FBI談判官教你5招，贏得任何談判（譯）

07-03

原文標題：5 Tactics to Win a Negotiation, According to an FBI Agent

作者：Chris Voss

來源：time.com

翻譯：噹噹歡樂多

譯文僅供個人學習與交流，不得用於任何形式商業目的，轉載請註明原作者、文章來源及翻譯作者，版權歸原文作者所有。

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那是在1998年，我站在紐約哈萊姆區一間位於27層的公寓外，走廊很窄。我那時是紐約FBI危機談判組的頭，那一天我擔當了此次行動的主談判人。

偵查小組報告說，這間公寓里至少窩藏了3名重度武裝的逃犯。幾天前，這些逃犯在與另一幫派的交火中用到了自動武器。紐約市FBI特種武器和戰術組在我身後做好了部署，我們的狙擊手也在附近屋頂將機槍對準了公寓窗戶。

在這樣的緊張時刻，傳統的談判建議是面無表情，不流露任何情緒。不久前，絕大多數的學術專家與研究人員幾乎完全忽略了情緒在談判中的作用。情緒是取得理想談判結局的絆腳石，他們說，「我們應當將人從問題中分離出來」是過去普遍的說辭。

但你仔細想想，當你面臨的「問題」正是對方的不穩定情緒時，你該如何將他從這一問題中分離出來呢？尤其當這人受到驚嚇、還帶有槍支時。情緒是擾亂交流的主要原因之一。當人們對他人感到不快，理性思考就被拋之腦外。這也是為什麼我主張，一個好的談判者需要能夠辨別並影響對方情緒，而非否認或是忽略情緒。情緒不是成功談判的障礙，而恰恰是達成成功談判的手段。

那個下午，我隔著門與哈萊姆公寓里的人談了6個小時，最終的結果是三名罪犯都和平繳械，他們舉著雙手走出公寓，做好了迎接手銬的準備。在就職於FBI的24年里，我遇到了成百上千次類似的情況，我與我的團隊是如何一次次保證這些高風險、生死攸關的情況取得和平結果呢？我們靠的不是邏輯思維或是理性分析，相反，我們運用了我們的情商，以及來自心理、同理心以及諮詢方面的戰術。

你需要打開所有的感官系統，少說多聽，才能到達這一級別的情商。只需簡單地觀察、傾聽、睜大雙眼、豎起耳朵、把嘴閉上，你就能從中了解幾乎所有你需要了解的信息（往往比對方希望你了解的信息還要多）。下面是我在實踐中發現最好用的5招運用情商的技巧，能讓你無論是在董事會上，晚餐中或是在汽車行都能贏得談判。

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1. 有選擇性地映射對方的用詞。向對方重複他最後一句話中的一到三個詞。這是在兩人之間建立起友善關係最快的方法之一，也能讓你的談話對象感到足夠安全，並向你吐露心聲。這一招最迷人的地方就在於它很簡單。人們非常喜歡你這樣做。在說的時候，配上「深夜電台主播」的聲音以及上升語調。這樣的講話技巧，能有效降低你的說話語速，讓你有更多思考時間。

2. 採用戰術性的同理心。讓對方了解你完全能夠體會到他情緒的變化。主動去尋找對方在交流中展現出來的恐懼心理。用這樣的句子，「聽起來你是害怕…」或「看起來你比較擔心…」能使對方在談判中逐步放下警戒心。此外，把對方能對你說的最惡毒的話列出來，並在他開口之前就自己先承認。當你在談話中表達了對自己的指責（不管多麼不切實際），而不是否認它們，你就能夠阻止這些惡言惡語對你造成更深層次傷害。

3. 給對方說「不」的機會。如果你通過各種技巧引誘對方接連說「是」，容易引起對方戒心，因為人們總會擔心自己上套。律師們針對這一技巧有一個專有名詞「逼到牆角」。可事實上有誰願意被誰逼到牆角呢？讓對方有機會說「不」，能讓他感到更加安全，覺得一切盡在掌控中。用一些沒有特別指向性的問句，像是「現在說話方便嗎？」或是「你是不是已經放棄這個項目了？」

4. 讓對方說出「你說的沒錯」。當你勸服對方你確實了解他們的夢想與感受的那一刻，就是此次談判獲得突破的時刻。你可以通過總結、重複對方向你表述的感受以及他們期望獲得的條件，來促使他們說出「你說的沒錯」。一個好的總結，能讓對方真心實意並熱情地認可你的說法，而自己毫無察覺。這一方法能讓對方產生微弱的頓悟感，並同時向對方確認你與他正經歷共同感受。

5. 給對方掌控一切的幻覺。想在一場談判中佔取上風，秘密在於讓對方覺得自己是控制大局的人。千萬彆強迫對方承認你是對的。以「如何」或是「什麼」為開頭提問，這樣對方才需要花費精力給出答案。

不管我們有沒有注意到，與人談判是我們生活的常態，比如說，讓我們的伴侶多做些家務，讓我們的小孩多吃幾口、或者是按時上床睡覺，延長項目的截止日期，獲得工資增長或是在假期中獲得更多的配套服務。事實上，我們的職業、財務、名譽、愛情生活、甚至是我們孩子的命運前途，都一定程度上與我們的談判能力相關。通過使用上面紮根於高情商的談判技巧，而非傳統的依靠邏輯與說理的談判方法，你在任何談判中都佔得優勢。

作者：噹噹歡樂多，現居紐西蘭。我來閱讀英文，與你中文分享。每周閱讀一本英文書，分享一篇譯文。本文作者授權發布。作者公眾號：噹噹歡樂多（happydang2016）。

本文由噹噹歡樂多翻譯並授權在古浪讀書頭條號發布。網媒轉載或紙媒發表，請預先取得授權！