談判進攻策略之——「最後通牒策略」

瀏覽字體：大中小1.策略解說是指為迫使對方進一步讓步，給談判規定最高價格或最後期限，告之對方如果不接受，己方就退出談判。2.適用條件（1）談判者已嘗試過其他策略都不再有效，最後通牒成了唯一可能迫使對方再讓步的辦法。（2）己方已退讓到防禦點，不能再讓步。（3）己方在談判中擁有絕對優勢。比如：己方是該產品的唯一供應商、其他競爭者的條件都不如己方等情況。3.主要作用向對方施加壓力，迫使對方為最後成交作出讓步。4.實施要點（1）不要把最後通牒變成威脅最後通牒要有令人信服的理由和委婉的解釋，以免對方產生敵意。最後通牒只是為了讓對方再次慎重考慮己方建議的成交條件，而不是脅迫對方接受。（2）具體地表達最後通牒的條件或時限如：「180元每件賣不賣？不賣就無法成交了。」「明天12：00之前你們還不答應我方條件，我們只好按計劃先回國了。」一般而言，條件越具體，給對方的壓力就越大。（3）配合實際行動增強施壓效果如：收拾東西走人、同旅館結賬、出示已經買好的機票、車票等。（4）最後通牒要由主談人發出由主談人發出才能代表組織的權威意見。其他談判人員發出最後通牒，對方不一定相信，威力會削弱。（5）未經本策略嘗試不可成交在絕大多數談判中，最後一個必須用的策略就是「最後通牒策略」。只有使用了本策略，對方仍然不肯讓步，才能肯定對方確實已經退讓到了防禦點。否則，對方還可能留有餘地。在交易市場談判中，最後付款成交之前，一定要走走看。你一走，對方的最後一讓可能就被你逼出來了。你走了，賣家也不叫你，說明水分被擠幹了，你可以再回去買下。案例點評義大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產用的設備，派人來北京與中方談判。雙方在設備性能方面較快地達成了協議，隨即進入了價格談判。中方認為其設備性能不錯，但價格偏高，要求降價。較量一番後，意方報了一個改善3%的價格。中方要求再降，意方堅決不同意，要求中方還價。中方還價要求降價15%。意方聽到中方還價條件，沉默了一會，從包里翻出了一張機票說：「貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠意，我再降2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機票，按時走人。」說完站起來就要走，臨走又留下一句話：「我住在友誼賓館×樓×號房，貴方有了決定，請明日中午12：00以前給我電話。」中方在會後認真研究了該方案，認為5%的降價不能接受，至少應該要降7%。如何能再談判呢？中方調查了明天下午2：00是否有飛往義大利或歐洲的航班，結果沒有。第二天早上10：00中方讓翻譯給該賓館房間打電話，告訴他：「昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示讚賞，作為一種響應，我方也願意改變條件，只要貴方降10%。」意方看到中方一步讓了5%，覺得可以談判了，於是希望馬上與中方見面。中方趕到賓館談判並建議在此之前雙方各讓了5%，最後一讓也應該對等，建議將剩下5%的差距讓一半，即以降價7.5%成交。最終意方同意了中方的建議。點評：（1）從討價還價的步驟上看，雙方把握得很好。先是意方報價，中方討價；然後意方讓步3%，中方再討；意方不再讓步，要求中方還價；中方於是狠狠一還，要求降價15%。（2）意方使用「最後通牒策略」的時機過早。第一，中方才第一次報價，意方就使用了「最後通牒策略」，顯得缺乏誠意和耐心；第二，意方自己也才讓步了一次3%，遠沒有退讓到自己的防禦點。若中方一開始就引入強有力的競爭對手，意方所冒的風險就相當大。（3）中方次日給賓館打電話主動讓步5%的做法過於軟弱。既已知道意方是假通牒，意方可能正發愁該如何繼續談判呢？中方主動讓步5%以求談判繼續沒有必要。只要一個電話，意方必定同意接著談判。（4）中方趕到賓館的做法不妥。意方希望馬上與中方見面，就應該讓意方趕過來，中方主動上門談判會削弱己方的談判實力和地位。（5）中方主動建議將剩下5%的差距讓一半的做法不妥。中方應該把相差5%的問題提出來，向意方徵求解決的辦法。若意方提出折中，各讓2.5%，那就對中方非常有利。中方此時應該告訴對方，己方沒有那麼多好讓，現在只有2.5%的差距了，雙方再努力一下就可以解決問題。意方為最後成交，相信會再做出讓步，這樣中方不必讓2.5%了。
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