案例分析 | 開發客戶前的準備工作

07-03

案例

Eric的工廠有150多人，主要做尼龍扎帶，在廣東業內也是數一數二的。有開通阿里巴巴國際站，也有參展。他作為一個新人，有點迷茫。工作日拍照修圖，上傳產品，寫開發信找客戶，但是就是沒有成單。他不明確自己的目標客戶群是哪些？即便谷歌搜索也是類似的片語：cable tie dealer-B2B之類的谷歌搜索指令。

本文主旨：

1）如何精準產品的目標客戶群？

2）輔助工具/網站進一步分析目標市場。

3）看圖解析不同性質客戶的區分。

4）如何了解客戶性質？

精準產品的目標客戶群

通過搜索引擎開發客戶是最低成本的渠道。大多業務員每天都有任務量，或發出多少封開發信，或找到多少個有效郵箱地址。如果在找客戶之前沒有做有效的目標市場分析，即便你熟知谷歌搜索指令，你有多少平台去挖掘客戶，收效也是微乎其微。

案例中Eric他要做的第一步就是應該明確他的目標客戶群。

實

尼龍扎帶，英文術語: Nylon Cable

打開維基百科：我所圈出來的是關於尼龍扎帶的其他英文術語，比方hose tie, zap strap這些都可以成為搜索時的關鍵詞。不同國家對同一個產品可能叫喚不同。

下一步：再來看看尼龍扎帶的應用和用途。

圈出來的部分講明了尼龍扎帶的應用範圍，比如藍色的扎帶廣泛應用於食物包裝，而紅色扎帶則用於電線電纜包裝。除此之外，百度百科，甚至阿里巴巴同行的頁面介紹或者其他業內文章分析，也是更多了解產品應用範圍的途徑。

那麼以上提取的信息可以總結為：

尼龍扎帶作為捆紮東西的帶子，應用範圍涉及：生鮮超市，賣場，禮品廠，電線電纜等線路固定，農業園藝手工藝品捆紮，等等。

分別從材質和應用範圍上進一步深入，來看看它的相近產品：

材質上扎帶除了尼龍，還有不鏽鋼，噴塑材質。

應用上，同一系列的產品還有吊牌扎帶，標籤扎帶。

由此還可以推論，需求標籤扎帶的人也會需要尼龍捆綁紮帶，也可以推薦尼龍扎帶給求購不鏽鋼扎帶，通過這樣進一步把目標客戶範圍擴大。

進一步通過搜索引擎了解扎帶的出口概況和其他龍頭企業的分布。

搜索關鍵詞：尼龍扎帶出口概況，扎帶龍頭企業，尼龍扎帶出口等，你可以獲得成百上千的資訊。

由此得知美國GE公司，杜邦公司，漢納公司都是這一行的龍頭，而這些公司甚至在亞太地區設廠投資，也是對我們出口的衝擊。

通過數據分析工具Google trends結合Google Global Market Finder,可以看到多需求地區在歐美髮達國家還有其他東南亞等發展中國家。

發達國家多需求是因為本國政策限制，不支持生產易污染環境的塑料產品，而發展中國家尤其非洲等地區，本土製造成本比進口貴得多，因此也對塑料製品極大的需求。

對於發達和發展中國家再來看產品品控，歐美等發達國家注重環保，因此價格是其次，最主要是資質證書比如尼龍扎帶需要美國的UL認證或者歐共體的CE認證。而發展中國家更注重產品的性價比，材料要求不會那麼高，只要不影響正常使用。

有些產品還可以往搜索欄輸入：產品反傾銷，產品打壓進口，產品抵制進口來了解一些國家對產品進口的限制政策。

比如尼龍扎帶反傾銷，可以了解到以前在2008年/2013年作為塑料生產大國印度都對中國尼龍扎帶採取徵收過反傾銷稅。這樣以排除那個市場，不利於推廣。當然如今反傾銷風波消停，影響也逐漸淡去。

建議Eric要制定兩套方案，對應發展中和發達國家的開發信和產品/價格方案。

搜索客戶的關鍵詞通過分析會更加清晰，比如應用範圍里的大賣場，超市，家電生產商，耳機生產商通訊公司，玩具生產廠家，等等。

綜上所述，分析產品的目標市場有以下幾個步驟：

1）通過搜索引擎和公司現有資料去了解產品的性質，用途，應用範圍，能解決的問題/滿足的需求，搜集相關的行業分析。

2）通過搜索引擎了解該產品的出口概況/出口國方向。

3）通過數據分析工具進一步了解熱搜區域，熱搜關鍵詞。

4）了解同行或者該行業的龍頭企業，精準關鍵詞和比較下產品差異性。在這裡不僅是指國內的同行，還指國際上的同行。

5）了解各國對此行業/產品的資質認證要求，還有當地的政策是鼓勵，限制還是打壓。

把一個產品方方面面去發散擴展，再以收網形式地篩選出潛在的目標客戶群。通過關鍵詞分析驗證，再通過各國主要黃頁，或者結合谷歌搜索指令，在世界各國谷歌網址里搜索，縮小範圍，精確搜索目標客戶，這樣更加有眉目。而開發信按地區和需求擬出幾個風格一一對應，你會發現擊中率會提高很多。

輔助工具/網站進一步市場分析

1）www.cept.org 查詢各國認證

2）http://countryreport.mofcom.gov.cn/ 國別報告

貿易簡訊：按月發布；報告總數，比如總出口額、總進口額

貿易報告：按季度/年發布；比較詳細的該國貿易數據和雙邊貿易數據

3）http://www.haiguan.info/Login.aspx 海關信息網，

要註冊，不過也就是註冊而已，信息都是免費的，但是很詳細，免費註冊就是一個月10次。

4）http://hao.199it.com/ 大數據導航

5）http://www.alexa.com/ 和以前的老牌數據分析網Compete很相似。很可惜，Compete已經關閉。在國內用Alexa看指標數據，用Google等輔助工具看流量數據是比較合理的模式。

解析不同性質客戶的區分

太多人疑問為何明明價格報得已經很透明，詢盤還是不了了之；客戶來驗廠的時候意向表現得很大，可是回去了又杳無音訊；聊得甚歡，感覺自己很了解客戶，卻好像一直拿不下客戶。

你真的了解你的客戶性質嗎？

我自己做了一張關於幾種產品常規的流通方式，和小白梳理下不同性質客戶的區分。

第一列的流通：

Producer/ Manufacturer 生產者/製造商，是直接生產廠家。目前絕大多數製造商都是可以提供OEM生產。

Retailer 零售商。零售商分大零售商和小零售商。

像美國沃爾瑪超市，中國的蘇寧，國美都是大型零售商。集中採購，統一倉儲運輸，甚至統一售後。

而像小百貨超市，小商店等的小零售商的特點是種類多，訂單量不多，要貨很急。除了價格，貨期是比較關注的。

Customer/Consumer 消費者，即終端使用客戶。

因此第一列中的Retailer零售商，面對個人消費者市場，他直接聯結消費者。他們的採購主要要看賣場/超市/商店裡哪些款是爆款，熱賣款，暢銷款，才能制定採購計劃，定下採購方向/數量。

第二列的流通：

在Producer生產者和Retailer零售商之間加入了Distributor分銷商.

Distributor 分銷商。分銷商的銷售渠道除了零售商店/賣場，還會是已經有固定消費群的公司等機構。因此在這一環節里，從生產廠家購貨，再銷售給小型的零售商，而零售商再面向當地的終端消費用戶。

第三列的流通

在Distributor分銷商和Retailer零售商之間加入了Wholesaler 批發商.

事實上Distributor 分銷商，他有時也被定義成批發商。而他和真正意義上的批發商區別是：

Distributor 分銷商的服務區域更為廣泛，他的客戶可以是批發商，零售商或者直接的終端客戶。並且他會通過促銷等來增大銷量。而Wholesaler的客戶僅僅是零售商。他不會涉及促銷活動。

除了以上幾種類型，在外貿中還出現agent 代理商，中間商。他們在中國或國外設立採購公司，根據公司客戶要求採購。能直接了解客戶需求，和客戶直接對接。產品的價格不是他們最關心的點，他們關注更多的是價格差，因此他們會壓價確保利潤。

所以在有出現agent代理商的情況下，流通環節可能是producer生產商-agent代理商-importer進口商，也可能中間添設更多的環節，才到終端客戶那，他們通常還會涉及當地的項目工程/政府投保工程。

如何了解客戶性質？

除了搜索引擎了解，SNS平台了解，或其他網站渠道比如http://www.whois.com了解客戶性質外，也可以通過他的郵件簽名，他們的網站中的about us 去分析他的性質。詳情請戳相關分享：外貿乾貨 | 如何分析調查客戶背景（上）

在和客戶的接觸中，也可以直接詢問來了解他的性質。

以下是參考表達

Can you please let us know your company details?

May I know your business scope please?

Please advise you purchase it for yourself or for your clients?

Is it for home use or for commercial use?

Are you the manufacturer or agent?

一件50元的褲子和500元的褲子，所引領的目標市場是很大差異的。越豐富和精準的市場調研和產品的需求分析，才能越讓你了解潛在的目標客戶到底在哪？是怎樣的群體？而這些準備一旦做足，開發客戶才會找到方向感。