做一個業務員的四項基本能力

時下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，說盡千言萬語。用這四個「千萬」來形容我們業務員的工作再恰當不過了！每一個從事過銷售工作的人都能從這隻言片語中體會出箇中滋味。不知道大家有沒有注意到這樣一個現象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂裏手機響了起來，對話開始了：喂，張老闆啊！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時候的特務還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當今最熱門的一個話題。美國一位已退休的總統曾經說過一句話：不當總統，就當銷售員！可見，銷售工作是多麼的具有誘惑力。 -做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修鍊和成長，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個行業中生存下去。銷售工作對銷售人員能力是一種考驗,和挑戰,一個好的業務員就是一個綜合知識系統的體現,他說天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點；他聊政治，你更有自己獨特的見解……當然，不是每個人都能達到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業務員的四項核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰無不勝,攻無不克,直達理想的彼岸！ - -一．會說-人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會道的。會說話的人都有一種外在形態的表現：在談話時神情自若，風都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據，循循善誘，循序漸進，殺敵於無形之中。語言的表達是一個系統工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個時間比例的把握，談天說地佔多半，主要是用於拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營造氛圍，打好基礎。試想你的客戶或交流者對你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產品介紹嗎？同時在主題洽談時應該遵循以下幾個原則： -1．簡潔：對公司實力，產品功能，賣點，優惠政策等方面的描述時，要簡潔明了，直點核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時不要超過5分鐘；-2．數據：在市場分析，行業現狀，產品性能等要素描述時一定要要用實際數據來體現，切忌不要用誇張的文學語言來描述； - -3．專業術語：通過專業術語來體現你的實力，從而讓客戶對你產生信賴感； -4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。 - -在行業中經常有這樣一種說法：業務員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至於要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個例：假如有個客戶問你，你們公司有實力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯，發展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認為只要年銷售上億才會考慮合作。實話實說吧，對談判會帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時如果你說：我們公司還在發展中，年銷售額還不到兩個億。客戶聽了心裡就會想，哦，不到兩個億，那也就是快到兩個億了吧，也還不錯！而從你的角度來說，你也確實沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實不到兩個億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。 -二．會動 --一個人確定了目標之後就要採取大量的行動，才能獲得成功。這裡所說的會動，就是行動。邁克?喬丹說：我不相信被動會有所收穫，凡事一定要主動出擊。很多人的成功，不是因為他比別人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體採訪時，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時候都要想到我們的工作，為我們想要達到的工作目標去努力，你每天前進1%，一百天你就前進了一大步。並因此而養成一種好的工作習慣。優秀是一種習慣，這句話是古西臘哲學家亞里士多德說的。如果說優秀是一種習慣，那麼懶惰也是一種習慣。人出生的時候，除了脾氣會因天性而有所不同，其他的東西基本都是後天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養成的習慣。有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從現在起就要把優秀變成一種習慣，使我們的優秀習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地去創造性思考，習慣性地去認真做事。 - -可以這樣說，在實際生活中，做業務成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業務，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬吉拉得，如果講條件，哪一個都比他好，他是一個其貌不揚，個子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭。可是他為什麼獲得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點就是，他在任何時間，任何地點，都在介紹自己，推銷自己。 - -在我們的銷售工作中也是一樣，要對自己的每一天，每一個月確定一個工作目標，並嚴格按照自己所擬定的計划去執行和完成任務。如果只是在那裡空想有什麼奇蹟發生，一個月想要掙多少錢，那都是不現實和沒有實際意義的。最重要的就是怎麼想，就怎麼做，立即行動起來，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞於「有好習慣的人」，習慣是個人的修養，好的習慣就是生產力。 -言而必行是一種習慣，行而必果是一種力量。習慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預知明天，但你可以利用今天。 - -你每一份私下的努力都會在公眾面前表現出來，要想得到什麼，就看你付出的什麼！三．會想 - -努力了，卻沒有成功，失敗了，卻沒有找到原因。為什麼呢？因為，市場是動態的，要順應市場的變化，而制定不同的策略。在這個世界上，唯一不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個不需要太高深專業知識的職業，但絕對是一個需要智慧的職業！ - -著名作家巴爾扎克曾經說過，一個能思考的人，才真是一個力量無邊的人。如果按照事物的本質去理解，銷售是一件很簡單的事，你向別人推銷東西，問別人要不要，別人說要，我們就辦理相關的交易手續，如果說，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實太簡單了，我估計只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實並非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然後針對信息再進行分析，對客戶的一些反對意見我們該如何去處理？對競爭對手該採取怎樣的競爭手段？這個客戶的價值大不大？同時針對已是競爭對手的客戶我們該如何去搶奪？等等系列問題，每天不斷去琢磨和思考這些問題，從而，我們在工作中遇到的任何問題才會迎刃而解，使我們不斷的開拓一個又一個新的工作局面，使整個工作處於一種良性的狀態中，並創造出好的業績！ - -從宏觀上來說，業務就是三個過程：布局，造勢，擺平。如何進行布局，造勢，最終擺平，既是業務形成演繹的一個過程，也是我們當事人一個系統思維的過程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說明我們離一個真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊「短板」補上，我們才可能在銷售這個行業中，站得穩，走得快，秀出風采，演繹精彩！ - -四．會寫 --有的人可能會說，業務員只要嘴巴會說，勤快一點就可以了，寫不寫都不重要，這是在認識上的一種誤區。其實，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業務人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運用主要體現在以下幾個方面： - -1．本身工作的需要（指完成日常工作的報表，和各類工作總結，計劃，報告等）； - -2．便於問題的及時解決（工作中以書面的形式將在工作種遇到或出現的問題，或需要的協助及配合呈報給上級，比口頭的彙報往往更及時得到答覆和處理） - -3．與客戶有效的交流 - -附：客戶跟蹤術 - -A． 行動跟蹤 - -B． 電話跟蹤 - -C． 書信跟蹤 - -要做好銷售工作，需要營銷人員不斷的學習，全面提升自我素質，把自己煉成一個百變金鋼。同時，永遠保持積極的心態和永不言敗的鬥志，才可能在這個領域取得卓越的成就。當然，要做好銷售工作，僅僅具備：「會說」，「會動」，「會想」，「會寫」這四項基本能力還遠遠不夠，如果連這四項基本能力都不具備，那就註定了你只能是這個行業中的一個失敗者！
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