銷售，就是這麼任性！

07-03

並不是象很多人想的那樣，能說就能做好銷售，關鍵得會說，句句都能說到點子上，說到客戶心裡去，「見人說人話，見鬼鬼說話」，什麼樣的人具有這樣的能力呢？口才好的人才，好口才的判斷標準就是能否說服和打動顧客。

世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有兩個完全相同的人，在面對不同的顧客時，需要我們轉換語言的方式，即使同一款產品也要用不同的語言去介紹，現在我們就來介紹一下銷售中經常用到的語言技巧。

【講故事】

講故事是銷售人員最應該具備的基本功，因為故事具有能夠創造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字「趨利避害」，顧客要麼是追求美好生活購買利益，要麼是降低痛苦購買保障。當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產品，最終導致視力下降的故事更有說服力。

【舉例子】

例證銷售法是很多人都在用的方法，我們去餐廳吃飯，經常看到牆上到處掛著各路明星到店裡就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。聽過一個故事，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來「本市最好的裁縫」，第二家店跟著掛了個招牌「全國最好的裁縫」，第三家店實在沒法了想了很久本來想打「全世界最好的裁縫」，想了想打了「本條街最好的裁縫」，你說哪個裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產品，不如說他的鄰居也買了你家產品更有說服力。

【用數字】

用數字是一些優秀銷售人員最常用的技巧，準確的報出產品數據和銷售數據更加具有可信性，增加專業感。但是，在應用這個技巧的時候，我想提個建議：當顧客聽不懂你的數據時，一定要想辦法讓顧客聽懂，某空調銷售人員跟顧客說「我們的空調超靜音只有17分貝」，大多數顧客是不了解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應該是0分貝更靜音，怎麼辦？你可以打個比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？

【打比方】

有位老太太問愛因斯坦「聽說您在研究相對論，您能告訴我什麼是相對論嗎？」愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內容，他打了個比方：半夜12點的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說「太慢了」，那假如半夜12點你在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？老太太說「當然太快了」。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。所以，銷售人員一定要有語言的轉化能力，把專業的術語轉化成顧客聽得懂的事物，就像我們經常用如刀割來形容刺骨的寒風，似火烤來形容灼人的烈日。

【做對比】

數據只是一個數據，當沒對比的時候，數據就沒有任何意義。咱們回到用數字的技巧上面來，當那名空調的銷售人員說17分貝的時候，顧客沒有感覺，她可以打個比方，也可以用數據對比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場數據比簡單的產品數據有效得多。

只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產品介紹就可以做得這麼任性，這麼好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準備為每位顧客量身定製一套說辭，產品都開始私人定製了，難道我們的銷售說辭不是早就應該開始定製了嗎？

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