營銷大師

　　全球頂尖營銷顧問公司科特勒營銷集團總裁、美中商務委員會主席，其經典著作《營銷管理》已經成為職業經理人案頭必備之「聖經」。

　　米爾頓·科特勒(Milton Kotler)畢業於芝加哥大學，從師於著名經濟學家哈耶克，是現代營銷學之父」菲利普·科特勒(Philip Kotler)之弟，全球頂尖營銷顧問公司——美國科特勒諮詢集團(KMG)的主席、美國營銷協會成員，也是總部位於華盛頓的美中商務發展委員會主席兼創始人，在全球享有「世界營銷實戰大師」的美名。

　　營銷理念與貢獻　　米爾頓·科特勒在營銷學領域有深厚的造詣，他研究發展了大量的營銷分析和系統工具，並在營銷和商業流程變革領域出書立著，其最新著作是關於中國市場營銷戰略的《慧眼看中國》，由中國人民大學出版社出版。

　　米爾頓·科特勒先生是業界公認的企業發展戰略，營銷戰略、收購與兼并品牌管理策略、迂迴營銷、城市營銷、關係營銷、營銷工程和戰略計劃信息系統管理應用方面的領導先鋒。他親自主導科特勒營銷集團之300多家財富500強客戶的諮詢和培訓項目，直接參与督導企業營銷戰略的落實，深得客戶團隊的讚賞。這些公司包括：國際商業機器公司(IBM), 通用電器(GE)，美國電報電話公司(AT&T), 杜邦集團(Dupont), 美洲銀行(Bank of America), 默克製藥(Merck), 米其林公司(Michelin), 冠軍國際(Champion International)，J.P摩根銀行(J.P.Morgan),南方貝爾，摩托羅拉，蓮花，北電網路，拜爾製藥，輝瑞製藥，殼牌，Amoco Chemical, 福特汽車，李維斯牛仔褲，麥當勞和SAS航空等等。並直接參与督導企業營銷戰略的落實，深得客戶讚賞。

　　金克拉

　　國際知名的演說家、作家及全美公認為銷售天王暨最會激勵人心的大師，其著作《與你在巔峰相會》已成為無數公司、學校、教會、銷售組織的教科書。

　　金克拉是國際知名的演說家、作家及全美公認為銷售天王暨最會激勵人心的大師。與各種年齡層次的人交流的熱心、情致和才能，使他成為國際知名的演說家之一。他的《與你在巔峰相會》一書，成為了無數公司、學校、教會、銷售組織的教科書，銷售突破1，550，000冊，再版58次，創美國出版之最。 最後又推出暢銷書《登峰造極》、《金克拉贏家銷售心法》、《天長地久》，再度掀起全美熱潮。

　　喬·吉拉德

　　因售出13000多輛汽車創造了商品銷售最高紀錄，而被載入《吉尼斯世界紀錄大全》，被譽為20世紀美國最成功的營銷學大師。

　　喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。他也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強企業精英傳授他的寶貴經驗，來自世界各地數以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事迹所激勵。

　　銷售傳奇

　　假設你接到這樣一個任務，在一家超市推銷一瓶紅酒，時間是一天，你認為自己有能力做到嗎?你可能會說：小菜一碟。那麼，再給你一個新任務，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎?你也許會說：那就不一定了。

　　如果是連續多年都是每天賣出一輛汽車呢?您肯定會說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個人在12年的汽車推銷生涯中總共賣出了13000輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了「世界上最偉大推銷員」的稱號，這個人就是喬·吉拉德先生。

　　生於貧窮：1928年處於美國大蕭條年代;父輩是四處謀生的西西里移民。

　　長於苦難：為了生計9歲就開始擦皮鞋、做報童;遭受父親的辱罵;遭受鄰里的歧視。

　　自強不息：父親辱罵他一事無成時下決心，要證明父親錯了;受到歧視時和別人拚命;母親的關愛使他始終堅信自己的價值。

　　不懈奮鬥：堅持上學直到高中;做過40多種工作;破產巨額負債也沒有灰心;做銷售努力改掉自己的口吃;對待顧客堅持誠信，恪守公平原則;不墨守成規，不斷創新自己的方法，超越自我。

　　創造了偉大的傳奇：

　　連續12年被《吉尼斯世界記錄大全》評為世界零售第一。

　　連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

　　被吉尼斯世界記錄譽為「世界最偉大的銷售員」——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

　　喬·吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

　　1. 平均每天銷售6輛車;

　　2. 最多一天銷售18輛車;

　　喬·吉拉德接受美國總統接見

　　3. 一個月最多銷售174輛車;

　　4. 一年最多銷售1425輛車;

　　5. 在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。

　　原—平

　　美國百萬圓桌協會成員，設立全日本壽險營銷員協會，並擔任會長。因對日本壽險的卓越貢獻，原一平榮獲日本政府最高殊榮獎。

　　只有不到1米5的身高，卻連續16年榮登推銷業績全國第一寶座，創下世界推銷最高紀錄20年未被打破，是日本歷史上最為出色的保險推銷員。他的微笑，亦被評為「價值百萬美元的微笑」，被譽為「推銷之神」。

　　湯姆·霍普金斯

　　被譽為「世界上第一位營銷培訓師」，他是全世界單年內銷售房屋最多的人，平均每天賣出一幢房子，被列為「銷售冠軍的締造者」。

　　湯姆·霍普金斯(Tom·Hopkins)30多年前大學輟學，在建築工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，並開始嘗試進行銷售。

　　但在初踏入銷售界的前6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒，於是決定把最後的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓班。沒想到，這五天的培訓成為他生命的轉折點!在之後的歲月中，他潛心學習鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，在短暫的時間裡獲得了驚人的成功。

　　他是全世界單年內銷售最多房屋的地產業務員，平均每天賣一幢房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。

　　湯姆·霍普金斯目前是國際培訓集團的董事長。他每年出席全球75次研討班，向全世界夢想獲得巨大成功的人們傳授銷售知識，分享自己畢生的成功經驗，被公認為「銷售冠軍的締造者」。如今全世界很多的銷售培訓課程，都來源於他的銷售培訓系統。

　　陳安之成名之前，曾向湯姆·霍普金斯學習推銷之道，結果陳安之成為現在的華人推銷訓練大師。湯姆·霍普金斯對陳安之的評價是：「在我過去35年里300萬學生中，陳安之是最優秀的。」張文旭也曾說過：「湯姆·霍普金斯是他一生當中對他影響力最大的人之一，也是他最尊敬的導師!」

　　約翰·菲利普瓊斯

　　畢業於劍橋大學經濟系， 曾為聯合利華、吉列、雀巢、百事可樂等跨國公司進行品牌服務。曾被美國廣告聯合會評為年度傑出的廣告教育者。當今世界第一名推銷訓練大師，全球推銷員的典範，被譽為世界上最偉大的推銷大師」，接受過其訓練的學生在全球超過500萬人。

　　田中道信

　　日本最富盛名的營銷專家之一，他依靠開發自己的創造性，先謀後動，拓展了產品的銷路，因而又被稱為日本的「銷售鬼才」。

　　田中道信認為，作銷售不肯運動雙腳是不行的。同一個客戶，人家跑三趟，你就要跑五趟，寧願白跑，空跑，不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣不行，如果你有時間為吃閉門羹而垂頭喪氣，倒不如把這段時間花在開動腦筋上。田中道信懷揣著許多名片往外跑銷售，主要是用於吃閉門羹時。逢到這時，他就會留下一張寫有我來拜訪過，不巧您不在辦公室，失禮了這樣一句話的名片，並且往往收到比面談更好的效果。這樣反覆幾次後，客戶往往會主動地對他說：麻煩您跑了那麼多趟，實在對不起。於是田中進攻的機會就來了。

　　田中道信說：智力的高低和實力的強弱固然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分投入你所喜歡的工作時才會產生。正是由於田中道信全身心地投入工作才想出了一個又一個的點子和竅門，制定了一個又一個大膽、周密的工作計劃，由此而贏得了成功。

　　巴巴拉·本德·傑克遜

　　「關係營銷」的積極倡導者，關係營銷培訓師，強調的是營銷活動中人的關係，即營銷的人文性。1985年，他提出了關係營銷的概念，使人們對市場營銷理論的研究，又邁上了一個新的台階。關係營銷理論一經提出，迅速風靡全球，傑克遜也因此成了美國營銷界倍受矚目的人物。

　　巴巴拉·本德·傑克遜認為「關係營銷就是指獲得、建立和維持與產業用戶緊密的長期關係」。拓展開來，關係營銷就是把營銷活動看成一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構以及其他公眾發生互動的過程，其核心是建立、發展、鞏固企業與這些組織和個人的關係。

　　諮詢業營銷的核心是建立與被諮詢企業的良好關係，從而通過雙方的合作關係從中獲利。諮詢業營銷不僅強調與客戶建立良好的關係，更強調維護這種良好的關係。因為客戶對管理諮詢的需求是常年的，與客戶的關係維繫得越好，對客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機會和提供更好的諮詢服務。正因為上述的事實，我們認為諮詢業營銷是一種關係營銷，並且，這種關係是互動的。在諮詢服務的前期，這種互動表現為客戶了解諮詢公司的實力和業績，諮詢公司了解企業的具體需求;在諮詢過程中，表現為諮詢公司對客戶的具體診斷過程;在方案執行過程中，表現為諮詢公司對諮詢產品提供的服務;在方案執行後，表現為諮詢公司對方案執行效果的監控。以上的四個階段，被諮詢的企業和諮詢公司都是處於一種頻繁的互動之中。

　　至於如何與客戶建立緊密的夥伴型關係，諮詢業營銷的顧客服務是關係營銷的基本手段。通過充分利用現有資源，為客戶提供一流的服務，努力留住老顧客。對被諮詢企業來講，一流的服務首先意味著諮詢企業必須根據客戶的實際需要提供優質的諮詢產品，這是與客戶建立夥伴型關係最基本的條件。其次，一流的服務還意味著諮詢公司為購買諮詢產品的客戶提供優質的配套服務，包括諮詢前、諮詢中及諮詢後的一系列服務。比如相關管理及技術知識的培訓。最後，一流的服務還要求諮詢公司開展顧客教育，使顧客由盲目消費變為自覺消費，這有助於為企業創造穩定的顧客隊伍。比如經常對客戶進行行業相關發展趨勢的培訓等。最後，諮詢公司還可以為重要的客戶設立專門的關係經理，經常與客戶進行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時間，從而更深入的了解客戶，建立更親密的關係

　　卡利·菲奧里納

　　1998年7月出任美國惠普公司CEO，其年薪回報近1億美元。曾三次入選美國50強女CEO，並榮登榜首。曾做過朗訊的超級女推銷員，1996年又主持朗訊公司的股票上市。

　　菲奧莉納說：「我們覺得能完成別人認為不可能的事實在是樂趣無窮。我歸納出個人成長和事業成功的7大法則：

　　1、找高難度挑戰，這會比較有趣。

　　2、設定明確目標，並清楚、實際、客觀明白成長、領先與戰勝的方式。

　　3、切記個人或公司唯一的限制就是自己加諸於其上的。個人與公司的潛力絕對在自我評估之上。

　　4、認清團隊力量;沒有人可以自己搞定一切。

　　5、套句邱吉爾的話「千萬千萬千萬別放棄」。多數偉大的勝利都發生在最後一局。

　　6、信心與謙虛必須有所平衡。足夠的信心可讓你表現出眾，但也要懂得適時虛心求教。

　　7、愛你所做的事;成功是需要一點熱情的。

　　「這些教訓有些是我從父母親身上學來的。我父親有健康問題，醫生告訴他永遠沒辦法踢足球，但他後來足球還是踢得很好。他在德州小鎮長大，但卻可以當到教授與聯邦法官。我母親的家庭則不認為女生需要讀太多書，也不願幫她付大學學費。所以她離家加入空軍，後來也成為出色的藝術家。」

　　唐·舒爾茨

　　西北大學商學院的整合營銷傳播教授，愛格瓦諮詢公司總裁。美國國家廣告研究基金會整合營銷傳播委員會的聯合主席，被推選為第一個「年度直接營銷教育家」。其經典著作有:《整合營銷傳播》...是享譽世界的「整合營銷傳播之父」,他與海蒂·舒爾茨合著的這本著作入木三分地批駁了當前形形色色的品牌怪論。

　　中國現在需要整合營銷　　現在對於中國而言，不僅需要整合市場傳播，而且是非常重要的時刻!因為現在是轉型時期。整合營銷(IMC)傳播為什麼在中國不成功呢?因為它的獨特性。一方面，中國的市場是不同。另外一方面，中國的文化限制了IMC概念的使用，中國強調社會團結、和諧，而我們則更強調多樣化和差異化。中國特色意味著方法必須靈活多樣。

　　全球化使得所有的國家經濟體緊密聯繫在一起的，如果有一個國家出現問題，會產生連鎖效應影響到其它國家。消費者已經成為市場主導，因此我們必須注意消費者，他們是我們競爭最主要的方面。

　　2000年新定義的IMC，把所有的功能機構進行了分類，各個部門都是整合在一起工作的。在此過程中，要了解怎樣與人溝通，還要考慮市場營銷、溝通以及商業步驟，不能像過去那樣單純地做產品推廣。現在一些中國的公司還在用舊IMC概念，或者停留在把所有的公司標誌、外部都統一的第一個層面。我們強調「注意消費者」，確定所有市場營銷的範圍，最後把它變成一種財務的形式。IMC是一系列的過程，不是一種死板的模式，它也是應對全球經濟不斷變化最好的方法。

　　現在產品和服務已經商品化，在市場傳播中所產生的雜亂東西，會使消費者逐漸拒絕這種傳播方式。所以，廣告的轉型顯得非常重要。新的廣告應該是通過電子技術傳播，讓消費者來決定想要獲取什麼信息。　在中國，有超過5億手機用戶和2.5億網民，傳播是大量存在的，這意味著中國在本土創建下一代的市場傳播系統。在這個「推拉式」的傳播體系里，消費者可以通過全球口碑形式、通過社交網路，創建我們之前從來沒有見過的市場。在這個市場中，線上溝通和線下溝通整合非常重要。調查發現，受眾往往在同一時間不止消耗一個媒體，因此我們要清楚哪個媒體是最重要的。消費者在控制著媒體形式，而非營銷人員，甚至媒體、公司機構。因而要從客戶的角度來分析，知道消費習慣，知道怎樣設計前台和後台的媒體平台。

　　今天的問題是什麼?中國營銷人員完全使用相同的模式，相同的工具，相同的方法，相同的教材。據了解，大量的機構都是採用完全相同的資源相互競爭。這使得我們對消費者建立一個屏障，讓他們拒絕我們說的事情。很多人相信西方的模式，認為這是最專業、最成功的。實際上，西方的模式不一定適合中國當前以及未來。中國是獨特的，需要特殊的營銷方式來進行推廣。　我們的營銷傳播計劃可分五步進行。第一步，尋找到客戶，利用發信息、人口分布數據，了解消費者年齡、收入等，之後整合在一起，分析消費者潛力。第二步是把財務資源也考慮進去，對客戶的價值進行分配。了解對哪部分客戶群進行投資是最有效的。第三步是開發激勵的信息和措施。客戶會上我們網站，和其他消費者進行溝通等等，在博客上進行交流，這是很重要的新市場。第四步是要有管理的測量方法，能夠知道投資的東西什麼時候能夠收回成本。第五步是根據預測的結果來分配我們的預算。首先必須要確定要花多少錢，再是怎麼樣來分配這些資源，最後要決定長期回報是多少。總而言之，中國的市場營銷可以成功使用一些西方的工具，但中國的市場是不同的，必須用過往先進的經驗結合新的市場情形做一個創新。中國應該抓住這個契機，進一步推動企業營銷式的發展。相信中國的營銷者將可以引領未來的潮流。【轉載務必註明：世界營銷評論-mkt.icxo.com】

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