銷售提升法寶——強勢終端（第1頁）

安徽XX市場是公司年09年5月新開發的市場，該市場在短短的兩個月內，幾個單店月銷售均突破兩萬元，最好的一家超市達三萬元。到09年8月，單店銷售還保持不斷增長的態勢。這個經銷商以前是一家日化生產企業的銷售人員，通過與他的溝通與交流，他市場操作思路清晰，創業熱情很高，有豐富的日化從業經驗，是一個想幹事業的，渴望成功的熱血青年。通過對幾個單店的實際考察，就不難看出市場銷售提升的原因了。

第一、終端形象宣傳突出。

每個超市都做了包柱、燈箱廣告、背櫃等。通過終端的包裝將產品形象生動的展示在消費者面前。同時又將我們品牌從眾多的競爭對手的包圍圈裡，突現出來，給消費者一個直觀的印象，我們的產品是個優勢的產品。終端形象的宣傳實際就是一種信息的傳遞和消費的引導，告訴消費者，我是獨特的，我就是你需求的產品。通過這種宣傳來影響消費者的購物心理，逐漸形成購買的慾望和衝動。

因此經銷商在市場啟動初期，要特別注重終端形象的宣傳。終端形象的宣傳包括超市的弔旗、收銀台的包裝、終端的戶外廣告牆、包柱、店內的廣告牌等。默默無聞的終端是不可能把銷售做好的，終端建設對於銷售的提升將會起到非常重要的作用。

第二、產品陳列氣勢霸氣。

在每個超市裡面我們的產品陳列位置都是最好的。特殊陳列有兩個以上的地堆或端頭，核心店有四個地堆，同時對地堆進行了一定的包裝，顯得地堆形象豐富、突出、有霸氣。核心店的月銷售達三萬多元。為什麼要買幾個堆、進行組合和包裝？在超市裡面有很多地堆，如果你的地堆和別人一樣，淹沒在地堆的海洋里，是起不到任何的效果的。因此怎麼把自己的地堆形象和別人進行區分，讓消費者更容易識別，吸引消費者駐足觀看？就顯得尤為重要。因為很多時候消費者的購買行為是衝動的而非理性的。

經銷商在產品進場後，一定要選擇好自己的位置。如果正常產品位置差，就更要注重特殊陳列，有霸氣的陳列。在超市裡面，要提升銷售，主要是通過店內的產品促銷活動來拉升，如果沒有很好的位置陳列，或沒有氣勢，很難吸引消費者。有很多經銷商銷售提升不起來，有很大一部分原因是陳列不到位。有好的陣地、最佳的攻擊位置，戰鬥才可能取得勝利。

三、導購團隊優秀

產品的推銷是靠人去完成的，臨門一腳是關鍵。市場的成功和全體導購努力是分不開的。導購員在剛開始選擇的時候就是高標準，高要求、高工資。 根正才能苗紅 在終端的銷售環節里，導購是最關鍵的，直接決定銷售的好壞。經銷商寧願多花點工資，請優秀的導購，也不要選擇能力差的導購。只有優秀的導致才能為你帶來，你多付的那部分工資的幾倍甚至十幾倍的效益。在導購身上多花點功夫，制定合理的薪資和有效的激勵措施。不要僅僅把導購看作是一個推銷員，而是要上升到一定的高度，把她們當作合作夥伴，關心這個在銷售鏈條上最底層的員工。很多工作，讓她們參與進來，她們才能感受到來自企業、公司的溫暖和重視。才能培養員工的歸屬感、使命感、責任感。要給她們灌輸的理念是：員工的成功，才是企業的成功，你們是最重要的！

第四、促銷活動的豐富多彩

無論什麼時間到市場去走訪終端，都能看到她們在開展促銷活動忙碌的身影。每個月經銷商都會對下個月市場的促銷活動進行規劃，是捆綁銷售還是特價等？要不要增加臨時導購？是不是要進行戶外活動宣傳的配合？促銷活動的開展是一個系統，必須要進行很好的規劃。涉及產品的選擇、促銷價格的制定、促銷方式的選擇、產品位置、宣傳道具、人員的組合等。

第五、客情關係的維護與促進

環境能造就人，也能毀滅人。中國的社會是複雜的，多變的，很多外國人對中國的風俗人情不理解，這是由中國的國情決定的。沒有很好的人緣，在社會上有很大的成就是很難的。超市也是一樣，櫃組長、區域主管、店長、採購經理、財務經理等，那一個人都可以給你出難題，可以使你的銷售工作受阻。因此怎麼樣去和超市相關的人員，做好關係，贏得他們的尊重與支持，尤為重要。只有在寬鬆和諧的環境里，導購員才能充分發揮自己的能力。做好客情關係的要領就是尊重他們，多溝通與交流。他們的工作也需要別人的支持，了解他們的需求。為導購員創造一個良好的工作環境是經銷商銷售工作中的核心工作之一。

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