挑選禮品的關鍵原則

銷售人員在人際交往過程中，經常會涉及挑選禮品事宜。很多人都認同並知曉挑選禮品跟點菜一樣，是有著諸多道道的，更是有相當難度的。因為一般情況下人們都不會主動告訴我們他究竟需要什麼或者想要什麼，尤其是在比較有限的預算條件下。

隨著越來越多的新人加入到銷售工作中來，我們也就更加需要分享一些相應的內容供大家參考。

禮品選擇的最根本依據其實是對人性心理的了解洞察。咱們從幾個原則方面來看一看。

首先是遵從壓強原則。所謂壓強，物理概念很明確，形象一點就是「把所有的力量聚集在針尖上」，這就是最大化的壓強結果。禮品挑選當然要體現這一原則。只不過，在具體呈現方式上，會有幾種不同的狀況。比如，同樣的費用額度去買首飾（假設對方是喜歡首飾的），買項鏈和買耳釘所起到的效果可能就會差異很大。因為，同樣的費用額度下，一定能夠買到更貴、品質更好的耳釘。這就是典型的壓強原則的運用。這個禮物會深深地印在客戶的心上。

其次是遵從差異垂直原則。所謂差異，是指不去迎合客戶最擅長的方面，而是反其道行之。比如客戶特別喜歡並對包包有很深入的研究，那我們就避開這一點，找到對方可能最不擅長的方面，這樣就能夠製造出驚喜感。同時，差異也可以理解成反向，如果客戶在物質上已經很富有了，是不是來點精神大餐？呵呵，對老闆們而言，凡是錢可以買到的，送了白送，因為「醉後添杯不如無」。所謂垂直，是指縱向深入細分。有時候選擇避開客戶最擅長和最喜歡的東西並不合適，那怎麼辦？這時就玩垂直。也就是儘管客戶在某個領域很擅長，那我們就關注這個領域中的細分、小眾方面，給客戶以不一樣的感受。

第三是遵從錦上添花原則。所謂錦上添花，就是匹配、搭配、襯托和補強。他有一堆電子設備，你給準備一個時尚的線路整理包；他有幾雙漂亮的跑鞋，你給準備點純棉的襪子；他喜歡養花，你給送個精緻的小花盆；如此等等。

第四是遵從個性溫度原則。個性不會撞衫，體現唯一性；溫度藏有情感，凸顯人性化。

當然，這些原則都建立在對人的分類上。男人和女人，小孩和老人，職業與愛好，如此等等。

不過，無論怎麼區隔，一定是首先要送到心裡；最終要送在記憶里。這才是真正的需要拿捏的原則。