中國私人銀行誕生3年多 僅一家盈利

　　理財一周報記者/余果

　　隱形富翁、新貴、財富金字塔頂人群……當這樣的財富人群數量與日俱增，一個社會的金融現代化程度也躍上了一個新的台階。於是，私人銀行這個傳承了百年的特殊金融服務機構也就有了新的發展空間。

　　然而記者了解後發現，中資私人銀行雖然發展勢頭可喜，但同質化的競爭和以代銷產品為核心的財富管理業務模式也給這種發展蒙上了一層陰影。

　　國內私人銀行僅一家盈利

　　2007年3月20日，中國銀行(3.30,-0.02,-0.60%)私人銀行宣告成立拉開了中國頂尖財富管理服務的序幕。之後三年，工商銀行(4.33,-0.03,-0.69%)、招商銀行(13.20,-0.01,-0.08%)、建設銀行(4.84,-0.03,-0.62%)、交通銀行(5.62,-0.01,-0.18%)、中信銀行(5.45,-0.01,-0.18%)、民生銀行(5.10,0.00,0.00%)等私人銀行相繼成立。國有銀行中農業銀行(2.66,-0.02,-0.75%)私人銀行也於今年11月5日在上海悄然成立。

　　對於運營的現狀，本周幾家私人銀行在記者聯繫採訪時都顯得比較低調。「其實也不是刻意為了保持神秘感，主要是因為目前業績方面沒有特別值得驕傲的地方。」其中一家剛成立不久的私人銀行相關負責人在電話中這樣告訴記者。

　　翻看中資私人銀行的業績，這種情緒情有可原。「開業虧三年」的定律在每一家新開業的私人銀行身上得到了印證，截至目前，8家開設私人銀行的中資銀行中，僅有招商銀行一家剛剛實現盈利，招商銀行副行長丁偉表示，該行私人銀行業務從今年4月開始盈利，而僅今年上半年的盈利規模就達600萬元。在此之前，該行對於實現盈利的預期時間為4-5年。其盈利的「秘訣」則是向高端客戶銷售眾多理財產品所得來的高額手續費收入。「這些理財產品的手續費較為可觀，預計今年全年的手續費收入可以達到3億元。」據悉，目前招行私人銀行在為客戶量身定製專屬財富管理規劃外，還提供包括基金、信託、債券、股權、外匯、保險等多種投資組合，以及房地產投資、藝術品、古玩、名酒收藏等各類領域投資顧問服務。目前，招行在中國主要發達城市共有私人銀行網點20家，擁有私人銀行客戶1.2萬戶，總資產2400多億元。

　　根據經驗，私人銀行業務帶來的利潤能夠達到大眾市場零售客戶平均水平的10倍左右，然而這一目標對國內的私人銀行來說仍為時尚早。

　　儘管各家大銀行開設私人銀行的初衷是為了分享金融服務行業最具盈利能力領域的「大蛋糕」，但像招行這樣迅速盈利的銀行，國內暫時還沒有第二家，其他同業所開設的私人銀行，則大多還在虧損中埋頭苦幹。

　　服務對象仍以「富一代」為主

　　「中國富人階層的心態很有趣，比如很多資金量為800萬元人民幣的私人銀行客戶，他們對銀行提供的理財產品、財富增值手段很看重，希望銀行幫他們創造更多的財富；而資金量上一個台階的，比如在5000萬元人民幣左右的客戶，他們看重的往往只是財富的保密度和服務的私密性，而不怎麼要求銀行幫他們理財。」11月29日，一位中資銀行私人銀行客戶經理在採訪中告訴理財一周報記者，「這些客戶的想法往往是，既然能夠賺到這5000萬元，就有同樣的本事去掙一個億。他們對自己的理財能力十分自信。」

　　「並且，中國的富人結構和國外成熟市場的富人有著明顯不同。中國的頂級富豪大多數是所謂的『富一代』，這些人的共同特徵包括：白手起家、短期迅速積累大量財富，對創造財富的認可度大於維繫財富。而國外很多私人銀行客戶，其財富可能是經過幾代人的傳承而積累下來的，他們的理財觀念從小就被灌輸，對於理財有著更為深刻的認識和更高的認同度。」上述客戶經理表示。

　　正是中國富人的特性和獨有的理財觀念，使得私人銀行業務在中國的發展也有了一些獨特性。一項針對私人銀行客戶需求的調查顯示，由於富豪資產規模龐大，很多都是通過經營企業進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免地要涉及公司及私人的股權變化、投資收益、子女教育、財產繼承和資產分配等種種問題，私人銀行不僅需要規劃客戶本身這一生的財富，而且要考慮到身後的財產配置。

　　「具體而言，富豪如果想移民或其子女打算出國留學，就需要把部分財產轉移到國外，而且希望增加財務的私密性；盡量節約資產在收益、利息和遺產方面相關的稅收支出；富豪財產的繼承和接班人計劃如何順利進行，減少糾紛；遇到公司增資擴股或資本交易，又不想經歷時間消耗、手續複雜、審批艱難的磨難，並可以規避法律上的限制；希望規避國際單一市場的投資等風險，這時就需要將資產進行全球化分配，並能夠減少投資與融資的交易成本，這些都不是貴賓理財所能辦到的。」上述調查稱。

　　因為服務性質的私密性和多樣性，私人銀行在准入門檻方面也非尋常客戶可以企及。根據記者了解，目前中行、工行、農行的私人銀行門檻均為800萬元，建行、招行和民生銀行為1000萬元，交通銀行門檻相對最高，為200萬美元。需要指出的是，這筆金額並不包括車、房、實體企業等固定資產，而是指能夠用於投資的流動資金。

　　另類高收益產品佔比較小

　　既然有著極高的准入門檻，私人銀行所提供的金融產品和服務自然必有吸引人之處。

　　香港註冊金融分析師趙志敏從事高端私人理財業務多年，接觸的客戶不乏億萬富豪。說起近兩年的高端理財投資熱潮，她不假思索地給出了「另類化」這三個字的註解。「近兩年，包括PE股權信託、陽光私募、藝術品投資等在內的『另類投資』開始在中國的富人圈子中興起和逐漸普及，2010年它們仍是高端投資者介入的主要領域。」她說。

　　雖然有這樣的苗頭顯現，但從中國目前主流需求來看，私人銀行並沒有把「另類投資」所可能帶來的超高收益當作制勝的唯一法寶。「另類投資主要用來提升組合收益率，但佔比並不是最大的，而且從客戶需求來看，穩健增值才是客戶比較主流的需求，特別是資金量達到2000萬元以上的高端客戶，他們對於資產的保密性需求比追逐超額盈利需求大得多。」上述私人銀行客戶經理表示。

　　「私人銀行未來的產品肯定要走自主研發的路，不能過度依賴外資行或者投行的產品，但是到目前為止，大多數的銀行還在摸索和嘗試，研發方面並沒有特別大的突破。」某大行私人銀行部的經理夏駿這樣告訴記者。

　　不過，就具體的產品而言，中資私人銀行的產品線離「豐富」還有著較遠的一段距離。例如，在國外非常普遍的對沖基金、另類投資、結構性產品以及財產信託等私人銀行主流產品在中國還難覓蹤影。

　　而在國內市場上剛剛嶄露頭角的房地產信託基金、私募股權投資等成投資新寵，「國內有專業的投資管理公司在做Pre-IPO的項目包裝。不過，此類項目參與門檻相對較高，假設一個項目的投資門檻設為500萬元，但它的限制條件是這500萬元占投資者總資產比例不得超過10%，換言之，只有身價超過5000萬元的投資者才有資格參與。相比之下，定向增發的項目門檻稍微低一些。」趙志敏表示。而一種更為普及的私募股權(PE)投資方式，則是信託公司發行的PE信託，收益率相比其他類型信託產品而言要高不少，門檻至少在1000萬元以上，可以通過信託公司或者第三方管理機構購買到這類產品。

　　但這些產品同樣面臨著優質資源缺乏、市場退出渠道有限、信息不透明等問題，導致這些在國外風險收益表現優異的投資種類在中國卻成為了風險極高的投資產品。於是，私人銀行的理財能力往往更多的是體現在好項目的甄別上。

　　模仿競爭難現銀行核心價值

　　不過，鑒於這些「本土私行」運作經驗僅為1-3年，且大多數私人銀行仍在投入和擴張的初級階段，因而不可避免的是，它們和國外成熟市場的私人銀行相比，在團隊、產品、服務等各方面仍舊停留在較為初級的階段。

　　根據記者了解，國外私人銀行的財務顧問大多擔任過跨國銀行的分行經理，具有10年以上的專業經驗，並且，一個合格的私人銀行家必須從產品銷售經理角色轉型為能夠為客戶提供全球化解決方案的專家。

　　而在中國，各家銀行會根據本行需求而選擇不同的客服團隊，「試驗下來，年齡在35歲以上、成熟穩重、閱歷豐富的客戶經理更容易受到客戶信賴。不僅能夠有更多的共同話題，如果本身對銀行和理財業務有獨到見解的話，大客戶也會更放心地把資產交給他打理。相反的話，客戶會對經理本人甚至是銀行的水平都有所質疑。」 上述私人銀行客戶經理告訴記者。此外，客服團隊如何才能保持最高的穩定性，而不像一般零售銀行人才流動那樣快速，也是國內私人銀行在團隊建設上需要著重考慮的一環。

　　除了服務團隊之外，私人銀行服務的多樣性和特殊性則是客戶選擇其最重要的因素，也是其核心競爭力。「國外的私人銀行客戶或者是頂級的信用卡客戶，銀行往往會扮演『貼身保姆』的角色，不僅完成財富保值、增值的任務，還幫客戶解決很多生活中的問題。有的富人甚至會對銀行的客服提出許多奇怪要求。」上述私人銀行客戶經理表示。

　　儘管中國的私人銀行在起步之初就看到了這個「長處」，並在相同的領域進行模仿，但很難說這樣的模仿有事半功倍的效果。

　　一個顯著的問題是，儘管目前私人銀行有著名目繁多的增值服務——包括醫療健康顧問、高爾夫俱樂部、機場貴賓通道、藝術鑒賞、宏觀經濟顧問、房地產投資顧問、珠寶鑒賞與收藏等，但是服務的差異化並不明顯。

　　雖然有的銀行推出了針對客戶個人或其子女的教育擇校服務、移民服務以及私人飛機和遊艇的租賃服務等特色服務，但業內人士認為，這種差異化仍然是淺層次的，因為很多服務都是由市場上的第三方專業機構提供，銀行只不過以付費購買服務的方式向客戶推介，在這個過程中並不能體現私人銀行的核心價值。

　　根據不同區域的市場發展成熟度不同，私人銀行的發展可以分為產品推動、諮詢推動、財富管理三個階段。目前業界就中國市場所處的階段已基本達成共識，即仍處於依靠產品推動發展階段——私人銀行業務主要還是以產品銷售為主，產品的複雜程度、豐富程度均比較低。

　　困境：產品定價權與資源爭奪

　　雖然服務著目前中國最頂尖的財富人群，但私人銀行也有著自己的煩惱。

　　夏駿告訴記者：「首先是銀行方面缺乏產品定價權，在議價上的能力較為薄弱；其次是私人銀行剛剛起步，在客戶資源的搶奪上會有一些困難。」

　　從產品方面來說，和零售銀行一樣，由於目前私人銀行的金融產品主要是以代銷各類金融機構的理財產品、收手續費形式為主，銀行自主研發能力的薄弱也讓產品定價、議價成為軟肋。並且，由於私人銀行家都瞄準了相同的、數量較少的客戶群體，因此，私人銀行的市場營銷和產品定價面臨巨大壓力。大型的、處於領先地位的私人銀行競爭力更加強大一些，而那些相對較小、較新的私人銀行往往只能以接近成本的價格經營。

　　從客戶資源方面來說，每個私人銀行剛起步時都不免會遇到和所在地的分行有客戶資源上的競爭和搶奪。「事情並不像外界想的那樣簡單——比如銀行成立一家私人銀行之後，這家銀行的各個分支機構就傾囊相助，遴選自己最優秀的客戶資源讓給私人銀行，這是不現實的。」夏駿坦言，總行方面雖然會在客戶開拓方面給予一定的輔助，但是私人銀行還是要依靠團隊自主拓展。

　　上述某私人銀行客戶經理對此也表示了贊同，他認為，對於那些本身有分行機構的城市來說，在這裡拓展私人銀行業務的壓力相對更大一些，「因為零售銀行的財富管理中心也有自己的高端客戶，門檻往往在100萬-700萬元，他們中最高端的這部分客戶資源和私人銀行客戶可能有一些重疊，所以說競爭還是比較微妙的。」