《房聯寶營銷》返鄉潮來襲，不會拓客有屁用！

07-03

導語：春運火車票已經正式開賣，預計一大波返鄉客戶正向二三四線城市襲來！據統計，春節成交的客戶中，接近四分之一的客戶來自返鄉購房者，鎖定返鄉一族，春節客戶源源不斷！

春節回家過年對中國人是大事，忙了一年，在外漂泊一年，很多有投資眼光的返鄉客群回家置業。可謂是20%的時機完成80%的成交，過年檔是開發商不可錯過的銷售旺季。如何抓住返鄉一族？看看萬科恆大是如何做的。

一、搶佔先機：提前醞釀籌備

過年時間也就那麼一周時間，時間就是生命，提前部署與策劃非常重要。

今年2月19號是春節，12月下旬可以開始籌備醞釀了，還可以配合聖誕、元旦、春節活動促銷，春節前後三周一般是成交的高峰期。

返鄉置業活動流程

二、推廣渠道：根據返鄉客戶軌跡一網打盡

1.前期造勢

在活動開展前，可以提前通過網路進行前期造勢，尤其可以充分利用好各種QQ同鄉群。具體而言，可以藉助以下渠道提前造勢：

（1）電話：集中對目前成交的外地客戶進行電話邀約；簡訊公司外地資源進行異地客戶資源CALL邀約；

（2）簡訊：機場落地簡訊；

（3）郵件：本地籍貫外地客戶郵件推介PPT及簡訊；

（4）派單：針對項目周邊的旅遊景點及商圈進行派單；

（5）門戶網站：通過一線公司熱門房產類網站將北、上、廣、深房價與本地房價及趨勢對比分析，突出當地樓市升值潛力和投資價值；在房產類熱門網站搜房，新浪等主流網站釋放活動信息；

（6）其他網站：百度網站項目信息置頂；攜程網網站投放廣告，乘客信息發送簡訊；

（7）主要網路論壇、微薄、建立QQ同鄉群、在項目網站平台上系列炒作，秒殺年夜飯增強活動參與性，同時推出項目網站並預約登記接機信息。

2.返鄉高峰期

通路要直效，必須掌握客群的軌跡：火車站、飛機場、計程車、飯店、KTV，如果是鄉鎮項目就要掛滿條幅，牆體廣告可以鋪天蓋地，戶外高炮也是必不可少的。同時，活動要準備好禮品，你會發現，春節這波的客戶源源不絕。

（1）POP巡展：在機場、火車站進行巡展，通過易拉寶招牌和配合活動宣傳的單頁、現場人員講解，針對返鄉客群的優惠措施一對一傳遞給目標客群；現場安排職業顧問進行現場動線引導，幫助客戶搬運行李至大巴車或者停車場

（2）啟動接機大巴車（車身包裝、車內配置置業顧問、宣傳片、資料）

（3）停車場或者停車收費站設置派單人員，發放邀請函

（4）計程車：返鄉客群從火車站或機場到家多會選擇乘坐計程車，在計程車後排座椅插袋設計及宣傳單頁宣傳。

計程車座位靠背廣告欄表現示意

（5）機場大炮、LED大屏宣傳啟動

（6）協調路政部分機場高速收費站發放邀請函

火車站、機場POP巡展易拉寶

3.春節期間

（1）在餐廳、真愛KTV 、洗浴中心、電影院等過年期間活躍場所宣傳，形式主要以設展、擺放資料；

（2）銷售案場返鄉折扣及房源，配合大禮包、活動、砸金蛋等持續；

（3）春節期間客戶到場派發紅包；

（4）線上推廣宣傳持續進行；

（6）售樓部持續暖場活動。

三、推售策略

1.短平快

春節是最好的短平快時機！如何短平快？先決要素是要備齊貨，而且最好備現貨，定房號、定價格要快速搞定。返鄉的兄弟不會交了認籌金，再等樓盤開盤又返鄉一次，第一次來訪就買房的不少，多了一般不會超過三次，而且是幾天內持續來訪。

2.首推總價低、優惠大的物業

針對異地客戶特點優先推售貨值小、優惠大，適宜投資的物業；針對異地客戶資金較為充足的客戶主推總值高，物業升值幅度大，項目的金牌物業。

但如果是四線城市，可以集中推出多層、小高層及經濟型住宅，平時不好賣的、只要總價低的房子就拿出來吧，你懂的。

四、促銷措施：優惠要到位，價格沒道理

從某種意義上講，春節消費不僅僅物質上的消費，它更是情感上的消費，是消費者表達內心情感的一個重要的機會。誰能深入人心，誰就能獲得商機。因此，房地產項目在策劃促銷活動更多要從情感訴求、產品品質訴求出發，通過情感訴求拉近與購房者心裡距離，產品訴求可以訴求樓盤同步都市品味、同步國際品質，訴求高性價比、訴求傳統倫理情感。

1.制定專屬的優惠措施

為返鄉客戶群制定專屬優惠措施，讓可以以「支持家鄉建設的返鄉友人」為噱頭，獲得更好品牌效應和政府支持。

比如，往年恆大就在春節活動期間，針對返鄉客群量身定製了購房優惠卡，返鄉客群只要憑藉火車票、飛機票，均可獲得該優惠卡，該優惠卡享有比其他購房優惠卡高2個點的優惠額度。

一張有價值、可流通的優惠卡實現全民營銷；優惠卡限時激活制度，有效擠壓客群，儘快實現銷售。

2.車票換房費

火車票、飛機票、汽車票可以抵1萬房款，可以以「萬元大禮回饋支持家鄉建設的返鄉友人」為噱頭。

針對返鄉客群宣傳單頁正反面示意

3.多重大禮

針對返鄉客可以促銷組合拳，比如入門送「新年利是」（抵扣總房款）、99折額外折扣、下定金全家團圓年夜飯、送家電或裝修等優惠方式，此外還可以對細分人群採取個性化的促銷措施。

案例：西安萬科城項目「返鄉置業、回家免單」促銷活動。

一重禮：購房可享受額外五大基金

二重禮：購房有機會抽取萬科城年夜飯

三重禮：購房參與砸金蛋

四重禮：到場即可領取年貨大禮包

五重禮：到訪有禮（上門報銷市區內到項目的車費，過年期間萬科送紅包）。

4.持火車票、飛機票購房享額外優惠

一張車票換萬金，xxx回饋支持家鄉建設的返鄉遊子，凡持火車票、飛機票購房客戶享受額外2%折扣。

5.老帶新優惠

加大老帶新的力度，通過老客戶向周邊朋友傳遞返鄉優惠的信息。比如針對老業主帶新客戶並最終成交，除新客戶享受現時優惠政策外，新老業主均可享受三選一的優惠禮包：暖冬計劃：新老業主各獲贈一年取暖費；安家計劃：新老業主各獲贈2年物業費；團聚計劃：新老業主中有返鄉客群的，各可報銷最高2000元的火車票、飛機票。

6.抽獎送彩票

到訪客戶抽獎送彩票（需憑身份證登記，最少1張，最多10張，不可多次領取）。交定客戶送優惠卡，如為返鄉人員憑火車票、飛機票可獲得一張購房優惠卡。

7.新春拜年

年三十，應針對所有老業主、准業主及到訪登記過客戶進行簡訊拜年、寄送福字，同時宣傳近期優惠措施、老帶新優惠措施及針對返鄉客戶的特別優惠措施，並以優惠時限進行擠壓，為年後初六開始的一輪營銷打下基礎。

8.元宵燈謎英雄會

售樓處內懸掛各種燈謎，凡猜中任意一條燈謎者，均可獲得購房優惠卡及彩票各一張，猜中4條以上燈謎者，獲得5張彩票；前10名猜中10條以上者獲得50張彩票大獎。

當天交定並簽署協議者，可額外獲得精美燈具一套（價值1000元）。其他穿插小節目：捏面藝人現場捏麵人，每組客戶限領一份。

9.付款方式

針對春節不動大錢的民俗習慣，提供靈活人性的付款方式。比如凡在活動期間確定意向房源並交納定金（定金比例可根據實際情況定為浮動定金2000—5000元）的客戶，即可獲得購房優惠卡」2張，憑卡可在約定時間內（農曆2月範圍內）補足合同款並享受卡面折扣+實時活動折扣的購房優惠。

另外，發送2張購房優惠卡，其中有一張可轉贈其他人，進行流通。

來源：明源研究