提高RFQ回復攻略

11月27很高興孟潔老師給我們上了一堂提高RFQ回復的課程，從如何搜索RFQ到分析買家背景，再到RFQ後台報價各個板塊信息的填寫，都講得特別細緻、透徹，讓讓我對FRQ報價有了更深的認。今天我主要結合陳老師所講的內容談談自己的感受，再把陳老師的內容整理分享。1.關於搜索RFQ。不要坐等系統推薦的RFQ，要主動用關鍵詞去搜索，主動出擊搶佔先機。一定要勤搜索，一個有價值的RFQ就是一個高質量的詢盤，RFQ是開發客戶的一種手段，這比發開發信更有成效。把每天主動搜索RFQ養成一個習慣。2.關於報價前買家分析。我們要關注 「Buyer Profile」和「Buyer Activities」，可以去谷歌一下客戶公司名稱，看看網站，了解客戶類型，可以看看客戶近期搜索關鍵詞，是不是與我們的產品相關，對客戶做到心中有數，有針對性地去報價。這樣對提高客戶回復是有幫助的。3.關於報價表單的填寫。先來看看這個RFQ頁面在買家後台是如何展示的，這對我們的買家分析會更清晰。

（1）產品名稱：名稱需與買家的RFQ名稱匹配度較高，但不鼓勵完全一樣；標題一定要提煉精華，標題太長會讓人失去耐心；字元數不要超過50。買家首先可以看到產品名稱，相當於是我們RFQ報價的主標題，這個產品名稱一定要吸引買家，可以寫自己是工廠，出貨快，工廠價格等等。（2）產品圖片：可以適當的PS一些出口當地所需的認證，讓買家相信產品品質；圖片像素：600*600；產品圖片清晰，如有邊框不宜過寬，不要超過整體比例的１５％；圖片內容可以是不同角度的圖片、細節圖、應用場景效果圖、包裝圖、認證圖等。（3）產品細節：好的產品細節=產品描述說明完整+產品獨特賣點突出 + 排版；內容包含參數、型號、產品特徵、產品用途、出口市場、相關認證等；字元數：2000字元！ 注意我們發布產品時候的字元數是8000，請勿完全copy產品詳細描述，結合買家需求提煉精華即可。（4）價格詳情：剛剛我們在買家後台看到，我們的價格在買家端展示是在列表界面的，客戶可以很直觀看到各個供應商的報價，還可以對比價格，所以價格很重要，但是咱們供應商也會擔心是價格過高的原因導致客戶不回復。價格這個因素是一個比較客觀的東西。真正好的採購員，會在質量和價格之間尋求平衡點，價格永遠是基於質量之上的一個客觀的東西。只要咱們在生產成本方面不是那麼高的離譜，價格也不會偏差到哪裡去。所以只要您在做報價的時候確保針對買家需求提供了產品所有的關鍵要素，價格的高低問題不要太過在乎。其實很多國外買家在來我們中國採購的時候，很擔心自己買貴了。所謂的買貴，就是比正常價格高了。所以你的 價格和別人的價格差別不是很大，買家反而覺得是比較真實的，會具體再比較下質量，公司實力等等其他的因素做綜合對比。當然，有的時候也可以採用比較smart的階梯式報價，根據不同的採購量給出不同的價格，讓客戶以大批量的訂購來獲得價格上的優惠。（5）樣品信息：適用於某些可以提供樣品的行業。如果能提供，當然要寫，這也是一個優勢，必須體現出來。樣品費用到底怎麼寫？全面，包含費用劃分、打樣時間、寄樣時間等都要包含，除了系統規定欄位，其他補充欄位在備註中也可填寫。這裡給大家參考一個收取樣品費的例子：According to our company』s rule, sample is freely provided, but freight cost need to be paid by your esteemed company.And we will return the cost to you when you place the first order with us.

Thanks.

（6）報價有效期：這個必須填，行業價格或者匯率波動較大時，建議設置有效期，避免因此帶來的損失。提醒：這個有效期和買家提交RFQ的有效期限制類似，最短有效期是7天。（7）付款方式：可根據買家端的需求和公司的要求來選擇，如果能夠接受買家要求的付款方式，選擇買家的即可;如果不能接受買家要求的付款方式，選擇自己的付款方式，同時在向買家提問中解釋。（8）向買家提問 ：基於買家RFQ本身的提問：針對買家需求信息（如證明類文件）可以做細節補充，如客戶要求需要有SGS證書，您可以在提問中體現SGS證書編號。針對買家RFQ中不清楚或者不一致的信息進行提問，如上面提到的付款方式意見不統一。RFQ以外的提問：反問法！試著向客戶詢問客戶第一單貨量或貨值多少？ 如果價格合適，確認下單時間？公司優勢體現，如免費提供設計等。（9）附件：附件類型：常規的word, excel, pdf, rar, zip, jpg, jpeg,gif, png 都支持。exe, .bat, .msi, .scr, .cmd, .com這些附件類型屬於不安全的附件類型，建議不要上傳，包括平時發郵件也一樣。附件大小：最多上傳3個附件，每個附件最大2MB。附件內容：買家關注的信息，核心競爭力的體現，公司實力的展現，如廠區外觀、區正門；流水線、車間、工人工作狀態；大型設備、檢測儀器；辦公室、樣品、倉庫、樣品間；產品的證書；重點合作的工廠外觀、生產線匯總圖；參展信息圖片，知名品牌合作圖片。下面再看看陳老師總結的買家不回復的9大原因1.收集和比較價格，這些出現在非洲/中東/印度的貿易商們，大家對印度買家比價都有深刻感受。2.等他們的客戶確認，貿易商把你的產品在自己的CATALOGUE上做廣告，直到有客戶找他買東西，這個需要一個時間差和過程，所以時間上一般拉得比較長。比如：Dear XX, We have informed our customer accordingly and have to wait till their reply. Will keep you posted. Regards。尤其是韓國、台灣、香港等貿易公司比較多的地區。3.是你的競爭對手。一就是賣同樣的產品，需要比較價格才能定價。二就是純粹要價格，象貿易公司如果有客戶問價，就會向很多工廠去詢價，最後再看客戶能不能做。4.對進口要進行準備，沒錢買就要湊錢，銀行也要註冊，他們雖然有客戶，這種情況也是需要等待的，一般是一些新的買家。5.想下單，等待你樣品的質量審查。做生意要穩妥一點，肯定要先知己知彼的，所以記得給買家一點時間。6.客戶不相信你。解析：有些國外買家曾經受到國內不道德商人的詐騙，導致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯繫!這方面的案例還是比較多的，比如之前就有個供應商分享說有個採購直達的加拿大買家跟進的挺好的，但是一直單子沒有下過來，了解後就是因為對方第一次網購，對供應商不放心。解決：在開始和客人聯繫的時候，把公司生產車間的圖片、視頻、海關備案登記表掃描件等發給客人，讓客人相信我們是正牌，正規做生意的公司!7.市場周期。解析及解決：要了解產品的市場周期，要明確知道此產品的淡季和旺季。曉得產品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯繫!8.已在聯繫其他的供應商。在外貿圈有一位供應商發布了一個關於採購直達的帖子，裡面就提到報完價後等買家回復，看到一直沒有回復才又去跟買家聯繫，結果買家說已經把單子下給另外一個供應商了，真的是可惜啊！解析及解決：很多業務員會遇到這種情況，郵件發送後，客人回復已經在和其他供應商聯繫!遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯繫。如果客人和現在供應商發現問題，他會即刻和你聯繫!!9.郵件表達不清楚。解析和解決：這個主要是針對新的外貿人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。在剛開始的詢盤迴復中，有時，我們發了很多回盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權保持沉默的!當他有需求或者你的郵件讓他印象深刻的時候，才能夠和你聯繫!所以對客人千萬不要放棄!把握好任何一個機會。大家再針對RFQ報價就可以結合以上內容參考，細節決定客戶回復與否，把各個細節做好了一定會得到買家的回復的。加油。
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