成為最佳銷售的十個技巧
3.尋找共同點 你要找到和客戶的共同點。你做了大量的準備工作,也了解了客戶非常多的東西,但是如果你了解都是她節能的需求、成本的需求,這個雖然和我們有點兒關係,但我們的客戶可能更多關心是安防、安全、防火、逃生。所以你要找一些資料和它相關的,或者和它所處的行業相關。比如1月6日20時30分,浦東新區滬南路2000號上海農產品中心批發市場發生嚴重火災。火災已造成5人死亡、14人受傷。想一想這場大火和我的客戶有啥關係的?隨著收入的上升、溫飽問題的解決,越來越多的客戶關心安全,生命和財產安全日益成為千家萬戶和政府機構共同關注的焦點。 4.提出問題 通過提問深入了解客戶的需求。有些需求是客戶知道的,有些需求是客戶不知道的。銷售人員的挑戰是怎麼去收集一些有見地的、富有激情的,而且讓用戶參與的問題,能夠把它深層次需求找出來。不同的客戶有不同的需求。比如我剛才講的大火是一種需求,但是醫院或者酒店的負責人可能會說,我們這從來沒有發生過大火。但你想想看,如果發生大火,結果會怎麼樣。你再去看看它的建築物,結合建築物如果發生大火的結果怎樣,之後告訴他,如果死人了,這個問題會怎樣?他可能知道,他可能不知道。 另外許多企事業單位有一個需求,門禁考勤系統。你與客戶介紹門禁系統的時候,他們可能說這和考勤沒有關係。但是多問幾個問題,很多單位都有考勤需求,特別是你拜訪的企業有成百上千的員工。這些企業經常專門配置幾個人事部門的員工在統計:今天幾個人上班,幾個人沒有上班。算算這兩個人值多少錢。英格索蘭提供給這些客戶性價比最划算的考勤系統。這個需求如果你不問他,他可能不知道。因為這是人事部門的事,與辦公室或安保部門沒有關係。通過多問問題可以發掘許多企業的這類需求。 5.尋找決策者 怎麼能夠找到關鍵決策者。其前提是你了解這個項目、這個工程、這個採購誰決策。否則你找了很多人,仍不知道決策者的想法和要求。剛開始做銷售的人,或者做過很多年的銷售但是進入一個新的行業,都有可能不知道客戶的決策的流程和誰來做決策。我自己做過銷售,也帶過銷售團隊,發現我們剛開始做銷售的人都有一個痛苦的過程,你去談一個項目,他說他會和他的主管談,這個項目會與你簽約。但是最後開標的結果出來了,他既不是採購你企業提供的產品和服務,也不是從你認為的最重要競爭對手的企業採購。因為銷售人員對整個流程不了解,誰決策不知道,所以花了很長的時間,最後沒有成功。我們做銷售的要千方百計找到誰是決策者、見到決策者。 6.獲得推薦 從現在開始,你要收集、要整理、要保管客戶對你的推薦。因為你自己說我的公司多偉大,我們自己做的產品多好,這些固然有一定的幫助,但是更為使人信服的是客戶的推薦。如果你現在開始在做了,成交一個項目,就要收集一個客戶的推薦。但是你獲得客戶推薦的前提是先要讓客戶滿意。如果你成交了項目但讓客戶在產品的質量、交付、售後服務等方面不爽,他會給你寫推薦嗎?他不給你寫投訴已經不錯了。你成交一個訂單,就要服務一個客戶;服務一個客戶就要確保一個客戶的成功;成功一個客戶,就要收集一份推薦。收集一份推薦,把他講的、把他想的寫下來,最好拍成視頻。 7.擴展關係 不要只見客戶當中的一個人或是兩個人。決策者雖然非常重要,但是金額大一點的項目很多不是一個人決定的,而是通過招標由評標委員會決定。有時候它有兩個評標委員會,一個負責技術的,另一個專管商務。所以你只見一個人或是見了兩個人,但這個人只有一票,儘管他是很重要的一票。很多時候招標委員會有七票或是九票的,那如果你只有一個人,肯定不夠。所以學會怎麼能夠和相關部門以及相關的人建立關係,畢竟我們項目,涉及到設計院、涉及到總包、涉及到裝修、涉及到客戶,總共有四個單位,每個單位還有幾個部門,每個部門還有幾個人。你如果只有一個、兩個或是三個關係很好,他被你說服購買還不夠的。所以銷售需要學會怎麼能夠了解利益相關者,去和他們建立保持良好關係。 8.成為被信賴的朋友 剛剛開始做銷售是推銷我們的產品、我們的公司。隨著時間的推演,銷售人員要從客戶的需求出發,推薦我們的解決方案、我們的服務,我們的設計,成為客戶在某些方面可信賴的朋友,變成客戶的顧問呢?我自己曾嘗到很多「甜頭」的。1990年,我開始從事工程機械的銷售。當時我主管是產品的出口。1992年起,國內許多進出口公司的業務員、甚至業務經理都會找我,尋求幫助。當時進出口公司的業務人員大都是學外語、外貿出身,不太懂機械。我學的是科技德語,更是在工作以後化了大量時間從總工程師和銷售科長那裡學習、了解了大量關於工程機械廠家、產品和應用的知識。我比較懂中國工程機械哪些廠家做什麼產品,所以很多進出口公司拿到國外的一個招評標計劃,如果是工程機械的,很多人都會來找我諮詢這款挖掘機是什麼地方生產、這款推土機是什麼廠家製造、這款汽車吊什麼地方生產。當時我負責的主要是壓路機,因為我們公司當時只做壓路機和打樁機,但是這個清單裡面有很多其它產品,我就會告訴他們,這款機械找徐工的,這款機械找柳州的,這款機械找貴陽礦山的。。。但是清單中只要涉及壓路機的,他們肯定會推薦我所在企業的產品。短短兩年時間,我所在企業的工程機械出口就獲得了五倍的增長。你們想想在銷售上面,讓一部分客戶非找你不可,不管我們有沒有產品,但他們都會找到你。 9.勤於總結 每次的銷售經歷,都是練習和成長的過程。你要勤於記錄和客戶溝通的細節,見的是什麼人,他們的喜好,關注的興趣點,競爭對手是誰,競爭優勢是什麼……我們公司給大家提供了一個客戶關係管理CRM的平台,就是幫助大家把每天收集的點滴信息記錄下來,為你自己和團隊打下堅實的客戶信息基礎。 10.堅定信念 最後一條也是最重要的一點,你一定對自己、對自己的產品、對自己的公司、對自己所在的團隊有堅定信念。任何一個公司都有可以改進之處。蘋果公司現在也有問題的,現在三星好像比蘋果更牛一點,三星公司就沒有問題?每個公司都有可改進的地方:如果這個公司的產品都沒有問題,那銷售人員就有擔心了,因為這個企業不需要銷售;如果產品沒有問題的,那就不需要服務了。任何銷售人員對自己所銷售的產品和服務一定要有堅定的信念,而且這堅定的信念要傳遞給客戶。我認為任何人都可以成為銷售,不管是能言善辯的,還是精通技術的,還是擁有無底酒量的。但前提有兩個:第一是你要相信自己、相信公司、相信產品、相信我們團隊;第二個是態度,態度決定一切。我們要深刻理解到,客戶需要的不僅僅是產品和服務,而是需要理解他們的境況,需要能夠給他們提供可靠的、安全的解決方案,希望能夠幫助他們的好朋友。 希望大家通過學習和應用上述十個技巧,實現在銷售業績的突飛猛進。
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