用好這8個秘笈，中小城市餐廳營銷不再發愁

三四線城市的餐飲，與北上廣深等一線大城市相比有自己的消費特點，如客戶群體相對固定，大家更注重實惠，同時口碑傳播更有說服力等等。而三四線城市的餐廳做營銷，就必須在這些消費特點上大做文章，讓顧客得到食慾和心理上的雙重滿足。

小編總結了一些三四線城市餐飲成功案例，發現做好營銷必須滿足一個條件，那就是——讓顧客感到很實惠，意思就是說，不一定是真的划算，但是必須造成這種心理感覺。下面是中小城市餐廳常用的8個營銷招數，都為餐廳帶來了良好的經濟效益。

會員卡銷售：員工做批發和推廣

某餐廳85%的顧客都是會員消費，曾經通過全員售卡，在一個月內總共賣出三四千張會員，顧客辦理卡後，1周內回來消費的佔比為45%左右。

這家老闆認為，有不少餐廳為了推廣會員卡不惜免費贈送，這是最可能導致失敗的方法，還是要想讓顧客掏錢買，才能真正發揮會員卡的作用。像這家餐廳的會員卡，都是通過自家員工銷售的。

怎麼銷售呢？就是在推廣會員卡期間，定期設定「批發日」，允許員工提前掏錢「批發」會員卡，數量越多越便宜，然後他們賣出去後賺的差價全部歸個人所有。比如，一張卡成本只有0.2元，批發給員工的價格是8-10元，他們賣給顧客是20元。在一年多的時間裡，餐廳共賣出去5萬左右的會員，會員卡的銷售就是一筆利潤。

至於員工是如何銷售出這麼好的成績呢？一部分是他們贈送或銷售給了親朋好友，但最主要的還是有效推銷給顧客。這種推銷不能採用生硬或誇大其詞的銷售，而是實實在在讓讓顧客能感受到成為會員帶來的實惠和便宜。

做法很簡單，那就是所有員工在結賬時都會告訴顧客：您好，您的消費總價是**元，會員價是**元。這兩個價格，一般會差幾十塊。就多說這一句話，很多顧客就會心甘情願地花錢辦卡。

菜品研發：先找好貨源

有的餐廳在確定自己的業態和模式後，並不急於研發所有的菜品。確定一些想像中的招牌菜、主打菜後，都是先找貨源，再定菜品。因為只有保證一手貨源，才能保證成本最低，這個時候研髮菜品才能實現毛利最大化。

一般，這些餐廳會組織專門的採購團隊，既懂廚藝又懂成本計算，負責全國各地根源性採購，依據貨源研髮菜品，保證產品穩定性和利潤最大化。

菜單定價：有零有整有小數點

有家餐廳的菜品定價採用了超市的定價方式，拋棄常見的6呀8呀的吉利數字，而是用了有零有整的小數點價格。他們使用這種定價法的理由是，從心理學角度講，小數點會讓顧客覺得餐廳是認真核算後才定價，不是瞎要價。而在具體的操作中，也便於在結賬的時候給顧客抹零，順理成章地賣了人情。小城市的顧客早就習慣精打細算，更願意購買優惠、特價的產品，菜品加個小數點後再適當抹零，正好迎合了這種消費習慣。

利潤：普通食材怎麼賣高價

做餐飲，每家餐廳都有自己的心理毛利率、凈利率，都希望能高於行業平均水平，這就對菜品的定價提出了要求，需要一定的技巧。

一般來說，顧客對於菜品的成本往往會有預估心理價，對於他們熟悉的菜品，超出心理價就會覺得被宰了。然而羊毛出在羊身上，利潤哪裡找回？當然是那些顧客不太熟悉的、新奇的菜品了。

所以有的餐廳在定價方面就用這樣的策略來保證自己的盈利，那就是：客人懂原材料成本的菜品，價格一定要比市場價更低更實惠；客人不懂原材料成本的菜品，價格可以貴一些。

比如說，同樣是豆腐，普通麻婆豆腐一份賣10元，而一份香煎韓式豆腐則可以賣到20元，價格相差10元，而成本相差無幾。

上菜：讓擺放菜品成為活廣告

上菜、擺菜有講究嗎？肯定有。有的餐廳在上菜時對菜品在餐桌上的擺放充滿了小心機，通過這種擺放來吸引其他顧客，形成各種招牌菜、主推菜的「活廣告」。

他們的做法是，凡是當日的急推菜、主推菜，都統統擺放到餐桌靠近過道的位置，依次往裡再擺放特色菜、上菜慢的低毛利菜。這樣，當新來顧客通過過道時，就會有意無意看到別人點的菜，他們首先第一眼看到的就是主推菜，會產生一種心理，這道菜好像是「桌桌必點」的，是不是味道很好？那我也不妨嘗一嘗吧。

這就是營銷學上講的顧客的從眾心理，做好了這一點，那些主推菜品的銷售速度就會加快，達到了餐廳想要的目的。

口碑營銷：籠絡住女人和孩子

做銷售，都知道女人和孩子的錢最好賺。做大眾餐廳也是如此，籠絡好女人和孩子會給餐廳帶來好口碑。因為女人更喜歡傳播，而孩子則能影響家庭的消費。

有家餐廳就考慮到這一點，特別在菜品中推出一些適合小寶寶吃的菜，比如說蒸雞蛋羹。一整份的菜他們的標價為20，並不便宜，但是他們在菜單上附加了這樣一句話——寶寶版小份免費。

事實上，這道蒸雞蛋羹很少有成人點，後廚也基本沒有準備，他們準備的都是寶寶版的小份。這樣，當一些家長帶著小寶寶來吃飯時，發現不需要給寶寶單另點菜就可以得到這個免費贈送，這樣他們會有一種撿到便宜的感覺，又覺得餐廳做事真得貼心，在回去後就會傳播這件事，使得餐廳贏得良好的口碑。

粉絲經濟：引入會員積分制

有一些餐廳，在開業的過程中積累了十幾萬的會員，這些會員都是他們的粉絲。在移動消費時代，餐廳理所當然會進一步挖掘粉絲經濟。做粉絲經濟的方式有很多，最常見的就是積分制。

例如，有家餐廳，在菜單上除了原價和會員價外，還增加了一個粉絲豆兌換價。也就是說，在會員的日常消費中，每消費1元=1粉絲豆。餐廳結賬的小票上都列印了二維碼，顧客在買單後用手機掃碼，相應的粉絲豆就進到顧客的賬戶中。這些粉絲豆可以去兌換相應的菜品，且每桌不限使用。

可以說，這種本質是積分制的方法讓很多粉絲們都歡迎。

特價營銷：1元菜品怎麼賣

你們餐廳每天都推出特價菜嗎？銷售效果如何，能否盈利？有些餐廳在「1元特價菜」上下功夫，居然也做出了經濟效應。

有些餐廳的一元菜是粉絲專享的，這樣做的目的就是回饋粉絲，增加黏性。這類菜會定期推出，要求支付時必須用手機微信或支付寶，這其實是在培養顧客的手機支付習慣，為擴大餐廳O2O消費做積澱。這種1元菜大多成本較低而賣相漂亮，讓人看起來感覺很划算。

又如在三四線的小城市，很多時候是全家就餐。有的餐廳就推出了1塊錢的「孝心菜」，意思是只要是子女帶著父母到店用餐，就可以享受一份1元錢的菜品。

千萬別以為1元錢的菜就必須做好賠錢的準備。其實，之所以取名「孝心菜」，這些菜的原料就必須是適合老年人實用的，主要是一些成本較低、口感軟爛的薯類、麵條、小米等食物，賣1元錢也不會賠到哪裡去。另外，孝心菜的推出，主要是吸引顧客，讓他們對餐廳產生好感，從而大方地點其他菜的單。孝心菜不賺錢，但孝心消費可以讓餐廳賺錢。

營銷的本質目的在於盈利，手段只是實現目的的工具。在餐飲行業，行之有效的營銷還有很多，如果您還了解不少對促進盈利非常有效的方法，尤其是對中小城市很有效果的方法，請加小編微信heika168進一步交流。

編輯丨職業餐飲網 王平