如何達成卓越銷售完整版

以專業銷售為一生1

任何行業的大師如果不先成為一名完全投入的學生決不會成為大師。

在銷售中，最重要的交流形式，就是發問的形式，發問就是關鍵～

你必須要處理很多的拒絕和失敗才會成功。成功的關鍵，依我的看法就是有能力克服失敗的恐懼。

永不失敗的關鍵在於什麼呢？永不放棄～而永不放棄的方法在於培養力量和信心。

我是這個世界上最偉大的推銷員～

冠軍推銷員必須具備什麼樣的專業素質

歡迎和我們一起上課、即使你是通過錄音帶學習、我也希望你能真正參與～如果好笑、你就笑，如果對某件事感到高興就表達出來，這不止是個錄音帶課程，也是一種教育經驗。我們的目標就是增進您的效率和技巧，當然也要使您增加收入。我們結合各行各業的銷售人員，我們有房地產、保險、汽車、網路行銷、甚至與有目的的銷售人員，每個人都是准顧客，我們這個房間里有很多人來自各行各業，在我們開始之前呢，首先要讓大家了解、這堂課是一般性的訓練會教各位一些基本的原則使您在推銷產品或者是服務的時候能夠做到一件事，那就是將您變成頂尖的銷售人員，這也是這個訓練技巧的目的。

在一開始我要讓大家了解，什麼是專業素質，我們都聽說過這個字眼，我相信專業素質對銷售業來說至關重要，我們公司二十年來一直致力於改善專業行銷的整體形象。

當您提到銷售人員時，有些外行人會說「推銷員」很多人會因此進而遠之，事實上、很多人被問到對於「推銷員」這個字眼的感覺時，他們馬上會回答說「哦，那是非常戳戳逼人非常有攻擊性、非常強勢的人」我開宗名義的說，你不需要改變自己的樣子，你可以運用自己的個性、脾氣、信仰體系你可以做自己;但是，只要接受，並且運用這些關鍵，使它成為自己的一部分，就能改進溝通的技巧，以及給您的同胞更好的服務和產品，並且在銷售的領域中平步青雲、獲得成功。

我也要指出越來越多的人，都在考慮投入這個行業，大企業的減肥促使許多人尋覓生涯的第二村，我們軍隊的軍減促使許多人以推銷作為新的職業。許多裁員的事不斷發生許多人正準備自己創業，他們選擇銷售，所以這是最好的時刻～ 用來真正學習這個行業，成為銷售界的專家。要感到驕傲，因為、當你了解這個行業對於這個自由企業的國家，有多重要的時候，您會為自己所做的感到振奮，而我們先來談談基本的原則，為什麼銷售是個很棒的事業，為什麼您應該加以注意，並且選擇呢？因為

銷售行業的6大特徵

第一點:它提供了許多美好的事，它讓您有表達的自由

也就是說您可以做自己、您不必被套入某種模式，可以使用自己既有技巧、個性、並且加以發展)。

第二點:這個行業只需投入少量的資金，而回收的可能性卻非常的高。如果您找一個已經證明很成功的大型加盟體系必須先投資數百萬元，選一個好的地點，第一年只能期望小數的回收，第二年之後才會大賺錢。在推銷業中我相信只要90天全力付出，有品質的活動和有品質的產能，你的財源就會滾滾而來，生活也會改變。我對銷售的第一個發現就是它很有趣，大多數人做朝九晚五的工作，他們每天早上醒來就已經知道這一天會發生什麼了？他們都覺得生活很無聊用著相同的交通工具前往相同的工作場所，有些人一整天的工作是一成不變的，在銷售當中，您從來不會知道哪一天會發生什麼事？您同意嗎？您可能已經計劃好了一天的行程所有的事情都非常的緊湊，但是，突然有個狀況，使您必須改變一整天的行程，事實上，這是少數的事業之一，可以讓您在20分鐘做好計劃，也能在相同的時間內使計劃從新調整怎麼樣「很刺激吧」。

第三點:而另外一點就是它沒有收入上限有人對我說「湯姆」我來上你的課已經好幾年了，我使用你的訓練，你說這個行業沒有收入的上限，但是，我在自己的公司里是頂尖的推銷人員，沒有賺到這麼多的錢。我對他們說，你說練就的銷售技巧，可以轉換在任何服務或產品上。所以如果你覺得自己已經到了該行業的頂點，無法突破又是最頂尖的銷售員，那麼你就應該對自己說「我能夠在這個行業中銷售就能在任何行業中銷售」改變有時候是一種成長的方式，我們之後會談的，所以這個行業沒有收入上限。只要你能精通銷售，並且能夠真正的全力以赴。

第四點:它很有趣。

第五點:就是你會有很多機會認識新的人、很多的人、有趣的人、好玩的人。這——不是很棒嗎？

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第六點:它給你每日的挑戰做。我有一個良師益友，在多年前曾教導我們說，銷售嘛，是付出最少，收入最高的辛苦工作銷售人員的地位就在這兒，如果你想想他們所做的事在這個各行各業的比較表中，有從事醫療的、從事法律的、在收入方面，我認識了幾位頂尖的銷售人員他們賺得比大企業的副總甚至比總裁還要多，在專業銷售以及我們今天正在製作的錄音帶方面有一個重點，現在有一種新型態的專業銷售正在形成，我要談的是做好準備，請受過訓練的專業人員如何能在這個世紀成功，他們與舊型的銷售有許多的不同，而你也必須使他們成為自己的一部分，如果你能成為客戶想要與他做生意的那種人就能與他們有更好的關係。

特質一:這些銷售人員了解，客戶會接受他們的產品和技術，主要是基於他們的熱情與信念，而非技術知識或產品本身，這點很重要，千萬別忘記。我們之中很多人所服務的公司主要訓練產品的知識，他們要你知道如何回答技術層面的問題這樣子是很好的，但是呢，我也認為:

1、您必須對自己的產品有信心，這樣才能夠打動客戶的心，使他們接受你的東西，在座有多少人相信自己的產品呢？有多少人認為當您向客戶介紹您的產品的時候，他們也應該和您一樣的興奮，只因為只要他們投資或這項產品的金額就會馬上得到相應的好處呢？

2、您必須相信自己的產品。您現在還不需要相信，但必須不斷向自己銷售。

3、您必須要對產品有感情，要為它感到高興。

4、您必須要讓客戶看到您的臉上，眼睛都寫著我相信這個產品～如果不相信我沒有必要向你們介紹，也不會花好幾個小時試著幫你擁有它，有許多銷售員在做示範的時候，表現的很好，因為他們很興奮，除非你自己興奮，否則無法使人興奮起來，熱情是有感染力的，除非你先有熱情，否則你無法使別人有熱情，我們在這課程中會談到如何燃起熱情的方法，因為-您的熱情，您的信念以及您的興奮會比所有的事實和技術層面更為重要。今天新型態人員的另一個特質就是

特質二:他們在扮演著專家顧問的角色，而非銷售人員是的我們是銷售人員，我們也應該為這個頭銜感到驕傲，但是由於害怕、由於許多人的錯誤觀念，許多人對銷售以及銷售員這些字眼會有排斥感，所以我們不應該像一個刻板印象中的銷售人員一樣，換句話說，如果我們問一般的人，比如說從馬路上找來50個人你問他們，當你想到銷售員這個字眼的時候心中會產生什麼聯想呢？你得到的形象又是什麼呢我想我們都會和他們所想像的極為相反，所以顧問的角色不僅會使他們解除武裝或者會覺得輕鬆，還能與他們建立長期的關係，這在今天很重要，所以呢，你必須讓顧客覺得你是顧問，而非銷售員而已。

特質三:他們培養出很優異的聆聽技巧，我要再次強調「培養」這兩個字，真不敢相信在正規教育當中，我們被教導如何聆聽的機會少之又少，我們都是被教導如何說、如何寫、不管寫的是哪種語言，我們被教導文法、還有語句結構的，但是呢，在聆聽的技巧上卻很少受到正規的教導，在今天的課程當中我們就要培養這種能力，因為聆聽的能力要遠比說話的能力更為重要，而且不光要聆聽還要善於發問，如果能掌握這些就一定會在這個行業里非常的成功～

特質四:他們致力成為感興趣的內向者，而非有趣的外向者。注意這兩個辭彙，感興趣的內向者和有趣的外向者，哪一中比較適合做業務呢？有趣的外向者，每一個人從小就被教導

如果你要從事銷售就必須很會講話，這樣就一定會成大氣，因為你很外向很愛交際，是個天生的銷售員，而這種極端也是有趣的外向者最糟糕的一點，就是他們喜歡成為引起別人注意的人，所以不太懂得聆聽別人，事實上他們終其一生有一種傾向就是分分秒秒都在說話，他們喜歡控制談話，大家別誤會有趣的外向者，還是有人在銷售方面表現的非常優異你們可能在自己公司也碰到過這種人。但是有趣的外向者如果可以培養聆聽和發問的技巧，就能夠有比以往更好的表現在座當中可能有些人會說，我是感興趣的內向者，這個意思就是你對其他人很感興趣，因為有一點內向、也就是害羞怕生的意思，你不喜歡走到陌生人那兒與他交談，你也有點害怕打電話給陌生人，也許研究辦法，所有這些你認為在銷售中是很自然的事，可能在某種程度上使你進而遠之，我要是你長嘆心胸，如果你比較屬於感興趣的內向者，我可以與你合作，培養你、教導你發問的技巧，我寧願有個敏銳、誠懇的人，他能夠掌握髮問的技巧，願意讓別人敞開內心，而不要光想控制別人的人，喜歡別人做事的人，您願意和哪一種人有長期的生意關係呢？咄咄逼人的人，讓你沒有說話的份或者是之所進退表示願意幫你做出適合你事情的人呢？是哪一種呢？感興趣的內向者或者是有興趣的外向者呢？對感興趣的內向者，很好但是感興趣的內向者要培養這些技巧可真需要下功夫，有個人給我寫信說「湯姆，這是我生平一來，第一次謹慎把握時間，問更多的問題，我不對別人做任何事情，這是一種很有趣的做生意的方法，這個引出第五點他們都非常有同理心。同理心這個詞到了1923年才成了英語種的一個辭彙，但是依我的看法，這個字眼使你有能力讓別人

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知道你感受到他們的感受、感受到他們的感受，我認為大多數人都希望能說，這個人能感受到我所感受的，我不止希望你能有設身處地為人找想的能力，也希望你們隨著各項能力不斷培養的更成功的時候，不要忘記那種羞澀感覺、不要忘記怕生的那種感覺，因為我相信你們終究會充滿自信和服務的渴望，但介紹產品請帶著敏銳、帶著服務的誠意在同理心方面我認為他意味著專註客戶需求、這是

第六點:您知道不斷在客戶需求上下功夫，會讓你有什麼不同嗎。我曾經去過賣車的場所、也和做保險的人談過、也去過不動產的辦公室，我總是覺得突然之間這些業務員好像知道我要什麼，為了要我購買，於是開始向我推銷，我一走進去，他們就說:我有你要的車子，他們根本沒有問我我真想說，你沒有閉嘴，只要察覺別人的需求，而非自己的願望就會使你與眾不同，也會使你和他們有長遠的關係，換句話說呢？要不斷說」我會設身處地為你找想，我會從你的觀點看事情，當讓也不要忘記這一點，大額的成交不管多大對你的顧客而言可能不會是他生命最重要的事，即使這可能是你生命最重要的事，但是很多人都忘記了這一點，今天我們要做的事情之一，就是各位一開始可能要演戲，也就是你眼睛當中一定不要只看到錢，你所交談的對象不會突然之間就有一種感覺，就是當你看到他們的時候他們就代表著汽車的付款，這會傳達錯誤的感覺，我要剛入行的人收入增加過好日子的原因之一，就是因為我的經驗教我你賺最多錢的時候就是你賺錢渴望最小的時候，也就是說，當你找到喜歡做的事情時候，你會比較在乎服務以及客戶快樂與否，這樣你所產生的收入就會很多很多，這一點很重要，就是你對服務追蹤、承諾以及建立長期的關係的思考，超過只是成交而已就在今天非常的重要。

第七點:他們不只了解自己公司做事的方法以及各種產品，也了解對手、了解對手很重要。

第八點:他們了解整個業界的狀態。我在課堂上常說你對自己對手的了解，一定要超過他們對你的了解，你們必須要了解自己的優劣點以及對手的優劣點，才能打敗對手，就像任何的運動、競賽一樣，我認識一個人，我仍然認同他所說的有關對手的事，他說我是第一名，全市第一名的藥品業務員，他拿出一張照片說這是第二名，我說你在說什麼，他說這個人是第二名，只是他的照片，我知道他做的每一件事我每天早上醒來，就把他拍照，我說我今天就要打敗你你永遠也當不了第一名，那是一張大圖照，我說你是怎麼拍到的他說我架好長鏡頭在外面等，他一出來我就拍下照片這雖然有點誇張，但是這也很重要，你必須了解你的對手，才能打敗他們，比他們還好，你能夠提供給客戶的資訊越多就能給他們更好的服務，當然如果前面所提你了解對手的優劣點以及任何他們產品的瑕疵，或者優點。第九點:在你做介紹的時候，必須確保客戶一直點頭。不要忘了第十點他也很重要這個世紀的專業行銷人員，必須在穿著、姿態及看到講解上展現信心，當你一進門的時候，客戶就在評論、判斷，他們評論、判斷你的走路、外表、衣著，有人問我;湯姆我要怎樣穿衣服啊，這要視情況而定，基本上購買者或他們所聽從意見的人怎麼穿你就怎麼穿，這是一個基本原則;還有另外一個基本原則，因為有一些生意實在家裡做的，有些人做生意是靠電話，你必須依照和客戶見面的地方穿的和他們一樣如果我要賣灌溉設備給農夫，我就會穿的像一個成功的農夫如果穿上做生意的服裝就不行了，因為他們我的時候不會覺得我和他們有關，關鍵就在於盡一切努力和他們建立聯繫而且不要使他們不舒服，因為要讓他和你有關聯，有很多人不願意改變，我給一些自認為很認真從事行銷行業的人的一些建議，我對那他們說，你想看起來很專業嗎，我當然想看起來很專業嘍，你願意做一些投資嗎，阿您這話什麼意思，我對他們說，你必須要找好的形象顧問，他們必須要看看你的配色，如果你是女的，他們必須看看你的化妝，看看哪一種最適合你在生意場合用，看看你的臉型，是否該留鬍鬚，或者是你應該有梳妝整齊的鬍子，或者是依照你的行業決定你的介紹方式，我認為很重要的是，你了解你的首要產品是什麼？首要產品不是產品本身，而是你自己，客戶一定要覺得你和很好才會接受你，因為人們除非覺得很舒服否則不會花錢，如果他們與你沒有交往，就不會覺得舒服，我們之中很多人，一走進門就讓人覺得不舒服，然後還要很努力的解說我要告訴各位，只要你看起來很好，你一走進門，客戶馬上會覺得很好，他們會和你建立長期的關係，他們會喜歡你信任你，這個原則年復一年的跟著我，已經成了我做訓練的基礎，別管任何其他的技巧，也不要去嘗試只要想辦法讓客戶覺得和你在一起很舒服，喜歡而且信任你讓他覺得你是來服務的，不是賣東西的就行了，如果你這麼做再加上我們教你的專業技巧，你就能做的非常的好，所以我要請你們聽這個訓練課程的人，就如同坐在我的課室里的人一樣，我要向你們提出一個挑戰，我要大家很認真對待這個課程，使他成為你生命中的一部分，我們花了三十年的時間開發出來，你要接收這些觀念和想法，對自己說今天我要當一個學生，我的課程的目的，就是要你成為銷售大師，但是在做的各位，別忘了這一點，任何行業的大師如果不先成為一名完全投入的學生，絕不會成為大師。我知道有些人他們生命中產生了停止，再也不能有所作為，主要是因為他們認為自己已經懂了所有該懂的，不要得哪一種很危險的病叫做，我都懂，因為我都懂會帶給你一種創傷，叫做學習的敵人就是知識，如果你認為你都懂，並且心態封閉、不接受新的觀念和成長、想

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法，那麼你就會停止不前。在商業中你無法站的穩，你會被淘汰，因為你的對手會超越你，所以請一定要認真聆聽此課程，全力學習課程內容，就如你在現場一樣，我在只有一個目標，就是把我所知道的傾囊銷售幫助你成為一名傑出的專業銷售人員，讓你能享有其他專業人士在發揮潛能時所享有的一切，這應該是我們在一起所有人的目標，您同意嗎？

如何倍增溝通技巧2

您可能會聽我在這節課中不止一次的談到這點，我這麼做的原因是因為我很熱愛銷售這個行業，我很熱愛教別人銷售我不認為我扮演激勵講師的角色和扮演老師的角色一樣多人們如果被激勵是因為大家的收入，可能會雙倍。甚至三倍的增加，請問有多少人喜歡這樣的結果。你也喜歡對嗎？謝謝～好啦～我激勵方面的工作已經完成了，我必須說第二節是我最喜歡教的的課程之一，原因就是這是一項必須加以學習的技巧而並不是與生俱來的，是必須加以培養的，如果你反覆的聽這個課程，並且精通這些技巧，你生活中所有的層面都會發生變化，不只是銷售而已，這些還能幫你在為人，父母做一個好配偶，發揮功效。因為我相信:溝通是一切事情的關鍵，所以我們就來學習強勁的溝通技能，溝通有兩個要素組成:那就是「聽」和「說」。我們之前已經談到大多數做銷售的人，都很會說話，要不然不會做這一行，有人在飛機上不願意和我交談的時候，我會問他，你有沒有想過從事銷售呢？他可能會說，我剛被解僱正要找工作，但我不會考慮銷售，因為我的性格不夠強勢，我會打斷他的話告訴他、你對銷售的觀念是不正確的，這可能是就有刻板的印象成功的銷售人員絕不是這樣，他們一般會在同一個行業做好幾年，有很多客戶，這些客戶都樂於與他們有商業往來，如果你太強勢，就不可能做到這點;有些人會說，我就是不夠外向不太會講話，我說太好了，因為如果你太會講話的話那我們還必須特別從新訓練你，我說你必須要成為一個好的聆聽者什麼是好的聆聽者呢？。

在銷售中，最重要的交流形式，就是發問的形式，發問就是關鍵～我們為什麼要發問的理由，是各位必須知道、學習掌握的。

第一個理由、是要取得掌控。我不太喜歡控制這個字眼因為這會讓人覺得我咄咄逼人，我要控制你，我不喜歡，所以我不喜歡控制這個字眼，但是在銷售中，我們必須已讓客戶掌控的方法，取得掌控，也就是要讓他們說話。如果你說話你會覺得很好，因為你能表達自己，如果我問你恰當的問題讓你講出我要你講的，我就是讓你掌控，但是我問了恰當的問題，事實上還是我在掌控。

第二個理由、就是找出對方感興趣的事。如果我發問的更多我會問到重點，這個重點就是某件事情，讓你在心中或者情緒上感覺非常好，使你對這個重點暢所欲言，一旦你掌握重點加以擴展，客戶會用自己的話清楚的描述、他所想要購買的東西。

第三個理由呢、就是讓對方確認接受一項事實。如果我對你說，我們是城裡最好的公司，這樣我做了一項聲明，你會認為我當然這麼說啊，因為我要你買我的產品。但是如果我說『我在進入這家公司之前，進行了一些研究，發現這是城裡此行業中最棒的一家公司，您一定希望能和有品質的公司做生意』對嗎？你會怎麼回答:難道你會說「不」我要和最爛的公司做生意，我可以用發問的方式讓你確認並接受這項事實。

第四個理由:是得到小部分的同意。小部分的同意就是小部分的贊成，我這一生學到的就是，如果你能不斷積累小部分的同意，那這個顧客最終的購買決定決定就會是一個很自然的結果，這也是各位在這個課程中能夠學到的。

第五個發問的理由:就是要增加及引起情緒上的慾望換句話說我們問的問題，如果能讓客戶興奮，他們就能感覺到我們的情緒，因為他們如果感到很興奮就不會覺得這一天過得太平淡，所以我們需要發出恰當的問題。

第六個理由:是要找出反對的原因，當我們和客戶買主等等談話的時候，會談到疑慮的部分。

第七個理由:是回答疑慮。也就是說我可以問你一個問題，當你回答的時候，就從你給我的答案中來處理你所提出的疑慮，這些就是我們所發展的溝通技巧中一個重要的部分你必須要把它當做成一門學科來研究，精通我們所教導的並不斷地練習，否則是無法有效掌握的。我們再來談一談各種問題的不同形態:

第一種形態我們稱之為、「是」或「否」的問題。現在注意了這種問題不要問的太多，我會在課程中給各位許多例子，各位要記住你們的目標，身為在交易當中與客戶的主要溝通者，就是要保持溝通順暢的進行。

第二種問題形態、是引發思考的問題。我不知道各位當中有多少人注意過媒體中有一些很棒的記者，他們可以訪問一些防衛心很重從來沒有在電視上接受訪問看到攝像機對著自己的時候就嚇得要死的那些人，他們很封閉不願意敞開心胸，然而你會發現這些高超的記者，在大約十分鐘之後就讓他們暢談，放鬆了自己完全忘了攝像機的存在，這種就是採訪大師。我仔細觀察過這些人，對每個過程的所見、所聞所秀、所感，這些也會讓我想起一個專業人士，他叫沙利我採用了他的理念，那麼我要如何讓我的學生也做到這一點呢你必須事先準備一些問題，讓人們被問到的時候能在你面前敞

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開心胸，我把這些問題稱之為「誰的問題」、「為什麼的問題」、「什麼的問題」、「什麼時候的問題」、「什麼地方的問題」「如何的問題」。當你問問題的時候就繞著「誰—為什麼—什麼時候—什麼地方—如何」。當你問了這些問題，你就能讓客戶敞開心胸，也讓我們知道，他們喜歡什麼，但是由有我們掌控，因為我們借著發問放棄了掌控，當然你必須準備好一些有趣的問題。

第三種問題我們稱之、必然如此的問題，他的定義是這樣的，一種問題在提問結束的時候對方的答案一定是肯定的換句話說，如果我要你們回答是的次說夠多，那麼重要的決定就一定能執行了，不是嗎？是的～你看這樣我就贏了沒有嗎？有的～我們又做了一遍不是嗎？是的～你們了解了不是嗎？是的～我要你們開發出所有這類問題，不是嗎～不能嗎你不能嗎？你不會嗎？已經這樣了嗎？你能開發出數百種讓客戶說是的方法，很重要的是，你要問他們一定會回答是的問題，比如說用戶您希望安享晚年達成財務穩健的目標不是嗎？是的～他們不會察覺到，他們不會說，我們的目標已經定了，就是要在六十五歲破產，因為我知道我問的問題回答必然是肯定的，您喜歡住在一個很好的社區不是嗎？很少有人會不同意的，您正在尋找一個好的投資機會不是嗎？我們要的都是高品質的產品，不是嗎？事實上你會就得更好因為當你更好看時，感覺也更好，不是嗎？像這樣小問題都能得到是的回答，但是不要一直這樣問，有些人用這中問題逼的別人，喘不過氣來，說不到兩句話就來個「不是嗎？不會嗎？」客戶會給你一個巴掌，大體上來說，在任何的產品介紹當中，用過兩次就已經很多了，如果超過了兩次，客戶會在突然之間言而不聞，因為你在使用技巧的時候、太過強勢會導致客戶的防衛，不在聽你講了。

第四種發問的技巧就是、預設選擇性。預設選擇性的問題就是由兩種答案供選擇的問題，任何一種答案，都是小部分的同意，可以導致最終的決定，你可以在許多方面運用這個技巧，我最喜歡用的就是約時間見面、或者拜訪。不要說什麼時候來拜訪您呢？如果你是個銷售員，客戶不想和你見面，他會說不用了，對嗎？但是如果你說，我想來拜訪您請問是在這個星期還是下個星期比較好呢？因為你給了他們兩個時間，讓他們選擇其一，你就設定了一個能與他們見面的可能範圍。啊、我有一個約會，我真的很喜歡這句話，當你說我有一個約會這句話的時候，你就讓人知道，你怎麼樣呢？對、在忙，現在我要各位做出在忙的樣子，你即使可能沒有事做，也別讓別人知道，開始假裝在忙，我發現在我的工作中，如果我開始裝出很忙的樣子，打電話給很多人，就是不斷地行動，別坐著沒事，如果不動起來、你的事業會完蛋，忙起來嗎～怎麼忙呢？開始的時候要裝出忙的樣子就行了。哇、我今天好忙啊～你會發現生意是怎麼來的，這很神奇，當你裝出來就會變成真的，如果你打電話給我對我說，哎湯姆、我有新鮮的事要告訴你，我這個月大部分的時間都有空，我才不會和你見面，因為沒有人要和你見面，所以要說「我正好可以騰出一個約會的時間」，哇這句話很棒，試試看，我可以從新安排行程、騰出時間來，哇這太棒了，你要從新安排行程、你可能每天都在睡覺，現在要出門做生意，所以叫從新安排，太棒了～我可以從新安排行程、騰出時間來，這個星期還是下個星期比較好呢？我要安排一個會面，會面這個字，用在某些買主身上，就是拜訪的意思。我要來拜訪您，是晚上七點還是晚上八點比較好呢？有些買主時間已經排滿，在自己的辦公室忙的不可開交，他會說「我這個月沒有空」當他說你這個月沒空，你要怎麼辦呢？對下個月、很好我在寫個月騰出一個時間，我想下個月十七號或者十八號早上還是下午比較方便，讓我拜訪呢？好吧～就是十八號很多人都會和你約一個月之後的時間，因為他們不相信你會追蹤，如果他是專業人士，你就會寫下來，然後說太棒了～如果對方是主管，你就會加以確認，啊、請問安妮還是您的助理嗎？哦是的，哦我會寄一封確認的信給安妮，我很守時會與十八號下午三點到達，然後你把這件事記在行事日記中很重是他，並寫一封信以示確認，相同的情況也會發生在打電話之中。

第五個技巧、我稱之為「豪豬」技巧，我在很多年前想出這個名稱，之前並不成為「豪豬」但是我取這個名稱的原因，是當我還是新人的時候，非常緊張，我在課堂上學到這些技巧，但是我很害怕、都忘了，請問您有沒有類似的經驗呢，我知道要怎麼說，我知道要怎麼說，可是太緊張說不出來，「豪豬」就是以反提問的方式來回答問題的技巧。這麼做你就從困惑中得到解答，能幫助你在訂單的表格上填寫資訊客戶對你說，湯姆我什麼時候能收到這個產品呢？許多人沒有經過訓練的人會說啊，至於交貨的日期我們等一下再談他們就一直不斷的談話，我不要各位這麼說，假設現在用豪豬的技巧，人家問，我什麼時候可以收到貨呢？你就微笑的說，啊您認為什麼時候交貨最適合您呢？那當然是越快越好那我們的產品講解就此告一段落，他們說要買，我們就開始填訂單，我來問幾個問題，你們再反問我，準備好了嗎？你們有藍色的嗎？對、您喜歡藍色的嗎？如果他們回答是的就等於買了藍色，有件事情要確實做到的就是改變說話的字這成為修飾的技巧，舉例來說吧、你們有藍色的嗎？然後你說「您認為藍色是不是最適合您的配色呢」？各位可以看到改變說話的內容能軟化語調不會太直率，請大家隨我說「可以在1號之前送到嗎？哦、那您認為1號是最適合您的時間安

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