過度理由效應：獎勵會傷人？

壹心理導讀：如果你認為拿高工資就要做更多的事，低工資就可以輕鬆一些，就恰好落入了過度理由效應的陷阱。

文/陽志平 原題《心智工具箱（14）：獎賞會傷人》

如果說動機是人類行為的食物，驅動著你去做事。那麼，這些食物分成什麼種類？偏食會帶來什麼惡果？如何將偏食損失最小化，培養更好的動機偏好？「心智工具箱：自我決定論」第二篇《獎賞的懲罰》嘗試回答這一問題。（涉及經典實驗與最新研究太多，將五個小節拆成三篇來發。）

工作與學習

當你還是孩子時，你會觀察到成年人在工作。當爸媽媽媽穿上工作服，他們似乎變為另一個人了。就像在玩假裝遊戲，每天早上，在穿衣鏡前，將快樂的私人自我脫下來，收拾妥當，疊放在衣架上，然後套上嚴肅的工作自我出門上班。偶爾，大人們談起工作，總是一副精疲力竭的樣子：

你不懂，工作哪有不累的？

那麼，為什麼還要工作？

還不是為了那點工資（養你這個吃貨:D）

在大人眼裡，哪有不累的工作。工作首先是解決溫飽問題；其次才是個人發展；只有極少數時間屬於快樂。那些獎勵，如各類獎金與福利就足以讓大人們高興一陣子。

是啊，工作哪有不累的。小孩帶著疑問，背著書包上學啦。奇怪的是，你在學校裡面，也會觀察到同樣模式。是啊，學習哪有不累的。學習首先是解決未來進一步受教育的問題，如考上大學；其次才是個人成長；只有極少數時間屬於興趣。大人們將自己世界中的模式，理所當然地遷移到孩子世界中來：「請你寫完家庭作業，才可以玩遊戲、看電視或課外書。」 小孩喜歡的娛樂，就像大人的領導給他們的獎金，是給小孩子們的獎賞。

就像是一場交易。你付出社會認可的辛勞，然後獎賞伴隨而來。反之，則是懲罰。隨著人類社會日趨溫和，戰爭與暴力日益減少，懲罰日漸隱蔽。漸漸地，社會已經習慣用表揚、聲望、金錢、獎品與排行榜等各種獎賞來與你交易。人們相信付出它們，就會買回期待的行為結果，如聽話的下屬或孩子。

你已習慣的這種交易正常嗎？工作與學習必須很辛苦，必須有獎賞來刺激嗎？人類真的是斯金納箱中的小白鼠，給予反覆正強化的獎賞，期待的結果就會自然而來？

德西們的實驗

在挑戰陳腐觀念時，心理學史上總是少不了一位初出茅廬的心理學家。這一次，登上歷史舞台的是剛剛畢業的心理學博士德西（Deci）。雖然美國心理學家懷特才是學術史上第一次質疑它。在1959年的經典論文(White,1959)中，懷特令人信服地論證道：

「在發展能力中，比起只通過滿足基本生理需求進行獎勵，任何動物都更多受到好奇心和興趣的驅使」。裸猿們當然也不會例外。

德西1970年從諾貝爾獎得主西蒙所在卡內基·梅隆大學獲得心理學博士學位。他是懷特粉絲，相信人類好奇心、興趣重要性超乎人們想像。與懷特不同，他第一次在心理學史上設計實驗來觀察獎賞如何傷人。這就是他的博士論文。在實驗中，德西讓實驗參與者玩一個趣味智力遊戲——索瑪立方體(SOMA CUBE)。這是一個類似於俄羅斯方塊的嵌套遊戲，玩家需要將七個索瑪方塊拼成圖紙上指定形狀。

德西將玩家分成A、B兩組，他們都使用同樣圖紙，分別讓兩組玩家玩三天。每次他都騙實驗對象，你需要玩三次。結果，在玩到第二次時，他就放玩家鴿子，說，現在不得不暫時離開實驗室十分鐘左右，去錄一下數據。實驗室中還擺放了時代周刊、紐約客和花花公子等雜誌。（真的有花花公子，那時是1969年！）你們可以繼續玩也可以看看雜誌。

當然，他沒有離開實驗室，只是躲在實驗室鏡子後偷窺。鏡子是單面鏡，德西能看到玩家，玩家看不到他。德西偷偷觀察玩家們在等待期間，會繼續玩索瑪遊戲多久，還是立即去看雜誌。A、B兩組都這麼處理，唯一區別是德西會在第二天，獎勵A組一美元（等於今天的五美元）。

如下表所示：

當德西溜走之後，第一天A組與B組差異不大，兩組玩家都繼續玩了三、五分鐘；第二天，與大家猜想的一樣，拿到獎勵的A組玩得更久，他們都超過五分鐘！然而，第三天發生大逆轉！與第二天相比較，之前拿到錢的A組只玩較少時間，相反，一直沒拿錢的B組反而玩了更多時間！

在心理學歷史上，德西第一次成功通過實驗證明金錢等外部獎勵對人們動機的傷害！與此同時，另一位初出茅廬的耶魯心理學博士馬克·萊普（Mark Lepper）1973年也登上歷史舞台。他的實驗對象更低齡一些，玩的遊戲是繪畫遊戲（felt-tip makers）。在萊普的研究中，小孩們被分為三組：

1、期望有將獎勵組（Expected award）：這一組的小孩子被告知，如果他們跟著描繪本畫畫就能得到獎勵（一本特別的證書)

2、不做任何處理組（No award）：這一組的小孩子不做任何處理，沒有獎勵

3、不期望有獎勵組（Unexpected award）：這一組的小孩子事先並不知道會獲得獎勵，但是結果獲得意外之喜

幾天後，把孩子們重新帶到實驗室，給他們大量好玩的玩具，包括前幾天小孩子們玩過的繪畫遊戲。這一次，不給任何孩子獎勵。結果發現，期望有獎勵的孩子對繪畫遊戲的興趣遠低於沒有得到獎勵的孩子。如下圖所示：

並不僅僅是益智遊戲與繪畫，也不僅僅類似於金錢與玩具這樣的實在獎勵，有時候不過是名聲或稱讚等內在觀念誘惑，也帶來了傷害。這一次，是文藝青年們登上舞台。在西方，從文藝青年變身為專業作家，離不開各個大學開設的創意寫作培訓班。這次的實驗對象來自布蘭迪斯大學與波士頓大學創意寫作培訓班中的72位文藝青年。阿馬比爾(Amabile, 1985)也將他們分為三組：

A組：出於內部原因寫作

B組：出於外部原因寫作

C組：不做任何處理

A組文藝青年們聽到、相信的是這樣的寫作誘因：

我從閱讀自己寫過的作品中得到大量樂趣

我喜歡自由表達

通過寫作，我能獲得新的洞見

我非常滿意自己寫作的清晰與雄辯

在寫作時，我很放鬆

我喜歡玩文字遊戲

我喜歡和寫作時的創意、文字、事件與圖像打交道

B組文藝青年們聽到、相信的是這樣的寫作誘因：

我意識到，每年都誕生幾十本雜誌，自由作家市場正在不斷擴大

我想讓寫作老師對我的寫作潛能留下深刻印象

我聽說某本暢銷小說或者詩集得到了財政支持

我會因為作品而受到公眾的關注

我知道最好的工作崗位都要求良好的寫作能力

我知道寫作能力是被研究生院接受的主要標準之一

我的老師和家長都鼓勵我進入寫作行業

所有學生都被要求寫一首詩，這些詩由獨立評審員進行創造性評分。分數最低的是哪一組？大家猜一猜？如果你是文藝青年，你屬於哪一組？

不僅僅是實驗室研究發現獎賞會傷人。來自真實生活調研也證明這一點。在學校里，受外部動機驅使的學生成績往往比受內部動機驅使的學生差，儘管差異並不是很大(Deci，Vallerand，Pelletier，＆Ryan，1991)。習慣假裝遊戲的青少年，會在日常生活中發展出一個假我，在不同情景下表現出相互矛盾的心理品質。同樣，在企業裡面也發現大量類似結論。Deckop,cirka(2000)對非盈利組織研究表明，績效工資制度降低員工自主性與內在動機。

兩段歷史公案

在上個世紀九十年代，類似實驗證據的累積，達到一個新的高峰。因為「獎賞的懲罰」這一概念與多數假裝著在努力學習或工作的人們常識不符。恰逢上個世紀七八十年代，不自信被看做人生所有問題罪魁禍首，如婚姻適應不良、猥褻兒童與暴力犯罪。歐美掀起了一場「提高自信運動」。在操場上，一大群人相互狂熱地喊道：你真是太棒了！你幹得太出色了！因此，「獎賞的懲罰」支持派與反對派在九十年代，分別在哈佛商業評論與心理學術期刊上發生激烈對撞，導致兩段歷史公案。

首先是美國著名作家、育兒專家科恩在1993年出版《獎賞的懲罰》，然後在《哈佛商業評論》1993年九、十月合集上撰文《為什麼獎勵計劃難以發揮作用》(Kohn, 1993)，指出獎賞在企業失靈的表現與原因。結果，科恩的文章引起各位組織行為學家、諮詢公司老總群毆，在次月，雙方各自發表文章駁斥。你是相信以兜售企業員工獎勵方案為主要業務的管理諮詢公司還是科恩？

其次是第二年，發生在心理學界內部的紛爭。1994年，德西已成權威，面臨人生第一次理論上的大挑戰。青年心理學家卡麥隆(Cameron)在博士論文中，使用元分析研究技術，綜述100多項實驗研究成果(Cameron & Pierce, 1994)，結論是大多數獎勵無害，獎勵促進創造性。她試圖反駁德西、萊普與阿馬比爾等人的研究結論。

德西們能經得住考驗嗎？在這場捲入多位著名心理學家，持續六年多的學術爭論中，最後結局是德西們完勝。在指出卡麥隆與她導師的各類研究錯誤，比如挑選對自己有利研究報告，忽略不利研究報告；對獎勵釐定不清之後，德西們在1999年，通過一份非常完善、堪稱元分析典範之作的研究報告，徹底捍衛了聲譽，從此將爭議一錘定音。德西們在這份研究報告(Deci, Koestner, & Ryan, 1999)中，對過去三十年128項實驗研究進行審慎調查，結論是：外部獎勵削弱內在動機。 這場爭論使得在動機心理學中，自我決定論令人信服地領先於其他研究模型。

#自我決定論創始人愛德華·德西

小結

Paul Graham 在 如何才能去做喜歡的事情 中寫道：最危險的謊言來自孩子的父母。如果某人選擇無聊的工作是為了讓全家人生活得好一點，很多人也真的是這麼做的。那麼他的孩子很可能受其影響，也認為工作挺無聊的。如果父母能為自己多考慮考慮，教出來的孩子反而會好一些。熱愛工作的父母對子女的影響是昂貴的房子無法帶來的。

ps1： @飛之鴻 曾寫過篇青少年假我現象的分析，專業讀者可以翻翻：http://t.cn/zT1FLpL/

本文採用 BY-NC-SA 授權。微信：心智工具箱，Mindnote

心賴寺有話說：有一個故事很形象地解釋了過度理由效應。一位老人在一個小鄉村裡休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧嘩的吵鬧聲使老人無法好好休息。在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法，他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音越大，誰得到的報酬就越多，他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最後無論孩子們怎麼吵，老人一分錢也不給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為「不給錢了誰還給你叫」，再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧。

老人這就是巧妙地利用了過度理由效應。對於這些孩子，他們如果只用外在理由(得到報酬)來解釋自己的行為(吵鬧)，那麼，一旦外在理由不再存在(沒有報酬了)，這種行為也將趨於終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。