*營銷總監之路*:從業務員到營銷總監

大學畢業後滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中，誰都渴望迅速擺脫基層業務代表的身份，超越自我，踏上一條順水順風的成長、成才、成功的職業生涯之路，沿之下去，未來願景盡皆實現，甚至輝煌鯉越成銷售總監或者首席執行官。但茫茫的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實：在營銷戰線上拼打十幾年依然還是跑腿的業務員大有人在，而通過幾年的奮鬥就坐上了銷售總監甚至更高的位置卻鳳毛麟角！為什麼有的人能夠一兩年一個台階、步步為營，屢屢高升？而有的人卻是年復一年地"重複昨天的故事"，五年、十年……由此很多新入行乃至打拚很多年的營銷人員常常面對如下的困惑：從業務員到銷售經理路有多遠？

描繪規劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說，不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有的理想驅動，涉入之初，要對行業有著清醒的認識。營銷行業和任何行業一樣：一般重業績和結果，所以顯得有些寬進嚴出的，升級和升華自己也並非易事的。既充滿艱辛挑戰，而且成功概率也不是很高，同時管理者少，執行者眾。這就需要我們要比其他人付出更多的努力，這樣你才能和芸芸平淡之輩拉開距離和檔次。同時我更應該規劃好自己的職業生涯，既要低頭拉車又要抬頭看路。不然容易在日復一日的銷售生活中迷失了方向，當年的理想變得猶如海市蜃樓，空留老來醒悟時悔恨的論據資料。要根據自己對未來的追求和目標，把自己的職業生涯詳細的分成幾個職業生涯子階段，把每個子階段的目標和自己現實的工作緊密結合起來，這樣每個目標都圍繞著核心的職業錨而展開工作，每一階段目標的實現都是向最終的目標靠近了一大步，這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣，一切盡在掌握中，路真正的在自己腳下！ 在進行自我規劃之前要真正的做好自我認知和定位，明晰好自己的優勢和劣勢，發揮長處規避短處，這樣才能不會出現上錯車的尷尬局面。明確了自己能做什麼，不能做什麼，洞悉了自己的發展方向、職業目標是什麼。只有這樣，才能真正地有所不為有所為，才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發展的企業。在服務企業、勝任工作的同時提高自己，朝著職業目標一步步逼近。認識自我是規劃自我的前提和基礎，規劃自我是認識自我的飛躍和提升。認識自我之後，就要把自己與企業進行無縫對接，找到工作的方向和方法，在此基礎上進行職業規劃，才能夠真正找到適合自己的舞台和空間，才會專業專註、越做越順，跋涉者的腳步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋。

業務員：初級職業積累期 踏入營銷行業大都是有一定學歷的大中專畢業生，帶著憧憬和夢想從基層業務代表開始工作的。根據進入平台的不同，這個階段的業務代表都能得到較為正規的素質培訓和業務訓練，並能在實際的工作中去加以運用和驗證。這個階段如果能在管理規範的公司，往往積累的更多更深，基本功更為紮實。這期間企業往往最為認可那些工作認真紮實、不耍滑頭、勤於學習、善於思考、面對培訓態度端正的業務人員。而對那些缺乏耐心、急功近利、心情浮躁的業務人員則不予看好，也是其重點改善的對象。 努力工作之餘，一般來講我們至少需要在基層的業務崗位上不倦的耕耘一年以上，熟悉了企業的核心理念、工作制度和流程，以及淡旺季的差異等等。這時也需要我們熟練掌握公司培訓的內容，並有針對性的自主學習一些相關的營銷管理知識，去消化公司以點帶面的領路式的培訓內容，舉一反三，活學活用。同時可在表單體系，業務流程、客戶管理、促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化的建議，在自主業務空間里圍繞公司銷量、利潤、市場持久等最大化的發揮自己的才能，並適時的予以總結和提煉，日經一事，比長一智，這樣就會為未來的發展打下堅實的基礎。 做到了上述的業務水準，那麼就不僅僅是一個優秀的業務人員了，已經具備了分公司督導的素質要求了。 小張總是慶幸自己進入了一家很系統正規的外資企業，從線路預售、產品陳列、成功心態等等基礎的教育培訓和實戰技能都是那時所汲取的。關於營銷的深刻甚至銘心的感受，這段的體驗是最鮮明的，例會、總結、促銷、鋪市、分銷、開戶、陳列、竄貨、銷量，指標……每一個因子都讓他感觸頗深，面對指標的層層壓力，他常常感慨銷售不是人乾的活，真累！但他堅信只要他努力工作這一切會很快改變的，他會很快得到提升的。因此他能保持一個較好的心態去工作，兢兢業業，任勞任怨，十分配合領導的工作，常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分公司經理採納，他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執行的好。果然剛到工作一整年，他就被提升為業務督導，工資幾乎翻了一翻，小張欣喜的幾乎落淚。

業務督導：中級職業積累期 業務督導日常工作還是圍繞基層的銷售工作展開的，只不過視角有些不同罷了。由原來的局部的執行和落實分解銷售工作，變成整個區域團隊銷售工作的督促檢查和指導培訓。所以這個階段對職業人後續發展至關重要，很多人到了這個位置，一旦公司管理鬆懈或者銷量壓力不大，再遠離公司總部的監督，往往變得悠哉休閑起來，遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了。 這個階段，成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居，更不能妄自菲薄漠視自己。要認真貫徹、嚴格落實公司的團隊管理政策，提高團隊的執行力，努力建立高績效的營銷團隊，並在執行中不斷提煉更科學更務實的管理方法，為思維的高度提供市場的基礎信息。作為初級的管理者，要逐漸學會一些職場的潛規?，善於處理人際關係，否則督導的職位很容易因為執行的鬆懈而被公司淘汰，更容易執行無方法導致人際爆炸而失去發展空間。當然很多公司不設督導職位，一旦你能力達到可以直接升為業務主任，那就是幸運的了，但你要看看你服務公司的前景了。作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力，更要孜孜不倦的自學一些營銷行業的知識，建議每月讀一本營銷雜誌、看兩本專業書、瀏覽三個營銷網站，這就是營銷學習新流行的「一二三」法則。只有這樣你才能不斷的提高職業素養和專業知識，提高管理的智商和情商，為進入更高的層次做好充分的準備，一般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經驗積累。 小張在督導的行業里初始並不是很適應，很多原來的同事讓他在管理分寸上難以把握，於是他申請調到了另一個分公司。這樣雖然少了一種挑戰和積累經驗的途徑，但卻為其職場發展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果。在新的分公司里，小張嚴格落實公司的表單體系，加強過程管理，把自己做業務的感同身受和協同拜訪結合起來，並利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識，學習和研磨康師傅、可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊，並加以改進，為己所用。他沒有好高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論，而是務實的學習一些容易理解、好消化的知識和技能，既貼合實際又能立竿見影的為業績的完成發揮直接的促進作用。業績的不斷超額，讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可。

銷售主任（區域經理）：職業初級管理期 出色的督導升華後就是銷售主任了，這是很多外企的營銷人力體系內容之一。有的企業銷售主任只比督導高半級，但管理內容是不可同日而語的。銷售主任在有的企業是和區域經理一個性質的，而有的區域經理要求更高些，許可權設置也更精細些。一般一個銷售主任或區域經理往往管理一個營銷團隊或者一個城市的銷售任務，一般有自己獨立的辦公場所、獨自的運營系統、物流系統、促銷資源等等，區域經理或主任要完全對區域的營銷指標負責任，並對分公司的全部工作質量負責。 這個層次要求區域經理不但能將公司的培訓體系熟捻於心之外，更應該能有理論和實戰結合的能力。學會激勵和管理團隊，學會分解營銷指標和費用預算，能將分解的具體工作落實的日常的動作分解之中，這樣才能在完成營銷團隊基本職責的基礎上，團隊和自身都能有所提高和完善。同時要求區域經理具備和公司各部門、高層和大區經理的良好溝通，形成和諧的良性的人際關係，為進一步的發展創造條件。 還說小張吧，由於平時工作做的有聲有色，團隊建設也十分卓有成效。因此在一次公司出現職位空缺時，破格的提拔了他成為一個人口３００萬城市的區域經理，其實按照公司規定他應該在一個人口不高於１００萬小城市做一年以上的銷售主任的。明晰這些，小張感覺壓力很大，同時也覺得人在職場，真的是付出就有回報，最無用和無能的表現就是發牢騷。

大區經理：職業中級管理期從區域經理到大區經理的過渡，是真正的營銷管理之質的飛躍了。不僅僅是區域的擴大和權利資源的空間增多，更多表現的是管理思維的成型和管理方法的成熟，在公司整體營銷的比重和分量也在加重，因此大區經理是公司銷售的真正的中堅力量和管理者。這個階段如果能充分發揮公司提供的平台和資源，不斷學習和精於思考，加強和社會營銷資源的互動和聯合汲取，那麼未來就可能有望成為營銷總監，反之可能職業生涯遇到天花板，不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠然度日。由於小張在銷售工作之餘，一直十分重視團隊的素質和學習氛圍的培養，帶領團隊學習科特勒的營銷知識，熟悉定位的理論，利用團隊建設費購置圖書，讓員工充分學習，公司有差額培訓機會（就是選派優秀業務員的培訓），他總是努力的爭取名額。因此下屬陸續被公司提拔成督導和主任，在他進入這個公司第四年的職業歷程上，他被提升為公司華北區的大區經理。回眸看去，當年和他一起加入公司，還有十幾號人馬還在做業代呢，耳邊不時聽到他們抱怨的電話。

銷售總監：職業高級管理期作為公司的核心龍頭營銷部門的領導者，營銷金字塔頂尖翹楚－銷售總監無疑是公司矚目的明星，承擔一個企業的興衰的生命線和樞紐，是企業的營銷戰略的制定者和產品開發的參與決策者，但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法參比的。作為一個銷售總監，不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光，還要有制定精細化銷售戰術的睿智和思維。既能運籌帷幄，又能決戰沙場，既能統籌資源，指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施。同時銷售總監還應具備高超的人際處理技巧，與高層進行有效的互動，取得戰略認同和支持，與中層取得共識和理解，形成團隊合力，並督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端。讓我們繼續關注小張，他在原來公司的大區職位上繼續工作了２年之後，感覺公司正規有序之餘，難以在短時間內提供新的晉陞空間，這讓進取心十足、愛好學習的小張心生去意。正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝，於是很快達成共識，於是小張去了一家民營企業榮膺銷售總監，達到了小張多年的奮鬥夙願和目標。

從業務員到銷售總監，讓我們嘗試總結一條成功的之路：每個人頭頂都有一片天，不同的人有不同的道，不同的人有不同的路。但有一點是肯定的，全力以赴的人一定走在儘力而為的人前面，機遇一定垂青那些珍惜和有準備的人！為此我把從業務員通向銷售總監的「路」邊寫滿了成功的途徑和口訣，一共四塊，每塊八個字：「激情永駐，永不倦怠；紮實工作，搞好人際；勤奮學習、精於思考；善於總結，良禽擇木」。至於走完這條路需要多久，因人而異了，因為每個的人的速度是不一樣的！讓你的速度快起來，越快你越接近成功！伴隨這其中的只有四個字：學習、奮鬥，停止了學習和奮鬥，那你的職場生涯就正式告罄收尾了，這路有多長，奮鬥和學習的歷程就要多久，伴隨的愛和激情就得有多充沛和熱烈！