我所理解的銷售

07-04

我所理解的銷售

因為最近我銷售的身份被大家普遍知道（說的好像成了公眾人物一樣~），個別朋友問了我一些銷售的問題，包括平時也會跟一些朋友交流銷售背後的一些東西，所以想談一談自己對主學的這個專業，和銷售這個職業的一些看法，純屬個人觀點喜歡的點贊，不喜歡的也要裝作喜歡謝謝配合。

首先，無論是什麼公司企業，都必須有銷售崗。任何經濟實體都必然有創造利潤的部分和管理本體的部分，簡單來說就是創收和管理是任何一家公司都必須具備的。所以銷售崗也就應運而生。之所以解釋銷售存在的必要性，是因為現在很多人對銷售有一種錯誤的認知，認為銷售就是不惜一切代價獲取最大經濟利益的邪惡存在，這種認知就實在太過荒謬了。

我們國家從古至今，歷朝歷代都有湧現出傑出的商人，春秋時有商聖范蠡外號「陶朱公」，孔子高徒，經商致富的典範子貢，為傳播儒家學說提供經濟支持，戰國時的呂不韋除了大家知道的政治家身份，其實他是商人出身，一生做的最大一筆生意就是結實秦流亡公子贏異人並資助其回國上位，才有了他後來的政治家的身份，所以說美國總統每次競選都要取得企業家的支持這個風俗，是從咱們國家得到啟發的。還有明朝的沈萬三，傳言富可敵國最後朱元璋都怕了於是殺了他的頭，以及近代狀元郎出身宣言「實業救國」的民族英雄張蹇，也是響噹噹了不起的人物。這就更加說明我們國家自古以來就不缺有商業頭腦的英才。

其實古時候商人並不受人尊重，古人把老百姓分成四個階層士農工商，商人是最讓人瞧不起的，因為古人認為你不靠自己的雙手辛苦勞作而是倒買倒賣，賺的都是不義之財，都不是正途，什麼是正途，讀聖賢書，學而優則仕才是正途。所以古代經商的很多都是沒有土地的傷心人是在走投無路的情況下才選擇了經商這條路。其實這種思想到現在還存在，比如老羅創業做英語培訓的時候，一些迂腐文青就指責老羅變成了萬惡的資本主義者，這也是非常可笑的。

那麼商人是怎麼走上歷史舞台的呢？這就得說到陶朱公范蠡了，大家都知道範蠡是越國很有錢的巨賈，人很聰明又長得帥，他做生意的基本原則就是，哪裡有需求哪裡就有市場，所以他會在夏天的時候大量以低價收購秋冬的衣服，然後秋冬季節再提高價錢賣出去。在水多草多的地方建立養馬場，再把養的高大健碩的馬匹帶到邊境去賣，所以沒幾年就擁有巨大的家業。後來越國被強大的吳王盯上，國家有難匹夫有責，更何況是富甲一方的范蠡，能經商腦子一定不差，所以范蠡就毅然決然地走上了為越王出謀劃策的謀士道路，他也把巨大家業拿出來資助國家。所以史書上也留下了他濃墨重彩的一筆，成功地開創了商人也可以偉大地報效祖國這條光輝道路。也是在向世人宣布一個信息，就是商人只有跟政治走的更近才是正途，才能獲得長期而美好的發展。於是呂不韋汲取經驗，成功上位之後大搞房地產，但是他也想要青史留名，所以底下的謀士李斯提議，你去找人寫本書吧這樣你就能在史書上占著幾個字，他就找人編了一本書，叫《呂史春秋》，在學術界有很好的地位，於是呂不韋也就成功地讓自己的名字被後人一遍一遍地提起了。

朝代更迭，歲月變遷，加上我國幅員遼闊，做生意的項目雖然多，但也難做大，所以後期出現的大商都是跨地區經營，而且戰爭財沒少發，沈萬三就是一個，後來朱元璋看不下去啊，心想我在前線拚命打仗，你在後面不用搭上命，還大發橫財，結果我有天下你有錢，還是比我更有錢你讓我怎麼想，於是找個理由就殺了，財產充公就變成自己的了。這個事情影響很不好，因為所有經商的都怕了皇權，心想我辛苦掙的最後都成你的了那我還搞個毛線啊還不如回家種地呢，所以縱觀明朝會發現沒出現什麼特別多而出名的鉅賈，就是這個道理。

到了清朝，得說說胡雪岩。朝廷封賞「紅頂商人」，怎麼講呢？原來啊胡雪岩有錢不說，還熱心公益，老是捐錢幫朝廷修橋修路啊給士兵送錢送糧啊，朝廷感念他雖身不在廟堂，心卻念蒼生百姓，這是大胸襟，賞你一頂官帽你就是公務員啦享受公務員的福利待遇，也有參政議政的資格。但這背後，自然也免不了行賄受賄的陋習。而且清朝是一個公務員勾心鬥角頭髮絲兒里還要摳錢的朝代，所以結局不好。

到了近代，張蹇的特殊性在於他是個狀元，是在皇帝親自主持的殿試里拿過頭牌的高級知識分子，文人經商不能全靠情懷，所以看張蹇的創業史，充滿了血淚。前期資金緊張，變賣家產取得貸款，四處借錢辦廠，哪一件事辦下來是容易的？後來戰事不對，戰爭期間的生意是說停就停，而且政策是一天一個樣，舉步維艱，就在這樣情況下，他還沒停止給國家交稅，給老百姓提供好質量的麵粉，政府感謝他，老百姓擁戴他。到老了，看著自己的一雙布滿老繭的手，自嘲道，我本來是提筆揮斥方遒的一雙手，如今數錢算賬到這步田地，幾多苦楚自不必說。

要說現在我國的經濟現狀，還要從改革開放說起。歌聲里說，「1979年，那是一個春天，有一位老人，在我中國的南海邊，畫了一個圈，神話般地崛起座座城，奇蹟般地聚起座座金山……」。改革開放的總設計師小平同志設立經濟特區，開放市場經濟，不再有過去投機倒把一說，很多人發了橫財。那時候的傻瓜瓜子的創始人，年廣久，安慰蕪湖人，因為家裡本來就是做瓜子生意的，瓜子炒的好味道香，滿城的人都排著隊去買，上了新聞露臉後全國人民都認識了這個「傻瓜」，一時間傻瓜瓜子風靡全國，很多人甚至坐火車專門過來親眼目睹這位農民企業家的風采，「傻瓜」成了全國人民的創業偶像。關於的他個人事迹在報紙上是一登再登，傳記也是隨之而來。年廣久致富了，每天不用自己去炒瓜子了，開了公司請人來炒，分店是一家接著一家。一天書記去他家裡看他，發現他站在自己的屋檐上，把人民幣鋪的到處都是，書記嚇的問他這是幹嘛，年廣久說哎呀錢太多啦，拿出來晒晒怕發霉了。

所以那會兒的農民發家致富，套路簡單，就是生產有特色品質好的商品，加上市場大政策鼓勵新聞多報道，所以年廣久這個過去被喊「傻子」的人富了有錢了，政府書記請他喝茶指導地方經濟，北京領導邀請他去北京參觀，那叫一個痛快啊。但是接著，市場經濟的無形的手開始發揮作用，年廣久的傻瓜瓜子品控沒做好，不再像過去一樣把握品質，瓜子不夠炒就摻了劣質的一起炒，公司內部貪污的情況屢禁不止，賬目再也對不上，幾個繼承人開始爭誰才是正宗的「傻瓜」瓜子，於是沒多久，一個農民企業家發家致富的神話，終於宣告了破產。類似的例子還有很多，故事模式都是驚人的相似，新聞一報道立馬紅火，接著開始大規模擴張，最後經營不善，到破產。最後悄無聲息，以至於記者費儘力氣去尋找當年的那些成功的農民企業家很多都沒在商業圈子裡了。於是這個時候一個問題擺在了商人的面前，是什麼讓企業無法做大做強？其實很簡單，就是缺乏現代化的經營與管理。市場還是市場，好的產品可以讓市場特別青睞前期會嘗到不小的甜頭，但一旦達到一定規模了由於不善經營，缺少科學化的管理運營，小農經濟和農民本身存在的落後思想是最大的阻礙。這一點，終於被一些有志青年看出來並成功克服，王石和柳傳志就是兩位傑出代表。聯想的前身是國家科學院底下的研究所，對市場經濟進行初步嘗試，通過柳傳志等好幾位傑出的高科技人才的不懈努力，成功拿到了訂單並收穫了期盼已久的喜悅，就在大家歡呼雀躍的時候，柳傳志卻在思考著聯想的未來。又是經過一番並不輕鬆的博弈之後，柳傳志終於從國家手裡取得了聯想這個品牌的經營所有權。回首望去一過就是數年，其中艱難，柳傳志不說，企業家都知道是那個年代有志之士必然經歷的切膚之痛。王石的思想很前衛，早期靠著包工頭精神獲得人生的第一桶金，他的學習力和勤奮讓他不滿足於長期做一個包工頭，他是改革開放以來最早一批具有企業家精神的創業者，所以萬科走過了這麼多年的風風雨雨，王石說，萬科就跟我的孩子一樣，但是他又不想讓萬科有太多他的烙印，於是他選擇放權，自己放棄CEO的身份，只在遠處看著孩子長大成人，不用指導他路該怎麼走。

說了這麼多商人的歷史，其實我是想說經商不易。

一位前輩跟我講過一句話，他說，當你做銷售賣一樣東西的時候，你覺得賣東西是很簡單的事，可當你自己創業做一樣東西出來投放到市場的那一刻，你就明白東西有多難賣。我很認同，一部家用理療儀，從生產到物流供應，經營，到銷售，最後到售後，這個過程是非常繁瑣的，中間涉及到方方面面，工廠的人力成本，機器的加工，技術的引進，運輸的物流，層層的提成，到最後非常重要的一環，把這個東西賣出去，是一件多麼不容易的事情。就單單一個新產品，投入到市場，如何被市場接受認可，有消費者願意購買，商人是需要想著用一種什麼樣的方式更容易被人接受。如今已經是21世紀，很多傳統產品都已經模式成型，很難再創新模式。所以史玉柱的腦白金在那個年代可以被罵的狗血淋頭也賣的幾近瘋狂，以至於後無來者至今沒聽說什麼保健品賣的能出其右。所以小米手機的爆紅，不只是國內的手機廠家，日本的索尼韓國的三星都沒想到原來手機還可以這麼賣，賣的這麼好。深圳華強北在上個世紀八九十年代，是名噪一時，電腦組裝的利潤空間之大，能成就聯想為什麼不能成就屬於自己的成功？所有華強北的組裝商們日夜趕工，組裝一台就能掙個幾百。我之前認識一個華強北的老總，他說那會兒他二十多歲，那段時光是他一輩子最累也是最難忘的，白天他們兄弟幾個搶著完成訂單裝電腦，到了晚上拿著幾千塊錢在酒吧喝酒唱歌，日子過得跟神仙一樣。那會兒客戶不用你去找，訂單自己找上門來，哪像現在。上個世紀八九十年代的IT先鋒們，現如今要麼還在電腦城裡垂死掙扎，要麼轉戰電商做起後期維護，抑或是鼓搗手機改裝維修，利潤空間已經是很小很小了。而且沒有了那個年代的創業光環，早起來和隔壁店鋪一起拉開門面，相互打個招呼說早啊，然後各自門前冷落鞍馬稀，中午叫份盒飯的時候來了幾個給電腦清灰的就立馬放下飯盒進到裡面拿工具，然後問一下對方，「你的硬碟有壞道運行滿要不要重裝下系統啊，現在重裝系統加清灰有優惠呢。」

前兩年很火的一部國產電影——《中國合伙人》，把俞敏洪的創業故事搬上了熒屏，鼓勵青年勇於造夢敢於創業，教育培訓行業本來就是新興行業，我國自從加入WTO以來外語教育就一直是重點抓的科目，尤其是現在世界經濟一體化，國際化的市場需求被擺上檯面，於是各種外語培訓機構就出現在街頭巷尾。新東方是好樣的，早期井噴式的發展加上合適的時機上市取得國際的資本，現在能盈利就很不錯了，但是其他的培訓機構呢？打開市場是比較難的，很多時候是單點突圍。開設一個網點，廣發宣傳單，鋪天蓋地貼海報，招生一定要大寫「火熱招生中」「打架報名中」等等標語，七天幫你搞定六級聽力，雅思一月不是夢等等等等，語不驚人死不休。還有IT培訓，電視上的北大青鳥，清華同方如果拳打少林腳踢武當一樣醒目，其中黑幕很多，學費昂費知識落後學生上課紀律差，我本來還想報個班學學IT，上網一百度發現鋪天蓋地的水軍霸佔了所有我能想到的地方，百度知道，百度貼吧，甚至可能少有的凈土知乎都被水軍洗過，真是無孔不入，難怪台灣媒體那麼說大陸藍翔。

現在啊是個吹牛逼吸引眼球的時代，誰會吹牛逼誰就贏了。所以廣告法都不允許出現「第一」「最」的字眼，於是只能說可能是全球第二，可能是東半球最好用的手機。老羅選擇做手機，通過互聯網做手機是有原因的，因為在如今經濟情況下，傳統行業的局面已經塵埃落定了，只有互聯網上沸沸揚揚，真真假假誰能說的清？如今哪家的手機發布會不是吹牛逼吹牛逼吹牛逼的三部曲走。牛逼吹的響，攤子鋪的大，廣告做的凶，這家互聯網企業就離成功不遠了。ABCD各種融資一輪一輪走一遍，但是大部分都死在C輪前。有錢好辦事，沒錢步步難哪，美團跟餓了么對打，燒錢，各種燒錢，補貼了用戶，但錢總有燒完的那一天，終於美團扛不住了老子沒錢了老子不玩了，扭頭玩自己的泥巴去了，外賣老大的位子老子讓給你了。於是餓了么傲視群雄，加上又得到乾爹阿里的支持，就可以歇口氣好好地把攤子收拾收拾停止狼性擴張了。做互聯網變不了現是件尷尬的事，要麼就是有財團給你繼續投錢，不然真的很難活下去，我一個朋友就是做互聯網投資的，她從最開始別人找她投她讓別人說你有什麼優勢讓我可以投的原因123都說一下，後來情況到後面變成了他看到一個項目，沒等對方開口她就噼里啪啦說了我不投你的123幾點原因。對方愣是沒話說了。

說了那麼多，貌似跑題了。我想說銷售啊，是商業這個閉環里最重要的一環。那麼多行業，行行有難處啊。大環境改變不了，做好本分工作不影響的。銷售這個職業安在哪裡，無非是把自家的東西的好，讓對方知道，然後讓對方完成購買行為。你的優勢123，對方的需求123，一一對上就OK了。教材上也這麼說，但是你做了銷售就明白，明白了道理，但是依然做不好啊。因為有很多細節，比如，對方的需求你真的找准了嗎，對方的喜好你摸清楚了嗎，對方對你的解說認可嗎，多問自己這些問題，最後一一解決就ok了。然後解決問題，比如能不能便宜一點，為什麼那麼貴。所以做了銷售，鍛煉人的道理就是你要去想客戶之所想，有了這個能力，生活中你會發現別人的需求你也能感知到，所以銷售做久了做人不會差，這是理想層面的，不排除有人重利輕義，但遵循大道方向就不會偏不是嗎？

但是我們國家銷售領域環境太惡劣啦，首先人性本身里的惡在這裡體現的最為徹底。銷售本身就是最大限度的開發利益，因而這裡是生錢的起點，所以銷售人員的惡就是最原始的惡，欺騙顧客坑同事拿回扣什麼的。我以為銷售做的好的，都是有人格魅力的，要麼巧舌如簧要麼言少分量足。昨天一個總監面試我，給我感覺很真誠，報的薪酬也不高，我說別的公司很多都虛報薪酬的想留人，他說沒必要，以後大家有緣分都是一起共事的人何必說那些沒用的。我就很欣賞他。我覺得銷售做的好，就是這個樣子，以情動人以理服人，你買不買沒關係買賣不成仁義在，咱做人的底線不能丟。

所以喬家大院里孫茂才剛進喬家的時候，挽救喬家於水火之中，喬致庸敬他把他奉為座上賓，好酒好菜上招待，住的是上等房，福利待遇那叫一個好，但孫茂才是個窮怕了的人，所以他一旦得到就立馬不滿足，最後被喬致庸掃地出門。後來被人收留想東山再起，明白人跟他說，你幫了喬致庸他對你好你得到了好處，那是你眼光好運氣好搭上了好平台，最主要的還是平台，但是你的貪慾讓這個平台放棄了你，以至於你失去一切你怪不了別人，只能怪你沒了好平台。所以跟著馬雲干到現在的那個前台現在身價十幾億是平台好，所以蘋果早期的幾個創始人到現在賺的盆滿缽滿，每天度假旅遊和超模玩曖昧但是銀行賬戶的錢只多不少，所以你發現創業公司跟隨的領導如果格局小還是趁早放棄的好。

所以說了那麼多，做銷售啊，人心要正，愛團隊，肯付出，就能做好。

我現在在找工作，如果你覺得我可以，麻煩幫我看看，我也想找個好平台。

順便打個小廣告，哈哈哈。

以上，是我對商業，和銷售的理解。