談判的第一條法則——出價要狠

如果你不能確定買家想做這筆買賣，即便你給了他一個最低價也不會產生任何意義。所以，你不妨開個高價給他。

——唐納德?特朗普

1979年，一位名叫比爾·贊克的年輕人，拿著5000美元創立了一個只有1個員工的培訓機 構——「LA公司」。（當時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。）比爾·贊克是個聰明的猶太人，他籠絡名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略 是讓名流們產生「負疚感」。他對大人物說：「現在你已經功成名就了，為什麼不回饋一下社會呢？」「難道你就不能抽出一個小時給LA的學生嗎，就當是慈善 事業好了。」從此，比爾就有一個心得，「這些名人，他們來講課完全不是為了錢。」這是比爾最初談判的秘訣。

一、唐納德·特朗普是個例外

但是，唐納德·特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的電話。一天比爾接通 了特朗普的私人秘書諾爾瑪的電話，他決定用錢來投其所好，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之後，只是冷冷地問了一句：「就這麼點 兒？」然後就斷然拒絕，似乎這1萬美金還不夠打發叫花子。接著，她又傲慢地加上一句：「我覺得你的做法不對路，沒戲」，就掛了電話。

秘書的話，對於自命不凡的比爾來說是「嚴重的冒犯」。比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我 的心態調適，然後他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次電話。他說：「這次，我把價碼開到了25000美元。」但是，諾爾瑪第二次斷然拒絕：「不行，他沒 興趣。」比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。於是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導自己，3天後，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格10萬 美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動，她斬釘截鐵地說：「唐納德還是不會去的。」

面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎麼辦。比爾知道自己遇到了一個人生的 檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。他想起表演導師托尼·羅賓斯的話：「如果你想成就一番事業，就必須推動自己超越自身的極限。你必須把自己不斷向上提 升，進入一個超常的精神境界。要實現這一切必須靠自己，沒有人能代替你。」在挫折面前，比爾還是選擇了迎難而上，他把與唐納德·特朗普的合作當成終極目 標。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。

一周後，比爾挺起了胸膛，做深呼吸，鼓足了身體所有的能量，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個電 話，告訴她：「我願意出100萬美元，請特朗普到LA講1個小時的課。」那時候，LA全年的收入不過550萬美元，他卻打算付出100萬美元。可見，他是 被兇狠的猶太同胞特朗普的談判術給逼急了。當時，LA一個班才幾百個學生，這100萬美元怎樣才能收回呢？關於這一點，當時比爾甚至連想都沒想，他只知道 自己必須這麼干。這次，諾爾瑪的反應截然不同，她說：「這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談。」

不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了電話，恍惚中他聽到唐納德說：「比爾，我很欣賞LA， 你給了我一個很棒的邀請。那麼我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？」那時，LA的聽課人數大多在500～700人之間。比爾說：「我打算找1000 人。」在他看來，1000人已經是一個天文數字了。特朗普立刻反駁說：「那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的。」

一萬人？但比爾眼都不眨地一口應承下來：「好的，我會找一萬人來，沒問題。」特朗普說：「太 好了，我的律師會把合同文本發給你。」就這樣，他們生意成交了。那一刻，改變了比爾的一生，唐納德·特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例 的大事業當中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞台，他必須找到一萬人來一睹唐納德·特朗普的風采。猜猜結果怎麼樣？ 每個人都想學到唐納德·特朗普的秘訣，比爾的學校註冊人數開始突飛猛進。

結果，LA組織到的人數遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數超過 了5.5萬人，這個結果令人震驚。因為有了這麼多人，支付特朗普的那100萬美元講課費也就輕而易舉。自從比爾戰勝自我，大膽出價並且征服特朗普以 後，LA公司每年增長400%，從一個年營業額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業。唐納德·特朗普的成功秘訣是： 樂觀進取、趕盡殺絕，而後絕地反擊，並取得輝煌成功。

這是一個適用於意志堅強的談判者的高價成交策略。在強者和贏者通吃的中國社會，每個中國人 內心深處都有一個反賊，也就是時刻想著「幹掉對手、幹掉上司、幹掉成功者」，目的是取而代之。其結果是：「成者為王，敗者為寇」。例如：你有膽量追求漂亮 女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是美人！你有信心給自己定立一個遠大的目標，你就有可能成就一番偉大的事業！這就是人生的「出價要狠法則」。你甘當 弱者？

二、尤伯羅斯喊價更加兇狠

尤伯羅斯是誰？他也是一位超級猶太大亨，美國第一旅遊公司的老闆。1984年，國際奧委會決 定第23屆奧林匹克運動會在洛杉磯舉行。由於，此前的各屆奧運會都是虧本的買賣，所以美國政府開始猶豫不決。尤伯羅斯告訴美國政府說：「讓我出錢舉辦第 23屆奧運會吧！」當時，尤伯羅斯兜里根本就沒有多少錢，他告訴政府官員：「錢是談出來的，因為談判比搶銀行效率更高」。

首先，尤伯羅斯找出了往屆奧運會虧損的原因是：過分強調政治功能和體育功能，而忽略了它的經 濟功能。因此，他決定使奧運會金錢化、商品化，以吸引更多的大企業參與爭奪奧運會贊助權。為獲得更多的贊助費，尤伯羅斯吸取了1980年普萊西德湖冬季奧 運會的教訓。在那次冬奧會上，贊助單位雖然多達381家，但每個贊助單位平均出資僅為2萬美元，結果，組委會實際獲得的贊助費只有900萬美元。

找出問題的癥結以後，尤伯羅斯做出了一個驚人的決定——奧運會將限制贊助單位數量，而且同行 業只選一家。此舉使眾多奧運會贊助商患上了飢餓症。當時，有12000多個廠商提出了贊助申請，而尤伯羅斯宣布第23屆奧運會的贊助單位僅限30家，多一 個也不行；另外他還規定，每個贊助單位至少出資400萬美元，而且同行業只選一家。儘管尤伯羅斯的要價提高了200倍，但廠商的熱情卻更加高漲，如果哪一 家企業能成為奧運會的贊助單位，在奧運會期間，其產品銷售量就會在同行業中遙遙領先。

這一招使各大廠商慌了手腳，他們都在第一時間搶先登記報名。日產汽車公司在尤伯羅斯招標方案 公布後不久，立即電告奧運會組委會，願出資500萬美元贊助，並表示如有必要還可增加。美國的通用和福特兩大巨頭聽了日產汽車承諾，急忙開會商討對策。通 用汽車認為，日本汽車大量傾銷美國，市場被競爭得太多，如今美國主辦奧運會，再讓日本汽車橫行霸道，那簡直丟盡了美國汽車行業的臉面。經協商福特汽車公司 自願退出競爭。

通用汽車公司當即通知組委會，願出資600萬美元，同時提供500輛汽車作為大會的工作用 車，並提供10輛高級豪華轎車作為接待各國首腦的專用車。日產公司得到消息後，立即電告組委會，表示需要多少車，日產公司就提供多少。經過幾番較量，最 後，在美國輿論的壓力下，尤伯羅斯以900萬美元的贊助費與通用汽車公司簽了約。經過一系列的談判，尤伯羅斯在眾多贊助商競爭者中挑選了30家，終於巧妙 地解決了所需的全部資金。尤伯羅斯承辦的這次奧運會，全靠自籌資金，沒有拿政府一分錢，並凈賺了15億美元，創造了奧運史上的一個奇蹟。

亨利·基辛格是談判桌上的老手，他說：「談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多 少。」一位猶太談判專家說：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交；如果賣方喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只 要能堅持到底，則在談判不致中止的情況下，往往會有很好的收穫。也就是說，在進行商業談判時，喊價要狠，先開個好價錢，再與對手周旋，讓對手覺得他贏得了 談判後，達成協議。

三、開價兇狠的五大好處

好處一，出一個高價會留下的談判空間。

在談判中，你總是可以降價和讓步，但幾乎不可能抬價。如果你一開始就報了一個高價，那麼在談判進行時，你就一定能夠滿足買家砍價的願望。開高價的尺度是：你對對方了解得越少，你開的價格就應該越高。

好處二，能讓買家感覺自己贏了。

如果你一下子就給了買家最優惠的價格，那買家就沒有什麼要和你談的了，也不會感覺自己贏了。沒有經驗的談判手總是想一開始就給最優惠的價格。

而高手知道開價高的作用。比如飛行員的罷工，雙方最初的要求都是無法接受的。工會的要求是給 僱員長三倍工資。公司則說，如果工會提出這樣的要求，公司則根本沒有可能再存在下去。高明的談判對手知道，在這種類型的談判中，人們的最初要求總是極端 的。他們知道隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能接受的解決辦法。這時，談判雙方就可以召開記者招待會，宣布自己已經取得了談判的勝利。所 以，當你面對一個自負的買主時，一定要開高價，給他留下足夠的談判空間，讓他覺得自己贏了。

好處三，避免產生由談判對手自負引起的僵局。

大多數賣方在面對買家的時候，因為沒有勇氣喊出更高的價格，而人為造成了一種僵局，僵局的出現是因為你已經失去了讓步的空間，對方也失去了贏得談判的感覺。

好處四，開高價會提高產品或服務的價值

任何企業都必須製造一批購買的理由給消費者。如果你的公司品牌形象能給人更好的感覺，那麼你的產品也能帶給消費者更好的感覺。這時，給產品定一個高價格反倒讓消費者覺得：「一分價錢一分貨！」

好處五，買家也許真的不了解行情，也許不喜歡討價還價，他能夠接受高價。因為這個世界哪天不會出現奇蹟呢？

應對出價兇狠的談判者：

如果你碰到一個兇狠出價的談判對手，你怎麼辦？答案是：「運用上級領導策略。你立刻說，我得 回去找領導商量，然後才能給你答覆。」其實你並不打算把這件事情捅給上司，你可以運用探子策略來揭開對手的底牌。就是僱傭探子開出一個奇低的價錢或者報出 一個奇高的價錢，來試探對方的反應，然後你自己作為真正的談判方，利用探子得來的底錢，決定如何談判。

那麼，我們如何贏得這場談判呢？猶太人的方法是：「時刻準備離開」。就是讓對方知道，如果你 得不到你想得到的東西，你就會終止談判，轉身離開。實際上，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。因為世界上根本就沒有什麼買賣需要你去做不惜 一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那麼你在談判中就已經輸掉了。如果你懂得運用「隨時準備離開」策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你 威脅離開之前，你已經激起了對方強烈的成交願望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。