你讓我生氣了。」你可能就會給出不恰當的回應。信息經常被錯誤地解碼，而雙方都對出現的誤解一無所知。

這就是為什麼積極傾聽如此重要。你不應該過分地相信自己的直觀感受並以此來行事，而應當掌握這門技巧，保證你準確地進行解碼，了解了對方真正的意圖。

在這個例子中，你可能會說：「我惹你生氣了，對嗎？」

「沒有啊。」對方也許會回答說，「我只是想讓你把音樂的聲音調低些。」

積極傾聽，就是告訴對方你對他的信息的理解。這樣，信息的發出者知道你在用心聽，而你產生的印象會進一步得到證實或澄清。

以下是一些這方面的例子：

1. 科洛：我永遠也調動不了。瑪麗：你有些灰心啊。（積極傾聽）科洛：是的。每去一個地方，都叫我留一份簡歷，就再沒有回信了。瑪麗：你覺得自己被敷衍搪塞了吧！（積極傾聽）科洛：沒錯。如果沒有職位，為什麼不明說呢？

2. 丈夫：今天晚上我不想讓你去打牌。妻子：你不希望我一個人出去玩吧！（積極傾聽）丈夫：沒有，我只是不想一個人呆在家裡。

3. 蘇?埃倫：我想回家。伯特：玩得不開心吧！（積極傾聽）蘇?埃倫：是的，如果導遊不是每過五分鐘就催促一次，也許會好些。伯特：你想讓他給我們更多的時間。蘇?埃倫：沒錯，我想現在就告訴他好了。

4. 朵娜：我們從來都沒有出過門。喬：你厭煩了，想去旅行吧！（積極傾聽）朵娜：是啊。好多年了我們都說退休後去看看鄉村的風光，現在就去吧！

5. 積極傾聽曾經挽救了我和一位女性朋友的友情。

我當時理解的意思是她不想再見到我。但是我並沒有認為這樣的印象就是事實，也沒有對她冷冷相待（那樣的話她也會以為我在鄙視她）。我很好地使用了積極傾聽，問她：「你是說不想再見到我了么？」

她擁抱了我一下，微笑著說：「當然不是，別傻了。我沒有明說，只是想讓你能夠多陪陪我。」

積極傾聽的技巧

積極傾聽在兩種情況下尤其有用：

1．當你不確定對方的意思時。

2．當對方給予的是重要的或者感情上的信息時。對方會通過一些方式向你暗示，他們所說的事情是非常重要的：

a．直接指出要特別注意（「首先要做的是……」「你必須明白……」）

b．同一個信息重複幾遍。

c．在開始或結尾進行總結。

d．停頓或在說話前尋求目光的交流。

e．在一句話之前加語氣詞「啊」。

f．比平時說得更大聲或更柔和。

g．比平時說話更緩慢。

在使用積極傾聽這一方法時，根據自己認為容易誤解的地方，以及認為最重要的信息，集中精力去揣摩對方想要表達的感情和內容。要得出自己的結論，你需要默問自己：

「他心裡是什麼樣的感受？」

「她想要傳達什麼樣的信息？」

在你試探性地向對方做出回應時，你通常會用「你」這個字開頭，而且在結尾會加上「是嗎」，要求對方給出直接的回答。這樣的話，如果你的結論是正確的，你會得到證實；如果你的結論是錯誤的，對方的回應通常會直接解釋清楚存在的誤解。

積極傾聽表示你接受

如果你發現自己處於以下幾種問題之中，三種回應中你認為哪種最恰當：

1．認識的一個小孩割破了手指，並開始大哭。

a．「這並不是什麼大的傷口。」

b．「別哭了！沒那麼疼的。」

c．「你的手指真的很疼啊？」

2．一位親密的朋友對你說：「老闆說我工作速度太慢，如果我不改進的話就要炒我魷魚。」

a．「我想你得拚命工作了。」

b．「你不應該怕他，你可以再找一份工作。」

c．「聽上去這份工作對你很重要，你不願丟掉它吧?」

3．鄰居抱怨說：「看來我別無選擇，只有讓我媽媽搬來和我一起住了。」

a．「你應該這樣想：她養大了你，現在該你回報她了。」

b．「我想你心裡肯定很高興又能和她住一起了。」

c．「你是擔心這樣做會對你的生活產生影響吧?」

每個例子中的前兩種回答都告訴對方應該怎麼做，該有什麼樣的感覺，或者向對方表達肯定或否定、同情或安慰。這樣的回答很難讓對方感到滿意。相反，這會讓對方覺得你不願介入他的事情，並不認真地對待他的感情，或者對其解決自己問題的能力持懷疑態度。

第三種回答才是積極傾聽，產生的結果就大不一樣了。如果能被鼓勵自由而且充分地表達自己的感情，別人跟你在一起時就會覺得平靜放鬆。理解對方的問題卻不越俎代庖，會讓對方覺得你很信任其解決問題的能力。此外，如果你耐心傾聽，理解並接受對方，卻並不加以批評，對方必然會對自己充滿信心，更願意和你交往，對你所說的話更感興趣。

很多人在讀過本書以前的版本之後，都紛紛說，只要不再隨便地評判別人，而採用積極傾聽，人際關係就會有很大改善。聖莫尼卡一位叫艾倫的服裝銷售員講述了他這樣的經歷：

以前，兒子一跟我說考試考砸了，我就會問：「你為什麼不更努力點學習呢？」當妻子抱怨上班遲到了的時候，我總會說：「你應該早點出門。」記得有一次，小女兒哭著對我說她怕黑，我回答說：「你不應該害怕。沒有什麼好怕的。」

我的建議是很明顯的，這樣的批評和說教使得家人有了事情也不太願意和我講了。

上個星期，妻子提到她與妹妹發生了爭吵。通常，我都會給她這樣的建議：「你只有一個妹妹，你最好向她道歉。」可是這一次我卻說：「你好像比較心煩啊。」她每次和我說話，我都有意識地採取「積極傾聽」的回答方式——哪怕心裡特別想給她一些建議。結果令我興奮不已。她竟然向我傾訴了我從來沒有聽到過的感情和想法。我感覺似乎是在了解一個陌生人。她似乎也很高興，能夠有機會盡情地表達自己的感受，而沒有被我輕率的評論打斷。

積極傾聽讓你的交談進行下去

積極傾聽能夠非常有效地鼓勵別人同你交談。你表示出來的興趣常常會使對方願意做出更多的評論。同情、理解而不是批評的態度會讓他們感覺自然，更加充分地傾吐心中的想法。

積極傾聽還有助於解決無話可說這一老生常談的問題。如果你經常感到疲於說話，你很可能同時在關注兩個對話：同別人的對話和同自己的對話。（後者主要是擔心自己說話時的表現。有意思的是，你越是擔心自己的表現，越是會表現得不好。）

積極傾聽會鼓勵你忘記同自己的對話，專註於對方的說話，從而深切地體會對方的感受。一旦把注意力完全轉移到了談話對方身上，你會驚奇地發現，要找話來說也不是什麼困難的事情。而且，因為你非常關注對方，所以他們很可能也願意聽聽你的想法。

積極傾聽時常犯的錯誤

人云亦云

很多初學者發現，他們只是在重複對方說過的話。請看例子：

拉里：我非常高興。

特德：你很快樂。

拉里：過山車是我的最愛。

特德：你最喜歡過山車。

拉里：但願我們不用現在就走。

特德：你是想再多留一會兒。

這樣的重複是表面上對對方說話內容的理解。真正的積極傾聽要求你的結論是對方話語背後隱含的意思。

忽視或輕視對方的感受

1．妻子：成天照顧孩子，感覺就像是沒完沒了的無聊工作。

丈夫：孩子們真的讓你很忙。

2．瑪格麗特：我很失落。

珍妮特：你是有些不舒服吧？

很多人在積極傾聽的時候常常忽視或輕視對方的感情，彷彿沒有經他們認可的感情就會自己消失一樣。事實恰恰相反。未能認識到或充分認識到對方的內心感情，只會讓這些感情更加強烈，而自己表現出來的理解的態度會強化這種感情。

對非語言信息的積極「傾聽」

非語言信息常常比語言信息更加難以正確理解，因為同一個信息（比如微笑或者交叉手臂）可能傳達著完全不同的幾種意思。因此，最好通過下面三個步驟來檢驗你的理解是否正確：

1．告訴對方你所看到和聽到的、藉以得出自己結論的內容。

2．試探性地告訴對方你對其動作的理解。

3．問對方你的結論是否正確。

例如：

1．「我問你是否願意一起去我學習結花邊的課堂，你只是輕輕地說：『聽起來好像很有意思。』然後就轉移了話題。我覺得你不是真的想去，對嗎？」

2．「你剛才說喜歡你的職業，可是又皺了皺眉頭。是不是有什麼令你不太滿意？」

3．「你不停地打哈欠，我覺得你是不是想回家了?」

如果你沒有做出任何結論，你也可以把你所看到的作一下陳述，請求對方給出解釋。例如：

「自從上個月認識你以來，你只想和我吃午飯——從來沒有一起吃過晚飯或看演出。我想知道這是為什麼?」「我剛才提到去佛蒙特州滑雪的時候，你咧嘴笑了笑。我想知道你在想什麼?」

有一次經歷使得我深刻體會了積極傾聽非語言信息的重要性。大學時候有個朋友叫安吉，有一天她突然不再回應我的問候了。這樣過了將近一個星期，我對她說：「安吉，這五天來我一直衝你微笑，和你打招呼，你卻沒有回應。是不是我做了什麼事惹你生氣了？」安吉回答說：「沒有，完全不是，艾倫。我最近為了博士論文忙得焦頭爛額，別的事情都沒顧得上。」

讓別人解釋你說的話

要想保證別人正確地理解你要傳遞的信息，可以通過這樣的話讓他也積極傾聽：「我想讓你仔細聽，然後告訴我你聽到的內容。不要給我你的意見，也不用想替我解決問題，我只想知道你理解了我的話。」

在感情因素很重的爭論場合，很容易誤解對方的意思，所以積極傾聽就顯得更加重要了。告訴對方：「為了保證不產生誤解，我們來試一種新的做法。每次你說完之後，我先告訴你我聽到了什麼，再作回答。如果我理解有誤，你就要重新表述一遍，直到我完全明白。反之也是一樣。好嗎？」然後，開始進行，說一段話，向對方詢問，或者集中注意力，積極傾聽，再問對方你的理解是否準確。

第四章利用自由信息

只要用心去注意，你會發現談話的對方經常都在給出很多細小的自由信息；如果你覺得這些自由信息比較有用，能夠進一步打開話題，那就立即加以採用……

我經常去拜訪傑妮，每周2至3次，或者是她來看望我。我們通常會談論工作、孩子或者別的一些新聞。我很努力地想把談話繼續下去，但是一段時間之後，彷彿兩人都無話可說了——這幾個話題都被徹底談論過了。然後我們就會互相凝視著，或者笑笑，或者做點別的什麼。有時候是非常令人尷尬的。最後，其中一人會找個借口離開。

——沙琳

沙琳的經歷是很常見的，也是完全沒有必要發生的。不管是你還是她，找不到話說，都是沒有理由的。在談話的過程中，別人總是會給你大量的自由信息，即你沒有主動要求也沒有預料到的信息。如果你能充分地利用這些自由信息，藉此提一些相關的意見或問題，你會發現要讓談話充滿生趣，也是很容易的事。

下面的對話是我近兩天的親身經歷（自由信息都用粗體字標出）：

1．艾倫：格洛利爾，你的舞跳得非常棒。你上過很多培訓課嗎？

格洛利爾：實際上，這是我第一次在曼寧伯爵家參加舞會，不過當初住在曼哈頓時，我每天晚上都出去跳舞。

2．艾倫：嘿，好久不見了。

盧：啊，是的，孩子生病了，所以我得留在家裡照顧他。

3．艾倫：我好高興，原來站在報攤前面看新聞的人不只我一個。

莎倫：我功課繁忙，都沒時間讀什麼新聞了。

4．艾倫：你好，瑪格麗特，勞里在嗎？

瑪格麗特：不在，我們要做一個生日蛋糕，她出去買原料了。

5．艾倫：去機場的公共汽車幾點來啊？

陌生人：應該是10分鐘之前……通常都是很準時的。（注意：這個句子，尤其「通常」這個詞，是非常有價值的自由信息，暗示著這個人經常坐這趟車，也可能經常坐飛機。）

6．艾倫：這幅水彩畫，你是從哪兒弄來的？

帕特：我在主街的一家藝術品店看到的。這幅畫立即把我吸引住了。看看，畫家全是用一點一點的顏色畫出來的。

7．艾倫：今天的海面風浪很急啊!

艾米：是呀，讓我聯想到暴風雨中的密歇根湖。

怎樣利用自由信息

只要用心去注意，你就會發現談話的對方經常都在給出很多細小的自由信息，就像以上的例子中看到的。

如果你覺得這些自由信息比較有用，能夠進一步打開話題，那就立即加以採用。這樣做不僅不錯，而且慣例上人們也經常利用這些自由信息轉移到別的話題，而不用擔心無法回到原來的話題。實際上，很少有社交性的談話能夠數分鐘都停留在一個話題上。

要利用自由信息，你所要做的就是就此作一番評論或是提一個問題。與別的情況一樣，開放式問題最能夠得到對方深入的回答。（格倫：「比利，你的皮膚曬得很漂亮啊。」比利：「謝謝，格倫。我是這個周末和多林一起去野營曬的。」格倫：「我從來沒有野營過，很想知道你們為什麼那麼喜歡去野營?」）你甚至可以往回退，重新提起剛才忽視了的自由信息。（「你剛才說你和妮娜上個夏天在委內瑞拉度假，帶著孩子旅行有些什麼不便的地方？」）

自由信息也包括對方的衣著、行為、身體特徵以及所處的位置。所有這些都可以被用來開啟談話。（「我注意到你穿著一件印有「費城」字樣的T恤，你是從費城來的嗎？」）有時候，你的自由信息只是一些大體的印象。（「你好像對喬叟非常精通，這些知識你是如何得來的？」「你比上次見面時輕鬆多了，能說說因為什麼嗎？」「看上去你好像非常喜歡跳舞！」）

第五章讓別人知道你

別人也想知道你的情況。你透露出的信息能讓他們大致估計出和你能有什麼樣的關係。自我透露能夠起到非常重要的作用，讓別人走進你的生活。

自我透露

問開放式問題，表示稱讚,解釋說過的話,以及使用第十一章中將會提到的「軟行為」，都有助於讓對方喜歡你，鼓勵他們讓你進入他們的世界。但是，使用這些方法並不能讓他們認識你自己的世界。

別人也想知道你的情況：你的態度、興趣、價值觀、住址、工作、娛樂活動、來自何方去往何處以及今後能有多少交往的可能。你透露出的信息讓他們大致能夠估計出他們和你能有什麼樣的關係。

如果你發現自己的人際關係還沒有開始就已經結束了，那很可能是因為別人對你的了解不夠。讓陌生人對你表示關切是不現實的。人們只關心與自己關係密切的人。自我透露能夠起到非常重要的作用，讓別人走進你的生活。

如果你沒能及時地讓別人了解你，他們最多會在一段時間內認為你有些神秘而對你感興趣。但是不久之後，他們很可能就會因為你缺少交流而生氣，認為你對同他們交往不感興趣。

自我透露的過程

自我透露可以是互相敞開心扉的愉悅的過程。你一點一點地向對方透露自己的情況，希望對方在了解自己的同時，能夠有更大的興趣，而且以同樣的方式透露自己的情況。

自我透露具有典型的對稱的特點，即雙方通常是以同樣的進度敞開自己。除了諮詢服務外，很少有人願意單方面透露太多的信息。

你可以通過增強這種對稱性來促進人際關係中的自我透露。提問題，對對方的回答表示感興趣，再盡量把這些回答與自己的情況和經歷聯繫在一起。如果對方並不粗魯或者過於自私，

就會開始詢問你相關的內容。以下是一個這樣的例子：

加里：你好，你是新來這座教堂的嗎?

古恩：是的，這是我第二次來這裡。我剛搬到這個市區。

加里：我也是新來的。你為什麼搬來休斯頓呢？

吉恩：因為我的公司從紐約搬到這裡，而我是總會計師。

加里：好夸人羨慕，你能給一個公司做賬目。我是《新聞》雜誌的攝影師，有時候我連自己的財務都管不好呢。

吉恩：攝影師？你是怎樣開始從事這份工作的。

在自我透露的過程中，你還可以採用設定對方回答的方式來得到你想要的信息。比如，如果你想知道對方的名字，可以這樣說：「對了，我的名字是______，你的呢?」(如果想知道他的姓名，也要先告知自己的姓名。)同樣的辦法也適用於地址、電話號碼等信息，以及個人的意見和感受。通過自己首先公開一些信息，對方就能很明顯地感覺到彼此是在交流信息，而不是一對一的採訪，同時他也清楚地知道了你希望得到的回答。這種設定回答的做法讓對方很容易就能把自己的信息說出來。

隨著自我透露對稱地進行以及信任的建立，交流的內容也逐漸深入．在交談的過程中(實際上，是在建立一種關係的過程中)，相互間的交流通常會變得具有更加重要的意義。通常的交流都會經歷以下四個階段：套話、事實、意見和感受。

1．客套話。兩個人一見面，幾乎總是以客套話開場。這樣的客套話有時是為了認可對方的存在，有時則是為了表明願意進一步進行實質性交流的積極態度。

典型的開場客套話有：

「你好。」

「最近好嗎？」

「你好，很高興見到你。」

因為這些客套話本不是要作信息交流，簡單的「你好」或者「我也很高興見到你」就可以作答了。

如果你和對方恰好走向同一個方向，而你又不願意談論一些實質內容，你可以在回答的時

候用長一些的句子，或者提及一些無關緊要的客套話題。比如

「你覺得今天天氣怎麼樣？」

「店裡生意怎麼樣？」

「孩子們好嗎？」

「你參加的舞蹈培訓班進展怎樣？」

「昨晚的比賽，你有什麼看法？」

2．事實。寒喧之後，人們通常會交換一些事實性信息。對於新認識的人來說，就是指關於你個人的基本情況；而對於熟人來說，則是指最近的狀況。

「我是費耶特維爾的一名木工．」

「我每星期天都去滑旱冰．」

「我姑媽來城裡．我正帶著她四處看看．」

「美孚石油公司決定派我到俄玄俄州接受兩周高級培訓．」

剛開始的彼此交換事實信息，有點像工作面試。每個人都試圖發現兩個人之間是否有足夠的共同之處，是否值得發展這份友誼。這種初期談話中隱含的目的有時候會非常明顯地顯現出來，就像上周一位新鄰居來拜訪我，和我聊起天來：

鄰居：艾倫，你喜歡棒球嗎?我們好幾個人幾乎每周都去天使體育場打球

我：不，我確實不喜歡棒球．你平常跑步嗎？

鄰居：不，但是我練習舉重。

我：我也希望有時間能練一練，但是恐怕它跟瑜珈不配套。你練瑜珈嗎？

鄰居：不，我不練。

過了一會兒，我們都笑笑，客套地說了旬「改天見」。既然沒有發現什麼共同之處，我們也就都沒有再見面的想法了。

3．意見。

「我喜歡住在小城鎮里，周圍的人我都認識」

「如果你真的想賺錢的話．就應該投資銀礦。」

「我總是希望多跟一個人交往，再確定和他的關係」

意見比客套話或事實更能夠讓別人了解你。真正想了解你的人會進一步了解你對政治、金錢和愛情的看法，而不僅僅滿足於知道你在佛羅里達長大，是一個圖書管理員．

如果你以公開一些的態度表達你的意見，別人就可能藉此展開有趣的談話。另一方面，如果你把自己的意見像事實一樣陳述，像威爾．羅傑斯(Will Rogers)所說的那樣，你就不會「給順利的對話留下什麼疑問」。每個人對真實的看法是不盡相同的，研究這些不同既有趣，又能增長很多見識。

4．感受。感受與事實和意見不同，因為感受不是僅僅描述發生的事情．表達對此事情的看法，而是要傳達你在感情上對此事的反應。因此，你對感情的表達通常被認為是對你這個人的最深刻的洞察。以下例子有助於區分這三者的不同：

A 事實：女性在找工作時受到歧視．

意見：女性應當在找工作時受到與男性相同的待遇．

感受：我感到很憤慨、氣惱，他們雇了傑克．羅伯茨，卻不雇我。

B 事實：我每天至少問五個開放式問題．

意見：問開放式問題會得到很好的回報．

感受：自從開始使用開放式問題以來，人們對我的態度簡直讓我驚訝不已．

透露自己的事實和意見是很重要的，但是如果你不願說出自己的感受．別人很可能會認為你冷酷、淺薄、不喜歡和他們接近。而且，如果你把感情堆積在心裡，很可能會發展成多種生理和心理上的疾病。

每個人都體驗過失去朋友的痛苦、勝利的喜悅、解決困難問題時的筋疲力盡、和暖夏日的舒適以及在人群中被孤立的失落。每個人都希望在生活中找到愛、快樂以及被別人所接受。當你向別人表達這樣的感受時，你希望他們能體驗你的感受，同時也讓你分享他們的感受。而且，通過這樣的自我透露，你就不會盲目地希望別人在乎你的感受，哪怕你從沒有向他們講述過。

怎樣讓別人對你的自我透露感興趣

要讓別人感興趣，僅僅列出事實是不夠的，還要告訴他們這些事實與你的聯繫。年近50的麥克斯是洛杉磯市中心一家銀行的職員。他在一次上課前向我抱怨說，別人似乎對他說的關於自己的事情毫無興趣。我建議我們模擬一個簡單的場景，看看問題出在哪裡。

我問他：「上次度假你做了些什麼？」

他回答說：「我和妻子開車去了維加斯，住在聯盟廣場，花了一整天的時間去賭錢。我們輸了大概50美元，玩得很高興。」

我說儘管他陳述的是事實，但是就自我透露來說，他做得並不好。他談到了事情的場景，卻沒有提到場景中的自己，那才是個人交流得以進行的所在！麥克斯又試了一次，這回是用筆寫的：

我和格雷斯開車去維加斯，想要體驗一下豪賭的感覺。最初我是在投幣機上玩，心想輸上兩三美元就撤。幾分鐘之後，我一拉操縱桿，中了大獎!鈴聲響過，綠燈閃爍，周圍的人都沖著我微笑。我異常興奮，拍著雙手，沖著妻子叫喊。我贏了!儘管只有7 5美元，但是我太高興了，感覺就像是贏了l00萬一樣！被這種勝利的喜悅刺激著，我接著花了5個小時和32美元，又贏了第二次。

年紀更大一點的休斯頓的馬蒂，也因為同樣的問題而苦惱。她起初這樣描述她的工作：「我是幾家小公司的會計，我為他們做好所有的賬目．讓他們正確地繳稅．」

加入自己的感受之後，她又重新作了一番描述：

我是幾家小公司的會計。有時候當我有些心不在焉時，我就開始想到這些數字代表的是成千上萬的美元，於是我就會緊張起來，生怕會犯什麼錯誤。每當有這種感覺時，我總會重新檢查一遍，確保萬無一失。

有時候我拿到的賬本簡直一團糟——到處都是數字。儘管牢騷滿腹．我還是喜歡這種挑戰，一點一點地整理出來，並且讓最終的結果相互吻合。

自我透露常見的問題

給人錯誤的印象

如果你誇大優點、隱瞞缺點，或者根據對方的需要來表述你的觀點，你可能會覺得自己在社交活動中成功的幾率會更大。但實際上，這隻會給你帶來更多的麻煩。

這樣做會有以下兩種後果

1 對方會感到厭煩，因為他對你描繪的「完美」的形象不感興趣(也許你會覺得不如照實說話效果好些)．

2 對方會被你的假象所吸引。如果真是這樣，你就無法真正體驗到給予你自己被人接受的溫暖的感覺。接受這些的是你虛構出來的人，而不是你。而且，你會一直提心弔膽，不敢大意，因為生怕自己的把戲被揭穿。結果，最好的選擇就是解釋清楚你的謊言。請看以下沙琳和扎克的經歷：

沙琳：認識東尼不久，我們就談到了孩子。他說他很喜歡小孩．希望自己能有一群孩子。我表示同意，僅僅因為我覺得這是他愛聽的話．但事實上我根本無法忍受20年照顧小孩的折磨。我可不是什麼母親型的女人。

我們的關係非常親密，之後不久，他就向我求婚．讓我做孩子的母親當時我只好婉言拒絕。他痛哭著跑開了。我對整件事情感覺很不好受．一直到現在也是這樣。現在我偶爾也會遇見他．但是他不願意和我說話．

扎克：我主動提出和喬治打一場網球．慌稱自己是一名律師——因為如果說我是糖果機器的銷售員．那會很沒面子的。我們交換了電話號碼。接下來的幾個星期經常聚在一起打打網球。他甚至說要介紹他辦公室的一住出色的秘書給我認識。一天，喬治從監獄打來電話，說他需要一位律師，他想讓我幫忙。我還能怎麼辦呢?我沒有辦法，只能告訴他實情。之後就再沒有他的消息了。

在社交場合遇到新面孔時，我覺得誠實和準確才是明智的選擇．如果對方喜歡和更富有的人、更保守的人、更喜歡郵票或者老爺車的人交朋友．那也沒有關係。我不合他們的要求，也不是我自己的過錯。

想想一些人們非常崇拜並願意抓住任何機會與之說話的名人：奧普拉·溫弗莉、傑伊·連諾、拉什·林博、喬治·維爾、唐納德·特朗普、比爾·梅爾、坎代斯·伯根(Candice Bergen)、傑拉爾多·瑞維拉(Geraldo Rivera)、大衛·萊特曼(David Letterman)，他們名列「美國最受

歡迎的人物「之列。但是其中也沒有人能夠做到100％地受到支持。如果連這些人都無法做到，你又怎麼可能期望人人都喜歡你呢？不可能。就我看來，最好是誠實地展示出自己，讓願意和體交往的人來與你做朋友．

不被人相信

自我透露能夠幫助你建立良好、親密的友誼，但是只有在對方相信你的情況下才有效果。要做到這一點，有如下幾種辦法

內容具體：在介紹自己的時候，加上具體的名字、日期和地名。比如：「我1994年在歐洲工作。」就不如第二句容易讓對方相信——「1994年夏天，我在瑞典的瑪爾摩教英語。」

不要用「疲憊」、「高興」、「不安」這樣太寬泛的詞來描述自己，試著用文字繪製出具體的圖象，以此來表達你的感受。比如，「我雙手發抖，膝蓋互相碰撞著。我張開嘴想喊叫，卻喊不出聲來。」就比簡單的一句「我好害怕」更可信得多(也有趣得多)。

展示反面：如果能讓自己的形象更加完整豐滿．那會比全部是優點的形象更加可信。如果在訴說自己工作或網球上驕人的業績時，加上一些遇到過的問題，那麼別人就會更加容易相信你所說的內容．

觀點不明確

很多人常常把自己真實的觀點掩飾起來。比如，一位學生在課後曾對我說「你日復一日地工作，感覺非常糟糕，於是你不禁感到疑惑：『既然最終一無所得，為什麼還要累死累活地去做呢？』所以不久以後，你發現自己沒有真正在努力工作，然後你就被解僱了！」

很難對他的話作出回答。他似乎是在淡論自己，可是他使用的——你，這個人稱又讓我覺得他好像在談論我。如果他採用第一人稱「我」的話．效果就會好很多。「我日復一日地工作，感覺非常糟糕，於是我不禁感到疑惑：『既然最終一無所得，為什麼還要累死累活地去做呢？』所以不久以後，我發現自己沒有真正在努力工作．然後我就被解僱了．」

另一個類似的問題在女性中比較常見，即用問句來表達意見或感情．如果你把自己的意見和感情用這樣的問題來表達：「你不覺得已經很晚了嗎？」，以及「那不是太貴了嗎？」別人很可能會回答：「不晚，我們的晚會還沒開始呢．」以及「我們還承受得起。」如果希望得到別人認真的對待，就應當直接陳述你的觀點．用第一人稱的方式，比如「我累了，想回去了。」以及「我覺得我們負擔不起。」

害怕對方生厭而退縮

對於喜歡輕鬆娛樂的人，一集喜劇《桑菲爾德》(seinfeld)或一段傑伊·連諾的脫口秀表演就足夠了；對於喜歡懸念故事的人，阿加莎·克里斯蒂rAgatha Christie)的小說正好；而對於鍾愛感人故事的人，可以讀詹姆斯·赫里歐(James Herriot)的《一切美麗光明的事物》(All Things Bright and Beautiful)。

但是人們要的不止這些，你能夠給予他們的東西遠比吉瑞桑菲爾德、傑伊·連諾、阿加莎·克里斯蒂或者詹姆斯·赫里歐所能給予的要珍貴得多。

你能給他們人際交往的才能。

幾乎所有的現代人都受到缺乏人際交往這一問題的困擾。大多數人親密的朋友很少．很多人甚至沒有什麼親近的朋友。許多人覺得他們只不過是在被很多人推移著前進：老師或老闆、同學或同事、加油站服務員或超市的售貨員——甚至包括住在一起的家人。

因此．如果你能夠以坦誠的態度，與對方建立一對一的個人關係，真正接觸到對方的內心，那麼你很可能會受到對方的歡迎。

第六章開始一段談話

同陌生人攀談並非難事——如果你知道其中的方法的話。重要的是，抓住機會和對方進行交流……

……我決定娶她。求愛只是形式而已，但是該用什麼話語來開始求愛的過程呢？「來塊口香糖嗎？」似乎太低級。「你好。」這樣的招呼對於我未來的新娘來說又太沒有創意了。「我愛你！我的心熱情似火！」則太露骨。「我想讓你做我孩子的母親。」聽起來有些為時過早。

無言。沒錯，我什麼都沒有說。過了一會兒，汽車到了她的站。她下車走了，我就再也沒有見到過她。

故事結束。

——艾倫（本書作者）

因為雙方都沒有開口，很多友誼就這樣失去了。

——亞里斯多德

同陌生人攀談並非難事——如果你知道其中的方法的話。以下是一些比較有效的簡單的策略：

首先，尋找那些可能願意向你敞開心扉交談的人。大多數人都喜歡有機會結識一些新的面孔。那些獨自一人、沒有事情忙的人，正是你的首選。

如果對方沖著你笑，不止一次地看著你，向你張開雙臂或者交叉雙腿，那表明對方對你比較感興趣。

對方如果是異性，他們還會以別的一些方式來吸引你的注意，比如梳頭髮、整理衣服、摩挲身上的某個部位或茶杯、椅子這樣的物品，或者故意讓你注意到他們在看你，讓目光在你身上作短暫的停留。

一旦選定了交談的對象，下一步就是笑一笑，目光交流，然後開口說話。（如果你在面對陌生人的時候非常容易緊張，那請翻到第十二章看一下關於消除緊張的內容。）

儘管很多人都努力尋找「完美的」開始，但研究表明你所說的話實際上並不重要。（不過，消極的開始不會鼓勵對方繼續交談下去，而且還會為這份新建立的關係增加低沉的基調。記得有一次在西弗吉尼亞威靈市一個夜總會，我對一個女人帶著自我介紹的口吻說：「嘿，真受不了這裡吵鬧的音樂。」她回答說：「那你就滾出去好了。」）

你所說的話不一定要非常有智慧，或是滿含深意，通常的內容就行了。重要的是抓住機會和對方進行交流。如果對方感興趣，他會透露出一些自由信息，這樣就有助於你們找到共同的興趣，談一些更加個人的話題。

搭話的內容很簡單，基本上只有三種話題可以選擇：

環境

對方

自己

而且也只有三種方式開始：

提問題

發表看法

陳述事實

剛開始你的主要目標僅僅是表示感興趣或者讓對方感興趣，因此最好的開始方式就是提問題。（限制式問題就行，只要不羅列太多。）發表自己的意見效果也不錯，而且肯定比僅僅陳述事實更好。如果你簡單地陳述事實：「公共汽車今天晚點了。」或者「蘋果每磅漲了5美分。」你並沒有讓對方參與進來，因此他需要提問題或者發表看法來要求你的參與——但是他可能不會這樣做了。

談論環境

開始一段談話最好的方法通常是談論雙方所處的環境。這不像談論對方那樣容易引起他人的擔心，也比談論自己更容易讓對方參與進來。

要開始一段關於環境的談話，先看看四周，找出讓你感興趣或讓你疑惑不解的事物。要照顧到雙方的感情：找一個對方也比較感興趣的話題。如果你在一定的團體之中，這是非常容易的事情：比如在課堂、工作地點，或者是特別興趣小組，像單身父母協會、家庭教師協會、世

嘉俱樂部、民主黨或共和黨青年協會。

在提出問題或者作完陳述之後，仔細地傾聽對方的回答，尤其注意可以加以利用的自由信息。以下是一些主動攀談的例子。記住，這些不一定就比你想出來的好，但說些什麼總比什麼都不說要好：

教室：「你認識這位老師嗎？」「我昨天沒來，都講了些什麼？」「你覺得考試會考些什麼內容？」

桑拿浴室：「嘿，他們真在這裡燒煤！你知道這有什麼用處嗎？」

賽馬場：「你覺得誰會贏？為什麼呢？」

藝術博物館：「你認為藝術家想傳達什麼樣的意思？」（有一次，我在畢加索的一幅畫前逢人就問這個問題，問了1個小時。我非常投入，跟很多人聊得火熱。恰好有一個人返身來看第二遍，我又問了他同樣的問題。他的第二次回答是：「說實話，我想在剛過去的短短25分鐘之內，畢加索不可能又產生什麼新的想法。」）

排隊看電影：「關於這部電影，你聽說過些什麼內容嗎？」「為什麼想來看這部電影呢？」

市場：「我發現你在買洋薊。我這人就是好奇心重……你準備怎樣烹調？」

對鄰居：「你的草坪好綠啊!有什麼訣竅嗎？」「你在忙著做什麼？」

自助洗衣店：「洗衣粉從哪裡放進去？」（有一次我這樣問一個女士，然後她興高采烈地講述她曾經把洗衣粉放多了，回來之後發現到處都是泡沫。這讓我們又談到很多人認為維生素是吃得越多越好，我們還談到了各自使用維生素的經歷。）「麻煩問一下，洗衣粉從哪裡放進去？」

談論對方

大多數人喜歡談論自己，他們會很高興地回答你的問題或者回應你的意見。在開口之前，觀察一下對方穿著什麼、在做什麼、在說什麼、在讀什麼，想一些你想進一步了解的內容。例如：

「你這件夾克很有趣。跟我說說，這個標識代表什麼？」

「你在這裡射箭是最棒的。你都參加過什麼訓練？」

「你在董事會上的發言精彩極了。能不能說一說，你為什麼覺得太陽能的開發速度不夠快？」

對警察：「我想入伍，我該怎樣做呢？」

「你看上去一副失落的樣子。我能幫上忙嗎？」

「啊，我們不是在安利公司的會議上見過嗎？我叫________。你是怎麼加入安利的？」

跑步的時候：「你穿什麼牌子的跑鞋？為什麼選了這個品牌？」

餐館：「不介意我和你坐一桌吧？」（作家亨利?米勒從來都不願意獨自就餐，所以經常使用這句話。想一想，如果他去了旁邊空著的桌子，他就會錯過認識成百上千人的機會。據我的經驗，20％的人會拒絕這個請求，他們通常會抱歉說在等朋友，或者有很多事情要做。）

聚會：「你怎麼也參加這個聚會啦？」（澳大利亞一位研究人際交流的專家艾倫?皮斯（Allan Pease）曾經就這樣一句常用的客套話做過試驗，「我們好像在哪兒見過吧？」最令他難忘的一個回答是：「也許吧，我在動物園工作。」）

一些心理學家傾向於直接表達你對對方感興趣的話語。比如，「嗨，你看上去很可愛，很想跟你認識一下。」或者「嗨，我在這兒碰見你好幾次了。我覺得我應該過來作一下自我介紹。」這些專家認為這種直接的方式比其他微妙的方式更能給對方留下深刻印象。當今社會有這麼多人、這麼多刺激因素，給人留下印象是最關鍵的。

談論自己

儘管在孤獨的人中間比較常見，但是談論自己的做法往往是很難引起對方的談話興趣的。戴爾?卡內基（Dale Carnegie）曾經注意到，陌生的人往往更喜歡談論他們自己，而不是你。

我同意這個觀點。但是又不得不對阿爾特?蘭格（Art Lange）博士這句絕頂風趣的開場白大加讚賞：「嗨，我叫阿爾特！你覺得我這個人怎麼樣？」

第七章發出可能被接受的邀請

大多數社會交往上很成功的人都積極地把別人拉入到自己的生活中。他們經常採用的最重要的兩種方式就是：主動與希望認識的人交談；向希望作進一步了解的人主動發出邀請……

治療學家：如果讓你寫一本關於自己的書，你會給書定一個什麼書名？

病人：我不知道……你覺得……《什麼也沒發生》怎麼樣？

治療學家：是不是應該叫《發生了的一些事情》？

病人：嗯，我想《什麼也沒發生》就剛好……很多時候，我都感覺自己像一個銀行的保安……我看著周圍來往的人，但是卻置身於這個世界之外——這個世界和我沒有任何關係……我的存在對別人也毫無意義……

治療學家：你感覺自己像個生活的旁觀者。

病人：是的，只是個旁觀者……即便奇蹟發生，我碰上一個人，但是也沒有什麼結果。

治療學家：你是說遭到別人的排斥？

病人：也不是。我們只是交談，之後就互相道別，僅此而已。

治療學家：你沒有邀請他們來拜訪你？

病人：沒有。我想他們要是真的喜歡我，應該會主動邀請我的。

大多數人都傾向於被動地做出反應。他們等著別人主動投來目光、送來微笑、主動打開話題以及發出邀請。因為他們遇到的大多數人也同樣在等待，所以常常是到頭來雙方都很失落。與這些被動等待的人交談，常常會聽到他們消極地抱怨「事情總是沒有什麼結果」。其實確切一點，他們應該責備自己「從來沒有嘗試過」。

大多數在社會交往上很成功的人都積極地把別人拉入自己的生活中。他們經常採用的最重要的兩種方式就是：主動與希望認識的人交談；向希望作進一步了解的人主動發出邀請。第六

章講了一些主動交談的策略，而以下要介紹的是一些小的建議，它們能有效地增大別人接受你邀請的幾率：

雙重視角

不同的人有不同的興趣。如果你能在考慮自己興趣的同時，也照顧到對方的喜好，那麼你的邀請就更可能被接受，而對方也會感到很高興。也許你喜歡玩牌、摔跤及20世紀40年代的浪漫電影，但是這不能說明對方也一定有同樣的愛好。

要做到雙重視角其實很簡單：只要問問對方喜歡什麼活動，然後選擇一項你也喜歡的，邀請他參加。

如果你計劃活動的時候不考慮到雙方的想法，那你很可能會遭到拒絕。而且即便對方點頭同意，你也會後悔的。幾年前，我邀請鄰居馬里奧去釣魚。我當時非常想帶他一塊去，所以對他說的小時候暈船的事沒放在心上，也沒注意到他希望去打網球的暗示。

釣到第一條魚後，馬里奧開始臉色發白，覺得有些頭暈。嘔吐之後他稍微好受了一些，但是在這之前，他已經溜到船底，趴在那條亂蹦亂跳的魚旁邊，呻吟著對我說：「我說過了我暈船。」

這就是沒有採用雙重視角的後果。

態度直接

要是能在第一次會面結束之前得到對方的肯定答覆，那就再好不過了。告訴他你想到的活動，包括日期、時間、地點，或許你可以用雙重視角告訴他你覺得他會玩得開心，然後問他是否感興趣。

不要開口就問：「星期六晚上有什麼事情嗎？」很多人（包括我在內）在回答的時候都感到很尷尬：「沒有，什麼事情也沒有。」這樣說過之後，有些人會感到很憤慨，因為現在只有接受你的提議，或者提出另一項建議，或者乾脆說寧願什麼也不做也不願和你呆在一起。

小處著手

比起50美元，你更願意借給我50美分，不是嗎？這個道理同樣適用於他人。要求的越少，得到的可能性就越大。所以對一個剛認識的人來說，他更願意和你去喝一杯咖啡，而不是去吃

一頓七道菜的中國大餐。

「年輕人，過來吃個漢堡吧！」隔壁的鄰居吉姆就是這樣和我熟悉起來的。（順便提一下，吉姆已經84歲高齡了，在他眼中70歲以下的人都屬於年輕人。）我非常誠懇地接受了他的邀請，因為這對我來說是很小的事情；吉姆又笑得很開心，讓我覺得一定會很有意思。而且，我總是對漢堡情有獨鍾！在互相交談的過程中，我了解到吉姆也喜歡去海邊散步，於是第二個星期我就邀請他一同去了。

我去年認識的一位女士也是用從小處著手的方法和我熟悉起來的。她只是打電話過來說：「艾倫，幾個朋友星期天在我家聚會吃早午餐。我希望你能夠來。」儘管之前我並沒有對她感興趣，可我還是接受了她的邀請，因為這聽起來並不像是「約會」，它應該是很有趣的，而且也不會花很多時間和精力。

隨意一些

也許你沒有意識到，你在一定程度上決定了對方的回應。如果你的邀請聽上去像是生與死的重大事件，就不如一塊聚聚、高興高興這樣的邀請容易被人接受。

看看以下兩種邀請，你更願意接受哪一種：

1. 對方目光朝下，一臉憂心忡忡，雙手抱於胸前，聲音低沉地對你說：「我知道你很忙，但是我……我希望我們能找個時間一起出去玩。也許有了這樣的機會，我們會成為很好的朋友。你考慮一下，星期六上午能不能和我一起去體育館打壁球。」

2. 他直接看著你，坦誠地微笑著，用隨意的口吻對你說：「很高興認識你，我想星期六上午和你一起去體育館打壁球，你看好不好？」

我在聖地亞哥用這兩個例子對20個人做過測試，問他們更願意接受哪一個邀請。19人選擇了第二個，只有一個女生選擇第一個。（她是心理學的學生，說是正在寫一篇論文，所以很想弄明白第一個人的問題所在。）

如果遭到拒絕

如果對方拒絕了你的邀請，他也許不是在排斥你。也許他想與你相處，只不過不喜歡你提議的活動，或者已經有了約會。如果這樣的話，他通常會解釋清楚，你們可以重新安排。

如果對方拒絕了你的邀請，也不給任何解釋，你可以提議換個時間或者活動項目。如果對

方仍然拒絕，也沒有任何解釋，那就可以斷定他對你不感興趣。千萬不要向對方詢問原因，你不會得到真實的回答，而且只會把局面鬧得更僵。相反地，你應該禮貌地離開，並且對他說：「很遺憾你不能去。」或者「很高興認識你。」或者把電話號碼告訴他，讓他方便的時候給你打電話。

不過，你也可以選擇堅持你的邀請。彼得?戈德希密特（Peter Goldschmidt）是華盛頓區的一名律師，一次在《舊金山新聞》上看到一篇對我的採訪，於是打電話來說有些問題想和我探討一下。我當時抽不開身，接下來三次他在市區的時候我都沒有空，而且我的態度也很冷淡。但是彼得仍然堅持給我打電話，於是去年2月我們終於在聖地亞哥見了面。我很高興，從那以後，我們就成了好朋友。

與此相似，演員查克?康納斯（Chuck Connors）在一次大學返校節遊行上看到了他未來的妻子，他打了六次電話後，她才最終答應赴約。魯絲?芭吉（Ruth Buzzi）未來的丈夫曾經給她打了30次電話後，他們才最終見面。

如果得到肯定的回答(很可能你會成功的)

玩得開心！

第八章積極地接受批評

批評你的人通常最想得到的是你傾聽他的意見和想法，並且認真地對待。如果你不願聽對方的批評，問題就會積累起來無法解決，反而會讓矛盾越來越激化。。。。。。

不管你跟別人的關係有多好，有時候也免不了受到批評。

「你總是遲到．」

「我希望你能夠對我的朋友們和善一點．」

「不穿上衣出門你會感冒的．」

「你應該多過來看看你媽媽。你知道，她已經是上年紀的人了。」

怎樣解決這樣的批評，在很大程度上決定了你們之間關係的好壞。一般的人會本能地防衛自己，做出如下反應：

首先，你會想辦法逃避：對別人的批評視而不見，拒絕討論這個話題．轉移話題，或者自己走開。迪克是好萊塢的水管工，以下是他同妻子(現在已離婚)在一次聚會後的對話：

貝弗利：迪克．我受不了你了．

迪克：誰受不了誰啊。你想想，瑪麗的丈夫會是什麼感受！

貝弗利：我不想說這個．我想…．

迪克：(後退)我不知道這次又是因為什麼，讓我們明天再來討論。今天晚上過得很好。我可不想把它毀了．

貝弗利：(大聲地)這很重要!你讓我感到羞恥！

迪克：我們明天早上再討論好了，我答應你。(關上門)

貝弗利：(大喊)迪克！

批評你的人通常最想得到的是你傾聽他的意見和想法，並且認真地對待．如果你不願聽對方的批評，問題就會積累起來無法解決，同時也會顯示你個人的漠然態度。這樣的做法不僅無法消除爭論，反而會讓矛盾越來越激化，像貝弗利和迪克那樣，甚至達到感情僵化的地步．

另一種對批評的否定回應就是完全不予承認。同迴避不答一樣，否認的態度也會給你帶來很多麻煩．比如下面的模擬對話

多琳：傑克，我知道你一心想買那輛Trams Am．但是我們承擔不起．

傑克：誰說不能!當你非常想要一件東西的時候．總是能想到辦法的．

多琳：但是每個月要付270美元!我們無法支付這份開支．

傑克：那樣的話．可以把原來的預算改一改．

多琳：而且，我在報上讀到，警察很討厭跑豐。如果你買了．他們會找茬給你開罰單的…那樣我們的保險開支又要增加了．

傑克：不會的。有了這個可愛的傢伙，我會飛一樣地跑在前面．他們追不上我的．

談話結束後，多琳說她的反對意見絲毫沒有得到重視。她說自己很失落、憤怒，簡直想大聲尖叫，以便讓傑克能聽一聽她的話。如果這是一段真實的對話，他們之間的關係很可能會惡化下去，傑克也不會考慮多琳的建議可能帶來的好處。

第三種反應，就是為自己的做法找借口，給出具體的解釋，並且努力降低其重要性。以下是一些由學生提供的典型的例子．

格蘭特和他的朋友南希：

南希：你昨天應該給我電話的．

格蘭特：噢，實在抱歉。一些變換機車間的工人罷工．我必須去暫時代替一下，忙得不可開交。等到下班的時候，我已經累得筋疲力盡了．

南希：那你就讓我傻乎乎地等著你的電話？

格蘭特：你總是很忙。我想這不算什麼大事兒．

南希：格蘭特，這不是小事，是很重要的事，我生氣了！

埃倫和她的父親．

父親：你怎麼能花1000美元去法國旅行？

埃倫：爸爸．1000美元現在已經不算多了。況且．我都長大了

父親：長大了就更應該明白道理。這筆錢夠你1年的零食費用．或者是完成 UCLA的學業．

埃倫：爸爸，我會完成學業的，只有1年就畢業了。我一定能的．只不過現在還不是時候．

父親：等到時候了，你就沒錢了。到那時你又要向我借了．

埃倫：上次只是領工資的日子沒到，向你借了5天。而且我也按時還了，不是嗎？

父親：沒錯，但是這說明什麼呢?這說明你生活在貧困的邊緣！你從來不會未雨綢繆．

埃倫：(輕輕地說)攢錢很難的．

父親：對呀，看你大手一揮，花1000美元就為了10天的享受．而且只有你一個人在那裡．

埃倫：我能照顧好自己的。整整1年，都被關在辦公室里．我只想出去透透氣體驗一下生活．

父親：像你這樣做，能夠體驗到的只有麻煩。

給自己找借口只會帶來麻煩。對方的意見連你的承認都得不到．其感受也遭到你的不屑一顧，在與你爭辯的同肘．他只會變得更生氣。通常．這種做法使小矛盾像滾雪球一樣發展成激烈的爭吵．

第四種對批評的防衛性反應就是回擊(「以牙還牙，以眼還眼」)。下面是學生們給的一些例子

服務員芭芭拉和卡羅爾：

芭芭拉：卡羅爾，你今天的衣服看起來不太入流啊。

卡羅爾：別忘了你上星期聚會的時候穿的穆穆袍!天哪．那才可笑呢

賈尼斯和男朋友湯姆：

湯姆：賈尼斯，你應該早點準備好的。現在我們趕不上演出了．

賈尼斯：算了吧!我等過你多少次．你不會都忘了吧。

回擊是一種具有挑戰性的回應。提出批評的人自身也不是完人，因此在批評你的同時，你也有機會還以顏色。但是，儘管這樣做在短時間內能夠緩解自己尷尬的局面，但是會對雙方的關係造成極大傷害。這樣並不能解決任何問題也達不成什麼互相諒解的結果。不僅如此，這樣做還會給激烈的爭論火上澆油．讓雙方都失去對對方的尊重(「我試著和他講道理，可是他只是尖叫。我看他是失去理智了。」)，也包括對自己的尊重(「我為什麼跟她說這些?現在她會以為我不關心她了。我真是混蛋!」)。

既然這些自我防衛性的回應方式不能得到好的結果，那我們可以考慮另一種誠實的、積極的做法。堅決地按照這種做法進行，你會認識到當別人指出你存在的問題時，你沒有必要太在意對自己的防衛。而且，這種方法能讓你洞察對方的想法，這是很難得的。最後，提出批評的人見你能夠考慮他們的意見．也會平靜下來。

積極的抉擇

第一步：詢問具體內容

這種抉擇包括兩個步驟，第一步是詢問具體內容。別人的批評通常都是一些概括性語言(「我不喜歡你的態度。」「『你不關心我。」)。詢問具體內容有助於弄明白對方的意圖。這招既不是攻擊的武器，也不是防禦的盾牌，而是互相理解的工具。

詢問具體內容很簡單。像記者一樣，你只需要就時間、地點、原因、人物、什麼、怎麼樣提問就行了。

我讓誰難堪了？

我做了什麼讓你說我不關心你？

我沒有理睬你，是什麼時候？

我在什麼地方出了洋相？

為什麼你認為我應該多呆在家裡？

你說我讓你厭煩，能不能告訴我到底我怎麼樣做而讓你厭煩了？

在要求對方作進一步說明時，你可以提出一些可能的抱怨，詢問對方這些是否是存在的問

題。既然你的目的是相互理解，一旦發現問題所在，就應當問清楚對方還有沒有其他不滿意的地方。因為大多數人都期待著反擊性的回應．所以說話的時候不要帶諷刺的口吻。

下面的例子具體展示了這種技巧

兒子：你不關心我．

父親：你為什麼這樣說?(詢問具體內容)

兒子：如果關心的話，你就應該對我更好些．

父親：你希望我怎麼做呢?(詢問具體內容)

兒子：(沉默)

父親：是不是因為我沒有讓你帶朋友和我們一起去看球賽?(詢問具體內客)

兒子：不是。

父親：是不是我沒有給你買糖果?(詢問具體內容)

兒子：是的。別的小朋友都有甜筒和棉花糖吃，我卻沒有。

曼蒂：你真是個小氣鬼！

湯姆：怎麼啦？是我給服務員的小費太少了嗎?(詢問具體內容)

曼蒂：不，我說的不是這個。

湯姆：你是說我應該叫輛計程車吧?(詢問具體內客)

曼蒂：走這麼久，都累壞了。

在我的討論會上，我經常讓學生們指出我的缺點，然後我來詢問細節。以下是有一次在長灘的對話

艾麗絲：我不喜歡你的很多地方。(笑笑)

艾倫：能具體說一說嗎7(詢問具體內容)

艾麗絲：你的衣著。

艾倫：是我的襪子、鞋、襯衫還是褲子？(詢問具體內容)

艾麗絲：我更喜歡喇叭褲．

艾倫：其他呢?(詢問具體內容)

艾麗絲：沒有了．別的都很好．

艾倫：我褲子的顏色怎麼樣?還行嗎?(詢問具體內容)

艾麗絲：是的．我挺喜歡的．

邁克爾：我不太喜歡你教課時的一些做法．

艾倫：啊!什麼樣的行為讓你不喜歡呢?(詢問具體內容)

邁克爾：你給的材料——都很有用處，但是要學的內客太多了

艾倫：你是說應該減少教授的技巧數量?或者是延長教學時間?(詢問具體內容)

邁克爾：不是。我只希望能放慢課程的進度，多加一些例子．多給一些時間練習．

我使用的這個技巧讓學生們在談話的時候敞開來說，同時我也了解了他們的想法。儘管我後來發現艾麗絲的意見只是開開玩笑，但是邁克爾卻是認真的。就因為能夠詢問具體內容，我才得到了這條寶貴的信息。於是我相應地把課程作了調整，發現大家都感覺更好了。如果我轉換了話題，解釋自己那樣教的原因或者告訴邁克爾原因是他自己太笨，那麼我就會錯過這次不可多得的機會．「談話技巧」這門課程也許就再也不會有新的改進了．

如果覺得對方有什麼隱含目的的話，就更要詢問具體內容。托德是加利福尼亞州的一名股票經紀人。他向我講述了以下對話．

托德：你好!

查理：嗨．托德。你在做什麼?

托德：嗨，查理。我看維京和49人隊的比賽。維京隊以兩個觸地得分球領先呢!

查理：你真的浪費這麼好的一個下午在看球?

托德：我看球，怎麼惹你不高興了？(詢問具體內容)

查理：沒有啊．托德。我只是以為你會願意去打網球。

托德的做法很快結束了查理操縱局面的企圖。不僅沒有捲入關於足球或是在下午看電視利弊的爭論．托德還很快地弄清楚了查理的意圖。查理也有益處．因為這樣一來他就更容易說出自己的想法．同時，也給他一個機會審視自己的意見：是否星期六下午看電視就真的不對呢？

有時候，當你詢問具體內容時．你會發現本來認定的批評其實並不是。有一次，我在俄勒岡大學給一個班的學生講授柏拉圖關於真理本質的看法。講座很受歡迎，但是一位叫雪莉的朋友說了一句讓我吃驚的話：「你為什麼還在柏拉圖身上浪費時間呢？」

我有些被激怒了，心想作為體育系學生、整天打羽毛球的她．怎麼有資格來指責我對柏拉圖的興趣。不過，我沒有這樣說，我問她：「你為什麼說這是浪費時間呢?」她的回答同樣令我吃驚：「我只是覺得你真正的才能在於心理學，在於教會人們做到最好!」

第二步：同意對方的批評

在詢問具體內容、了解對方的意圖之後，下一步就只需同意對方的批評。

但是怎麼樣同意顯然是錯誤的批評呢?很簡單。有兩種表達贊同的方式．你總是可以在採用其中一種的同時又保留自己的立場。具體如下：

1．同意對方說的事實。如果你在聽對方的批評時不懷任何防衛性的態度，你通常會發現對方所說的是有道理、確切的，或者很可能被你忽視的。如果這樣的話，最好的回應就是同意對方所講的事實。看看以下由學生提供的例子(以及他們可能會給出的防衛性回答)：

妻子：在河邊的時候，你讓相機進了沙子。

丈夫：沒錯。下次我會把它放紙袋裡。(下次就別叫我帶了。我要出去走走。)

約翰：剛才的轉彎你沒轉好啊．

拉里：是的，確實轉得太猛了。下次我會在轉彎前減速。(這輛破車．我已經儘力了。)

霍華德：你總是想去看電影．

伊夫：沒錯。至少一個星期就想去一次。(你呢，總是想玩撲克。)

喬伊斯：我覺得你不該放棄工作。你已經有一定資歷．就算生意蕭條也輪不到你先走。可是換了新的工作，你就是第一個被炒的。

肯尼：說得對。也許我該再考慮考慮。(你對工作的事情毫不了解．你又從來沒工作過。)

母親：如果你今晚去跳舞的話，早上會很累的。

女兒：可能吧，但是也值得。(你總是不願意我出去玩。)

米歇爾：那套公寓也許很漂亮，但是離工作的地點有30英里遠。如果我們搬進去，就不能經常見面了，我們的婚姻也會受到影響．

馬克：可能吧，不過我還是喜歡住在鄉村。(有人光說不做．我們還是要什麼行動。)

你會注意到儘管例子中的每個人都同意對方說的事實．但是並沒有因此而放棄自己的立場。相反，他們面對批評者時採用了托馬斯·哈里斯稱之為「我沒錯——你也沒錯」的態度。(相比之下，迴避問題，給自己找借口，會讓自己懷有「我有錯——你沒錯」的態度；反唇相譏則是一種「我沒錯——你才有錯」的態度。)

不斷地練習這種回應方法．以前令你和對方都很不安的情況現在將能夠輕鬆應付。而且，如果你總是追求完美．希望得到完全的意見統一，那請翻到第十二章查閱相關的內容。

要同意對方說的事實很簡單。首先自己判斷．對方提出的批評是否準確．或者是否可能發生。如果你經常聽到同樣的批評，那你就應該仔細檢查一下自己的行為。

要同意對方的批評，你可以直接重複對方說過的一些關鍵詞。(「你要遲到了。」「沒錯，我很可能要遲到了。」，「你沒有把房間請理乾淨。」「是的．我沒清理乾淨。」)這比簡單地說句「是的」或者「沒錯」要好得多，表示你真的在聽對方的意見．

如果你願意聽從對方的批評而改過，同意對方說的事實．然後說出你將有什麼新的做法，一般這樣就沒事了。即便你不願意改變，在這種局面下．在同意對方說的事實並且承認自己可能給對方帶來的不便之後，也應該態度堅決地這樣說。提出批評的一方會因為其意見得到你的承認而滿意，也會因為你的坦率而敬意你。當然，如果你表示同意，願意著手改變這個毛病，那麼對方會更加喜歡你．哪怕你仍然像從前一樣行事．

通常，別人對你批評的時候會用一些「總是」、「從不」之類的絕對性的詞來描述你的行為(「你總是遲到。「「你從不徵求我的意見。」)，或是簡單地把你歸類(「你是個笨蛋(失敗者、弱智、小氣鬼)。」)。當對方的批評過於寬泛時你可以接受你認為有道理的部分，而不接受其他內容。引用證據能夠最有效地支持你的意見．

以下對話是在一次治療學家培訓班上的練習：

埃德溫：你總是遲到。

艾倫：我今天確實遲到了，不過這個月其他時候我都來得很早。

帕梅拉：你從來都記不住我的生日。

薩利：我上星期是忘了你的生日，可是別忘了去年我還給你開了個生日聚套呢。

哈里：你吃飯總是太慢。

邁拉：我今晚是吃得很慢．不過上次出來吃飯的時候我可比你先吃完。

傑里：你讓那筆大買賣泡湯了。你真是個失敗者!

大衛：這一次我確實失敗了，但是上星期我就做成了5筆大的交易。

注意一些治療學家在否定對方批評的時候採用了自我肯定的態度．肯定自己的能力和過去的成績有助於建立信心．讓對方意識到你對自己有一個積極的態度。

上星期在加州長灘的馬路上．我就體會到了給自己積極態度的重要性：

比爾：你只跑3公里嗎?我在衝刺10公里。

艾倫：10公里是比3公里遠，不過我們倆都很不錯了。

(比較一下如果我說下面的話會產生什麼樣的效果：「我想和你比起來．我的3公里就不算什麼了．」)

有時候，批評的人會引用一些普遍真理來說服你。即便如此．你仍然可以同意對方說的事實，然而又否定對方的結論．

你可以對他引用的普遍真理表示贊同．比如．為自己積蓄養老金是很重要的。但是這是否就是說你連一件新衣服都不能買．不能出去吃飯．不能看新上映的電影，不能出門旅遊?當然不是!你可以同意．幫助周圍的人是應該的。但是是否就一定要向對方傾盡自己的所有呢?太荒唐了!如果你事事都遵從這些普遍真理的話．你的生活將會非常可笑、悲慘。此外，這些普遍真理有時候也自相矛盾：小洞不補大洞吃苦，但是不要忘了，欲速則不達。

因此．當對方引用一些普遍真理時．你完全可以在同意對方說的事實的同時．保持自己的立場。請看下面的對話：

伽爾：把你的工作放一兩個小時．我們一起去游泳吧。運動對你的健康有好處。

博比：我知道運動對我的健康有好處．但是我明天得出庭辯護．所以今天不能陪你去游泳。(同意對方說的事實以及自我透露)

朗達：你說不想幫我揀報紙是什麼意思？你知道，保護環境，人人有責。

夏洛特：沒錯，我們都要做自己的一份，但是我不喜歡去揀報紙。(同意對方說的事實以及自我透露)

母親：你真的應該別再賣舊車，回家做做家務了，這才適合你。太大的壓力對你不好。

兒子：沒錯，媽媽，壓力太大確實不好。但是我很喜歡這份工作．想繼續做下去。(同意對方說的事實以及自我透露)

在這些例子中，博比、夏洛特和兒子都不同意對方提到的道理．他們同時也做到了自我透露，透露出自己的想法。他們沒有花費長久的時間去為自己辯護．但是也做出了解釋。想像一下，如果相比沒有自我透露．像下面這樣回答．她和伽爾的關係會發展成什麼樣子．

伽爾：把你的工作放一兩個小時，我們一起去游泳吧。運動對你的健康有好處。

博比：我知道運動對我的健康有好處，但是我不會感謝你。(同意對方說的事實)

伽爾：你說不感謝我是什麼意思?你很忙嗎?我口臭嗎？說啊？

博比：就是沒有感謝。

如果對方非常好事．你又不想做過多的解釋．或者你的理由的根據是你身體或感情的狀態，那麼你可能願意像夏洛特那樣做．同意並且自我透露你的感受。說出你的感受是非常好的辦法．讓對方難以還擊．因為關於個人感情的喜好是難以爭論的。朗達也許會對夏洛特說她不應該那樣覺得．但是夏洛特完全可以回擊說：「你也許沒錯，但是我就是這樣覺得。」

2．同意對方有發表意見的權利。對方所預計的將會發生的後果往往讓你難以贊同：

「如果天天晚上出去散步．你將會被歹徒襲擊．」

「如果你繼續這樣揮霍買衣服．總有一天你會進貧民窟的．」

「吃這麼多麵條，你會發胖的。」

你無法保證絕對不會被人襲擊、不會進貧民窟、也不會發胖。生活中有很多事情是很難預料的，提出批評的人往往都說的沒錯。今晚開車趕來圖書館完成這一章的途中，我對此更是身有體會。在聖地亞哥高速路上．我的車胎爆了——正如一位朋友曾經告誡過我的那樣，他叫我不要買廉價的輪胎。我覺得不會那麼倒霉的，沒想到還是我錯了。

即便你不同意，也無法確定對方的批評最終證明是否正確。那麼．你可以同意對方有發表意見的權利。這樣做讓你能夠聽取各種不同的意見．同時又能保持自己的立場。你和提出批評的人都不需被定義為「犯錯」或者「不對」．只不過是仁者見仁、智者見智罷了。請看下面的例子

德克：如果你現在買進白銀的話，你會賠本的。白銀將會有一次大跌。

林恩：白銀可能會下跌，但是工業上的使用量很大．一兩年之內一定會強勁反彈的。(同意對方有發表意見的權利!。

簡：也許你應該放棄結婚。現在離婚率居高不下．你幾乎註定了要失敗的。

默爾：我尊重你的意見，簡。但是如果我努力的話，我想我會成功的。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

莉迪亞：有了孩子，你的生活會有雙重保障。總會有需要的一天的。

柯蒂斯：很多人都意外地死亡。我可能會後悔沒有聽從你的意見但是就現在來說，別的問題更緊要一些。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

對方提的意見雖說都是事實，但常常都含有個人的價值判斷。同樣．最積極的回應方式就是同意對方有發表意見的權利．比如：

卡羅爾：你怎麼讀這樣垃圾的雜誌?為什麼不換一換，讀讀莎士比亞、大仲馬或者至少是斯坦貝克?

菲利斯：我知道你覺得《國家諷刺文社》這本雜誌有點俗，卡羅爾。但是我覺得很有意思。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

貝基：我覺得你應該辭掉現在的工作。以你的學歷，應該找一份更好的工作。

菲利斯：多謝你的誇獎。酒吧服務員沒有多少是大學畢業的．我明白你的意思。不過事實上，我很喜歡這幾個小時的工作——還有這份收入。(同意對方有發表意見的權利以及自表透露)

丹：你怎麼買尼桑車，難道你不知道豐田更好嗎？

桑迪：確實豐田的線條更柔和，跑的速度也更快。但是我更喜歡尼桑的駕駛操作。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

當你完全不同意對方的批評時，你可能想讓對方知道你的想法。但是同樣地，你也可以在表達你認為正確的觀點的同時，找到某種方式的贊同．

病人：你不會真的是醫生吧，你太年輕了。

醫生：謝謝。你已經不是第一個這樣說的人了。確實．我沒有白頭髮．臉上也沒有皺紋，但是我只能說，我確實是醫生。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

琳達：我不要黃油了，帕特。我在減肥。

帕特：啊!你以前不也說過要減肥嗎？

琳達：沒錯，上班確實失敗了，所以現在也不能怪你不以為然。不過這次我有醫生的幫助，一定會成功的!(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

綜合利用已學技巧：兩個對話的例子

對話一

瑪麗：我真不敢相信你會離開銀行去做銷售．

羅傑：為什麼這樣說，瑪麗?(詢問具體內容)

瑪麗：因為．你在銀行工作8年了…．．

羅傑：沒錯。(同意對方說的事實)

瑪麗：你也習慣了領取固定的工資…．

羅傑：是的。(同意對方說的事實)

瑪麗：我就是不相信你願意放棄這份工作．

羅傑：沒錯，我也不願放棄。不過我想嘗試一些新的東西．做得更好一些(同意對方說的事實以及自我透露)

瑪麗：可是……你很容易失敗啊!做銷售的人不是多數都失敗了嗎，

羅傑：我理解你的想法，統計的數據確實很殘酷。但是我有決心加班加點地工作，我還有一系列帕姆·倫特斯的磁帶。(同意對方說的事實以及自我透露)

瑪麗：我不知道。我只是覺得你不適合做銷售．

羅傑：為什麼這樣說?(詢問具體內客)

瑪麗：你進取心不夠強。

羅傑：我理解你的意思——大多數銷售人員都是進取心很強的。但是我希望能成為顧客的

顧問，我相信這種方法一定行得通。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

對話二

父親：艾利克，我和你媽媽都不希望你搬出去．

史利克：你們覺得哪裡不好?(詢問具體內容)

父親：你們的那套公寓，比家裡小多了。你可以把所有東西都放在你的房間里．

艾利克：沒錯，不過小一點又有什麼關係呢?(同意對方說的事實以及詢問具體內容)

父親：怎麼沒關係，艾利克，你要和你的室友住一個房間呢。他叫什麼名字，

艾利克：道格。說得沒錯，我們合住一個房間有什麼不好呢？ (同意對方說的事實以度詢問具體內容)

父親：艾利克，我知道你們沒什麼，你媽媽也知道，但是鄰居會怎麼想?

艾利克：我不知道。這跟我沒什麼關係。(自表透露)

父親：他們會以為你是同性戀——就這個

艾利克：你也許是對的，可是為什麼…(同意對方有發表意見的權利)

父親：你為什麼想住在那裡？

艾利克：我喜歡住在海邊。而且也希望更獨立一些。(自我透露)

父親：艾利克，你讓我很傷心。你是在蔑視我辛辛苦苦建立起來的家．

艾利克：爸爸，我很理解你的想法。很多我這樣年紀的人都盲目地與自己的父母作對。但我不是這個意思。(同意對方有發表意見的權利以及自我透露)

說到積極接受批評的技巧以及其中蘊涵的道理，我們不得不提一提著名經濟學家吉恩·莫奈特(Jean Monnet)的一個夢想。莫奈特希望有一天，國家與國家之間以及人與人之間不再是相互對立地站在兩邊，而是站在同一邊，共同對付處於另一邊的問題。

第九章拒絕別人的操縱

親人、朋友，甚至陌生人有時都會讓你做一些你不願做的事情——有一條簡單易學的技巧，讓你從容應對哪怕最纏人的要求。。。。。。

親人、朋友、甚至陌生人有時都會讓你做一件你不願做的事，一遍又一一遍地跟你提起，給你一大堆有吸引力的理由，對你的拒絕卻加以譴責。他們以為只要不斷努力，時間一長，總會把你說服的。如果你屈從了他們，你可能會對他們感到憤怒，對自己也感到厭惡。

幸好有一條簡單易學的技巧，由熱夫·旺德拉(zev wanderer)博士創製的技巧，讓你能夠從容地應對哪怕最難纏的要求。這種技巧叫做破唱片．因為它需要你像破唱片一樣，一遍又一遍地重複同樣的話。

在使用該技巧時，可以先使用應對批評的那三招。首先．如果不明白對方的話，詢問具體內容。第二，一旦清楚了之後，同意對方說的事實或者同意對方有發表意見的權利。第三，通過自我透露，表明不願意按對方說的去做．可以加上你的理由。

在這之後，如果對方仍然堅持，則使用破唱片的技巧，他說什麼都表示同意，但始終用同樣的話拒絕他的要求。沒有人能夠和破唱片爭論．所以對方最後將不得不放棄．

下面的對話是教授談話技巧的老師開設的培訓班上的練習．它們很好地展示了如何使用這個技巧．

對話一：斯坦要求吉納維芙幫助募集慈善募金

斯坦：嗯…·吉納維芙，你好!

吉納維芙：你好．斯坦。有什麼事嗎？

斯坦：噢，是這樣，我來是給你一個為大家做善事的機會．

吉納維芙：哦，我需要做些什麼呢?(詢問具體內容)

斯坦：你知道，我每年都替「聯合之路」募集資金。

吉納維芙：很高興你這樣做，斯坦。等一會兒，我去拿錢包．

斯坦：吉納維芙，今年我需要你更多的幫助。我要開車出去旅行．

吉納維芙：哦，那太不巧了．斯坦．

斯坦：如果你能替我向鄰居募集的話，你就幫我大忙了．同時自己也做做善事。

吉納維芙：沒錯，確實是善事．而且又能幫你的忙，但是我不想去收錢。(同意對方說的事實以及自我透露)

斯坦：我相信你沒問題的．周圍的人都很喜歡你。

吉納維芙：多謝你這樣說，但是我不想去收錢。(破唱片)

斯坦：當然，你知道，只要花1個小時的時間。

吉納維芙：我知道只要1個小時，但是我不想去向鄰居收錢．(同意對方說的事實以及破唱片)

斯坦：這也是一個很好的機會，可以和艾迭、夏洛特、艾麗絲以及其他朋友接觸一下。此外，你說過想找機會認識一下街區里的人．現在就是機會了．

吉納維芙：確實是不錯的機會．能會會老朋友．結識一些街區里的人．但我還是不想向鄰居收錢。(同意對方說的事實以及破唱片)

斯坦：你知道，「聯合之路」為受災的人們提供很大的幫助．像德克薩斯州爆發的洪水．甚至那次洛杉磯水壩的決口．

吉納維芙：說得沒錯，但是我不想向鄰居收錢。(同意對方說的事實以及破唱片)

斯垣：你為什麼不願意做呢?我就想不明白．

吉納維芙：我知道你可能想不通，但是我確實不想去。(同意對方有發表意見的權利以及破唱片)

斯坦：吉納維芙。你好像對其他人一點都不關心．

吉納維芙：我知道你可能會這樣想，但是我還是不想去。(同意對方有發表意見的權利以及

破唱片)

斯坦：我覺得你是不想幫我這個忙了．

吉納維芙：你說得沒錯，我確實幫不上忙。(同意對方說的事實)

對話二莎倫要求瑪吉幫忙照顧孩子

瑪吉(拿起電話)：喂?

莎倫：你好，瑪吉，我是莎倫。今晚願意照顧小孩嗎？

瑪吉：謝謝莎倫，但不想做。今晚我只想自己在家休息一下。(自我透露)

莎倫：噢，知道了…但是我問孩子們想要誰照顧，他們都大聲喊道：「我們要瑪吉！」

瑪吉：我很高興他們喜歡我，我也很愛他們，但是我今晚只想自己在家休息一下。(自我透露以及破唱片)

莎倫：瑪吉，如果你答應的話就是幫我大忙了。不然我還得到處打電話找別人．

瑪吉：我知道這樣有些麻煩，但是我就想休息一下。(同意對方說的事實以及破唱片)

莎隆：我知道，我知道。瑪吉，我覺得你現在變得比較孤僻了．

瑪吉：也許吧，但是今晚我只想自己在家休息一下。(同意對方有發表意見的權利以及破唱片)

莎倫：我有個提議，我把孩子們帶過去，讓他們提早睡下．那樣你就差不多是一個人呆著了．

瑪吉：沒錯，是差不多一個人呆著。但是今晚我只想自己在家休息。(同意對方說的事實以及破唱片)

莎隆：聽著，這不是身為鄰居應該做的事情嗎?我的意思是．鄰里之間應該互相幫助。

瑪吉：你說的沒錯，但是今晚我只想自己在家休息一下。(同意對方說的事實以及破唱片)

對話三：柏爾尼要求埃里卡放棄她的節食計劃

埃里卡：伯爾尼，我們今晚去哪兒吃飯？

伯爾尼：不知道商業街新開了一家聖西哥餐館，去那裡怎麼樣？

埃里卡：除此之外什麼都行，伯爾尼。墨西哥食物油膩太重．我要堅持我的節食計劃。(自我透露)

伯爾尼：嗯．但是墨西哥菜好吃啊．

埃里卡：確實是好吃，但是我要堅持節食。還有別的建議嗎?(同意對方說的事實以及破唱片)

伯爾尼：哎呀．一天不節食又不食要你的命．

埃里卡：確實不會，但是我還是要堅持節食。(同意對方說的事實以及破唱片)

伯爾尼：實際上，埃里卡，我覺得你應該稍微放輕鬆一些．那樣對你的心理有好處．

埃里卡：也許吧。但是我真的想減肥，所以我要堅持節食。(同意對方有發表意見的權利、自我透露以及破唱片)

伯托尼：埃里卡，沒人能夠把節食堅持到底的。你早晚會放棄的．所以為什麼不現在放棄呢？

埃里卡：大多數人確實都放棄了，但是我不會。我要堅持下去。(同意對方說的事實以及破唱片)

伯爾尼：好的，好的，告訴你吧，我有一張這家餐館的優惠券——兩個人收一個人的錢——今天晚上就過期!如果我們現在不用的話．就丟掉好了．

埃里卡：我知道這樣會讓你另外多花錢，伯爾尼．並且你將錯過這麼好的機會，但是我還是要堅持節食。(同意對方說的事實以及破唱片)

伯爾尼：好的，那麼好萊塢比薩餅店怎麼樣?我聽說那裡星期二有優惠：3美元隨便吃！

像吉納維芙、瑪吉和埃里卡一樣，當你使用破唱片的技巧時，不管對方如何堅持，你也不要放棄自己的立場．

如何教孩子抵制不良的誘惑

針對廣大學生開辦的全國性雜誌《讀者周刊》的一份調查顯示，25％的四年級學生說他們面對著「一些」或者「很多」喝酒或使用毒品的誘惑。到了初中和高中，幾乎所有學生都會受到周圍同學、朋友的慫恿。鑒於此，我們有必要教給孩子們一套「破唱片」的辦法。以便讓他們能夠拒絕這些誘惑。

首先讓孩子學會明確地說「不」，這樣往往能夠被對方相信和尊重。要做到明確地說「不」．孩子需要：

站直

看著你的眼睛

清晰、肯定地說

下面的例子，是我在教四年級的學生納塔莉：

艾倫(在紙上寫「不!」)：納塔莉，這個字是什麼?

納塔莉：不。

艾倫：好的。假設現在我邀請你喝啤酒，你會怎樣說這個字。

納塔莉(目光下垂，輕聲地說)：不。

艾倫：納塔莉，如果你這樣說「不」，我會以為你不是真的不要。但是，如果你看著我的眼睛，說大聲點，那我就會相信你了。

納塔莉：不．

艾倫：很好。你看著我的眼睛了，但是聲音還是太輕了一點。像這樣說：「不！」

納塔莉：不!我不喝啤酒!

艾倫：非常好。你確實站直了，也看著我的眼睛，說話也大聲。棒極了！

下一步，告訴孩子如果有人提出這樣的要求，最好的回答就是不斷地重複「不」或者「不要，謝謝」，不管對方說些什麼，實在不行就於脆走開。以下是一個典型的練習：

艾倫：嘿．抽支煙怎麼樣？

安娜麗絲：不要．謝謝。

艾倫：試試吧．你會喜歡的．

安娜麗絲：不要，謝謝。

艾倫：為什麼不呢？

安娜麗絲：不要，謝謝。

艾倫：你是膽小鬼嗎？

安娜麗絲：不要，謝謝。

艾倫：你就會說這句話嗎？

安娜麗絲：不要．謝謝．

如果你有十幾歲的孩子，你可以教給他們這個辦法。也可以幫助他們學習接受本章以及上一章中講到的更高級的一些技巧．

第十章要求改變

當你的需要沒有得到滿足，你的權利受到侵犯。被動地希望別人能改變他們的做法往往是徒勞的。怎麼辦呢？那就要看看本章介紹的方法。。。。。。

我當時很累，想讓我妹妹開車送我回家。於是我對她說：「準備好了嗎?」她說：「等兩分鐘。」然後就去和一個朋友聊天。10分鐘過去了，20分鐘過去了，30分鐘，我就坐在那裡，怒火越來越大。。。。。。

——費利西蒂

當你的需要沒有得到滿足，權利受到侵犯時，被動地希望別人改變他們的做法往往是徒勞的。而任憑自己的憤怒升級，最終忍不住發泄出來，也不利於雙方的關係。那怎麼辦呢?看看下面這種辦法吧。

確定誰有煩惱

一開始就要搞清楚誰有煩惱。一旦你的需要沒有得到滿足．你就有煩惱。當開車的人不願送你回家，朋友的香煙嗆得你直咳嗽，推銷員賣給你一台有毛病的電視時，有煩惱的都是你。為什麼呢?因為開車的人、吸煙的朋友和推銷員都讓自己的需要得到了滿足，但是你沒有。同樣的，當別人的需要沒有得到滿足時，他們就有煩惱。

看看下面幾個例子，試著確定誰有煩惱：

男的每個星期五晚上都玩棒球，於是他的女朋友很是不安。她說：「你怎麼這樣，老是長不大。」

丈夫有些心煩，因為妻子想回去工作。他對妻子說：「你是想成為一家之主吧。」

母親有些不安，因為母親節那天沒有收到女兒的卡片。「你也不想想媽媽撫養你長大的辛苦．」

究竟誰有煩惱呢?在每個例子中，都是說話人有煩惱。第一位女士需要更多的關心，丈夫希望有一位全職太太，母親需要女兒關愛。因為他們感到不安，所以他們都有煩惱。

學會分清誰有煩惱可以省去很多不必要的麻煩。而且，人們一般也不願意別人將不屬於自己的罪名放到自己頭上。清楚地告訴對方「我有煩惱」，他就不會產生抵觸的情緒，也就更容易解決你們之間的矛盾。

說明有問題的行為

接下來，簡要地說明讓你煩惱的行為，比如：

「我很不滿意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上……」

「我很不滿意。今天早上你6點就打開收音機…．」

「我很不滿意。你在這彎路上開這麼快．」

在說明的時候盡量採用客觀的態度，說得具體一些。如果你的說明很含糊，對方可能不能領會你的意思，難以滿足你的需要。比如：

不要說……

而是說…

「你總是不停地說個沒完。」

「明明給你20分鐘的時間．你卻要說上半個小時．」

「你經常讓我難堪。」

「你把我嬰兒時的照片給大家看」

「你總是慢吞吞的。」

「你走到這兒都要花半個小時．」

一次只需提一種行為，如果說太多，對方會感到畏懼而退縮。最好提到的問題是正在發生的，或者剛剛發生不久的。談論陳芝麻爛穀子的舊賬不會有什麼效果的。

不要抱怨對方總是做什麼事(「你總是遲到」)或者從不做什麼事（「你從不給我說話的機會」)。這樣寬泛的描述很不準確，難以做出適當的回答，會讓對方反感。反之，應給一些近來的事例，比如：「已經三次了，每回我給你看電話交款單，你都是打開電視假裝不理不睬．」

避免揣測、推斷對方的意圖。推論超越了觀察，直接告訴對方其行為背後的意圖。比如：

「你故意表現出很邋遢的樣子」

「早上你竟然想報復我」

「你就想快速開車，在我面前擺酷。」

如果加入了個人的推論，那麼你對改變的要求幾乎總會減弱很多說服力。你無法知道別人的想法和意圖，因此你的推論很多時候都是錯誤的。即便你猜對了，別人也不願意承認。這樣不能解決問題，只會導致徒勞地吹毛求疵。

當你說明煩惱的行為，要求對方做出改變的時候，你的非語言信息會對你的語言起到很大的輔助作用。直接地面對對方，說話時看著對方的眼睛．在說話之前先深吸一口氣。你應該聽起來放鬆，但是很堅決。你的面部表情應該與說話內容一致。很多人因為緊張，跟別人說自己很煩惱的時候卻面帶著微笑。這樣說話會讓人迷惑，減弱你的影響力。

陳述後果

指出了誰有煩惱並且說明了煩惱的行為之後，我們來陳述這樣的問題會導致的後果或可能的後果。因為對方的所作所為，發生了什麼或者將會發生什麼事情。

「我很不滿意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上，害得我進去洗澡的時候踩著滑倒了。」

「我很不滿意。今天早上你6點就打開收音機，把我和孩子都吵醒了。」

「我很不滿意。你在這彎路上開這麼快．我們隨時面臨著翻車的危險。」

可能的話，用積極的態度來說明行為的後果。例如：「一直是你給我答案，這樣我的數學能力是不會像我們期待的那樣提高的。」

說明你的感受

最後，告訴對方你對他的行為以及產生的後果的感受：

「我很不滿意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上，害得我進去洗澡的時候踩著滑倒了。對此我感到很生氣。」

「我很不滿意。今天早上你6點就打開收音機，把我和孩子都吵醒了。我現在都還很生氣．」

「我很不滿意。你在這彎路上開這麼快，我們隨時面臨著翻車的危險。我感到害怕．」

注意簡要地表達你的感受。不要用一些粗俗的語言，這樣反而會讓對方反感，使情況惡化。不要提及對方的性格或人品。(「你沒有責任感。」「你太粗心大意。」「你不是什麼好人。」)最後，不要把想法和推論錯當作感受：

「……我覺得你不關心我。」

「……我覺得你不相信我．」

「……我覺得你喜歡嚇唬我．」

公式小結

為了記住以上幾條，可以用下面的公式：「我很不滿意。你[說明其行為]，[指出後果]，所以我覺得[描述你的感受]。」

暫停

作完以上陳述，暫停一下。保持沉默。給對方時間回想你說的話．讓他能夠提出一項雙方都能接受的解決辦法。這樣對你會更加有利。而如果對方能夠參與到制定方案解決問題的話，他將會比較願意接受最終的解決辦法的。在一次培訓課上，一位名叫安妮可的辦公室經理抱怨說她給了別人提方案的機會．但是沒有得到回應。大家都有類似意見，於是我們做了一個現場演練。結果很快發現．她實際上只給對方一兩秒鐘回答的時間，然後又開始重複她的委屈，訴苦連連。在接下來的演練中——以及在實際生活中——安妮可發現需要做的只是停止談話．默數到20，別人通常就能給出令她滿意的解決辦法。

直接要求

在採用了上面講到的方法後，很多人或者說是大多數人都會根據你的要求調整自己的行為。一旦沒有成功，你需要更具體地表明你的需要。這就要求你進行直接要求：

「我很不滿意。今天早上你把衣服扔在浴室的地板上．害得我進去洗澡的時候踩著滑倒了，對此我感到很生氣。記得出來之前把衣服放在籃子里．」

「我很不滿意。今天早上你6點就打開收音機，把我和孩子都吵醒了。我現在都還很生氣。在8點之前請戴上耳機或者調低音量．」

「我很不滿意。你在這彎路上開這麼快，我們隨時面臨著翻車的危險。我感到害怕。請把速度減到限速以下．」

你的直接要求應該具體，具體要求對方改變某一個做法(「進我房間之前請敲門」)，而不是改變個人的態度或性格(「請考慮更加周到些」)。不用問題的方式，而以要求的形式提出，那麼對方會更加嚴肅地對待你的直接要求。(說「我想讓你現在就開車送我回家」，而不說「準備好了嗎」；說「我們另外找張桌子」，而不說「這張桌子是不是有點小」。)當你採用暗示的方式時．你所要求的以及要求的強烈程度都不很明確。一次只提一件事．那麼你的直接要求會更容易被接受。如果你希望實現大的改變，那麼最好是通過逐漸改變細微的地方來最終實現。

在有些情況下，你會發覺靈活處理而非一定遵循對方行為、後果、你的感受和直接要求的順序，會讓你的要求效果更好。你甚至會發現跳過其中的一些環節，也是合適的。例如：

「我很不滿意，真的很煩惱。因為你遲到了1個小時．我們已經錯過了大部分演出。所以我覺得不如今天就算了，改天再約個時間。」(煩惱的歸屬問題、描述感受、說明後果、描述行為和直接要求)

「以後請你不要再讓我媽媽講述她的童年了。她的童年非常悲慘．你讓她講的話會讓她很傷心的。」(直接要求、說明後果和描述行為)

「我很不滿意。我剛告訴你不要給我們拍照．但是你又拍了．你不僅打斷了我們的談話，還傷害了我的眼睛。我很生氣，再次要求你．不要打攪我們．」(煩惱的歸屬問題、描述行為、說明後果、描述感受和直接要求)

重複要求

即便你做了直接要求，有時候對方還是未能明白你的意思．他們可能會忽視你的要求，或者改變話題。這樣的話，你就需要不斷地重複，直到你覺得產生效果為止，這種技巧叫做重複要求。這時，你會發現同意對方說的事實和同意對方有發表意見的權利有很大用處。下面是我的學生克里斯蒂在上過我的課後的對話：

克里斯蒂：馬克，我很不滿意。你喝酒太多，我都害怕和你一起坐車，怕你出什麼事故。所以還是我來開車吧．

馬克：別這樣，克里斯蒂!別掃興了！

克里斯蒂：我很害怕．馬克．讓我來開好了。

馬克：我沒事．真的。剛才離開的時候和你說再見的人是誰?

克里斯蒂：我知道你覺得自己沒事。但是，馬克，我很害怕，讓我來開好了。

馬克：但是我很多次都是酒後開車——現在不還是好好的!你說什麼，我們再去一家酒吧怎麼樣？

克里斯蒂：不錯，你是好好的。但是我怕出事故．讓我來開好了。

馬克：好吧。(打哈欠)你開車的時候我在后座上打個盹好嗎?

注意：克里斯蒂一直堅持自己的意見．不讓馬克把話題叉開。在進行重複要求的時候，對方可能會作一些個人攻擊或者發表一些不相關的評論你可以不去理會，或指出其毫無關聯，或者甚至同意其說的話，然後把話題轉回你的觀點。如果不這樣做的話．你很可能會最終妥協。

像破唱片的技巧一樣，克里斯蒂在進行重複要求的時候不斷地重複使用相同的字句。不過並不是非得這樣不可。關鍵是要堅持你的主要觀點．具體如何措辭可以有變化。請看下面的對話：

簡：親愛的，我們有麻煩了。我們需要每天進行體育鍛煉，拖延下去只會讓我們變得越來越胖，我想我們都不想自己變胖吧？

彼得：是的，沒錯。你說得對。晚餐吃什麼呢？

簡：我不是在開玩爰，彼得。我剛稱了體重——又長了3磅!我們需要經常性地做些體育鍛煉。

彼得：我是想鍛煉，可是去年我們也試過．但是沒有效果。

簡：說得沒錯，但是這並不意味著這次就不能成功。讓我們從現在起每天出去鍛煉。並且堅特下去吧。

彼得：你很認真吧?那好．我們仔細談談．

當對方對你的意見非常反感或生氣時，你可以通過積極傾聽消除其緊張情緒，讓其能夠更加容易地接受你的意見。你只需這樣做：(1)交代你的要求；(2)沉默；(3)通過積極傾聽回應對方；(4)根據需要重複(1)、(2)、(3)的內容。例如：

安娜：我知道我不應該這樣，但是我很生氣。你這麼晚回來也不事先打個電話，菜都燒過

了。晚回來的話要記得給我打電話．

湯姆：又這麼羅嗦。當你這樣說時，安娜，我甚至希望自己再晚一點回來呢．

安娜：你覺得我是在小題大做，

湯姆：我倒希望你沒有去參加那個可惡的「談話技巧」培訓

安娜：你只希望我安安靜靜、逆來順受

湯姆：從某些方面來說，是這樣的。我更喜歡當初談戀愛時候的你．那時候你從采不會對我做的事橫加指責．

安娜：湯姆，你這麼晚回來也不打個電話，我很生氣，因為飯菜都燒過了．回來晚的時候要事先通知我。

湯姆：你不也有晚回家沒有打電話的時候嗎7

安娜：你是說我要求你做的事情自己也沒有做到。但是你回來晚了又沒有打電話，菜都燒過了。回來晚的時候要事先通知我．

注意，安娜並沒有因為湯姆最後的一個問題而叉開話題。當你積極傾聽對方的問題時，只需反映出對方說話時的用意或者感受就行了．

有些情況下，安娜(也包括你)需要不斷積極傾聽，不厭其煩地重複自己的要求，直到自己的意見最終被接受為止。

找到解決辦法

對方接收到你的意見之後，可能接受，也可能拒絕，或者提出另一項滿足其需要的解決辦法。在商談的過程中，始終要牢記你最初的目的——希望某種需要得到滿足，或者某種權利受到尊重。你的解決辦法必須能夠滿足這個目的，否則一切努力都是白費。一旦達成了一致，通過積極傾聽，強調其內容，能讓雙方都有一個深刻統一的認識。(「我們一致同意，不管誰晚回來15分鐘以上，都要事先打電話回來；另一方就把爐子調到『保溫』狀態。這樣菜就不致於燒過了。是這樣嗎？)最後，提出一個具體的時間來檢查方案執行的情況，看是否需要什麼調整。如果沒有最後這一步來顯示你的承諾是誠心的．那麼對方也可能會不太在意。設定一個具體的檢查時間，表明你是認真的，把這項承諾看作是你們關係向前發展的一部分內容。

第十一章通過動作表情達意

交流是無處不在的、無法避免的。不論面帶微笑還是面無表情，是眼看前方還是低頭下看。。。。。。你都在進行著交流，對方都會給你的交流賦予一定的意義。。。。。。

弗洛伊德寫道，一切行為都是有意義的。不管他是否正確，所有的行為都會被別人賦予一定的意義．

在Sense Relaxation一書中，伯納德·岡瑟爾(Bernard Gunther)用以下方式描繪了非語言交流：

握手

體態

表情

外表

語調

髮型

衣著

眼神

微笑

身體距離

傾聽方式

你的自信

你的呼吸。。。。。。

走路的方式

站立的方式

和別人身體接觸的方式

這些因素經常在雙方無意識的狀態下，

影響著你們的個人關係。。。。。。

身體會說話，告訴別人

你是什麼樣子，而不是憑你的想像。。。。。。

有些女孩比較脆弱，很容易受人欺負。

我們中的很多人

使勁探出頭去，

唯恐自己落在後面。

另一些人則緊縮脖子，

生怕自己丟了腦袋。

肢體語言是字面化的。

沮喪時蜷縮身體。

自我封閉就是給別人

你緊張結實的肌肉。

柔和就是心胸開放。冷酷就是緊繃著臉，

一臉的漠然，

讓你和對方都很難受。

溫和的同義詞則是

快樂、溫暖、歡暢、

充滿生機。

莎士比亞曾寫道，所有演講者都同時給聽眾兩個演說：一個是聽到的，另一個是看到的。交流無處不在，無法避免。不論你是面帶微笑，還是面無表情；是眼看前方，還是低頭下看；也不論你是伸出手去，用手觸摸，還是退縮回去——你都在進行著交流，對方都會給你的交流賦予一定的意義．

非語言信號通常不是全靠自身來傳遞信息的，而經常是告訴對方你發出或收到信息時的感受。例如，如果有人絆倒了，你說：「看你笨手笨腳的。」說這話的同時，你是微笑還是皺眉，其含義就有很大不同．

一般來說，你的面部表情告訴對方你心裡的感受，而身體上的動作則顯示你的感受有多強烈。比如，如果你說「請你離開好嗎」，那麼皺著眉頭則表示你很生氣，而如果你同時還用手指著門，則表明你的憤怒非常強烈。如果你說「我們下星期一起出去玩吧」，微笑表示你很喜歡這樣做，而拍拍對方的後背則顯示你喜歡的程度。

不幸的是除了演員、政治家和心理學家之外，很少有人會注意自己發出的這種無聲的信息。大多數人經常無意識地做一些與自己說的話相互矛盾的動作，妨礙了交流的順利進行。因為非語言的行為被作為意識之外的舉動．所以當它與你的話語矛盾時，人們幾乎總是傾向於相信你的非語言信息．

以口腔衛生學家朱莉為例。朱莉在語言上有很強的表達能力．但是她幾乎很難讓一次談話持續超過幾分鐘。依她的要求．我觀察了她在一次雞尾酒會上的活動。我看見她每次走向一個人，或者別人走向她的時候．她總是輕微地笑笑．雙手抱在胸前。在談話過程中，她很少點頭，而且更多時間都是在看別的客人．儘管她嘴上在說：「我很喜歡你，我對你很感興趣。」但她的身體語言卻在說．「滾開。我很煩，很不舒服。」

同語言交流一樣，非語言交流也有一定的技巧，通過理解掌握和不斷地練習可以逐步地提高。本章將會把這一話題分為六個部分來討論：個人空間、姿態、身體接觸、眼神交流、微笑和點頭。

個人空間

空間不是空白的，而是有著豐富的意義，在人際交往中起著重要的作用．

人們常常把自己的住所當作個人的領域，不願意別人在未經許可的情況下擅自闖入。此外，每人還有一個移動的個人空間，只有那些「親近」的人才可以進人。一般來說，這種個人空間

是一個與身體大小相近的方形，主要向前延伸，背後和側面比較少：陌生人在3至5英尺之間，而朋友則在1或1. 5英尺到3英尺之間。如果你更靠近些，則是表示敵意或者親近。如果你拉開距離。你是在「說」你意識到對方在身旁，但是不願意和他交流．

人們對個人空間的需要隨著心情而改變。比如，感到憤怒或壓力很大時．個人空間會增大，通常情況下很舒服的距離也變得令人不安．

個人空間也因文化的差異而不同。印度人、法國人、西班牙人、俄羅新人和拉丁美洲人的個人空間通常比北美人要小，喜歡與別人靠得更近一些。阿拉伯人實際上根本不需要個人空間。他們面對任何人都像我們對待親近的人那樣靠得很近。對於他們來說，感受對方溫暖濕潤的呼吸是一種很重要的交流方式。

如果你身邊的人感到不自在，問題可能不在於談論的話題、你的呼吸或是你的個人風格，而很可能就是你站得太近了。

一位管道設備承包商向我抱怨說，不管是顧客還是鄰居，和他在一起時總是很煩躁，每次在他說話的時候都要往後退。於是他再靠近一點，希望保持合適的距離，可是對方又會再次後退，感覺就像他在滿屋子追趕他們一樣。他還補充說，即便每天刷五次牙也一點用都沒有．

他說這話的時候，我朝辦公桌裡面退了退，徒勞地想躲開他的「追趕」。我對他說，他自己以為社交和商業上合適的距離對很多人包括我來說，都已經是親密距離了。經過訓練，他學會了讓自己站在距對方4英尺之外、讓對方來決定站在哪兒。

要有效地利用個人空間，不僅需要考慮你和別人的距商．你們的相對位置也是很重要的。當對方是小孩或者是坐下的時候，為了實現平等、誠懇的交流．你需要讓自己和對方處於同一高度，而不要居高臨下地俯視對方。

和別人同坐一桌的時候，你可以和對方緊挨著坐，而不是坐對面，這樣讓人感覺更加親近。當然，和對方面朝同一個方向，轉過頭來說話就更不好了．

姿態

你的姿態「告訴」對方你願不願意和他交往，以及你對他說的話感不感興趣．

抱著雙臂、背對別人翹二郎腿或者兩腿緊緊靠攏，都是封閉的姿態．表示你感到緊張或者不感興趣。不過，如果你把兩腿靠攏，或者緊緊交叉在一起．別人會把這當成性暗示。(記住：你腦子裡想的什麼並不重要。別人無法看到你腦子裡的想法。對他們來說，你表現出來的就是你所想的．)

兩臂打開，面向別人翹二郎腿或者微微分開，都是開放的姿態．表示你很放鬆，願意接受進一步的交往．

直接地面對別人(而不是冷淡待人)和身體前傾，是另外兩個非常重要的方式，表示你對對方的尊敬，談話非常投入。(如果是同時和兩個人說話，你可以身體上部分對著一個人，下部分對著另一個人。)

仔細觀察別人的姿態可以獲知對方的感受。比如，如果你想中止一項商務談判或者發出一份邀請，最好等到對方處於開放的姿態。那就表示他很放鬆更願意接受你的建議。

然而，身體語言也不是百分之百的準確。別人抱著雙臂．可能只是因為發冷；有人背對著你翹二郎腿，也許只是因為習慣如此。比如．我有一個姑媽．總是愛把右腿翹到左腿上——不管討論的話題是什麼，也不管對方坐在什麼地方。要注意這些無聲的信息，根據你看到的來推斷，但是又要小心外表有時也是具有欺騙性的。正如著名的語義學家早川常說的：「地圖並不就是領土．」

最後注意一點：最近的研究表明，與談話對象的動作相對應能夠很快地與對方建立友善的關係。例如，對方把左腿翹到右腿上，你就把右腿翹到左腿上；對方前傾靠右側，你就前傾靠左側。你們的動作越是協調一致，彼此的好感就越強烈。不要太明顯，切忌簡單地邯鄲學步。對方改換動作之後，自己稍等一會兒再改換。要讓一個人從封閉的姿態轉換到開放的姿態，首先模仿其封閉的姿態，以建立良好的感情，然後再逐漸地改換到開放的姿態。如果對方沒有跟著改換，從頭再來。

身體接觸

身體接觸是無聲地告訴對方：「我很在乎你」以及「我很喜歡你」。通常身體接觸表達的感情是語言無法獨自完成的。最能傳達感情的身體接觸有兩種：握手和擁抱．

握手能告訴對方，你對他以及對自己的看法。一般來說，無力的握手顯示自己很虛弱，或者是對握手的另一方不感興趣；而有力的握手則顯示出自己性格堅強，顯露出強烈的熱情和好感。如果你想讓熱情更強烈一些，握手時把左手放到對方的右手背上。

另一種更強烈的表達感情的方式是擁抱。很多人難以做到擁抱別人，因為他們害怕自己張開雙臂時對方卻沒有回應。下面這個辦法是由我的朋友也是「談話技巧」的老師羅伯特·巴達爾(Robert Badal)為幫助我解決這個問題而創製的，照這個辦法去做，你就不用擔心了：

走近一個人想和他擁抱的時候，伸出右手去握手，同時左手放在對方右肩，向前靠攏。當你接觸到對方的肩膀時，對方十有八九會左手摟住你的腰、手，然後擁抱你。如果對方沒有這樣做，你可以繼續握手，然後輕拍她的肩膀。不管哪種結果，你都會感到輕鬆愉快!

眼神交流

很多人認為眼睛是人體最能傳情達意的部分。很長時間以來，詩人把眼睛稱作「心靈的窗口」。眼睛對於交流是如此重要，以致於警察局在公布照片的時候，為了保護當事人的身份，只需將眼睛遮蓋起來就行．

眼神交流是成功的社會交往的先決條件。記住：交流無處不在。所以如果你避而不看對方，他會認為你很焦慮、不誠實，或者對於你正看到的東西更加感興趣。此外，沒有眼神交流，你就看不到自己說的話所產生的效果，無法做出相應的調整．

眼神交流是尊敬和給予關注的有力體現。你的注目是在跟對方說：「我現在最感興趣的就是你。」在談話過程中，你通常每次注視對方都在1至10秒之間，而且聽的時候比說的時候注視的時間更長。如果你在說話過程中組織想法而不想讓對方開口，那就避免眼神交流。在你說完之後，你的注視則意味著對方可以給出回應了。

另一種特別重要的非語言信號是你無法控制的，但是有時候可以在別人的眼睛裡看到，那就是瞳孔，眼睛中間黑色的部分。瞳孔放大會有3種原因：(1)吸食可卡因。(2)外界光線逐漸減弱。(3)看見自己喜歡的東西。波斯的地毯商人早在幾個世紀前就發現了這三種原因並加以利用。為了判斷對方購買的慾望強度，他們並不看重顧客多麼冷淡或是挑剔。代之，他們看對方的眼睛。如果顧客的瞳孔放大，那就是喜歡上這件商品了。而在日常人際交往方面，有一次有人問我的一位心理學老師怎樣判斷對方想不想親吻，這位老師回答說：「從眼睛裡找答案。如果看見瞳孔放大，那麼你還猶豫什麼呢？」

點頭

人們對點頭在人際交流中的作用並不是特別看重。如果你從來都不點頭（順便說一下，生活中這樣的事情並不是沒有的)，別人可能會以為你不贊成其意見，感到迷惑或者不感興趣。點一下頭暗示同意。不斷重複輕微、緩慢的點頭表示大致領會，能夠鼓勵對方繼續說下去。重複而快速的點頭則表示你完全明白並且贊同對方的意思，希望插話。

微笑

微笑也許是表達你的興趣和讓人們喜歡你的最為重要的一種方式。皺一下眉頭需要動用72塊肌肉，而微笑只需要23塊——並且微笑更讓人願意接受。微笑傳達的是積極的信息，比如「我喜歡你」，「我喜歡和你在一起」，以及「和我在一起你可以隨便一些」。因為別人無法看到你的想法，所以如果你沒有微笑，對方會以為你不感興趣，或者你這個人就是冷淡、孤僻。

上一次看到自己的微笑是什麼時候?很少有人對著鏡子微笑．結果很多人都沒有意識到自己的微笑與別人的微笑是不一樣的。因為個人的原因，我對這個話題特別感興趣。

我過去經常面帶我自稱的「保留興趣的微笑」，在加州大學洛杉磯分校里來回走動，目的就是告訴對方，我很友好並且願意交往，但是又並不是非常急切地想認識他們。我的微笑沒有得到任何積極的回應，於是我總結認為．自己外表並不很吸引人，這個學校是世界上最不友好的地方。一段時間之後．我在那兒甚至完全放棄了微笑。

一天，在瑞典隆德市一家我經常光顧的露天咖啡廳里，一位我比較喜歡的女招待坐在我身邊，問我為什麼總是用一副愁眉苦臉的表情看著她。我很尷尬，開玩笑說我是卡夫卡(Kafka)和伍迪·艾倫(Woody Allen)的學生。但是下午我照鏡子時，發現她說得一點不假。我的嘴角幾乎沒有翹起來，眼睛下面也沒有任何皺紋——微笑的重要一點就是這些皺紋。我那「保留興趣的微笑」讓我看起來真的是一臉苦相!難怪那些人都不理我!他們以為我不喜歡他們，自然就不搭理我了。而我也斷定他們不喜歡我，也不去搭理他們。

一旦認識到了這一點，我開始對著鏡子練習微笑，然後在生活中試驗。結果讓我喜出望外。回到美國之後，我故意在校園裡走來走去，沖著遇到的所有人微笑——效果果然很好!一半的學生也都沖著我微笑。我感覺自己就是個在宴會上餓肚子的人。所有的友好和熱情一直都存在，只需要一個真誠的微笑才能發掘出來．

表達喜歡的感情：SOFTEN

阿瑟·瓦斯默(Arthur Wassmer)在他的《交往》(Making Contact)一書中介紹了一種方法，讓你能夠向對方表示自己感到輕鬆、舒服、高興與他相遇或者做進一步的交往。他提議用SOFTEN這個詞來代表以下6種非語言行為．

微笑（smile）

開放的姿態（Open posture）

身體前傾(Forward lean)

身體接觸（Touch）

眼神交流（Eye contact）

點頭(Nod)

如果你目前仍然不能自如地表達自己的意思，那麼SOFTEN行為對你可能早了一點。

本章開始提到的朱莉，在一次談話演練中和小組的另一位女士採用了 SOFTEN方法。儘管開始的時候她的動作顯得微作一些，但是lO分鐘後已經能夠很好地掌握相關的技巧了。練習結束以後，她坐回椅子上說：「很有意思。不過如果我在實際生活中也這樣做的話．別人可能會嫌我氣勢咄咄逼人的。」小組的其他人則一致表示反對，他們覺得她一點也不讓人厭煩，反而顯得很有自信，能夠充分地表達自己的感情．

最後一點：SOFTEN行為不僅能幫助你表達喜好的感情．而且還有另外一項好處：在你向外表露感情時，你在內心也會體驗到。這在心理學上叫做「認知不協調」。你只要記住，如果你微笑，自己也會感覺更加開心；如果你採用開放的姿態，你會感覺更加願意敞開心胸和別人交流；如果你身體前傾，你會更加投入地參與談話等等．

第十二章減少社交場合中的緊張心理

只要不被緊張所累，你冒的風險越大，機會就越多，成功的可能性就越大。一旦克服了緊張，人們就能隨意地做很多自己想做的事。。。。。。

你和我以及其他人都有點像烏龜：我們只有把頭多伸出去一點，才能夠取得進步。下面是摘自The Subject Was Roses的一段對話，看看提姆冒了多大的風險表達他對父親的愛：

提姆：過去我經常做一個夢，是關於你和我……幾乎總是一樣……有人告訴我你去世了，然後我痛哭著衝到大街上……有人攔住我問為什麼哭，我回答說：「我爸爸去世了，而且他從來都沒有說過他愛我．」

約翰：(企圖打斷提姆的話，但沒有成功)我只是因為她的緣故才讓你留下來，

提姆：沒錯。你是沒有說過你愛我．可是我也沒有說過．

約翰：我不懂你在說什麼。

提姆：我現在就說了——

約翰：我不懂你在說什麼．

提姆：我愛你，爸爸。(他直接說了出來。約翰雙眼緊閑，整個身體因為努力要壓制自己的感情而變得僵硬。)我愛你。(約翰的防線這次被徹底擊潰了，激動地轉過身去向提姆張開雙臂。提姆迎上前。倆人熱淚盈眶，互相擁抱……)

只要不被緊張所累，你冒的風險越大，機會就越多，成功的可能性就越大。緊張的情緒在什麼情況下會產生呢？

在你要和一個不認識的人談話時？

在你發出邀請時?

在你請求幫助時？

在別人批評你時？

在你想表達愛或者關心時？

如果在這些場合下你都會感到緊張，那麼你就會以為是這些事情導致了你的緊張：

事件情緒上的反應

開啟談話————一〉高度緊張

然而，事實根本不是如此。事件並不會引起情緒上的反應。比較下面兩個年輕人面對同一事件與陌生人談話時的反應：

一個高是醜陋的叫阿爾的傢伙經常在柯尼島的海灘上晃來晃去。每天我都會看見他平靜地走上前去和年輕的姑娘搭訕，用沙啞的聲音說：「嗨，我叫阿爾。我見你只有一個人，我也是一個人。呃…這麼好的晴天，一個人過太浪費了，你介不介意和我做伴?」這是在紐約，對方可能會故意朝別處看，或者繼續讀她的書報。阿爾並不在意。他把毛巾放在她旁邊，繼續談論海浪、人群或者別的什麼東西。如果她仍舊不理睬，過一會他會說：「好的，沒關係。」然後起身到下一個目標——也許只隔了三四個人。他又來一遍「嗨，我叫阿爾。我見你只有一個人，我也是一個人…．」

格蘭特是加州大學洛杉磯分校的研究生。他喜歡上一個叫達娜的女生，已經認識她—一或者至少是觀察她——四年了。每天他都會站在遠處，看著她去教室上課，到圖書館學習，包括吃飯。有幾次他鼓起勇氣想上前和她說話，可是心裡緊張得厲害，就打了退堂鼓。他對我說：「如果她笑話我叫我走開怎麼辦？」「我覺得我會受不了的…·」後來達娜畢業離開了洛杉磯。現在格蘭特僅有一份紀念——一張偷偷拍下來並且放大到真人大小的照片。如果他冒險碰碰運氣．說不定得到的就不止是照片了。

如果所處的場景是引起緊張的原因，那麼為什麼同一個陌生人說話並不使阿爾和格蘭特都感到緊張呢?或者為什麼不是倆人都感到很鎮靜呢？

答案就是，事件並不會引起人的情緒變化，是人們對這些事情的信念在起作用。只有加入這一點因素．我們才能合理地解釋為什麼面對同一事件，不同的人會有不一樣的反應。

我認識格蘭特以後，了解到他在接觸其他男女同學時並不會感到緊張。只有面對達娜這樣他很在意、害怕失敗、又沒有信心成功的女生時才會感到很緊張。這進一步說明了信念對情緒反應產生的巨大作用。

事件並不左右你的情緒，而是你的信念。這對你所有的人生經歷都是適用的，包括那些與社會交往無關的事情。例如，在遭到拒絕後覺得自己註定一輩子孤獨下去，你就會感到沮喪；在遭到拒絕後相信自己是甩掉了一個負擔而高興，你就會感到高興。考試的時候得了C但是卻相信自己應該得B，你就會感到失望；如果你只是希望能通過考試．那麼這個成績就足以令你喜笑顏開。如果房租提價你覺得不合理，你就會感到憤慨；如果提高的價格並沒有你預計的那麼高，你會感到放心。同樣的事件能夠引起不同的情緒反應，這取決於你的信念是什麼。

古希臘哲學家埃皮克提圖曾經就這個現象進行過總結：「人不是為外物所動，而是被自己對外物的認識所左右。」莎士比亞說過：「事物沒有善惡之分，都是人的思想的結果。」

基於這個理論，「理性情緒療法」(Rational-Emotive Therapy)的創立者阿爾伯特-埃利斯(Allbert Ellis)博士和賓夕法尼亞大學教授亞倫．貝克（Aaron Beck）博士，專門把這種引起人們緊張的信念區分出來(與負罪感、失落等負面感情相併列)。在我們的討論中，將把這些信念分成四大類別：逃避、恐懼、以偏概全、要求過高。埃利斯和貝克用實證的科學方法來支持這個理論，結果表明所有這些信念都是不理性、不符合邏輯、無法證明的。埃利斯和貝克博士以及其他行為科學家做過數十個相關的研究，超過兩萬名採用理性情緒療法的精神治療醫師也都有過相關實踐——都表明挑戰自己的非理性期待，代之以理性的分析，能夠極大地減弱緊張心理。一旦克服了緊張，人們就能隨意地做很多自己想做的事情．

逃避

你可能會對自己說，發生在你身上的事情「使」你感到緊張。這種自我對話被稱作「逃避」，因為這樣你就把感情上的不愉快歸咎於外界事物，而不是其真正的來源：你對這些事物的信念．

挑戰你的逃避意識

當你把自己感情上的不快歸咎於外界事物時，你問自己：「有什麼證據表明是這些事情讓我緊張呢?」你會發現沒有任何證據。用本章前面講過的理性方法讓自己相信：你的緊張情緒是由你對事情的信念造成的。用確定的口吻告訴自己這個事實，告誡自己不要再像木偶人一樣，每次事情不如自己預料那樣發展就變得緊張。(有幾項心理學研究表明，你只需相信這個理論就能解脫出來，從前令你煩惱不堪的場面就可以從容應付了)

最後，檢查自己的內心括動，把那些恐懼、以偏概全、要求過高的想法也克服掉．

(注意：如果你很著急，或者遇上了以前已經克服了的非理性期待，你可以使用沃爾普的方法，心中默默地或者大聲說出來「停」!打斷頭腦里非理性的想法，然後按照自己的計划去做事。)

恐懼

恐懼的心理就是告訴自己事情可能不會按自己預計那樣發展(理性的想法)這樣的話，情形就會變得非常「恐怖」、「可怕」、「駭人」，你「將會無法承受」(非理性的想法)。

這樣的恐懼心理導致胃開始抽動，全身出汗，腎上腺開始向血液中分泌腎上腺激素，心跳加速，血液流向肌肉，腦部供血不足。人體內的緊急預警系統被啟動——這個系統是我們遠古的祖先在殘酷的生存環境中逐漸形成的，所以在危險的情況下能夠迅速地回擊或者逃離。即便你沒有面臨危險，當你感到恐懼時身體就會像遇到危險那樣做出反應．由此引起的高度緊張非常令人苦惱。

如果你逃避退縮的話，你緊張的情緒會有明顯的下降；如果你繼續堅持，高度的緊張可能會讓你表現得很糟糕。具有諷刺意味的是，我們越是希望事情順利發展，越是難以做到。就像我們非常注意自己的說話方式時，反而容易結結巴巴說不清楚；我們非常想考好一次考試時，卻發現腦子裡一片空白。

我記得有一次邀請一位教授和他的夫人吃飯。早在幾天以前．我就開始設想種種可能發生的壞事，覺得不管哪一種真的發生了，都會是非常糟糕的．客人都還沒有來我就已經緊張成了一團亂麻。他們到了之後．我擔心出現沉默的冷場局面，反而因此找不到話說。我躲到洗手間，靜靜地吐了一通。當我用托盤端出滿滿一大盤雞肉來時，我又害怕把托盤打翻，所以手和腳都不住地發抖。這抖不要緊，有一塊雞肉從邊上滑了下來。我趕忙伸手去接，沒想到半盤雞肉都掉出來，撒在教授的腳上。看著這一切，我完全被恐懼所湮沒了。

挑戰恐懼心理

當你感到恐懼時，問自己：「我所想像的這些可怕的事情有多大的發生可能性？」如果覺得不大可能發生，那就以堅定清楚的口吻告訴自己。你甚至可以拿自己的恐懼心理來開玩笑。如果你覺得事情不會順利．那就問自己：「如果我失敗了，實際地說，最壞的結果是什麼?」結果可能不會像你憑空想像的那樣可怕。

16歲的學生安娜制訂了一個計劃，看看被人拒絕到底是什麼結果。像很多害怕被拒絕的人一樣，安娜從來沒有過類似經歷。她在街上和別人聊天．並且邀請還不怎麼熟識的同學參加她籌備的聚會。她發現：「並沒有人向我動拳頭，沖我尖叫，或者破口大罵。最壞的情況就是一些人不怎麼回答我說的話。一些同學說不想參加聚會，或者答應了卻沒有去。我都不知道自己以前怎麼那麼害怕被拒絕。實際上，無論我得到什麼樣的回答，我都為自己的勇氣而自豪。總之，我認為那樣畏縮害怕比直接勇敢地說出來帶來的痛苦更多。」

想清楚可能發生的最壞後果後，再檢查一下你用來描述這些結果的詞語，像「恐怖」、「可怕」、「駭人」。這些詞可以用來形容納粹對猶太人的屠殺、1906年舊金山地震、泰坦尼克號的沉沒、興登堡的墜機事件以及「薩姆之子」兇殺犯——但是絕對不適合形容別人拒絕了你的邀請，嘲笑你或者與你意見相左，平常的否定的回答，根本無法與那些災難性的事件相提並論．

最後，重要的一點是，給自己現實的抉擇的聲音。俄勒岡大學的多米尼克．托盧索(Dominic LaRusso)博士指出：「液體的形狀取決於裝盛的容器。同樣，個人的想法和經歷在很大程度上由我們使用的描述它們的語言來決定，」最近的很多心理學實驗都為這個觀點提供了證據。研究發現，一開始就使用感情色彩較弱的詞語，能夠有效地減輕緊張的程度。

有鑒於此，你可以試著把「恐陸」、「可怕」、「駭人」這樣的詞語換成「倒霉」和「不便」。例如，如果你想把自己介紹給一群陌生的人，不必恐懼，只要對自己說：「我想和這些人聊聊。如果沒有人理我的話，那就倒霉了。不過我也能夠接受的。不管怎樣，要結交朋友就得冒一定的風險，我願意去嘗試。」

以偏概全

對自己以偏概全

你怎樣描述自己?很多過去曾經害羞的人現在就定義自己為「害羞」；很多失敗過的人就稱自己為「失敗者」；很多本來可以非常豁達開朗的人卻給自己貼上一些「標籤」，像「沉靜」、「神經質」、「緊張」、「內向」等。

如果你接受了這些「標籤」，你很可能就會像這樣惡性循環．

所有這些對自己的定性都是基於自己過去拙劣的表現。當你使用它們的時候，過去的失敗成了你現在不願嘗試、懶惰的借口。而你現在的懶惰反過來又「證明」這些定性都是確切的，又成了今後懶惰的理由。這樣的話過不了多久你就會得出結論：「我這樣做，自己也沒有辦法控制。」或者「我本性如此。」於是完全放棄去嘗試。

你作為一個人，始終處於不斷發展的過程中。某一次做事方式的選擇，並不意味著永遠這樣做下去。所有這些定性的「標籤」都是毫無意義的——建立在錯誤推理上的錯誤結論。你可能曾經表現得很害羞，但並不意味著將來也要如此。緊張也許曾讓你躊躇不前，但是如果你能克服逃避、恐懼、以偏概全、要求過高，你就不會再這樣了。正如卡爾·桑德伯格(Carl Sandburg)所寫的：「過去只是一桶灰燼。」只要讓過去的缺點不再束縛你的心靈，你就能夠按你的意願去改變，去體驗這個豐富多彩的世界。其實就是這麼簡單。

付出失敗，才能贏得成功

對自己的定性讓你認為，過去的失敗不僅能影響你將來做什麼，而且還能決定你怎麼做。可是如果你去尋找支持這個觀點的證據，你會空手而歸。實際上你會發現任何一個取得一定成功的人都有過很多失敗的經歷。比如．隨便問一個房地產經紀人。為了賣出某一座房子，他幾乎總是要帶很多顧客來看房。人們的需要和口味各不相同：有人會嫌這座房子太大或太小；有人會嫌太靠近或遠離市區；還有人會覺得房子樣式已過時或者太新潮。如果該房地產經紀人不願意冒風險，不願接受賣房過程中出現的「失敗」，那麼他永遠也別想成功。就像一位精神病專家曾經對我說的：「經歷失敗，才能贏得成功。」

同樣，沒有人能夠得到別人百分之百的承認。當某位美國總統有60％的支持率時，他已經是非常受歡迎了。但是這意味著10個人中仍有4個人、全國就有數千萬的人不喜歡他或者他的做事方法。並不是每個人都迷戀於影星克里斯蒂·布林克利(Christie Brlnkley)或者球星法比奧(Fabio)；不是每個人都喜歡羅茜·奧唐納(Rosie 0』Donnell)或者大衛·萊特曼(David

Letterman)的幽默；不是每個人都仰慕大法官倫奎斯特(Rehnquist)或者比爾·蓋茨(Bill Gates)；不是每個人都歡迎影星簡·芳達(Jane Fonda)或者政治家傑克·坎普(Jack Kemp)到他們的家裡去。

而且，並不是每個人都會喜歡你。

想想這句話的含義：沒有人能夠得到別人百分之百的承認。任何一個成功的人也體驗過失敗的痛苦。你過去社會交往上的失敗並不能說明你將來的狀況，失敗只是生活的一部分。付出失敗，才能贏得成功。

「標籤」限制你的活動

給自己貼「標籤」是不理性的，不僅因為這樣做讓你相信過去的行為能夠決定將來的行為，過去的失敗註定了將來的失敗，還因為這樣做會把你整個人包裹在某一個詞裡面，讓局部偶然的事情成了全部的必然的結果。這樣就把你在人生的一小段時間裡做過的事，同你是什麼樣的人混為一談了．

沒有人是一直都害羞的。即便格蘭特也並非總是害羞。和達娜說話的時候他可能會感到緊張，但是和其他人在一起——父母、老師、室友、超市售貨員等等——就不會這樣。也就是說在他遇到的人中間，95％的人不會讓他害羞!那麼．他又怎麼能僅憑5％的證據就斷定自己100％的是個害羞的人呢？

同樣的道理，沒有人能夠被稱為失敗者。人們在生活中某一方面失敗了的時候，就容易給自己貼上「失敗者」的標籤。可是與此同時他們可能還保持著良好的人際關係。他們的事業可能仍舊很興旺，或者學習上很順利(或者至少是某一科目)。他們可能還非常善於做飯、園藝或者打網球。

給自己的標籤常常是有害的，而且總是不準確的。你可能犯過錯誤，導致自己在交談時顯得不夠自信；也可能判斷出錯，主動和別人交談，卻發現對方不是適合的對象。你可能犯過錯誤，但是那些錯誤並不能對你起到決定性作用。

對別人以偏概全

正如你會以偏概全地談論自己的「本性」或者「命運」，你也會以偏概全地去看待別人，因而限制了你對別人的認識。

「世界上沒有好人，誰也不能信任。」

「我再也找不到像格里這樣好的朋友了。」

「如今的女人對友情毫無興趣。她們腦子裡就想著錢。」

很多人根據非常局限的一些經歷，就得出關於別人的以偏概全的結論。例如，在被一個人拒絕之後，他們會認為沒有人是善良的，或者再也不可能找到一份令自己滿意的友誼。

因為和一兩個人的不幸的經歷，他們就完全忽略了數以千計的可能出現的朋友和戀人、如果能夠去認識更多的人，他們會找到和原來一樣或者是更好的朋友，更值得自己去信任的人。但是可以肯定的是：如果他們不去嘗試，就不可能成功。

挑戰你以偏概全的習慣

不要盲目相信給自己貼上的標籤，向自己要求確切的證據。例如，「說我害羞，有什麼證據?就因為這一次我又退縮了嗎?」「說我是失敗者而且再也不會有成功的友誼，有什麼證據?僅僅因為這一次我失敗了嗎？」你不可能為這些標籤找到充足的證據，因為它們本身就是以偏概全的結果。

下一步，回想你比較積極主動、最終成功了的經歷，以此來反駁你以偏概全的做法。你很可能會發現很多成功的經歷。

然後，做一個理性的自我分析，比如：

那一次和那個人在一起的時候我可能退縮了。但這並不能說明我就是害羞的人。儘管之前我一直都未能積極主動，可是這並不意味著我就做不到。這隻能說明我應該更加理性地控制自己，不要產生一些無聊的想法，做我想做的事情。

這一次我可能失敗了，但是我在其他方面有過成功：有幾個關係很好的朋友，找到一份好工作並且一直保持著，把我的房子裝修得非常漂亮。我怎麼能糊塗到稱自己是失敗者呢!此外，我不是每個人都喜歡，那麼又怎麼能期望每個人都喜歡我呢？

同樣地，當你給別人亂貼標籤的時候，問問你自己根據什麼得出這樣的結論。然後尋找反

面的證據。拋棄那些狹隘的想法，代之以能夠讓你自由地發展和生活的正確的態度，比如：

一個男人離開了，可是成千上萬的男人還都陪伴在妻子身旁。查理和吉納在一起已經30多年了，關係依然非常好。也許只要我滿懷自信地期待另一份愛情的開始，並且努力去追求，下一次我就會成功。

要求過高

要求自己遵循一些對自己不利的準則

也許你嚴格遵循的一些行為準則正在削弱著你社會交往的能力．很多人老老實實地遵守著很多自己的準則，哪些事該做，哪些事不該做，哪些事能做．哪些事不能做．儘管結果總是失敗或者受挫．

例如，在邁阿密的一次培訓班上，一些女學員講述了自己的一些做事準則：

應該做的：丈夫一旦做出決定立即表示贊成；任何情況下都要彬彬有禮；只要孩子們要求就給予幫助；買新表服之前要和丈夫協商；只有特殊情況下才當著眾人說話．

不應該做的：外出不化妝；向陌生人微笑；主動和異性交談；邀請異性跳舞；邀請異性一起出門；認識異性朋友後就給他電話；即便周五晚上有空，也不接受晚於周二晚上的約會請求；因丈夫連拋兩個保齡球而打他；單獨去看電影或參加聚會；在沒有充分理由的情況下拒絕幫助別人。

班上的男性學員也承認有些自我約束的準則妨礙了同別人建立友誼，以及進一步加深已經存在的友情。可能這些準則最常見(也是最不利)的影響就是限制了感情的表達。很多男性學員並不覺得他們應該公開地表示對父母、孩子和朋友的愛與關心——有些甚至包括他們的愛人。他們覺得不管受到多大傷害，自己都不應該哭泣；不管內心多麼痛苦，也不應該讓別人來分享他們的煩惱。

曾經有一段時間，我盲目地遵守著一條準則，那就是與女性初次見面後不應該詢問她的電話號碼，也不應該邀請她出門。我對自己說：「每個男人剛一認識她都會這樣做。所以，如果我想表現得特別一些，就應該等到再次見到她。」但是洛杉磯尤其是加州大學都非常地大，一般都要幾個月以後才能再次見到她．到那時，一切都已經成了模糊的回憶了。

遵循這樣的一些準則，你不僅限制了自己的行動，而且還向對方發出了錯誤的信息。因為交流無處不在，如果你沒有能微笑，主動攀談，發出邀請，介紹你的喜好，談論自己，或者表達自己的感情，別人就會根據他們所能看到的現象推斷：你對他們毫不在乎。

遵循這樣的準則通常使成功成為泡影。通常情況下，如果一件事情不能滿足你的需要，你就應該停止去做。但是當你遵循一定的準則時，你認為自己的行為是「正確的」，所以如果沒有成效那就不是你的過錯了。你不必為缺乏進步而負責任，你遵循的準則本身就有問題。遵循你的準則逃避任何冒風險的行為，不僅能讓你擺脫困境，而且還能讓你的緊張程度立即降低很多。你又感到安全了，儘管你什麼都沒有得到。

埃利斯(Ellis)博士巧妙地創造了「musturbation」一詞，來形容要求自已遵循一定準則的行為。當你這樣做的時候，你就在自己和別人之間築起了一道屏障，失去了很多使生命精彩、有價值的自發性和樂趣，幾乎總是會失敗的。

要求完美

不能得到的東西

越是想得到

而我擁有的東西

卻沒有那麼好。

想做的事情

我做不到

必須做的事情

又讓我感到煩惱。

——唐·馬奎斯（Don Marquis）

人們經常遵循的一條準則是，必須等一切完美之後，才冒風險去做。但這條準則的問題是生活並不是這樣的：總有些事情是「錯誤的」。就像妄想狂患者看到什麼都感到威脅，憂鬱症患者在任何事物中都看出傷感，同樣地，完美主義者總是能夠挑出錯誤來。完美本來就不是人所具有的一種品質，堅持追求完美的人總是能為自己的懶於行事找到理由。

說到這裡，我想起一次去加州大學洛杉磯分校神經精神病學研究所的病房參觀。我早上10點到的，看見大多數病人都靜靜地坐在椅子上。幾個人在看電視，有一個在看書。一位研究心理學的朋友帶我參觀，並悄悄地告訴我：「這就是完美主義讓人慵懶頹廢的活生生的證據。你下午再來——明天再來——你會看見同樣的人仍然坐在同樣的地方做同樣的事情。他們為什麼這樣浪費時間?回答很簡單：他們害怕犯錯，懼怕失敗。因為他們什麼也不做，也就不會犯任何錯誤了。但是他們也永遠享受不到成功的喜悅。」

第二個例子：神經學專家希德(Sid)在使用談話技巧或者提高社會交往能力方面毫無進展。他熟悉各種技巧，也能夠排除非理性的想法，但總是在等待自己能夠完全放鬆、完全有成功把握的機會。希德沒有意識到，自己永遠也不會達到這個狀態。沒有人在做事情的時候能夠完全平靜、百分之百有把握。每做一件事情都需要一定的時間和精力，需要放棄其他一些機會。我們所邁出的每一步都有失敗的可能。所以，任何人不管任何時候，都或多或少地有一些矛盾的心理．

要求別人做到完美

猶太人有一條諺語：「完美是優秀的敵人。」用創建了溝通分析法的艾里克·柏恩(Eric Berne)博士的理論來說，那些成天吹毛求疵的人就是這條諺語的最好例證。

我有個鄰居，姑且叫他戴爾吧。我和他做鄰居的那一年．他拒絕了很多女孩子，總是嫌她們太高或太矮(「我怎麼能和那個侏儒一起逛街呢?」)，太好靜坐或者太好運動(「看看她的肌肉，天哪，簡直一個亞馬遜女戰士！)，宗教信仰太重或者不夠(「上帝對我來說簡直太重要了，沒有共同信仰的人，我是不能和她生活在一起的。」)，太書獃子氣或者智力水平不夠(「告訴你吧，她就像是做過腦白質切除術樣!」)。分開來看，他的解釋似乎也有道理。但是如果綜合起來看，很明顯戴爾總是能找到對方的缺點，他所要求的是生活中根本不存在的：一個樣樣都恰好滿足他要求的女人。

這樣徒勞地追求完美，戴爾不僅自己孤獨，而且也是在拒絕現實的、不完美的女人所能帶給他的幸福。他應該聽一聽俄勒岡大學一位心理諮詢教授的話。這位教授曾對我說：「我試過去找一個完美的女人，但不幸的是，我遇到的都是有血肉之軀的凡人．」

要求別人遵循你的準則

你不僅會要求自己遵循各種準則，而且會要求別人也按照你的要求做事．例如，你可能會堅持別人應該更加友好或者更加為你著想，或者他們必須總是同意你的觀點，總是愛你。

儘管你能夠在很大程度上控制自己的行為，但是你很難控制別人的做事方式。別人那樣做是受很多因素影響的，像生理和心理狀態，對你們之間關係的態度，他們過去的友誼，所處的環境，他們給自己設定的個人形象，以及他們的做事原則。基於以上這些原因，他們完全有理由按自己的方式去做。如果他們採用不同的做事方式，你可能會更喜歡一些，甚至相信如果他們按你的想法去做，長遠來看最終獲利的還是他們。但是要求並不等於現實。

不要理解錯我的意思。我不是說你不應該要求別人按你的方式去做事。我的意思是說，讓別人按你的想法去改變，更可能產生你希望的結果，而不大可能讓你在感情上感到不安。

例如，一個叫特德的同學總是不願主動認識陌生人，卻要求他們對他的態度更加友好一些。結果自然是他不會認識幾個人，因為人們的友好程度還是那樣，不管他怎樣要求。當甲克蟲樂隊唱道「每個人都應該相親相愛」的時候，特德以為情形會有些轉變。但是卻沒有。年復一年，他一直孤獨地堅特著。最後，絕望的特德試著通過自己的行動來改變局面。開始對別人微笑，詢問別人的情況，也更多地告訴別人自己的個人信息。他發現自己執拗的要求並沒有給他帶來任何東西，而開放心胸、待人友好則讓別人也以同樣積極的態度來對待他。這樣做的結果就是給他帶來了他一直想要得到的友誼．

另一個例子是由做房地產推銷的西爾瑪告訴我的。她感到不安與焦慮．因為她的兒子很自私。她辛辛苦苦地燉肉給兒子吃，可是當她要求嘗一點時，卻遭到兒子的拒絕。她總是把身上的零錢給兒子，可是當她打電話需要一角硬幣的時候，兒子卻跑得沒影了。我告訴她，根據瑞士兒童心理學家皮亞傑(Planet)的理論，她兒子這樣大年紀的兒童通常都是比較自私的。我建議她以身作則，給兒子做出榜樣，讓他看到和別人分享帶來的快樂，並對他每次的慷慨都給予積極的表揚。同時，我也警告她，因為自己無法控制的事情而生氣是愚蠢的，對自己不利的，只是浪費時間。

挑戰要求過高的心理

要求完美和遵循一些對自己不利的準則：如果發現自己因為一些「應該」和「不應該」的準則而錯失社會交往的機會．那就問自己：

誰定的這條準則？

為什麼每件事情無論如何都應該是完美的呢？

為什麼我必須這樣做?哪裡寫的？

別人都不必遵循這條規則，為什麼我就應該呢？

既然過去的做法讓我什麼也得不到，為什麼我還應該繼續那樣做呢？

試著這樣回答問題能夠讓你深刻地認識到，沒有證據表明你和別人或者這個世界總的來說有什麼不同；這些對自己不利的準則不值得你盲目去遵守。再進一步，這些問題能幫助你意識到，過去一直以一種方式做某件事情並不表明你以後也必須一直這樣做。真正的啟蒙是自己讓自己醒悟過來。

一旦改變了這種不理性的過高要求，那麼關鍵就是要代之以新的、理性的看法。例如，希爾維正在做一份管理實習工作，她對自己說：「這份工作要求我管理那些職員。如果我希望得到這份工作的話．我就得做好我的工作。的確，媽媽教導我要有女人味就得服從——而不是給

予——命令。但是時代改變了，女性的社會角色也處於變動之中。我需要成長起來，走出自己的路。」。

一對夫婦曾因為跳舞技術不夠熟練(完美)而放棄了跳廣場舞的機會。他們對自己說：「沒錯，我們的舞技沒有達到令自己滿意的水平。可是犯一些錯誤並不是犯罪，而且也沒有規定說只有跳得非常棒的人才能去跳舞。況且，如果沒有實踐．我們又怎麼能提高呢？」

一位年輕的姑娘曾一個接一個地拒絕了很多男孩的追求，因為沒有一個「很好」，她對自己說：「對每個男人吹毛求疵讓我現在仍然孤身一人，而且以後也不會給我帶來什麼好處。此外，我身上有這麼多的缺點．即便是有『白馬王子』存在，他也會拒絕我的!所以，以後我要更多地注意對方的優點，期望的內容也要現實一些。」

要求別人遵循你的準則：當你發現自己在要求別人按你的想法做事的時候問自己：

有什麼證據能表明他們應該改變做事的方式呢？

是否因為我的喜好，他們就一定要這樣做呢？

回答這些問題能讓你認識到，沒有理由要求別人改變自己的做事方式；自己費盡心思去要求別人改變根本毫無意義。自己不喜歡卻又無法改變的情形就只能稱之為倒霉，如果你決定繼續留下來的話，告訴自己你能夠適應的。這樣你可能會有些心神不安，但至少不會非常地煩惱或沮喪．

例如，一位名叫莉的家庭主婦很不開心，因為她22歲的女兒放棄了「很有前途的」研究生學業，隻身去了歐洲。經過了很多次的尖叫、推理和威脅她對自己說：「洛琳放棄學業，去了歐洲，我很不高興，但是這樣的事實我也是可以接受的。我敢說她不是第一個獨身旅行的女孩。與其讓事情鬧得很僵，以致於她再也不回來，還不如想想該做些什麼來幫幫她．」

站在一旁滿腹牢騷根本於事無補，有時候你可以通過自己的努力實現自己希望的改變。例如，凱倫希望朋友們更經常來看望她。於是她對自己說：「如果我要求他們來看我，並且不來的話就對他們冷眼相待，那是沒有用的。但是如果我對待他們更好的話，我打賭他們一定會願意來的。比如丟開我的工作，將注意力全部放在他們身上…也許應該放點音樂，煮一壺咖啡。」凱倫後來告訴我．她的這些努力營造了一種溫馨誘人的氣氛，吸引了好多朋友來家裡。

摒棄不理想的念頭、代之以理想的看法能夠讓你在社會交往中變得更加自信和放鬆。但是這還不夠。要獲得成功，在適合的時候你也應該付諸行動。下一章將向你提供一個實用的計劃，將你在本書中學到的技巧都運用到日常生活中去。

第十三章有計劃地去努力

在追求理想目標的過程中，也許最痛苦的一點就是永遠也得不到一個目標實現後的成就感——對症下藥，本章的實用計劃有助你改善你的生活。

同多數人一樣，你可能也有一些關於將來的理想的目標。你可能追求友誼、幸福、浪漫以及美滿的家庭生活；或者，你已經心懷嚮往，只是沒有用具體的語言表達出來而已。你怎樣去實現這些目標呢?例如，到哪裡去尋找幸福?和誰說話7都說些什麼？

當你的目標很模糊的時候，很難知道該怎麼做。因為你在目前的狀況下沒有明確的目的，所以很難判斷你的進展情況，也很難做到在偏離方向的時候及時糾正。許多方向——或者是根本沒有方向——可能看上去很有希望，於是你就不斷地在預測種種結果的過程中耗費時間，止步不前。

也許在追求理想的目標的過程中，最痛苦的一點就是永遠也得不到一個目標實現後的成就感。沒有人能夠對生活的每個方面都感到完全的滿足和幸福．即便在最好的環境中，衝突也會很快出現。

溫德爾·約翰遜(Wendell Johnson)在《困境中的人》(People in Quandaries)一書中，杜撰了「IFD症」這個詞來形容這種問題。「I」代表理想化（idealization)，「F」代表挫折(frustration)，「D」代表意志消沉(demoralization)。根據約翰遜的說法，在追求理想的目標失敗後，你必然會不斷地經歷挫折，直到最後意志消沉，徹底放棄。

為「IFD」對症下藥，下面這個實用的計劃有助於改善你的社會生活。

設定明確的目標

如果你想在建立並發展友誼方面取得進展，那首先要確定怎樣在現實生活中，通過明確的目標來最終達到你理想的目標。只有在了解了你的努力方向後你才能有效地分配時間和精力，向著目標前進。

那麼，到底什麼是明確的目標呢？答案就是：描述一項明確成果的表述。正確表達的具體目標有如下一些特徵：

明確：描述的行為不會與其他行為混淆起來。例如，與其說要對朋友更熱情一點，不如把目標定為送給他一份給他帶來驚喜的禮物。

可證實：必須讓旁觀的人也肯定，你達到了自己的目標。這樣的話，對家人好一些還不夠．而邀請家人出去野餐就比較好了。

肯定：應該從正面著眼，多說自己希望的事情，而不是通過否定不喜歡的事情來達到目的，例如，不要說「我不能再迴避耶西了」而改成「我想邀請耶西和我一起吃午飯」，

可計量：你可以計算出在一定時間內，做到你設定的行為的比例是多大。例如，空泛地說要認識更多的人，不如給自己設定一個數量：每天至少對五個不認識的人微笑，與其中一人至少談話兩分鐘．

完全取決於你的行動：因為你只能控制自己的行為，所以根據別人的回應來判斷成功還是失敗是不公平的。如果你的目標是邀請鄰居去野餐而且你確實發出了邀請，那麼不管對方答應與否，你的目標都已經達到了。

簡單而有效的一種設定明確目標的方法．就是每星期至少給自己設定一個目標。比如，我就有一個經常性的目標，每個星期同鄰里的孩子們玩一次。過去我常常失約，對自己說要看雜誌、要備課、要打電話。但是現在我已經把玩要的時間作為我日常生活的一部分，與其他活動一樣重要。我非常開心，孩子們也玩得很高興，別的事務也都能順利地解決。

在制定一周的計劃時，最好是規定一個具體的完成時間，並在日曆上標出，以表明自己的認真態度。比如，假定你決定：「星期二的時候，我要邀請喬治周末和我一起去野營。」制定了這個目標之後，星期二早上醒來，你就應該開始採取行動了。你需要決定是直接告訴他還是通過電話聯繫。在結束談話之前，要記得檢查你的邀請是否已經發出。即便是沒有，那也不壞：至少你知道今天沒有成功，也許再制定計劃，希望星期三能做得更好一些。

劃分目標的等級

如果有幾個目標需要實現，又對其中一些或所有目標都感到擔心，那你可以根據其難度的不同而劃分出不同的等級，然後從最簡單的開始不斷升級，每星期完成一個目標。等到某個目標需要實現的那個星期之前，再決定你什麼時候採取行動。你會發現按這樣的順序行事就像是爬梯子：爬完四級之後，要讓自己爬到第五級就容易得多。同樣的道理，在實現了前四個簡單一些的目標之後，要實現第五個目標就容易了。

增加步驟

如果你制定的一個目標顯得難度太大，或者讓你內心很焦慮，那就把這個目標細分成一些次級的目標。例如，要邀請現在還不認識的一位同事到家裡吃晚飯確實很困難，那就可以把這個目標分作三個步驟來完成：

星期一，我會主動和他打招呼，微笑，問一個開放式問題．

星期二，我要在休息喝咖啡的時候和他聊天。至少要準備三個能讓他感興趣的開放式問題。如果交談很順利，我會邀請他星期三吃午飯．

星期三，午飯結束時，我會邀請他星期五晚上八點來家裡吃晚飯。

預先演練

有兩條附加的技巧能夠幫助你在實現每星期的目標時減輕你的緊張情緒。第一，找出並消除關於實現目標的不理性的想法，這已經在上文討論過。第二．預先演練，新的技巧在使用於實際生活之前預先在心裡演練一下。

如果可能的話，在預先演練之前，找一個行為與你的目標接近的人。榜樣能夠讓你有一個模仿的對象，也可以刺激你選到與別人不同的目標。

然後，開始在心裡演練，形象地想像自己按照希望的那樣去做，並且得到積極的回應。像你的榜樣那樣做事，透過他的眼睛去看世界，而不要像觀看電視劇那樣旁觀別人的生活。想像自己看到色彩、嗅到氣味、聽到聲音，彷彿置身於真實的生活—樣。想像別人按你設想的那樣回應，你也恰到好處地行動，做出回應．

演練的地點不受限制，可以是躺在床上，也可以是在浴室洗澡，或者是坐在辦公桌前。在什麼地方並不重要，重要的是堅持去做。

每天演練哪怕五分鐘，其好處都是非常大的。行為心理學家們通常推崇這種行為．許多研究也表明這樣的演練有助於人們更加放鬆熟練地從事社會交往活動。(順帶提一下，研究也表明以默想的方式對擊劍、滑雪、網球、摔跤和籃球罰球進行練習，能夠極大地提高實際的能力。)

獎勵自己

在開始努力追求一個新的目標之前，確定成功之後給自己什麼樣的獎勵。這會讓你更加嚮往成功，保證每一種新的行為方式都能得到支持，即便別人在剛開始的時候並不注意或者讚賞。

獎勵必須是你真正想要的東西：一件衣服、一本書、一張唱片、體育器材、野營設備、豐富的食品或者是一次散步、開車兜風、去鄉村玩一天、看一場電影、在花園勞動一小時。

在達到你的目標之後，立即並且大方地獎勵自己。如果獎勵不夠，或者根本忘了這回事，那麼以後你就不會非常認真地對待你的承諾。

在獎勵自己的時候．還應該更進一步，表揚自己實現了目標。如果你希望變得自信、外向的話，這一點尤其重要。研究發現，性格開朗的人經常表揚自己，而比較內向的人則經常給自己泄氣。這些發現是決定性的，不可否認的：沒有一個性格開朗的人會經常責備自己，也沒有一個性格內向的人會經常表揚自己。研究人員發現，那些不夠自信的人的自我激勵機制似乎已經停止運作。由於行為受自我激勵機制的影響，所以不難理解，那些不斷懲罰自己卻很少讚揚自己的人會變得被動消極。

所以在實現目標之後，或者做了其他你喜歡的事情也是一樣，要習慣於讓自己知道自己是多麼高興：

「你成功了！」

「恭喜呀!」

「我真為你驕傲！」

「我做得很棒！」

在讚揚自己的時候，注意不要在其中帶入批評：「你做到了，但是其實可以做得更好一些的。」「這件事做得不錯，但是以這個速度下去，成就不了什麼的。」「她表示贊同，但只是出於好心而已。」

實際上，即便別人沒有像你預想的那樣回應，也可以因為敢於努力嘗試而讚揚自己，並且在以後同樣的情況下採用一種更好的方式。比如．告訴自己：

1．進展順利!我有很好的眼神交流，聲音穩定，並且問了兩個開放式問題．倒霉的是她這周末要去滑雪，不然她肯定會接受我的邀請的。我要記得下周二再遵請她。

2．進步不少!談話持續了將近三分鐘!也許下次預先準備一下，問一些關於他的話題，會做

得更好。

3．儘管他拒絕了，我也很高興我試過了．

大多數人對失敗念念不忘，不斷地斥責自己。這樣做只會造成心理上的痛苦，耗費精力，讓他們沒有勇氣再次嘗試。如果你想成為樂觀自信的人．那就應該從錯誤中吸取教訓之後就丟開它們，關注成功才對。

制定明確目標的幾個例子

我的學生們都使用了制定明確目標的方法，以提高各方面的生活質量．下面舉幾個例子：

1．父親過世的時候，本決定要更多地關心母親。然而他發現．儘管出於一片好心，偶爾的一些電話交談反而只會讓他感到內疚。於是他給自己制定了一個明確的目標：「每星期至少花兩個小時的時間陪媽媽。」第一個星期．在看望母親之後，他給自己的獎勵就是洗車並打蠟。本開始邀請母親參加家裡的一些活動．觀看演出，看電影，參觀博物館和藝術館，以及到鄉村遊玩。他很高興．因為周圍的每個人都非常開心，也因為他和母親的關係變得親密而感動。本覺得．自己能夠參與其中，本身就是一種很好的獎勵。

2．瑪麗想認識公司里的同事，但是這個目標無法讓她得到什麼東西。於是她把目標更明確地定為：一星期至少三次邀請同事一起吃午餐或者在休息的時候一起喝咖啡。在一起的時候，我要主動說一些我自己的情況．問至少一個開放式問題。」作為獎勵，瑪麗決定要麼吃一頓豐盛的午餐，要麼不走路而是坐公車回家。不久之後，她跟所有的同事都認識了．還有人請她吃午餐呢！

3．卡洛斯離婚11個月了，他希望重新組建一個家庭。他會到舞廳去花很多時間觀望周圍跳舞的人。觀望就會喝酒，喝酒就會和別人聊天．通常．當他看到喜歡的人時，他會觀察一下，直到確認對方獨自一人。但是不管她是不是一個人，很快她就不是了。卡洛斯意識到自己的方法是沒有效果的。他過去認為邀請一位不是獨自一人的女士跳舞會很「可怕」，現在他摒棄了這個想法給自己制定了一個非常具體明確的目標：「從進入舞廳開始，如果沒有在同任何異性說話．則至少每三首歌就要邀請別人跳一次舞。』』他決定給自己的第一次獎勵是第二天給球拍重新上踐。卡洛斯講述了接下來發生的事情：「我到福蘭尼根舞廳．像往常一樣來迴轉悠。然後我意識到第三首歌開始了．於是拉了一個人和她一起跳舞——並且很自豪我立即就能按計划行事。有趣的是，一旦有了第一次．後面就很容易開口了。第四個和我跳舞的士孩好像真的很喜歡我．於是我們在一起聊天……

4．按照計劃完成了之前的兩個目標之後，蒂娜覺得不能再推遲第六個目標的實現了。她和男朋友在三次約會時都沒有牽手，所以她覺得自己應該主動一些．蒂娜又給自己增加了一個明確的目標：「這個星期五晚上學校演出的時候．我會主動挨著他的手臂。如果他沒有把手拿開，

我就更進一步，握住他的手。」然後．她與一同上培訓課的學員一起分析了那些令她緊張的不理性的想法．並且一一加以反駁。儘管如此，蒂娜告訴我，她在沃爾特身邊整整坐了30分鐘．表面上假裝在看演出，實際上是在胡思亂想，想像如果被他拒絕那會是多麼「可怕」並且一直覺得沃爾特作為男士應該主動一些才對。「最後——」她說．「我己經厭煩了繼續想下去．就大膽去做了——誰又能料到沃爾特轉過身束就開始吻我。」

為使用交談的技巧制定明確的目標

很多人讀過本書後．決定要在生活中使用學過的技巧．但是卻不採取任何行動。按照下面的這些辦法去做，你就能制定出明確的目標，避免上述情況的發生：

非語言技巧

盡量多地使用SOFTEN行為，第一天將精力主要集中在微笑上面。在日曆上的那一天寫一個大大的「s」，你就不會忘記了。然後，時刻記住：當你感到高興，遇到喜歡的或者願意結識的人時，都要微笑。你還可以更具體一些．把目標定為每天對1個或者甚至10個人微笑。

第二天，在日曆上寫「SO『』，注意保持微笑和開放的姿態。第三天．「SOF」，如此類推。每次實現目標之後都要表揚自己，每前進一個字母就給自己一份小小的獎勵。

語言技巧

「談話技巧」教授的語言技巧包括開放式的問題、稱讚、自我透露、積極傾聽、利用自由信息。從列表中選出一項你願意經常使用的技巧。如果以前沒有嘗試過，可以把目標定為第一天使用一次，第二天使用兩次，如此類推．直到達到令你滿意的程度。(大概每天六次。)

如果是你已經知道的技巧，注意一下接下來的兩天里每天使用的次數。以每天增加一次的速度增加使用頻率，直到令你滿意的程度。如果你在使用一項技巧的時候感到緊張，首先剔除引起緊張的不理性想法，而且從每天五分鐘的心理演練中抽出一部分時間來，形象地想像自己使用這項技巧並且得到積極熱情的回應．

某一項技巧達到滿意的使用頻率以後，接下來的一個星期堅持每天進行檢查，與此同時開始另一項技巧的使用。下一個星期每兩天檢查一次，再減為每三天檢查一次，然後每星期檢查一次，持續時間根據個人需要決定。當一些技巧熟練掌握之後，可以嘗試其他技巧。

提升交往能力的級別意味著走出去和別人接觸，並且使用本書中講到的技巧。為能力級別

的提高作一個記錄，有助於你看清楚自己的進展。制定目標不僅能幫助你使用交談的技巧，而且能夠改變你對生活的看法。例如．如果你制定一個每天稱讚別人三次的目標，那麼你就會不再去留意讓你生氣的事情．而是尋找別人的行為、衣著和外表值得稱讚的地方。你會成為一個稱讚偵探，而你會吃驚地發現，原來生活中有那麼多積極的東西。你遇到的人和你在一起時會感到很快樂，會主動敞開他們的世界來歡迎你。這樣你會感覺更好一些。總之，只要小小的努力，你就可以用帶來快樂的良好的循環代替惡性循環。

新的開端

現在你已經知道了出色交談所需要的所有技巧。你今天會怎麼使用它呢？現在就開始吧！

現在你已經知道了出色交談所需要的所有技巧。你今天會怎麼使用它們呢?——就現在?關鍵是要立即開始．否則就可能永遠也開始不了了。「某天吧」常常就意味無限期地拖延。

有一句16世紀的英語諺語說：「萬事開頭難。」現代法語里也有一句類似的諺語：「第一步是代價最大的。」你在生活中也會有這樣的體會：克服慣性是做任何事情的過程中最困難的一部分。你推過車嗎?最費勁的是哪一部分?(答案：讓車動起來的開始那段時間。)寫信、鍛煉、工作，最困難的是哪一部分，是讓自己動起來的開始那段時間。那麼，你覺得在使用這些談話技巧的過程中最困難的是什麼呢7

起柵緣可能不善於使用這些技巧，但是那時你還沒有認真地去使用過這些技巧。回想你第一次讀或者寫你的名字、第一次騎自行車或者開汽車．你一定犯過很多錯誤，只有練習才能讓你得到進步。

如果真的付出了克服慣性和掌握技巧所需要的時間和精力．你將得到終生的回報：像寫字、讀書和開車一樣，很快你就不用去想這些技巧該怎麼使用了：你會自動地在生活中使用它們．並從中受益。

如果你是認真的．那現在就開始吧。我們已經到了本書的結尾．但是讓這成為你……

新的開端．

標籤: 談話的力量

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