如何有效建立自己的人脈網路

你可能會想：「這聽起來很有道理，但對我並不適用。這件事的確很重要，但我做不到！我很喜歡與人交往，但要我刻意去結識，我真的沒辦法。這簡直就像要我去參加沒有半個熟人的派對，我很討厭這樣！」

我們非常理解你的心情。建立人脈網路當然得花工夫，但我們不認為只有性格外向的人才能做得到。為什麼？因為你已經有很好的理由去接觸那些應該納入你人脈網路的人。你需要他們，他們也依賴你。就從找出這些既存的互賴關係開始建立你的人脈網路吧！

就是因為這種相互的依存性，建立人脈網路其實並不特別需要外向的個性。這是技能，每個人都可以通過練習而學會的技能，一旦你開始練習，你甚至可能會喜歡上這件事。

事實上，如果你是天生的社交明星，還得特別注意不要讓人脈網路失控。和組織一樣，你的人脈網路有其工具性和目的性，最好建立在工作需求上。在人脈網路所帶來的責任義務以及自己的工作需求之間取得平衡，這可能是不小的挑戰。

要建立有效的人脈網路，有五大主要步驟：

（1）了解你所在的企業。

（2）知道你團隊前進的方向。

（3）畫出你的人脈網路。

（4）建立你的人脈網路。

（5）維繫你的人脈網路。

不需要機械地照搬這五個步驟。之所以用這樣的方式來表述，是因為以我們的經驗，如果管理者不能有條理地去做，效果就會大打折扣。可以把這些步驟看作是鍛煉計劃，你必須持之以恆，才可能見到成果。

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步驟1：了解你所在的企業

請從深入了解你所在的企業開始。除非你對組織的使命、運營模式、面臨的挑戰、目標、怎樣達成這些目標，以及哪些人負責哪些事情有深刻的了解，否則你將永遠無法真正掌握狀況。

組織衝突通常反映了一些很正常的利益衝突，也就是不同團隊之間對於目標和策略的分歧。只有了解你所處的企業，才能理解那些觀點與問題。

了解公司的業務

你應該從整個企業或是某些重要部門開始了解。先掌握公司的內部信息來源，然後收集網路上的相關信息，如產業專家的分析、產業期刊、政府及管理機構等。另外，還要參加業界及專業相關的會議。你必須了解公司的中長期目標、策略、商業模式及重要計劃；你也必須了解公司的發展歷史，尤其是最近幾年的重大事件以及面臨的挑戰。

你還應該清楚公司所處的市場情況，從顧客、投資人、供貨商等不同人的視角來審視，了解哪些市場力量在影響這個產業，認識公司的競爭對手。

明白組織是怎麼樣運作的

現在，請觀察不同部門、單位及組織中的其他團隊都在做什麼，彼此怎麼運作配合。尤其是你必須了解自己的單位在公司扮演的角色，以及你的團隊在其中的地位。

了解哪些人在你的組織里最有影響力

掌握組織中的影響力分布情況。公司的非正式組織圖是怎樣的？在公司進行重要決策時，比較有影響力的人或團隊的意見通常比較有分量，你最好確保他們都和你站在同一邊。請特別留意以下線索：

哪些人擁有正式職權？先從一個人或一個團隊在組織中的層級開始看起。正式職權當然不是影響力的唯一來源，但它確實是一項重要因素。

哪些人的意見受重視，為什麼？在會議及其他場合，請注意哪些人或哪些團隊的意見最受重視。大家平時最常談到哪些人？哪些人的意見似乎比較有分量？

哪些人的工作對達成組織目標比較重要？任何組織中，一定有某些人或部門對達成組織目標舉足輕重。如果你們公司未來最大的成長潛力來自亞洲市場，那麼亞洲市場相關的人或單位所擁有的影響力，絕對比業績及獲利都逐漸走下坡路的西歐市場及其相關人事來得大。

哪些人關係密切？私人關係非常重要。CFO或許只是資深管理者的一員，但如果他與CEO的關係特別密切，他的影響力或許就會遠高於同事。同樣地，成為重要人脈網路的一員也可以增加你的影響力。雖然西歐市場的業績與獲利一直萎縮，但西歐市場的負責人是公司運營管理委員會的成員，因此他仍然擁有很大的影響力。這也是為什麼參加公司的任務小組可能有價值的原因。

誰擁有關鍵專長？例如，負責IT部門的副總裁特別受到公司CEO的重視，因為CEO認為信息技術是自己的弱項。

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步驟2：了解你團隊前進的方向

聽起來沒有什麼新意，但要畫出自己的人脈網路，你必須從了解自己的團隊及工作內容開始。團隊主要的任務和運作模式是什麼？哪些是團隊的成功關鍵因素？關鍵績效指標是什麼？團隊與哪些人或團隊相互依存？

同樣重要的是，你必須知道團隊未來的目標。你的計劃是什麼？未來一年，你預計團隊會達到哪些目標？未來三年或更長時間呢？團隊的未來與今天會有哪些不同？你打算怎樣帶領團隊？過程中可能會出現哪些變化？要創造出你理想中的未來，需要哪些資源和哪些人的支持與幫助？

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步驟3：畫出你的人脈網路

現在開始列出你的人脈網路中的名單。

找出誰該列入你的人脈網路

考慮目前及未來的需求，找出所有與你、你的團隊互相依存的人或團隊。問自己兩個問題：

寫下他們的名字！請列出兩份名單：一份是運作人脈，另一份是策略人脈。在每個名字旁邊，寫下你們彼此的依存關係。你們為什麼需要依賴這些人或團隊，或是他們為什麼需要依賴你們？

列名單時，請注意一些常見的陷阱及錯誤：

不要只想到每天與你見面或一起工作的人。如果你的人脈網路沒有考慮到未來的需要，你恐怕就想得不夠完整。

多樣性比人數更重要。你需要一些橋樑，幫助自己與更大的工作環境連接起來，這會讓你接觸到更寬廣的人才、思想和資源。

加上對手或競爭者。不要排除那些曾經反對你或沒有支持你的人或團體。如果你需要他們或是他們需要你，請把他們放進你的名單中。

別忘了外部資源。你的名單中是否包含了你所在組織以外需要的人？重要的供貨商、客戶、顧問、政府或行業團體，其他提供相關服務的人或團體。

評估你的人脈名單

首先，對著名單上的每個人問自己：這個關係對我的團隊有多重要？以簡單的數字1、2、3來表示：1代表「重要」；2代表「很重要」；3代表「非常重要」。

其次，評估這些關係的質量。即使你們必須應付一些很困難的問題，你們之間是否有足夠的互信和彼此合作的意願？同樣地，用簡單的數字來表示：1代表「有待加強，有待改善」；2代表「不見得完美，但還算良好」；3代表「關係穩固」。請注意，1代表兩種可能：目前尚未建立關係；或關係存在但比較薄弱。或許是最近的一次爭執讓你們彼此印象不好，因而關係需要修補。在評估關係的質量時，不要只從自己的角度看，還要從對方的角度來評估。

最後，比較這兩次評估的結果。看看是否有「重要性」為2或3的關係，但「質量」卻只有1，這些就是你最需要加強的地方。從長遠來看，每個關係的質量都應該維持在2或3的水平，而且所有重要性為3的關係，質量也都應該達到3的水平。

這個簡單的分析可以清楚地顯示你的人脈質量。你有多少人脈關係尚未建立，因而只有1的水平？如果你有許多人脈關係都屬於這種情況，這就表示你必須從頭開始，建立新的人脈網路。

你也需要特別注意那些雙方已有互動，但關係質量只有1的人脈，如果你有一些這樣的人脈關係，就該問問自己其中是否有相似的原因。這能夠幫助你了解自己在同事眼中的形象，或者反思自己與同事打交道的方式。

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步驟4：建立你的人脈網路

現在，你必須開始創建一些人際關係，以構建起自己的人脈網路。

與人脈網路中的成員進行聯繫

根據你的名單，系統地聯絡其中的人員，強調大家相互依存的關係，告訴他們你希望一起討論雙方怎樣才能建立更好的合作關係，彼此相互支持。如有可能，安排一次聚會或面對面的視頻交流。

這會讓很多管理者感到為難：沒有急迫需要解決的問題或其他重要理由，卻要主動與對方聯絡。你可以創造機會，積极參加你可以遇到那些人的場合或會議，或是考慮加入一些任務小組。你還可以利用網路社交工具，將他們納入你的人脈網路，主動關注他們的博客、聚合內容（RSS），你也可以主動將自己的博客提供給對方。

建立專業與人性兼顧的人際關係。你當然希望有互信、互賴的長久關係，但若不能先與對方產生人性的聯繫，一切都是奢談。如果仔細觀察表現優秀的管理者，你會發現，他們的人際關係中幾乎都包含了幽默以及其他與工作沒有直接關係的要素，如家庭、運動、個人興趣及其他的背景元素。但是，幽默時要小心，避免弄巧成拙，甚至會因文化差異而產生反效果。

與對方聯繫之前，請先了解對方的文化背景，以及他們的文化對工作關係的界定。許多文化都有特殊的禮節要求。例如，在某些文化中，大家必須先寒暄一番，才可以進入工作相關話題；有時不能剛認識就開口問對方私人問題；有些文化則完全以工作為重，一旦工作結束，關係就終止。也就是說，你如果想與他們見面，最好提出與工作相關的理由。因此，請想好一些共同目標、工作流程或其他可以討論的議題。然後，再利用這些機會探索更廣泛的對話。

剛開始的時候，有些人可能不會很快回復你的電話或郵件，但要以專業的態度持續保持聯絡。要爭取到一個見面的時間，即使最快得等到兩個月後也沒關係。最重要的是，千萬別等到發生問題時，才想到要跟別人聯絡。當你與人聯絡時，請記得，每個人都很忙，所以你最好準備一些他們會願意與你見面的理由。如果你無法解決別人的燃眉之急，你就得準備好足夠的熱情來點燃彼此的關係。

即使是過去曾經反對過你或有競爭關係的人，你也不能逃避。不要將過去的摩擦歸咎於對方的人格有問題（他們是傻瓜、白痴、自私自利的小人……），試著了解他們行為背後與工作有關的理由或利益。與他們聯絡時，表達你希望了解為何之前彼此之間會有分歧，而你希望能夠找到化解問題的方式。在開始建立良好關係之前，要有承受非難的心理準備。

在這個過程中，不要扭曲自己，盡量保持自己與人互動的一貫風格。除非你真的天生特別內向或是社交上非常被動，除此之外，你真的不必太扭曲自己。準備一份完整的聯繫計劃，然後有系統地按照計劃一步步去執行。有些人特別會建立人際關係，觀察他們的風格與做法或許有幫助，但千萬不要機械地模仿。這種做法很少會成功，因為你並不是他們，但你可以選擇一些合適的方法，按照自己的需要靈活運用。

當你的人脈網路及知識不斷擴充時，一切就會變得越來越得心應手。認識的人越多，你就越能通過引介認識更多的人。聯繫人脈的能力越強，加上對組織的了解越來越深入，都會讓你成為大家想結交的朋友。

運用現有人脈來擴充人脈

在建立自己的人脈時，你還可以通過已經認識的人來結識其他也應該列入名單的人選。可以多花點時間去尋找那些能夠拓展你的世界、為你提供渠道的人，他們可以幫助你獲得平時無法接觸到的信息。

不要怠慢你的策略人脈

一旦你和你的團隊有了初步的人脈計劃，就可以開始打造一個有助於達成長遠目標的人脈網路。這件事需要有很高的紀律性才能做好，因為它的價值必須得過一段時間才能顯現出來。從你的運作人脈入手，找出其中具有長遠策略意義的人。從這些人開始，再繼續開拓一些目前對你沒那麼重要，但未來會變得非常重要的人脈。你需要更主動，而且要善於利用機會，在日常活動中—包括開會甚至公司餐廳的偶遇，來建立或重拾一些人際關係。無論你用什麼方法接觸他們，要說明你的計劃以及你們未來可能有的合作機會。

你的態度非常重要

務必以正確的心態來建立人脈網路，因為心態將決定你所做的一切。如果你全部的心思都是 「我要怎麼得到我想要的」，尋求一己之私，不管你怎麼偽裝意圖，別人還是會看得一清二楚。人脈網路的本質是得到你想要的，同時也必須滿足別人的需求。因此，了解對方的需求也非常重要。不妨問一下對方：「你的目標是什麼？你打算怎樣達成目標？你目前最重要的三件事是什麼？你現在面臨的最大阻礙是什麼？我們能怎樣幫上你的忙？」

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步驟5：維繫你的人脈網路

你必須經常運用你的人脈，否則它會逐漸凋萎和消失。

分享而不要囤積信息。為別人點出威脅與機會，提供有價值的信息，主動幫忙解決問題，支持別人的行動，貢獻創意，提出誠實而有建設性的意見。如果你知道有人對某些議題特別感興趣，看到相關的文章或信息時，主動傳給他們。

扮演橋樑角色。如果你的人脈網路中，有些人有共同的利益或興趣，但沒有機會產生聯繫，為他們扮搭建梁和紐帶。

打造聯盟關係。組織人脈網路中追求相同目標的人，建立聯盟關係或以彼此共同的利益為出發點，表達出自己的不同意見，以影響別人的決策和行動。

抓住機會進行互動。善於利用電子郵件，簡單地說句「謝謝你」「祝賀」「很遺憾」，或任何恰如其分的話語。重要的不是你是否經常這樣做，而是你有沒有問自己：「如果這個人現在就站在我面前，我會說些什麼？」打個電話、發封簡短的郵件表達心意，細心、體貼的人性化互動很重要。

定期停下腳步，評估人脈關係。隨時評估自己的人脈關係。某些重要的人是否已經疏於聯繫？有沒有需要修補或重燃熱情的人際關係？

利用所有互動機會來鞏固長期關係。不要只在有問題需要解決時才與人聯繫。進行任何溝通或協商時，不論問題有多棘手，永遠認定對方和你都希望維繫彼此之間穩固而友好的關係。

盡量保持坦率。要有接受批評的心理準備。「對不起」「是我的錯，我願意學習」，這幾句話或許平常聽來沒什麼，但誠懇、適時地表達卻可能扭轉一切。

避免不必要的對抗。許多管理者將人脈關係視為良性競爭的機會，但小心，不要讓彼此的互動變成逞強爭勝。人們太容易落入敵我意識的陷阱中，但我們真正應該做的，是找出讓所有人都能達成目標的共贏方法。

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內容選自《上任第一年2》

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