簡單實用的電話銷售技巧和話術

館友「小湯圖書館」： 您好！您的文章「簡單實用的電話銷售技巧和話術」深受廣大館友的喜愛，於2011年12月28日進入「閱覽室」頻道的「職場/社交」下「營銷/口才」類別的精華區。360doc代表全體館友感謝您的辛勤勞動和慷慨分享！ 360doc個人圖書館

首先在電話銷售前先準備下自己前期開發客戶所需要的：

　　一：先給自己下一個日目標。

　　例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標一旦確定就一定要執行，我相信這點對新人尤其是剛畢業的很有幫助，因為我自己也是這麼過來的。

　　二：了解自己的客戶群體，根據自己的客戶群體找客戶資料。

　　我覺得這點挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪?反正現在一開始主要是鍛煉自己的實操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：1、網上找資料(人才網、製造網、工廠網);2、黃頁;3、同行同事同學;4、親朋好友;5、交易會派名片;6、掃樓掃街。

　　三：準備一個CRM客戶管理軟體。

　　電話銷售管理系統或者準備個本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業務員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據情況制定跟蹤計劃。

　　準備階段結束後開始進入操作階段

　　一般來說，接通電話後的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

　　1. 介紹你和你的公司

　　2. 說明打電話的原因

　　3. 了解客戶的需求. 說明為什麼對方應當和你談，或至少願意聽你說下去。

　　引起電話另一端客戶的注意：

　　電話約訪的原則：「熱」、「贊」、「精」、「穩」——(熱情，讚美，精簡，穩重，喜悅，肯定)約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點即可;——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內容)7%、腔調、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題;

　　忌諱--不可用不真實語欺騙顧客、言詞不可誇張膨脹或過度讚美、絕不批評同行。

　　所以個人認為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準備【電話腳本】即：電話草稿。他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因為客戶的問題總共就是那麼幾個 真正要挑戰的是是自己! 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿易會來不及寫以後有空補上各位有過電話經驗的也可以寫寫自己的心得!不用怕寫出來的結果怎樣?不用怕被人看，因為自己寫出來給大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收穫，最怕的是你光想不做!

　　下面是業務員必備的知識和心理素質以及一些客戶問題回答精粹(在此感謝總結這些經驗的前輩們)：

　　業務員必備的知識和心理素質：做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

　　1、充實自己的業務知識：

　　A、操作流程的學習; B、運價知識的掌握; C、港口及國家的了解; D、對付客戶所提問題的應變能力。

　　2、對公司業務的了解：

　　A、了解公司的優勢、劣勢。 B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

　　3、對市場進行調查：

　　A、了解同行的運價水平; B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等; C、預見將來市場情況。、要有刻苦耐勞的精神：

　　A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率; B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。

　　5、調整自己的心態：

　　積極，樂觀，向上

　　還有13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術：

　　1. 如果客戶說：「我沒興趣。」那麼電話銷售員就應該說：「是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情，你當然不可能立刻產生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……」

　　2. 如果客戶說：「我沒時間!」那麼電話銷售員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」

　　3. 如果客戶說：「我現在沒空!」電話營銷員就應該說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子，選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!」

　　4. 如果客戶說：「我沒興趣參加!」那麼電話銷售員就應該說：「我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?」

　　5. 如果客戶說：「我再考慮考慮，下星期給你電話!」那麼電話銷售員就應該說：「歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?」

　　6. 如果客戶說：「請你把資料寄過來給我怎麼樣?」那麼電話銷售員就應該說：「先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?」

　　7. 如果客戶說：「抱歉，我沒有錢!」那麼電話銷售員就應該說：「先生，我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?」或者是說：「我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?」

　　8. 如果客戶說：「目前我們還無法確定業務發展會如何。」那麼電話銷售員就應該說：「先生，我們行銷要擔心這項業務日後的發展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優點在哪裡，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?」

　　9. 如果客戶說：「要做決定的話，我得先跟合伙人談談!」那麼電話銷售員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合伙人一起談?」

　　10. 如果客戶說：「我要先跟我太太商量一下!」那麼電話銷售員就應該說：「好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末，或者您喜歡的哪一天?」

　　11. 如果客戶說：「我們會再跟你聯絡!」那麼電話營銷員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業務。對你會大有裨益!」

　　12. 如果客戶說：「說來說去，還是要推銷東西?」那麼電話銷售員就應該說：「我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?」

　　13. 如果客戶說：「我要先好好想想。」那麼電話銷售員就應該說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什麼?」

　　電話銷售話術和技巧看起來其實就是那麼簡單，關鍵在於運用在於實踐。也許實踐過這些電話銷售話術和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收穫的!

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