<智慧小故事28>：拳擊手獲勝的因素

<智慧小故事28>：拳擊手獲勝的因素挨打哲學

全世界一流的拳擊教練在訓練拳擊手之時，除了要求他們鍛煉體力並學習打拳的技巧之外，最重要的，就是要幫拳擊手建立一套「挨打哲學」。所謂挨打哲學是指，要成為一個出色拳擊手的第一課，要學會挨揍，要禁得起打。一個耐得住對方打的拳擊手，才有機會擊倒對方。此一挨打哲學不僅適用在拳擊手，也適用在推銷員身上。推銷員的挨打是指：每天在訪問中不斷遭受的冷酷拒絕和殘忍的挫敗。美國推銷員協會曾經對推銷員的訪問做長期的調查研究，結果發現：1．百分之四十八的推銷員，在第一次拜訪遭遇挫敗之後，也退卻了。2．百分這二十五的推銷員，在第二次訪問遭遇挫敗之後，也退卻了。3．百分之十二的推銷員，在第三次訪問遭遇挫敗之後，也放棄了。4．百分之五的推銷員，在第四次訪問遭遇挫敗之後，也打退堂鼓了。5．只剩百分之十的推銷員契而不舍，咬緊牙根繼續訪問下去。結果百分之八十推銷成功的個案，都是這百分之十的推銷員連續訪問五次以上所達成的。這個調查研究可以證明：推銷成功的秘訣，主要在視拒絕與挫敗如無物，逆來順受，而後不屈不撓持續訪問下去。就像拳擊手一樣，只要禁得起對方無情的打擊，就有獲勝的機會。一般人總認為，頂尖的推銷好手必定能夠很有技巧地應付准顧客的拒絕，隨即展開凌厲的推銷攻勢，取下訂單。錯了！成功推銷員光鮮耀眼的背面，隱藏了無數的辛酸與挫敗。任何業績破紀錄的人，必定也是遭受拒絕次數破紀錄的人；任何拔尖的推銷員，必定也是受屈辱最多的推銷員。學功夫，得先打好馬步：學拳擊，得先禁得起別人打。