醫藥代表的短拜訪技巧

07-03

作者：付崇玉

來源：付崇玉的新浪博客

醫藥代表銷售技巧中，通常的拜訪步驟包括：

1）開場白

2）探尋

3）陳述

4）處理異議

5）締結

可在實際工作中，往往丟三落四，步驟缺失居多。究其原因，有人以為這是由於客戶越來越忙，沒有耐心讓銷售人完成所有的拜訪步驟。

於是，銷售人產生一種懷疑，「真的需要這許多步驟嗎」？尤其是那些有了一定業績的銷售人，疑慮尤深。

「銷售人難道不是應該隨機應變嗎」？

如果能夠縮短拜訪的過程，把銷售拜訪做成一個個短小簡練的超級段拜訪，難道不是有更多的機會讓客戶印象深刻嗎？

（提問：這是把拜訪技巧的應用問題，轉移到拜訪時間的長短問題？）

有人覺得有道理，於是大刀闊斧，讓培訓部、市場部、銷售部一起討論，把產品的關鍵信息做一番選擇和深加工，編成簡潔有力，甚至一句話產品介紹，讓代表勤加練習並在市場上擇機使用。

（提問：這可能是把拜訪技巧的應用問題，轉移到拜訪的內容吸引力問題？）

按照這個思維和行動，這實際上達到了產品知識的學習和強化的效果。與「傳統拜訪」相比，只是「陳述」步驟可能縮短而已，我說「可能」，是因為傳統拜訪步驟，在陳述這一環節，也是靈活多變，長短自如的。

有人反對，「減少的部分也包括其他步驟」。真的嗎？哪些步驟可省？開場？探尋？處理異議？締結？果真如此，而且還能達到拜訪效果，就不會是因為短拜訪，而是別的原因。

堅信一個銷售拜訪，無論是短還是常規，要想有效，都不能繞開客戶所處的時間點，地點，心理預期的設定。不然，再雷人的產品介紹，也是「英雄無用武之地」，更沒有解決銷售拜訪的根本問題。

所以，凡是覺得傳統拜訪效率低下的，短拜訪恐怕也難以奏效。有效拜訪的前提，不是拜訪時間長短，而是拜訪的場合，以及拜訪目標的設定。這才是難點，而方向恰恰是正確的。

短拜訪技巧，可能是內部產品知識學習的好辦法，卻不是解決外部客戶拜訪的解決方案。

開個頭，到你說了。